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1、销售工作总结心态（精选5篇）_销售完成工作总结第1篇：销售心态 顶尖的销售来自于主动的心态 【本讲重点】 相识销售心理法则 行销高手俱增业绩的六大原则 主动的心态是怎么炼成的 销售胜利源自追求 相识销售心理法则 因果法则 因果法则是指每个发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的缘由。假如你想了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清晰，你就可以追究出缘由，并进而在其他的事情上运用这些缘由。 因果法则对于职业生涯的涵义是：假如你要成为行业中最胜利、收入最高的销售人员，你就要去发觉其他高收入、高成就的销售人员所做的事情，并且学着去做。假如你能够做得和他们一样好，你
2、最终也会得到同样的结果。 因果法则的反面就是，假如你一心憧憬别人的成就，却不去学习他们胜利的缘由，你就无法得到同样的结果。 从事销售业的人许多，但我认为大多数的人都不太了解这项简洁的法则。他们都认为自己可以晚点上班，渐渐喝咖啡以及享用午餐，花大部分时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班却也能够赚许多钱享受生活。 一般销售人员并不了解因果法则分分秒秒都在引导人们走向胜利或失败。成败完全取决于如何把这些法则运用到他们的活动中去。 主动的心态对于销售成果很重要，而你的看法也会受到因果法则的影响。假如你的做法像其他欢乐主动的人一样，你就会确立并保持主动的看法。 这完全和你每天上健身房去熬炼身体一样
3、，你立刻就会得到和其他人同样的运动效果。你也肯定不会感到意外，或认为这是一种奇迹和好运，这只不过是你实行了因果法则而已。 收获法则 因果法则必定会导出收获法则。不管你在生活和事业中“种植”了什么，你会或多或少地得到应有的收成。假如你辛勤工作、严以律己、坚决心志、不屈不挠，你就会得到相应的敬重、地位、确定、销售上的胜利、经济上的成就。 收获法则的另外一种说法就是：你今日的生活是过去耕耘的结果。当你环顾生活中的各方面你的健康、你的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满足度与平安感你现在所看到的是过去耕耘，亦即投人生产因素的成果。 不管基于何种缘由，假如你对现在的收获不满足，那么完全要看你自
4、己是否情愿立即起先变更耕耘方式。假如你想变更生活，就要投入不一样的生产因素。就像农人用不同的种子会长出不同的果实一样，你必需植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果。 收获法则认为，从长期来看，你的酬劳肯定不会超过你的付出。你今日的收入就是过去努力的酬劳。假如你要增加酬劳，就要增加你的贡献价值。 你的心态、欢乐与满意感，是耕耘心态的结果。假如你将很多思想、愿景、胜利的意念、快 乐和乐观牢记在心，就会在日常活动中得到主动确定的阅历。 收获法则的另外一个必定结果，有时称之为超额酬劳法则。这个法则是指，宏大的成就都是发生在那些有多进少出习惯的人身上。他们会加倍致力于得到回馈，他们始终找机会去超越预期
5、目标。而且由于他们始终得到超额酬劳，他们也会始终受到雇主及客户的加倍赞许，并且因为销售特别胜利而获得相当的财务酬劳。 限制法则 限制法则是指“你观赏自己，认为自己可以完全掌控自己的生活。”这个法则的相反状况是：你对自己没有信念，所以没有方法完全掌控自己的生活。心理学家把这种状况叫做“限制领域”(1ocus of control)理论。他们认为你的欢乐程度完全取决于你在生活的重要领域当中能够有多少限制力。当你无论做什么事，都有做自己命运主子的感觉时，你就是世界上最欢乐、最有自信的人。 这种主动心态的重要关键就是一种限制的感觉，一种你认为自己是生活中最主要的创建力气的感觉。它让你觉得你能掌控全部发
6、生在你身上的事情。发展并维持这种限制感，对你培育主动乐观的特性而言，是肯定重要的。 信念法则 信念法则是指你不肯定会认同你看到的一切，但你肯定会认同已确定去信任的事物，即“你所信任的任何事，只要投入感情，肯定可以实现。”你的信仰会左右你的现实生活。 一个人表面上说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，表现什么企图，都不能用来推断他的信仰。这不过是他表现在外的行为而已，只有真实的行为才能透露出他真正的信仰是什么。 由于你的行为是内心信仰的表现，你能够限制你的行为，那么你就能够间接地塑造及限制你的信仰。 举例来说，假如你确信你的目标就是要在行销业大展鸿图，而且你每天举手投足、言谈举止
7、都完全像是胜利人士，那么，你肯定会确立销售高手的心态。一旦有了这样的心态，就会起先得到相应的回报。你的信仰就实现了。 许多人都说：“当我起先销售胜利、财务富裕时，我就会起先大量投资去学习，从而让自己做得更好。”这是一种悲伤的误会。先看到成果才去探究缘由，先看到实现才去建立相关的信仰，都是慢一拍的做法。 假如一个人坚信自己的销售事业会获得极大的胜利，就应当不断地在自己身上投资。缺乏信仰会造成负面效果，正犹如主动的信仰会造成正面的效果一样。 自我设限是一种最危急的信念。这种对自己怀疑与惧怕的信念将会阻挠你获得期望的胜利欢乐。这是一种对自我实力、才智、外表、创意、体力及技巧的否定看法。 作为一名销售
8、人员，你应当去挑战你的自我设限信仰，只有自己的心态才能确定自己的上限。一旦你不允许这些怀疑和惧怕阻挡进步，它们就无法支配你，你就会将这些自我设限抛之脑后，而它们也会从今脱离你的生活。 【自检】 请参照以下步骤，找寻你的自我设限，并设法将他们从你的意识中剥离。 步骤一：设定一个志向目标。例如：“我要不要成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?”通常答案应当是：“我要!” 步骤二：问自己为什么不能达成目标。例如你可以问“为什么我现在还不能成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?”“是什么因素阻挡了我?”“是哪一种恐惊、怀疑以及限制让我裹足 不前?” 在你陈述一个目标和渴望之后，你可以马上问以上这些问题
9、，通常首先跳入你脑海的答案就是你自我设限的信念。一般人会说：要不是“生意太难做”，或“我太年轻了”，或“我太劳累了”，或“我书读得太多”，或“我书读得太少”，或“我的阅历不足”，或“我的阅历太多了”，否则，我也可以成为顶尖销售员。至此，你找到了自己的自我设限。 步骤三：记住马克?吐温(Mark twain)曾经说过的一句话：“每一次的失败都会有一千种借口，却没有一个好理由。”你可以环顾四周并且自问：“有没有人和我遇到同样的困难?”来测试你自己的借口是否站得住脚。 假如你很诚恳，就会立即了解，在你四周，很多人所遇到的困难超过你的想像，却能破除万难把事情做好。假如别人能够解除限制而有所表现，这表明
10、，只要你不信任这些限制可以阻挡你，你也可以做得到。 用心法则 用心法则是指“心中记忆犹新的事物，会在生活中成长扩大。” 假如你对某事思索得够多，它到最终肯定会主导你的思想并且影响你的行为。假如你矢志不忘你的目标及期望的成就，这些思维就会主导你的所做所为。 假如你真的想要增加销售的绩效，你就会发觉自己其实正在做一些能够达成期望的事情。你越是专注于你所要实现的目标，你就会越执着的去得到它。你思索得越多，你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。 用心法则是因果法则、限制法则以及信念法则之下的自然从属法则。胜利者就是那些不断检讨他们要什么的人，失败者就是那些始终把心思奢侈在不想要的事物上面的人。结果
11、，胜利者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的收获却越来越少。 你肯定要把你的榜样以及期望销售胜利的类型放在心中。善用这个法则，肯定要随时思索你要做哪些事，要学习哪些人，才会达成目标。肯定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与此无关的言行。 连锁法则 连锁法则会影响销售活动的每一部分，并且是帮助你确定胜利销售及收入的关键。它的意义是“你是一个活生生的磁铁，你无可避开地会把那些和你想法一样的人与事吸引到你的生活当中。” 你的想法会在身旁创建一种心理能量的磁场。假如你对自己及产品服务有正面而乐观的评价，就会传播出一种主动的心理能量，就会得到业绩领先，胜利开发客户，受人举荐及创建销售机会等连锁反应。 你对
12、客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务，没有一样东西会比胜利更具连锁性。你越胜利，就会得到越多。 你越热衷于这种想法，这种想法就越有力气来影响你的生活；你对事情越是主动、乐观及热忱，你心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以达成目标的人和机会。这是让你随时驾驭自己想法的关键。 反映法则 反映法则是指“你的外在世界反映了你的内心世界”。这是了解人类行为的基本原则，它几乎可以说明你生活中的每一部分。你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真实的你。 你对他人与环境的基本看法会透露出你的特性。他人对待你的方式，可以说是你对自己和他人看法的一种反射。 假如你希望别人对你好，对你主动，那么你
13、肯定要对他们有主动的看法。 你的人际关系是真实特性的一种反映，它会和你的内在心态相互呼应。当你变成一个更好的人时，你周边的人也会变得更好。变更思想的方式，会变更你生活的外在环境。 你在行业中胜利的水准会反映出你所接受的训练、阅历以及你对身为销售员的看法。假如你能不断充溢并且不断练习，直到你坚信自己能够把工作做到炉火纯青之时，这种看法就会在你全部言行中呈现出来，并且会反映在成果上。 记得爱默生说过：“你始终自认为是怎样的人，你就会变成那样的人。” 行销高手俱增业绩的六大原则 行销高手用六种方法来视察、反省自己并回应现在以及将来的客户，从而改善销售业绩。 我是老板 拉尔森?里志是雅芳的顶尖销售人员
14、，她是两个男孩和两个女孩的外祖母。能够成为雅芳众多销售人员中顶尖的一位，她说过这么一句话：“我有一个特别严厉的老板，那就是我自己。”我们许多人犯了一个可怕的错误，认为自己是在为别人打工。其实我们每一个人每一天都是在为自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告知你自己的“老板”你想获得多大的胜利。只有做到我是老板，你才能对你自己的行为负责，才能够义无反顾，全力以赴，规划好自己的人生。许多销售代表把自己全部的失败归结到一点，如“竞争对手价格太低了”，“他的产品比我们好”，总之，“我不负责，你去负责”。 我是顾问而非“销售人员” 许多销售人员把自己定位为“销售人员”，认为对产品进行简洁的说明及
15、展示，客户就会购买产品。但是从今日起先，你应把自己看作一名顾问。成为顾问的前提就是要学习产品学问、行业学问、客户学问以及一切与之关联的学问，告知客户“我是一个专家，我是这个行业的权威。”当你自己对你的产品、你的行业，你自己都不自信的时候，客户如何认可你。 我是销售医生、销售策略专家 医生的工作方式是首先对病人进行检查，然后进行诊断，最终开出处方。销售的流程也一样，对于一个服务对象，假如不能做到这一点，你就不能做到很好的销售。 作为一个“销售医生”，你须要检查客户的需求，推断客户真正的动机，才能够供应最好的解决方案，并且告知客户，你的产品正是解决他当前问题的最好方案。假如你能做到这一点，你就是一
16、个销售的策略专家。 在日常工作中，我们应当擅长思索，对外在的事物要懂得推断。对任何事情都应当安排在先，思索在先，行动在后，只有这样，才能使自己的时间、体力、精力不至于白白地消耗。 我要马上行动，我拒绝等待 我们不应等待，而应马上行动。等待会把你的人生推到边缘地带，让你迷失自己，所以不要用等待去开启我们的人生，而是要用“行动”来开启自己的人生。现在就去做，你才会获得丰厚的收获。拒绝等待是一个胜利人士获得胜利的关键。 我要把工作做好专心 你有没有专心把工作做好的决心？假如没有，你就很难把工作做好；有了这种决心，才能体 现在你的行为上、策略上，才能把工作越做越好。许多销售人员不够专心，在探望客户的时
17、候，只留意表面，不留意细微环节，从而错过了许多重要的信息，也错过了胜利销售的机会。要把工作做好，请记住这句话：仔细是把事情做对，努力是把事情做完，专心才能把事情做好。 我要立志出类拔萃执着 任何一个渴望胜利的人都希望自己能够在自己的公司、行业中出类拔萃。最宏大的推销员乔治?吉拉德第一次走上讲台做报告的时候，他告知在座的每一个人：感谢你们的激励，明年我还是会站在这里。每个销售人员都应有这种立志出类拔萃的精神；而现实中许多销售人员遇到一点困难就简单气馁，甚至愤而辞职，换工作、换行业。 要获得真正的胜利，你应当认为你的销售事业恒久没有终点，必需让自己每一分、每一秒都认为“我在做最胜利、最顶尖的销售，
18、我能够成为这个行业中出类拔萃的人。” 主动的心态是怎么炼成的 图4-1主动的心态是怎么炼成的 主动的自我对话 自我对话是一种自我催眠，自我示意。你应当不断地告知自己：“我是一个主动的人”，“我要胜利”，“我要成为顶尖的销售人员”。通过这样的自我对话，不断激励自己，告诫自己不要放弃，要不断进取。每天都进行主动的自我对话，把自己的心态调整到最佳状态，使自己每一分每一秒都充溢热忱与自信，你就肯定能够胜利，因为主动的自我对话，能够让你产生力气，让一个销售人员在面临恐惊、失败、拒绝的时候，依旧能够前行。 主动的想像 我们须要用主动的想像去推动自己的行动。例如当你达成设定的销售目标之后，公司将嘉奖你去夏威
19、夷旅游。对于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海滩，肯定会激励你努力工作；但是假如你想像在乘飞机的途中飞机有可能会失事，在夏威夷有可能被骗这些消极的方面，公司嘉奖你的夏威夷旅游对你来说没有任何激励作用。所以我们要进行主动的自我想像，想像事业胜利以后，你拥有怎样辉煌的人生。为了成就辉煌的人生，你就要努力地工作；否则，只能庸庸碌碌地过一生。 主动的“健康食品” 许多人把时间都白白奢侈在一些无聊的事情上，到最终又如何去实现胜利？所以每一个人都要让自己不断补充“健康食品”，例如阅读一些销售技能的书，不要把时间奢侈在无聊的事情上，使自己成为一个充溢而主动的人。 主动的人物 每个人都有许多挚友，但
20、是美国闻名的兰德公司得出一个可怕的结论：90%失败的人是因为他的四周有90%的人是消极的。 许多人听到这一结论，都不理解为什么。每天和他们交往会很快乐，为什么会导致我的失败呢？因为他们的埋怨、牢骚、消极的思想最终会埋没你的战斗力，让你的人生走向负面。假如你每天都与成功者、胜利者在一起，你总有一天会发觉，胜利原来如此简洁。 主动的训练 要想成为一名顶尖的销售人员，须要不断提升自身的职业素养及职业技能。提升职业素养及职业技能的途径之一就是参加主动的训练，例如参与一些提升表达实力、交际实力、销售技巧等的培训，通过这些训练，在职业素养与技能获得提升的同时，你的自信念也在增加，从而更主动地投入工作。 主
21、动的健康习惯 作为一名顶尖的销售人员，身体的健康比什么都重要。要获得身体的健康，就要保持健康的饮食习惯、良好的生活习惯以及主动的运动。如进行体育运动，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，这些谁都可以做到，但是真正去做的人的确很少。行动起来，从现在起先变更，让自己来影响自己的人生。 美国有一个叫做5:00的俱乐部，每个俱乐部成员5:00的时候必需在这里集合，迟到一分钟，罚50美金，迟到两分钟，罚100美金，迟到三分钟，罚150美金。其实俱乐部的目的就是为了让大家养成一个良好的作息习惯，注意休息，以免过早地透支健康。 主动的行动 顶尖的销售人员一般早上比别人早到5分钟，晚上比别人迟走5分钟，走路比别
22、人快一些，他们每时每刻都是站如松，行如风。顶尖的销售人员之所以能给你这样的感觉，是因为他们时时刻刻都让自己成为一个主动的行动者，让自己领悟到一种主动所带来的欢乐与胜利。 销售胜利源自追求 图4-2中，这只小猫从镜中看到的是狮子，而不是自己，这就是它的追求，它的目标。我们每时每刻也应当做到这一点。我们从镜中看到的不是一个无能的人，而是一个有才智的、胜利的、充溢激情和欢乐的人。只要有幻想、有追求、有目标、有安排，你就肯定能到达胜利的彼岸。 图4-2胜利源自追求 第2篇：销售心态培训 销售打算我是谁？ 几个问题： 做销售是为了什么？ 你想要胜利吗？想 胜利是什么？胜利是由结果不断的积累而成 如何获得
23、胜利？胜利就是要拿到结果 如何拿到结果？心态-看法-行为-结果，根本在于心态，心态是销售成败的核心。 1、销售人员应当杜绝的7种心态： 1）胆怯拒绝，为自己找寻退缩的理由：被客户拒绝是不行避开的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获，就必需英勇面对，敢于担当风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好方法就是马上行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起志气再去尝试，使销售胜利，是检验销售人员实力的试金石。 A，学会豁达的心态：没什么大不了的。 其次次世界大战期间，一位美国青年被征召入伍成为了一名士兵，在新兵训练结束前的几天，他因为胆怯上战场送命而惶恐担心。他的班长察觉到了他的异样心情，于是找他闲聊。
24、 班长说：“你训练结束后，分到国内部队与国外部队的机会各占一半。假如分到国内，你就不用胆怯了。” 新兵说：“那倒是啊！” 班长又说：“假如你分到了国外部队，分到了后勤单位与野战单位的机会又各占一半，假如分到后勤单位，你也不用胆怯了。” 新兵点头。 班长还说：“即使分到了野战单位，还有后线与前线之分。假如是后线，你仍旧不必担忧。” 新兵又点头。 班长接着说：“假如分到了前线，仍有三种可能，平安、受轻伤、受重伤。假如平安，你现在的担忧就多余了；假如受了轻伤，你也不用胆怯；万一不幸受了重伤，你立刻就会被送回国疗伤，你还有什么担忧呢？” 新兵想了想，仍心有余悸地说：“那万一我伤重致死或者在战场上牺牲了
25、怎么办呢？” 班长笑笑说：“死了就一了百了，你恒久都不用担忧、胆怯了。” 这回，新兵茅塞顿开：“对呀，人都死了，还有什么可怕的呢？原来始终困扰我的事根本没有自己想的那么严峻。” B，面对拒绝，心态不同，结果也不同：两个男人和N个女人的故事； 销售人员找寻意向客户最终成交犹如男人在大街上找女人谈恋爱结婚一样。 话说现在有两个男人到了找老婆的年纪了，在大街上，看到来来往往的美女许多。两人一合计，觉得应当找些女人搭讪，说不定会有发展的机会呢。合计完，两个人就分头行动了。 一号男人： 男人想，我应当用一种什么样的形式与这些女人搭讪呢？我应当是走上去拍拍她的肩膀，说“Hi，美女，相识一下？”，还是说“你
26、好，美女，可以交个挚友吗？”？要是她不同意怎么办？说不定她还会扇我一个耳刮子呢！算了，我还是再想想用什么样的方式跟他们打招呼吧左思右想，男人得出的结论都是主动去搭讪肯定换到的是耳刮子。于是从太阳上山到太阳落山，男人站在街上纠结了一成天。 二号男人： 男人想，我上去找美女搭讪，只有两种状况，一种是拒绝，甚至有可能换来一个耳刮子；其次种是搭讪胜利，说不定可以发展成为老婆呢。于是，男人想都没想，就干脆走向一个美女，另一个美女，再一个美女拒绝，拒绝，再拒绝女人们给这个男人的反应各不相同:有的女人有些惊惶，逃也似地走掉了；有的女人起初有些惊惶，进而脸上露出羞怯的颜色，因为自卑的她没想到，尽然还有生疏人这
27、么观赏她；有的女人想都不想，干脆丢了一句“你神经病吧！”，并未停下自己匆忙赶路的脚步当男人拍到第80个女人的时候，这个女人同意了跟男人做挚友，并相互交换了电话号码 一号男人，还没行动，就想到了有可能被拒绝，想到了有可能被扇耳刮子，岁月蹉跎，他换来的依旧是孑然一人。二号男人，行动之前，想到最坏的结果无非就是被人扇一个耳刮子嘛，怕什么呢？被拒绝了79次之后，最终在第80次等到了春暖花开。 同样的环境，同样的条件，结果迥然不同，只因男人们各自内心的不同。二号男人告知自己：一个女人拒绝自己，只是一次拒绝而已，她并不会恨自己。在她拒绝我的同时，其实我也在拒绝她。我这么优秀，她的拒绝和我的拒绝，两者相比，
28、或许我更划算，因为，她拒绝的是一个会疼爱她一辈子的优秀男人，而在此同时，我拒绝的是一个这么不识时务、不懂得把握自己终身华蜜的蠢女人而已。换句话说，因为她的拒绝，我赚的大了！ 同样的，我们的销售人员，遇到客户的拒绝正常吗？ 太正常了，就像习以为常一样。 假如客户不拒绝你，就证明你今日还没吃饭。 客户拒绝你之后，他会恨你吗？明显不会！ 客户拒绝你之后，他会扇你耳刮子吗？明显更不会！ 既然客户的拒绝不会给你的身体带来任何损害，那我们要做一个怕被拒绝的懦夫，而不去做一个迎接拒绝的强者呢？战友们，面对拒绝，英勇些！再英勇些，去迎接自己的春天吧！ 2）在客户面前低三下四，过于谦卑。销售不是要把产品或服务硬
29、塞给别人，而是帮助客户解决问题的。你看得起自己，客户才会信任你，确定自己的价值。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有变更它，将自卑变为奋勉向上的动力，才能走向胜利和卓越。 用“心”看“身”的才智：（放平和、平稳的心态来对待客户，对待客户：我们都是生意人，大家是同等的。）： 清朝名称谢济世，一生坎坷，曾四次被诬告，三次入狱，两次被罢官，还有一次充军，一次刑场陪斩，仅凭这些遭受我们都会认定他的人生肯定充溢了抑郁和幽怨，但事实上却并非如此。 雍正四年（1726年），谢济世任浙江道监察御史。上任不到十天，便因上书弹劾河南巡抚田文镜营私负国，贪虐不法，引起了雍正的不快，被免去官职，谪戍边陲阿尔泰。 与谢济
30、世一同流芳的还有姚三辰、陈学海，经过漫长艰难的跋涉，他们最终到达了陀罗海振武营，三人商议着打算拜见将军。有人告知他们，戍卒见将军，要一跪三叩首。 姚三辰、陈学海二人听后很难受：“我们身为读书人却要向一介武夫下跪磕头，行这样的大理实在让人难受。”谢济世倒不以为然，劝慰两个同伴说：“这是戍卒见将军，又不是我们见将军。”二人一想，说得有理，便一起前去拜见。将军对这三个读书人很敬重，不仅免去了大礼，还尊称他们为先生，赐座品茶。姚三辰、陈学海感觉受到了不错的待遇，心里兴奋，脸上不禁露出得意的神色，谢济世仍不以为然：“这是将军对待被罢免的官员，并不是将军对待我，没什么好兴奋的。” 在他眼里，没有得意，亦没
31、有失意，宠辱加身，心无所动，去留无意，心态平和。在心理调适方面，谢济世不失为我们职场人士的榜样。 宠辱不惊，看庭前花开花落，去留无意，望天上云卷云舒。别人的任何举动都是对当下的我的“身”，而不是我“心”，只要无愧我心，其他皆可淡然处之。 3）满意于已有的销售业绩不思进取。自满心理是阻碍销售业绩接着攀升的最大绊脚石。一个销售员不满意自己已有的业绩，主动向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的胜利是恒久向前看，永葆进取之心。 结合自己的职业规划来思索，养成进步的习惯。 4）看轻别人的工作。一个营销人员，要提高自己的业绩，就要变更自己的不良心态，恒久不要看轻他人的工作，只有把自己融入到团队
32、中，依靠团队的力气才能提升自己，最终取得胜利。 以自我为中心，认为世界都是围围着自己转动的，简单迷失，简单与现实脱轨。 对客户：讲究换位 对团队：讲求合作 5）常常埋怨不景气，从不反思自己。不从自身找缘由，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦工努力改进，结果业绩越来越差，离胜利也越来越远。对一个销售员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有主动的心态。主动的想法会产生行动的志气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍，以主动的心态，带着热忱和信念去做，全力以赴，就肯定能提升销售业绩。 海尔的张瑞敏说过销售是没有没有淡季的。 有一位老师在白板上点了一个黑点，问学生们：“这是什么？”大家异口同
33、声说：“一个黑点。”老师质疑道：“只有一个黑点吗？这么大的白板大家都没有望见？”。 我们总会不自觉的陷入过分关注自己或者他人缺点的误区，只看到了黑点，却忽视了那一大片白板。对于一个行业的发展，也是一样的。什么事情都有可能出现，有的时候会百花齐放，呈现一种太平盛世或者爆炸式发展的局面，但也有冷静思索、沉淀回来的时候，就看你自己关注的焦点是什么，你自己关注什么，就会得到什么，学会调整自己的留意力。 6）胆怯同行竞争。对于销售员来说，竞争是不行避开的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并且主动主动地面对同行的竞争，是任何一个想创建卓越业绩的销售员必备的素养和实力，想方法了解竞争对手，发觉问题，马上
34、上报，设立目标，全力以赴，在竞争中不断提高服务质量，这也是在竞争中取胜的最牢靠策略。 7）把工作无限期的拖延下去。说一尺不如行一寸，假如什么事都拖着不去做，就没有取得胜利的那一天。行动是最有劝服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动，只有遇事不拖延，马上行动，立刻去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向胜利。 执行才能拿到结果。 对结果负责：使我们苦痛的，必使我们强大！ 2、主动的心态打造超凡的业绩：讲一些平常激励自己、提示自己的方法 1）自信、热忱！ 自信是什么？ 自信是与生俱来的优越感； 自信是不断的自我示意“我是最棒的”、“我肯定能行” 自信来源于不断的学习 自信来源于充分的打算：形象、
35、状态、素养。 2）告知自己，胜利就在下一次，即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次！ 3）把留意力集中到你想要的业绩上！ A、合理的制定目标 B、学会目标分解并制定相应的安排（利用销售漏斗原理支配每天的工作并取得对应的结果。） 4）拥有剧烈的企图心！ 假如我不能，我就肯定要； 当我肯定要，我就肯定能！ 5）主动主动的为客户着想！ 客户喜爱站在他的角度思索问题并与之沟通的销售员，请给客户共赢的方案。 6）认定对方就是你的客户！ 收放自如，对于无意向客户不要纠缠，对于每一个意向客户不要随意抛弃，对于每一个难点客户不要随意放弃！通过困难不断的历练自己！ 卖辣椒的故事： 小陈就读于国内一所闻名高校的
36、市场营销专业，有一天，他出来漫步时看到小区门口有一个中年妇女正在卖辣椒，旁边放着一辆自行车。趁着没有买主，他自作聪慧地对卖辣椒的妇女说：“你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就跟他说这堆是，要不辣的你就跟他说那堆是。” 那妇女爽朗的说：“不用不用！” 正说着就来了一个买主，问：“辣椒辣吗？” 妇女很确定地告知他：“颜色深的辣，颜色浅的不辣！” 买主挑好辣椒付过钱，满足地走了，但不知为什么，今日大部分人都买不辣的，不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。小陈感觉很有意思，所以始终在旁边视察，这时他又向那名妇女建议：“把剩下的辣椒分成两堆吧！不然就不好卖了！” 然而，那妇女仍笑着摇摇头。 不一会儿，又来了
37、一个买主问：“辣椒辣吗？”那妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：“长的辣，短的不辣！”果真，买主就根据她的分类标准起先挑起来。这一轮的结果是，长辣椒很快告罄。 看到剩下的都是深颜色的段辣椒，小陈没有再说话，心想：“这回看你还有什么说法？”没想到，当又有买主问“辣椒辣吗？”的时候，那妇女信念十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！” 小陈暗自佩服：“可不是嘛，被太阳晒了半天，的确有许多辣椒因失水变得软绵绵的了。” 那妇女卖完辣椒，临走时对小陈说：“你说的那个方法卖辣椒的人都知道，而我的方法只有我自己知道！” 黑马的追寻： 一天， 一匹黑马对众马说：“我要去找寻伯乐，你们要去吗？” 众马听了，不以为然：
38、“我们是千里马，我们干嘛要去找寻伯乐？你不是千里马，找到了伯乐也不会成为千里马！” 但黑马还是确定要去找寻伯乐，他抖擞精神，踏上了征途。 黑马逢人便问：“你知道伯乐在哪里吗？” 人们反问：“你要找伯乐，你是千里马吗？” 黑马说：“我不是千里马，我希望让他举荐我” 人们听后只是笑了一下，却不说话了。黑马知道那是在讪笑它，但它并不在意，仍快马加鞭地追寻着。一天又一天，一月又一月，黑马翻山越岭，跑了许多地方，但它不仅没有消瘦，反而因为许久的奔跑变得 更加强壮。 黑马始终没有找到伯乐，于是它起先往回跑。黑马回到了原来的地方，众马都幸灾乐祸地问它：“你找到伯乐了吧？” 黑马说：“虽然我没有找到伯乐，但经
39、过这么长时间的奔跑，我自己成了千里马，更重要的是，我发觉我就是自己的伯乐。” 众马听得似懂非懂，便问道：“自己的伯乐？” 黑马说：“作为一匹马，不能等伯乐来发觉自己，要自己发觉自己，自己成就自己！” 黑马回来不久，伯乐就来了。最终的结果是，伯乐把黑马举荐到了皇宫里。 二、仪容仪表的打算： 仪容仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪容仪表也是谈判的技术手段之一，用于动员对方向自己靠拢，它干脆影响客户洽谈的心情，也会影响成交结果。 1、基本准则： 1）保持干净整齐，自然舒适。 2）公司有统一着装要求的，应符合公司的规定，但应当留意服饰的清洁，不能有任何的污垢。 3）注意利益的协
40、调，追求“恰到好处的协调和适中”，要与你的年龄、体型、气质相协调。 4）尽量与项目档次、定位相符。 5）避开过于突出，不穿奇装异服。 2、着装TOP原则： 1）T（time时间）原则：是指服饰装扮上，应顺应时代的改变、四季的改变及一天各个时段的改变。即销售代表既不过于前卫时尚，也不能太保守、落伍，而应符合大众的审美习惯和着装习惯。 2）O（object目的）原则：是指销售员的服饰装扮要与此次销售的目标相结合，不能脱离目标，独树一帜。 3）P（place地点）原则：是指自己的服饰装扮要与场所、地点、环境相适应。销售代表应依照不同客户的社会地位、经济状况、公司文化和着装风格对自己着装进行调整，以期
41、通过着装给客户以示意：自己与他是同一阶层，爱好接近或相同，从而拉近双方的距离。 马斯洛心若变更，看法就跟著变更；看法变更，习惯就跟著变更；习惯变更，特性就跟著变更；特性变更，人生就跟著变更。 换言之： 想法会确定你的做法，思路会确定你的出路；看法会确定你的高度，格局会确定你的結局。 第3篇：房产销售心态 大虹桥C组的遵义会议 今日和昨天晚上，我真的很荣幸能和大家一起探讨业务及生活上的一些东西。这篇文章是对我们探讨和探讨的几个问题的记录。通过这个两天的会议，我们都有了自己的收获，在奋斗的路上变更自己。希望今后，我们在迷茫的时候拿出这篇文章读一读，学习学问、激励自我。 题记 2014年5月28日晚
42、 我们是围绕“为什么5月份没有开单以及今后应当怎么做”探讨的。 金晶： 一、我们是销售房产的，一手房和二手房。我们围绕三个因素转：房源、客源和成交实力。房源我们没有自己熟识的小区，没有一个人敢说自己特别熟识哪个小区。客源我们也做得不是很好，小标的客户太多，大标的的客户很匮乏。中原主要一手客户多，志远、三千石主要搞大客户。德佑地产作为中高端不动产主导者，我们应当多去搞大客户，给自己定位好客户的范围。成交实力有待提高，搜房接过来的客户不能形成带看，是因为小区不熟识，税费贷款不熟识。 二、我们作为一个团队协作还是不好，还在一个磨合期。合作很重要，两个人可以一起搞协作，就像一条绳子的两条蚂蚱一样。我在
43、中原的时候，是可以两个人共同合作分佣的，或许这是一种思路。我之前和高博是打协作的，现在王少华和曾述军也在打协作。我们可以两、三个人，一起主攻一个小区。 三、做案子要讲究隐藏性，自己的案子不要让别人知道，特殊是不能让其他分行知道。 李强： 一、自己5月份为什么没有开单，状态不好。自己维护的房东跟别人成交了，导致一个周状态都不好。自己做了3天的噩梦，不断问自己，为什么和房东跟别人跑了。还是自己实力差，没有维护好。自己太懒，安居客不情愿做，导致自己的客户少。 二、我们带看的时候可以打协作。在带看的时候，别的同事也有意在那里等，说也有客户要看；在带看房子的过程中，同事打电话做状况；当着客户的面打电话做
44、状况。 三、话术的运用，我们要熬炼自己的话术，来应对客户和房东。 李兴： 一、以前在赵巷店的时候有压迫感，那个时候别墅一区每个团队都有狼性。现在每人去做，即使发觉自己的问题也不去变更。现在我们团队没人在赵巷板块开单，自己赵巷的客户也没有开单，学不到东西，自然而然放松了。 二、坐在店里，有时候真不知道干什么。没有精神，是应当反思一下了。生活上的琐事也影响心情，昨天又和我女挚友分手了。恋爱不出成果，女挚友也狼心狗肺。 三、但是我还是觉得放松和工作是并重的，在工作累的时候也要调整自己。 石尚敬： 一、自己来了一个半月了，房源还是不熟识。客源把握不住，带看也约不出来，为什么会这样呢？ 大家的建议： 1、对客户还是不够了解。 2、给客户打电话太随意了，要记住我们是销售。 3、多听听别人是怎么打电话的。 4、小石还是有天赋的，但须要磨练。 李俊杰： 一、刚起先加入德佑的时候，感觉要学的东西许多，很有压迫感。第一个月自己看的房 子许多。可是现在，师傅萎了，自己也萎了。别人不情愿去空看房子，自己也不去主动约看。 二、我们要多签赔好的房源，多新增好的房源。找别人和自己去签赔，没有得到正面的响应。自己也担忧搞不好房东，对签赔了解的不够多。 三、我们的聚会不够多，大虹桥B组聚会比我们多。 四、我们现在没有干劲，特殊是小强和小石做得很不好。 五、王金水常常见不到人，事情比较多，感觉脱离团队。 王金水