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1、临床药品推广一、药品销售渠道和模式一、药品销售渠道和模式 1 1、临床推广、临床推广 处方药处方药 2 2、OTC OTC 非处方药非处方药 3 3、批发、批发（控销和大（控销和大流通流通）4 4、第三终端、第三终端 5 5、院外跑方、院外跑方 6 6、其他其他营销营销（会销、体（会销、体验、查销、专科医院、炒作等）验、查销、专科医院、炒作等）三、新品开发医院六步曲三、新品开发医院六步曲 向医院药剂科向医院药剂科（或科室主任）（或科室主任）推荐你的产品推荐你的产品。药通过医院药事委员会的同意。在开药事会药通过医院药事委员会的同意。在开药事会之前之前,必须取得药事委员会重要成员对你产品必须取得药
2、事委员会重要成员对你产品的认同。的认同。药剂科主任药剂科主任（或科室主任）（或科室主任）同意后，由科室同意后，由科室主任写一份用药申请，然后提交医院药事委主任写一份用药申请，然后提交医院药事委员会。员会。医院采购部门会做出进货计划。医院采购部门会做出进货计划。接着接着,要和有处方权的医生沟通，介绍产要和有处方权的医生沟通，介绍产品的使用方法、作用和优势品的使用方法、作用和优势,加深其对产加深其对产品的印象品的印象,开出处方。开出处方。开出处方以后开出处方以后,药房统计医生处方数量药房统计医生处方数量,以便一个周期后按用药数量给医生兑现临以便一个周期后按用药数量给医生兑现临床费。床费。四、费用明
3、细分解四、费用明细分解u进院费(开发费)口服品种:三级甲等医院5000-15000-1万万 二级甲等医院3000 3000 左右左右 一级医院10001000左右左右 一般针剂:三级甲等医院1 1万左右万左右 二级甲等医院50005000左右左右 一级医院2000 2000 左右左右 抗生素针剂:三级甲等医院1 1万万-5-5万万 二级甲等医院5000-15000-1万万 一级医院20002000左右左右 u临床费临床费 以零售价计以零售价计20%-40%20%-40%口服产品为口服产品为20%-30%20%-30%注射剂为注射剂为30%-40%30%-40%u统方费统方费 一般情况下以零售价
4、一般情况下以零售价3030元元为界限为界限 3030元以下为元以下为0.50.5元元 3030元以上为元以上为1 1元元 5050元以上为元以上为2 2元元 u税金税金 国家规定为国家规定为17%17%税率税率 u过票费过票费 以医院回款金额来计以医院回款金额来计5%10%5%10%不等不等 u业务员提成业务员提成 以零售价来计以零售价来计5%-10%5%-10%左右左右 u维护费维护费 以零售价来计以零售价来计10%10%-15%-15%左右左右五、利润计算五、利润计算 利润=中标价/批发价-底价-临床费-统方费-税金-过点费-业务员提成-维护费 六、招标挂网六、招标挂网 国家食品药品监督管
5、理局规定：为国家食品药品监督管理局规定：为保证老百姓用药安全、看得起病现在各保证老百姓用药安全、看得起病现在各个省份县一级以上国家公立医院必须执个省份县一级以上国家公立医院必须执行各个省份的招标挂网政策。行各个省份的招标挂网政策。由此，现在各个医院进药对是否中由此，现在各个医院进药对是否中标有严格的要求。标有严格的要求。（如：基药、农保、（如：基药、农保、中标）中标）七、经销商如何选择临床产品七、经销商如何选择临床产品 1 1、要有足够的利润空间。、要有足够的利润空间。2 2、产品要安全。、产品要安全。欣弗事件、鱼腥草事件、刺五欣弗事件、鱼腥草事件、刺五加、葛根素、炎琥宁加、葛根素、炎琥宁现在
6、的注射液存在现在的注射液存在风险很大，现在很多人都偏重于选择安全性能风险很大，现在很多人都偏重于选择安全性能高的药品，由此给中成药市场带来了生机。高的药品，由此给中成药市场带来了生机。3 3、临床用量大，能做长线。、临床用量大，能做长线。4 4、是否在当地中标。、是否在当地中标。5 5、是否独家、医保、农保、是否独家、医保、农保或是基药或是基药。6 6、市场保护要严格、市场保护要严格 。口服产品最易串货口服产品最易串货八、我们的优势在哪里八、我们的优势在哪里 1、益气补血益气补血产品产品 ，市场市场用量大、稳定性用量大、稳定性强。强。芪枣颗粒芪枣颗粒2 2、风湿骨痛全国三家企业风湿骨痛全国三家企业 ，不受医保影，不受医保影响、市场操作线长。响、市场操作线长。乌金活血止痛片乌金活血止痛片3 3、耳聋耳鸣产品市场前景好耳聋耳鸣产品市场前景好操作空间大。操作空间大。耳聋片耳聋片4 4、男女共用的补肾产品，有一定的市场前、男女共用的补肾产品，有一定的市场前景，操作空间大。景，操作空间大。金刚丸金刚丸