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1、沿海营销创新工作进展汇报营销管理部2014年6月2网上直营工作检视3网上直营网上直营网上直营网上直营微信、微网站：微信、微网站：截至截至2014年年5月月31日，全集团已有日，全集团已有9个项目建立个项目建立微信、微网站等网上直营平台并上线试运行，其余项目正在加紧微信、微网站等网上直营平台并上线试运行，其余项目正在加紧建设中。建设中。沿海健康生活馆：沿海健康生活馆：首个试点项目首个试点项目武汉沿海菱角湖壹号，正在武汉沿海菱角湖壹号，正在筹备馆厅建设，并在积极制作项目虚拟筹备馆厅建设，并在积极制作项目虚拟3D宣传片。宣传片。4项目关键事项目标计划5月实际进展及效果分析未完成原因及需协调事宜6月计
2、划武汉沿海菱角湖壹号微信6月内微信平台搭建，包含：楼盘介绍、楼盘实景、楼盘印象、健康住宅、预约看房、网上直营平台、等选项，全部搭建完成微信初步建设微信yanhailingjiaohu图片表现：楼盘户型5月27日才最终确定，楼盘园林还未确定。微信平台全部搭建并投入运营3D片6月26日前完成菱角湖壹号3D视频制作并投入使用3D建模进行中6月26日前完成菱角湖壹号3D视频制作并投入使用武汉赛洛城微信微信平台搭建，包含：楼盘介绍、楼盘实景、户型展示、预约看房等选项全部搭建完成。微信号：a85856868图片表现：建设武赛统一微信平台网上直营工作检视武汉5项目关键事项目标计划5月实际进展及效果分析未完成
3、原因及需协调事宜6月计划上海水都南岸微信6月底前微信平台搭建，包含：楼盘介绍、楼盘实景、楼盘印象、健康住宅、预约看房、网上直营平台、等选项全部搭建完成。微信号：水都南岸图片表现：暂无完成微信平台搭建，首次订阅号内容推送微网站6月底前微网站平台搭建完成项目微网站申请，微网站平台暂未搭建，未投入使用推广运营暂无完成微网站平台搭建，完成网页链接发布重庆沿海赛洛城微信微信平台搭建，包含：楼盘介绍、区域位置、项目动态、楼盘相册、楼盘印象、健康住宅、预约看房、留言板等选项全部搭建完成。图片表现微信号：yanhai_sailuocheng：无1.增加关注人数：以现场、各类物料、推广均添加二维码配合每周活动2
4、.及时发布项目动态，传递最新销售信息3.每周固定周四发布活动信息，6月以世界杯竞猜有奖为主，吸引客户关注项目账号4.通过后台管理，及时导出客户信息，置业顾问更进一步跟进客户，解决客户疑问微网站微网站搭建，包含：区域、户型、景观、视频、特评等选项全部搭建完成。无1.丰富特评内容2.及时发布项目动态，传递最新销售信息3.及时发布活动信息网上直营工作检视上海、重庆6项目关键事项目标计划5月实际进展及效果分析未完成原因及需协调事宜6月计划东莞丽水佳园微信5月1日完成微信平台搭建并上线，其中微信平台功能包含：楼盘介绍、楼盘实景、楼盘印象、健康住宅、预约看房、网上直营平台等5月1日前已完成平台搭建并于5月
5、1日正式上线微信号：yhlsjy图片表现：根据项目动态、营销活动、营销节点等进行软文宣传，同时通过发送朋友圈、集赞的方式吸引客户关注微网站5月1日完成微网站建设并上线5月1日微网站已正式上线http:/ 5月30日上线5月30日正式上线无无网上直营工作检视东莞、佛山7项目关键事项目标计划5月实际进展及效果分析未完成原因及需协调事宜6月计划沈阳沿海国际中心微信微信平台升级，包含：楼盘介绍、楼盘实景、关键词回复，功能模块添加等微信号：syyhaiguoji图片表现：无持续每日信息推送，线上线下微信活动持续微网站完善微网站功能，信息更新微网站：无定期更新信息内容大连沿海鉴筑微信楼盘介绍、楼盘实景、楼
6、盘印象、健康住宅、预约看房、网上直营平台、微信在线团购、微信互动照片打印终端、微WIFI-微信路由器等选项全部搭建完成。微信号：yanhaijianzhu图片表现：无1、六一儿童节活动；2、端午节活动；3、抢电影票；4、积攒有礼等客户活动微网站微信3G手机网站自助建站功能（3G微门户，形象展示，提升企业形象。直观方便，随时随地让客户了解企业信息。）微信运营商手续全部准备完毕，等待审批通过后立即推广。无全民营销推荐奖励，到访有礼网上直营工作检视沈阳、大连8项目关键事项目标计划5月实际进展及效果分析未完成原因及需协调事宜6月计划鞍山智慧新城微信微信平台搭建，包含：楼盘介绍、楼盘实景、楼盘印象、促销
7、信息等选项全部搭建完成。微信号：yh_zhxc图片表现：无根据项目实时情况，每日发布时事要闻以及项目促销信息，让客户在阅读时事的同时能了解项目促销信息，宣传项目适合经营各类业态展示，对剩余商铺每一户进行推介。网上直营工作检视鞍山9现场自营工作检视10现场自营现场自营现场自营现场自营城市自营团队销售指标指标原代理费测算现自营团队费用节省费用费用节省率上海7亿982万561万421万42%沈阳2.3亿230.77万129万101.77万44%大连2亿200万132.8万67.2万37%已有上海、沈阳、大连、东莞、佛山等五城市项目启动现场自营，其中：11费用类型销售指标7亿元2014年一二期总销金额
8、启动前费用（万元）计算说明固定费用策划费726万元/月。可变费用代理佣金910按照总销金额的1.3%计算。小计982以上两项之和。启动后费用（万元）计算说明固定费用新增员工工资101工资年总费用（12个月）+福利（过节费+补贴）：+公司缴交的社保和公积金年总额 策划公司180按照15万/月的策划费标准。可变费用销售激励奖金280按照总销金额千分之四计算。小计561以上三项之和。节省情况节省费用421节省费用42%启动自营团队带来的费用节省对比：按照2014年7亿元的销售指标，改变营销模式前后的费用对比如下。从上表中我们可以看出在实现销售额7亿元后，将节省费用421万，节省率42%现场自营上海水
9、都南岸12现场自营上海水都南岸关键事项目标计划实际进展及效果分析未完成原因及需协调事宜其他说明自营团队人数11人目前已满编制，含销售经理1名，销售员8名，策划2名暂无自营团队行4月份开始组建，目前成立近两个月。接待来访量500组/月自营团队自4月组建以来，通过中介、CALL客、派单等渠道共接待来访1052组，月均为3月份的1.8倍。暂无成交量25套/月4月1日-5月25日共成交75套，月均为3月的1.4倍。暂无成单率5%成单率由前期4.5%提升到7%。暂无自营团队其他工作说明：无13编制内人员薪资支付出自公司管理费用，薪资按公司相关岗位正常标准执行，奖金依照相关规定计提。编制外人员薪资支付取自
10、代理费，提点根据实际销售额按比例计提，按照2014年6亿元的销售指标进行测算。启动后招聘人数月薪构成提点5（按2.3亿销售额）2014年月薪总和（5-12月）合计底薪五险一金单位缴纳部分补助（餐费、交通、话费等）月薪销售员5250010955004000115万14万129万自营团队销售员为编制外人员，无法缴纳五险一金，需要按社会保险缴纳标准将保险部分合入薪资，根据测算自营团队销售人员月薪按4000元，奖金按2.3亿计提，2014年自营团队人员费用预算为129万。启动前启动前全年销售指标6亿代理费（1%）600万世联销售团队8人销售任务（8/13）3.7亿代理费占比（8/13）369.23万自
11、营团队5人销售任务（5/13）2.3亿代理费占比（5/13）230.77万改革前后对比：1、2014年启动自营团队人员费用预算为129万，较改革前以销售额代理费提取比例（1%）测算的230万，节省101万。2、开发商直营团队在管理和激励方面更直接有效，对于销售员的工作态度和执行力有着更加精准的把控，这些都有利于项目稳定的实现销售目标。现场自营沈阳14现场自营沈阳关键事项目标计划实际进展及效果分析未完成原因及需协调事宜其他说明自营团队人数6人目前上岗11人在试用期期间进行考核淘汰。主要进行赛洛城B13的销售接待工作，世联撤场后，每天轮值3人进行国际中心的销售接待工作。无无接待来访量300组365
12、组成交量截至到5月27日，自营团队共认筹38组B13#住宅，国际中心无成交成单率自营团队其他工作说明：沈阳自营销售团队于4月20日上岗，并持续进行考核淘汰及增补，期间自营团队主要负责赛洛城B13的销售接待工作，由销售经理统一管理，进行日常接待，电话资源call客，地铁口派单，周边小区扫楼，与房产中介对接等工作。15编制内人员薪资支付出自公司管理费用，薪资按市场调研及公司相关岗位正常标准综合评估执行，奖金依照相关规定计提。编制外人员薪资支付取自代理费，提点根据实际销售额按比例计提，按照2014年2亿元的销售指标进行测算。待聘人数月薪构成提点0.5%（按2亿销售额）人事代理服务费（年）2014年月
13、薪总和（5-12月）合计底薪五险一金单位缴纳部分补助（餐费、交通、话费等）月薪销售员+内业7(6+1)30001000（左右）5004500100万7.6万25.2万132.8万自营团队销售员为编制外人员，为降低公司用工风险需通过人力资源外包公司用劳务派遣形式签订劳动合同及缴纳五险一金，每人每月服务费为月薪的20%计提，奖金按2亿计提，2014年自营团队人员费用预算为132.8万。一期的销售提佣比例参考鉴筑。全年销售指标2亿代理费（1%）200万自营团队（销售员）6人销售任务2亿奖金提成（0.5%）100万改革前后对比：1、2014年启动自营团队人员费用预算为132.8万，较以销售额代理费提取
14、比例（1%）测算的200万，节省67.2万。2、开发商直营团队在管理和激励方面更直接有效，对于销售员的工作态度和执行力有着更加精准的把控，这些都有利于项目稳定的实现销售目标。现场自营大连16现场自营大连关键事项目标计划实际进展及效果分析未完成原因及需协调事宜其他说明自营团队人数7名目前已经到位6名销售，全部达到接待客户标准，成功销售4套目前欠缺一名销售内业，计划6月完成招聘到岗接待来访量120组进两周线上线下推广陆续启动，来访量逐步提升成交量7套自营团队组建成立后共成交7套，较比代理团队时期，成交周期与成交量有明显提升成单率15%自营团队成单率较比代理团队有明显上升自营团队其他工作说明：自营团
15、队已基本准备完毕，较比前期代理团队各项工作有明显提升，自营团队对集团工作目标执行更加到位。17现场自营东莞丽水佳园关键事项目标计划实际进展及效果分析未完成原因及需协调事宜其他说明自营团队人数44人1、目前已全部到岗，两名新员工的培训工作已开展，待考核通过后正式上岗。2、针对老业主的CALL客工作已开展，本周三将全部完成。3、渠道拓展进入前期筹备阶段，端午节后正式开展。接待来访量5025本月自营团队一直处于缺编状态，人员直至5月26日完全到位成交量85(2套别墅、3套洋房）成单率16%20%自营团队其他工作说明：无18现场自营佛山馨庭关键事项目标计划实际进展及效果分析未完成原因及需协调事宜其他说
16、明自营团队人数4人2人人员招聘中目前自营团队招人的瓶颈出在无法接待现场客户，完全依靠地铺转介，客量有限接待来访量15059目前地铺推荐量偏低，无法接待现场客户成交量177.5客户接待量较少成单率11%13%完成成单率超过目标计划自营团队其他工作说明：自营团队其中1人为5.1日到岗，另1人为5.22日到岗，目前其它人员招聘中，计划6月全部到岗；目前自营团队无法接待现场自然上访客户，主要接待地铺推荐客户，同时目前在做的工作主要是跟进前期老业主资源及老客户资源开展CALL客工作，同时为加强与地铺间的合作，自营团队销售人员走出销售中心进行地铺扫铺工作，建立良好关系，促进地铺推荐。19特许经纪人工作检视
17、20特许经纪人特许经纪人特许经纪人特许经纪人截至截至2014年年5月月31日，全集团所有项目已发展特许经纪人日，全集团所有项目已发展特许经纪人3727名，名，带访约带访约2300批次，成交批次，成交134套。套。其中：其中：行业经纪人：行业经纪人：已发展已发展1128名；名；关联经纪人：关联经纪人：已发展已发展2481名；名；跨界经纪人：跨界经纪人：已发展已发展118名。名。21行业（圈层）范围计划特许经纪人人数实际发展经纪人人数带客量成交量其他情况说明行业经纪人通过与代理公司和三级市场的资源整合实现二三联动、二二联动、通盘通客等；中介联动3家300人中介联动4家500人1044组83套由于二
18、期处于蓄客阶段，目前无成交，数据为3-5月一期项目中介启动后带看及成交数。关联经纪人老业主维系、公司员工关系客户的推荐激励、供应商等合作单位等老业主：2000组关系客户：30组完成2000余组老业主，60组关系客户圈层活动78组5套此数据为2014年1月至5月27日。跨界经纪人互联网、零售、百货公司、画廊、红酒、高尔夫、车行、游艇会、保险、婚纱摄影、美容院、月子会所、红酒、珠宝、服饰类奢饰品店、企业协会、商会、商学院等30组完成互联网、画廊、EMBA校友会圈层40组341组13套此数据为2014年1月至5月27日。其他合计236026001463101特许经纪人上海数据截至5月31日22行业（
19、圈层）范围计划特许经纪人人数实际发展经纪人人数带客量成交量其他情况说明关联经纪人老业主维系、公司员工关系客户的推荐激励、供应商等合作单位等1008077104月18日针对供应商及媒体组织内部推介会合计7710特许经纪人武汉赛洛城数据截至5月31日23行业（圈层）范围计划特许经纪人人数实际发展经纪人人数带客量成交量其他情况说明行业经纪人通过与代理公司和三级市场的资源整合实现二三联动、通盘通客等；3家公司，共200人51计划6月启动三级市场的行业经纪人转介关联经纪人老业主维系、公司员工关系客户的推荐激励、供应商等合作单位等100人50人31跨界经纪人婚纱摄影、九院等50人2人31其他合计35052
20、113特许经纪人重庆赛洛城数据截至5月31日24行业（圈层）范围计划特许经纪人人数实际发展经纪人人数带客量成交量其他情况说明行业经纪人三级市场800500人1、中原三级市场14家门店，从业人员约200人；2、合富三级市场21家门店，从业人员约300人。11016计划额外新增2-3家三级市场合作单位关联经纪人1、老客户；2、公司员工、关系客户、供应商等合作单位员工500100112通过CALL客回访、节日送礼、私家宴的方式提升老业主对项目的认可度，提升老带新上门量、成交量跨界经纪人高档车行、银行、证券、保险、商会、高端住宅小区与写字楼等3003000计划通过外拓团队积极发展跨界经纪人合计1600
21、63012118特许经纪人东莞丽水佳园数据截至5月31日25行业（圈层）范围计划特许经纪人人数实际发展经纪人人数带客量成交量其他情况说明行业经纪人三级市场、房多多2008080目前主要是商铺客户，但客户普遍嫌价格太高无法成交关联经纪人老业主维系、公司员工关系客户的推荐激励、供应商等合作单位等502542跨界经纪人互联网、零售、百货公司、画廊、红酒、高尔夫、车行、游艇会、保险、婚纱摄影、美容院、月子会所、红酒、珠宝、服饰类奢饰品店、企业协会、商会、商学院等20510只是口头承诺，没有实际的协议和合同，其怕带客过来了，奖励落实不了，所以积极性不高其他合计270110122特许经纪人佛山馨庭数据截至
22、5月31日26行业（圈层）范围计划特许经纪人人数实际发展经纪人人数带客量成交量其他情况说明行业经纪人通过与代理公司和三级市场的资源整合实现二三联动、二二联动、通盘通客等；2023560主要通过中原渠道及销售员与周边楼盘销售、中介经纪人等线下联系进行拓展关联经纪人老业主维系、公司员工关系客户的推荐激励、供应商等合作单位等5086270通过召集供应商进行宣讲，老业主活动等形式释放特许经纪人政策跨界经纪人互联网、零售、百货公司、画廊、红酒、高尔夫、车行、游艇会、保险、婚纱摄影、美容院、月子会所、红酒、珠宝、服饰类奢饰品店、企业协会、商会、商学院等1016120通过特许经纪人招募DM发放及摆放，销售经理、销售员线下联系进行拓展合计80125950特许经纪人沈阳国际中心数据截至5月31日27行业（圈层）范围计划特许经纪人人数实际发展经纪人人数带客量成交量其他情况说明行业经纪人通过与代理公司和三级市场的资源整合实现二三联动、二二联动、通盘通客等；4025200组左右0关联经纪人老业主维系、公司员工关系客户的推荐激励、供应商等合作单位等10080170组左右0跨界经纪人媒体、车行、游艇会、保险、珠宝、企业协会、商会等302540组左右0其他合计1701304100特许经纪人大连数据截至5月31日