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1、业务代表培训课程业务代表培训课程谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略一、谈判的含义一、谈判的含义 谈判是指人们为改变相互关系，而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为。广义的谈判是指除正式场合下的谈判以外，一节“协商”“交涉”“商量”等等。狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判。谈判的实质在于双方都致力于说服对方接受其要求，所运用的一种交换意见技能。二、谈判的动机与意见二、谈判的动机与意见n为什么要谈判为什么要谈判 双方当事人有各取对方的欲望，而发生的谈判。n谈判的意义谈判的意义 通过谈判达成思想观念、目标和利益的一致各取所需。三、谈判的原则三、谈判的原则n 谈判四大原则谈判四大原则n 施与受n 合作
2、与冲突n 互惠但不平衡n 公平(表面上)谈判成败之标准（认定）谈判成败之标准（认定）n目标是否完成目标是否完成n 谈判是否有效n 与对手的关系是否良好谈判结果谈判结果n双赢双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。n赢输赢输：无法维持长久，只为一次谈判。n输赢输赢：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。n双输双输：双方懂谈判（不挣也不输）四、谈判的种类与特性四、谈判的种类与特性n一对一的谈判：时间短n电话谈判：（一般不用）n专家间谈判：了解争论的交点，都懂谈判技巧n团体谈判：长时间，有战略和战术n政府间谈判n国际间谈判五、谈判的策略与对策五、谈判的策略与对策n传统的谈判模式传统的
3、谈判模式n 甲方：采取立场维护立场让步妥协n 妥协让步维护立场采取立场乙方：现代谈判模式现代谈判模式认定己方需求寻找对方需求摸清解决办法协协议议或或破破裂裂摸清解决办法寻找对方需求认定己方需求谈判前准备谈判前准备n确立目标n收集资料n评估自己实力n分析对方实力时间和选择时间和选择n以使自己有充裕的时间做准备场地的选择场地的选择n热身谈判最好在对方的根据地n程序谈判最好在自己的根据地n实质性谈判在中立地点谈判人员的选择谈判人员的选择n联合作战默契n原则上不让当事人出现在现场n尽可能不与没有实权的人员谈判n尽可能避免与以下两种人谈判n欠缺知识的人n不知道自己欠缺知识的人谈判两方的基点与希望点确定谈
4、判两方的基点与希望点确定n作为卖方：LAR最低可能接受的结果n 作为买方：MSP最高可能支撑的价位n 卖方喊价要求高，买方喊价要求低卖方300-250-200-100买方L买方MSP不能再退 H卖方LAR不能再退谈判两方的基点与希望点确定谈判两方的基点与希望点确定n对方喊价：n倾听；n澄清内容；n弄清可讨论之部分 n你要不要再考虑一下呢？n你为什么要这价？n提出反对意见谈判的策略谈判的策略n不引起对手的怀疑，让对方觉得你可信。隐藏你的目标（底牌）n提高对手对解决的需要(杠杆原理)n推、拉、推原理即欲擒故纵、声东击西六、谈判手法六、谈判手法 如何喊价如何喊价n心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了
5、解对方身份、地位、权力、个性、为人n尽量收集资料：市场、顾客、交易条件n实体上的准备：分项计价，总和计价n预测对方不同意（准备反对意见）n所提价钱的可能理由n破出对方只知道价格，不知道价值的观念如何采取姿态？如何采取姿态？n让对方间接相信己方有权力n可以做决定的人不在现场n对没谈判经验的人，不要采取低姿态n对方炫耀，不要轻易采取低姿态n对方是理智、热心的人，开始就用低姿态如何承受压力、不让步？如何承受压力、不让步？n威胁是一种战术n威胁是一种莽撞受到威胁时怎么办？受到威胁时怎么办？n装聋作哑 n向对手上司或老板提议n当作一种开玩笑n向对手证明威胁伤害不了我n告诉对手，他将受更大的损失n顽固坚持
6、、抵抗到底n用既成事实对付，让对手的威胁，无用武之地，n对于意外打击，则要增加要求n设立新的期限或中途退席n改变态度，提出新的证据如何强化、淡化作风如何强化、淡化作风n开始提出要求n坚持你的要求n做出极小的让步，且让步越来越小n不受僵局的威胁如何让步如何让步n不要一下做太多、太大的让步n可用电话作让步如何叫停如何叫停在谈判进入僵局或即将出现僵局时，双方谈锋尖锐，这时需要叫停。叫停办法：叫停办法：n体力不支n情绪不好n金蝉脱壳（有人协助、BP机响、电话）几种常用的谈判技巧几种常用的谈判技巧谈判中的九个陷井谈判中的九个陷井n最后咬一口，这是我最后一点要求n诌媚，说好话n情绪化n战争与和平（先硬后软
7、）n不记录也不讨论，造成的心理感应n欺骗n显著退让（装不懂，使对方松懈）n化繁为简n拒绝谈判谈判中的四大囚笼谈判中的四大囚笼n议程 n局限 n先例n期限谈判中七大压力谈判中七大压力n狮子大开口 n威胁n勾结（热炉效应）n既成事实n奇袭（突然改变时间和地点）n分而克之 n僵局稻草人理论稻草人理论n在谈判之前推出稻草人，谈判陷入僵局拉回稻草人。如何避免落入圈套如何避免落入圈套n诡计三大类：n刻意的欺骗n抬高要求n立场的压迫：n抬高要求n破釜沉舟n有计划n不承认就拉倒七、谈判作风七、谈判作风 在不同场合，针对不同对象选择不同作风。n 不计手段（代价）不计手段（代价）n以极端的开头n使用情绪化战术n对
8、极限无概念谈判作风谈判作风n以双方满足为目的的作风以双方满足为目的的作风采取温和态度n以任务为导向的作风，一味地追求以任务为导向的作风，一味地追求商业利润。商业利润。摆出公事公办的架式n以关系为目的的作风以关系为目的的作风很难达成目标八、谈判气氛的营造八、谈判气氛的营造谈判气氛的准备的工作：谈判气氛的准备的工作：注意：1.自己准备的很充分2.心情放松（吹羽毛）3.注意你的听众在哪里（你的对手）谈判气氛好，使谈判容易成谈判气氛好，使谈判容易成功功谈判气氛受下面事情影响谈判气氛受下面事情影响n目光接触n手式n走姿速度（走进会场）n语气、声调n内容n坐位n见面形式n问候的方法还要了解对方的经历谈判的
9、第一印象也影响谈判气氛谈判的第一印象也影响谈判气氛第一印象受谈判双方的：第一印象受谈判双方的：n姿式n精力n装束（穿着有针对性）n气味n手势九、谈判计划的拟定九、谈判计划的拟定1.选择最佳组合，不能被分而克之。选择最佳组合，不能被分而克之。2.谈判条件的拟定：谈判条件的拟定：n放弃的项目有哪些n不可放弃的项目有哪些n您想从对方得到什么十、谈判阶段十、谈判阶段n探底阶段探底阶段1.开场：陈述对问题的了解及让利的地方2.倡议：要有想象力，提出设想3.重新审定想合作态度n喊价阶段喊价阶段1.心理准备（见谈判手法）2.对方的身价3.地位4.为人谈判阶段谈判阶段-谁先喊价谁先喊价n挑起谈判的人带头喊价n
10、高度冲突先喊价有利n低度冲突无所谓n对手是行家，无所谓n对手是行家，自己是外行，对手先喊n对手是外行，自己先喊谈判阶段谈判阶段-喊价原则喊价原则n任何情况下，喊价后不可片面降价；n不改变价格，但可改动包装，增加服务n千万不要接受对手第一个降价的建议n用稻草人作挡箭牌；n决定最低的可接受的结果。谈判阶段谈判阶段-喊价的态度喊价的态度n态度更紧定，充满信心，不犹豫，无保留n说明喊价内容，再喊价，不附加任何理由为喊价作辩护。n对手回价n切莫影响对方n重复回价n不要立刻回拒对方不合理的还价n要求对方澄清还价理由，再复述对手还价的理由谈判阶段谈判阶段-交锋阶段交锋阶段n分段论价，最后再砍一刀n吹毛求疵n
11、不开先例n最后通牒谈判阶段谈判阶段-达成结果达成结果n双赢双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。n赢输赢输：无法维持长久，只为一次谈判。n输赢输赢：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。n双输双输：双方懂谈判（不挣也不输）1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有
12、过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻
13、千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自
14、己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不
15、能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才
16、能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生
17、什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因
18、为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是
19、抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们
20、熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它
21、当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地
22、摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花
23、。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。