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1、会计学1临床药品临床药品(yopn)推广推广第一页，共20页。一、药品销售一、药品销售(xioshu)渠道和渠道和模式模式 1、临床推广、临床推广(tugung)处方药处方药 2、OTC 非处方药非处方药 3、批发（控销和大流通）、批发（控销和大流通）4、第三终端、第三终端 5、院外跑方、院外跑方 6、其他营销（会销、体验、其他营销（会销、体验、查销、专科医院、炒作等）查销、专科医院、炒作等）第1页/共20页第二页，共20页。二、临床二、临床(ln chun)推广名词推广名词解释解释 最初界定的医药(yyo)代表职责范围主要是向医院药剂部门和临床医生介绍自己公司的产品，并提供一些用药咨询服务，
2、同时还组织一些学术活动。我国第一批医药(yyo)代表1988年出现在施贵宝公司,他们不只是推销药品,更重要的是药厂和临床医生之间的桥梁,即对药品尤其新面世的药品成份功效及副作用担当起答疑任务。第2页/共20页第三页，共20页。现在几乎每个制药企业都有自己的医药代表,目前国内制药企业从80年代的500家发展到目前6000多家,其中合资企业就有1500家左右，4500家为中国本土制药企业，大大小小的医药公司就不计其数(b j q sh)。据国家经贸委医药司提供的情况，北京、上海、广州这三大城市医院中的医药代表明显多于其他城市，预计现在的医药代表（药厂的专业推广人员+医药自由人）有几十万人左右批发企
3、业从改革开放前2000多家到目前的1.7万家,和目前县级医院数目相当。第3页/共20页第四页，共20页。开发费开发费药品要进入药品要进入(jnr)(jnr)医院所要投入的费用医院所要投入的费用 临床临床(ln chun)费费药品药品药品药品(yopn)(yopn)由医生开出处方后所要付给医生由医生开出处方后所要付给医生由医生开出处方后所要付给医生由医生开出处方后所要付给医生的费用的费用的费用的费用维护费维护费和医院相关部门及临床医生维护关系所需费用和医院相关部门及临床医生维护关系所需费用和医院相关部门及临床医生维护关系所需费用和医院相关部门及临床医生维护关系所需费用第4页/共20页第五页，共2
4、0页。三、新品开发三、新品开发(kif)医医院六步曲院六步曲 向医院向医院(yyun)药剂科（或科室主任）推荐你的药剂科（或科室主任）推荐你的产品。产品。药通过医院药事委员会的同意。在开药事会药通过医院药事委员会的同意。在开药事会之前之前,必须必须(bx)(bx)取得药事委员会重要成员对你取得药事委员会重要成员对你产品的认同。产品的认同。药剂科主任（或科室主任）同意后，由科室主任药剂科主任（或科室主任）同意后，由科室主任写一份用药申请，然后提交医院药事委员会。写一份用药申请，然后提交医院药事委员会。第5页/共20页第六页，共20页。医院采购部门医院采购部门(bmn)会做出进货计划。会做出进货计
5、划。接着接着,要和有处方权的医生沟通，介绍产品要和有处方权的医生沟通，介绍产品的使用方法、作用和优势的使用方法、作用和优势,加深其对产品的加深其对产品的印象印象,开出开出(ki ch)(ki ch)处方。处方。开出处方开出处方(chfng)(chfng)以后以后,药房统计医生处方药房统计医生处方(chfng)(chfng)数量数量,以便一个周期后按用药数量给以便一个周期后按用药数量给医生兑现临床费。医生兑现临床费。第6页/共20页第七页，共20页。四、费用明细四、费用明细(mn x)分解分解u进院费(开发费)u 口服品种:三级甲等医院5000-1万 u 二级甲等医院3000 左右(zuyu)u
6、 一级医院1000左右(zuyu)u 一般针剂:三级甲等医院1万左右(zuyu)u 二级甲等医院5000左右(zuyu)u 一级医院2000 左右(zuyu)第7页/共20页第八页，共20页。抗生素针剂:三级甲等医院(yyun)1万-5万 二级甲等医院(yyun)5000-1万 一级医院(yyun)2000左右 第8页/共20页第九页，共20页。u临床费临床费 u 以零售价计以零售价计20%-40%20%-40%u 口服口服(kuf)(kuf)产品为产品为20%-30%20%-30%u 注射剂为注射剂为30%-40%30%-40%第9页/共20页第十页，共20页。u统方费统方费u 一般情况一般
7、情况(qngkung)(qngkung)下以零售价下以零售价3030元元为界限为界限u 30 30元以下为元以下为0.50.5元元u 30 30元以上为元以上为1 1元元u 50 50元以上为元以上为2 2元元第10页/共20页第十一页，共20页。u税金税金u 国家规定国家规定(gudng)(gudng)为为17%17%税率税率第11页/共20页第十二页，共20页。u过票费过票费u 以医院以医院(yyun)(yyun)回款金额来计回款金额来计5%10%5%10%不不等等第12页/共20页第十三页，共20页。u业务员提成业务员提成(t chng)(t chng)u 以零售价来计以零售价来计5%-
8、10%5%-10%左右左右第13页/共20页第十四页，共20页。u维护费维护费u 以零售价来计以零售价来计10%-15%10%-15%左右左右(zuyu)(zuyu)第14页/共20页第十五页，共20页。五、利润五、利润(lrn)计算计算 利润(lrn)=中标价/批发价-底价-临床费-统方费-税金-过点费-业务员提成-维护费第15页/共20页第十六页，共20页。六、招标六、招标(zho bio)挂网挂网 国家食品药品监督管理局规定：为保证老百姓用药安全、看得起病现在各个省份县一级以上国家公立医院必须执行(zhxng)各个省份的招标挂网政策。由此，现在各个医院进药对是否中标有严格的要求。（如：基
9、药、农保、中标）第16页/共20页第十七页，共20页。七、经销商如何选择七、经销商如何选择临床临床(ln chun)产产品品 1 1、要有足够的利润空间。、要有足够的利润空间。2 2、产品要安全。欣弗事件、鱼腥草事件、刺五、产品要安全。欣弗事件、鱼腥草事件、刺五加、葛根素、炎琥宁加、葛根素、炎琥宁现在的注射现在的注射液存在风险很大，现在很多人都偏重于选择液存在风险很大，现在很多人都偏重于选择安全性能高的药品，由此给中成药市场带来安全性能高的药品，由此给中成药市场带来了生机。了生机。3 3、临床用量大，能做长线。、临床用量大，能做长线。4 4、是否在当地中标、是否在当地中标(zhn bio)(zhn bio)。5 5、是否独家、医保、农保或是基药。、是否独家、医保、农保或是基药。6 6、市场保护要严格、市场保护要严格 。口服产品最易串货口服产品最易串货第17页/共20页第十八页，共20页。八、我们八、我们(w men)的优势在哪里的优势在哪里 1、益气补血(b xu)产品，市场用量大、稳定性强。芪枣颗粒2、风湿骨痛全国三家企业，不受医保影响、市场操作线长。乌金活血止痛片3、耳聋耳鸣产品市场前景好操作空间大。耳聋片4、男女共用的补肾产品，有一定的市场前景，操作空间大。金刚丸第18页/共20页第十九页，共20页。第19页/共20页第二十页，共20页。