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1、第一部分 市场分析l 企业在市场营销中面临的主要咨询题在于：广告和促销活动较少l 企业在市场营销中的优势在于：较早进入呼和浩特市场，对消费者构成固有印象l 企业面临的市场时机点在于：追求生活质量的提高带动了洗手液市场的扩大一 营销环境分析1. 营销环境中宏观制约要素（1）有利的宏观制约要素随着经济水平的逐步提高,人们对生活质量的追求也逐步提高了，从而带动了洗手液市场的扩大和零售额的提高。（2）不利的宏观制约要素a. 呼和浩特市的总体经济水平比拟落后，与全国同等规模的其他城市相比：物价偏高，而收入偏低。构成了高物价、低收入的情况，使得购置力弱，消费水平偏低。b. 对洗手液的认知度偏低，没有构成消
2、费观念。 2. 营销环境中微观制约要素（1）有利的微观制约要素与其他同类产品相比，较早进入呼和浩特市场，对消费者构成了固有印象。 （2）不利的微观制约要素a. 近年来，洗手液市场品牌增多，供消费者选择的品牌，品种增多。b. 广告和促销活动力度不够。3. 市场概况:（1）市场的规模呼和浩特全市区人口为213.5万人，年消费洗手液7.5万瓶，其中蓝月亮每瓶洗手液平均价格为￥12.94元，处于同类产品价位居中档偏高的位置。（2）市场的构成构成这一市场的产品的品种消毒 果味 药用 花香 滋养4. 营销环境分析总结（1）市场时机a. 整个洗手液市场将接着扩大，需求量将逐步提高。b. 洗手液市场目前尚无品
3、牌优势可言，品牌秩序尚未建立，明显领跑的品牌尚未出现。消费者也未构成指牌购置的适应。 （2）市场威胁将有更多的品牌参加市场的争夺。（3）企业在市场中的优势a. 专业做洗涤，秉承“一心一意做洗涤”的主旨。b. 价格在同类产品中偏中档，有价格优势。（4）产品在市场中的优势由于广告和促销活动的缺乏，使得消费者对产品的认知度不够，没有构成品牌认识。（5）重点咨询题企业尽管有雄厚的实力，产质量量也好，价格低，但是由于广告和促销活动的缺乏，使得对产品的认知度还不理想，应该加强广告宣传和促销活动。二 消费者分析1. 消费者消费的总体态势（1）如今的洗手液作为一种群众消费品正在逐步为大家所认可。（2）许多人对
4、洗手液的成分、功能以及与香皂相比的优劣性都还不太理解，市场上名牌产品和新产品品种还不多，加之长久以来使用香皂洗手的适应，使得洗手液真正走进千家万户仍需一些时间，如今使用洗手液的消费者一般是高收入的白领，高收入的公务员之家。（3）“洗手液”的认知度,目前家庭认知方面，表示听过“洗手液”的占所有被访者的47.2%。（4）洗手液产品的消费范围为宾馆、酒店等餐饮住宿场所，医院、机场、车站、学校等公共场因而及居家、旅游使用等。其目的消费群，从年龄层来分，近期应为儿童、青年，尤其是年轻女性，这些群体容易接受新观念；从职业类别分，则以家庭主妇、医生、老师等为主，这些群体用手的频次多。2. 消费者选择洗手液的
5、一般观念我们对消费者进展的关于洗手液的抽样调查说明，消费者选择洗手液的观念具有以下特点：按照品牌的认知度选择32%按产品的外观好坏选择26%按本人喜爱的品种选择19%按产品的价格高低选择23% 其中，按照品牌的认知度选择是最为主要的要素，对品牌的认识主要来自企业的广告宣传。3. 消费者购置洗手液的场所百货商店30%自选市场59%小卖部4%其他7%其中，自选市场是消费者购置洗手液的主要场所。4. 消费者购置产品比拟喜爱的促销方式降价72%抽奖9%赠品19%从调查数据说明，降价是消费者喜爱的方式。5. 现有消费者分析（1）现有消费群体的构成不同年龄、性别的消费者最近购置洗手液的比例总比例3.5%男
6、性27%1519岁9%2024岁26%2529岁18%3034岁11%3539岁20%4044岁8%4549岁3%5054岁2%55岁以上3%女性73%1519岁6%2024岁33%2529岁17%3034岁12%3539岁9%4044岁10%4549岁4%5054岁7%55岁以上2%总量：占消费者总数的3.5%。年龄： 20岁以下人士的认知度较高，2545岁的人士次之，而55岁以上人士中83.3%的人表示从未听说过“洗手液”。 目的消费群，从年龄层来分，近期应为儿童、青年，尤其是年轻女性，这些群体容易接受新观念。性别：女性的认知度比男性高，因而女性是洗手液产品最主要的购置者。职业：从职业类别
7、分，则以家庭主妇、医生、老师等为主，这些群体用手的频次多，而且注重个人卫生。认知妨碍要素：表示明白“洗手液”产品的被访者中，42.1%的人是在购物场所看到产品而知晓的，26.3%的人是受广告宣传的妨碍而理解的，缺乏10%的人是通过亲友介绍或接受促销赠送的方式理解的。（2）现有消费者的消费行为购置的动机年龄品牌品种蓝月亮开米青蛙王子威露士其他消毒果味儿药用花香滋养总比例38%31%20%8%3%32%12%5%19%32%男性35%26%23%10%6%28%18%9%21%24%2024岁30%24%26%12%8%22%26%12%15%25%2529岁32%28%24%10%6%24%28
8、%13%16%19%3034岁28%30%20%16%6%30%10%23%12%25%3539岁33%31%16%12%8%28%18%26%15%13%4044岁22%20%18%17%23%36%12%32%12%8%女性26%31%19%16%8%18%16%21%15%30%2024岁24%26%23%15%12%16%18%20%13%33%2529岁28%30%12%19%11%18%14%17%12%39%3034岁32%32%16%12%8%22%15%26%10%27%3539岁25%30%22%12%11%26%12%21%16%25%4044岁31%24%19%10%1
9、6%25%10%15%32%18%上面的统计数据说明，多数消费者购置洗手液的购置动机是为了消毒和滋养，其中消毒占所调查消费者中的32%，滋养占所调查消费者中的32%。消费者的品牌忠诚度消费者品牌蓝月亮开米青蛙王子威露士其他全部消费者38%31%20%8%3%男性35%26%23%10%6%女性26%31%19%16%8%在洗手液品牌的认知度方面，从洗手液目前的市场上品种的数量来看，品牌不下100种。他们在洗手液市场中各自摆开本人的擂台，倾诉着本人的所能，洗手液市场目前尚无品牌优势可言，品牌秩序尚未建立，洗手液市场表现为多品牌共存的格局，明显领跑的品牌尚未出现，顾客在购置洗手液时，也远未构成指牌
10、购置的适应，竞争也未到达剧烈的地步。而且，国外的日化巨头在中国消费、销售洗手液也未构成一定的气候，他们也只是处在洗手液市场的初期探索阶段，因而他们的存在并未给市场造成一定的压力，这给了国内好的开展机遇，给那些追求鹤立鸡群效应的国内厂商提供了特别大的市场空间，因而购置品牌的比例也较平均，其中，蓝月亮占所调查消费者中的38%，开米占所调查消费者中的31%，青蛙王子占所调查消费者中的20%。（）现有消费者对不同品牌的态度品牌偏好：消费者调查说明，消费者在购置中最常选择的品牌依次是蓝月亮、开米、青蛙王子、威露士。而且几乎不受年龄、性别和其他要素的妨碍。不管消费者经常购置的是哪一品牌，一般都能毫不犹豫的
11、说出“蓝月亮”、“开米”的品牌名称，可见，“蓝月亮”、“开米”在呼和浩特市场上拥有主要的消费群体。对洗手液的喜爱程度和更换洗手液的频率消费者更换频率喜爱程度经常如此偶然特别少没有特别喜爱一般化不喜爱特别不喜爱全部消费者17%30%31%22%19%62%10%9%男性15%26%33%26%12%47%21%20%女性20%30%26%24%25%61%11%3%由此可见，消费者特别少更换洗手液的品牌，对洗手液的喜爱程度选择一般化的最多。6. 潜在消费者分析（1）潜在消费者的特性在调查中，我们还发觉一个现有的多数品牌都没有充分开发的潜在消费者群体，他们具有以下的特性：年龄：岁左右，独立生活但是
12、还没有独立的家庭；职业和收入：一般分布于中等收入以上的职业。受教育程度：一般受过中等以上教育。生活质量：希望稳定的、比拟高质量的生活。（2）潜在消费者如今的购置行为在所用被访者中，只有20%左右能够较明晰的经历1-2个相应品牌。这说明，从洗手液市场现状来看，产品正式面世的厂家数量少，多是新厂商、新品牌。这就意味着：一方面消费者认知新品牌需要较长的时间，洗手液市场目前尚处于导入期，潜在消费层对这种新产品的认知特别有限，尚停留在自然认知阶段，还需社会大力推行“用洗手液洁手”的消费观念及生活方式，需要厂商及社会言论对此进展启蒙、引导。而产品进入市场成熟期时，再及时推出护手类护肤品如护手霜、嫩手霜等。
13、在销售时将两者做捆绑式销售。能够一箭双雕，既增加企业效益，又深化企业品牌；另一方面也势必要求厂商投入更大的广告宣传，增加推行市场的费用，增加营销本钱。从洗手液厂商们的产品宣传重点、企业介绍中能够看出，洗手液均不是其品牌涵盖之下的主打产品，只是一个附带产品。7. 消费者分析的总结（1）现有消费群体以中青年为主、具有中等以上收入，但是没有普遍使用洗手液的适应。（2）现有消费者的需求以消毒、滋养为主。（3）现有消费者的消费行为主要在超市、百货商场购置且多为顺便购置，在洗手液的认知妨碍要素方面，在表示明白“洗手液”产品的被访者中，42.1%的人是在购物场所看到产品而知晓的，26.3%的人是受广告宣传的
14、妨碍而理解的，缺乏10%的人是通过亲友介绍或接受促销赠送的方式理解的，品牌忠诚度较低。（4）现有消费者的态度对洗手液的喜爱程度的调查显示，选一般的占73%，特别喜爱的占19%，不喜爱的占10%。8.“蓝月亮”洗手液面临的时机和咨询题（1）时机目前洗手液市场处于启蒙认知阶段，产品生命周期长，因而市场时机更为可观。缘故是：洗手液的消费范围是公共场因而及居家、旅游等，稳定性强，集团消费劲极强大；洗手液的主要目的消费群是容易接受新观念的一代，其“崇拜时髦、从众”的社会消费观念具有强大的感染力，因而其必将成为“男女老少皆宜”的产品。因而，从洗手液的产品特性、市场前景来看，它是一个市场生命周期长、蕴藏着丰
15、富市场潜力的产品。假如某厂商抓紧这个市场机遇，完全能够以“洗手液”一炮走红，既能够产生名牌效应，又会成为新的经济增长点。（2）咨询题 “蓝月亮”能够说是洗手液市场最主要的火上浇油者。任何一个新的市场空间一旦被发觉，其中的市场利益自然会驱动许多新的竞争者参加；再加之由于洗手液行业技术壁垒少，投资门槛较低，投资一家小型的洗手液消费厂，在厂房车间方面150平方米即可（消费车间20平方米，原料库房20平方米，成品库房50平方米，办公室及其它用房屋60平方米），设备方面需要反响釜，灌装机，储灌机，口机，离子交换机等，消费人员只需4人，技术转让费5万元，总资金只需13.6万元左右，但它们的年产量可达300
16、吨。出厂价在5.6元左右，如此小的投入，如此高的利润诱惑力太大了，以致于众多小厂家摩拳擦掌。其中的一些厂商甚至不惜以“低价”与“模拟”炒开市场。关于这两者，“蓝月亮”能够说深受其害。三 产品分析1. 产品特征分析（1）产品的质量产质量量较高。消费者对产质量量比拟满意。企业凭借先进的技术和设备能够接着保持现有的产质量量。假如消费者在质量方面有新的需求，产品的质量还有提高的潜力。（2）产品的价格产品价格在同类产品中居于比拟高的档次。价格居中产品的价格与产品的质量比拟吻合，根本做到优质优价。消费者认为产品的价格偏高，因而购置积极性较差。（3）产品的品种产品现有个系列个品种，其中儿童洗手液分为：甜橙、
17、青苹果、草莓三种；野菊花清新洗手液；维滋养洗手液；芦荟抑菌洗手液（瓶装、袋装、瓶袋组合装），与同类产品相比拟，品种比拟齐全。与同类产品相比，芦荟抑菌洗手液为品牌特色品种。有些同类产品具有的品种，本产品根本具有。产品的品种自上市后，有所增加。（4）消费工艺作为家用清洁行业的领导品牌， 蓝月亮以不断提升消费者的生活质量为使命，一直遵照“精雕细琢，完满无暇”的质量方针，建立了完善的质量治理体制、质量跟踪体系和专门的质量操纵检验室；产品的消费包装到物料输送均采纳机械化自动操纵系统，严格操纵并不断优化研发、采购、物流、消费的每一道流程，不让任何一个瑕疵流入下一道工序，以保证送到消费者手中的都是精品。公司
18、已先后通过了ISO9001国际质量治理体系认证及ISO14001国际环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。同时采纳独创的科学环保配方，使用可降解的天然原料，无磷无铝，成为人类健康生活标准的绿色洗涤剂，目前蓝月亮产品已获得了中国环境委员会的环境标志认证。 蓝月亮产品的优秀质量，源于不断创新的领先技术。公司的研究开展部门由一批高素养的化学专家组成，化工精英用智慧和信念，倡导洗涤自动化、高效化，开发出在国际同行中卓然领先的产品，使繁重的劳动变成了轻松的享受。蓝月亮的产品开发立足于市场需求，把产品的更新换代和技术的至臻完善直截了当指向消费者，实现了从产品认识到效劳认识的二次飞跃。公司
19、积极地将产品的信息反响和市场的分析前瞻贯彻到研发体系的每一个环节，迅速反响，推陈出新。企业亲密关注产品的有用功能和综合质量，立志让每一位消费者不断使用到更好的产品。对每一种产品企业都坚持多重技术监控验证体系，以确保产品的使用功能、材料、环保等综合指标到达最正确水平。装备完善的实验设备、高素养的行业精英和严谨的创新认识是蓝月亮质量杰出、完满无暇的坚实保障。 （5）包装“蓝月亮”洗手液，流线性的瓶体，美观大方，瓶子的高度，体积都是精心设计的，特别符合美学，有较高的艺术气息。 具有环保意念的深绿色的洗手液通过透明的瓶身，更显示出时髦和雅致。精雕细琢的外表极具“卖相”的“蓝月亮”洗手液一经推出，便吸引
20、了特别多顾客的目光，特别快得到了市场和顾客的认可，成为洗手液市场上的又一颗明珠。在一些消费者心目中，“蓝月亮”洗手液的瓶子简直就成了洗手液的代言人。包装与产品的质量和价格符合，表达出高质量的特点。从消费群体来考虑包装，将家庭使用的和宾馆、写字楼使用的洗手液分开。家庭用洗手液仍采纳现有的洗手液的方式。包装符合人性化设计要求，力求精致、美观、具有亲和力，包装量应在500ML左右。而宾馆，酒店写字楼在使用洗手液时使用量较大，假如依然使用现有包装量的洗手液，需经常更换或者不断地加注。洗手液的供液器使用频率高，使用时还有可能遭受一定的使用不当和人为带来的损坏，同时还有丧失的可能性，宾馆、酒店、写字楼里的
21、卫生间里摆放的应该是洗手台一边的固定的容器，容量也应大，因而如今的一般家庭用的包装并不合适在公用场所推行，因而，洗手液厂家为他们的目的消费群“量身定做”一套适宜的“衣裳”是特别有必要的，产家能够设计一种新的包装，瓶体可采纳铝质材料，容量要大，至少应在1000ML左右，且要方便二次的加注。泵嘴要能耐得起上千次的重复使用，瓶体可安装在洗手间的墙体上。用于二次加注的洗手液的包装量可调高到十或十五升左右，并采纳塑料桶装。厂家在对宾馆，酒店、写字楼进展营销时，能够采纳免费安装洗手液器的做法，以到达占有市场、推行市场的目的，由于这种重复消费的利润空间特别大，这些收益相关于安装洗手液器的费用将是一个无法定围
22、的倍数，也能使洗手液真正走近群众消费者.（6）与同类产品的比拟区别品牌蓝月亮开米威露士青蛙王子质量高、中质量高质量高质量中等质量价格高、中价格高价格高价格中等价格品种6个4个3个2个工艺机器机器机器机器包装最好比拟好比拟好一般品牌包装容量（ML）价格（元）蓝月亮瓶装500￥11.40补充装500￥7.87开米瓶装500￥13.44补充装500￥9.86威露士瓶装525￥16.30青蛙王子瓶装320￥10.10.产品生命周期分析目前洗手液市场处于启蒙认知阶段，产品生命周期长，因而市场时机更为可观。缘故是：洗手液的消费范围是公共场因而及居家、旅游等，稳定性强，集团消费劲极强大；洗手液的主要目的消费
23、群是容易接受新观念的一代，其“崇拜时髦、从众”的社会消费观念具有强大的感染力，因而其必将成为“男女老少皆宜”的产品。因而，从洗手液的产品特性、市场前景来看，它是一个市场生命周期长、蕴藏着丰富市场潜力的产品。.产品的品牌形象分析（1）企业给予产品的形象蓝月亮品牌 BLUEMOON 创立于二十世纪九十年代。十年来，蓝月亮人秉承“一心一意做洗涤”的主旨，将国际尖端技术融入了中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表，产品广泛地进入了中国人的家庭，赢得了广大消费者的信任。作为家用清洁行业的领导品牌， 蓝月亮以不断提升消费者的生活质量为使命，一直遵照“精雕细琢，完满无暇”的质量方针，建立了完善的质量治理体制、
24、质量跟踪体系和专门的质量操纵检验室。蓝月亮一直以消费者需求为导向，产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。目前，蓝月亮产品已拥有三大系列、二十几个品种的产品。包括个人护理类的：芦荟洗手液、野菊花洗手液、维E洗手液、儿童洗手液；衣物护理类的：丝毛净、丝绸宝、羊绒净、衣物柔顺剂、不用搓衣领净；家居护理类的：漂渍液、彩漂、消毒液、果蔬净、油污克星、全能水、玻璃水、Q厕清、厕清、Q厕宝自动冲洗厕剂、地板清洁剂、洁瓷宝、清淤动力排水管道疏通剂等。其中洗手液已连续三年全国销量第一。蓝月亮人将接着以追求不息的精神，投入全部的专注和热情，打造创新品牌，与国际先进技术接轨，不断提升国人的生活质
25、量。（2）消费者对产品形象的认知洗手液作为个人护理用品，包装设计产品成效方面，40.7%的受访者喜爱“消毒杀菌”成效，21.2%的受访者钟意“使用卫生”。在年龄层方面，1525岁的人士偏好“使用方便、卫生”的功能，25岁以上人士则偏好“消毒杀菌”成效。在洗手液的成效方面，家庭用仍然要以杀菌为主，同时要增大洗手液的美容成效。添加更多的附加成份，如参加水果或花草的香精，洗手后带有芬芳水果或花草香味，增加卖点。关于宾馆、酒店、写字楼使用的洗手液主要是杀菌除菌洁手的作用，关于美容成效可降低要求甚至不作要求，以求降低本钱。但是也不能盲目地为追求低廉的消费而无视长远的利益，质量低劣也会带来特别大的负面妨碍
26、，孰轻孰重，一目了然。.产品定位分析（1）企业对产品的预期定位在剧烈的市场竞争中，包装在产品宣传、推行、销售中起着积极的、能冲击视力的作用，但是如今市场上规格、款式根本一样的包装瓶特别多，细看还有点品牌之分，但没有任何特色可言，这是厂家都不能忽略的一个咨询题，商场上琳琅满目的商品，各自有各自的诉求，而在尚未构成品牌消费的今天的消费者来说，他们在选择时也只不过盲从了本人的感受，因而，企业在产品包装外型设计、色彩运用以及产品功能等方面大动脑筋是大有必要的，应该让您的产品有一定的视觉冲击力，让它有鹤立鸡群的优势，假如您的产品外型新颖，能带给人们一种观之赏心顺眼，闻之香味诱人，握之爱不释手的感受，那么
27、您如此的包装方式已帮您走出成功的第一步，俗话说“人靠衣装，马靠鞍”，特别是在洗手液这一“新惹事物”面前，一点点的匠心独具，或一点点小的失误，都会给产品的开展带来举足轻重的妨碍。（2）消费者对产品定位的看法女士A：不同季节应该有不同的洗手液B：洗手液应该更容易冲洗C：应该像洗面奶一样有合适不同肤质的产品，由于手部皮肤也有干性、油性之分D：最好更多地用透明装，让消费者一目了然E：最爱多功能的产品，如：杀菌、滋养、保湿、皱防裂、美白越多越好男士A：如何没有专为男士使用的洗手液B：我们经常出差，小瓶的免冲洗手液十分方便，瓶子不要圆的，最好是扁圆形或小方形，以便于携带C：洗手液的瓶子能够更有新意，让人一
28、看便知。否则，洗手间里一堆瓶瓶罐罐，急得找不到，只好再去用香皂D：能不能有如此一种产品，洗手、洁面、剃须三合一，我一定天天带着它从市场需求来看市场前景，洗手液这个今天许多人都关注的市场仍存在特别大的市场空间，这就需要消费厂家和商家共同努力，消费更多适时的洗手产品，而作为消费者，每个人都希望本人的双手更加干净、漂亮。同时，除了美白护肤外，还应开发一些专业成效的洗手液，如医院专用洗手液，能够到达医院消毒卫生的要求；酒店专用的洗手液，能够除腥味，除油腻；专为幼儿园儿童使用的洗手液，合适儿童皮肤特点的要求，这些也是企业应该考虑的。（3）产品定位的效果从企业预期和消费者实际情况的反映来看，“蓝月亮”洗手
29、液一经推出，便吸引了特别多顾客的目光，特别快得到了市场和顾客的认可，成为洗手液市场上的又一颗明珠。.产品分析的总结（1）优势a. 平安肥皂、香皂等固体物容易沾染手上的污垢和消菌，成为二次污染源。而洗手液与手的接触面一般却只是在瓶体上的泵头，且易清洁，防止了穿插感染的可能性。b. 滋养洗手液产品成分多元化，洗手液的成分一般都含有纯甘油、芦荟、沙棘油、维生素C等天然植物成分，并采纳高科技MNSH配方，PH值适中，到达了绿色产品的要求。洗手液的产品性质属中性，无磷、铝、碱、烷基苯磺酸钠等，平和去污，容易被皮肤接受，特别是其中含有的芦荟、沙棘油、维生素C等成份，更能够对手部的皮肤起到深度滋养的成效，尽
30、管一些香皂也对手部有一定的滋养的功能，但它们的效果却难敌洗手液。c. 消毒杀菌消毒作用明显。洗手液对白色念珠菌，金黄色葡萄球菌、大肠杆菌，甲肝，乙肝等病源的灭菌率可达90%以上，对人体无刺激性，且无过敏反响，有效地保护家人和本人远离细菌和疾病。d. 有用其一，肥皂、香皂等固体较滑手，体积也较大，尤其不利于幼儿、老人紧握，而洗手液可防止了这个咨询题。其二，洗手液通过手压式取量，只需悄悄一按泵头，液体便流入手心，多少由本人掌握，方便易取，也易节约。其三，肥皂、香皂等是易溶品，尤其是遇上热水、高平和水浸，自然消耗较高。其四，洗手液泡沫丰富细腻，且过水即爽，即能省水又能省时。（2）优势洗手液毕竟是化装
31、品市场细分之下的新产品，从启蒙到普及需要一个较为漫长的过程，而且其市场推行的难度及风险莫测，这是其目前的市场优势。（3）主要咨询题点市场透明度仍然不高,消费者并不十分清晰企业在产品开发上的技术含量、产品功能、质量操纵等细节，认为只要名字熟悉就能够。再者，不少消费者消费理念尚不明晰，甚至不明白本人“该买什么，不该买什么”。因而，不少企业偷换概念，颠倒黑白，在“混水”中“摸鱼”，使蓝月亮这种真正物有所值的大型企业措手无策。指导企业新产品开发和现有产品维护。对品牌战略而言，产品开发不再是品牌以外的事情，它只是品牌维护和提升的详细行为而已。一个良好的品牌战略会指导企业新产品开发方向和详细产品特征设计，
32、并对现有产品的精进和提升起到引导作用。 缜密的战略设计，具有强大的竞争性。品牌战略的最大特征是“有备而来”，这与“东敲西打”的战术相比具有特别强的系统性和科学性。因而，在其它竞争对手晕头转向地搞促销、上导购员的时候，我们能够节约时间，省去弯路，快速积累本人的品牌资产，构成强大的竞争优势。四 企业和竞争对手的竞争情况分析1. 企业在竞争中的地位（1）市场占有率在呼和浩特市场占有率居于同类产品的第一位。到达38%。 （2）消费者认知度呼和浩特市多数消费者将本品牌作为第一选择的品牌，将开米作为第二选择。2. 企业的竞争对手的断定和根本情况开米是洗手液市场的主要竞争对手。陕西西安开米股份成立于1997
33、年7月31日，注册资本7000万元，系一家集科、工、贸为一体的集团公司。主要从事日用化工、化工制剂、医药中间体、包装制品及其他精细化工产品的研制、消费与销售。开米公司现已投放市场四大系列、二十余种高科技环保型洗涤产品，主要有：涤王洁衣系列、餐洗系列、贝芬个人护理用品系列、力净家用清洁系列等。其中洗手液便是贝芬个人护理用品系列里的产品。开米的销售网络主要以内地为主。3. 竞争对手的广告分析开米公司在中央电视台播出“开米涤王”的广告，广告主题：“没有开米涤王，就不洗衣服”。使得消费者有了一定的认知度。还在中国化工报开拓正文专栏等以报刊广告进展推行宣传。开米公司在北方具备一定市场妨碍力后，又开场涉足
34、南方市场。例如2000年在深圳举办“三八妇女节”洗手液的促销活动。开米贝芬洗手液“滴滴都是新的！”以在央视黄金段投入广告，进展市场培育。自西安开米公司在国内于1998年推出“开米贝芬洗手液”以来，大江南北洗手液市场逐步扩张开展。开米洗手液广告文案“除菌 护肤 滴滴都是新的”。其广告片把传统香皂和洗手液比照的优点表现的淋漓尽致却无视了对本身品牌的长期培养，以致于开米的营销人员无法在现有的市场去区别开米和其他品牌的优势所在。 4. 竞争对手的产品分析容获“中国名牌”和国家免检产品的荣誉称号开米洗手液以贝芬护理系列为主，其功能特点为：1.高科技环保天然配方，属绿色产品，中性2.包含芦荟汁、沙棘油等天然植物精华3.特有的胶原蛋白Collagen润护成份4.强力除菌，平和去污，滋养双手5.防止皮肤皲裂，令肌肤被感爽滑细腻，清香持久开米公司坚持以科技创新为企业可持续开展战略，建立了以市场为导向的产品研究开发中心，依托科技进步研制成功的系列环保型液体洗涤产品，其技术和质量到达了国际先进水平，具备对环境无污染，对人体平安性高、有用成效优良的综合特点。