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1、安利的驰骋年华95年3月，有一位朋友在美国刚参加安利2个月，就兴奋的跑回福州想抢“第一口”安利市场。在屡次马拉松要我参加安利未果后，朋友好心“设局”，请我们几个吃饭；在酒足饭饱之后，巧妙带着我们到了安利会场，“吃人家的嘴软，拿人家的手软”，一群酒鬼在半梦半醒之间“耳软”听完安利市场计划说明会；会后，朋友碰碰肩，咨询“有没有700元钱？”以为她要借钱，大方解囊掏出700元，不想这700元却被朋友办理了安利参加的“启业锦囊”，一脚“误入”安利这艘航母，从此便结下不解之缘。8年时间里，从南到北，从东到西，风雨兼程，立业、成家、生儿子都与安利有缘。其间，不甘寂寞，99年、2000年在北京又跑回传统当了
2、两年不同公司的总经理，终究依然逃不脱安利的“魔圈”，2001年3月又回归安利。 安利到底是什么？为什么会有这么大的吸引力？偶遇相识、不相识朋友，寒喧之余，提起安利，总是那么多好奇、疑咨询 经好友力邀，把7年半时间里对安利的心得感受、理解以及运作要点加以整理，以供同仁商讨。 要想从业安利成功，必须完全理解两方面要素： （一）公司篇：安利公司全球/中国的背景及其开展，公司的企业文化，公司的运营理念及运营战略，品牌战略等。 （二）实务篇：自我定位，运作形式，如何扬帆启程。 安利的全球及中国的背景及其开展安利公司两创始人：温安洛与狄维士，在纽崔莱公司从业多年以后，由于该公司内部系统治理混乱，于1959
3、年带着在纽崔莱营养品直销业务中建立起来的营销队伍，离开了纽崔莱公司；从自家地下室推出第一种产品多功能浓缩清洁剂LOC，开场安利公司的创业历程。第一年业绩到达50万美元。 通过44年的努力，如今美国安利公司的厂房设备达390英亩（160万平方公尺），公司的研究中心、制造工厂、仓库等设备，沿着高速公路不断扩建，绵延一英里”（约1. 6公里）。 时至今日，安利已在全球88个国家/地区设有分公司，全球员工人数（不含营销人员）愈1万多人，1997年全球业绩曾到达70亿美元。自行消费产品有450多种，营销人员人数超过300万人。同时，2002年安利在全美500家最大私营企业中排名第27位；50大家居与个人
4、用品制造企业位列第4名；公司总资产已达380亿美元。更可贵的是，安利44年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款运营”纪录。 1999年，安利公司在美国成立捷星（Quixtar）公司，全面进入电子商务；2000年，安利公司又决定将捷星（Quixtar）公司与新成立的Access Business Group公司和 Pyxis Innovation公司一起并入母公司安达高（Alticor）集团公司。 在中国，安利投资8000多万美元，于1992年在广州注册成立中美合作的大型消费性企业-安利（中国）日用品，并于1995年4月在广东、福建两地正式开业。从1996年元月上海开业，7月南京、杭州
5、开业至今全国已有100多个专卖店（分公司）。 90年代后期的中国，伴随安利、雅芳而起的传销热成了一场扭曲的商业游戏。许多不法份子打着直销、传销的旗号，本质上却扭曲了原来直销以销售产品来获取收入的精神。1997年1月10日国家工商行政治理局颁发的传销治理方法，初次对传销这一营销方式进展比拟全面的规定。然而，传销治理方法关于单层传销和多层传销的划分标准以及运营审批权的下放，被不法商人利用，产生了新的市场混乱。结果，在中国一下子冒出了600多家单层传销公司，他们以高额快速报答作诱铒，鼓舞拉人入会，暴利销售产品，靠新人（下线）参加时缴纳大额的资金构成“人头税”作为暴利来源，这种被称为“金字塔”的非法融
6、资和商业诈骗行为，在中国如洪水猛兽般四处延伸。传销活动中产生的负面现象非但未因传销治理方法的公布而减少，反而由于其他要素的介入愈演愈烈。最终，1998年4月21日国务院公布传销禁令，安利也不能幸免这场无妄之灾。事实上，上世纪70年代，美国也出现非法传销“金字塔”风潮。1975年，安利成为美国联邦贸易委员会调查对象。1979年，该委员会认为安利“以销售货品为领取业绩奖金的前提条件，更无所谓的猎人头奖金”，因此认定安利营销计划是销售产品，并非销售直销权，不是金字塔销售，是合法的运营企业。最终，这场著名的判决确信了多层次传销系合法事业，提供了什么是正当的、合法的，什么是不正当的、不合法的多层次传销的
7、评判标准。 此后，中国政府（国家对外贸易经济合作部、国家工商行政治理局与原国家国内贸易局）通过3个月的研究，于1998年7月21日特批了安利采纳“自设店铺+雇佣推销人员”的保存了直销核心理念的运营形式转型运营。 转型之后，由于原有销售形式的终止及政策面的妨碍，1998年安利销售额曾急剧下滑。1999年，安利提出10项振兴计划：如建立了58家专卖店；把部分产品的价格下调30，调整销售佣金的相对净营业额，引进营业主任和营业经理称号等。与此同时，安利还依托8折优惠形式吸引大量的长期顾客。安利业绩开场复苏。 2000年，安利业绩获得突飞猛进的开展，到达24亿的销售额，比转型前几乎多了一倍; 位列全国最
8、大的家外商投资企业第位，纳税亿元，进入全国外商企业纳税百强。整个公司成长最快和份额最大的业务确实是纽崔莱营养食品，销售额超过10亿元，市场占有率名列全国第一，占安利(中国)总销售额的45%。 2001年，安利中国再创佳绩，到达40亿的销售额（纽崔莱营养食品，占了销售额的53.4。） 纳税113亿元；名列2001年度中国外商投资企业纳税排行第67位，中国最大外商投资企业第56位。 2002年初，政府开场严峻打击非法传销、“经济邪教”的专项整顿。国家工商总局、国家经贸委、外经贸部结合下发关于关于外商投资传销企业转变销售方式有关咨询题的通知执行中有关咨询题的规定（简称“31号文”）。 安利又经历了一
9、次整顿。安利在中国的7年的开展是“有苦说不出”。安利的苦是不明白如何才能讲清晰本人这种营销形式和社会上曾经愈演愈烈的非法传销有何不同。当针对非法传销的整顿市场经济秩序严打浪潮再一次扑面而来时，安利决定主动开场了“公司开业7年以来力度最大、规模最大的队伍清理整顿工作，变被动为主动。”一个包括暂停接受新推销员参加、重新核查推销员身份、禁止跨区销售、限制开会等9项内容的“整风”通知，特别快传遍了安利中国13万营销大军。从2002年1月3日至今，安利（中国）已开除近1500名违规销售人员，并去除了580多名身份为公务员、军人或学生等不符合从业规定的销售人员。安利(中国)的营销队伍从2001年初的13万
10、人锐减至7万。 标准内部治理比拓展业务更重要。安利的业绩不降反升，2002年业绩强劲增长至57亿元，纳税135亿元。 2003年3月安利(中国)又推出三个“加强”六个“严禁” 接着深化整顿工作，营建公司守法运营、标准开展的良好形象。 立法是特别多国家处理直、传销咨询题的主要做法。据中美世贸组织协议，中国入世报告承诺表看3年内（即2004年）将开放无店铺的销售方式，制定有关无店铺销售的法律。2003年3月20日，据国家经贸委贸易市场局流通治理处有关人员透露，外商投资企业从事直销业务规定已在进展立法调研，我国确信并将依照在参加世贸组织会谈中作出的承诺适时完成立法。运营理念一、锁定市场 安利营销外表
11、上看起来是一种直销，实际上倒不如说是一种会员制营销，其本质是一种“锁定市场”的品牌营销。 现代营销治理中的品牌运营的品牌五度之一：品牌顾客忠诚度，确实是指消费者对品牌的情感与偏好，以及由此而产生的重复购置行为，这是品牌运营的根本目的。而安利则是此中高手，安利在中国2001年40亿人民币的营业业绩，2002年57亿人民币的营业业绩，是由众多的安利的忠实顾客而构成。特别多安利产品忠有用户，都是由一件产品开场使用，进而用上了安利的所有产品。好像：你们家买了一幢房子，在装修时，你要去选购、安装空调；你到市场上做了大量调查，发觉海尔空调在质量、知名度、售前、售中、售后效劳都超越其它厂家，进而你选择购置海
12、尔空调。你感到特别满意。接着，你家需要买冰箱，你可能说海尔空调让你特别满意，冰箱也一定差不到哪里去，遂购置了海尔冰箱；接着你的冼衣机、电脑、电视但凡海尔有的你都购置使用海尔。如此你就变成了海尔品牌的忠有用户，你家的电器市场也同时被海尔品牌占有。从这个角度上看，你家的市场就被海尔锁定。假如在一个100万人口的城市中，有10万人（如你般）都选择购置了海尔品牌产品，则对应海尔就“锁”下了这个城市的1/10市场的市场，海尔有什么，你买什么；你需要什么，海尔就消费什么。海尔每消费一种产品销向这块市场，则获取一种利润。这确实是所有商家都在努力追求的目的。当你锁定的市场越大，你的销量、消费将越稳定增长，利润
13、也越稳定增长。 在这场“锁定市场”的品牌营销中，最关键的咨询题是如何有效地扩大你的顾客群体，提高市场占有度，如何能有效地使顾客从一种产品开场使用，最终成为品牌的忠实顾客；如何有效地治理维护好这庞大的顾客群体？而这正是安利聪明的地点，也是安利公司为什么能从59年地下室起家，而今业务拓展到全球88个国家与地区的缘故。销售每年不是最大，而利润却最大，到达企业规模资产为380亿美元，2002年名列全美最大私营企业第27位。这也确实是安利的魅力所在。尽管各国在不同阶段都对安利作出了一定的政策性限制，仍然如此强壮的开展。 安利让每个顾客即是顾客又是运营的参与者，极大地鼓舞了顾客使用产品、研究产品，真正做到
14、自发自动。同时，高档次的产品与文化，通过顾客的研究渗入了顾客的思想、家庭，进而提供时机让顾客自发地、积极地参与企业的产品宣传及客户市场拓展行列中。通过利润的回馈，让所有从业人员有效地做好销前、销中、销后效劳，手把手、门到门地效劳于顾客，有效地稳定顾客群体，使顾客成为安利各品牌产品的忠有用户。全球安利，在本人消费的450多种产品的根底上，同时代理了全球各大品牌，有10多万种产品，构成了全面立体的产品及效劳。从大到汽车，小到灯泡、电池、卫生纸、饮料；从销售耗费产品到代理卡、银行信誉卡等效劳，满足于每个家庭生活所需的每一个部份，尽可能多地让忠实顾客使用其更多的产品及效劳，完全占有，锁定市场，尽可能多
15、地获取利润。 稳定市场的销售利润总是最大的。安利用了最小的代价，换取最大的忠实客户群体及最大的有效营销人员体系。全球300多万资深的营业人员首先确实是安利的最忠有用户，同时每个人四周都效劳着1030位顾客。安利公司拥有着至少1亿人及家庭的忠实客户群体市场。在中国，安利拥有7万有奖金收入的营业人员，假如加上无奖金收入的营业人员和优惠顾客，及其每个人四周效劳着1030位顾客，安利（中国）当至少有2000万人及家庭的相对忠实客户群体以上的市场；这确实是安利的稳定市场！二、电子商务 在陈旧的土地上，曾经是人耕火种，用着最简陋的工具在耕种；随社会进步，科技开展，人们开场了农业革命，现代农业机械设备为农业
16、带来了革命，节约广大资源，解放了消费力。在美国，人们讨论的是一个人耕种一万亩土地的咨询题，而中国则不是。因此，根底工具的革命成为农业开展必不可少的途径。同样，当商业经历了几千年的开展后，也进入了真正的革命：用电子高速、快捷方便的物流配送搭建商业买卖平台，让买卖快速、方便、节约资源、解放消费力、让区域无疆界、便利购物，这确实是如今电子商务的本质。 在这场商业革命中，最重要的是有没有稳定市场、有多大稳定市场。好像，你即便有最好的农耕机械设备，而没有土地可耕一样，让你无用武之地。有多少顾客愿意光临你的网站，并长期通过你的网站购物，这是电子商务成败关键，通过有效地“锁定市场” 电子商务完全可能获得宏大
17、成功。信誉、物流配送、顾客忠诚度、产品质量、售后效劳是关系到电子商务生存与开展的五大咨询题。安利“锁定市场” +电子买卖技术 = 电子商务，便由运而生。安利、微软、IBM联手的Quixtar电子商务公司在美国便替代了安利（美国）公司，成为了电子商务有效的运作形式。 信誉：安利多年营建的企业声誉；无贷款、欠债，成为了买卖一方良好的信誉根底。全球300多万资深营业人员的资信让安利至少减轻客户信誉度的压力；剩下便是通过银行系统的保障，至少在任何市场，顾客对安利的信誉度都是有口皆碑。 物流配送：国外安利公司的货运以资深营业代表为支点；安利（中国）现有的全国100多个营运专卖店。安利（中国）的目的是在中
18、国扩展到150个营运专卖店，构建150个货运干流，从这150个货运干流散发出几十万个由安利营业人员家庭或工作室而构建的支流点，构成了安利物流支点。由这些营业人员支点散发出到每一个安利产品顾客家庭，而构建了安利的“毛细血管化”物流网。“安利团队+第三方物流”三级机制的有效配送体系，同时做到全国协调一致，这确实是安利傲视群雄的物流配送体系。 顾客忠诚度：全球300多万、中国近百万的营业人员与优惠顾客大军以及四周效劳着千百万顾客群体，构成了安利的忠实客户体系。 产品质量：“纽崔莱”、“雅姿”等世界知名品牌以及杰出的质量治理机制构成安利的产品质量根底。 售后效劳：有效、固定的营运专卖店的顾客购货保证
19、+ 所有安利的营销人员“挪动的”售后效劳终端 构成安利虚实结合的售后效劳体系。 从2000年，安利（中国）在北京、上海、广州试点电子商务，1000元以上免费送货上门，高级营业主任以上人员每周1万元以内购货先送货后还款的配额制度。为今后安利电子商务在中国的全面展开，积累着丰富经历。 2002年4月，借助思科公司成熟的设计方案和高功能的产品，安利（中国）在复合式电子商务战略的根底上，成功施行广域网再构工程，（仅在电脑系统的配套及设备扩大上，累计投资已超过一亿元人民币，）实现消费程序、售货程序、库存治理、文件处理及通讯的电脑化等内部信息高速公路，全国100多间专卖店与总部实现了数据的同步和共享，构成
20、了一个互相贯穿的广域网。 数据的实时更新不仅为公司的运营决策提供及时的辅助支持，也让更多营销人员能够从电脑语音购货效劳、安利互联网网上订货效劳和（WAP）上网查询效劳等多种渠道享受便捷的信息效劳，充分提高了工作效率和消费力。 安利电子商务的战车，正在窿窿驶来。品牌战略一、杰出的质量与雄厚的科研实力 安利公司是美国第4 大家居清洁和个人护理品制造商，产品的质量不断被视作公司的生命。1995年安利（中国）工厂在正式成立不到一年的时间内，公司的产质量量和治理水平即完全到达国际一流水准，先后通过了美国平安检测实验室公司（UL）和英国标准协会（BSI）两家国际权威认证机构的严格审核，并获得ISO9002
21、国际质量认证，成为国内日化行业中第一家同时获得两项国际权威质量认证的企业。安利公司99年开场在中国市场推行的雅姿美容化装品，自1968年推出以来，依照全球消费品市场调查及研究的权威机构Euromonitor1998年、2000年全球零售营业额调查显示：雅姿跃居全球五大面部护肤品及化装品之一，成为世界美容护肤品潮流的领导品牌之一。99年上市的另一品牌纽崔莱营养补充食品，则一直如一地坚持自行种植植物原材料，采纳先进的萃取技术来制造成效独特的天然植物浓缩素，纽崔莱已成为全球营养补充食品的权威；同时，2000/2004年连续二届成为中国奥运代表队唯一专业营养品。 安利公司实力雄厚，在全球共设有97间专
22、业实验室，聘请700多名专业科研人员。92年，安利（中国）在广州投资办厂，厂房占地5.8万平方米，投资总额为1亿美元，其中注册资本8000万美元已全部到位。1999年安利公司在中国追加投资2100万美元，2002年又进一步追加。如今，安利（中国）的总投资已超过15亿人民币。正是由于其杰出的产品质量、雄厚的科研与治理才能为安利在中国的市场拓展打下了坚实的根底。 二、良好形象代言与媒体广告 1998年的传销风波，安利（中国）经历了品牌创立以来最痛苦的磨练。为了摆脱传销给安利品牌造成的负面妨碍，安利（中国）改变了以往只孤立地宣传企业形象的做法，借助推出新品牌产品纽崔莱营养补充食品之机，结合详细的产品
23、，从2001年元月十日开场，安利一反常态大规模地在全国13个省市电视台和其他媒体推出以“跳水皇后”伏明霞作为其营养补充食品-纽崔莱的形象代言人的品牌广告；让安利品牌的富有人性化。 安利纽崔莱巧妙地使用“跳水皇后”伏明霞和她父亲伏宜君的形象，父女情深的创意给予纽崔莱的不是一个高高在上的品牌，而是一个可信可亲的形象。将创意予平凡之中，并在一个高度上将产品和创意有机地结合在一起，摒弃了空洞的概念而诉求产品，用不平凡的人去打动平凡人的；同时，利用往常所积淀的强大的品牌资产作后盾，连续纽崔莱被指定为27届、28届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品的公关效应，借奥运会明星奥运情结深度打造纽崔莱的品牌形象，
24、打破了单纯诉求产品营养、健康功能的做法。2002年8月，中国保健食品协会依照国家统计局2001年的数据评定：安利（中国）为全国保健食品行业100强企业第一名，纽崔莱为优秀品牌。 2002年10月全国30多家报刊，北京、上海、广州三地的户外广告，12月各大电视台的纽崔莱形象广告片还想篇，以奥运跳水冠军田亮的健康形象和强烈的艺术感染力，安利接着纽崔莱的“跳水情结”田亮成了安利的第二个纽崔莱的形象代言人；健康、可爱、爽朗，成功人见人爱的“美丽娃娃”田亮宣传“营养、运动、健康”的品牌形象，撞击人们心中“望子成龙”希望、期盼的情结，深化、贴切演绎“有健康，才有今后”的品牌理念。并先后进展了六轮大规模的全
25、国广告投放。4月2日，“还想篇” 纽崔莱品牌形象平面广告又在全国16家报刊进展新一轮投放，进一步加强、扩张安利的品牌深度。依照独立市场调查公司于2003年1月份进展的一项调查，安利公司的知名度和佳誉度已分别到达93%和75%。 借助50多年品牌开展的实力，安利不管从主观上依然从客观上都占据了中国营养补充食品市场“持久战”的制高点。依托安利在全球的品牌实力和妨碍，通过几轮推行产品新品牌的铺天盖地的广告，安利在中国成功地塑造了“纽崔莱” 中国营养补充食品的领导品牌；同时，有效地改变、重树了原有的公司企业品牌形象，带动其各产品线品牌在中国的全面成长。三、先扬后抑的价格策略 安利在进入中国之初，由于工
26、厂刚刚开场运转，营运费用极高，市场批量尚未打开，同时，采纳“换一瓶、退一瓶”的100%满意保证机制，市场损耗极高，为确保总体利润，安利先期在产品定价上采纳了高质量高定价策略，产品价格大大高于当时同类日化产品价格。为在市场上确立高质量、高价格的形象，安利在强化产品质量的宏大优越性的同时，推出其他厂家无法提供的“换一瓶、退一瓶”的100%满意保证机制，向市场展示对本人产品质量的100%决心，有意无意地让广大销费者利用其退货政策的破绽，实际尝试使用安利产品，极大的制造产品实际使用人群，有效积蓄市场的质量口碑效应，占据了品牌战略的质量佳誉度制高点。97年中，安利调整退货政策：改“换一瓶、退一瓶”的10
27、0%满意保证机制为用“一半退一半”的退货政策，让利用其退货政策尝试使用安利产品的人群，因价格高缘故临时离开安利，塑造市场的价格蓄水池与悬念效应。随着市场批量的打开，原材料的进口关税及产品消费税率的降低，加上扩建后安利工厂消费效率提高，安利的消费本钱极大的降低。99年，安利籍着推出10项振兴计划的时机，开场了低价占有市场的策略：把半数以上的产品价格大幅调低30%40%，使得价格产生极大的落差；同时调整后的价格极具竞争力，大量吸引原先因价格高而临时离开安利的中间市场以及口碑效应所带来的顾客，安利产品一时成了“物美价廉”的代名词。降价后，安利公司的销售额急剧上升。 四、按部就班、不断更新的产品投放策
28、略 95年4月，安利首批上市的只有家居清洁品系列五种产品，6月开场推出个人护理用品。安利（中国）采取循序渐近的产品推出策略，随着对营业代表培训的深化及营业代表的素养的提高，市场的接受才能的提升与品牌效应的深化，每月推出12种新产品，不断地稳定与扩大产品市场。直到99年，安利才开场逐步推出雅姿化装护肤品及纽崔莱的维生素和矿物质补充食品；2002年在美容化装品、美发用品及营养补充食品方面又推出25种产品；不断更新替代旧有的产品，紧紧贴近市场的变化、顾客的需求，至今安利已在中国市场销售4大类160多种产品。2003年又将有50多种新产品推向市场。 每月都有新品，月月都有新奇；让市场渐入佳境，一直拽着
29、消费者的悬念，有效地把握着市场。 五、强大的机构与庞大的营销队伍 40年来安利公司在全球各地都实行以直销为主的运营形式。进入中国后，一开场也实行同样的运营形式。在98年4月21日国务院下达传销禁令以后，安利（中国）公司积极配合国家政策进展转型，同年7月21日全面转型成功，安利（中国）公司以“自设店铺+雇佣营业代表”的方式恢复运营。该运营形式结合了传统店铺营销和人员推销的特点，既方便消费者直截了当前往安利专卖店购货，也为营业代表提供了良好的事业开展空间，使安利（中国）公司的业务得以长足开展。 安利（中国）公司的运营方式省去了传统企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直截了当由专卖
30、店一个环节来代替。采纳统一市场定价，把代理商与大、中、小批发商的中间利润，转移给营业代表；为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的收入时机，营业代表能够通过本人努力获得相对应于代理商与大、中、小批发的收入。正由于双方这种特别的合作伙伴关系，充分调动起了营业代表的积极性；在共同利益的杠杆下，营业代表在顾客由认识产品、理解产品、购置产品、售后效劳的整个环节中发挥了至关重要的作用。一支依法运营和守规开展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功所在。安利（中国）公司为营销队伍的快速、健康开展也尽其所能地提供最有利的开展条件和最有力的业务支援；在2001年以后，对产品的宣传推行也改变了方式、加强
31、了力度，采纳“媒介广告+营业代表的口碑宣传”，所制定的市场营销策略也都围绕着营业代表而展开。 1、 渐进的机构拓展：安利（中国）在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表的市场开辟与效劳才能、消费者的消费观念与接受才能，采取步步为营、稳扎稳打的营销策略。95年，安利（中国）只在广东、福建两省开业；之后于96年1月安利（中国）在上海开设的华东地区总办事机构，并开设专卖店进展运营。同年7月，安利（中国）在杭州、南京亦相继开业；在稳定前期市场的根底上，接着开辟新的市场，从2002年下半年开场，安利（中国）又耗资2.4亿元人民币加快了开店速度。此前安利共有50多家专卖店，到2003
32、年2月底已到达100家。据安利（中国）总裁黄德荫透露，到2003年8月，店铺数量会扩张到约120家。安利（中国）的目的是在2003年内把营运专卖店扩展到150个。 2、完善的人员培训及信息沟通：安利（中国）每月赠送营业代表、优惠顾客每人一份安利新姿月刊，以便他们理解最新的公司动态、产品信息。同时，安利（中国）公司在营运专卖店设立的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进展双向式的业务、产品培训或介绍，协助营业代表开展工作；通过不连续的连续型培训，加强整个销售团队的凝聚力，并培养业务人员良好的从业品德与心态。99年安利（中国）开设安利（中国）网页，2003年初提升数据的实时更新系统，使得营
33、业代表及顾客能够从电脑语音购货效劳、安利互联网网上订货效劳和（WAP）上网查询效劳等多种渠道，更全面、及时地理解公司政策、动态、产品信息等。 3、营销人员的整顿及素养的提升：安利（中国）认为，标准内部治理比拓展业务更重要。安利（中国）继年月日推出，包括：从即日起暂停接受营销人员的参加申请；重新核对营销人员身份，将不符合国家政策要求的人员清理出去；严禁跨区运营；加强安利店铺建立工作，进一步落实“店铺运营”等项措施整顿营销队伍。2003年3月又推出三个“加强”六个“严禁” 接着深化整顿工作，营建公司守法运营、标准开展的良好形象。 安利(中国)的营销队伍从2001年初的13万人锐减至7万，但人员的锐
34、减并未造成安利业绩的锐减，相反2002年业绩却接着跃升至57亿元。事实上，一个企业的竞争不仅仅只是营销人员数量上的简单竞争，更重要的是人员整体素养上的竞争。加强人员的整治，安利（中国）已着眼于直销立法后的市场。六、人性化的薪酬制度 企业的成功，仅仅依托产品的品牌是不够的。在产质量量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或效劳的满意度，而顾客第一次亲切接触企业产品或效劳载体的确实是企业销售人员，而并非广告。营销人员是一个企业的形象代表，营销人员的销售技巧和热情从特别大程度上决定了产品的市场占有度。如何不断激发营销人员的从业热情和制造性，提升全体营销人员的忠诚与保持骨干营销队伍的固假
35、设金汤，是一个企业成功的关键。 安利公司依照马斯洛需求理论： A生存需求(Existence-needs)，即：生理需求和平安的需求； B关系需求(Relatedness-needs)，与人际关系及社会构造有关的方面，如被爱、有人需要和得到承认，即：社会需求。 C成长需求(Growth-needs)与个人进步及成长有关的方面，即：被尊重的需求和自我价值的实现的需求。 针对营销人员的实际需求，而制定出了一套合理的奖金制度；（这一套合理的奖金制度曾被美国著名的哈佛商学院收入教材。） 安利公司给予销售代表的不仅仅是他们关于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。步步引导营销人员从低需求走向高需求
36、，同时，也慢慢地提升营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入安利的企业文化中；最后，在价值观念上与安利公司达成一致，真正稳定营销队伍。 七、回馈社会与有效的沟通 良好的公司形象关于安利如此一个用敏感的营销方式进展运营的跨国直销公司，尤其重要。安利公司全球运营的一个重要理念：在任何地点运营都必须使本人融入当地的社会，成为当地社会生活的一个组成部分，进而树造一个良好的公司形象。依照这一理念，安利（中国）从一开场就大量地赞助中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利（中国）参与赞助捐赠的活动多达500多项，捐款金额超过4500万元。正由于安利（中国）积极投身于妇儿德育（52项）、文化教育（27项）、环
37、境保护（45项）、救灾扶贫（44项）、社会建立（15项）、文娱康乐（38项）等社会公益活动以及其守法运营、标准开展的方针，使得安利在中国有良好的口碑及形象。 极大地消除了98年4月国务院公布传销禁令后转型以及之前的非法传销泛浪成灾，给安利（中国）的业务开展带来的极大妨碍；安利（中国）浴后重生，2000年、2001年、2002年业绩连创新高。 同时，还主动与各地政府官员进展沟通，与中国政府官员进展互访交流、增进友谊、建立起了良好的社会关系。安利董事长史迪夫.温安洛先后两次在美国国会发言，支持中国参加世贸组织和给予中国永久性正常贸易关系地位；在2001年美国商会主席任内，5次率领美国工商界人士访华，并亲率首批由美国中小企业组成的美国商会投资贸易调查团来华调查、投资，促进两国商贸开展；坚决推进中美友好关系并为安利（中国）的开展制造了良好的环境。