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1、K1+478K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第 1 部分1页脚内容高压电气输配电公司 营销管理制度 一、总则 为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归北京北变微电网技术有限公司。本制度自制定之日起开始执行。二 销售部门组织架构 由主管销售的副总经理、销售部门经理、销售主管、销售员、销售助理组成。三 销售部人员素质要求 1、良好的个人品质 2、良好语言驾驭能力 3、良
2、好的沟通技巧 4、良好的项目组织计划管理能力及协调能力 5、销售人员必须掌握一定的微电网技术，须经考试合格方可上岗。四 销售部岗位职能（一）销售副总经理岗位职责 1、服从执行总经理工作安排。2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。3、组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。4、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。5、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。6、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。K1+478K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第 1 部分2页脚内容7、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的
3、发展。8、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。9、协助上级做好市场危机公关处理。10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。11、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。销售副总经理岗位职能 1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长；3、销售业务管理：根据客户需求与公司营
4、运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。7、部门内部管理：根据公司经
5、营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。（二）销售经理岗位职责：K1+478K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第 1 部分3页脚内容1、分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；2、拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；4、根据网络发展规划合理进行人员配备；5、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；6、洞察、预测市场危机，及时提出改善意见报批；7、把握重点客户，控制 70%以上的产品销售动态；8、关注所辖销售人员的思想动态，
6、及时沟通解决；9、参与重大销售谈判和签定合同；10、组织建立、健全客户档案；11、指导、巡视、监督、检查所属项目的各项工作；12、向直接下级授权，并布置工作；13、定期向直接上级述职；并提出合理化及可行性建议。14、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；15、负责销售部门主管工作程序的培训、执行、检查；16、填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行；17、及时对下级工作中的争议作出裁决；18、每周定期组织例会，并参加公司有关销售业务会议。19、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核。销售经理岗位职能：1、对销售工作目标的完成负责；2、销售指标制定和分解的合理性负责；3
7、、对销售主管给公司造成的影响负责；4、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；5、对所属部门预算开支的合理支配负责；6、对所属销售工作流程的正确执行负责；7、对销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责。主要权限：1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；K1+478K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第 1 部分4页脚内容2、有向主管营销的副总经理报告的权力；3、对筛选客户有建议权；4、有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权；5、对所属下级的工作有监督、检查权；6、对所属下级的工作争议有裁决权；7、对直接下级有奖惩的建议权；8、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；9
8、、一定范围内的销售折让权。（三）销售主管 1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司制定的产品年度 销售计划。2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置咨询、报价、合同条款的 协商及合同签订等事宜。5、动态把握市场价格，定期向公司提供客户市场分析及预测报告。6、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出 参考意见。7、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。8、销
9、售员合同设备报价,不得低于公司制定的最低价格。当出现需降低价格 时，必须经上级管理人员审批；（四）销售员 K1+478K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第 1 部分5页脚内容销售员负责方案制定（包括配置和报价），与客户就项目的有关内容进行交流、介绍等。（五）销售助理 销售助理负责：销售合同的管理，合同商务指标的分析，销售预测等，项目评估等。五 考勤制度 1、销售人员向部门主管领导递交工作计划表，明确说明工作时间、地点，由主管的销售副总经理签字批准；2、公司、部门例会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加。3、考勤制度以公司制度为准。六 销售报表规定 1、销售人员以邮件方式或电子表格每周五下班
10、之前汇报销售工作周报表，报告下周工作计划。2、销售人员以邮件方式或电子表格每月 23 号前汇报销售工作月报表。附：销售工作周报表 销售工作月报表 七 薪金分配制度 新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为 13个月。试用期内业务人员基本工资根据人力资源部批准的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期 13 月：基本工资：底薪；转正后：基本工资+餐补+交通补贴+通迅补贴+项目奖金（如有）。薪金发放时间：以公司制度所定日期为准。享受销售提成的人员和项目，以公司的项目确认表为准。销售人员按季度考核，连续 2 个季度考核不合格由公司决定是否
11、留用。公司对外的宣传应当保持一致性和正规性。包括邮件格式、报价格式、方案格式、所有文件格式。销售人员应当遵守国家法律，禁止在销售活动中从事行贿等违反国家法律的行为。K1+478K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第 1 部分6页脚内容八 业务费用管理 业务人员市区交通车费实报实销。差旅费用:参见公司差旅费报销制度。1 销售费用管理 销售费用总额度包括销售部经理及其下属销售人员的日常管理费用，差旅费用，招待费等总的费用（不包括购买标书的费用），不得超过全年度销售完成额的 10%，由主管销售副总经理总包干，节余的部分归销售副总经理支配，支配方式需由主管销售副总经理提出，总经理、总裁助理/财务总监
12、审核，总裁批准。根据市场发展需要，公司在不同行业内组织的大型展示会、演示会、技术交流会等等，费用由公司承担。立项前客户为立项来公司考察，其正常费用开支，即一般意义上的吃、住、行费用，由销售副总经理审批使用，费用计入销售部总费用。2 销售费用计算标准 费用计算标准：所有项目的费用，按销售额的 5%计算。项目费用包括：差旅费、住宿费、招待费、礼品费等的总和。差旅费用标准 交通：长途交通费用包括火车票、长途汽车票报销，软卧及机票必须事先请示上级经理批准，参见公司差旅费报销制度。3 费用的使用规定 a 费用预支规定：（1）根据立项的项目需要制定销售费用预算计划，可预支销售费用，由部门经理审核，销售副总
13、经理审批，总经理签字。销售过程中，预支额度超过月销售费用预算计划项目费用 50%时，若需继续预支，则由上级经理写申请报告说明理由，销售副总经理审核，报总经理签字。销售过程中，预支金额已超过该项目销售费用规定额度，公司不再预支，K1+478K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第 1 部分7页脚内容有特殊情况时由上级经理调节区域内经费使用或报销售副总经理解决。b 报销费用及期限 销售人员发生销售费用前必须向上级经理请示汇报。业务费用在 3000 元以下的，主管经理可决定审批，3000 元至 10000 元由主管经理报销售副总经理审批、10000 元以上的由总经理批示。出差后 7 日内提交出差报告
14、回公司及时报销，结清预支费用。差旅费报销时将差旅费报销单交由部门经理，销售副总经理，总经理审核、签字。4 销售价格管理 公司所有产品的价格清单将由公司负责制定，全公司将实行统一报价，并针对不同的销售产品，不同的行业，采取不同折扣的销售方式。公司所有产品的最低销售价格由公司制定并宣布。原则不鼓励加价销售，有特殊情况的，销售人员需在合同签订之前，上报公司审批。所有正式书面对外报价，均需部门经理，主管领导同意并有同意人签字认可，并交相关人员存档。5 销售奖励管理条例 提成方法：（1）微电网产品 销售人员享受销售提成，提成比例为合同金额的 1-3%；当相关项目回款达到合同金额的 70%时，公司结算相应
15、比例的奖金提成，个人所得税由个人承担。发放时间为回款后一个月内。市场支持部人员,按项目合同额的 0.1-0.3%奖励,具体分配由分管领导人决定。a)销售人员自主开发跟进的项目,按销售额 3%提成。b)部门经理自主开发跟进的项目,按销售额 3%提成。c)由部门经理与销售人员配合完成的项目,按项目具体情况,由销售副总经理协调分配提成比例,总比例为销售额 3%提成。（2）通信及自动化 公司代理的产品，提成比例为 1.5%；K1+478K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第 1 部分8页脚内容提成发放办法 a 执行销售额合同额中介费或咨询费 b 执行销售额的毛利润执行销售额进货成本财务费用（根据占款
16、、帐期、贷款利率等综合计算）c 执行销售额的毛利率执行销售额的毛利润/执行销售额 d 利润系数 执行销售额的毛利率/20%e 加权销售额执行销售额利润系数 f 回款系数实际回款额/应收款额 g 销售提成奖励加权销售额提成比例回款系数 h 提成与回款额同比例在年底发放。i 个人所得税由个人承担，由公司在发放时代扣。（3）智能电器 年度回款在 90%以上按如下表发放提成 新客户 老客户 第一年 第二年 第三年 开关类 1.5%1%0.5%0.5%装置类 3%2%1%1%九、合同管理制度 1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。2、合同内容填写 合同包括：主合同、附加补充协
17、议等。严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果自行承担。加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。3、合同签字程序 合同文本由销售人员填写后需销售经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，交销售副总经理审批，并到综合管理中心盖章报备。K1+478K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第 1 部分9页脚内容原则上合同一式肆份，客户、公司各两份，公司保留的一份由销售助理存档管理，一份由财务部管理。即使生活费尽心思为难你，你也要竭尽全力熬过去；即使别人想方设法刁难你，你也要坚强勇敢挺过去。做人当自强。自己强，比什么都强！不求事事顺利，但求事事尽心；不求控制他人，但求掌握自己。记住，没有伞的孩子，必须努力奔跑。靠自己的人，命最好！