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1、谈谈 判判 基基 本本 策策 略略 本片学习要点本片学习要点l做精明能干的谈判人员l工欲善其事，必先利其器l临场发挥的技巧l采取适当的策略，有针对性地打破谈判僵局一、正确认识商务谈判的特点一、正确认识商务谈判的特点l谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。l谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。l对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。l谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。商务谈判的四点共性特征商务谈判的四点共性特征商务谈判的四点共性特征商务谈判的四点共性特征做精明能干的谈判人员一
2、、正确认识商务谈判的特点一、正确认识商务谈判的特点l所有的业务谈判均以经济利益为目的，这是业务谈判的一个典型特征。l所有的业务均以价格作为谈判的核心。l讲求洽谈的经济效益。谈判过程的成本和效率。商业谈判的三点个性特征商业谈判的三点个性特征商业谈判的三点个性特征商业谈判的三点个性特征做精明能干的谈判人员二、把握好商务谈判的基本原则二、把握好商务谈判的基本原则l客观真诚的原则 1、掌握第一手材料，用事实说话。2、信誉是业务谈判的最终成功之本。l平等互惠的原则 1、谈判的各方没有高低贵践之分。2、谈判各方的需求都要得到满足。做精明能干的谈判人员二、把握好商务谈判的基本原则二、把握好商务谈判的基本原则
3、l求同存异的原则 1、要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。2、要把谈判的重点放在探求各自的利益上。3、要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益。l公平竞争的原则 1、双方具有公平的提供和选择的机会。2、协议的达成与履行是公平的。l讲求效益的原则 除了上述基本原则外，业务谈判还应遵循理智灵活、最低目标的原则。做精明能干的谈判人员三、了解谈判的风格和方法三、了解谈判的风格和方法 谈判的风格有多种，选择哪一种实际上更多的是个性和个人偏好的问题。它们都可能有效，也都可能失败。l惟我独尊l雷声大雨点小l非零起点l针尖麦芒l以退为进做精明能干的谈判人员四、发现和利用自己的优秀个性四、发现和利用自己的优秀个
4、性l争取被人喜欢而不是求人喜欢l意志坚强，随机应变l诚实l千万不要不懂装懂l热爱谈判 有这样一位很好的谈判者，他是一位极为成功的企业家。他认为任何事情都可以谈判。在饭店里吃饭的时候，他居然为了一碟小菜和别人争论半天-他已经养成了凡事都要讨价还价的习惯。然而对于任何谈判人员来说，这是最为重要的一点。做精明能干的谈判人员四、发现和利用自己的优秀个性四、发现和利用自己的优秀个性l耐心l语言清楚l掌握细节l管理经验丰富l“主要”和“次要”都要重视让你成为最伟大谈判能手的几种性格特点让你成为最伟大谈判能手的几种性格特点让你成为最伟大谈判能手的几种性格特点让你成为最伟大谈判能手的几种性格特点做精明能干的谈
5、判人员五、突破障碍，通过谈判成就大事五、突破障碍，通过谈判成就大事l不知道什么是“大”l历史记忆的束缚l接触的全是小数目 想成大事是一个态度问题。你首先要认识到并且想念自己的产品和服务值一个高价钱，然后再克服一切低估它们价值的心理障碍。下面就是人们不能通过谈判成就大事的三大原因，你必须要突破这些障碍：做精明能干的谈判人员六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则l回答问题之前，先让对方把问题说清楚。l以搜集文件为由，不要立刻提出有支持作用的证据或文件。l临时替换谈判小组的成员。l以不知道为托辞或以一时找不到专家顾问为借口，以争取更多的时间了解内情。l先计划好如何对付对方可能提
6、出的问题。l提供一大堆资料让对方埋头研究。l派出一个活跃分子，虽然对所有事情了解不多，却谈起来头头是道。l预先安排一个打岔的机会。l请第三者居中翻译或解释。l如果在谈判中遇到难以解决的问题，可以不时休会，召集己方人员共商对策。法则一：欲速则不达法则一：欲速则不达法则一：欲速则不达法则一：欲速则不达做精明能干的谈判人员l洽谈人员不仅要对自己的情况了如指掌，而且应该清楚所提的建议给对方带来什么利益，并且最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处，同时还可以告诉对方如果对方不做这笔生意，将会有什么损失。l如果你是买主，就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况，主要是指哪些产品质量比他高或产
7、品价格比他低，给你的对手造成一种紧张气氛。l如果你是卖主，也可采取类似方法，如可以透露一些提供产品比你次或价格比你高或提供条件比你差的同行情况给买主，还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销，存货不多，欲购从速的印象。法则二：利益和压力的作用法则二：利益和压力的作用法则二：利益和压力的作用法则二：利益和压力的作用六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则做精明能干的谈判人员l让步在先可消除对方的紧张和疑虑，产生善意并创造出活跃、和解的气氛。同时还能为你在稍后向对方提出互相让步的要求而又不暴露自己的弱点创造一个契机。该方法有别于其它以让步为基础的方法，其特点在于
8、作出让步时并未要求对方同时或马上给予相应的让步。l运用先让步技巧时，出让的价钱绝不能太大，否则会严重损害己方随之而来的议价地位。l另外，接受让步一方会把该让步当作软弱的标志，会期望从中获利更多，态度可能会更强硬。法则法则法则法则 三：如果你不愿让步太多，就先让步三：如果你不愿让步太多，就先让步三：如果你不愿让步太多，就先让步三：如果你不愿让步太多，就先让步六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则做精明能干的谈判人员六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则l谈判的各方都按自己特殊的思维方式来看待所争论的问题，都立足于自己的观点，又注意他自己的主张。为了改变
9、对方的期望，你必须让他们用你的方法看问题，顺着你的思维考虑问题，这样才能得到你希望的结局。没有推销经验的推销者会向顾客热切地辩解这车的价钱不贵，甚至反问顾客，现在通货膨胀，什么东西不贵呀！其实你可以从不同的角度来看待价格问题。你可以说，是贵了点，但是它的质量确实好，大家不是都希望买到可靠一点的东西吗？再便宜的东西买回去不能用不也是白搭吗？这样把对方的反对变成问题的根据，对方也会在心里想，你说的还真有道理，或许还有同感。法则法则法则法则 四：让对方用你的方法看问题四：让对方用你的方法看问题四：让对方用你的方法看问题四：让对方用你的方法看问题做精明能干的谈判人员六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌
10、握谈判成功的五大黄金法则l实力雄厚的交易方在以强者的地位谈判时，应该放下架子，富于热情，并且平易近人，使对方不会有太多的抵触情绪，强者以低姿态出现，可以鼓励和推动对方，显露其真实面目，说出他真正的希望和顾虑。l地位较低的谈判者，则应当不为对手的权势所动，不为对手的身份地位所左右，大胆地进行对等的谈判。法则五：谈判桌上人人平等法则五：谈判桌上人人平等法则五：谈判桌上人人平等法则五：谈判桌上人人平等做精明能干的谈判人员一、组织理想的谈判班子一、组织理想的谈判班子l谈判人员应具有较强自尊心、自信心l谈判人员应思维灵活、思维严谨、有较强的自控能力、沉着冷静、责任心强l谈判人员应具备的能力特征：语言表达
11、能力、文字表达能力、形体表达能力、综合分析能力、判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、公关能力选择适合的谈判人选选择适合的谈判人选选择适合的谈判人选选择适合的谈判人选工欲善其事，必先利其器二、谈判前应做好准备工作二、谈判前应做好准备工作l知己知彼l清楚地知道你想做什么l明确自己谈判目的和将遇到的障碍，做好充分准备l检查各方关系l对洽谈资料进行整理与分析l预先排练，模拟谈判工欲善其事，必先利其器三、制定切实可行的业务谈判方案三、制定切实可行的业务谈判方案一、谈判目标的确定l明确主要目标l谈判的目标层次 最优期望目标 最低限度目标 可接受的目标l确定谈判目标时需要注意的问题 应当遵循实用性、合理性
12、和合法性的要求来确定谈判目标的层次 明确买卖双方谈判目标的界限 严格保密己方谈判目标的下限值工欲善其事，必先利其器三、制定切实可行的业务谈判方案三、制定切实可行的业务谈判方案二、制定可供选择的谈判方案三、制定合理的谈判方案l谈判方案的内容 确定谈判的基本策略 合同条款或交易条件方面的内容l价格谈判的幅度问题工欲善其事，必先利其器三、制定切实可行的业务谈判方案三、制定切实可行的业务谈判方案四、评价和选择谈判方案l组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和方法l运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断l正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案将会引起的不良后
13、果l对评估、选择、分析的结果进行进一步整理l发挥企业和公司领导的关键性作用，进行讨论定案。五、签订对你有利的合同工欲善其事，必先利其器四、很快地判断和了解对方洽谈人员的信息四、很快地判断和了解对方洽谈人员的信息 一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步。l当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。工欲善其事，必先利其器五、做好准备，进行成功的电话商谈五、做好准备，进行成功的电话商谈一、电话商谈和当面商谈的不同点l打出电话的人通常能占极端的优
14、势。l许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉。l会常常感到压力的存在，而有被迫做出决定，完成交易的感觉。l即使是很简单的计算，在时间的压力下也往往会变得十分困难。l接话人常不能安定下来，不易集中精力去听，往往心里还想着其它事情。工欲善其事，必先利其器五、做好准备，进行成功的电话商谈五、做好准备，进行成功的电话商谈l接电话的人通常处于不利地位，往往没有充分准备。l你看不到对方的表情反应。l无法提供证据，也无法进一步地调查。l在通电话中，很难不被别的事情打扰。工欲善其事，必先利其器五、做好准备，进行成功的电话商谈五、做好准备，进行成功的电话商谈二、电话商谈有时要比面对面的商谈更好，因为电话能够帮助你
15、：l说“不”l不会因外貌而影响交易l可使自己的立场更坚定l易于打断讨论l限制彼此资料的传递l可以把彼些的地位差异减少到到最低程度l可以继续说话，而故意不听对方的话l可以时常打岔l可以减少商谈的费用工欲善其事，必先利其器五、做好准备，进行成功的电话商谈五、做好准备，进行成功的电话商谈三、电话商谈的原则l当对方打电话给你时，必须注意倾听l少说话l打电话以前先将想讨论的事情列表，以免遗漏l在桌上摆个计算器l在桌上铺张与工作有关的底稿和文件l作个摘要，然后马上存档l重复对方的话，以免误解l准备一个好理由来中断电话l若怕在电话中暴露弱点，打电话前先自我检讨工欲善其事，必先利其器五、做好准备，进行成功的电
16、话商谈五、做好准备，进行成功的电话商谈四、使电话商谈更有效的原则l不要在开幕僚会议时和人进行电话商谈l不要因为电话费随着时间增加，而迫使自己匆促决定l除非你了解并有充分准备，不要在任何一个问题上和对方达成任何协议l假如事后发现计算上有错误，不要犹豫，马上打电话过去l不要害怕重新谈判一项重要问题工欲善其事，必先利其器一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息需要的信息一、眼睛的动作l与人交谈时，视线接触对方脸中的时间正常情况下应占全部谈话时间的30%-60%；超过这一平均值时，可以认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于平均值者，可以认为他对谈话者本人和谈话内
17、容均不感兴趣l倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么表现l眼睛闪烁不定，是一种反常举动，常被视为掩饰的一种手段或性格上的不诚实。l瞳孔的变化是非意志所能控制的。处于高兴、喜欢、肯定情绪时，必然放大；处于痛苦、厌恶、否定情绪时，必然会缩小。临场发挥的技巧一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息需要的信息二、眉毛的动作l处于惊恐或惊喜时，眉毛上扬l处于愤怒、不满或气恼时，眉角下拉或倒竖l处于困窘、不愉快或表示关注、思索时，往往皱眉l表示赞同、兴奋、激动的情绪时，眉毛迅速上下跳动l表示有兴趣、疑问时眉毛上挑临场发挥的技巧一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所
18、一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息需要的信息三、嘴巴的动作l不自觉地张着，说明对自己的处境感到厌烦l紧抿嘴唇，表示意志坚决l撅嘴唇表示不满意和准备攻击对方l注意倾听对方谈话时，嘴角会稍向后拉l遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的动作l不满和固执时，往往嘴角向下拉临场发挥的技巧一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息需要的信息四、吸烟的姿势l烟向上吐，是积极、自信的表现l从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉。l斜仰头，从鼻孔吐出，是一种自信、优越感、悠闲自得的心情。l不停磕烟灰，表明内心有矛盾冲突和焦躁不安l点着烟而小吸，表明在紧张思考l没抽几口
19、就掐掉，表明想尽快结束或已下决心 临场发挥的技巧一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息需要的信息五、上肢和手的动作l手臂交叉胸前，表示不愿与人接触l握拳表示向对方挑战或自我紧张l手指敲桌面表示对对方话题不感兴趣l常咬指甲，表示他感到与对方关系不稳定l两手手指并拢放于胸前呈尖塔状，表示充满信心l手掌向下握手，表示想取得优势、主动地位；手掌向上，是性格软弱、被动、劣势或受人支配的表现临场发挥的技巧一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息需要的信息六、腰部的动作l鞠躬、弯腰表示谦逊或尊敬之 意l腰板挺直，颈部和背部保持直线
20、，说明此人情绪高昂、充满自信、自制力较强l凸出腹部，表现出心理优势，自信与满足；抱腹倦缩，表现出不安与消沉。临场发挥的技巧一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息需要的信息七、下肢和足的动作l摇动足部，表示焦躁不安。l足踝交叉而坐，表示在心理上压制自己的表面情绪；张开腿而坐，表明此人自信，并有接受对方的倾向l架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己势力范围。临场发挥的技巧l二、先动摇对方立场二、先动摇对方立场l三、掌握谈判的节奏三、掌握谈判的节奏 谈判初期，节奏要快 谈判中期，节奏要稳健 谈判后期，节奏要快慢结合临场发挥的技巧四、出现僵局时，尽量不让步四、出现僵局
21、时，尽量不让步一、注意临场的发挥l切忌随意l切忌急躁不安l切忌目光游移不定l谈判人员的组成：忌用主要行政官员，谈判团不要包括律师、会计师和其他职业顾问l谈判时的表现：最初试探，切忌做出任何让步；介绍情况，切忌夸张，切忌使用高压政策临场发挥的技巧四、出现僵局时，尽量不让步四、出现僵局时，尽量不让步二、把容易引起冲突的问题留在后面三、故意安排缺席四、利用对方的竞争心理五、直言相告是一种好的解决办法六、不要急于表态临场发挥的技巧五、战胜不太友好的谈判客户，使谈判五、战胜不太友好的谈判客户，使谈判走向成功走向成功l善于坚持谈判中的僵持局面l不要公开宣布你的最低接受价l不要把价格看作惟一的因素l充分讲述
22、你的优点l及时让步，让谈判走向成功l千万不要说你不答应干什么l以毒攻毒，拆散对方的平台临场发挥的技巧六、高手临场六、高手临场“三点技巧三点技巧”l一、迂回战术l二、随时准备说“不”，就容易掌握主动权l三、关键时候不动声色临场发挥的技巧一、谈判中僵局的主要成因一、谈判中僵局的主要成因l立场观点的争执l有意无意的强迫l洽谈人员素质低下l信息沟通的障碍l合理要求的差距采取适当 的策略，打针对性地打破谈判僵局二、寻求化解僵局的手段和方法二、寻求化解僵局的手段和方法l变换议题l变换主谈人l暂时休会l寻找第三方案l寻求调解人l问题上交l由各方专家单独会谈采取适当 的策略，打针对性地打破谈判僵局三、突破谈判
23、僵局的策略与技巧（三、突破谈判僵局的策略与技巧（1）l从客观的角度来关注利益l从不同的方案中寻找替代l从对方的无理要求中据理力争采取适当 的策略，打针对性地打破谈判僵局三、突破谈判僵局的策略与技巧（三、突破谈判僵局的策略与技巧（2）l站在对方的角度看问题l从对方的漏洞中借题发挥l当双方利益差距合理时即可釜底抽薪l有效的退让也是潇洒的一策谈判的决定性力量谈判的决定性力量l要达成交易的愿望希望销售更多的产品l双方力量的差异性大小经销商的区别对待l双方供求的关系有更多选择权的占有主动l双方谈判人员的力量谈判技巧和控制力销售谈判应有的原则销售谈判应有的原则l求同存异，避免矛盾的激化l充分理解，强化双方的共同点l申明基本原则，但不强求对方接受l必须让步时，一定申明正确的做法l必要时要制造矛盾和对立，善于说不l以自身更高的素质和知识赢得对方的尊重l通过各种方式超越服务承诺，达到对方满意销售谈判的前提销售谈判的前提l对双方有一个较为准确的了解l作好充分的准备l与主管有充分的沟通l非常明确地知道自己的权限和承诺的范围