销售实用技巧剖析.pdf

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1、销售实用技巧剖析 目录 第一章、标准销售流程 第二章、客户的条件分析 第三章、客户的需求分析 第四章、方案推荐于促进成交 第五章、销售话术总结 第一章、标准销售流程 提前准备：一、仪容仪表整理 二、销售手册整理 1 1 文具准备：黑色签字笔、计算器、印泥、名片、草稿纸、纸巾 2 产品准备：系数表、试算单、服务协议、各类申请表，征信授权书、填写范本 3 资料准备：证件范本、固定资产范本、银行流水范本、公司介绍、已签合同范本 面谈：一、首次见面：你好！很高兴见到你，这是我的名片(递上名片)，我是帮助您此次贷款的按揭经理全名 你可以叫我简称”就好了。这是我的工号！咨询基本信息：1、客户姓名：请问您怎

2、么称呼？Xx 先生/小姐，很高兴认识你！接下来我需要了解你的个人情况，希望你不要介意。2、意向车型：Xx 先生/小姐，你这次购买的车型是哪款车呢？车价多少呢？定车了吗？（是上那里的牌 呢？）3、出身年月：Xx 先生/小姐，您今年满 24 周岁了吗？（满 24 周岁：银监会是认为满 24 周岁才属于有能力自主承担的自由人。转 1.11 未满 24 周岁：你家人在这边居住吗？未满 24 周岁是需要担保人的，担保人只是作为辅助 申请，父母是最好的选择也是对你的保障，担保人只需要填写一份征信就可以了，其余的就 是合同上他需要作为见证人签名就好。）4、婚姻情况：Xx 先生/小姐，不知道你结婚了没有呢？已

3、婚：国家规定，已婚后的财产是属于共有财产，所以需要你提供结婚证，希望你配合 未婚：我这里有一个单身证明，稍后你可以填写一下 5、户籍状况：Xx 先生/小姐，你户口现在是哪里的？已迁：是积分的还是购房指标？转 1.5、1.6、1.8（明确客户稳定情况）未迁：有没有办理居住证呢？2 6、房产状况：Xx 先生/小姐，您（已婚：或你配偶）名下有房产吗？有：是哪里的房产呢？是商品房还是农民房呢？有没有购房合同或土地使用证明呢？商品房：一次性购买的还是月供的呢？几期啦？农民房：有没有历史遗留回执和律师见证书。7、社保情况：Xx 先生/小姐，社保是现在的基本保障，不知道你连续购买了几年了呢？8、驾照状况：X

4、x 先生/小姐，你（配偶）有驾照吗？没有：那你有学车吗？到科目几啦？到时需要提供你学车的收据和成绩单作为辅助代替你的 驾照。9、收入来源：Xx 先生/小姐，您是自己做生意还是上班呢？你的收入是现金体现还是代发工资到银行卡，大概每个月你收入是多少呢？工资：每个月的代发工资是多少呢？有没有其他形式的福利给到你呢？自营：是自己的公司吗？有没有营业执照？股东：公司章程上的占股有达到 40%吗？没有的话是需要法人作为担保协助你办理贷款 1 0、资产状况：Xx 先生/小姐，如果你有其余的投资也是可以帮助到你本次的贷款的，不知道你有没有炒 股买金融产品之类的呢？1 1、信用情况：Xx 先生/小姐，你有没有办

5、理过信用卡或者其他的贷款呢？有没有正常还款呢？没有：大概逾期了几回呢？有逾期在申请上是比较有困难的。我会根据你的情况做合理的调 整。3 第二章、客户的条件分析 客户的条件分析：1、稳定性 房产买了多久；公司或工作了多久？居住地时间；是否买社保；是否有小孩在这边；是否 有买保险；流水收入如何？2、用车目的 自用还是公司车；上个人牌还是公司牌；新购还是换车;3、信用记录 是否和银行或者金融公司借款或者贷款；是否办过信用卡；是否有房贷或者车贷；是否查 过征信；是否做过担保;4、还款能力 家庭主要收入来源；银行流水如何；月收入大概多少；每月还完负债还剩多少；是否有更 多的财产资源；5、闪光点 是否有其

6、他收益(房租)；是否有其他股票、证券，贵金属之类的金融资产；其他固定资产（车、大型设备等）；是否有更多的资产体现；能否提供担保人；公司上班的：是国企还是私企？在公司什么职位？4 工资是否为代发工资？社保金额是按多少买的？（以上均可以证明客户的稳定性，还根据工资的多少来了解客户的还款能力）公司自营的：是法人还是股东呢？是否能找法人担保？如果是股东占公司股权多少比例呢？（以客户的稳定性和条件可提高他的资产能力证明。）个体无执照：是否有签署的租赁合同？是否有设备发票或资产收据之类的？是否有固定机械设备之类的？是否有进出货款单？（以这些单据可提高客户的贷款成交率。具体操作：上门拍照）第三章、客户的需求

7、分析 需求问题 1、Q:这辆车实际用车人是谁呢？A:本人使用-如果是您本人使用，那就方便了，我们直接根据您的需求给您量身设计方 案。配偶或者子女使用-如果是您配偶或者子女使用，我们希望了解首付谁给？月供谁还？（根据实际用车人的资质状况判断做出按揭方案。）公司用车-您的车是否有上公牌需求？是否想做批量车贷款？5 2、Q：您的车辆买来主要是做什么用呢？A：您的车辆是用来上班用，家用还是玩车的？（上班-上班族客户许多比较在意月供，因为月收入决定了客户月供承受能力。家用-家用客户属于理性消费群体，会考虑许多实际问题，所以这类客户比较看重利 息。玩车族-这类客户大多是年轻群体，对于提前消费的理念接受度高

8、，这类客户为了满 足自身需求，一般会买超过自己能力范围的爱车，所以，这类客户对首付会比较看重。）3、Q:您之前是否有做过贷款？A:如果有：我们是专业做贷款的公司，我们有好几十种方案，肯定能比您之前做的方 案更适合您，您之前完全没得挑的，对吧，只能选择一个 XX 渠道，不管您是否满意，销售 顾问告诉您：您只能做这个。但是我们公司不一样，我们着重于客户实际需求设计方案，至 少有两个以上的方案给您选择。如果没有：首先我想了解下您对首付，您的首付预算多少？OK，我们给您设计的这 个方案呢，是最适合您的。4、Q：这些方案您选择哪个方案呢？A：已选择，成交；未选择，了解客户原因，再次挖掘客户真实需求：1、

9、客户觉得利息高：您看这样行不行，降低点贷款金额，或者缩短点贷款期 数，那我们总的利息不就便宜了吗？2、客户觉得月供高：您看这样行不行，您稍微增加点首付金额，资金困难也 只是暂时的对吧，但是长期来说，您的月供款就少了，不至于每个月过得 比较拘谨是吧。3、客户觉得首付高；4、客户觉得流程复杂；6 第四章、方案推荐于促进成交 一、方案推荐、低首付：根据您的情况和实际需求，我给您制定了两套方案，分别为：方案 A 和方案 B 方案 A，我们贷款发票的 7 成给您，外加保险的费用也贷款出来，这样您的首付就减少保 险费用的支出。实现您需要的低首付。方案 B：市面上正常贷款最多也只能 7 成，而我们这个方案能

10、按发票价全额贷款给到您，您只需要支付两成的保证金，而且贷款结清后将会退还给您。到时候又可以将这部分资金灵 活运用了。、低利息：根据您的情况和实际需求，我给您制定了两套方案，分别为：方案 A 和方案 B 方案 A，这个方案贷款 7 成，利息大概 9 厘，但是您可以选择提前还款，缩短支付利息的 期数。方案 B，如果您不考虑提前还款，B 方案可以贷款发票的全额，其中 3 成作为保证金在放款 的时候扣除，利息需要一次性支付，对比与 A 方案，利息低至 4 厘。、低月供：根据您的情况和实际需求，我给您制定了两套方案，分别为：方案 A 和方案 B 方案 A，这个方案可贷 7 成，其中 3 成只需要在还款最

11、后一个月结清即可，中间只需要还 4 成，这样月供就会相对的低，而且后面的 3 成还可以展期降低你的还款压力。方案 B，月供的多少是根据您的贷款金额的大小决定的，根据您首付的预算，我建议您可以 降低贷款成数，这样不仅可以降低您的月供还可以降低您的利息，当然你还可以延长贷款期 数。、资料简单：根据您的情况和实际需求，我给您制定了一套方案，这个方案可贷 6 成，只需要您提供身 份证、驾驶证、银行卡就可以了，相信这些证件你都会带在身上，我现在就可以帮助您提交 7 申请。二、促进成交 犹豫的客户：XX 先生/小姐，不要再犹豫了，您的情况以及需求，我给您制定的这个方案是最适合您的了，您只需要准备以下资料即

12、可完成申请了。谨慎的客户：XX 先生/小姐，我们公司在全国的金融服务体系中连续 3 年一直保持着第一名的成绩，足 以证明我司是正规且严谨的，合同都是受到法律保护的，您完全没有必要担心，再说 4S 店 面也不是哪家公司想合作就合作的，我们推荐的产品已经满足了您的需求，只需要准备些简 单的资料就可以完成申请了。忧虑的客户：XX 先生/小姐，您考虑的无非是以下几点：怕不还给你登记证书，月供会不会多扣/重复扣，是否真的可以提前还款，针对以上的问题，我能明确的告诉您，您忧虑的事情是不会发 生的，首先，登记证书的抵押是在车管所办理的，都是有备案的，有据可查的；其他的问题 都会在签合同的时候为您解释清楚，合

13、同上面写得清清楚楚，您现在只需要准备一些简单的 资料即可完成申请了。8 第五章、销售话术总结 9 问题及回答：1、Q:你们公司是做什么的？A:我司是专业做汽车金融服务的，整个按揭流程有我帮您一对一的实时解决，最终准确，高效的帮您完成按揭。这边有我们公司的一个简介，您可以了解一下。2、Q:手续费怎么这么贵？A:手续费，我司是在市场价基础上往下调的，全深圳都是统一报价。公司是绝对不允许 乱报费用的，您如果觉得贵可以先了解市场行情。此外，您的整个贷款 3 年期间的服务我 们都可以一站式解决！3、Q:利息怎么这么贵？A:您之前了解过的利息是多少呢？走的哪个渠道呢？一般利息是根据客户资质为参考 的，最终

14、利息是受国家管制的，不可能乱的。4、Q:为什么要装 GPS？为什么银行不要呢？A:1、GPS 是风险控制决定的，无论客户资质多好，都是要装的。因为车不比房，车是 流动的。万一车被盗了，要找车，我们也可以协助您找到。对于我们双方都是一个保障。2、银行门槛要求高，大多要求有房产证明，风险低，所以不需要安装。5、Q:GPS 能拆吗？A:GPS 在您供完款以后是可以拆的，可是平时您不能拆，因为我们是委托派出所为第 三方监控的，违规拆除会造成保险公司不能理赔。6、Q:GPS 要定位找谁？提前还款找谁？A:1、首先这是涉及到隐私问题，正常情况下不能查您的车辆定位，只能在确认你车辆 丢失的情况下，给我们提供

15、派出所的报警回执，我们会第一时间给您查询定位。2、打客服电话 XXXXXX。7、Q:按揭一定能批复 7 成吗？1 0 A:如果您刚刚说的这些资质是属实的，以我自己经验看那应该问题不大。可是款不是由 我支付，最终的审批结果是由审批老师定夺。当然，我会尽力去跟审批老师争取的，您就 放心吧！8、Q:下周能提车吗？A:提车的问题，您得跟销售顾问衔接，我主要是负责按揭的。9、Q:提前利息是不是你们收取的？A:这个问题，是一个产品的构造定性的，银行到账金额就会扣除这部分利息，至于为什 么会有这种定性的产品构造，就是特别高层的问题了，估计这个关系就太复杂！10、Q：提前还款有罚息吗？A:提前还款是有违约金的

16、，统一为剩余本金的 5%，当然利息是不用您在支付了，半 年后您就随时可以提前还款，也还算灵活。11、Q:按揭不通过定金可以退换吗？A:这个问题，最终解释权是属于车行，按揭批不了，我们是不会收取您任何费用的。所 以，我们相互配合好，让按揭顺利通过。12、Q:我今天交完资料就要走了，我要来深圳几次？A:您一次性把资料准备齐全，可以快递给我。等审批通过后，您自己来交首期款，选号 码的时候签个合同就可以了。13、Q:利息为什么要一次性支付呢？A:还款方式呢，是有两种的，各有千秋。一次性支付，利息肯定便宜。利率相对银行 存款利率是差不了太多的，如果您不考虑提前还款的话，相对会便宜很多的。14、Q:担保人

17、能不来签字吗?A:担保人，也叫做保证人，是有法律义务的。签合同也是相对严肃的事情，所以需要 担保人签字。是什么原因来不了呢，我们看看能不能帮上您！1 1 15、Q:可以不买保险吗？A:老板，您买的新车，买个保险相对为稳妥些。我们放款时候也是需要您购买保险的，毕竟车款大部分是融资的，对大家来说都有保障。您的保险，我们也愿意出钱帮您购买，您只需要月供就好，您看可以吧！16、Q:一次性买 3 年保险，后两年利息就开始给，不划算？A:3 年的保险呢，我们是一次性给你出单的！所以钱是已经支付给保险公司，所以才 要求您要月供 3 年保险。此外，最大的好处在于，您贷款期间不用考虑保费上涨，也就是 说您只要对车有什么不满意的地方，您都可以直接换新的，对您车的保值非常有用。17、Q:登记证书为什么要抵押？A:登记证书像房产证一样是要抵押给银行的。您平时拿登记证书也用不着，但行驶证 是必须的。如果不押证的，相对银行来说风险会高很多，对应的利息也会成倍翻。18、Q:保证金什么时候退？如何确保？A:贷款正常结清之后保证金会退还在您的银行卡上，如果您选择提前还款，可以用来抵 扣您的尾款；我们公司在全国的金融服务体系中连续 年一直保持着第一名的成绩，足以证 明我司是正规且严谨的，合同都是受到法律保护的，您完全没有必要担心。1 2