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1、营销团队建设营销团队建设第一章 关于团队的正确理解和认识在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象，那是什么来了？团队（Team）新解target，目标；educate，教育、培训；ability,能力；moral，士气。代表的是：按团队的目标对团队成员进行适当的训练，提升他的能力，从而提高他们的士气，实现团队业绩与个人利益最大化。通过客户经理管理体制机制的创新，建立优秀服务营销团队，制定科学的考评激励机制，打通客户经理晋升通道，充分调动工作积极性，激发客户经理内在潜力，进一步提升卷烟营销工作质量，
2、增强营销人员的团队意识、大局意识，激发营销人员的工作积极性，增强企业核心竞争力，为建设“名牌市场”、实现潍坊烟草“中部率先崛起”提供人才保障。我们的营销队伍现在算是一个群体，还是一个团队？工作群体工作群体团队工作团队工作管理者管理者执行者执行者领导者领导者团队成员团队成员发挥优势，取长补短：发挥优势，取长补短：1 11 12 2相安无事，彬彬有礼：相安无事，彬彬有礼：1 11 12 2貌合神离，问题成堆：貌合神离，问题成堆：0 01 11 12 2双方斗气，躺倒不干：双方斗气，躺倒不干：1 11 10 0矛盾激化，互相拆台：矛盾激化，互相拆台：1 11 10 0成员关系：成员关系：决定团体的整
3、体效能决定团体的整体效能印象中的哪个团队对我们更有借鉴意义？目前营销团队管理中存在哪些问题员工整体素质不高员工打工者心态重员工工作积极性低员工服务意识不高原因剖析管理层管理能力低缺乏优秀团队文化员工较缺乏归属感员工较缺乏事业心员工缺乏正确心态员工较缺乏成就感员工较缺乏凝聚力员工薪酬满意度低第二章 怎样打造营销团队（一）转变方式，确保营销质量整体提升开展营销团队管理，就是将客户经理的工作由单一工作方式向团队协作式转变，实现“1+12”的营销效果。通过队员与队员之间开展“协同拜访”和“一对一”帮扶活动，在客户经理队伍中形成“强弱帮扶、整体提升”的团队意识，激发客户经理团队竞争意识、工作热情，进一步
4、调动工作主动性和积极性，达到相互促进，相互提高，营销质量整体提升的目的。客户经理作为一个团队成员必须服务于团队的目标，只有整个团队的目标得到有效表现时才能谈到个体的回报。因此，通过协同拜访这种方式，可以让客户经理更好发挥自身的能力与潜力，交流工作经验，完善销售技巧，以个人能力的提升促进个人业绩提升，最终达到整个团队良好的业绩实现。个人能力提升个人业绩提升整体业绩提升协同拜访的好处1、我们会知道如何为训练销售团队制定明确的目标和选取不同的手段去完成不同的业务重点；2、我们可以信心十足地帮助销售团队解决他们从搜寻客户到取得定单整个过程中的各种问题；3、我们可以降低销售人员投入业务工作达到最大产能的
5、时间；4、我们学会在进行销售前先做好实地辅导前的评估工作，定好清楚的目标和界线令工作更有效率；5、我们可以花更少的时间在讨论问题的会议上，却可以取得更大的成果；6、让我们的团队更有凝聚力、更有战斗力。（二）以点带面，同步提升营销人员综合素质。围绕提升网建软实力、提高营销队伍的素质和能力，着眼于机制转换、管理转型、素质提升，在团队之间和团队内部开展多种形式的培训，全方位锻炼提升营销人员的综合能力。以推广“135”工作法和“网上订货”为契机，积极开展团队营销技能比武、现场观摩培训和岗位练兵活动。通过创新培训机制，使营销人员逐步由“服务型”向“管理型”转变，实现客户由“被动营销”向“主动营销”转变，
6、营销人员的团队协作能力、营销能力、培训客户的能力等得到进一步提升，营销队伍的整体素质和战斗力进一步提高。怎样做好客户的管理者？根据不同类型客户区别对待1、自我判定型：只按自己的想法进货，从不听别人意见的经营户。这类客户一般先不对他们的进货提出任何建议，而是先经常和他们多交流思想，拉近距离，在条件成熟的时候给予他们比较好的进货建议，让他们能欣然接受。2、外观判定型：根据卷烟外观的个人喜好与否决定是否进货。此类客户不仅对卷烟外观要求高，对自己烟柜的美观也十分在意，所以我们要经常在如何美观而有序地摆设卷烟方面多向他们提出建议。3、一般型：很随意进烟的经营户。这类客户大部分对如何进货考虑不多，只是凭感
7、觉进，有时甚至连什么品牌断货了都不清楚，所以需要时常提醒他们可能缺什么品牌，以便保证他们的货源充足。4、特定型：每次只进固定几种品牌的经营户。为了保证品牌齐全，方便消费者购买，提高卷烟的销售量，对此类经营户要尽力推荐一些不错的品牌上柜，从而提升经营户的卷烟规模和层次。5、求同型：有随众心理的经营户，别人进什么品牌他就进什么品牌。由于每个地段的卷烟销售情况都不一样，对于这种客户，应尽力劝说他们不要跟着其他户盲目地进货，并主动根据他们所在地段的具体情况帮各个经营户选择适销对路的品牌，尽量避免他们乱进货给自身带来的损失。6、求新型：喜欢经营新品牌的经营户。为了能让经营户更好地销售新品牌，每次在推荐某
8、种新品牌的同时，把卷烟的各种吸味特点及其品牌内涵细心地向他们解说。7、自我矛盾型：无论别人如何好意劝说，总要将别人的意思降到一定程度，即便这事对自己有利。对于这样的客户，通常需要细致地跟他们做解释工作，让他们充分明白这样进货对自己能带来什么样的益处。8、成本型：尽可能地谋求降低进货成本的经营户。这类客户有个显著特点就是不在乎哪种途径进货，也不在乎是否是有本地专卖标识的卷烟，反正只要便宜就进，因此对他们做工作一般阻力很大，通常要站在消费者和经营户本人的立场上去说服他们，为了不使他们失信于消费者，同时也为了不使消费者抽上不放心的卷烟，要他们自觉且自愿地从烟草公司进货。（三）争先创优，激发客户经理队
9、伍活力。建立科学的考核激励机制，根据营销团队及队员的能力和业绩，在团队之间开展“销售冠军”、“品牌培育能手”、“优胜团队”和“服务标兵”等多种形式的争先评优活动，切实激发客户经理的工作积极性和工作热情，发挥先进标兵的模范示范作用，推动营销工作上水平。狼的嚎叫传递了什么信号？狼的嚎叫传递了什么信号？一是定位我在哪里二是现在已经进入到什么状态三是告诉攻击的狼群一起战斗（四）三个着眼，扎实推进营销人才队伍建设。着眼于现代营销体系和岗位建设，着眼于营销人才培养与成长机制完善，着眼于营销人才能力与素质提高，扎实推进营销管理、技术、技能各类各层次人才队伍建设。按照“分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核、
10、落实报酬”的工作要求，建立完善的用工分配和激励约束机制，调动营销人员的积极性、创造性，促进营销人员绩效提高和能力发展。第三章 营销团队的建立（一）设立营销团队基本原则。本着城区、城郊、农村搭配组合的原则进行，侧重于辖区市场经济发展水平强弱结合，发展潜力大小相结合，确保各小组处于相同的竞争平台。同时根据客户经理历史销售计划完成情况、基础工作优劣及日常表现，优劣搭配，每3-5名客户经理组成一个团队。各团队选出团队长、确定团队名称、团队口号、团队愿景。（二）团队长的产生营销团队队长由营销科长和本团队客户经理投票推选产生。团队长人选应符合以下标准：一是工作业务能力和协调能力较强；二是年度内工作业绩在本
11、团队成员中突出；三是工作认真扎实，群众威信高；四是大专以上文化程度，具有初级以上营销师职业资格。（三）团队队长经济待遇团队队长实行动态管理，每年度考评一次，年度考核不合格的，重新选择。（四）团队队长的工作职责团队队长全面负责团队内各项工作，确保每名队员按时按质超额完成各项销售任务指标。团队队员工作职责。在规范经营的前提下，履行岗位职责，对各项工作做到日清日结，且符合工作要求。第四章 团队的工作内容与职责（一）日常工作内容（1）客户服务：包括指导客户经营、服务技巧、终端整理、明码标价。小组成员如有特殊情况，其他成员可根据实际情况在小组区域内进行客户服务。（2）内外勤务：包括1.编制拜访客户计划和
12、销售计划；2.各种宣传物料发放；3.订单达成率；4.电子结算率；5.网上订货和“135”工作法的实践应用；6.智能终端机的使用；7.客户信息维护；8.客户培训。（3）经营指标：包括销量指标、单箱值指标、销售额指标、预测准确率指标。（4）品牌培育指标：市局（公司）下达的上柜率、动销量指标。（5）完成临时安排的阶段性任务指标。（二）日常工作职责团队队员按时编制拜访客户计划和销售计划，按计划拜访客户，对客户开展品牌推介和经营指导，实施精准营销。培训客户，并及时日清日结，对发现的问题和好的经验做法上报团队长。团队队长在完成队员工作内容的同时，负责检查督促本队队员按时完成每日、每周、每月各项工作任务，对
13、发现的问题及时制定措施予以解决，好的经验做法予以推广，通过沟通交流，达到同步提升的目的。为数不多的成员为数不多的成员互补的技能互补的技能共同的目的共同的目的和业绩目标和业绩目标恰当的领导恰当的领导良好的沟通良好的沟通构成团队五要素一、永不放弃，营销需要良好的心态。在营销中，我们营销人员应端正营销心态，我们要象狼一样具有强者的心态，在市场营销战争中，战略上藐视对手，在战术上重视对手在区域混战中，我就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场。二、攻略有方，正确的营销方法。1、选择适合的目标客户。狼在猎食过程中，那就是“咬定青山不放松”的精神。我们营销人在选择客户的时候需要这样的精
14、神。“咬定”不是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，需要营销人用一种得当的策略。2、采取有效的策略。狼在狩猎时候会选择一条最佳的路线作为其进攻的路线。客户经理做营销，就需要针对不同的客户采取针对性的策略。3、重视宣传。狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，让与它一起战斗的其它狼们，有一个全面的准备认识，这种嚎叫给参与战斗的狼们有三个信号，一是定位我在哪里，二是现在已经进入到什么状态，三是告诉攻击的狼群一起战斗！三、团结齐心，营销团队的凝聚。狼群都会有一个核心领导，并且在猎食过程中绝对服从狼首领的指挥，没有发出放弃猎食的信号之前，整个狼群都会齐心协力将其猎食行动进行到底，这就说到了一个团队的核心灵魂。
15、营销队伍也因为他的特殊性，没有办法长期直接管理，大部分时间都是在市场上，那就需要围绕团队的核心目标来开展工作，直至达成最终的目标。四、细节跟踪，营销过程管理，营销结果控制。狼的跟踪能力强，这个不容怀疑，所以人们把狼眼发绿光比作是跟踪的最佳表扬用词。而狼在跟踪时，还有一个更重要的过程，可能大家并不一定知道，狼特别对于路线、目标猎物的习惯、群体的潜在力都会观察的非常仔细，这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因，作为营销人员要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决，时时不能忘记流程运用的三个过程：基本工作流程，运作流程和执行
16、过程，如果没有把这三种流程进行全面的跟踪监督，要想得到良好的结果那是不可能的。五、高速思考，正确的营销模式更新。狼是世界唯一在高速奔跑中还能思考的动物，它们会在奔跑过程考虑到猎食目标奔跑路线、速度、体积等等一些因素，并准确的做出判断。现在市场竞争激烈，那我们的营销队伍应在不断提高工作效率的同时，及时对市场进行准确定位和及时的改变营销模式。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心
17、中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的
18、蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍
19、，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可
20、以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成
21、就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去
22、牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达
23、，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压
24、力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得
25、到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感
26、人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚
27、决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服
28、困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。