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1、2023年相关问题 第一篇：相关问题 相关问题： 作为一名一线品牌的渠道销售，如何让代理商放弃其他小品牌，把更多的资源用在本公司产品上？-路人李志强的回答 信任题主是想了解对于“大多数渠道销售做好的话，有哪些共通的做法。因为不同的行业，甚至同行不同的产品，在不同的地区都有差异，甚至还很大。但是，有些东西是相通的。我们称之为共性原则。 我尝试以我粗浅的阅历为基础回答这个问题，是以传统产品的传统销售渠道为例来讲，不适用全部产品。不是包治百病的，仅作参考。盼望对题主有些关心。本回答不是鸡汤，也不是带勺鸡汤。全是阅历总结的干货。没有厚黑，不讲阴暗面，只介绍阵地战的常规打法。见招拆招的招式等你有足够的正
2、面战场阅历后，自然会一通百通。野路子，咱也会，也用过，不讲。那都是术，不是道。期盼一招鲜就能做好渠道销售的可以忽视本答案。看完您或许会觉得，靠，做个渠道销售这么困难啊？是的，真这么困难。其实，也简洁。 首先介绍下自己的阅历，8年IT硬件产品渠道销售，做到销售管理岗位，在某世界五百强IT公司获得全国TOP Sales，所在区域销售业绩从全国23个区倒数三名做到全国前三名，该500强公司内部认证讲师。 背景介绍完了下面是答案部分。 此问题可以分解为以下问题： 1.什么叫“做好渠道销售，标准是什么？ 2.渠道销售有哪些关键点？ 3.每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？ 一、什么叫“做好渠
3、道销售，标准是什么？ 做好销售的标准要有一个bench mark。这个benchmark 一般有：1.销售目标完成率。2.全国平均完成率大公司3.市场份额扩大。 A.完成100%销售目标就是好？不愿定。或许你的竞争对手市场份额扩大了，你萎缩了，那只能说明公司给你定的目标低了。 B.超过全国平均线就是好么？不愿定，因为你所在的区域可能你接手的时候就比全国平均完成率高20%，你只超平均完成10%就是一种倒退。 C.市场份额扩大就是好么？不愿定。或许全国市场份额都提高了，你只提高，就是做的不好。 D.完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，这下算好了吧？一般来说是的！但是，假
4、如你所在区域最大的竞争对手份额增长比你还快，他增长20%的market share，你增长了10%，全国平均增长了5%，那可能说明你区域有其他对手崩盘了，你只是捡了个漏，是走狗屎运。 E.好吧，完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，且比其他竞争对手增长都快，这下算好吧？不愿定！或许你的渠道这个月、季度做了个超级大单可能是团购，可能是集团选购，做渠道销售的也有经销商做干脆客户大单的，只是数字对了，你这个结果不行持续。还不能算好。这个成果不行复制！不算好。 F.好吧，你已经快疯了，到底什么算做好？ 我的定义是：在100%以上完成公司目标，且高于公司内部平均增长，且市场份额
5、扩大比全国平均及区域竞争对手都高，且是靠渠道工作的竞争力建设渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等扎实执行的状况下获得的，我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。 这个标准是不愿定的，或许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是好的！ 一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市长整体增长好，且在可预见的一年内持续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子抽其他人的时候你就知道自己做好了！ 二、做好渠道销售有哪些关键点？ 1.渠道布局。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。-孙子兵法谋攻篇。做
6、好布局，往往可以不战而屈人之兵。用公司各种资源打出来的成果不算牛逼，假如有资源是不是个人都会做生意，拿钱砸呗。 2.渠道管理。布局再好，也要管的好，否则一旦秩序乱了，再牛逼的布局也不出业绩。 3.渠道培育。布局、管理，都是常规武器，渠道培育才是核武器不好研发，但是威力巨大。自己能关心渠道成长，这个渠道才是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最困难的是，你会知道自己一手培育起来的嫡系部队是最有战斗力的。4.管好自己的队伍。假如负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。 5.做好市场活动。略去不讲 4P里面 place、product、promotion、price我们
7、只讲了一个：place。也就是渠道。 产品、价格销售人员基本确定不了，甚至连促销都确定不了。那就重点讲我们渠道销售人员尤其是初级渠道销售人员能做的。 三、做好渠道销售关键点之1：如何做好渠道布局？ 先说下渠道定义和分类。渠道定义：什么是渠道？渠道是产品或者服务从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为合作伙伴，从内心深处同等的对待。厂家销售人员甲方思维过重是做不到优秀的，即便优秀也不会卓越，更不会许久。 渠道分类：总代、国代、省代、区代、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点 这些原委有什么区分和不同。每个公司的叫法不同。但是意思是相通的。一般
8、是三类； 第一类，分销商。从厂家干脆进货，给下级渠道做批发，一般不做零售。行单另算，有些公司的分销商是做零售的，不过这种布局个人认为是不好的，不能又做裁判又做运动员。总代、国代、省代、区代都属于此类。此类分销商有一级二级之分。一般总代、国代是一级代理，省代、区代属于二级代理。也就是省代、区代、服务商等从厂家或者国代-也有叫托盘商、服务商的，意思差不多，覆盖一部分区域。特别说明 ：国代不愿定就覆盖全国，也可能有三个国代，各覆盖几个大区。 其次类，代理商。从厂家国代进货，只做零售，不做批发。也就是零售商中的高级别渠道。因为可以从厂家干脆进货，或者一级代理进货，获得的商务政策会较一般小经销商好。这种
9、一半是零售实力极强，规模较大的渠道。有些公司的代理商是从厂家或国代进货，做零售也做批发，也有只做零售不做批发。这个词最有争议，我以前的公司定义是我描述的状况。第三类，经销商，或叫零售网点。就是从二级甚至三级看公司的渠道层级数量分销商进货，只做零售，不做批发的最终一级销售终端。依据渠道销售人员的级别，可能会只负责到第三类渠道，也可能级别较高会负责到其次类和第一类渠道。但是布局的原理是相通的。我就以最常见的第三类作为后面渠道布局方法探讨对象。如何做好渠道布局呢？ 做好渠道布局第1条：竞争分析，充分了解信息。 基本上全部的行业都会有竞争对手。可能不是一模一样的产品，但是可能有相像的竞品。独此一家的产
10、品和服务不做探讨。所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么样的时候，布什么样的局。你都没有看清楚整个战场，不清楚哪里你是优势市场需要稳固防守，哪些地方是势均市场需要拼杀，哪些地方是劣势市场需要大力破局开拓，哪些地方是空白市场需要尽早抢占，那还谈什么布局。所以第一条建议：跑出去吧少年！去和你的竞争对手闲聊，去和你的竞争对手的渠道闲聊，去和你的经销商闲聊，去和类似行业的渠道闲聊，去和上下游的产品同行闲聊，把这个市场上的全部状况摸个清清楚楚，明明白白！ 刚起先时你会觉察一个小镇上的小店面都不会鸟你一个所谓的大厂的业务代表，更别说小厂了。等你聊多了，你懂得多了，你的见解专业了，你会觉察大家是多么情愿和你
11、沟通！你的信息会源源不断的进来，你的推断会更加精确。这里举个小例子，当你对市场了如指掌的时候，你可能听说某区域的某一龙头经销商婚外情，和老婆要离婚了。我靠，他跟老婆离婚管我鸟事？你后面可能知道公司控股权归她媳妇了，她媳妇的弟弟和对手业代是同学，你的生意可能被对手业代抢走了。那你还不抓紧实行对策？还不去翻你整理的当地渠道列表，不去找备胎？不去和公司的财务总监，总经理老婆，明天的总经理，沟通以后的业务开展思路？恒久要防患于未然啊。你坐在办公室里打电话，不跑下去和当地龙头代理的死对头，你的竞争对手的核心渠道沟通，你怎么死的都不知道。所以，跑出去！ 除了开渠道、除了压货，就放开了跑吧，放开了沟通吧。你
12、的信息越多，你的决策越准！否则，你的对手起先用重火力政策挖你的渠道了你知道么？你的对手在十一要针对你的主力产品做针对性促销了你知道么？你的竞争对手起先发力空白区域了你知道么？你的竞争对手提高了给渠道销售和装修补贴了你知道么？ 跑出去，和更多人的沟通，对竞争态势了如指掌，做好竞争分析，是做好渠道布局的核心要点。 做好渠道布局其次条：布局八原则： 1.最强的渠道要是自己的渠道，其次强渠道要是自己的渠道，第三强的渠道要是自己的渠道。你说，答主，尼玛原委要多少个啊？我说独家也有对的时候，两家行，三家也行。要看市场容量，要看渠道的毛利率，要看竞争态势。不管几家，都要选最强的。 2.渠道布局三分法：在弱势
13、的区域，强力破局，不破不立。对于意愿不强，实力不够，公司老化，没有斗志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。当然要留意方式方法，待会再讲。在优势区域有做好防守。留意备胎的储备，这时候对手的很多渠道可能都排着队呢。在空白市场快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场做了，4-6级市场了。批发市场做了，小批发市场呢？街边店做了，商场店呢？商场店做了，3C店呢？线下做了，线上呢？当然这些覆盖不愿定要新渠道做，老渠道也可以做啊。 3.渠道布局时间点选择：恒久要考虑如今和将来。分析将来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险。提前规划。所以不看将来，只为了这个季度业绩做渠道布局的做法，都
14、是找死，都是给自己或继任者挖坑。这种销售人员应当被干掉。 4.对老渠道不管做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。要破局，要调整，也要照看他的面子。也就是在你意料这个渠道的销售业绩可能会因为内外部缘由不能满意公司要求的时候，提前沟通，提前说明你的要求是什么，并且说明为什么有这些要求也就是提销量要求要说明道理，比方类似区域销量，去年销量，让渠道认可自己做的不好。自己其实没有完成该做到的业绩。还要帮他一起想方法。他假如努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了，这个时候开渠道是合适。否则会让你的体系里面的渠道，甚至预备进来的新渠道心寒，一句“卸磨杀驴你的口碑就坏了！真正考虑下合作伙伴
15、的利益！不仅仅是自己的利益！ 5.渠道布局调整要提前和你的上级甚至是上级的上级沟通好。因为这个地方的老渠道可能是隔级领导当年扶持起来的，他当年辉煌的时候你还在念小学呢。他和你们公司大老板一起浴血奋战、摧城拔寨的时候你可能还穿开裆裤呢！你没有沟通好，他一个电话能让你下岗，你知道不？提前做好沟通。每个月每个季度那么多会，你讲什么啊？你这些支配莫非不要提前跟老板汇报？ 6.渠道布局调整决不能因为渠道承诺销量而搁置。 你的前五条都做好了。老渠道说：“你别干掉我、你别开其次家了，你说，你这个月要多少量，我给你做到。这种时候千万要理智，要知道，伟哥只能管一次，不能管一个月，更别说一年了。打鸡血的时候不能把
16、渠道布局做条件，这是根本，不能乱了大原则。 7.渠道布局不能求大。 刚刚我说最强的。没有说最大的。大，不愿定就好。当地最大的渠道做十几二十个品牌，在各个厂家间博弈。这种渠道不是一心一意给你做市场。要考虑下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意当做公司命脉，把大部分资金，最强的人都支配过来，当做将来的盼望，当做发家致富的路径。你确定要考虑他们！千万不要低估幻想的力气！答主曾经将一个镇上的小经销商培育到全省上百家经销商的前3名。那个乡镇渠道老板为跑市场，把自己的越野车贴上我们公司logo，一个月几千公里跑市场，生意能不好么？这种渠道不是身价上千万甚至上亿的老板能比的，他们终归过了创业阶段了。这种渠道才
17、是你要找的最强的渠道！别说找最强的渠道，根本找不到渠道怎么办？答主曾经遇到过一个空白市场，一个小镇。没有任何做IT的店面，甚至做打字复印社都没有的镇，最终将一家理发店进展做了我们公司销售网点！做得还不错！这也是最强的渠道！8.不要因为短期业绩压力就调整渠道。 老板这个季度给你加了50%的任务，你的渠道承载不了，你跑过去跟你的核心渠道说：没方法，公司给的任务，你们要是完不成，我就开第三第四家了。这种做法就是杀鸡取卵。这种业务人员也该被干掉。确实，完成任务是销售人员的天职！但是，不是不择手段。那么遇到这种状况怎么办？我不这么干我就被干掉了啊。这个问题最终讲，算是补充。如何度过短期业绩压力，如何压货
18、做好渠道布局第三条：高效的开发新经销商 这个问题之前有人答过了。可以参考纽约老李 的回答。我简洁说下我的见解。1.要够专业。 你都对行业趋势、区域竞争态势、产品学问不专业，人家老板哪敢听你一个毛头小子的话投钱投人做新品牌新业务。获得信任很重要。2.要知道你的目标渠道想要什么。别只说自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡才能谈成生意。一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。 一般来讲，人家要钱！看到这儿你笑了，这特码不是废话嘛？我还告知你，好多渠道销售人员根本不懂这简洁的道理！一上去就是说：你做我们的产品吧，我们产品多好多少？老板心里想，爷为啥要做
19、啊？你得说：您做了您的投资回报率要好于现有全部业务。老板问你咋知道要比如今好？你说，咱来见你之前把你们公司的全部状况都了解清楚了。你一年卖多少挣多少钱我从侧面都了解了。你看，了解信息多么重要。二般来讲，人家要名。“咱的生意不愿定是投资回报率最好，但是你能让这渠道有机会成为区域龙头，干掉长期压他一头的老大啊。“咱毛利低，但是流水大，规模大，能培育员工培育队伍。三般来讲，人家布局。经销商的公司也是需要布局的。有可能他的主营产品的上家可能要开渠道了，他也不能守着一棵树吊死，也要留后路啊。四般来讲，人家要将来。如今不挣钱，不代表将来不挣钱。但是如今不布局，以后可能没老板您什么事了啊。“您的主营业务产品
20、可能都是传统产品，咱这是新技术，是将来啊。您看nokia当年的经销商多牛逼啊，但是那些没机会做nokia，后来做了各种智能手机的渠道后来更牛逼啊。一个道理。这些渠道老板的目光一般来说都还是很敏锐的。在风险可控的状况下，会给自己将来布局的。3.你得会闲聊。 你又震惊了？“我靠，开发新经销商跟会闲聊有个毛关系？你去找个你中意的牛逼渠道老板谈谈合作试试。可能你去三次都见不到拍板的老板。我曾经探望一家县级渠道的老板，前两次去都不见。第三次去遇到他们副总经理，干脆说，找我们销售经理小李就好了。我反复恳切的要求给10分钟沟通，他磨不过才见面。要知道，我们公司也是行业龙头，国内第一，国际上也是前三当时第三名
21、，如今是全球第一。So what？人家就是这么牛逼！我不仅不反感，反而很佩服这种敢牛逼的渠道，那是因为人家有实力！结果事实上聊了接近一个小时。别以为我就把合作谈好了。没有！过了两个月以后，又有个机会，约到了他们大老板和副总一起聊。这次已经可以一起吃饭了！谈了合作意向！第五次下去才最终敲定。前后用了近5个月时间。但是，这个渠道确实很有实力，一上来就干脆扭转了我们公司在当地几年来的弱势格局，三个月就把当地的销量翻番了。当然，咱也不亏人家，该嘉奖的，该颁奖的，必需给到！该让人家赚钱的，想方法帮他获得最好的资源和政策。人家把咱的销量超额做到了，这就是最好的渠道！人敬我一尺，我敬人一丈！好像扯远了。说回
22、来如何闲聊。 别再查户口了，别只问人家公司多少人，营业额多少，利润怎么样，这哪里是闲聊啊。那还能问什么啊？ 简洁说下如何闲聊。第一步，解压。刚见面互相有压力，气氛不轻松。那就从轻松的话题入手。说下他办公桌的那张坐越野车游猎的照片在哪里拍的？是不是非洲？你说你不懂旅游，不知道咋聊？微信平台xzy-trip各种高逼格玩法，抓紧关注。解压完了呢？不能总聊这些啊，那就教你个秘籍，天下三问： 第一问：您的公司做这么大，当年是怎么做起来的，有什么阅历和心得没有？ 其次问：那您觉得如今公司有什么问题没有？ 第三问：您对公司将来三年有哪些规划？ 第一个问题一般的老板就会起先讲自己的发家史，忆苦思甜。你得边听边
23、说：牛逼！我靠，厉害！原来如此啊！怪不得呢！基本半个小时就过去了。然后气氛就融洽了，其次第三个问题顺杆就上了。闲聊也是有技巧的。本文不谈沟通技巧。点到为止。 到这里渠道销售关键点中第1点：渠道布局的事情就基本讲完了。 做好渠道销售关键点之2：做好渠道管理。渠道管理第一个重点：秩序管理 全部渠道的布局要有序，不能全面铺开，要先解决重点区域。同一个区域的渠道要让竞争在良性范围，恶性竞争短期出量，长期毁市场。不赚钱的业务，不管是再牛逼的品牌，在牛逼的产品也不会有渠道情愿做。除非你预备放弃传统渠道销售只做线上。简洁说，就是别让你的渠道杀价杀到大家都不赚钱。你可以用产品区隔、型号区隔、阶段性交替支持等方
24、式限制你的区域市场良性竞争。当然，合理的目标是管理市场秩序的前提。市场价格秩序混乱、低价串货严峻，绝大部分是因为目标过高导致的。尤其是总部目标！适当的高目标有利于销量增长，有利于促进渠道进步。但，一旦盲目压量，后果是致命的。甚至是不行逆的！市场经济的基本规律是成立的：供大于求，就会积压库存，就会低价销货，就会有串货，就会影响渠道毛利。假如您是总部领导，您可确定目标，千万要慎重！渠道管理其次个重点：目标管理。目标管理有三层意思： 1.目标支配得合理。有理有据。至少自圆其说。我做区域市场目标支配的时候用过统计学的线性回来，计算我选取的6个变量和销售数据的相关性，然后设计6个变量的权重，然后支配区域
25、内不同渠道的任务占比。既参考历史数据，也看市场机会。每半年或一年调整一次。当然不是一刀切！是可以在此基础上微调的。但是，大的规律得合理。得能够在大框架上劝服别人信任你是相对公允的。这也是建立渠道销售人员公信力的重要方式。 鞭打快牛的事情谁都宠爱干。但是少干。否则 经销商认为，做得越多，任务越高，有实力也留着不发挥。这个度要把握好。这里面有涉及到：您得充分了解渠道的实际销售实力！了解市场信息是多么重要！2.目标要充分沟通。不能打个电话说：王总这个季度目标是100万。他问为什么？你说是领导分的。假如这样，渠道销售人员就该下岗。是的，有的销售人员下岗三回都不算多！因为你不是传话筒。这么干工作，一个助
26、理把全部渠道的邮件一发就好了，公司给你开这些工资干p啊？要充分沟通渠道目前的库存您还得了解信息啊，周转天数，目前的市场机会，上个月，上个季度的销售状况，分析这个目标的达成是可以实现的，且是合理的。假如达成有哪些收益，假如低于的个目标可能会有什么风险？再问渠道达成风险在哪里，有什么方法解决，然后一起想方法解决。孙子兵法有云：上下同欲者胜。目标都不能达成一样怎么可能实现100%完成？！渠道不认可目标的状况下，目标就是你自己excle上的数而已，没有任何意义。 3.销售目标要跟进进度。 定了目标要每个月，每个周，甚至每天跟进进度。你的电脑是用来分析销售数据的！是用来看销售趋势的！是用来提示你哪里可能
27、有完成风险的！你沟通好了目标，没有随时跟进，怎么知道哪个区域，哪个渠道，哪个月有风险。常看自己区域的数据，数据真的会说话。当你觉察一个连续多个季度同比增长保持在30%以上的渠道突然没有增长的时候，你该出差去看看原委哪里出了问题？是市场？是公司内部人员？是资金？还是已经做了竞品了？随时看目标进度，随时分析数据，随时沟通了解问题。你了解的越多，你的推断越精确。 好了，前面这些是你把你想要的事情都做好了，我们下面要说的是，做渠道想要的事：如何关心你的渠道销售，如何关心你的渠道赚钱。渠道管理第三个重点：渠道销售助长管理。有些行业可能不需要店面管理，这里以IT硬件消费类零售渠道为例你的渠道店面的展陈是不
28、是最好的，能否改良？和旁边的竞争对手比他们哪里比我们做得好，我们怎么改良？你来出差的时候带没带其他区域优秀渠道的案例过来供参考？你能给渠道老板的店长讲一下如何才能通过店面产品的陈设调整，在满意公司布置要求的状况下关心渠道清理积压库存么？库存周转多少天是平安的？你的渠道如今库存周转平安么？资金周转率够快么？有什么方法解决？产品将来是涨价还是降价？是该大量接货还是该薄利抓紧跑货？销售员的销售实力如何提升？如何让销售员会卖高毛利产品？如何让销售员学会卖附属产品增加利润？ 只知道定目标，只知道开渠道，只知道压货，不知道怎么帮渠道销售，不知道怎么帮渠道赚钱销售人员怎么可能被信任，怎么可能让渠道成长？ 我
29、曾经有次出差到一个偏远县城，由于太远，一般一年也就出差一次。我们到了就晚上8点了，吃完饭基本就晚上11点过了，还喝了酒。晚上11点过，我和一起出差的分销商总经理坚持要到他店面看看真实的状况。晚上12点，我和分销总经理，渠道老板、老板娘、店长一起把他们的店面从清扫卫生起先，重新调整样机布置，重新制作价签，重新换上我们带来软装布置，重新装上带来新的促销桌面，重新修改促销信息。全部做完已经凌晨两点多了。我们酒也醒差不多了。渠道老板说：我们做这个品牌10年了，你们是我见过的分销和业务代表里面唯一用这种看法做事情的！ 天很黑，很冷，灯光下我没看清他的脸。但，我能感觉到他的嗓音有些不同，因为，这声音发自肺
30、腑。 咱不用心帮渠道成长，渠道怎能用心帮你做量？ 做个渠道销售人员要是专家，要懂行业专业学问，要懂产品学问，要会培训，要懂财务学问，要知道管理学问，最重要是用心。遇到有人面试回答为什么想做销售：因为销售门槛低，是个人都可以做销售。老子都无语了。只能呵呵了。这还是渠道销售，换成做干脆客户甚至要求更高。渠道管理第四个重点：渠道强弱管理。 要平衡。这世界很多事情没有确定，都是平衡。新渠道要扶持，老渠道要刺激。三分天下要稳定。群雄割据要秩序。管理好你区域的渠道的强弱。假如有一家渠道越来越强，强到这地方没有人玩了。你要评估的是这哥们是不是能撑起我这个区域的目标。撑起来会不会跟我叫板。会不会提过分要求。假
31、如可控范围内，那就ok。终归目标第一。当然，最好不要出现这种状况。假如不行控，抓紧准备制衡方式。不管你多么考虑渠道的利益，恒久要记住：渠道和厂家的利益是对立统一的。不能统一的时候，以谁的利益为准？想想谁在给你发薪水！关系再好的合作伙伴，也不能凌驾在你的公司利益之上！谁给你发薪水，你就以谁的利益为最根本动身点。这不是不近人情，这是做事专业！ 8月2日更新： -渠道管理第五个重点：上下级渠道管理 还是要平衡！一般来讲渠道都会有多个层级，主要是平衡这几点：货源支配、资金信誉松紧、价格政策、促销支持、培训支持。更多的时候，渠道销售人员和上级分销的关系更好-因为他的业绩可能由上级分销确定。例如上级分销信
32、誉政策放松一些，可能出货就会增加，渠道人员的业绩就好。不过不能一味的站在上级分销的利益做事情。 对上级分销：要关心。帮他做渠道规划，帮他做培训，甚至培训他们公司的业务员，帮他解决他的难题例如利用厂家身份和关系帮分销收款-纯属非常的事你帮他多了，他就会主动协作你。说到底，渠道销售人员的公信力来源于自己能给对方创建的价值！ 对下级渠道：同样是关心。但是更多的是渠道培育和销售实力的关心。当然，也有渠道遇到短期困难，需要雪中送炭的。要想方法同舟共济，甚至充分利用厂家、上级分销的资源一起解决。但是确定要有理有据，不能什么事情都容许。天下没有免费的午餐，关心渠道也要象征性提要求，不过高，但是让渠道知道生意
33、是交换。 上下级冲突：遇到上下级冲突协调的时候要尽量客观公正。但是也要出厂家利益动身做好自己的选择。 到这里渠道销售关键点中的第2点渠道管理的事情就基本讲完了。 做好渠道销售关键点之3：如何做好渠道培育： 这里的渠道培育不同于渠道管理里面的培育。不是解决一时一地的问题，而是关心渠道进展壮大。 你要告知你的渠道如何做团队架构，如何做员工考核，如何规划将来的进展路径。这里面的每一个方面绽开都很多。但是你得告知他。但是你不懂啊？你问你的老板。问你老板的老板。问你区域和其他区域牛逼的渠道他们是怎么做起来的。怎么管理。你去学习。然后把你的建议给到你的渠道。关心他成长。你自己培育起来的渠道，他会真心的感谢
34、你。因为你不仅让他挣钱，还能关心他进展。在你有困难的时候你不是告知他完不成任务就开渠道。而是只说自己需要多少销售额，刘总能不能帮助。他会在实力范围内往死里帮你。前面说要讲如何压货，这里就说6个字：威胁，利诱，交情。这里只说了交情。其他两个不绽开了。做过渠道销售的自然就明白。 你培育起来的渠道就是你的核武器，重要的是：他们的成长就是你的业绩的成长的爆发点。 到这里渠道销售关键点中的渠道培育也讲完了。渠道培育没有绽开细讲。有时间再补充吧。基本点就那些。 到这里渠道销售关键点中的第3点渠道培育的事情就基本讲完了。 做好渠道销售关键点之4：如何管好自己的队伍。再好的自己也只能是单兵英雄。假如你销售规模
35、够大，即便是一线渠道代表也可能下面有督导。要学会带他们。 “以身作则不是教育别人的重要方法，而是而是唯一方法！虽有点夸张，但确定是至理名言。当然，学会用人的特长，学会激励自己的团队，学会让团队看到将来，看到盼望，甚至画饼都是你要学习。不会？那就去学。你干不完全部的事情。精彩的销售人员确定是能关心别人的人，然后让他人关心你。不仅你的下属，你的分销商的人员也要培育，他们虽不是厂家的人，但是是你最强有力的帮手。他们为什么要帮你？因为跟着你混业绩好，奖金多，有成长，有进步。你说你有事他们不出力？ 管理队和管理经销商是一样的的，是相通的。要做目标管理，要做培训，要做规范和原则管理，要教原则，要教方法，要
36、教看法。 说个题外话，管好队伍的最有效方法是：选对的人进队伍！ 以上基本上把我的阅历都写出来了。不愿定是全对的。不愿定是适合全部行业的。甚至不愿定适合非产统行业的。但是，都是正常打法。常规战打法。阵地战打法。销售工作很少有一招制敌之术。真摊上了，就当捡了个廉价。不行以此为做事标准。因为销售上，不能复制的东西，不许久。你可能换个公司就不会干了。 或许你说我不是厂家，是个分销商的渠道业务人员。没关系，这里面的规律是相通的。考虑问题的角度是相通的。 我用简短的句子再总结下我的观点吧： 1.做好渠道布局：有三点，竞争分析看清市场；八个布局原则。高效开发经销商 2.管理好渠道：主要是市场秩序管理，目标管
37、理，销售助长管理，渠道强弱管理。 3.渠道培育：教渠道做好公司管理，帮渠道做大做强。 4.管理自己的队伍：以身作则，帮自己的团队成员、合作伙伴一起成长。 最终，买一送一：论销售员的个人修养： 1.业务要精。公司产品、服务、行业趋势、区域市场、销售管理、培训等业务实力要精。 2.诚信自律。己不正不能正人。别想歪门邪道的东西。3.承诺兑现。说过的话要一诺千金！想清楚再承诺，承诺就要兑现。时间长了，你会觉察你的信誉比数万的市场费用更能在关键时候帮你！ 4.专业形象。任何时候和合作伙伴见面，保持职业装。有经销商和我相识4年了，没见过我穿便装。 5.综合素养。不管是学问面、道德素养，个人爱好，都要向去刻
38、意培育。综合的学问让你可以和更多的人沟通。不管时事政治、经济走向、养猫种草、足球篮球、历史典籍、还是诗词歌赋。我这是要求啥都懂？不是！不愿定精。但要了解，要做到可以沟通。咋提高？多读书吧。各种书。我始终保持一年30本左右的阅读量。不算高，在知友里面可能算低的。坚持5年以后就会看到效果。 6.规律分析。从数据看到数据背后的市场问题。清晰的分析问题，清晰的描述问题，清晰的表述解决问题的方法。这个实力是在公司获得老板支持，在渠道获得沟通结果的重要技能。7.演讲呈现。很多时候，你会觉察，你去做培训，去跟老板汇报问题无往不利。讲的好往往能比你的同事获得到更好的内部和外部支持。当然，前提是规律分析也得正确
39、。8.管人带人。只有能带兵的兵才能让团队，让合作伙伴更强，才能做销售经理，才能做销售总监。只会单干的人，恒久就是个牛逼的销售员，上不去。不是说确定要“升官发财，但是往往升官才能发财，才能不会陷入30多岁还是个销售员的尴尬，才会有更多的将来进展空间。 其次篇：问题 合作比竞争更重要精彩提问集锦 2,竞争是否有利于社会造就、觉察、择优运用人才? 3、竞争是否会使一个国家充溢朝气与活力？ 4、你们怎么说明国家为什么要把提高竞争力作为重点，而不是合作实力？ 5、每次的国际合作是不是促进和适应区域间日趋激烈的竞争？ 6、请问对方辩友，你们考试的时候是合作还是竞争，假如是合作，那可是作弊哦！ 7、竞争是确
40、定的，合作是相对的对吗？ 8、合作以竞争为前提对吗？ 9、竞争的压力会不会促使人们为了获得更多的资源寻求合作伙伴？ 10、合作伙伴的选择标准应不应当有选择？ 11、最终决策选择的伙伴应不应当是最有竞争力的？ 12、假如可口可乐公司与百事可乐公司合作，你认为还可以很廉价的买到一瓶可乐吗？ 14、美国和英国等国家合作起来攻打伊拉克，也能促进社会进展吗？ 13、假如一个封闭的小山村人人都互相合作安于现状社会还会进步吗？ 14、企业之间是有竞争，也有合作，你不觉得这合作是为了更好的竞争吗？ 15、现代社会的本质特征是追求效率与公允吗？请问对方辩友竞争比合作哪一个更有利于效率与公允的实现呢？ 16、我们
41、今日的合作学习，不正是为了将来走上社会，更好的参与竞争吗？ 17、当今社会存在失业吗？ 18、现代社会要求量才运用，竞争上岗，请问对方辩友，竞争是否比合作更重要呢？总不能合作上岗吧？ 19、刚刚对方辩友告知我们:合则两利，败则两伤。说这样的合作比竞争更能促进社会的进展，不知道对方辩友是怎么建立起这个规律联系的，明显他是把和平已经偷换成了合作。 2、全球一体化的实质是什么？实质是给我们大家供应了一个更为广袤、更为大的竞争平台，让我们的竞争更为有序和更为规范。 20、当我们开一辆车的时候，我们目的是到达一个目的地。那我们的动力是来自于我们的发动机。对方辩友是不是告知我们，我们到达目的地的那个目标就
42、是我们本身的动力？环节三短兵相接 21、奖学金制度是不是通过竞争来调动学生的主动性呢？ 22、竞争确实不是一个奖学金的目的。但是我们必需要知道，您如何去得到激励呢？ 23、我们大家必需要知道，我们到底能不能加入WTO确定于什么。确定于我们能不能在谈判桌上战胜我们的对手。 24、请问社会上的恶势力团伙合作起来，横行无忌，无恶不作，也能使文明进步吗？伊拉克人民饱受美国带给他们的斗争灾难，莫非要伊拉克人民跟美国合作吗？ 25、还有各国参加奥运会竞赛不也是一种竞争吗？莫非各国选手也搞合作，把金牌也合作平分吗？ 26、市场是什么？市场需要的是什么？市场提倡的是竞争。 27、当今社会区域一体化和经济全球并
43、行进展，世界各国互相依存加深，加强国际合作沟通势在必行，请问对方辩友，这种状况下，竞争如何凸现自己的重要性？ 28、.全球化进展带来一些世界性问题，诸如南人权问题，人口膨胀，资源短缺，南北关系等等，请问竞争如何发挥作用？ 国与国之间的例子，可以举抗美援朝，最近的迪拜金融危机等。经典辩词： 1、竞争是把双刃剑，而正是因为合作意识才使竞争变得更加有序。合作规范竞争 2、任何竞争都是在合作的基础上进行的，没有合作竞争力从何而来？万丈高楼平地起，万事基础最重要，明显合作比竞争更重要。 3、竞争是因为只有一个蛋糕而担忧没有自己的，合作则是使人们联合起来做出更大的蛋糕，让每个人尝到甜头。所以只有合作才能创
44、建出双赢甚至是多赢的局面。 4、确定木桶容量的是最长的那块木板吗？不是。所以要促进社会全面协调进展，必需通过合作，使物尽其才，人尽其用。 5、竞争又恶性竞争，合作也有不良合作，都只看良性标准来进行比较，看哪个更具有长远利益，哪个能带来更多好处，这才是我们的比较标准。 6、反对：对方辩友今日参加辩论赛不正是为了与我们竞争，一决高低吗？ 辩论赛能够顺当进行，我们要特殊感谢对方辩友与我们的合作啊。回到合作规范竞争 7、以往的经济学观点认为市场经济是竞争经济，可随着经济全球化进程，企业间的合作越来越大于竞争，多于竞争。 8、WTO之前很多人在竞争，但状况是你一提高关税壁垒，我也提高关税壁垒，大家都不要
45、得到好处。但是通过合作，大家都降低了关税壁垒，你得到你的好处，我也得到我的好处。这不是更好吗？ 攻辩提问： 1、竞争的结果是不是强者更强，弱者更弱？依据这样的观点，在竞争中处于劣势的弱势群体是不是应当被牺牲、被淘汰了呢？这明显不符合我们创建文明和谐的社会，实现共同富有的目标。 2、当今社会区域一体化和经济全球化并行进展，世界各国互相依存加深，加强国际合作沟通，势在必行。请问对方辩友，这种状况下，竞争如何凸显自己的重要性呢？ 3、全球化进展带来一些世界性问题，诸如南北关系问题，人权问题，资源短缺，人口膨胀等，在这种状况下，竞争又如何发挥更大作用呢？ 正方1辩对大家说:各位评委、来宾、对方辩友，大
46、家好！ 我们语文课本上说“现代社会是一个充溢竞争的社会，但同时也是一个更加需要合作的社会作为一个现代人，只有学会与别人合作，才能取得更大的胜利。竞争与合作是构成人生和社会生存与进展的两股力气，社会生活中有竞争，更有合作。 我方是正方,辩题是在当今社会,合作比竞争更重要.对方可能会在自由提问阶段向我方发问以下问题,如今请求答案.以助我方正好回答.感谢!反方可能问的问题如下: 1、你们今晚到这里也不就是为了跟我方竞争吗？假如依据你方的规律，我们今晚在这里辩论不就失去意义了吗？今晚的辩论就是一场竞争，竞出输赢，促使进步。 2、竞争是否有利于社会造就、觉察、择优运用人才？ 3、竞争是否会使一个国家充溢朝气与活力？ 4、你们怎么说明国家为什么要把提高竞争力作为重点，而不是合作实力？ 5、如今国与国之间企业与企业之间甚至个人之间有很多所谓合作，但是从欧盟的诞生到北美自由贸易区的形成，从WTO的多边协商到东盟首脑会见，每次合作是不是源于各国提高自身竞争力的需要呢？是或不是？ 6、每次的国际合作是不是促进和适应区域间日趋激烈的竞争？ 7、请问对方辩友，你们考试的时候是合作还是竞争，假如是合作，那可是作弊哦！ 8、竞争是确定的，合作是相对的对吗