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1、伊犁“银城家苑”二期营销推广方案市场分析随着伊宁市市房产市场场的逐渐活跃，从22009年年初整体房房地产市场场迎来了一一个前所未未有的发展展前景，无无论从政府府对房地产产支持的大大环境，还还是从现在在伊宁市房房地产市场场的良好健健康发展的的格局，都都是一个比较较理想的成成熟环境。不过随着大量房地产商进驻伊犁，今年新开发的房地产项目猛然增加，就2010年新增开发面积达到了近130万平方，也就是说：在当地房地产市场不断活跃的同时也带来了新的市场竞争和销售压力。不过，作为现阶段伊宁市房地产发展的格局，主要集中在城南和城北（伊犁河两岸、 G218线两侧），但是真正改变城北的是有战略眼观的政府官员们，随
2、着城市中心“圈地运动”的加剧，使得城市居住区扩大成为必然的局势。从2006年开始，伊宁市城市空间发展打破原来扩散式的发展模式，立足中心（旧城区）、突出两翼（伊犁河两岸、 G218线两侧），的确从战略上改变了城北的体系结构。2006年年，当首府府居民对城城北的概念念还停留在在陌生的阶阶段时，怡怡安房产带带着它的开开发项目“都市市田园”走进人们们的视野。此此后随着鑫鑫合砖石佳 园 、 金屋银城家苑 、利达月亮湾小小区、宝德德澳林佳苑苑在这里华华美启幕，火火爆的楼盘盘销售、大大面积的项项目开发使使得这里俨俨然成为置置业者们的的新宠。 从销售情况况来看，临临近市区较较近的普通通住宅，最为火热热的是开发
3、发区一带，仁仁和的金苹苹果一、二二、三期，营营建房产的的假日风景景，金茂世世界城，菁菁华雅居，荣荣城房产的的枫景美居居等。7.5事件后后这些楼盘盘更加受宠宠，出现热热销浪潮。环环绕市政府府新大楼附附近的三鼎鼎水岸世家家、新矿滨滨河家园、世世纪名门等等也收获匪匪浅。随着城市中中心和城南南开发项目目销售十分分火爆，同时也促进进了城北开开发的项目目，销售情情况也比较理想想，本项目目附近的几几个项目已已基本销售售完毕，销销售价格也也有不同程程度的上幅幅，所以，城北北作为政府府新看好的的一个开发发区域，将将会是今后后多家房地地产开发企企业必争的的黄金地段段。充分能能证明“今天的环环城北路，明明天的新城城
4、中心”。本项目分析析银城家苑位位于伊宁市市环城北路路22号（原原酒厂）总总建筑面积积九万多平平方米，由由二十三栋栋住宅楼组组成，分三三期开发建建成，一期期已建成的的十一栋，销销售已基本本完成，只只剩部分尾尾房房源。随随着二期的的开盘，所所剩房源就就会带动销销售完毕。项目优势、机机会：银城家苑从从建筑质量量到配套设设施，在伊伊犁同行业业产品中，占占有一席之之地。其楼间距宽宽在27米米以上；是是伊宁市唯唯一一家22.9米层层高的全景景住宅；一一梯两户、南南北通透、明明厨明卫、户户朝阳；180度全景观景阳台；充分满足客户对采光、通风舒适度的要求；智能“四防防”监控系统统，为住户户居住提供供了安全保保
5、障；26小、99中、1小小、逸夫小小学都是本本项目的学学区；2路、3路路、8路、116路、2201路等等多路公交交线路畅通通无阻；生活配套设设施方面，月月亮湾建材材市场、弘弘扬广场、家家乡好超市市；友谊医医院、军区区医院、民民政医院林林立周边；月亮湾游游泳馆、伊伊宁市体育育中心等娱娱乐设施更更是无处不不在。这些些配套设施施的完善最最终成为城城北腾飞的的核心力量量； 二期四栋楼楼已全部封封顶，可以以说也是全全现房销售售；在今年年政府统建建房开工建建设的同时时，为本项项目二期的的销售也会会带来更大大的销售机机遇。项目劣势、风风险：项目所在区区域虽然有有良好的发发展前景，但但是片区内内居住和商商业的
6、氛围围仍有待时时日，目前前人气不旺旺，半径5500米范范围内生活活配套相对对缺乏，居居民生活便便利度低。交通，购物物的不太完完善，是本项目最最大的障碍碍，特别是是县级客户户来此看房房，有些客客户连地方方都找不见见，也不知知道从哪坐坐公交车。一个较新市市场的引导导消费观念念的转变需需要一定的的过程，培培育一个新新的市场引引导客户到到此区域购购房将有一一定的难度度，这将加加大营销推推广难度和和推广费用用。区域范围内内竞争比较较激烈，钻钻石嘉苑三三期，澳林林嘉苑二期期集中入市市，都市田田园三期也也今年动工工，这些楼楼盘容易分分流部分客客源，销售售压力相对对较大。项目所在区区域在城市市区域竞争争中处于
7、劣劣势地位，相相对其他区区域本区域域的城市生生活配套低低，购房者者在选择时时更多会考考虑目前生生活便利的的问题，其其他区域项项目的吸引引会促使本本项目潜在在客户的流流失，这些些都会对本本项目的销销售构成不不利；同区位的项项目成为本本项目的最最大竞争者者，这些项项目可能会会与本项目目销售价格格形成鲜明明地对比产产生影响，销销售周期可可能会延长长。 今年年开发量很很大，竞争争会十分激激烈，特别别是其他片片区的新建建项目吸引引会对本项目销售售带来很大大的冲击。项目价格的的制定楼盘整体的的营销推广广中，除了了楼盘自身身品质、市市场销售渠渠道、宣传传促销推广广等方面因因素外，正正确的定价价策略也非非常重
8、要，是是一个关系系楼盘命运运的关键问问题。我们们将针对楼楼盘的特殊殊情况，以以市场、以以客户为中中心的开放放理念，来来制定楼盘盘的定价策策略，再根根据不同楼楼层、不同同景观、不不同总价、不不同户型、不不同采光、不不同阶段等等确定不同同的定价策策略，真正正的将价格格作为一种种营销手段段来整体考考虑，价格格策略与产产品、市场场、销售、形形象、宣传传推广融合合在一起，构构成一个互互有关联的的系统策略略。对于一个项项目销售的的是否成功功，除了有有专业的销销售团队和和强有力的的宣传外，项项目的销售售定价至关关重要，从从大量的事事实证明，根据项目和当地的实际情况，在保证开发企业利润空间的同时，确定同区域理
9、想的价位，是实现快速销售、快速回笼资金最有效的手段，作为一个项目的开发，只有快速销售才是最好的出路。随着今年新开发面积的大幅增加，对整个市场的销售会带来更大的销售压力，所以，合理的定价是一个项目能否成功完成销售的关键所在。项目名称一楼元/ 二楼元/ 三楼元/ 促销情况均价元/ 302629002960一次性付款优惠50元/；按揭优惠30元/；2580江南春晓276027302700仅剩5楼房源2500258021802208一次性付款优惠100元/；按揭优惠50元/；21002260-2620一次性付款优惠130元/；按揭优惠80元/；2070-23882600256025002380枫景美居
10、2460-25802320-24702350-2510一次性付款优惠100元/；按揭优惠70元/；2166-2316金茂世界城250626062656一次性付款优惠100元/；按揭优惠50元/；2361银城佳苑一房一价，一次性送装修款1-2万元；2050都市田园3售罄2200水岸世家2800270026002400新矿滨河家园256025602650一次性付款优惠100元/；按揭优惠70元/2250伊宁市多层项目价格参考营销策略项目名称一层二层三层四层五层六层均价优惠情况碧溪湾302629002960273024201926266050-1000元假日风景2229202820285024302
11、2501900252850-1000元江南春 晓晓2200尽剩五楼滨河佳 苑苑278027802900250022601880251670-1660元水岸世 家家302029803020245021801980260560-1220元西花坛雅居居245824182428217819281628217430-500元以上是开发发区域开发发的项目，相相应的价格格体系。澳林佳苑22236823282408222819981928220980-1550元砖石佳 苑苑228623862416220620261826219180-2000元本项目的定定价参考 通通过对伊宁宁市场的调调研分析，目目前伊宁市市
12、多层均价价，优惠后后在22000元至24400元左左右，其中中水岸世家家、碧溪湾湾价格较高高，以至于于把伊宁市市的多层均均价整体拉拉高至25500元左左右。900至1110之间间的三室两两厅户型依依然走俏，各各项目价格格虽然比008年上涨涨许多，但但优惠幅度度也较大，消消费者可选选择的余地地大，比较较青睐大品品牌发展商商项目、地地理位置优优越、品质质较高、空空间利用率率大的社区区。近期，由由于诸多发发展商对未未来市场预预期看好，部部分楼盘采采取了提价价销控的营营销策略，所所以，各楼楼盘在现有有的对外销销售率上客客观存在着着一定水份份。 因因此，在本本案价格方方面应根据据前期营销销的摸底情情况谨
13、慎斟斟酌。同区域项目目优惠情况况：钻石佳佳苑针对不不同付款的的客户，按按揭客户，优优惠80150元/,一次性性付款客户户优惠15502000元/,也就是说说钻石佳苑苑最终实现现的价格在在20000元/；澳林佳苑优优惠情况是是：针对不不同客户优优惠80150元元/，最最终实现价价格在20050元。开发区西花花坛雅居优优惠后均价价在21220元/，银城家苑一一期六号楼楼，是本小小区位置最最好的一栋栋楼，就是是最好借鉴鉴的例子，但但是因为价价格高了些些，导致至至今还有222套房源源没有出售售，所以，望望公司在定定价时，一一定要结合合本项目和和伊宁市整整体房产市市场情况定定价。所以，通过过同区域项项目
14、分析对对比及伊宁宁市整体市市场分析，本项目在相关配套不占优势，但是本项目小区品质优于其他两个项目的情况下，本项目定价均价在2050-2100元比较合理，具体价格分布，根据楼栋的位置不同分解如下：（备注：通通过对一期期房源的销销售，一、二二、三层的的销售是比比较好的，从从剩余房源源来看，在在一期尾盘盘中，4楼楼房源剩余余量很大，是是因为三、四四层价格相相差很小造造成的，说说明四楼的的定价在一一期中不是是很合理，应应作些调整整）。楼号一层二层三层四层五层六层均价72270229023602270196016402132 82250226023302240183015902083 122220223
15、022902190189015502062 222190221022602140186015502035 注：四栋楼楼均价为22078元元/作为项目价价格，确定定销售底价价后，便于销销售公司在在销售过程程中，更好好地掌控客客户、促成成客户的快快速成交，更更加灵活运运用价格杠杠杆的作用用，从而快快速实现项项目的全面面销售。作为销售低低价的确定定，确定后后不是直接接按最低现现价成交客客户，只是是作为销售售公司对开开发企业负负责的一个个最低销售售价格，就就是说销售售公司在执执行过程中中，对外报报价还是按按现在对外外报价执行行，但是针对对不同的客客户时，在在不低于销售售最低限价价的情况下下成交。因此，
16、通过过综合评估估后，在考虑虑到本项目目的具体实实际和当地地整个房产产市场的情情况,二期期销售底价价确定为22078元/是较较为合理的的,具体各各栋楼的价价格如上列列表.有效的推广广策略可以以为销售的的圆满完成成起到决定定性地作用用。本项目二期期的推广思思路具体实施思思路一：对于二期四四栋楼，2238套的房房源，已基本封封顶，可以以说是现房房发售，所所以，具体体的操作手手法如下：一、预定阶阶段 此阶阶段在预售售许可证取取得之前，凡凡选房客户户，可交22000元元的认购金金，确定客客户所选的的房源、面面积，签订订认购书，一一式两份。此阶段的预预定目的：将销售团团队前期聚聚集的客户户，集中选选购，减
17、少少客户的流流失，同时时加大媒体体方面的强强势宣传，吸吸引更多新新选购的客客户，为项项目销售奠奠定基础。凡交定金金20000元的客户户，在正式式签约时，可将定定金两倍的的数额40000元，可可直接冲减减总房款优优惠，首付付款直接到到位或一次次性付款客客户，可直直接冲减55000元元总房款的的优惠。这样可以以为公司快快速回笼资资金。二、预定周周期-20100年5月1日至至5月311日，为一一个月，此此阶段预定定客户要达达到30%以上。三、销售阶阶段（可签签约合同） 通过过一个月的的认购，将将这些客户户集中时间间签约，将将认购客户户全部交足足首付款，当认购客户达到50组以上时，为加大宣传的力度，提
18、升企业的知名度和美誉度，让更多的老百姓了解银城家苑，可搞一次大型的抽奖活动（抽奖活动方案，待后上报公司）。四、引爆销销售（20010年66月1日-7月30日日） 此阶阶段通过媒媒体投放的的大力轰咋咋以及抽奖奖活动的全全方位引爆爆宣传，再再通过销售售公司全体体人员对八八县、一市市强势面对对面的宣传传，正式将将项目销售售达到高潮潮，此阶段段销售要达达到60%以上。五、持续销销售（20010年88月1日-100月30日） 此此阶段，通通过上述的的宣传、抽抽奖活动，继继续将销售售推向市场场，销售公公司全体人人员，全面面走向市场场市场，用用“走出去、请请回来”的工作原原则，配合合公司的媒媒体宣传，将将销
19、售达到到85%以以上。六、尾盘清清售（20010年111月1日日-112月311日） 因因为随着房房源的减少少，客户可可选的房源源就少，销销售速度将将会减慢，此此阶段销售售公司将继继续加大销销售力度，在在清售二期期尾盘的情情况下，为为三期的销销售奠定基基础。推广思路二二:具体思路基基本和推广广思路一相相同,但在在具体操作作手法上有一一些区别:一、 预定阶段：客户最低低交定金1100000元以上，并并在预定阶阶段不再作作任何的价价格优惠或或冲减总房房款的优惠,直接按销销售低价均均价（20078元/）成交。这样样免于跟客客户在价格格上的纠缠缠（是一般般用于期房房的操作办办法），便于促成客户。二、
20、在预定期内内(20110年5月月1日至55月31日日)一个月月中，按最最低限价22078元元/的价价格执行,预定期满满后（20010年66月1日）,价格可作小幅上调,为快速促进新来客户的成交.另外:在房房源销控方方面,销售售公司建议议:可根据据实际情况况,做一些些局部销控控,但不宜宜大面积控控房,以免免因房源不不足造成客客户的流失失。具体销销控情况，销销售公司可可根据客户户和市场情情况具体操操作。 经过过讨论：推推广思路二二比较理想想，确定后后再上报具具体的实施施细则。产品推广销销售思路:消费者产品广告作为本项目目二期，如如何将产品品告知广大大的老百姓姓，除了销销售人员面面对面的宣宣传外，广广
21、告的宣传传力度，直直接决定着着项目的销销售速度，为为保证二期期快速的成成功销售，现现将媒体投投放计划详详做如下： 作为媒体的的投放的费费用一般情情况下占项目总成交交额的1%左右，个别别项目占到到1.2-2.0%之间，特别是今今年多家新新开发的楼楼盘竞争十十分激烈，为为抢占市场场份额，广广告投入量量大幅度提提高。这些项目一一方面是因因为位置较较偏，配套套不尽完善善，为快速速促进销售售加大媒体体投放量，宣传力度很大，媒体投放费用稍高些，另一方面是因为个别开发企业初次进驻伊宁市搞开发，为提升企业的知名度，投入媒体费用高出正常投入，或者个别知名开发企业，为快速回笼资金，为下一个项目的开发奠定资金保障，
22、比如：金贸世界城，水岸世家，江南春晓，世纪名门；营建、仁和等知名企业等项目都高出正常的投放量，一个户外广告牌年投入费用至少在20万元以上，有的企业做两三个。本项目投入入计算：费费用折中按1.33%计算，2238套房房源乘以22100元元=6499740元元，每套按按100平平方计算，销销售总额44998000*1000=644974000元，也也就是说，二二期项目的的广告投放放费用应在在65万元左右。媒体投放计计划宣传内容内 容投放情况费用用 途1、印刷品品1）折页； 2）楼楼书； 分两期印制制6万份3万元树立形象，产产品说明，销销售道具.2、晚报对二期强势势推广开盘前整版版两期或11/2版四
23、四期每期80000元/整整版，共1.66万元全方位造势势，扩大影影响力.3、伊犁垦垦区报对八县，团团场增强宣宣传力度开盘前,强强销期各两两期,共四四期每期整版1100000元,共44万元县团客户是是主体购买买者.4、伊宁电电视台小区动态展展示，强势势宣传,每每天动态播播放,提醒醒广告, 形象广告告每月2.88万元，20010年55月-12月31日日,八个月.共投放222.4万元元主流媒体营营销卖点传传播.5、网络电电视媒体通过网络电电视大片,片头头,片中,片尾插播播形象广告告每月1.22万元,66各月共计投放77.2万元加强营销传传播的立体体效应.6、维语频频道增加少数名名族的购买买力，每月1
24、.11万元,66各月.共计投放66.6万元元.引导、展示示、成交氛氛围营造.7、八县车车载视频对八县,团团场的消费费者,深层层次挖掘150辆车车，每月8000元元,播出8个月共计6.44万元未来生活超超前享受，增增强产品说说服力.8、活动组组织1）开盘；2）答谢会会；3）其他1）开盘抽抽奖2）邀请客客户答谢会会1）费用 4万元2）1.55万元共计5.55万元提升项目形形象，利用用活动进行行感情影响响，开发二二级市场。9、八县车车身广告，对八县，团团场宣传，引引领新的市市场效应每辆车每年年1.8万万元,每县县2两车车车体,计116辆,共计投放228.8万万元目标客户吸吸引，项目目形象展示示.10、广播播电台953、1108频道道每月每频道道60000元.8个个月全年4.88万元增大宣传范范围.11、都市市派送覆盖八县、一一市开盘前集中中上三期，强强销期每月月上两期，共共计12期期。每期头版44000元,4000*12=48000元元增强宣传效效应，增大大宣传面。合计95.1万万元伊宁市荣泉泉广告传媒媒“银城家苑苑”项目部2010年年4月8日“银城家苑苑”二期推广方案