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1、营销团队建设案例引言：问题的发现企业发展到一定阶段会遇到什么？企业没有远景，没有明确战略规划，业务方向不明或经常改变，在增长业务和种子业务上无法突破，从而使员工失去方向感，做事没有长期打算，没有战略重点，得过且过，不思进取。没有激情和斗志，经常传递消极消息。问题一方向不明有时候我们不知道为什么而做有时候还做得很辛苦也得不到其他人的帮助更看不到前途如果有人能看到前边的风景请告诉我们，我们要到哪儿描绘远景 企业快速增长，遇到关口和发展瓶颈。由于人员和业务量的快速增加，以前的过于随意的方法不再适用，而规范化管理体系尚未建立。责权不清、内部冲突加剧。缺乏系统的激励机制。缺乏管理控制，观望而不执行。问题
2、二管理混乱 决策者：决策者不肯授权或找不到可以授权的人，事必躬亲。没有时间思考企业战略等全局和宏观问题，决策欠缺系统思考，过于随意。企业家视野限制企业发展。管理者：缺少可独当一面的领军人物，管理人员身陷具体业务中，角色认知不清。不懂怎样抽出时间进行管理，不会辅导员工而是替员工去做。工作效率低下，做事没有计划性，经常救火。执行者：员工缺乏目标管理、沟通、时间管理、解决问题等专业技能。不能独立完成有挑战性的任务，无法承担更大的责任。好高骛远，没有执行力，反倒对决策指手划脚。问题三角色不清 员工都很聪明，但是对组织的决策，总是持怀疑态度。借口决策不够完美，反复进行讨论而去做。对即使是明确的命令也不去
3、执行。遇到困难就找第二解决方案。不遵守纪律，更不懂得服从，像一盘散沙，没有战斗力。问题四执行力差 只要没有规定是自己的责任，就不去做。经常埋怨组织的制度不完善，不公平，对职责描述不清。总觉得自己是受害者，把全部的责任都归罪于别人和环境。部门之间相互推脱责任。问题五没有责任心和主动性 只顾自己和本部门的利益，不能与其他部门合作，不能有效沟通，互相埋怨。缺少团队合作和团队带领。总是自己说，不听别人的意见。怀疑其他人的动机，对管理层缺乏信任，故意曲解管理层的意图。问题六合作与沟通困难 缺少健康的企业文化，忽视思想教育工作，员工没有精神动力。员工对公司价值观不认同，觉得公司的发展与自己没有关系，计较利
4、益得失。部分实战出身的企业元老与新进公司的职业经理人发生激烈的文化冲突，甚至产生派系。个别高层管理者盲目自大，拥兵自重，而职业经理人象走马灯一样换来换去。问题七缺乏核心文化 自满，缺乏创新与激情，不愿学习、不思上进。观念难以改变，固有的思维方式和习惯难以打破，应变速度慢。对变革持消极抵触态度。问题八创新障碍 产品管理与区域市场管理相冲突，销售人才匮乏，销售过程管理混乱。问题九销售与市场管理第一部分销售经理的自我管理销售经理的角色销售经理的角色在达成管辖区域销售目标的过程中起在达成管辖区域销售目标的过程中起领导作用领导作用.能够创造利于员工学习和成长的环境能够创造利于员工学习和成长的环境.是能够
5、适应市场变化，走在市场发展是能够适应市场变化，走在市场发展前面的带头人前面的带头人.销售经理的职责充分挖掘和创造市场最大需求，以最低成本创充分挖掘和创造市场最大需求，以最低成本创造最高的销售额和市场份额，实现和超越区域造最高的销售额和市场份额，实现和超越区域销售目标销售目标.完成所辖区域人员的聘用，培训，不断对他们完成所辖区域人员的聘用，培训，不断对他们进行有效的指导，激励与沟通，充分发挥区域进行有效的指导，激励与沟通，充分发挥区域人员的工作热情和干劲，使他们表现出最好的人员的工作热情和干劲，使他们表现出最好的工作绩效工作绩效.销售经理工作时间分配A.A.销售工作销售工作B.B.人事工作人事工
6、作C.C.领导工作领导工作D.D.行政工作行政工作E.E.沟通工作沟通工作F.F.培训工作培训工作G.G.辅导工作辅导工作H.H.激励工作激励工作A A 销售工作销售工作执行公司的推广计划执行公司的推广计划 判断市场容量和客户需求，协助制定市场策略；判断市场容量和客户需求，协助制定市场策略；根据市场策略，协助区域人员制定和实施区域行根据市场策略，协助区域人员制定和实施区域行动计划动计划制定部属的销售目标，至少完成既定的区域销售制定部属的销售目标，至少完成既定的区域销售目标和市场份额目标目标和市场份额目标保证区域销售的持续增长保证区域销售的持续增长制定区域管理计划，管理关键客户和经销商制定区域管
7、理计划，管理关键客户和经销商创造新的销售活动，组织好各种形式的推广活动创造新的销售活动，组织好各种形式的推广活动A A 销售工作销售工作定期与部属协同拜访，监督部属的工作进程，定期与部属协同拜访，监督部属的工作进程，及时辅导（绩效面谈）及时提出改善方法，完及时辅导（绩效面谈）及时提出改善方法，完成协同拜访报告成协同拜访报告保证市场策略及区域行动计划的顺利实施保证市场策略及区域行动计划的顺利实施参与区域内较重大的销售活动，以保证每次销参与区域内较重大的销售活动，以保证每次销售活动的最大成功售活动的最大成功参与部属的奖金分配参与部属的奖金分配B B 人事工作人事工作人员空缺时应协助寻找，筛选和招聘
8、合格人人员空缺时应协助寻找，筛选和招聘合格人员及时补充员及时补充建立并保留候选人员档案以便以后选用建立并保留候选人员档案以便以后选用.提高团队中每个人的能力，使他们能胜任更提高团队中每个人的能力，使他们能胜任更多的工作多的工作人员招聘人员招聘(广告，阅信，初试，记录面试结果广告，阅信，初试，记录面试结果以备复试以备复试)B B 人事工作人事工作新代表的入公司手续新代表的入公司手续(体检报告，单位辞职证明，体检报告，单位辞职证明，学历证书，人才交流中心存档证明学历证书，人才交流中心存档证明)新代表销售目标分配及日常工作的开展新代表销售目标分配及日常工作的开展(前一个前一个月适应期的关心月适应期的
9、关心)定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划，对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关计划，对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议提升绩效优秀的部属建议，建议提升绩效优秀的部属提出人员扩编计划提出人员扩编计划对成绩突出的部属给予奖励对成绩突出的部属给予奖励C C 领导工作领导工作通过公正，诚实，果断，一致的领导来指导，通过公正，诚实，果断，一致的领导来指导，控制，认同和激励销售代表的工作控制，认同和激励销售代表的工作.以身作则树立领导权威以身作则树立领导权威.D D 行政管理行政管理按要求及时提供所有的计划、预算及报告按要求及时提供所有的计
10、划、预算及报告负责检查部属的工作和费用报告，确保费用报告负责检查部属的工作和费用报告，确保费用报告的准确性，完整性和及时性的准确性，完整性和及时性随时审查，更新部属和地区的行动计划随时审查，更新部属和地区的行动计划按照最低投入最大产出的原则，计划管理区域内按照最低投入最大产出的原则，计划管理区域内各项活动的费用预算各项活动的费用预算考核，记录部属出勤情况考核，记录部属出勤情况落实公司及主管要求部属执行的事项落实公司及主管要求部属执行的事项E E 沟通工作沟通工作及时从公司总部获得有关产品及销售的信息，并传及时从公司总部获得有关产品及销售的信息，并传达给区域人员达给区域人员.鼓励与加快销售和市场
11、信息向总部的传递，并提出鼓励与加快销售和市场信息向总部的传递，并提出合理的建议合理的建议对部属的工作成绩和差错给与及时的反馈对部属的工作成绩和差错给与及时的反馈及时了解部属的问题，需求和想法及时了解部属的问题，需求和想法鼓励诚实、公平的相互沟通鼓励诚实、公平的相互沟通.定期主持地区会议，检讨定期主持地区会议，检讨/增进区内目前及将来的业增进区内目前及将来的业务情况，并改进沟通技巧务情况，并改进沟通技巧F F 培训工作培训工作给与销售代表适当的培训，以开发其最大给与销售代表适当的培训，以开发其最大的生产力的生产力.确保销售代表理解所有的报告程序，并严确保销售代表理解所有的报告程序，并严格执行格执
12、行.G G 辅导辅导友好，明智，一致、有力地指出机会，赞扬其成就友好，明智，一致、有力地指出机会，赞扬其成就和功绩，随时辅导并纠正不良行为和功绩，随时辅导并纠正不良行为确保工作中随时提供指导以改进部属的销售技巧，确保工作中随时提供指导以改进部属的销售技巧，产品知识和良好的工作习惯产品知识和良好的工作习惯对涉及到个人问题的部属提供帮助对涉及到个人问题的部属提供帮助保证部属对其职责范围内的工作的理解和有效的执保证部属对其职责范围内的工作的理解和有效的执行行H H 激励工作激励工作在区域内建立一个积极互助的环境在区域内建立一个积极互助的环境鼓励销售代表制定切实可行的工作目标，特别是鼓励销售代表制定切
13、实可行的工作目标，特别是其区域的行动计划其区域的行动计划激励销售代表离开舒适区，在成功的完成新的挑激励销售代表离开舒适区，在成功的完成新的挑战时，建立信心和动力战时，建立信心和动力销售经理的工作重点销售经理的工作重点与代表一起制定区域行动计划并保证实施与代表一起制定区域行动计划并保证实施计划，协调，参与地区重要的销售活动，保证活动质量计划，协调，参与地区重要的销售活动，保证活动质量及时了解并掌握销售进度保证销售指标的完成及时了解并掌握销售进度保证销售指标的完成辅导代表共同讨论工作的成绩和失误辅导代表共同讨论工作的成绩和失误掌握并控制地区活动费用，谋求最好的投入产出比掌握并控制地区活动费用，谋求
14、最好的投入产出比及时招聘人员，发挥代表的最大工作热情和潜力，保证区及时招聘人员，发挥代表的最大工作热情和潜力，保证区域人员的稳定性域人员的稳定性把团队建设成勇于接受挑战的、最有竞争力的、充满活力把团队建设成勇于接受挑战的、最有竞争力的、充满活力的、团结协作的销售团队的、团结协作的销售团队地区经理的基本功能地区经理的基本功能 设定目标计划工作执行跟踪决 策 与解决问题沟 通运用权威利用权力影响部属促进合作激励给予命令和指示维持纪律评估业务代表训练代表选择代表设定行程表及划 定 区 域市场调查客户的筛选与 分 类分析区内社会经济发展状况管 理 技 巧整 合 区 域管 理人力资源发展团队领导统御业
15、务 管 理第二部分第二部分区域市场管理区域市场管理实战模拟一：营销方案初步背景：新成立的高新技术企业产品：数码录音机将声音转化成文字要求：运营资本：运营资本：10001000万元万元生产成本：生产成本：100100元元/台委托台委托全国市场全国市场1 1年市场计划年市场计划市场营销基本概念市场营销基本概念营销管理哲学营销管理哲学生产观念生产观念产品观念产品观念推销推销/销售观念销售观念营销观念营销观念社会营销观念社会营销观念讨论：营销与推销的区别什么是市场营销？什么是市场营销？市场营销就是做生意。市场营销就是做生意。市场营销是一种理念。市场营销是一种理念。市场营销是一个过程。市场营销是一个过程
16、。市场营销是通过满足客户的需求来实现组市场营销是通过满足客户的需求来实现组织目标。织目标。市场营销就是运用一切手段打动顾客。市场营销就是运用一切手段打动顾客。需要、欲望和需求需要、欲望和需求需要是指没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛）；需要是指没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛）；欲望是指对具体满足物的愿望；欲望是指对具体满足物的愿望；需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。营销者并不创造需要，但能影响需求。营销者并不创造需要，但能影响需求。什什么么是是市市场场营营销销 市场营销是发市场营销是发现客户未被满足的需要，现客户
17、未被满足的需要，引发购买欲望并使其变引发购买欲望并使其变成明确的需求，影响其成明确的需求，影响其观点和行为使其选择我观点和行为使其选择我们的产品而不是竞争对们的产品而不是竞争对手的产品。手的产品。市市场场营营销销过过程程市场调研细分与定位战略制定计划制定产品促销渠道价格区区 域域 管管 理理区域管理导论目标目标解释解释“区域管理区域管理”的含义的含义懂得做为懂得做为“销售代表销售代表”与成为与成为“地区业务经地区业务经理理”有何不同有何不同了解了解“通过计划与组织达到最大程度提高区通过计划与组织达到最大程度提高区域销售与利润域销售与利润”的重要性的重要性以你自己地区内的业务目标为焦点，根据你以
18、你自己地区内的业务目标为焦点，根据你的优势设立一个完成此目标的任务陈述的优势设立一个完成此目标的任务陈述区域管理的定义区域管理的定义P-D-C-AP-D-C-A循环循环P-Plan P-Plan 区域检核、市场细分、了解客户、以区域检核、市场细分、了解客户、以客户为目标客户为目标 D-Do D-Do 资源分配、制定并执行目标、监测结资源分配、制定并执行目标、监测结果果 C-Check C-Check 检查战术成果、估价战略结果检查战术成果、估价战略结果 A-Action A-Action 校正活动校正活动你是最重要的资源你是最重要的资源了解你的地区目标目标指导你的地区审计指导你的地区审计分析已
19、收集的资料分析已收集的资料建立业务计划中的地区审计部分建立业务计划中的地区审计部分收集资料请思考你的信息从何来？请思考你的信息从何来？总部、客户、同事、竞争者、地方资料、顾客总部、客户、同事、竞争者、地方资料、顾客收集有用的资料收集有用的资料SWOT分析S-Strengths S-Strengths 优势优势W-Weaknesses W-Weaknesses 劣势劣势O-Opportunities O-Opportunities 机会机会T-ThreatsT-Threats威胁威胁 请以你所销售的产品为例做请以你所销售的产品为例做SWOTSWOT分析分析帕雷脱分析请分析你区域的请分析你区域的8
20、0%80%的销售来自哪里？的销售来自哪里？请记住请记住80:2080:20法则可以帮你找到谁是重要的客户法则可以帮你找到谁是重要的客户请以你熟悉的区域为例分析请以你熟悉的区域为例分析80%80%的销售来自哪里？的销售来自哪里？了解你的客户收集客户资料收集客户资料 以单一客户为例说明需要收集哪些资料以单一客户为例说明需要收集哪些资料 以单位客户为例说明需要收集哪些资料以单位客户为例说明需要收集哪些资料制作客户卡制作客户卡客户分类以职业特征分析你的客户以职业特征分析你的客户以客户性格特征分析你的客户以客户性格特征分析你的客户了解你的产品产品知识产品知识产品说明书、产品资料产品说明书、产品资料行业知
21、识行业知识价值价值-利益、经济学资料、价格与价值的关系利益、经济学资料、价格与价值的关系洽谈、折扣、商业策略洽谈、折扣、商业策略包装、库房、生产、运输包装、库房、生产、运输联系客户需要与产品信息相关联联系客户需要与产品信息相关联了解竞争者的活动了解竞争者的活动传递有针对性的信息传递有针对性的信息目标管理目标设定的原则目标设定的原则SMARTSMART S-Specific S-Specific 明确的明确的 M-Measurable M-Measurable 可衡量的可衡量的 A-Ambitions A-Ambitions 挑战的挑战的 R-Realistic R-Realistic 可达成的
22、可达成的 T-Time limited T-Time limited 时限性的时限性的设举例说明你的目标设举例说明你的目标 资源管理资源的概念，你拥有什么资源资源的概念，你拥有什么资源5M1T5M1T M-Manpower M-Manpower 人力资源人力资源 M-Money M-Money 金钱金钱 M-Material M-Material 资料资料 M-Method M-Method 方法方法 M-Market M-Market T-Time T-Time 时间时间 时间时间+金钱金钱=？时间管理与目标相关的内容与目标相关的内容 销售指标、活动指标、费用指标、奖励指标销售指标、活动指标
23、、费用指标、奖励指标时间管理的方法时间管理的方法 请按行政、个人、拜访、在途四方面的情况分析你一天的活请按行政、个人、拜访、在途四方面的情况分析你一天的活动动找出时间管理的最佳方法找出时间管理的最佳方法执行工作目标目标针对每一个客户决定最好的推广策略针对每一个客户决定最好的推广策略认同以客户为中心的销售的重要性认同以客户为中心的销售的重要性以业务计划作战术性总结以业务计划作战术性总结推广策略推广策略针对不同客户群的策略和战术针对不同客户群的策略和战术以客户为中心的销售以客户为中心的销售业务计划的战术总结业务计划的战术总结业务活动记录目标目标了解记录的重要性了解记录的重要性掌握良好的客户记录方法
24、掌握良好的客户记录方法掌握良好的个人记录方法掌握良好的个人记录方法客户记录客户记录客户记录应包含的信息客户记录应包含的信息个人记录应包含的信息个人记录应包含的信息结果分析目标目标比较实际销售数字与指标，了解有什么变化比较实际销售数字与指标，了解有什么变化比较实际活动与指标，了解有什么变化比较实际活动与指标，了解有什么变化比较实际花费与指标，了解有什么变化比较实际花费与指标，了解有什么变化分析分析销售数据分析销售数据分析业务活动数据分析业务活动数据分析费用分析费用分析业务检核目标目标了解业务审计包含的内容了解业务审计包含的内容重新检验你的现状分析重新检验你的现状分析比较你的业绩与预定目标比较你的
25、业绩与预定目标更新计划依据依据P-D-C-AP-D-C-A循环的程序来修正你的计划循环的程序来修正你的计划业务计划是成功的有力工具业务计划是成功的有力工具区域检核（审计）区域检核（审计）客户检核（审计）客户检核（审计）执行改变执行改变总 结P-D-C-AP-D-C-A循环循环用所了解的知识制定你的行动计划用所了解的知识制定你的行动计划课程目的了解做销售计划的重要性学习做销售计划的方法学习运用销售计划管理员工主要内容什么是销售计划为什么做计划计划的分类学习做一份销售计划什么是销售计划计划是管理的四项职能之一计划的目的是明确相应行动方案和活动销售计划要预先决定：4W1T所追求的目标为什么要做销售计
26、划？为什么要做销售计划计划可以给出方向减少变化的冲击，减低风险设立标准以利于控制减少浪费关于计划的误解不准确的计划是在浪费时间计划可以消除变化计划降低灵活性计划的类型长期战略性战术性短期指导性具体性广度时间框架明确性组织等级结构中的计划战略计划作业计划总经理中层管理者基层管理者关于计划的内容制定销售目标分析区域所处环境发现机会及威胁分析组织资源识别优势劣势关键问题分析制定销售策略制定行动计划明确责任人及监控方法优秀的计划必须有明确的目标明确销售目标达到销售额指标提高产品覆盖扩大市场覆盖理顺销售渠道请写下你的销售目标分析自己区域所处环境环境从外界影响我们的销售，产生机会和威胁提高产品覆盖行业制度
27、国家政策竞争对手客户喜好人口状况财政状况价格情况分销渠道发现机会和威胁机会：促进区域发展的外部环境因素威胁：阻碍区域发展的外部环境因素分析区域的资源资源条件从内部影响我们的销售，形成优势与劣势我们的资源有：产品特性销售费用人员配备产品结构市场策划培训质量市场覆盖管理水平客户关系员工素质识别优势与劣势优势：促进区域发展的内部因素劣势：影响区域发展的内部因素关键问题分析 了解了外部环境和内部情况后，根据SWOT分析，应知道什么是促进和阻碍发展的主要问题。如：产品情况竞争对手的威胁行业政策员工对新的挑战的适应等等请分析你的区域制定销售策略策略是总的行动方案，是为实现总目标而做的重点部署和资源安排策略是建立在SWOT分析的基础上好的策略应包括：预期什么时候发生什么结果制定销售计划根据策略，制定行动计划来支持我们的策略行动计划应围绕策略来制定行动计划是具体的行动方案，说明的是我们要在什么时候做什么事情明确责任人及监控方法谁来执行行动计划什么时候及如何来检讨执行情况请制定你的行动计划让你的下属了解你的计划他们为什么要了解目标你的下属了解你的目标后达成共识，形成整体工作的一致性制定代表个人的计划使代表了解你在支持他使代表了解他要做什么