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1、心理素质和潜能开发 业务培训第一部分卓文精密电子材料有限公司卓文精密电子材料有限公司一、客户是一定可以搞定的n条件：树立积极的心态，集中力量解决 客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。能来了解，就说明他有需求，客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。卓文精密电子材料有限公司卓文精密电子材料有限公司n条件：顽强的意志，必胜的信心。一定要保持平和的心态，全力以赴卓文精密电子材料有限公司卓文精密电子材料有限公司二、我一定能搞定客户n条件：假借口是因为不信任，真借口是因为客户认为就是这样。卓文精密电子材料有限公司卓文精密电子材料有限公司三、客
2、户所讲的不买的理由全是借口卓文精密电子材料有限公司卓文精密电子材料有限公司总 结n必胜的信念n探测真实原因n分析的重要性n为客户着想n向客户的虚荣心求助n感情的渗透n综合知识的运用 n客户是可以说服的 1、入住时间晚 说辞：1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！2）您在交钱时已经知道何时入住了吧？3）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？4）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！5）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！6）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！2、价格高(钱不够)说辞：1）选择按揭付款
3、，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。2）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。3）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。4）公积金贷款，利率低，可减少10%的房款。5）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。6）向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！卓文精密电子材料有限公司卓文精密电子材料有限公司案例分析（期房）3、面积大 说辞：1）买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。2）把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平
4、的日益提高，大户型是未来发展的趋 势。“你比别人早享受了一步”。3）向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。”4）父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。卓文精密电子材料有限公司卓文精密电子材料有限公司1）很忙，没有时间 给予对方紧迫感，如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了”。马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”。帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。2）做不了主，要与家人商量 首先，说这话的人一定是能够做足的人。请他一定带上家人来现场。我们可以亲自上门拜访。先说服客户，然后督促他说服家里人3）人在外地 确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。4）已买了其它房子 与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。卓文精密电子材料有限公司卓文精密电子材料有限公司常用借口分析解决