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1、2018 级汽车营销与服务专业汽车产品介绍试题（B）第1页 共 7 页 汽车产品介绍试题（B）专业：汽车营销与服务 年级：2018 试题说明：1.本试卷满分共计 100 分，考试时间 90 分钟。2.本试卷共 3 页，五个大题。一、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共10小题，每小题2分，共20分）1.属于被动安全装置的是（）。A.ABS B.ESP C.ASR D.安全气囊 2.在客户提到竞争对手车型的时候应该由（）这五个对策来解决。A.赞扬竞争对手、陈诉衡量标准、通俗讲解性价比、学会讲解定位概念、让步强调独到优势 B.抨击竞争
2、对手、陈诉衡量标准、通俗讲解性价比、学会讲解定位概念、让步强调独到优势 C.抨击竞争对手、陈诉衡量标准、通俗讲解性价比、学会讲解定位概念、坚持自己独到优势 D.赞扬竞争对手、陈诉衡量标准、通俗讲解性价比、学会讲解定位概念、坚持自己独到优势 3.与客户交谈时应该（）。A.面对客户 B.严肃 C.心不在焉 D.说话冷淡 4.信函约见中，采用（）形式约见顾客的效果为最好。系 别 专 业 班 级 姓 名 学 号 题号 一 二 三 四 五 总分 分数 威 海 职 业 学 院 威海市技术学院 2019-2020 学年第一学期期末考试 2018 级汽车营销与服务专业汽车产品介绍试题（B）第2页 共 7 页
3、A.个人书信 B.会议通知 C.社交柬帖 D.广告函件 5.确定汽车外形需要考虑三个因素，即机械工程学、人体工程学和（）。A.运动学 B.地面力学 C.仿生学 D.空气动力学 6.客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说:这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。”这种异议处理方法称为（）A.利用处理法 B.反驳处理法 C.补偿处理法 D.顺势处理法 7.让顾客进行试乘试驾，目的是（）。A.提高顾客的体验价值 B.提高顾客的期望价值 C.提高顾客的使用价值 D.提高汽车的实际价值 8.对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（）。A.必须按照顺序进行 B.对每一个
4、顾客都要全面的对车型进行介绍 C.根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容 D.针对顾客的疑问随问随答 7.在编制统计表的基础上，为了使统计资料的表达直观生动、通俗易懂，往往需要绘制（）。9.一汽-大众汽车公司生产的奥迪 A6 和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（）的竞争关系。A.愿望竞争者 B.类别竞争者 C.品牌竞争者 D.形式竞争者 9.实验调查成功的关键是（）。A.提出研究假设 B.合理科学的实验设计 C.选择实验对象 D.确定实验方法 10.根据信息调查工作安排，（）工作任务的工作目标是了解价格、促销手段、环境、来店量、成交情况。A.暗访竞争车型 B.拜访顾客 C.走访公司二级网
5、点 D.展开销售工作会 二、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“”表示，反之，用“”表示；共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分）1.FBI 产品介绍原则中，F 指的是利益、好处（）。2.在价格协商的方法中，从油耗和维修成本的角度来分析汽车价格，是总体计算法()。3.产品价格是使企业产品区别于竞争产品的重要手段。（）4.产品特色是由顾客看待产品的方式决定的。（）5.顾客坚持购买某品牌的产品，并愿意四处寻找购买，指的是品牌认知。（）6.在多数情况下，顾客更愿意相信他们自己的体验而不是销售与服务人员所告诉他们的内容，指的是感受差距。()2018 级汽车营销与服务专业汽车产品介绍试题
6、（B）第3页 共 7 页 7.六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。（）8.在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。（）9.顾客异议与顾客投诉时两个不同的概念。（）10.未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。（）三、简答题（共 2 小题，每小题 5 分，共计 10 分）1.简述处理价格异议的方法。2.请用 FBI 法解释“车装备 ABS 系统”。四、问答题（共 3 小题，共 30 分）1.六方位绕车介绍,指哪六个方位?六个方位需要介绍的要点分别是什么?2.性价比方式介绍车辆，包括哪些性能？每项性
7、能应包括哪些内容？3.简述如何减少在销售过程中顾客异议的方法?2018 级汽车营销与服务专业汽车产品介绍试题（B）第4页 共 7 页 五、分析题（共 20 分）几个客户结伴到展厅看车，站在自己感兴趣地车前，边看边品头论足。这时销售人员走过去接待他们，而正谈得津津有味得客户看到销售人员走过来便马上拔腿走人了。请分析这种情况产生的原因，应该如何应对这种情况？2018 级汽车营销与服务专业汽车产品介绍试题（B）第5页 共 7 页 汽车产品介绍试题（B）答案 专业：汽车营销与服务 年级：2018 一、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共
8、10 小题，每小题 2 分，共 20 分）题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 A C D B D B A B B C A C D B A B A B B C A C D B A B A B B D C A C D B C B A B B D C A C D B D B A B B D C A C D B A B A B B D C A C D B A B A B B D C A C D B C B A B B D C A C D B D B A B B C A C D B A B A B 二、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“”表示，反之，用“”表示；共 10 小
9、题，每小题 2 分，共 20 分）题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 三、简答题（共 2 小题，每小题 5 分，共计 10 分）1.简述处理价格异议的方法。答：主要有五种：独特利益法 向顾客传递自己的汽车产品不同于竞争对手的独特差异，差异价值越高，价格障碍就越小。价格分解法 通过价格分解，让顾客明白，自己的汽车产品实际上是顾客选择范围内最经济实惠的。总体计算法 总体计算法与价格分解法恰恰相反，该方法是从用户满足某一需求的总体费用上着手。补偿法 如果自己的汽车产品在价格方面的确不具备优势，而且产品差异性也一般，那么就必须为价格劣势补偿其他的利益。如为顾客提供免费的服务项目等；顺
10、延法 在向顾客传递汽车产品的核心信息的时候，不能过早告知顾客价格，而应在完成整个产品的价值信息传递后，再与顾客讨论价格问题。2.请用 FBI 法解释“车装备 ABS 系统”。答：高速行驶的汽车在紧急制动时会发生方向失控的情况，这款车装备有 ABS 系统，可以使您在汽车紧急制动的情况下也能够控制方向。四、问答题（共 3 小题，共 30 分）1.六方位绕车介绍,指哪六个方位?六个方位需要介绍的要点分别是什么?答：六方位绕车介绍是对汽车的车左前方、车辆侧面、车辆后方、乘客室、驾驶室及发动机舱六个方位进行绕车介绍。（2 分）第一方位：车的外观和造型、品牌特征、前保险杠设计、前车灯特性、前格栅、雨刷设备
11、等。（1 分）第二方位：汽车的驾控特征、轮胎、轮毂、侧面的安全性、车的长度制动性能、越野车的通、车体防刮条过性、侧面玻璃提供的开阔的视野。（1 分）2018 级汽车营销与服务专业汽车产品介绍试题（B）第6页 共 7 页 第三方位：尾灯的设计、后排座椅的易拆性、存放物体的容积性、后视窗的雨刷器、汽车的扰流板（尾翼）、备胎的位置、设计越野车的离去角、后门开启的方便性。（2 分）第四方位：座椅面料及舒适度、后排隔音降噪、童椅固定装置头部、腿部空间、储物空间、或遮阳、独立伸缩头枕、板后座椅拆分或折叠后排地面。（2 分）第五方位：座椅多方向调控、气囊及安全带方向盘的调控、自动变速箱、仪表盘、导航系统、空
12、调系统、一键式启动统、储物空间、音响。（2 分）第六方位：发动机舱的布局、最大功率、最大扭矩综合油耗、环保设计、发动机悬挂、避震设计、节油方式、隔音降噪装置、引擎盖隔音棉、发动机布置形式、发动机技术、散热设备。（2 分）2.性价比方式介绍车辆，包括哪些性能？每项性能应包括哪些内容？答：（1）动力性：最大扭矩、最大功率、最高车速、百公里加速时间等。（2）操控性：离合、刹车、排档杆、转向等。（3）舒适性：座椅、音响、空调、太阳镜、阅读灯等车内配置。（4）安全性：主动安全：ABS、EBD、ESP、前灯组合、前雾灯、后视镜等。被动安全：气囊、安全带、防撞钢梁、前后保险杠等。（5）通过性：最小离地间隙、
13、接近角、离去角、爬坡度等。（6）经济性：百公里油耗。3.简述如何减少在销售过程中顾客异议的方法?答：首先有赖于销售人员营销技能的提高。很多异议是可以通过提前准备得到预防的，通过培训可以对某些出现频率比较高的异议提前进行准备，如性能讲解、特征展示等。其次，出现异议的多少与汽车销售人员的经验和专业能力有关。汽车销售人员由起步阶段的努力对付异议，逐步发展成为预防异议，将异议处理在萌芽阶段，经常性的训练和相互间的交流能够达成这样的目标。最后销售人员对客户购车后所获得利益的强调就变得非常重要。在汽车销售阶段的后期，销售人员如果能够及时总结前面展示过程中顾客可以得到的相关利益，将会对客户的购买决策起到非常关键的作用。五、分析题（共 20 分）答：原因（1）打扰客户对产品的评价。（2）在客户不需要服务时不要打扰客户。（3）对客户的购买形成了压力。应对：（1）应给客户无压力销售的环境。（2）在客户看产品时如果不需要服务，可以在一旁关注，不应打扰客户。2018 级汽车营销与服务专业汽车产品介绍试题（B）第7页 共 7 页（3）要提供规范化服务。