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1、最新国家开放大学电大本科商务谈判策略案例分析题题库及答案（试卷号：1341）最新国家开放高校电大本科商务谈判策略案例分析题题库及答案（试卷号：1341） 案例分析题 1.案例背景：有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便探讨起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一样看法，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先选择橙子。结果，这两个孩子根据商定的方法各自取得了一半橙子，高兴奋兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 问题： (1)发生在两个孩
2、子之间的这场谈判是胜利的谈判吗？为什么？（10分） (2)这个案例赐予我们什么样的启示？(10分) 答：(1)从某种角度上来说，两个孩子的谈判是胜利的，但是只胜利了一半。首先这两个孩 子实行的分橙子的方式，构筑了相互制约条件下的“地位的同等”，创建了“互惠的条件”，利益相互依靠，才促成了自愿让渡。但是虽然两个孩子各自拿到了看似公允的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，没有事先申明价值，而这导致了双方盲目追求形式上和立场上的公允，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。假设两个孩子先充分沟通各自所需，那么他们会想方法将皮和果肉分开，一个拿果肉去榨果汁，
3、另一个拿皮去做烤蛋糕。这样的结果无疑是最志向的。 (2)商务谈判的过程事实上也是一样。要遵守商务谈判原则，并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，彼此从双方的最大利益动身，创建各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。而推断一场谈判是否胜利的标准，要从多个角度动身，胜利的谈判应当是既达成了某项协议，又尽可能接近双方所追求的最佳目标。 2.案例背景：美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自从进入20世纪70年头以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾
4、柯卡恳求政府赐予紧急经济救济，供应贷款担保。 但这一恳求引起了美国社会的轩然大波。根据企业自由竞争原则，政府绝不应当赐予经济救济。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而实行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必需仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“假如保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你许久以来鼓吹得非常好听的主见（自由企业竞争）来说，不是自相冲突吗？” “你说的一点也不错，”艾柯卡回答，“我这一辈子始终都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的境况进退两难，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否
5、则我根本没方法挽救克莱斯勒。” 他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清晰，克莱斯勒的恳求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账目上目前已经有了4090亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人，假如克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就成了日本的佣工，依据财政部的调查资料，假如克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为全部失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们情愿现在就付出27亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对看法的国会议员无言以对，
6、贷款终获通过。 问题： (1)结合案例内容，谈谈艾柯卡谈判胜利的缘由是什么？他运用了怎样的谈判方式？(10分) (2)通过这个案例，你能得到什么启示？(10分) 答：(1)艾柯卡在谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他驾驭了大量具体的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得胜利。 (2)通过这个案例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前驾驭大量相关信息的必要性。 3案例背景：1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撤切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚毅的“铁娘子”魅力。 她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多
7、。英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她剧烈要求将英国负担的费用每年削减10亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是削减3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字是能解决问题的。可是，素有“铁娘子”之称的撒切尔夫人是不行能为这样一个在她看来微乎其微的数字所动的，她仍旧坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。 其实，这种状况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是
8、以提出的高价，来变更各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地变更自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国两个在欧共体中处于领导地位的国家相互运用了威逼的手段。撤切尔夫人告知下议院，原则上根据她提出的方案执行，示意对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬看法，法国也实行了报复的手段，在报纸上大肆刊登指责英国的文章，说英国在欧共体中实行低姿态，企图以此来解决问题。 面对法国的攻击，撤切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是特别困难的，因此，必需让对方知道，无论他实行什么手段，英国都不会变更自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人坚韧的抵制，最终迫
9、使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就渐渐地把欧共体各国首脑的期盼转向自己所期盼的目标。最终，欧共体最终同意每两年削减8亿英镑。 问题： (1)撒切尔夫人此次谈判的结果如何？是如何取得的？ (2)这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示？ 答：撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标，是一场胜利的谈判。撒切尔夫人的真实谈判目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的。 此案例结果带给我们的启示是： (1)实行高起点报价策略，可以为以后的谈判让步留有较大的空间，有利于在必要的状况下作出肯定的妥协。(2)运用高起点报价策略时，看法要坚决。 4案例背景：一个谈判小组代表日本航空公司和美
10、国一家公司谈判。会谈从早上8点起先，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的打算资料沉没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是仔细倾听和记录。当美方代表征求日方代表的看法时，日方代表面带微笑地说：“我们看不懂，要回去探讨一下。” 数星期后，日方又派出了其次个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图，而他们自己的底细则全盘
11、交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。 问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？给我们的启发是什么？ 答：在本案例中，日方运用的是疲惫策略。 本案例给我们的启发是：当在谈判中遇到趾高气扬、非常自大的对手时，疲惫策略是一个很有效地策略。通过疲惫策略，能使趾高气扬的对手感觉疲惫生厌，并能渐渐磨去他的锐气，从而扭转不利或被动的局面。 采纳这种战术，须要留意：谈判前期要作好思想打算，面对对方的不可一世的要求应采纳回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方已经占据了谈判的上风，也不要采纳不可一世的看法，切忌不要以硬碰硬，以免引起对立，使谈判裂开。 5案例背景：有一次，某百
12、货商场的选购员到一家服装厂选购一批冬季服装。选购员看中一款皮夹克。问服装厂经理：“多少钱一件？”“500元一件。”“400元行不行？不行，我们这是最低价了，再也不能少。咱们商议商议，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧？”服装厂经理感到，冬季立刻到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步。所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商议的。”选购员见话说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。 过了两天，另一家百货商场的选购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件？”回答依旧是“500元一件”。选购员又说：“我们会多要你的，选购一批，最低可多少钱一件？”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一
13、件。”这时，选购员不再还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，选购员说：“你们的厂子是个大厂，信得过，所以我到你们厂来选购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不流行了。而且颜色也单调，你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂痕，立刻对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他又边说边检查，又发觉有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特殊讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢？”这时，经理沉不住气了，并且自己对产品的质量产生了怀疑
14、。于是，经理用商议的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商议。你给个价吧！这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样7 价钱太低，而且你们买的也不多。那好吧，我们再多买点，买100件，每件再加30元，行了吧？”好，我看你也是个痛快人，就依你的看法办！”于是， 双方在微笑中达成了协议。 问题： (1)前一个选购员为什么没有胜利？ (2)后一个选购员的谈判为什么胜利了？ 答：(1)前一个选购人员和服装厂经理只是一般的讨价还价，没有运用任何谈判磋商的策略和技巧，而且又不坚持，轻易放弃，因而谈判没有胜利。 (2)后一个选购人员在和服装厂经理的谈判中运用了吹毛求疵的讨价还
15、价策略，又能坚持，所以取得谈判的胜利。 6 案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自 从进入20世纪70年头以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡恳求政府赐予紧急经济救济，供应贷款担保。 但这一恳求引起了美国社会的轩然大波。根据企业自由竞争原则，政府绝不应当赐予经济救济。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而实行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必需仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“假如保证贷款
16、案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你许久以来鼓吹得非常好听的主见（自由企业竞争）来说，不是自相冲突吗？” “你说的一点也不错，”艾柯卡回答，“我这一辈子始终都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的境况进退两难，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没方法挽救克莱斯勒。” 他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清晰，克莱斯勒的恳求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账目上目前已有4090亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，假如克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就
17、成了日本的佣工，依据财政部的调查资料，假如克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为全部失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们情愿现在就付出27亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对看法的国会议员无言以对，贷款终获通过。 问题： (1)结合课本相关内容，谈谈艾柯卡谈判胜利的缘由是什么，他运用了怎样的谈判方式？ (2)通过这个案例，你能得到什么启示？ 答：(1)艾柯卡谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他驾驭了大量具体的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得胜利。 (2)通过这个案
18、例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前驾驭大量相关信息的必要性。 7案例背景；华纳传播公司（后来发展为时代华纳公司）富有传奇色调的创始人史蒂夫罗斯准备创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业，所实行的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司运用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费运用停车场。作为回报，罗斯准备给基梅尔提成租车费。 谈判起先前，罗斯彻底调查了基梅尔，在各个方面信息中有一条引起了他的留意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自
19、己的马，并让它们参与竞赛。罗斯知道一些。赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参与赛马。 当罗斯走进基梅尔的办公室起先谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的赛马冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊异地喊到：”这场竞赛的2号马是莫蒂罗森塔尔(MORTYROSENTHAL)（罗斯的寒戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次特别胜利的风险投资。那次胜利投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。 问题： (1)此次谈判得以胜利的缘由是什么？ (2)在谈判中，罗
20、斯运用了什么谈判方法，塑造了一种什么样的开局气氛？ 答：(1)此次谈判得以胜利的缘由是罗斯在谈判前做了充分地打算工作，重点是摸底，即对谈判关键人物个人及其公司状况的摸底。 (2)在谈判中，罗斯运用了协商式开局的谈判方法，塑造了一种高调的开局气氛。 8案例背景：一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特殊大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在选择的过程中，发觉许多玉米棒子上都有虫子，于是他有意大惊小怪地说：“店员，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？你还是把玉米挑回家吧。”农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“挚友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连
21、玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中没有施用农药，是自然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，你这人不识货！” 接着，他又转过脸对其他人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再细致瞧瞧，我这些虫子都很懂道理。只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！“ 农夫的一席话，把他的玉米棒子“个子大，好吃，虽然有虫但是售价低”这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫的玉米销售_空。 问题：(1)在本案例中，农夫是如何运用语言的艺
22、术，从而使问题由不利转向有利的？ (2)依据本案例，请分析说明语言沟通技能对于销售人员工作绩效的重要性。 答：(1)在本案例中，农夫运用了巧辩中因敌取证法的辩论艺术，从而使问题由不利转向有利的。农夫面对买主的攻击，奇妙地从买主方面取得反对的证据，反守为攻，化被动为主动，使买主欲辩无辞。 (2)依据本案例，我们可以看出，在商务谈判中信息的传递与接收须要谈判人员之间的说、听、问、答、辩等完成。而这些语言沟通技能对销售人员工作绩效影响是特别大的：一个优秀的销售者应当头脑冷静、思维灵敏、论辩严密；而且富有逻辑性。只有这样，才能应对各种局面，摆脱逆境，以便在谈判中以不变应万变。 9案例背景：我国某冶金公
23、司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判。为了不负使命，这位高工做了充分的打算工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解得一清二楚。谈判起先，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最终以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍旧不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿接着谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国
24、了”。中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些焦急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果真不出所料，一个星期后美方又回来接着谈判了。工程师向美商点明白他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得张口结舌，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成
25、了这笔交易。问题：分析中方在谈判中取得胜利的缘由及美方处于不利地位的缘由。答：(1)中方在谈判中取得胜利的缘由是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解的一清二楚，并且对每年物价上涨指数等与本次交易有关的信息了如指掌； (2)美方处于不利地位的缘由是其对谈判对手及其驾驭相关信息的状况完全不了解，因而造成其在谈判中处于不利地位。10案例背景：20世纪60年头初期，我国大庆油田的状况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日人民日报上看到“大庆精神大庆人”字句，于是日本人推断：中国的大庆确有其事。但他们仍旧不清晰大
26、庆原委在什么地方。他们从1966年7月的中国画报上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，依据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30摄氏度的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月，他们又从人民中国杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安旁边着手的，而且从所报道的钻探设备运输状况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话：“王进喜到马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。”这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清晰了。搞清晰了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了勘探，并且
27、大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从中国画报上发觉了一张大庆炼油厂反应塔的照片，依据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米。到此他们就比较全面驾驭了大庆油田的各种情报，于是前来销售其成套炼油设备，并获得了胜利。 问题：由以上谈判结果看，日方为什么能驾驭谈判的主动权？ 答：日方在向中方进行销售成套炼油设备之前，对大庆油田进行了调查、了解，收集了大庆油田需求的信息，能够驾驭谈判的主动权，实现了销售。 日方就是对公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判供应了牢靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判时，日
28、方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方选购谈判人因无别的选择只好向日方购买。 11案例背景：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工做了充分的打算工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解的一清二楚。谈判起先，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最终以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍旧不同意，坚持出价100万美元。美商表
29、示不愿接着谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些焦急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果真不出所料，一个星期后美方又回来接着谈判了。工程师向美商点明白他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的厉害，比不了去年。”
30、工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得张口结舌，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。问题：分析中方在谈判中取得胜利的缘由及美方处于不利地位的缘由。(20分) 答：(1)中方在谈判中取得胜利的缘由是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解的一清二楚，并且对每年物价上涨指数等与本次交易有关的信息了如指掌； (2)美方处于不利地位的缘由是其对谈判对手及其驾驭相关信息的状况完全不了解，因而造成其在谈判中处于不利地位。 12案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十六制造
31、企业，但自从进入20世纪70年头以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡恳求政府赐予紧急经济救济，供应贷款担保。 但这一恳求引起了美国社会的轩然大波。根据企业自由竞争原则，政府绝不应当赐予经济救济。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而实行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必需仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“假如保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你许久以来鼓吹得非常好听的主见（自由企业竞争）来说，不是自相冲突吗
32、？”“你说的一点也不错，”艾柯卡回答，“我这一辈子始终都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的境况进退两难，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没方法挽救克莱斯勒。” 他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清晰，克莱斯勒的恳求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账目上目前已经已有了4090亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，假如克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就成了日本的佣工，依据财政部的调查资料，假如克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为全部失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们情愿现在就付出27亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对看法的国会议员无言以对，贷款终获通过。 问题： (1)结合案例内容，谈谈艾柯卡谈判胜利的缘由是什么，他运用了怎样的谈判方式？(10分) (2)通过这个案例，你能得到什么启示？(10分) 答：(1)艾柯卡谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他驾驭了大量具体的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得胜利。 (2)通过这个案例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前驾驭大量相关信息的必要性。