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1、客户沟通技巧案例及分析客户沟通技巧案例及分析（通用5篇） 客户沟通技巧案例及分析 篇1 公司开发商务管理软件，总部在北京。我们的产品线有两条，一条是小产品线，价位便宜，面对中小型企业;一条是大产品线，价位很高，面对大中型企业。在全国各省会城市有我们的办事处负责该省市场，但只负责小产品的销售，大产品的销售由总公司大产品部干脆负责。我们在全国各地找寻合作伙伴，由合作伙伴负责找寻客户和做售后服务。20xx年9月初步和沈阳网拓公司(化名)接触。沈阳网拓公司孙总和本公司沈阳办事处联系，表示对我们公司开发的管理软件感爱好想做代理，沈阳办事处刚好给他邮寄了资料，并保持联系。11月，我和我的同事去找网拓公司谈
2、了一下。该公司在沈阳开发区，公司规模不大，而且刚刚成立，公司主营业务收入是网站维护和网络工程。双方初步沟通达成肯定的共识，并签署了小产品合作协议。签署协议后始终没有打款，本公司也并没有督促其打款，因为他公司的规模和领导人的风格确定了他不会在找到下家之前完成订货。而且由于他正在主动的开拓市场，并在此期间和本公司沟通过关于本公司某一款产品功能的问题，所以预料近期会实现打款进货，先培育他的主动性和热忱后，能够放长线。11月初，本公司新上任的沈阳办事处主任张经理进行市场调查时，走访了网拓公司的这个用户，用户做电机设备，对电脑不太娴熟，但其领导有用管理软件管理企业的想法，而且与沈阳网拓公司是老业务关系，
3、胜利的希望特别大。本公司和网拓公司都有意想让用户运用本公司的高价位产品，这样彼此的利润空间都很大，而且也能满意用户的需求。于是双方起先了新的一轮谈判。第一轮谈判：软件是用还是不用，怎么用由于大产品软件和小产品不同，首先是其功能的全面性，系统涉及整个企业几乎全部部门的业务，各部门相互之间的协调协作是软件系统实施的重点之一，也是难点之一;其次是运用方面，此产品系统实施不仅仅是一种软件的应用，还是对企业生产模式的转变，期间必定要变更一些沿袭已久的传统习惯;再次是签协议面临的首次打款金额的风险又很大，比如天津XX公司，首次10万，青岛XX公司，首次8万，这也使许多人不敢问津，也是大产品长期以来拓展不利
4、的一个因素。孙总的做事风格是不见兔子不撒鹰，让他签署大产品协议并实现首次打款几乎是不行能的事。但本公司并没有放弃，不断的和他进行电话沟通、沟通，主要目的是想把这个用户促成，有了客户，不管从哪里走货，都会成为本公司的利润。此轮的谈判停留在产品技术上和实施方式上，希望通过实施方式和技术的指导，使其拿下这个单子。并要求他不焦急，渐渐来。先由网拓公司比较懂软件的人组成一个系统负责软件实施的队伍，给客户安装好Windows操作系统，创立拓朴网络环境，并保证每台机器都能互联互通。然后打算资料的整理，包括对全部仓库、物料进行编码，对全部供应商、客户进行编码，整理睬计基础资料、员工资料等等。再次进行客户内部的
5、整体培训、岗位明晰。最终进行试运行，启用帐套，并指导输入，三个月后方可正式运用。但本公司清晰，由于用户很焦急，时间根本不允许网拓公司用3个月或更长的时间给用户实施。一切摆在网拓公司眼前，只能谈是上还是不上，假如上，就立刻实施，详细问题实施时再解决。11月4日，用户在酒桌上同意上大产品了。其次轮谈判：是否要合作，怎么合作签署小产品协议的时候，网拓就对于打款的事就一拖再拖，表现得过于保守谨慎，这使得北京大产品部起先用网拓公司没钱的定位做推断，指导与网拓公司的合作。北京大产品部希望能够劝服其从其他合作伙伴那拿货，比如沈阳深蓝或外市的大连凯来等处。然后让其他合作伙伴再从本公司进该产品。通过沟通，网拓表
6、示不情愿从其他渠道走货，因为假如从其他渠道走货，有可能产生售后服务彼此推脱的问题和本公司人员培训不刚好的问题，对自己很不利。网拓公司在电话里随即表示情愿和本公司干脆合作。第三轮谈判：达成初步回款意向但是干脆合作须要完成首次打款6万(本公司对于沈阳市场的内部约定)。可是网拓没钱，所以4万也只是告知一下而已，并没有希望其能代来什么效果。果真，网拓公司表示不能接受。协商过后，北京大产品部做出了让步，正好本月有新产品上市促销，不仅订货便宜，而且可以5万元签署大产品协议并可获得活动、广告支持。本公司的人员培训随后会跟上。但3万对他来说还是太高了。通过几轮电话之后，网拓表示，可以打款5万，但分两次打，先打
7、这次订货的3万多，20日之前再打剩余的部分。这对于北京大产品部来说，即便是剩余部分不打，本月也有了3万多的业绩了，加上这3万就能完成本月销售任务了。这轮谈判初步是胜利的，因为网拓已经同意了5万这道坎。第四轮谈判：咬定5万不放松幸运的是本公司并没有过早的给网拓答复，而是坐下来仔细的分析了当前的状况。网拓公司已经有了一个客户，这个客户是我们曾经接触过的，认为确定会用本软件。而且也了解道，用户立刻须要和外商在下月初谈判，希望能在此之前用起该软件，作为外商参观时的一个项目。时间是现在促成这个单子的最关键的因素也是本公司目前的法宝。本公司可以拖，也就是欲擒故纵，先放一放，以不变应万变。自己有了必胜的信念
8、，再进行谈判就更能够镇静冷静，游刃有余。11月12日上午，网拓打电话过来，沟通售后服务的事情，希望本公司派技术人员来给用户做培训。本公司告知：首先必需签协议，再提培训的事情，您也应当考虑考虑您的实力是否能代理大产品，假如没有技术实力和服务实力，是不能做大产品代理的，我们希望我们的大产品合作伙伴能够有足够的售后服务实施实力。11月12日下午，网拓公司表示真的没有那么多钱完成首次打款，目前公司正在谈公交车广告，已经给了预付款，资金周转困难，假如本公司情愿，可以将公交车广告喷绘成本公司的形象广告，并不要任何费用。本公司经沟通，回复道：广告合作可以再谈，这与签署大产品协议是两回事。广告合作可以和本公司
9、市场部谈，而且肯定不能把订货款和广告款混为一谈。通过几次的谈判，11月13日，网拓最终答应5万的进货要求了。培训的事情放到打款以后再说，这件事情基本搞掂。通过反复的几次交涉，我认为做销售假如只看到现象不看本质,就会使销售工作的进行过于盲目，达不到销售的目的。销售的目的在于怎么将公司的产品卖掉，但销售的精髓在于怎么能给公司带来更多的钱。对同样的一家公司能够要回更多钱的销售人员才最有实力。 客户沟通技巧案例及分析 篇2 1.语言技巧现代交往中，大家都明白一个常识十里不同风，百里不同俗，不同行业有不同的要求，站在不同的角度看问题，结果可能大不一样。例如从事外事工作的人有一个特点：说话比较中庸，假如你
10、问他们：这场球赛你认为谁会赢?他们不会告知你谁会赢或者谁会输，而是告知你都有胜的可能，不偏不倚，模棱两可。这就是职业使这些人形成的语言特点。2.看名片的技巧交换名片时，从以下四点可以说明名片持有者的地位、身份以及国内外交往的阅历和社交圈的大校看名片的技巧看名片的四个要点名片是否经过涂改名片宁可不给别人也不涂改。名片犹如脸面，不能随意涂改。是否印有住宅电话人在社交场合会有自我爱护意识，私宅电话是不给的，甚至手机号码也不给。西方人讲公私有别，特殊在乎这一点，假如与他初次见面进行商务洽谈，你把你家的电话号码给他，他理解为让你到他家的意思，觉得你有受贿索贿之嫌。是否头衔林立名片上往往只供应一个头衔，最
11、多两个。假如你身兼数职，或者办了好多子公司，那么你应当印几种名片，面对不同交往对象，运用不同的名片。座机号是否有国家和地区代码如你要进行国际贸易，座机号码前面应有86这一我国的国际长途区号，假如没有，那么说明你没有国际客户关系，假如没有地区代码，说明你只在本区域内活动。3.解决问题的技巧作为一个商业人士，须要面对来自不同行业的人，难免会众口难调，虽然尽力解决问题了，但也未必尽如人意。这时，就须要我们抓住主要冲突，找到解决问题的突破口。主要冲突解决了，次要冲突也就迎刃而解了。观念确定思路，思路确定出路。有什么样思想，就有什么样的工作状态。4.打电话挂机时的技巧打电话的时候谁先挂?说到这个问题，最
12、简单出现的一个错误回答是对方先挂。假定打电话双方都忠实于这一规定，双方都等着对方挂，结果只能是占用了珍贵的时间，说了一些没用的闲谈。因此这一方式没有可操作性。打电话时谁先挂，交际礼仪给了一个规范的做法：地位高者先挂电话。假如你与董事长通话，不管董事长是男是女，是老是少，下级敬重上级是一种职业规范，此时应当是董事长先挂电话;假如是总公司来电话，不管总公司打电话的人是什么级别，他代表了上级机关，此时应当是总公司的人先挂电话;假如是客户来电话，客户是上帝，应当让客户先挂电话。 客户沟通技巧案例及分析 篇3 在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子
13、相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：敬重的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作，可以吗?老头生气地说：不行，肯定不行，你滚出去吧!这个人说：假如我在城里给你的儿子找个对象，可以吗?老头摇摇头：不行，你走吧!这个人又说：假如我给你儿子找的对象，也就是你将来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢? 这时，老头动心了。过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：敬重的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象，可以吗?洛克菲勒说：快滚出去吧!这个人又说：假如我给你女儿找的对象，也就是你将来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗?洛克菲勒同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：敬重的总裁
14、先生，你应当立刻任命一个副总裁!总裁先生说：不行能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必需立刻?这个人说：假如你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗?总裁先生当然同意了。虽然这个故事不尽真实，存在很多令人疑窦之处，但它在肯定程度上体现了沟通的力气。这个故事告知我们，沟通时，信念特别重要，只有心里认定了这件对双方都有好处，才能获得对方的协作，取得沟通的胜利。 客户沟通技巧案例及分析 篇4 (1)要讲究言行风范。众所周知，一个人的一言一行都干脆与四周发生关系，都会影响沟通效果。假如实行不可一世的看法，面孔死板，则谈不上感情沟通和看法沟通;反之，若笑口常开、热忱大方，则在自由自
15、在的气氛里，在感情相互交融中不知不觉地完成沟通。(2)要避开两种现象。一是万籁俱寂，默默无语;二是树碑立传，奉承不绝。这两种现象表示沟通出了问题。良好的沟通，要擅长接受不同的看法，即使有反对看法，也要耐性倾听，保持融洽和谐气氛，使沟通正常进行，不行缄默不语，更不行夸大事实。(3)扩大沟通范围。有的人接触的人较少，所听所看都只是身边的几个人;也有的人由于感情上的偏爱，事业、工作上的需求不同，沟通范围较窄。因此，要到得更多的讯息，就要突破小圈子，克服心理障碍，把沟通范围尽可能地扩大。(4)切忌因人废言。沟通的目的是为了集中正确的看法，修正自己的失误，得到团体的理解。正确的看法并不取决于言者的身分和
16、地位。无论是什么人的看法，都要虚心接受，切不行因人废言，堵塞双方沟通管道。(5)重视少数人的看法。要听取各方面的看法和要求，尤其是少数人的看法也不行轻视。因为真理往往是由少数人提出的。 客户沟通技巧案例及分析 篇5 1、抓住重点(沟通主题详细、精简)。2、速度适中(不急不徐)。3、保持微笑(伸手不打笑脸人)。4、察言观色(看对方反应调整说话情境)。5、间接指出对方错误(人人都爱面子)。6、善用形容词(增加说话效果)。7、叫出对方的名字与头衔(表示亲切与敬重)。8、以对方擅长为话题(每个人都有引以骄傲的成就)。9、辨别混淆字词(如十与四)。10、留意说话礼貌(多说请感谢等礼貌词)。11、避开滔滔不绝(让对方有说话机会)。12、善听对方的话(能抓住对方的语意与重点)。13、清晰传达讯息(让对方了解有关信息)。14、保持合适的谈话距离(视人际关系亲疏而调整)。15、以自然姿态协助说话(不装腔作势)。16、以低而稳的看法沟通(一般人厌烦傲岸者)。17、重述与整理对方语意(对方语意不清时)。18、投入到对方话中(融入对方话题)。19、适时调整音调(引起对方留意)。20、预先安排沟通所需时间(按部就班达到目标)。21、让对方能畅所欲言(营造轻松开放的气氛)。22、提示对方你想要听的话(表达自己的意愿)。