《世界级销售拜访培训教程无敌销售必备手册免费提供.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《世界级销售拜访培训教程无敌销售必备手册免费提供.ppt（84页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、世界级销售拜访培训教程无敌销售必备手册免费提供 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望（世界级销售拜访）（世界级销售拜访）（世界级销售拜访）（世界级销售拜访）培训项目培训项目培训项目培训项目Page 3世界级客户管理培训课程的总体框架世界级客户管理培训课程的总体框架公司的发展蓝图与目标公司的发展蓝图与目标世界级客户管理系统（世界级客户管理系统（WCCMWCCM）销售人员的角色与职责销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程世界级销售拜访流程/工具工具学以致用学
2、以致用Page 4远期蓝图和目标远期蓝图和目标远期蓝图远期蓝图策略性意图策略性意图业务单元目标业务单元目标我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。造可以带来赢利的改变。以安全而道德的方式开展所有业务活动以安全而道德的方式开展所有业务活动使我们业务的市场占有率至少翻一翻使我们业务的市场占有率至少翻一翻以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业以超出通货膨胀率的速度增加单位升
3、收入水平，确保我们的业务质量务质量使客户感到与我们开展业务很轻松使客户感到与我们开展业务很轻松通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化一流的工作环境一流的工作环境Page 7世界级销售拜访培训方法世界级销售拜访培训方法第一层培训第一层培训nCSD/CSD/销售总监销售总监n区域销售经理区域销售经理n超级用户超级用户第二层培训第二层培训n超级用户和销售经理通过在以上部超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和分中学习的规范和 “实地辅导实地辅导”对其销售团队进行培训。对其销售团队进行培训。第三层培训第三层培训n地区销售经理和地区销售代表接着地区
4、销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培对经销商和经销商销售代表进行培训训国内国内 通过通过GMC,GMC,超级用户超级用户 +AsPac WCCM+AsPac WCCMCSD CSD 将参与培训工作将参与培训工作2 2 天天 CSD CSD 和超级用户和超级用户 TTT/OTJTTT/OTJ5 5 天（天（3 3 天天 WCSC+2 WCSC+2 天在职）天在职）现场现场/市场。市场。由销售经理进行。由销售经理进行。超级用户或培训经理利用超级用户或培训经理利用 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培训材培训材料和技巧协助培训过程。料和技巧协助培训过程。职位描述，包括任务
5、、职责、职位描述，包括任务、职责、KPI KPI 以及以及 PC PC 的的说明。说明。现场现场/市场。市场。采用上述材料和方法由地区销售经理采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售地区销售代表进行。代表进行。超级用户或培训经理协助进行。超级用户或培训经理协助进行。Page 8WCSC WCSC 培训计划开展与报告培训计划开展与报告n在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：实施实施WCSCWCSC的详细培训计划的详细培训计划其中必须包括：其中必须包括：1)1)面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅
6、导。面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。必须包括时间安排和职责分配。2)2)外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。安排和职责分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持 WCSC WCSC 流程流程。必须将必须将 WCSC WCSC 培训计划和相关文件提交给培训计划和相关文件提交给 AsPac WCCM AsPac WCCM 经理。经理。Page 9世界级销售拜访（世界级销售拜访（3 3天）研讨
7、会的目标天）研讨会的目标目标目标要素要素益处益处一个效率更高、成效更好的销售组织一个效率更高、成效更好的销售组织使地区销售代表学会将使地区销售代表学会将 WCSC WCSC 的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。经销商销售人员之中。最终提升销售与赢利最终提升销售与赢利为整个为整个AsPac LubesAsPac Lubes的的ASRASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。让每个市场的地区销售代表了解和熟悉让每个市场的地区销售代表了解和熟悉 WCSCWCSC（世界级销售拜访）。（世界级销售
8、拜访）。对地区销售代表进行培训，使其可以通过对地区销售代表进行培训，使其可以通过 OTJOTJ（实地辅导）培训将（实地辅导）培训将 WCSC WCSC 融融入组织中。入组织中。为期三天的强化研讨会将就为期三天的强化研讨会将就WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 过程进行培训过程进行培训学员必须通过角色扮演表现学员必须通过角色扮演表现 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培训情景，巩固其学习内容直至培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解。达到清晰的理解。Page 10第第 1 1 天天(10/6)(10/6)第第 2 2 天天(10/7)(10/7)第第 3 3 天天(10/8)(
9、10/8)第第 4 4 天天(10/9)(10/9)Day 1Day 1回顾回顾 WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面检查店面检查WCSC WCSC 第第 3 3 步步 展列助销展列助销WCSCWCSC 第第 4 4 步步回顾与回顾与确定重点确定重点WCSCWCSC 第第 5 5 步步说服式销售概述说服式销售概述Day 2 Day 2 回顾回顾WCSCWCSC 第第 6 6 步步 达成协议达成协议WCSCWCSC 第第 7 7 步步 填写报告填写报告第第 8 8 步步 拜访后分析拜访后分析实地辅导简介实地辅导简介实地辅导步骤实地辅导步骤角色扮演准备角色扮演准备角色扮演角色扮演结束并总结
10、结束并总结午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐介绍与期望介绍与期望地区销售代表的角色地区销售代表的角色世界级销售拜访世界级销售拜访概述概述WCSC WCSC 第第 1 1 步步 计划和准备计划和准备目标制订目标制订WCSCWCSC 第第 5 5 步步说服式销售说服式销售确定机会确定机会提出建议提出建议解释如何运作解释如何运作强调主要利益强调主要利益财务意识财务意识处理处理异议异议 角色扮演角色扮演世界级销售拜访（世界级销售拜访（3 3天）研讨会的时间安排天）研讨会的时间安排Page 11期望期望您个人在今后几天内的期望是什么？您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望达到什么目标？您来到这里希
11、望达到什么目标？Page 12基本规则基本规则 注意事项注意事项 n不得打手机不得打手机n不得吸烟不得吸烟n准时上课和休息准时上课和休息n娱乐但不影响第二天的工作娱乐但不影响第二天的工作n在研讨会中尝试不同的角色在研讨会中尝试不同的角色我们会努力让您工作我们会努力让您工作/生活保持平衡生活保持平衡Page 13课程规定课程规定 态度态度n自由讨论自由讨论 善于接纳不同意见善于接纳不同意见n允许他人发言允许他人发言 不要打断不要打断n提出挑战提出挑战 对事不对人对事不对人n不要害怕参与、提出质疑和犯错误不要害怕参与、提出质疑和犯错误 没有任何风险没有任何风险nBPBP要改变现状要改变现状 请尽管
12、提出建议请尽管提出建议nAsPac Lubes AsPac Lubes 希望听到新想法希望听到新想法n并不是每一种新想法都并不是每一种新想法都 100%100%可行可行n如果您需要休息如果您需要休息 请尽管提出来请尽管提出来n有问题要问有问题要问 -请不要退缩请不要退缩n开诚布公，提出质疑，接纳新观点开诚布公，提出质疑，接纳新观点祝您学得愉快有趣味！祝您学得愉快有趣味！Page 14如果你有任何问题如果你有任何问题留待后议留待后议 立刻解决立刻解决Page 15个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持为为了了保保证证充充分分掌
13、掌握握此此课课程程的的学学习习内内容容和和知知识识，请请制制订订自自己己的的个个人人行行动动计计划划并并与与您您的的部部门门经经理理讨讨论，具体内容应包括论，具体内容应包括:-:-i i您将采取的行动您将采取的行动iiii您需要部门经理提供什么帮助您需要部门经理提供什么帮助iiiiii您需要公司提供什么帮助您需要公司提供什么帮助来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page 16实施实施WCCMWCCM后后ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与职责角色与职责来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page 17研讨会练习研讨会练习Page 18BPBP销售人员
14、的角色销售人员的角色-研讨会研讨会目标：目标：方法：方法：定时：定时：确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力第第 1 1 组：组：客户的客户的压力有那些？客户应做出如何反应？压力有那些？客户应做出如何反应？第第 2 2 组：组：公司的压力有那些？公司应做出如何反应？公司的压力有那些？公司应做出如何反应？10 10 分钟分钟讨论讨论 5 5 分钟分钟汇报汇报Page 19客户所承受的压力客户所承受的压力客户所承受的压客户所承受的压力力车辆成本车辆成本法律法律保养成本保养成本销量下降销量下降服务项目较服务项目较少少投资新开发投资新开发项目项目新
15、贸易格局新贸易格局高运营成本高运营成本转入零售量转入零售量采购采购金融渠道的金融渠道的可用性可用性收购收购城市期望城市期望采购联盟采购联盟效率引发的效率引发的成本动因成本动因雄心勃勃的雄心勃勃的股东股东运输商的能运输商的能力力经济经济Page 20我们所承受的压力我们所承受的压力我们所承受的我们所承受的压力压力销量下降销量下降售后服务售后服务更大的利润更大的利润更好的服务更好的服务价格价格低价位的小品低价位的小品牌牌贸易重组贸易重组内部重组内部重组立法立法其它品牌其它品牌变更客户变更客户制造商品牌制造商品牌城市城市/股东股东运输商的能运输商的能力力坏帐坏帐延期信贷延期信贷利率利率Page 22
16、提高能力提高能力进入市场策进入市场策进入市场策进入市场策略略略略中间环节管中间环节管中间环节管中间环节管理理理理n n对市场对市场对市场对市场/消费者消费者消费者消费者/影响者的了解影响者的了解影响者的了解影响者的了解n n对渠道的了解对渠道的了解对渠道的了解对渠道的了解n n为服务花费成本为服务花费成本为服务花费成本为服务花费成本n n渠道、渠道、渠道、渠道、RTM RTM RTM RTM 和和和和 覆盖面策略覆盖面策略覆盖面策略覆盖面策略n n销售策略销售策略销售策略销售策略n n支持系统与流程支持系统与流程支持系统与流程支持系统与流程 n n客户赢利能力客户赢利能力客户赢利能力客户赢利能
17、力n n价值主张价值主张价值主张价值主张n nPOP POP POP POP 实施实施实施实施n n组织组织组织组织n n胜任能力胜任能力胜任能力胜任能力n n流程与能力流程与能力流程与能力流程与能力n n中间环节了解中间环节了解中间环节了解中间环节了解n n中间环节管理中间环节管理中间环节管理中间环节管理选择流程选择流程启动流程启动流程投资计划投资计划活动评估活动评估n n商业管理技巧商业管理技巧商业管理技巧商业管理技巧n n中间环节销售能力中间环节销售能力中间环节销售能力中间环节销售能力n员工发展系统员工发展系统n专业化销售专业化销售n谈判谈判n重点客户管理重点客户管理n销售人员管理销售人
18、员管理n品类管理品类管理n客户营销客户营销n多功能团队协作多功能团队协作n领导能力领导能力n商业管理商业管理n客户业务与投资计划开发客户业务与投资计划开发n销售实践与流程销售实践与流程n核心技能核心技能n优质客户服务优质客户服务我们的反应我们的反应来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page 23研讨会练习研讨会练习Page 24地区销售代表的角色地区销售代表的角色-研讨会研讨会目标：目标：方法：方法：定时：定时：确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望第第 1 1 组组：从客户的角度出发，从客户的角度出发，列出对销售人员的列出对销售人
19、员的期望期望第第 2 2 组组：从从BPBP公司的角度出发，列出对销售人员的公司的角度出发，列出对销售人员的期望期望20 20 分钟准备分钟准备10 10 分钟演示分钟演示Page 25ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与职责角色与职责阅读练习阅读练习行动：阅读新版的行动：阅读新版的SMSSMS手册手册思考：思考：ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与职责角色与职责的角色与职责有什么改变的角色与职责有什么改变时间：时间：2020分钟分钟Page 26ASMASM的角色与职责的改变的角色与职责的改变角色方面角色方面增加增加:ASM必须作为在必须作为在本地区销售队伍及经销
20、商中贯彻本地区销售队伍及经销商中贯彻WCCM的责任人的责任人职责方面职责方面增加增加:n要求要求ASMASM 制定本地区制定本地区ASRASR及及DSRDSR日常客日常客户访问及其他与及其他与WCCMWCCM相关的相关的标准准培培训及提高及提高ASRASR及及DSRDSR对WCCMWCCM应用技巧用技巧跟跟进及及监督督WCCMWCCM在本地区的在本地区的执行情况行情况 本人总工作时间的本人总工作时间的80%80%用于拜访客户用于拜访客户-40%-40%用于拜访经销商用于拜访经销商/40%/40%用于拜访用于拜访客户客户nASMASM每月工作每月工作记录(用于了解用于了解ASMASM的实际客户拜
21、访的情况的实际客户拜访的情况)n在在ASMASM月度月度报告告中中增加有关增加有关经销商经销商DSRDSR的效率的栏目的效率的栏目其它内容参考其它内容参考SMSSMS手册手册Page 27ASRASR的角色与职责的改变的角色与职责的改变角色方面角色方面增加增加:ASR必须成为必须成为WCCM专业的执行者及贯彻者专业的执行者及贯彻者 职责方面职责方面增加增加:根据根据世界级客户访问世界级客户访问(WCSC)的标准的标准对对DSR进行有效的现场辅导进行有效的现场辅导,完成完成对对DSRDSR的辅导报告的辅导报告 本人本人总工作工作时间的的90%90%用于拜访客户用于拜访客户-30%30%用于拜访经
22、销商用于拜访经销商/60%/60%用用于拜访客户于拜访客户(平均每天拜访平均每天拜访4 4个客户个客户)ASRASR每日每日访访客客记录记录 其它内容参考其它内容参考SMSSMS手册手册减少减少:nASRASR每周报告每周报告nASRASR每月报告每月报告(由经销商直接提供给公司由经销商直接提供给公司)Page 28DSRDSR的角色与职责的改变的角色与职责的改变角色方面角色方面增加增加:DSR必须成为必须成为WCSC(WCSC(世界级客户访问世界级客户访问)合格的执行者合格的执行者 职责方面职责方面增加增加:运用运用WCSCWCSC的八个步的八个步骤及六种工具进行及六种工具进行每天高效率的客
23、每天高效率的客户拜拜访 DSRDSR每月每月访客客计划划 把与每天访客效率有关的指数把与每天访客效率有关的指数(每天访客数每天访客数/取得订单张数取得订单张数)增加增加到到DSRDSR每日每日访客客报告报告中中 其它内容参考其它内容参考SMSSMS手册手册Page 29BPBP销售人员的主要职责：销售人员的主要职责：从亚太润滑油业务从亚太润滑油业务 (AsPac Lubes)(AsPac Lubes)的利益出发，的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变对客户业务进行有益于创收赢利的改变创造创造 积极主动积极主动赢利赢利 获得的回报超过作出的努力与投资获得的回报超过作出的努力与投资改变改变
24、 有变化发生有变化发生n安全与道德是安全与道德是 AsPac Lubes AsPac Lubes 哲学的核心哲学的核心Page 30个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page 31世界级销售拜访世界级销售拜访概述概述Page 32世界级销售拜访的原则世界级销售拜访的原则n 拜访客户的系统化方法，可确保拜访客户的系统化方法，可确保：涵盖所有拜访要素涵盖所有拜访要素确认所有机会确认所有机会在客户拜访中我们的操作非常专业化在客户拜访中我们的操作非常专业化我们增加达成拜访目标的成
25、功率我们增加达成拜访目标的成功率我们努力从每次拜访中获得最大的回报我们努力从每次拜访中获得最大的回报n“交通规则交通规则”您应该始终作好涵盖每个步骤的计划您应该始终作好涵盖每个步骤的计划仅在特定的环境仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。下才可以忽略某个步骤。随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。Page 33拜访步骤基本规则拜访步骤基本规则n框架指南框架指南n与驾车有联系与驾车有联系n不像机器人那样不像机器人那样n充分施展人格魅力和才能充分施展人格魅力和才能n您必须是您自己您必须是您自己 !n必须鼓励发挥个人能力和积极性必须鼓励发挥个人能力和积极性Pa
26、ge 34请回顾请回顾SMSSMS的客户拜访步骤的客户拜访步骤小练习：客户拜访步骤小练习：客户拜访步骤Page 35世界级销售拜访世界级销售拜访(WCSC)(WCSC)综述综述计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 36WCSC WCSC 第一步第一步 计划与准备计划与准备计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析内容内容：n每月、每周、与每天的计划每月、每周、与每天的计划n拜访开始前拜访
27、开始前n拜访结束后拜访结束后n拜访后拜访后目的目的：n尽量不让受访者感觉吃惊尽量不让受访者感觉吃惊n给人一个更专业的印象给人一个更专业的印象n增加了完成各项目标的可能性增加了完成各项目标的可能性n提高对工作的满意度提高对工作的满意度n压力减轻压力减轻Page 37WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面检查店面检查内容内容：n外部检查外部检查n向客户问候向客户问候n内部检查内部检查n检查库存检查库存目的目的：n对整个店铺的彻底了解对整个店铺的彻底了解n确定潜在机会确定潜在机会n确定确定“必做必做”的任务的任务计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销
28、售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 38WCSC WCSC 第第 3 3 步步 展列助销展列助销内容内容：n检查并改善亚太润滑油业务单元检查并改善亚太润滑油业务单元 (AsPac(AsPac Lubes)Lubes)的品牌地位：的品牌地位：产品系列产品系列陈列陈列促销促销定价定价目的目的：n亚太润滑油业务单元亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes)(AsPac Lubes)品牌品牌的冲击力加大的冲击力加大n“售出售出”现有库存现有库存n寻找潜在机会寻找潜在机会n确定确定“必做必做”的任务的任务计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点
29、回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 39WCSC WCSC 第第4 4步步 回顾并确定重点回顾并确定重点内容内容：n确定主要目标确定主要目标n回顾并发展回顾并发展 SMART SMART 目标目标n准备销售准备销售目的目的：n经确认机会的经确认机会的 SMART SMART 目标目标n销售准备工作的充分性销售准备工作的充分性n自信自信n大幅增加了完成各项目标的可能性大幅增加了完成各项目标的可能性计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 40
30、WCSC WCSC 第第5 5步步 销售销售内容内容：n使用说服式销售和销售工具使用说服式销售和销售工具保证日常订单保证日常订单就就 SMARTSMART 目标达成共识目标达成共识 目的目的：n通过保护取得适当的改进结果通过保护取得适当的改进结果库存充足直至下次发货库存充足直至下次发货 正确范围的产品系列正确范围的产品系列对销售建立活动的核准对销售建立活动的核准计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 41WCSC WCSC 第第 6 6 步步 达成协议达成协议内容内容：n使用积极、适时
31、、完整、实际的成使用积极、适时、完整、实际的成交技巧交技巧n为确保成交实现在拜访中采取的行为确保成交实现在拜访中采取的行动动目的目的：n推进执行所达成的协议推进执行所达成的协议n“售出售出”和和“卖进卖进”计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 42WCSC WCSC 第第 7 7 步步 工作报告工作报告内容内容：n立即采取行动：立即采取行动：n更新客户记录文件更新客户记录文件n交流信息交流信息n完成所需的文书工作完成所需的文书工作目的目的：n更有效地利用时间更有效地利用时间n完成报告
32、完成报告n清晰的沟通清晰的沟通计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 43WCSC WCSC 第第 8 8 步步 拜访后分析拜访后分析内容内容：n回顾拜访的成功或失败之处回顾拜访的成功或失败之处n归类归类 n为下次拜访的为下次拜访的SMARTSMART目标做计划目标做计划目的目的：n更有效地利用时间更有效地利用时间n在下次拜访时减少让人吃惊的可能在下次拜访时减少让人吃惊的可能n给人一个更专业的印象给人一个更专业的印象n提高未来拜访达到目标的可能性提高未来拜访达到目标的可能性n提高工作的
33、满意度提高工作的满意度n压力减轻压力减轻计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page 446 6 种销售工具种销售工具Page 456 6 种销售工具种销售工具WCSCWCSC 笔笔/计算器计算器若在演示资料页面上有多项，若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项目系并引起关注的各个项目，同，同时计算给客户带来的利益。时计算给客户带来的利益。公司及品牌介绍公司及品牌介绍凸凸现现我我们们公
34、公司司/品品牌牌的的独独特特之之处处以以获获得得买买主主对对我我们们的的信信心心，这这一一点极为重要。点极为重要。客户资料卡客户资料卡将将客客户户资资料料卡卡作作为为一一种种销销售售工工具具使使用用能能帮帮助助使使您您的的演演示示更更加加个个性性化化。有有了了它它，您您就就能能发发现现该该客客户户的优势与弱势并发掘商机的优势与弱势并发掘商机 促销及推广信息促销及推广信息这这些些信信息息最最为为重重要要，因因为为它它们们可可以以帮帮助助我我们们向向客客户户介介绍绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。展列助销指引手册展列助销指引手册这本手册的指引可以帮
35、助我们做好对这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。加店内销售的机会。产品价目表产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来品正确的零售价和给客户带来的利润空间的利润空间。Page 46个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page 47 WCSC WCSC 第第 1 1 步步计划与准备计划与准备Page 48WCSC WCSC 第一步第一步 计划与准备计划与
36、准备内容内容：n每月、每周、与每天的计划每月、每周、与每天的计划n拜访开始前拜访开始前n拜访结束后拜访结束后n拜访后拜访后目标目标：n尽量不让受访者感觉吃惊尽量不让受访者感觉吃惊n给人一重更专业的印象给人一重更专业的印象n增大完成各项目标的可能性增大完成各项目标的可能性n提高对工作的满意度提高对工作的满意度n可以帮助减轻压力可以帮助减轻压力计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page 49时间管理的重要性时间管理的重要性Page 50为什么时
37、间管理这么重要？为什么时间管理这么重要？Page 51为什么时间管理如此重要？为什么时间管理如此重要？我们的主要目标是从我们的主要目标是从 AsPac Lubes AsPac Lubes 的利益出发，对客户业务进行有益于创的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的收赢利的改变。改变。为了达成此目标，为了达成此目标，我们必须最大限度地增加销售时间我们必须最大限度地增加销售时间n您平均每天的总工作时间您平均每天的总工作时间 (TWT)(TWT)是多少？是多少？n其中多长时间是与客户会面的时间其中多长时间是与客户会面的时间 (CFT)(CFT)不与客户沟通我们无法完成销售工作不与客户沟通我们无法完成
38、销售工作 因此，充分增加因此，充分增加CFTCFT是成为顶级销售人员的关键之所在是成为顶级销售人员的关键之所在Page 52我们平均花费我们平均花费 15%15%的时间与客户进行面对面沟通！的时间与客户进行面对面沟通！n努力增加您的努力增加您的 CFT CFT 尽最大可能尽最大可能n您的销售量一定会增加您的销售量一定会增加Page 53新的新的 CFT CFT 目标目标n每个职位在实地访问（即不在办公室）所花费的时间每个职位在实地访问（即不在办公室）所花费的时间nRSD/RSOM RSD/RSOM（每年每个国家（每年每个国家至少至少 访问访问2 2 次。每次访问时间不少于次。每次访问时间不少于
39、 1 1 周，其中周，其中必须有必须有 2 2 天与客户在一起）天与客户在一起）nASM 80%ASM 80%nASR 90%ASR 90%nDSR 95%DSR 95%来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page 54访客计划的制定访客计划的制定Page 55访客计划制定的步骤访客计划制定的步骤 什么顺序？什么顺序？什么路线？什么路线？频率？频率？何时？何时？什么目的？什么目的？什么人？什么人？访客路线计划访客路线计划 制定的指南制定的指南Page 56访客路线制定的要点访客路线制定的要点确定客户的类别和拜访频率确定客户的类别和拜访频率在地图上标识区域内所有的客户在地图上标识区
40、域内所有的客户划分覆盖区域和客户划分覆盖区域和客户 设计拜访路线（顺序）设计拜访路线（顺序）由频率高的客户开始由频率高的客户开始由远到近由远到近在试拜访后再根据实际情况来调整在试拜访后再根据实际情况来调整Page 57制定每月访客计划的工具：制定每月访客计划的工具：ASRASR每月工作计划每月工作计划Page 58制定每月访客计划的工具：制定每月访客计划的工具：DSRDSR每月访客计划每月访客计划Page 59路线计划的制定与跟进路线计划的制定与跟进n在本研讨会结束后，必须完成在本研讨会结束后，必须完成DSRDSR每月访客计划每月访客计划。n访客计划应该提交给访客计划应该提交给ASRASR。n
41、ASRASR于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。n于是，就可以一天一天地完成每周的路线计划。于是，就可以一天一天地完成每周的路线计划。n现在，现在，DSRDSR每天着眼于执行其路线计划。每天着眼于执行其路线计划。nDSRDSR的的每日工作报告每日工作报告将对照访客计划说明实际的拜访情况并提交给经销商将对照访客计划说明实际的拜访情况并提交给经销商/ASR/ASR。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page 60覆盖跟踪覆盖跟踪Page 61每日访客报告每日访客报告n建立建立每日访客报告每日访客报告的目的是监督和评估：的目的是监督和评
42、估：所做的拜访与访客计划对照所做的拜访与访客计划对照业绩与拜访目的对照业绩与拜访目的对照特别记录特别记录n将将每日访客报告每日访客报告提交给经销商负责人提交给经销商负责人/ASR/ASRPage 62ASRASR每天访客报告每天访客报告Page 63DSRDSR每日访客报告每日访客报告Page 64对经销商覆盖效率的总体监控对经销商覆盖效率的总体监控n按照地区按照地区/经销商进行的系统跟踪：经销商进行的系统跟踪：DSRDSR的效率的效率售出售出收款收款库存库存n可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况Page 65经销商每月报告经销商每月报告Page 66要
43、点要点n系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。n访客计划、每日访客报告将可以确保按计划对所有客户进行拜访。访客计划、每日访客报告将可以确保按计划对所有客户进行拜访。n此举措将改善业务成果。此举措将改善业务成果。n日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。n覆盖跟踪系统可用于地区覆盖跟踪系统可用于地区/经销商水平，以确保销售队伍的生产率。经销商水平，以确保销售队伍的生产率。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page 67研
44、讨会练习研讨会练习Page 68销售销售驱动要素研讨会驱动要素研讨会目标：目标：方法：方法：定时：定时：n分为分为 4 4 组组各组找出下列情况下的首要销售各组找出下列情况下的首要销售驱动因素：驱动因素：PCOPCO（某一渠道）某一渠道）MCOMCO（某一渠道）某一渠道）CVOCVO（某一渠道）某一渠道）OEMOEM（某一渠道）某一渠道）各组选择两个首要各组选择两个首要因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以反馈给其它因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以反馈给其它组组 20 20 分钟分组讨论分钟分组讨论5 5 分钟小组演示分钟小组演示10 10 分钟总结分钟总结/回顾回顾n找出特定销售环境下的关
45、键销售找出特定销售环境下的关键销售驱动因素，以帮助销售人员寻找业务机驱动因素，以帮助销售人员寻找业务机会，为制定对客户的拜访目标建立基础。会，为制定对客户的拜访目标建立基础。Page 69PCO Workshop PCO Workshop 驱动因素（参考答案）驱动因素（参考答案）利润利润促销（推广、礼品、设备投资）促销（推广、礼品、设备投资）关系（推荐）关系（推荐）质量质量品牌（认知、选择率）品牌（认知、选择率）服务服务货款方式货款方式价格价格OEM ApprovalOEM ApprovalPage 70MCOMCO、二批驱动因素（参考答案）、二批驱动因素（参考答案）区域区域/价格保护价格保护
46、/控制控制利润利润形象（包括店面）形象（包括店面）小礼品小礼品/促销促销一定的现成客户一定的现成客户/渠道渠道服务服务产品流转律产品流转律/销量销量Page 71CVOCVO车队卖进的驱动要素（参考答案）车队卖进的驱动要素（参考答案）人的关系人的关系OEMOEM认可认可价格价格(折扣、佣金折扣、佣金)服务服务(技术支持、运输技术支持、运输)包装包装品牌品牌LTTLTTPage 72OEMOEM卖进的驱动要素（参考答案）卖进的驱动要素（参考答案）品牌品牌产品认证产品认证价格价格关系关系付款条件付款条件供应商供应商包装包装Co-brandCo-brand（联合品牌）（联合品牌）量身定做的产品量身定
47、做的产品Page 73客户控制客户控制的驱的驱动因素动因素AsPac Lubes AsPac Lubes 的的优势优势存货范围的分布及可存货范围的分布及可用性用性库存库存展示展示促销促销定价定价 信息信息品牌品牌关系关系广告与贸易支持广告与贸易支持目标：目标：进行可创收赢利的变革！进行可创收赢利的变革！用您的优势影响驱动因素！用您的优势影响驱动因素！来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page 74设定拜访目标设定拜访目标Page 75制订拜访目标制订拜访目标在拜访后，我希望达成什么目标？在拜访后，我希望达成什么目标？Page 76拜访目标拜访目标n您所做的每一次拜访都应该有至少
48、您所做的每一次拜访都应该有至少一个一个明确的拜访明确的拜访目标和目标和 一个一个公司目标公司目标n如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？n制订具体的目标将会驱动您采取行动制订具体的目标将会驱动您采取行动Page 77S M A R T?S M A R T?SMART SMART 目标目标Page 78SMART SMART 目标目标具体的具体的可可衡量的衡量的具有挑战性具有挑战性现实的现实的有时间限制的有时间限制的定义了清楚、明确的定义了清楚、明确的预期结果预期结果以标准为基准以标准为基准没有误解没有误解雇员和雇主完全清楚雇员和雇主完全清楚通用标准对度量有
49、帮通用标准对度量有帮助助有明确的定量成有明确的定量成功标准功标准业绩重点业绩重点对评估有帮助对评估有帮助锻炼人员锻炼人员拓展业务拓展业务保持动力保持动力不太容易不太容易/困难困难相关对象：相关对象：n 公司公司n 客户客户何时何时后续后续回顾回顾行动行动来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page 79研讨会练习研讨会练习Page 80目标目标成功标准成功标准方法方法目标设置研讨会目标设置研讨会为每位代表制订一个他为每位代表制订一个他/她想在下一月完成的目标她想在下一月完成的目标在翻纸板上：在翻纸板上：针对每位代表，列出指定给其管理的客户的最重要目针对每位代表，列出指定给其管理的
50、客户的最重要目标，并对所有目标进行标，并对所有目标进行 SMART SMART 测试测试两人一组对各个目标进行两人一组对各个目标进行 SMART SMART 测试，必要时对目标测试，必要时对目标进行修改进行修改30 30 分钟讨论分钟讨论15 15 分钟演示分钟演示Page 81SMARTSMART目标目标-工作表工作表客户客户目标目标S SM MA AR RT T日期日期写出完整的目标写出完整的目标勾选各方块以说明目标是否勾选各方块以说明目标是否 S.M.A.R.TS.M.A.R.TPage 82SMARTSMART目标目标-工作表工作表客户客户目标目标S SM MA AR RT T日期日期