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1、 销售系统训练销售售专家家训练营第一阶段第一阶段 初级销售科目初级销售科目 目 录uu序篇销售的定义uu销售和我们自己的关系uu销售的观念与态度uu目标管理uu成交你自己uu销售是所有成功人士的基本功uu生命中最重要的两件推销uu销售最重要的5项能力u销售的两种类型uu销售的基本素质与技巧uu实战技巧之开场白（12个经典开场白案例分享）销售 一项仅次于总统最伟大的行业！让人脱胎换骨、改变命运的职业！一生去做的一件事！销售=收入序 篇 什么什么是是销售销售？（1）销售销售是一项伟大的事业，一个是一项伟大的事业，一个传传 递递价值且帮助他人的事业。她促成价值且帮助他人的事业。她促成了了交交换换的进
2、行，实现了价值的传递。的进行，实现了价值的传递。交换是人类特有的活动，交换双方的交换是人类特有的活动，交换双方的需求都可以得到满足需求都可以得到满足。销售是满足客销售是满足客户需求的过程，因为销售的产品特性户需求的过程，因为销售的产品特性优点能给客户带来的利益。优点能给客户带来的利益。什么是销售？（2 2）我我们的定的定义很很单纯。销售就是介售就是介绍商品提商品提供的利益，以供的利益，以满足客足客户特定需求的特定需求的过程。商品当程。商品当然包括着有形的商品及服然包括着有形的商品及服务，满足客足客户特定的需特定的需求是指客求是指客户特定的欲望被特定的欲望被满足，或者客足，或者客户特定的特定的问
3、题被解决。能被解决。能够满足客足客户这种特定需求的，唯种特定需求的，唯有靠商品提供的特有靠商品提供的特别利益。利益。销售是什么？（3 3）销售不是一股售不是一股脑的解的解说商品的功能。因商品的功能。因为，您根本不知道：客，您根本不知道：客户的需求是什么？的需求是什么？销售不是向客售不是向客户辩论、说赢客客户。客。客户要是要是说不不过您，但他可以您，但他可以不不买您的您的东西来西来赢您啊。您啊。销售不是我的售不是我的东西最便宜，不西最便宜，不买就可惜。若是就可惜。若是东西因西因为便宜才能便宜才能卖掉，那么，掉，那么，卖掉的原因是生掉的原因是生产单位有效控制成本的功位有效控制成本的功劳，不是，不是
4、销售的努力。如果您没有便宜的售的努力。如果您没有便宜的东西能西能卖的的时候呢，怎么候呢，怎么办呢？呢？销售不是口若售不是口若悬河，河，让客客户没有没有说话的余地。没有互的余地。没有互动，怎么，怎么 可能掌握客可能掌握客户的需求呢？的需求呢？销售不是只售不是只销售商品，因售商品，因为客客户对您有好感，才会信任您所您有好感，才会信任您所说的的话。销售是各行各业成功人士的基本功！销售是各行各业成功人士的基本功！销售售=收入！收入！任何行业任何企业只有业绩是利润，任何行业任何企业只有业绩是利润，其他统统是成本！其他统统是成本！业绩唯有销售才能达成！业绩唯有销售才能达成！企业家全是开着车的业务员！企业家
5、全是开着车的业务员！.你觉得你需要销售能力吗？增加收入、改变命运唯有提高销售能力！我的决心：我的决心：我要具我要具备销售能力售能力我是一名我是一名销售售员我是一名我是一名Sales我要提高我的收入我要提高我的收入我要具我要具备销售能力！售能力！我要具我要具备销售能力！售能力！我要具我要具备销售能力！售能力！销售过程中销的是什么？销？答案：一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；！四、销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？没有！五、不管你如何
6、跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿 意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。富人与穷人的区别:富人富人时刻关注自己的刻关注自己的资产,穷人人时刻关注自己的工刻关注自己的工资;富人用富人用钱为自己工作自己工作,穷人人为钱而工作而工作;富人工作富人工作为了生活了生活,穷人工作人工作为了生存了生存;虽然我然我们是是穷人的后代人的后代,但我但我们要成要成为富人的祖先富人的祖先!我我们有没有
7、想到有没有想到过我我们每个人与生俱每个人与生俱来的潜能？（我来的潜能？（我们也有也有凯迪拉克）迪拉克）我我们有没有找到我有没有找到我们自己足以开启全自己足以开启全部部马力的力的钥匙？匙？我我们在用多少在用多少马力启力启动我我们自己的自己的凯迪拉克？迪拉克？酋长与凯迪拉克的故事(故事分享)认识自己？销售过程中售的是什么？售答案：观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。！一、卖自己想卖的比较容易，一、卖自己想卖的比较容易，一、卖自己想卖的比较容易，一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？还是卖顾客想买的比较容易呢？还是卖顾客想买的比较容易呢？还是卖顾客
8、想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，二、是改变顾客的观念容易，二、是改变顾客的观念容易，二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？还是去配合顾客的观念容易呢？还是去配合顾客的观念容易呢？还是去配合顾客的观念容易呢？三、所以，在向你的顾客推销你的产品之前，三、所以，在向你的顾客推销你的产品之前，三、所以，在向你的顾客推销你的产品之前，三、所以，在向你的顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它;四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服四、如果顾客的购买
9、观念跟我们销售的产品或服四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服 务的观念有冲突，那就改变顾客的观念，然务的观念有冲突，那就改变顾客的观念，然务的观念有冲突，那就改变顾客的观念，然务的观念有冲突，那就改变顾客的观念，然后再销售。后再销售。后再销售。后再销售。一定要一定要记记住！住！住！住！!是客是客是客是客户户掏掏掏掏钱买钱买他想他想他想他想买买的的的的东东西，而不是你掏西，而不是你掏西，而不是你掏西，而不是你掏钱钱；我我我我们们的工作是的工作是的工作是的工作是协协助客助客助客助客户买户买到到到到认为认为最合适的最合适的最合适的最合适的。销售人售人员
10、应树立的观念市市场观念念竞争争观念念贡献献观念念服服务观念念开拓开拓观念念应变观念念系系统观念念信息信息观念念时间观念念素素质观念念我们问自己的三个问题:你你为什么会那么什么会那么穷?我我们只会成只会成为我我们所希望成所希望成的人的人!你的人生核心目你的人生核心目标是什么是什么?我我们一一辈子就只子就只为这一件事一件事!成功由从成功由从选定目定目标开始开始,你开始了你开始了吗?起跑一小步起跑一小步,人生一大步人生一大步!销售人员销售人员具备的具备的6 6点要求点要求要有清晰的思要有清晰的思维，流利的表达；，流利的表达；要有清晰的分析能力和理解能力；要有清晰的分析能力和理解能力；要具要具备良好的
11、形象；良好的形象；要具要具备勤勤奋的付出；的付出；要善于要善于总结；要具有健康的体魄。要具有健康的体魄。态度知知 识识 技能 成功销售=“黄金三角黄金三角”+计划划+行行动8 种积极的心态 时刻保持颠峰状态时刻保持颠峰状态!强烈的企图心世上无事不可为过去不等于未来 积极乐观，看到的有益的一面做事认真、快速充满热忱100%的承担全责永不懈怠 Power!力量！激情！买卖过程中的程中的“买”是什么？是什么？买？答案：感觉感觉看不见、摸不着，综合体；之前的了解企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。！买卖过程中的程中的“卖”是什么？是什么？卖？答案：好处好处带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永
12、远不会买产品，买的是产品带来的好处；一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。！目标 没有目标的船,任何方向吹来的风都是逆风!,生命中最重要的两件推销第一要把自己推第一要把自己推销给你自己你自己其实世界上最重要的一位顾客是你自己其实世界上最重要的一位顾客是你自己.我们每个人到底在心里面把自己定位到什么样的一我们每个人到底在心里面把自己定位到什么样的一个位置至关重要个位置至关重要!第二要把第二要把 销售售 销售售给自己自己销售是正确的销售是正确的销售是天经地义的销售是天经地义的销售是理所当然的销售是理所当然的销售是成就感销售是成就感销售带来的是满足感销售带来的是满足感销售等于收入销售等
13、于收入销售是一切销售是一切.一般人(97%)不愿意做销售的误区很多人认为做销售没保障推销员永远不怕不景气推销员永远不怕不景气,永远不怕没工作永远不怕没工作,销售是世界上最有保障的工作销售是世界上最有保障的工作;感觉收入不稳定如果你想要赚大钱的话如果你想要赚大钱的话,你要记住就是因为销售不稳定你要记住就是因为销售不稳定,我们才有高收入我们才有高收入;认为做销售是求人没有面子做销售是世界上最光荣的工作做销售是世界上最光荣的工作,不是求人的工作不是求人的工作;害怕被拒绝你只需要管得到了多少个你只需要管得到了多少个YES,YES,而不是而不是NO;NO;拒绝等于成长拒绝等于成长;拒绝越多拒绝越多,成功
14、就越多成功就越多;认为自己的自己的职业与与销售无关售无关,所以所以销售技巧和自己无关售技巧和自己无关每个人都是推销员每个人都是推销员,在一出生的时候就在在一出生的时候就在 叫卖叫卖 自己自己;没有哪个行业哪个职位与销售是真正的无关没有哪个行业哪个职位与销售是真正的无关;销售的能力就是自我认定的能力,自我认定能力越强,销售能力就越强!销售最重要的五项能力销售最重要的五项能力销售最重要的能力之一销售最重要的能力之一:开发新顾客开发新顾客我是开发新顾客的专家我是开发新顾客的专家!我是开发新顾客的专家我是开发新顾客的专家!我是开发新顾客的专家我是开发新顾客的专家!销售最重要的能力之二销售最重要的能力之
15、二:做好产品介绍做好产品介绍我是产品介绍的高手我是产品介绍的高手!我是产品介绍的高手我是产品介绍的高手!我是产品介绍的高手我是产品介绍的高手!销售最重要的能力之三销售最重要的能力之三:解除顾客的抗拒点解除顾客的抗拒点我可以解决顾客任何的抗拒点我可以解决顾客任何的抗拒点!我可以解决顾客任我可以解决顾客任何的抗拒点何的抗拒点!我可以解决顾客任何的抗拒点我可以解决顾客任何的抗拒点!销售最重要的能力之四销售最重要的能力之四:成交成交每一个顾客都很乐意购买我的产品每一个顾客都很乐意购买我的产品!每一个顾客都每一个顾客都很乐意购买我的产品很乐意购买我的产品!每一个顾客都很乐意购买每一个顾客都很乐意购买我的
16、产品我的产品!成交没有技巧成交没有技巧,成交最关成交最关键的只有两个字的只有两个字要求！要求！销售最重要的能力之五销售最重要的能力之五:售后服务售后服务我提供给顾客世界上最好的服务！我提供给顾客世界上最好的服务！我提供给顾客世界上最好的服务！我提供给顾客世界上最好的服务！我提供给顾客世界上最好的服务！我提供给顾客世界上最好的服务！人才不一定做销售，人才不一定做销售，做销售的一定是人才！做销售的一定是人才！销售的两种售的两种类型型1、告知型、告知型（推销员）（推销员）（推销员）（推销员）不管你有没有需求不管你有没有需求不管你有没有需求不管你有没有需求,只负责告知；只负责告知；只负责告知；只负责告
17、知；以销售人员身份出现；以销售人员身份出现；以销售人员身份出现；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；以卖你产品为目的；以卖你产品为目的；以卖你产品为目的；说明解悉为主；说明解悉为主；说明解悉为主；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。量大寻找人替说服人。量大寻找人替说服人。量大寻找人替说服人。2、顾问型、顾问型（销售医生）（销售医生）（销售医生）（销售医生）询问、诊断、开处方；询问、诊断、开处方；询问、诊断、开处方；询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；（任何人都喜欢免费的专家）；（任何人都喜欢免费
18、的专家）；（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；以协助你解决问题为目的；以协助你解决问题为目的；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；建立信赖、引导为主；建立信赖、引导为主；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。成交率高、重点突破。成交率高、重点突破。成交率高、重点突破。Sales的基本的基本素素质与技巧与技巧 销售是售是门艺术，在，在销售售过程中程中销的是的是“自己自己”；售；售的是的是“观念念”；买的是的是“感感觉”；卖的是的是“好好处”。Sales做做销售的售的动机机人类行为动机是：人类行为动机是：“追求快乐”，“逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两祸相衡取其轻，两福相
19、衡取其重两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦追求快乐，逃避痛苦”，人类行为学家告诉我们：人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有
20、使用过痛苦的驱动力来促成销没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？售？Sales的的沟通技巧沟通技巧 一个人的生命和生活的品质取决于TA的沟通能力。沟通的原则：多赢或至少双赢。沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。沟通的三要素：沟通的三要素：一是文字；一是文字；二是二是语调；三是肢体三是肢体动作。作。根据行为学家的研究，在面对面的沟通的根据行为学家的研究，在面对面的沟通的过程中，文字的作用占过程中，文字的作用占7%7%，语调的作用占，语调的作用占38%38%，肢体动作占肢体动作占55%55%。上帝在造人的时候，给人一。上帝
21、在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让顾客说说，自己多听。最佳的状态是：让顾客说70%70%，自己说自己说30%30%，而且我们自己所占的，而且我们自己所占的30%30%说话时说话时间应该是由说跟问组成的。如何让别人说得更多间应该是由说跟问组成的。如何让别人说得更多呢？呢？“问问”是所有销售说服的关键。问话在销售过是所有销售说服的关键。问话在销售过程的作用是非常重要的，只有你问得多，客户才程的作用是非常重要的，只有你问得多，
22、客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。活动的成功机率才会更大。沟通双方：沟通双方：对方越方越说，掌握越，掌握越好；而自已好；而自已则要多要多问，问话是所有是所有销售沟通的关售沟通的关键。用用问做开做开场白。在做白。在做销售、售、沟通、沟通、说服、演服、演讲的开始的开始时只要你只要你一一问，对方便开始思考，你便吸引方便开始思考，你便吸引住住他的思他的思维，掌控主，掌控主动了。了。1 1、问兴趣趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东：人们往往愿意
23、说自己感兴趣的东西，西，因因 此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？的共同点更棒的呢？2 2、问需求需求：了解对方的需要与购买价值观；：了解对方的需要与购买价值观；问话六种作用六种作用3、问痛苦痛苦：问清楚客户的痛苦看看我们的产品能：问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛苦得很难受时，告诉他我们的产品或服务当他痛苦得很
24、难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问题，他就比较容易掏钱；能帮助他止痛、解除问题，他就比较容易掏钱；4、问快快乐：购买我们的产品或服务能给带给他的：购买我们的产品或服务能给带给他的快乐，然后再扩大快乐；快乐，然后再扩大快乐；5、问成交成交：你是今天把货给你留下呢？还是明天：你是今天把货给你留下呢？还是明天我给你送过来？你要多少？你是要给定金还是全我给你送过来？你要多少？你是要给定金还是全款？款？Sales问问题技巧技巧问问题应该：1、问简单、容易回答的问题；、问简单、容易回答的问题；2、尽量问一些回答是、尽量问一些回答是Yes的问题；的问题；3、从小、从小Yes开始；开始；4、问
25、引导性，二选一的问题；、问引导性，二选一的问题；5、事先想好答案；、事先想好答案；6、能用问，尽量少说；、能用问，尽量少说；7、问一些客户没有抗拒点的问题、问一些客户没有抗拒点的问题。用用“请教教”作作问题的开始的开始问问题的关的关键：1、注意表情和肢体动作；、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；、注意语气语调；3、问是的问题；、问是的问题；4、从小事开始；、从小事开始；5、事先想好答案；、事先想好答案；6、问二选一的问题；、问二选一的问题；7、事先想好答案；、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。、能用问句则尽量少说。问话的四种模式：1、开放式（通常作为见面时的开场用语）、开放式（通常作为
26、见面时的开场用语）如：如：“现在在哪里？现在在哪里？现在在哪里？现在在哪里？”“”“”“”“在做什么？在做什么？在做什么？在做什么？”“什么时候回来？什么时候回来？”2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）、约束式（不能用太多，在收尾时通用）如：如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？您的意思对这种产品比较感兴趣？您的意思对这种产品比较感兴趣？您的意思对这种产品比较感兴趣？”3、选择式（非常有效的一种方式）、选择式（非常有效的一种方式）如：如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来，还是我去拜访您？是您移驾过来，还是我去拜访您？是您移驾过来，还是我去拜访您？是您移
27、驾过来，还是我去拜访您？”4、反问式（、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进用问题来回答问题，推进问题，快速推进用问题来回答问题，推进问题，快速推进用问题来回答问题，推进问题，快速推进）如：如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？明天下午能送货吗？价格太贵了？”问：问：问：问：“晚上有没有空？晚上有没有空？晚上有没有空？晚上有没有空？”可回答：可回答：“怎么呢？怎么呢？怎么呢？怎么呢？”“”“”“”“干什么呢？干什么呢？干什么呢？干什么呢？”问问题应该：1、问简单、容易回答的问题；、问简单、容易回答的问题；2、尽量问一些回答是、尽量问一些回答是Yes的问题；的问题；3、从小、从小Yes开始
28、；开始；4、问引导性，二选一的问题；、问引导性，二选一的问题；5、事先想好答案；、事先想好答案；6、能用问，尽量少说；、能用问，尽量少说；7、问一些客户没有抗拒点的问题。、问一些客户没有抗拒点的问题。聆听是是一种高度的聆听是是一种高度的赞美，同美，同时又是又是一种礼貌的表一种礼貌的表现，是，是对别人最好的恭人最好的恭维，是一种尊敬他人的表是一种尊敬他人的表现，聆听能，聆听能让对方喜方喜欢你，信你，信赖你。你。Sales聆听技巧聆听技巧听懂听懂对方方说的的话；听懂听懂对方想方想说没有没有说出的出的话；听懂听懂对方想方想说没有没有说出来，出来，要你要你说出来的出来的话；听懂听懂对方方为什么会什么会
29、说这句句话，有有时比比说什么更重要。什么更重要。Sales聆听的要点 是一种礼貌是一种礼貌 用心听用心听 记笔记记笔记 停顿停顿3-53-5秒秒 不明白追问不明白追问 点头微笑点头微笑 听话时不要组织语言听话时不要组织语言 建立信赖感建立信赖感 态度诚恳态度诚恳 重新确认重新确认 不打断，不插嘴不打断，不插嘴 不要发出声音不要发出声音 眼睛注视鼻尖或前额眼睛注视鼻尖或前额1 1、让对方感觉到你在用心听；、让对方感觉到你在用心听；2 2、让对方感觉到你态度诚恳；、让对方感觉到你态度诚恳；3 3、记笔记有三大好处：一是立即让对方感觉到被、记笔记有三大好处：一是立即让对方感觉到被尊重，二是记下重点便
30、于沟通，三是以免遗漏；尊重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏；4 4、重新确认，减少误会及误差；、重新确认，减少误会及误差；5 5、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感觉良、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感觉良好，二是让对方多说，三是让对方说完整；好，二是让对方多说，三是让对方说完整；6 6、停顿、停顿3-53-5秒有三大好处：一是让对方继续说下秒有三大好处：一是让对方继续说下去，二是你可以利用这点时间组织语言，三是让去，二是你可以利用这点时间组织语言，三是让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高；对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高；77、不明白的地方追问；、不明白的地方追问；8
31、 8、听话时不要组织语言，因为在对方说话时，你、听话时不要组织语言，因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会；在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会；9 9、点头微笑；、点头微笑；1010、不要发出声音；、不要发出声音；1111、眼睛注视鼻尖或前额，避免眼睛直接盯住对方、眼睛注视鼻尖或前额，避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和；柔和；1212、坐定位，避免与客户面对面坐，坐客户对面容、坐定位，避免与客户面对面坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），易让对方感觉对立（黑社会谈
32、判一般都这样坐），尽量减少让客户精神不集中的因素。尽量减少让客户精神不集中的因素。销售售过程中客程中客户心中永恒不心中永恒不变的的6大大问题：1、你是谁？、你是谁？2、你要跟我谈什么？、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？、为什么我要现在跟你买？Sales赞美技巧美技巧 赞美要真诚，抓住对方赞美要真诚，抓住对方的闪光点，并运用具体、间的闪光点，并运用具体、间接及时的原则。接及时的原则。赞美技巧美技巧1 1、真诚发自内心、真诚发自内心22、闪
33、光点、闪光点3 3、具休、具休 4 4、间、间接接5 5、通过第三者、通过第三者66、及时、及时 赞美美经典四句：典四句：1 1、你真不简单、你真不简单2 2、我很欣赏你、我很欣赏你3 3、我很佩服你、我很佩服你 4 4、你很特别、你很特别 肯定肯定认同技巧同技巧 1 1、你说的很有道理、你说的很有道理 2 2、我理解你的心情、我理解你的心情 3 3、我了解你的意思、我了解你的意思 4 4、感谢你的建议、感谢你的建议 5 5、我认同你的观点、我认同你的观点 6 6、你这个问题问得很好、你这个问题问得很好 7 7、我知道你这样做是为我好、我知道你这样做是为我好销售技巧之开场白 良好的开良好的开场
34、白可以提白可以提高高销售成功率的售成功率的80%80%!开场白的三要点 1.1.介绍自己介绍自己 2.2.询问需求询问需求 3.3.说明好处说明好处成功方法开场白“标准化”1.1.方法方法 先写再说先写再说 不断修改不断修改 练习练习 反复使用反复使用 再修正再修正成功方法开场白“标准化”（续）2.2.开场白标准化的好处开场白标准化的好处 从容而说从容而说 精简有序精简有序 条理清晰、不怕打断条理清晰、不怕打断 十二种创造性的开场白（实例分享）销售售员与准客与准客户交交谈之前，需要适当的开之前，需要适当的开场白。白。开开场白的好坏，几乎可以决定白的好坏，几乎可以决定这一次一次访问的成的成败！换
35、言之，好的言之，好的开开场，就是，就是销售成功的一半。售成功的一半。销售高手常用的几种售高手常用的几种创造性的开造性的开场白白.钟佳豪佳豪1、金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“张经理，我是来告理，我是来告诉您您贵公司公司节省一半省一半电费的方的方法。法。”“王厂王厂长，我，我们的机器比你目前的机器速度快、耗的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生少、更精确，能降低你的生产成本。成本。”“陈厂厂长，您愿意每年在毛巾生，您愿意每年在毛巾生产上上节约5 5万元万元吗？”.2、真诚的赞美每个人都喜每个人都喜欢听到好听的听到好听的话，客，客户也不
36、例外。因此，也不例外。因此，赞美就成美就成为接近接近顾客的客的好方法好方法。赞美准美准顾客必客必须要找出要找出别人可能忽人可能忽略的特点，而略的特点，而让准准顾客知道你的客知道你的话是真是真诚的。的。赞美的美的话若不真若不真诚，就成，就成为拍拍马屁，屁，这样效果当然不会好效果当然不会好。赞美比拍美比拍马屁，它要先屁，它要先经过思索，不思索，不但要有但要有诚意，而且要意，而且要选定既定的目定既定的目标与与诚意意。“王总，你这房子真漂亮。”这句话听起来就像拍马屁。“王总，你这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。两个赞美客户开场白实例。“林林经理，我听理，我听华美服装厂的美服装厂的张总说，跟
37、你做生，跟你做生意最痛快不意最痛快不过了。他夸了。他夸赞你是一位你是一位热心爽快的心爽快的人。人。”“恭喜你啊，李恭喜你啊，李总，我，我刚在在报纸上看到你的消息，上看到你的消息，祝祝贺你当你当选十大杰出企十大杰出企业家。家。”3、利用好奇心现代心理学表明，好奇心是人代心理学表明，好奇心是人类行行为的的基本基本动机之一。美国杰克机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于于神秘奥妙的事物，往往是大家所关注的神秘奥妙的事物，往往是大家所关注的对象。象。”那些那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的客不熟悉、不了解
38、、不知道或与众不同的东西，往往会引起人西，往往会引起人们的注意，的注意，销售售员可以利用可以利用人人皆有好奇心来引起人人皆有好奇心来引起顾客的注意。客的注意。一位一位销售售员对顾客客说：“老李，你知道世界上最老李，你知道世界上最懒的的东西是什么西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。客感到迷惑，但也很好奇。这位位销售售员继续说，“就是你藏起来不用的就是你藏起来不用的钱。它。它们本来可以本来可以购买我我们的的 空空调，让你度你度过一个凉爽的夏天一个凉爽的夏天。”某地毯某地毯销售售员对顾客客说：“每天只花一毛六分每天只花一毛六分钱就可以使你的卧室就可以使你的卧室铺上地毯。上地毯。”顾客客对此感到惊
39、奇，此感到惊奇，销售售员接着接着讲道：道：“你卧室你卧室1212平米，我厂地毯价格每平方平米，我厂地毯价格每平方米米为24.824.8元，元，这样需需297.6297.6元。我厂地毯可元。我厂地毯可铺5 5年，每年年，每年365365天，天，这样平均每天的花平均每天的花费只有一角六分只有一角六分钱。”销售售员制造神秘气氛，引起制造神秘气氛，引起对方的好方的好奇，然后，在解答疑奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把，很技巧地把产品介品介绍给顾客。客。4、提及有影响力的第三人告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的.这是一种迂回战术,因为每个人都有不看僧面看佛面的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的
40、销售员都很客气.如:何先生何先生,你的好友你的好友张安平先生要我来找你安平先生要我来找你,他他认为你可能你可能对我我们的印刷机械感的印刷机械感兴趣趣,因因为,这些些产品品为他的公司他的公司带来很多好来很多好处与方便与方便 打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可以自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。5、举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好的利用，一定会收到很好的效果。“李厂李厂长，XXXX公司的公司的张总采采纳了我了我们的建的建议后，后
41、，公司的公司的营业状况大有起色状况大有起色”举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是如果你举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。6、提出问题销售员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：“张厂厂长，你，你认为影响影响贵厂厂产品品质量的主量的主要因素是什么？要因素是什么？”产品品质量自然是厂量自然是厂长最关心最关心问题之一，之一，销售售员这么一么一问，无疑将引，无疑将引导对方逐步方逐步进入面入面谈。在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方真正最关心的问题，而且自己有点见解。7、向顾客提供信息 销售员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市
42、场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求销售员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到了我在某某刊物上看到了一一项新的技新的技术发明，明，觉得得对贵厂很有用厂很有用。”销售员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。8、表演展示销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。一位消防用品一位消防用品销售售员见到到顾客后，并不急客后，并不急于开口于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将，而是
43、从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大口袋，旋即用火点燃其装入一个大口袋，旋即用火点燃纸袋，等袋，等纸袋袋烧完后，里面的衣服仍然完好无完后，里面的衣服仍然完好无损。这一一戏剧性性的表演，使的表演，使顾客客产生了极大的生了极大的兴趣趣。卖高高级领带的的销售售员光光说：“这是金是金钟牌牌领带”，这没有什么效果，但是，如果把没有什么效果，但是，如果把领带揉成一揉成一团再拉平，再拉平，说“这是金是金钟牌高牌高级领带”，就能就能给人留下深刻的印象人留下深刻的印象。9、利用产品销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引顾客。河南省一河南省一乡镇
44、企企业厂厂长把把该厂生厂生产的的设计新新颖、做工考究的皮鞋放到、做工考究的皮鞋放到郑州州华联商厦商厦经理理办公桌上公桌上时，经理不禁眼睛一亮，理不禁眼睛一亮，问：“哪儿哪儿产的的？多少？多少钱一双？一双？”广州表壳厂的广州表壳厂的销售售员到上海手到上海手表三厂去推表三厂去推销，他，他们准准备了一个了一个产品箱，里面放品箱，里面放上制作精美、琳琅上制作精美、琳琅满目的新目的新产品，品，进门后不后不说太太多的多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。客。10、向顾客请教销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售
45、员有意找一些不懂的问题，或装作不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的业务员的。如：“王王总，在，在计算机方面你可是算机方面你可是专家。家。这是我公司研是我公司研制的新型制的新型电脑，请你指你指导，在，在设计方面方面还存在什存在什么么问题？”受到这番抬举。对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。11、强调与众不同 销售员要力图创造新的推销方法与销售风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保日本一位人寿保险推推销员，在名片上印着，在名片上印着“76600”76600”的数字，的数字，顾客感到奇怪，就客感到奇怪，就问：“这个数字是什么意思？个数字
46、是什么意思？”销售售员反反问道：道：“你一生你一生中吃多少中吃多少顿饭？”几乎没有一个几乎没有一个顾客能答得出来，客能答得出来，推推销员接着接着说：“7660076600顿嘛，假定退休年嘛，假定退休年龄是是5555岁，按照日本人的平均寿命，按照日本人的平均寿命计算，你算，你还剩下剩下1919年的年的饭，即，即2080520805顿.”.”这位推位推销员用一用一个新奇的名片吸引住了个新奇的名片吸引住了顾客注意力客注意力.12、利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。THE END!THE END!更多更多销售
47、内容尽售内容尽在本系列在本系列课程下一章程下一章销售冠军训练营销售系统训练 第二阶段第二阶段 中级销售科目中级销售科目 销售冠售冠军训练营 82冠军永远存在，不是你就是你的对手！要不要为竞争对手让道？为什么要让道？只有成只有成为冠冠军才不怕才不怕抢道！道！目录成为销售冠军【揭秘版揭秘版】销售冠军的能力5项修炼完美成交的十大步骤（做好准备、调整情绪到达巅峰状态、建立信赖感、找出顾客的问（做好准备、调整情绪到达巅峰状态、建立信赖感、找出顾客的问题、需求与渴望、塑造产品的价值、分析竞争对手、解除顾客抗题、需求与渴望、塑造产品的价值、分析竞争对手、解除顾客抗拒点、成交、售后服务、要求顾客转介绍）拒点、成交、售后服务、要求顾客转介绍）探寻顾客的需求（不了解客户的需求无法正确的准备）说明好处销售就是贬卖好处问问题的技巧问对问题赚大钱解除客户的反对意见(软化化解顾客抗拒点)客户心理学顾客最常用的十大推脱借口巧妙解除顾客的十大抗拒点