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1、世界世界级客客户管理培管理培训课程程1WCSC-ASR-课程简介世界世界级客客户管理培管理培训课程的程的总体框架体框架公司的公司的发展展蓝图与目与目标世界世界级客客户管理系管理系统（WCCMWCCM）销售人售人员的角色与的角色与职责世界世界级销售拜售拜访流程流程/工具工具学以致用学以致用2WCSC-ASR-课程简介远期期蓝图和目和目标远期期蓝图策略性意策略性意图业务单元目元目标我我们的的员工、工、竞争争对手和我手和我们的客的客户能将我能将我们视为世界世界级的客的客户管理者。管理者。通通过有有经验且且积极向上的极向上的专业销售人售人员为我我们的的选定客定客户创造可以造可以带来来赢利的改利的改变。
2、以安全而道德的方式开展所有以安全而道德的方式开展所有业务活活动使我使我们业务的市的市场占有率至少翻一翻占有率至少翻一翻以超出通以超出通货膨膨胀率的速度增加率的速度增加单位升收入水平，确保我位升收入水平，确保我们的的业务质量量使客使客户感到与我感到与我们开展开展业务很很轻松松通通过对世界世界级管理信息的利用管理信息的利用实现销售流程完善化售流程完善化一流的工作一流的工作环境境3WCSC-ASR-课程简介世界世界级销售拜售拜访培培训方法方法第一第一层培培训nCSD/CSD/销售售总监n区域区域销售售经理理n超超级用用户第二第二层培培训n超超级用用户和和销售售经理通理通过在以上部在以上部分中学分中学
3、习的的规范和范和 “实地地辅导”对其其销售售团队进行培行培训。第三第三层培培训n地区地区销售售经理理和地区和地区销售代表接着售代表接着对经销商和商和经销商商销售售代表代表进行培行培训国内国内 通通过GMC,GMC,超超级用用户 +AsPacAsPac WCCM WCCMCSD CSD 将参与培将参与培训工作工作2 2 天天 CSD CSD 和超和超级用用户 TTT/OTJTTT/OTJ5 5 天（天（3 3 天天 WCSC+2 WCSC+2 天在天在职）现场/市市场。由由销售售经理理进行行。超超级用用户或培或培训经理利用理利用 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培培训材料材料和技巧和技
4、巧协助培助培训过程。程。职位描述，包括任位描述，包括任务、职责、KPI KPI 以及以及 PC PC 的的说明明。现场/市市场。采用上述材料和方法采用上述材料和方法由地区由地区销售售经理理/地区地区销售售代表代表进行。行。超超级用用户或培或培训经理理协助助进行行。6WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 培培训计划开展与划开展与报告告n在完成世界在完成世界级销售拜售拜访培培训研研讨会后，要求会后，要求所有市所有市场必必须制定以下制定以下：实施施WCSCWCSC的的详细培培训计划划其中必其中必须包括包括：1)1)面向面向所有一所有一线销售售人人员的内部的内部计划划。必。必须适用于适用于正式
5、和正式和实地地辅导。必必须包括包括时间安排和安排和职责分配分配。2)2)外部外部计划划（经销商）。必商）。必须包括包括正式和正式和实地地辅导。必。必须包括包括时间安排和安排和职责分配分配。设计新的或修改新的或修改现有的内部有的内部报告和文件，以便融入并支持告和文件，以便融入并支持 WCSC WCSC 流程流程。必必须将将 WCSC WCSC 培培训计划和相关文件提交划和相关文件提交给 AsPacAsPac WCCM WCCM 经理理。7WCSC-ASR-课程简介世界世界级销售拜售拜访（3 3天）研天）研讨会的目会的目标目目标要素要素益益处处一个效率更高、成效更好的一个效率更高、成效更好的销销售
6、售组织组织使地区使地区销售代表学会售代表学会将将 WCSC WCSC 的的实践和流程践和流程应用到用到组织中，并随之中，并随之贯彻到到经销商商销售售人人员之中之中。最最终提升提升销售售与与赢利利为为整个整个AsPacAsPac Lubes Lubes的的ASRASR地区地区销售代表建立售代表建立统一的世界一的世界级客客户管理基管理基础。让每个市每个市场的地区的地区销售代表了解售代表了解和熟悉和熟悉 WCSCWCSC（世界（世界级销售拜售拜访）。）。对地区地区销售代表售代表进行行培培训，使其可以通，使其可以通过 OTJOTJ（实地地辅导）培）培训将将 WCSC WCSC 融融入入组织中。中。为期
7、三天的期三天的强化研化研讨会将就会将就WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 过程程进行培行培训学学员必必须通通过角色扮演表角色扮演表现 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培培训情景，巩固其学情景，巩固其学习内容直至达内容直至达到清晰的理解到清晰的理解。8WCSC-ASR-课程简介第第 1 1 天天(10/6)(10/6)第第 2 2 天天(10/7)(10/7)第第 3 3 天天(10/8)(10/8)第第 4 4 天天(10/9)(10/9)Day 1Day 1回回顾 WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面店面检查WCSC WCSC 第第 3 3 步步 展列助展列助销销WC
8、SCWCSC 第第 4 4 步步回回顾顾与与确定重点确定重点WCSCWCSC 第第 5 5 步步说服式服式销售概述售概述Day 2 Day 2 回回顾WCSCWCSC 第第 6 6 步步 达成达成协议WCSCWCSC 第第 7 7 步步 填写填写报告告第第 8 8 步步 拜拜访访后分析后分析实地地辅导简介介实地地辅导步步骤角色扮演准角色扮演准备备角色扮演角色扮演结束并束并总结午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐介介绍与期望与期望地区地区销售代表的角色售代表的角色世界世界级销级销售拜售拜访访概述概述WCSC WCSC 第第 1 1 步步 计计划和准划和准备备目目标标制制订订WCSCWCSC 第第 5
9、 5 步步说服式服式销售售确定确定机会机会提出建提出建议解解释如何运作如何运作强调主要利益主要利益财务财务意意识识处处理理异异议 角色扮演角色扮演世界世界级销级销售拜售拜访访（3 3天）研天）研讨讨会的会的时间时间安排安排9WCSC-ASR-课程简介期望期望您个人在今后几天内的期望是什么？您个人在今后几天内的期望是什么？您来到您来到这里希望达到什么目里希望达到什么目标？10WCSC-ASR-课程简介基本基本规则 注意事注意事项 n不得打手机不得打手机n不得吸烟不得吸烟n准准时上上课和休息和休息n娱乐但不影响第二天的工作但不影响第二天的工作n在研在研讨会中会中尝试不同的角色不同的角色我我们会努力
10、会努力让您工作您工作/生活保持平衡生活保持平衡11WCSC-ASR-课程简介课程程规定定 态度度n自由自由讨论 善于接善于接纳不同意不同意见n允允许他人他人发言言 不要打断不要打断n提出挑提出挑战 对事不事不对人人n不要害怕参与、提出不要害怕参与、提出质疑和犯疑和犯错误 没有任何没有任何风险nBPBP要改要改变现状状 请尽管提出建尽管提出建议nAsPac Lubes AsPac Lubes 希望听到新想法希望听到新想法n并不是每一种新想法都并不是每一种新想法都 100%100%可行可行n如果您需要休息如果您需要休息 请尽管提出来尽管提出来n有有问题要要问 -请不要退不要退缩n开开诚布公，提出布
11、公，提出质疑，接疑，接纳新新观点点祝您学得愉快有趣味！祝您学得愉快有趣味！12WCSC-ASR-课程简介如果你有任何如果你有任何问题留待留待后后议 立刻解决立刻解决13WCSC-ASR-课程简介个人行个人行动计动计划划要点要点个人行个人行动动部部门经门经理支持理支持公司支持公司支持经销商支持商支持为为了了保保证证充充分分掌掌握握此此课课程程的的学学习习内内容容和和知知识识，请请制制订订自自己己的的个个人人行行动动计计划划并并与与您您的的部部门门经经理理讨讨论论，具体内容，具体内容应应包括包括:-:-i i您将采取的行您将采取的行动动iiii您需要部您需要部门经门经理提供什么帮助理提供什么帮助i
12、iiiii您需要公司提供什么帮助您需要公司提供什么帮助14WCSC-ASR-课程简介实施施WCCMWCCM后后ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与角色与职责15WCSC-ASR-课程简介研研讨会会练习16WCSC-ASR-课程简介BPBP销售人售人员的角色的角色-研研讨会会目目标标：方法：方法：定定时时：确定从客确定从客户和公司的角度看目前运作中所面和公司的角度看目前运作中所面临的的压力力第第 1 1 组组：客客户户的的压力有那些？客力有那些？客户应做出如何反做出如何反应？第第 2 2 组组：公司的公司的压力有那些？公司力有那些？公司应做出如何反做出如何反应？1 10 0 分分钟
13、钟讨论 5 5 分分钟钟汇报17WCSC-ASR-课程简介客客户所承受的所承受的压力力客客户所承受的所承受的压力力车辆成本成本法律法律保养成本保养成本销量下降量下降服服务项目目较少少投投资新开新开发项目目新新贸易格局易格局高运高运营成本成本转入零售量入零售量采采购金融渠道的金融渠道的可用性可用性收收购城市期望城市期望采采购联盟盟效率引效率引发的的成本成本动因因雄心勃勃的雄心勃勃的股股东运运输商的能商的能力力经济18WCSC-ASR-课程简介我我们所承受的所承受的压力力我我们所承受的所承受的压力力销量下降量下降售后服售后服务更大的利更大的利润更好的服更好的服务价格价格低价位的小品低价位的小品牌牌
14、贸易重易重组内部重内部重组立法立法其它品牌其它品牌变更客更客户制造商品牌制造商品牌城市城市/股股东运运输商的能商的能力力坏坏帐延期信延期信贷利率利率19WCSC-ASR-课程简介提高能力提高能力进进进进入市入市入市入市场场场场策策策策略略略略中中中中间环节间环节间环节间环节管管管管理理理理n n对对对对市市市市场场场场/消消消消费费费费者者者者/影响者的了解影响者的了解影响者的了解影响者的了解n n对对对对渠道的了解渠道的了解渠道的了解渠道的了解n n为为为为服服服服务务务务花花花花费费费费成本成本成本成本n n渠道、渠道、渠道、渠道、RTM RTM RTM RTM 和和和和 覆盖面策略覆盖面
15、策略覆盖面策略覆盖面策略n n销销销销售策略售策略售策略售策略n n支持系支持系支持系支持系统统统统与流程与流程与流程与流程 n n客客客客户赢户赢户赢户赢利能力利能力利能力利能力n n价价价价值值值值主主主主张张张张n nPOP POP POP POP 实实实实施施施施n n组织组织组织组织n n胜胜胜胜任能力任能力任能力任能力n n流程与能力流程与能力流程与能力流程与能力n n中中中中间环节间环节间环节间环节了解了解了解了解n n中中中中间环节间环节间环节间环节管理管理管理管理选择选择流程流程启启动动流程流程投投资计资计划划活活动评动评估估n n商商商商业业业业管理技巧管理技巧管理技巧管理
16、技巧n n中中中中间环节销间环节销间环节销间环节销售能力售能力售能力售能力n员工工发展系展系统n专业化化销售售n谈判判n重点客重点客户管理管理n销售人售人员管理管理n品品类类管理管理n客客户营销户营销n多功能多功能团队协团队协作作n领导领导能力能力n商商业业管理管理n客客户业务户业务与投与投资计资计划开划开发发n销销售售实实践与流程践与流程n核心技能核心技能n优质客客户服服务我我们的反的反应21WCSC-ASR-课程简介研研讨会会练习22WCSC-ASR-课程简介地区地区销售代表的角色售代表的角色-研研讨会会目目标标：方法：方法：定定时时：确定从客确定从客户和公司的角度和公司的角度对地区地区销
17、售代表的期望售代表的期望第第 1 1 组组：从客从客户户的角度出的角度出发发，列出列出对销售人售人员的的期望期望第第 2 2 组组：从从BPBP公司的角度出公司的角度出发，列出，列出对销售人售人员的的期望期望20 20 分分钟钟准准备备10 10 分分钟钟演示演示23WCSC-ASR-课程简介ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与角色与职责阅读练习行行动：阅读新版的新版的SMSSMS手册手册思考：思考：ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与角色与职责的角色与的角色与职责有什么改有什么改变时间：2020分分钟24WCSC-ASR-课程简介ASMASM的角色与的角色与职责的
18、改的改变角色方面角色方面增加增加:ASM必必须作作为在在本地区本地区销售售队伍及伍及经销商中商中贯彻WCCM的的责任人任人职责方面方面增加增加:n要求要求ASMASM 制定本地区制定本地区ASRASR及及DSRDSR日常客日常客户访问及其他与及其他与WCCMWCCM相关的相关的标准准培培训及提高及提高ASRASR及及DSRDSR对WCCMWCCM应用技巧用技巧跟跟进及及监督督WCCMWCCM在本地区的在本地区的执行情况行情况 本人本人总工作工作时间的的80%80%用于拜用于拜访客客户-40%-40%用于拜用于拜访经销商商/40%/40%用于拜用于拜访客客户nASMASM每月工作每月工作记录(用
19、于了解用于了解ASMASM的的实际客客户拜拜访的情况的情况)n在在ASMASM月度月度报告告中中增加有关增加有关经销商商DSRDSR的效率的的效率的栏目目其它内容参考其它内容参考SMSSMS手册手册25WCSC-ASR-课程简介ASRASR的角色与的角色与职责的改的改变角色方面角色方面增加增加:ASR必必须成成为WCCM专业的的执行者及行者及贯彻者者 职责方面方面增加增加:根据根据世界世界级客客户访问(WCSC)的的标准准对DSR进行有效的行有效的现场辅导,完成完成对DSRDSR的的辅导报告告 本人本人总工作工作时间的的90%90%用于拜用于拜访客客户-30%30%用于拜用于拜访经销商商/60
20、%/60%用用于拜于拜访客客户(平均每天拜平均每天拜访4 4个客个客户)ASRASR每日每日访客客记录 其它内容参考其它内容参考SMSSMS手册手册减少减少:nASRASR每周每周报告告nASRASR每月每月报告告(由由经销商直接提供商直接提供给公司公司)26WCSC-ASR-课程简介DSRDSR的角色与的角色与职责的改的改变角色方面角色方面增加增加:DSR必必须成成为WCSC(WCSC(世界世界级客客户访问)合格的合格的执行者行者 职责方面方面增加增加:运用运用WCSCWCSC的八个步的八个步骤及六种工具及六种工具进行行每天高效率的客每天高效率的客户拜拜访 DSRDSR每月每月访客客计划划
21、把与每天把与每天访客效率有关的指数客效率有关的指数(每天每天访客数客数/取得取得订单张数数)增加增加到到DSRDSR每日每日访客客报告告中中 其它内容参考其它内容参考SMSSMS手册手册27WCSC-ASR-课程简介BPBP销售人售人员的主要的主要职责：从从亚太太润滑油滑油业务 (AsPac Lubes)(AsPac Lubes)的利益出的利益出发，对客客户业务进行有益于行有益于创收收赢利的改利的改变创造造 积极主极主动赢利利 获得的回得的回报超超过作出的努力与投作出的努力与投资改改变 有有变化化发生生n安全与道德是安全与道德是 AsPac Lubes AsPac Lubes 哲学的核心哲学的
22、核心28WCSC-ASR-课程简介个人行个人行动计动计划划要点要点个人行个人行动动部部门经门经理支持理支持公司支持公司支持经销商支持商支持29WCSC-ASR-课程简介世界世界级销级销售拜售拜访访概述概述30WCSC-ASR-课程简介世界世界级销级销售拜售拜访访的原的原则则n 拜拜访客客户的系的系统化方法，可确保化方法，可确保：涵盖所有拜涵盖所有拜访要素要素确确认所有机会所有机会在客在客户拜拜访中我中我们的操作非常的操作非常专业化化我我们增加达成拜增加达成拜访目目标的成功率的成功率我我们努力从每次拜努力从每次拜访中中获得最大的回得最大的回报n “交通交通规则”您您应该始始终作好涵盖每个步作好涵
23、盖每个步骤的的计划划仅在特定的在特定的环境境下才可以忽略某个步下才可以忽略某个步骤。随渠道的不同，各个步随渠道的不同，各个步骤的重点会有所的重点会有所变化。化。31WCSC-ASR-课程简介拜拜访步步骤基本基本规则n框架指南框架指南n与与驾车有有联系系n不像机器人那不像机器人那样n充分施展人格魅力和才能充分施展人格魅力和才能n您必您必须是您自己是您自己 !n必必须鼓励鼓励发挥个人能力和个人能力和积极性极性32WCSC-ASR-课程简介请回回顾SMSSMS的客的客户拜拜访步步骤小小练习：客：客户拜拜访步步骤33WCSC-ASR-课程简介世界世界级销级销售拜售拜访访(WCSC)(WCSC)综综述述
24、计计划与准划与准备备店面店面检查展列助展列助销回回顾并确定重点并确定重点销售售达成达成协议填写填写报告告拜拜访访后分析后分析34WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第一步第一步 计计划与准划与准备备计计划与准划与准备备店面店面检查展列助展列助销回回顾并确定重点并确定重点销售售达成达成协议填写填写报告告拜拜访访后分析后分析内容内容：n每月、每周、与每天的每月、每周、与每天的计划划n拜拜访开始前开始前n拜拜访结束后束后n拜拜访后后目的目的：n尽量不尽量不让让受受访访者感者感觉觉吃惊吃惊n给人一个更人一个更专业的印象的印象n增加了完成各增加了完成各项项目目标标的可能性的可能性n提高提高对工
25、作的工作的满意度意度n压压力减力减轻轻35WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面店面检查内容内容：n外部外部检查n向客向客户问候候n内部内部检查n检查库存存目的目的：n对整个店整个店铺的的彻底了解底了解n确定潜在机会确定潜在机会n确定确定“必做必做”的任的任务计计划与准划与准备备店面店面检查展列助展列助销回回顾并确定重点并确定重点销售售达成达成协议填写填写报告告拜拜访访后分析后分析36WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第 3 3 步步 展列助展列助销内容内容：n检查并改善并改善亚太太润滑油滑油业务单元元 (AsPac(AsPac Lubes)Lub
26、es)的品牌地位：的品牌地位：产品系列品系列陈列列促促销定价定价目的目的：n亚太太润滑油滑油业务单元元(AsPac Lubes)(AsPac Lubes)品牌品牌的冲的冲击力加大力加大n“售出售出”现有有库存存n寻找潜在机会找潜在机会n确定确定“必做必做”的任的任务计计划与准划与准备备店面店面检查展列助展列助销回回顾并确定重点并确定重点销售售达成达成协议填写填写报告告拜拜访访后分析后分析37WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第4 4步步 回回顾并确定重点并确定重点内容内容：n确定主要目确定主要目标n回回顾并并发展展 SMART SMART 目目标n准准备销售售目的目的：n经确确认
27、机会的机会的 SMART SMART 目目标n销售准售准备工作的充分性工作的充分性n自信自信n大幅增加了完成各大幅增加了完成各项项目目标标的可能性的可能性计计划与准划与准备备店面店面检查展列助展列助销回回顾并确定重点并确定重点销售售达成达成协议填写填写报告告拜拜访访后分析后分析38WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第5 5步步 销售售内容内容：n使用使用说服式服式销售和售和销售工具售工具保保证日常日常订单就就 SMARTSMART 目目标达成共达成共识 目的目的：n通通过保保护取得适当的改取得适当的改进结果果库存充足直至下次存充足直至下次发货 正确范正确范围的的产品系列品系列对销
28、售建立活售建立活动的核准的核准计计划与准划与准备备店面店面检查展列助展列助销回回顾并确定重点并确定重点销售售达成达成协议填写填写报告告拜拜访访后分析后分析39WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第 6 6 步步 达成达成协议内容内容：n使用使用积极、适极、适时、完整、完整、实际的成的成交技巧交技巧n为确保成交确保成交实现在拜在拜访中采取的行中采取的行动目的目的：n推推进执行所达成的行所达成的协议n“售出售出”和和“卖进”计计划与准划与准备备店面店面检查展列助展列助销回回顾并确定重点并确定重点销售售达成达成协议填写填写报告告拜拜访访后分析后分析40WCSC-ASR-课程简介WCSC
29、WCSC 第第 7 7 步步 工作工作报告告内容内容：n立即采取行立即采取行动：n更新客更新客户记录文件文件n交流信息交流信息n完成所需的文完成所需的文书工作工作目的目的：n更有效地利用更有效地利用时间n完成完成报告告n清晰的沟通清晰的沟通计计划与准划与准备备店面店面检查展列助展列助销回回顾并确定重点并确定重点销售售达成达成协议填写填写报告告拜拜访访后分析后分析41WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第 8 8 步步 拜拜访访后分析后分析内容内容：n回回顾拜拜访的成功或失的成功或失败之之处n归类 n为下次拜下次拜访的的SMARTSMART目目标做做计划划目的目的：n更有效地利用更有
30、效地利用时间n在下次拜在下次拜访时访时减少减少让让人吃惊的可能人吃惊的可能n给人一个更人一个更专业的印象的印象n提高未来拜提高未来拜访达到目达到目标的可能性的可能性n提高工作的提高工作的满意度意度n压压力减力减轻轻计计划与准划与准备备店面店面检查展列助展列助销回回顾并确定重点并确定重点销售售达成达成协议填写填写报告告拜拜访访后分析后分析42WCSC-ASR-课程简介6 6 种种销售工具售工具43WCSC-ASR-课程简介6 6 种种销售工具售工具WCSCWCSC 笔笔/计算器算器若在演示若在演示资资料料页页面上有多面上有多项项，应应用笔勾画出与用笔勾画出与买买主有特殊主有特殊联联系并引起关注的
31、各个系并引起关注的各个项项目目，同，同时计算算给客客户带来的利益。来的利益。公司及品牌介公司及品牌介绍凸凸现我我们公公司司/品品牌牌的的独独特特之之处以以获得得买主主对我我们的的信信心心，这一一点极点极为重要。重要。客客户资料卡料卡将将客客户资料料卡卡作作为一一种种销售售工工具具使使用用能能帮帮助助使使您您的的演演示示更更加加个个性性化化。有有了了它它，您您就就能能发现该客客户的的优势与弱与弱势并并发掘商机掘商机 促促销及推广信息及推广信息这些些信信息息最最为重重要要，因因为它它们可可以以帮帮助助我我们向向客客户介介绍最新的市最新的市场推广活推广活动，以增加客，以增加客户获利的机会利的机会。展
32、列助展列助销指引手册指引手册这本手册的指引可以帮助我本手册的指引可以帮助我们做好做好对每个客每个客户的展列助的展列助销，最大限度地增，最大限度地增加店内加店内销售的机会。售的机会。产品价目表品价目表可以帮助我可以帮助我们清晰介清晰介绍每种每种产品正确的零售价和品正确的零售价和给客客户带来来的利的利润空空间。44WCSC-ASR-课程简介个人行个人行动计动计划划要点要点个人行个人行动动部部门经门经理支持理支持公司支持公司支持经销商支持商支持45WCSC-ASR-课程简介 WCSC WCSC 第第 1 1 步步计计划与准划与准备备46WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第一步第一步 计计
33、划与准划与准备备内容内容：n每月、每周、与每天的每月、每周、与每天的计划划n拜拜访开始前开始前n拜拜访结束后束后n拜拜访后后目目标：n尽量不尽量不让让受受访访者感者感觉觉吃惊吃惊n给人一重更人一重更专业的印象的印象n增大完成各增大完成各项目目标的可能性的可能性n提高提高对工作的工作的满意度意度n可以帮助减可以帮助减轻压力力计计划与准划与准备备店面店面检查展列助展列助销回回顾并确定重点并确定重点销售售达成达成协议填写填写报告告拜拜访访后分析后分析47WCSC-ASR-课程简介时间时间管理管理的重要性的重要性48WCSC-ASR-课程简介为什么什么时间管理管理这么重要？么重要？49WCSC-ASR
34、-课程简介为什么什么时间管理如此重要？管理如此重要？我我们们的主要目的主要目标标是从是从 AsPac Lubes AsPac Lubes 的利益出的利益出发发，对对客客户业务进户业务进行有益于行有益于创创收收赢赢利的利的改改变。为为了达成此目了达成此目标标，我我们必必须最大限度地增加最大限度地增加销售售时间n您平均每天的您平均每天的总总工作工作时间时间(TWT)(TWT)是多少？是多少？n其中多其中多长时间是与客是与客户会面的会面的时间 (CFT)(CFT)不与客不与客户户沟通我沟通我们们无法完成无法完成销销售工作售工作 因此，充分增加因此，充分增加CFTCFT是成是成为顶级销为顶级销售人售人
35、员员的关的关键键之所在之所在50WCSC-ASR-课程简介我我们平均花平均花费 15%15%的的时间与客与客户进行面行面对面沟通！面沟通！n努力增加您的努力增加您的 CFT CFT 尽最大可能尽最大可能n您的您的销销售量一定会增加售量一定会增加51WCSC-ASR-课程简介新的新的 CFT CFT 目目标n每个每个职位在位在实地地访问（即不在（即不在办公室）所花公室）所花费的的时间nRSD/RSOM RSD/RSOM（每年每个国家每年每个国家至少至少 访问访问2 2 次。每次次。每次访问时间访问时间不少于不少于 1 1 周，其中周，其中必必须须有有 2 2 天与客天与客户户在一起在一起）nAS
36、MASM 8 80%0%nA AS SR R 9 90%0%nDSRDSR 9 95 5%52WCSC-ASR-课程简介访客客计划的制定划的制定53WCSC-ASR-课程简介访客客计划制定的步划制定的步骤 什么什么顺序？序？什么路什么路线？频率？率？何何时？什么目的？什么目的？什么人？什么人？访客路客路线计划划 制定的指南制定的指南54WCSC-ASR-课程简介访客路客路线制定的要点制定的要点确定客确定客户的的类别和拜和拜访频率率在地在地图上上标识区域内所有的客区域内所有的客户划分覆盖区域和客划分覆盖区域和客户 设计拜拜访路路线（顺序）序）由由频率高的客率高的客户开始开始由由远到近到近在在试拜
37、拜访后再根据后再根据实际情况来情况来调整整55WCSC-ASR-课程简介制定每月制定每月访客客计划的工具：划的工具：ASRASR每月工作每月工作计划划56WCSC-ASR-课程简介制定每月制定每月访访客客计计划的工具：划的工具：DSRDSR每月每月访访客客计计划划57WCSC-ASR-课程简介路路线计划的制定与跟划的制定与跟进n在本研在本研讨会会结束后，必束后，必须完成完成DSRDSR每月每月访客客计划划。n访客客计划划应该提交提交给ASRASR。nASRASR于是就可以确定每日、每周、每月的拜于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。情况。n于是，就可以一天一天地完成每周的路于是，就可以一天
38、一天地完成每周的路线计划。划。n现在，在，DSRDSR每天着眼于每天着眼于执行其路行其路线计划。划。nDSRDSR的的每日工作每日工作报告告将将对照照访客客计划划说明明实际的拜的拜访情况并提交情况并提交给经销商商/ASR/ASR。58WCSC-ASR-课程简介覆盖跟踪覆盖跟踪59WCSC-ASR-课程简介每日每日访客客报告告n建立建立每日每日访客客报告告的目的是的目的是监督和督和评估：估：所做的拜所做的拜访与与访客客计划划对照照业绩与拜与拜访目的目的对照照特特别记录n将将每日每日访客客报告告提交提交给经销商商负责人人/AS/ASR R60WCSC-ASR-课程简介ASRASR每天每天访访客客报
39、报告告61WCSC-ASR-课程简介DSRDSR每日每日访访客客报报告告62WCSC-ASR-课程简介对经销商覆盖效率的商覆盖效率的总体体监控控n按照地区按照地区/经销商商进行的系行的系统跟踪：跟踪：DSRDSR的效率的效率售出售出收款收款库存存n可以衡量到本日、本月和本年度可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况的完成状况63WCSC-ASR-课程简介经销经销商每月商每月报报告告64WCSC-ASR-课程简介要点要点n系系统应该投入运行以确保投入运行以确保销售售队伍的生伍的生产率成率成为主要主要业绩指指标。n访客客计划、每日划、每日访客客报告将可以确保按告将可以确保按计划划对所有客所有客户进行
40、拜行拜访。n此此举措将改善措将改善业务成果。成果。n日日报不不仅可以考核覆盖，而且可以可以考核覆盖，而且可以对照照业绩和目和目标来考核拜来考核拜访中的活中的活动。n覆盖跟踪系覆盖跟踪系统可用于地区可用于地区/经销商水平，以确保商水平，以确保销售售队伍的生伍的生产率。率。65WCSC-ASR-课程简介研研讨会会练习66WCSC-ASR-课程简介销销售售驱动要素研要素研讨会会目目标标：方法：方法：定定时时：n分分为为 4 4 组组各各组组找出下列情况下的首要找出下列情况下的首要销销售售驱动因素因素：PCOPCO（某一渠道）某一渠道）MCOMCO（某一渠道）某一渠道）CVOCVO（某一渠道）某一渠道
41、）OEMOEM（某一渠道）某一渠道）各各组选择组选择两个首要两个首要因素因素，并将其，并将其应对方案写在翻方案写在翻纸板上，以反板上，以反馈给其它其它组 20 20 分分钟钟分分组讨论组讨论5 5 分分钟钟小小组组演示演示10 10 分分钟总结钟总结/回回顾顾n找出特定找出特定销销售售环环境下的关境下的关键销键销售售驱动因素因素，以帮助，以帮助销售人售人员寻找找业务机机会，会，为制定制定对客客户的拜的拜访目目标建立基建立基础。67WCSC-ASR-课程简介PCO Workshop PCO Workshop 驱动驱动因素（参考答案）因素（参考答案）利利润促促销（推广、礼品、（推广、礼品、设备投投
42、资）关系（推荐）关系（推荐）质量量品牌（品牌（认知、知、选择率）率）服服务货款方式款方式价格价格OEM ApprovalOEM Approval68WCSC-ASR-课程简介MCOMCO、二批、二批驱动驱动因素（参考答案）因素（参考答案）区域区域/价格保价格保护/控制控制利利润形象（包括店面）形象（包括店面）小礼品小礼品/促促销一定的一定的现成客成客户/渠道渠道服服务产品流品流转律律/销量量69WCSC-ASR-课程简介CVOCVO车队卖进车队卖进的的驱动驱动要素（参考答案）要素（参考答案）人的关系人的关系OEMOEM认可可价格价格(折扣、佣金折扣、佣金)服服务(技技术支持、运支持、运输)包装
43、包装品牌品牌LTTLTT70WCSC-ASR-课程简介OEMOEM卖进卖进的的驱动驱动要素（参考答案）要素（参考答案）品牌品牌产品品认证价格价格关系关系付款条件付款条件供供应商商包装包装Co-brandCo-brand（联合品牌）合品牌）量身定做的量身定做的产品品71WCSC-ASR-课程简介客客户户控制控制的的驱动因素因素AsPac Lubes AsPac Lubes 的的优势优势存存货货范范围围的分布及可的分布及可用性用性库库存存展示展示促促销定价定价 信息信息品牌品牌关系关系广告与广告与贸易支持易支持目目标标：进进行可行可创创收收赢赢利的利的变变革！革！用您的用您的优势优势影响影响驱动因
44、素！因素！72WCSC-ASR-课程简介设定拜定拜访目目标73WCSC-ASR-课程简介制制订拜拜访目目标在拜在拜访后，我希望达成什么目后，我希望达成什么目标？74WCSC-ASR-课程简介拜拜访目目标n您所做的每一次拜您所做的每一次拜访都都应该有至少有至少一个一个明确的拜明确的拜访目目标和和 一个一个公司目公司目标n如果没有任何目如果没有任何目标，又，又为什么要什么要进行拜行拜访？n制制订具体的目具体的目标将会将会驱动您采取行您采取行动75WCSC-ASR-课程简介S M A R TS M A R T?SMART SMART 目目标标76WCSC-ASR-课程简介SMART SMART 目目
45、标标具体的具体的可可衡量的衡量的具有挑具有挑战性性现实的的有有时间限制的限制的定定义义了清楚、明确的了清楚、明确的预预期期结结果果以以标标准准为为基准基准没有没有误误解解雇雇员员和雇主完全清楚和雇主完全清楚通用通用标标准准对对度量有帮度量有帮助助有明确的定量成有明确的定量成功功标标准准业绩业绩重点重点对评对评估有帮助估有帮助锻炼锻炼人人员员拓展拓展业务业务保持保持动动力力不太容易不太容易/困困难难相关相关对对象：象：n 公司公司n 客客户户何何时时后后续续回回顾顾行行动动77WCSC-ASR-课程简介研研讨会会练习78WCSC-ASR-课程简介目目标标成功成功标标准准方法方法目目标设标设置研置
46、研讨讨会会为为每位代表制每位代表制订订一个他一个他/她想在下一月完成的目她想在下一月完成的目标标在翻在翻纸纸板上：板上：针对针对每位代表，列出指定每位代表，列出指定给给其管理的客其管理的客户户的最重要目的最重要目标标，并，并对对所有目所有目标进标进行行 SMART SMART 测试测试两人一两人一组对组对各个目各个目标进标进行行 SMART SMART 测试测试，必要，必要时对时对目目标标进进行修改行修改30 30 分分钟讨论钟讨论15 15 分分钟钟演示演示79WCSC-ASR-课程简介SMARTSMART目目标 -工作表工作表客客户目目标S SM MA AR RT T日期日期写出完整的目写
47、出完整的目标勾勾选各方各方块以以说明目明目标是否是否 S.M.A.R.TS.M.A.R.T80WCSC-ASR-课程简介SMARTSMART目目标 -工作表工作表客客户目目标S SM MA AR RT T日期日期81WCSC-ASR-课程简介要点要点n业绩业绩是是经经目目标标推推动动而来的而来的n将所有目将所有目标标落落实实在行在行动动上上n所有目所有目标标均均应该应该通通过过SMARTSMART的的测试n如果目如果目标标不不SMARTSMART，就不成其，就不成其为为目目标标！目目标标设定定82WCSC-ASR-课程简介个人行个人行动计动计划划要点要点个人行个人行动动部部门经门经理支持理支持公司支持公司支持经销商支持商支持83WCSC-ASR-课程简介