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1、自考国际商务谈判（00186）试题及答案解析2015 年 10 月高等教化自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷(课程代码 00186) 本试卷共 4 4 页，满分 0 l00 分，考试时间 0 l50 分钟。考生答题留意事项：1 1。本卷全部试题必需在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2 2 第一部分为选择题。必需对应试卷上的题号运用 2 2B B 铅笔将 答题卡 的相应代码涂黑 o o3 3 其次部分为非选择题。必需注明大、小题号，运用 0 0 5 5 毫米黑色字迹签字笔作答。4 4 合理支配答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题( ( 本大
2、题共 0 20 小 题，每小题 l l 分，共 0 20 分) )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将 答题卡的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1中国成为世界贸易组织正式成员的精确日期是 A2000 年 11 月 12 日B2000 年 12 月 11 日 C2001 年 11 月 12 日D2001 年 12 月 11 日 2下列各国中，属于判例法体系的是 A中国B美国C荷兰 D瑞士 3被称为皆大高兴型谈判模式的是 A立场型谈判B. 合作型谈判C懦弱型谈判 D强有力型谈判 4谈判开局阶段肃穆、凝重的气氛最适用的情形是 A谈判双方从未有过业务往来 B谈判双方
3、有过业务往来且关系很好 C谈判双方有过业务往来但关系一般 D谈判双方有过业务往来但关系不好 5根据贵方要求，我们的观点不是已经阐述清晰了吗?这种谈判发问类型属于 A澄清式发问B探究式发问C强调式发问D. 借助式发问 6在谈判中缄默时间百分比最大的是 A中国人B巴西人C加拿大人D俄罗斯人 7下列有关信贷担保的说法中，不正确的是 A不是支付手段B通常由银行做出C包括预付款担保D包括投标保证书 8下列各项中，不属于谈判中必需避开出现的心理状态的是 A信念不足B热忱过度C. 迟疑不决D不知所措 9下列各项中，属于谈判队伍中其次层次人员的是 A. 速记人员B打字人员C翻译人员D首席代表 10在谈判中进行
4、报价说明时必需遵循的原则是 A有问必答B不问也答C能书不言D避实就虚 11下列各项中，采纳单一时间利用方式的是 A中东人B德国人C拉美人D伊朗人 12因合同签订时的汇率与实际交易时的汇率不一样而产生的风险称为 A利率风险B会计风险C外汇买卖风险D交易结算风险 13. 在支配谈判议题的依次时，有争议的问题应 A放在开头B. 放在最终C放在中间D随意放置 14谈判者倾听时应 A记笔记B适时争辩C批判性地听D先人为主地听 15下列各项中，不属于印度尼西亚和马来西亚商人共同点的是 A。都推崇礼让B喜爱谈论民族问题 C每年都有斋月D谈判过程都较长二、多项选择题( ( 本大题共 5 5 小题，每小题 2
5、2 分，共 0 10 分) )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其选出并将 答题卡 的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。21合同有效成立的要求包括 A标的和内容必需合法B必需有对价或合法约因 C必需符合法律规定形式D当事人之问必需达成协议 E当事人必需具有订立合同的实力 22商务谈判中辩的技巧包括 A立场坚决B措辞严密 C逻辑性强D不纠缠细微环节 E留意进攻尺度 23下列有关模拟谈判的说法中，不正确的有A首先要拟定正确的假设B可提高谈判者的谈判实力 C可采纳沙龙式模拟或戏剧式模拟D戏剧式模拟可使谈判者充分发表看法 E沙龙式模拟可使每个谈判者找到自己的最佳位置
6、24下列情形中，适合对方先报价的有 A预期谈判出现各不相让的气氛 B. 己方谈判实力强于对方 C对方是外行 D己方是买方 E对方是发起谈判的人 25可使外汇风险消逝的对策包括 A单项平衡法 B综合平衡法 C易货交易法 D期货交易法E人民币计价法 其次部分非选择题三、名词说明题( ( 本大题共 4 4 小题，每小题 3 3 分，共 共 2 12 分) )请在答题卡上作答。26原则型谈判法 27封闭式发问 28群体 29利率风险 四、简答题( ( 本大题共 5 5 小题，每小题 6 6 分，共 0 30 分) )请在答题卡上作答。30简述谈判打算工作所包含的内容。31. 简述制订谈判方案的基本要求
7、。32简述潜在僵局的间接处理法。33简述倾听的规则。34. 简述应对价格风险的技术手段。五、论述题、( ( 本大题共 2 2 小题，每小题 8 8 分，共 6 16 分) )请在答题卡上作答。35试述谈判中形成僵局的缘由。36试述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。 六、案例分析题( ( 本大题共 l l 小题，共 2 l2 分) )请在答题卡上作答。37背景材料 某国商人被称为人际关系的专家，个人关系占据统治地位，其团队精神或集团意识 在世界上数一数二。单个商人在思维、实力、创新精神或心理素养方面不见得出类拔萃，但一旦结为一个团体，其力气就会非常强大。他们特别重视尊卑秩序，一般能担当公司谈判代表的都是有 l520 年经验的人。他们非常通晓吃小亏占大便宜和放长线钓大鱼的谈判哲理。无论在谈判桌前还是在会场外，他们都擅长用小恩小惠或表面 的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。问题：(1)上述案例中的商人最有可能来自哪个国家? (2)该国商人的主要谈判风格有哪些? (3)中国商人在与该国商人谈判时应留意什么?