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1、旅行社产品价格旅行社产品价格策略策略一、旅行社产品价格的构成一、旅行社产品价格的构成成本成本：旅行社指定产品价格的主要依据，因为它规定了产品价格的最：旅行社指定产品价格的主要依据，因为它规定了产品价格的最低低 界限。界限。我国根据目前旅游价格体系和有关价格政策的要求，旅行社产品我国根据目前旅游价格体系和有关价格政策的要求，旅行社产品的承办包括生产产品时用于组织旅游活动及维持经营活动而发生的费的承办包括生产产品时用于组织旅游活动及维持经营活动而发生的费用不分，如房费、餐费、交通费、参观游览费、文娱活动费等，以及用不分，如房费、餐费、交通费、参观游览费、文娱活动费等，以及营业、管理、财务费用等。营
2、业、管理、财务费用等。利润利润税金税金二、旅行社产品价格的类型二、旅行社产品价格的类型1.按照旅行社产品内容的不同分类按照旅行社产品内容的不同分类 （1）组团包价）组团包价=房费房费+综合服务费综合服务费+国内城市间交通费国内城市间交通费+专项附加费专项附加费 （2）半包价）半包价=组团包价组团包价-午、晚餐费用午、晚餐费用 （3）小包价）小包价=房费房费+早餐早餐+接送服务以及旅行社的手续费接送服务以及旅行社的手续费 （4）单项服务收费）单项服务收费=委托代办费委托代办费 翻译导游费；全程陪同费；接送费；接送汽车费；代办旅华签翻译导游费；全程陪同费；接送费；接送汽车费；代办旅华签证；签证延期
3、、签证分离、旅行证等服务的收费证；签证延期、签证分离、旅行证等服务的收费 （5）特殊形式的旅游收费）特殊形式的旅游收费 专项旅游活动时，组团包价中要根据旅游活动的特殊性加入特殊专项旅游活动时，组团包价中要根据旅游活动的特殊性加入特殊的费用的费用二、旅行社产品价格的类型二、旅行社产品价格的类型2.按照旅游产品需求程度差别分类按照旅游产品需求程度差别分类 （1）基本旅游价格）基本旅游价格 旅游者在旅游活动中必不可少的旅游产品价格。旅游者在旅游活动中必不可少的旅游产品价格。为旅游者的旅游活动提供基本服务的收费标准，缺少这种服务会为旅游者的旅游活动提供基本服务的收费标准，缺少这种服务会使旅游者的旅游活
4、动无法进行，而且价格高低直接关系到客源数量，使旅游者的旅游活动无法进行，而且价格高低直接关系到客源数量，因为核物理确定这部分旅游产品价格极为重要。因为核物理确定这部分旅游产品价格极为重要。（2）非基本旅游价格）非基本旅游价格 旅游活动中并非每个旅游者都必不可少的旅游产品价格。旅游活动中并非每个旅游者都必不可少的旅游产品价格。这些旅游产品价格虽然不直接影响旅游活动的进行，但由于不同这些旅游产品价格虽然不直接影响旅游活动的进行，但由于不同旅游者需求有差别，因为制定合理的非基本旅游价格可以在一定程度旅游者需求有差别，因为制定合理的非基本旅游价格可以在一定程度上增加旅游消费需求，提高旅游收入。上增加旅
5、游消费需求，提高旅游收入。二、旅行社产品价格的类型二、旅行社产品价格的类型3.按照游览范围的不同分类按照游览范围的不同分类 可以划分为国际旅游价格和国内旅游价格可以划分为国际旅游价格和国内旅游价格 国际旅游价格：从客源国（或地区）到目的国（或地区）之间的往返国际旅游价格：从客源国（或地区）到目的国（或地区）之间的往返交通费，旅游产品价格与本国及外国旅行社相应费用及利润。交通费，旅游产品价格与本国及外国旅行社相应费用及利润。国内旅游价格：单项价格、包价及部分包价。国内旅游价格：单项价格、包价及部分包价。三、旅行社产品的价格策略三、旅行社产品的价格策略1.心理价格策略心理价格策略 （1）尾数定价法
6、）尾数定价法 相对于整数定价法而言的。采用低于但又非常接近于一个整数的相对于整数定价法而言的。采用低于但又非常接近于一个整数的数字作为产品的销售价格。数字作为产品的销售价格。（2）声望定价法）声望定价法 指有声望的企业采取的高价策略，一般名牌企业经常使用这一定指有声望的企业采取的高价策略，一般名牌企业经常使用这一定价策略。价策略。（3）吉祥定价法）吉祥定价法 采取具有吉祥意义的数字作为产品售价的策略。采取具有吉祥意义的数字作为产品售价的策略。三、旅行社产品的价格策略三、旅行社产品的价格策略2.折扣价格策略折扣价格策略 （1）现金折扣）现金折扣 旅行社一般对及时付款的中间商给予一定的现金折扣，目
7、的是增旅行社一般对及时付款的中间商给予一定的现金折扣，目的是增加旅行社的变现能力，减少信用成本和呆账的发生。加旅行社的变现能力，减少信用成本和呆账的发生。（2）季节性折扣）季节性折扣 旅行社产品具有季节性很强的特点，在旅游淡季采用季节件折扣旅行社产品具有季节性很强的特点，在旅游淡季采用季节件折扣的策略，可以使旅行社全年保持较稳定的业务量。的策略，可以使旅行社全年保持较稳定的业务量。（3）数量折扣）数量折扣 给予大批量购买者的价格折让，即团体与散客的差价。给予大批量购买者的价格折让，即团体与散客的差价。三、旅行社产品的价格策略三、旅行社产品的价格策略3.差别价格策略差别价格策略 指旅行社用两种或
8、多种价格销售产品或服务，但这种价格并不是以成指旅行社用两种或多种价格销售产品或服务，但这种价格并不是以成本定价为基础的。本定价为基础的。（1）顾客细分定价）顾客细分定价 旅行社以同一种产品或服务以不同价格销售给不同德旅游者，旅行社以同一种产品或服务以不同价格销售给不同德旅游者，例如教师优惠、老年人优惠等。例如教师优惠、老年人优惠等。（2）产品形式定价）产品形式定价 旅行社根据市场需求、旅游者偏好来确定的同类产品定不同的价旅行社根据市场需求、旅游者偏好来确定的同类产品定不同的价格，例如：丽江、大理线，外加昆明或又加西双版纳等。格，例如：丽江、大理线，外加昆明或又加西双版纳等。（3）时间定价）时间
9、定价 指旅行社在指旅行社在“十一十一”黄金周、春节等旅游旺季，适当提高定价，黄金周、春节等旅游旺季，适当提高定价，以获取超额利润。以获取超额利润。三、旅行社产品的价格策略三、旅行社产品的价格策略4.价格进攻策略价格进攻策略 旅行社主要针对同质产品的竞争对手，通过调整产品德价格参与市场竞争，最旅行社主要针对同质产品的竞争对手，通过调整产品德价格参与市场竞争，最终的目的是要实现利润的最大化。终的目的是要实现利润的最大化。（1）价格进攻策略的实际）价格进攻策略的实际 一般情况下，旅行社会采取主动降价的价格进攻策略：一般情况下，旅行社会采取主动降价的价格进攻策略：a当某旅行社经营的产品处于供大于求的过
10、度竞争市场中，而通过增强促销力当某旅行社经营的产品处于供大于求的过度竞争市场中，而通过增强促销力度、加强产品改进等手段都无济于事时，为避免企业的部分生产能力因闲置而度、加强产品改进等手段都无济于事时，为避免企业的部分生产能力因闲置而浪费，通过主动降价的价格进攻策略来实现本企业利润最大化，或是损失最小浪费，通过主动降价的价格进攻策略来实现本企业利润最大化，或是损失最小化。化。b当旅行社在同质的产品市场中面临强有力的竞争者，且本企业的市场份额正当旅行社在同质的产品市场中面临强有力的竞争者，且本企业的市场份额正在下降时，发动降价竞争的价格进攻策略，以增强竞争能力，摆脱不利地位。在下降时，发动降价竞争
11、的价格进攻策略，以增强竞争能力，摆脱不利地位。c 为扩大经营规模，争取在同质产品市场上的市场份额居于支配地位，以寻求为扩大经营规模，争取在同质产品市场上的市场份额居于支配地位，以寻求依靠较低的价格维持较大的销售量从而挤垮竞争对手。依靠较低的价格维持较大的销售量从而挤垮竞争对手。三、旅行社产品的价格策略三、旅行社产品的价格策略价格进攻策略的方式价格进攻策略的方式 直接降价：旅行社在产品成本定价基础上的价格调整，是针对旅游者直接降价：旅行社在产品成本定价基础上的价格调整，是针对旅游者的最终促销手段。的最终促销手段。折扣降价：主要针对的是旅游中间商，如前所述的现金折扣，数量折折扣降价：主要针对的是旅
12、游中间商，如前所述的现金折扣，数量折扣的等方式。扣的等方式。价格进攻策略的限制因素价格进攻策略的限制因素 成本因素成本因素 买方因素买方因素 竞争对手因素竞争对手因素 政府干预因素政府干预因素三、旅行社产品的价格策略三、旅行社产品的价格策略5.价格防御策略价格防御策略 否否 是是 否否 是是 否否 是是竞争者降价了吗？降价会不利于本旅行社产品的市场份额和利润吗？能够或应该采取有效的行为吗？维持原价或继续监视竞争者的价格降价提高旅游者对产品质量的认知程度改善产品质量和提价开发低价位的替代品三、旅行社产品的价格策略三、旅行社产品的价格策略（1）降低价格）降低价格（2）维持原价）维持原价（3）提高价格）提高价格（4）开发低价位的替代产品）开发低价位的替代产品