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1、如何制作商业计划书 通过商业计划书,我们有可能说服投资人,且能让执行者看到实施措施。因此，需要有一整套结构,才能理清商业计划书的要点.本文所介绍的结构罗列了商业计划书最有可能提到的问题，请视情况择取对你有用的部分.在动手写计划书时，加以灵活运用。着手准备一份商业计划书时,通常情况下人们会首先收集他人已有的资料,然后在关键的问题上加入自己的资料，最后,是不可或缺的实地调查。商业计划书的结构所有的商业计划书都应该从“摘要”开始，紧接着是产品理念，其他的部分就可视情况而定了.总之,你要选择最好的表达方式来证明此计划可以成功。商业计划书的结构包括以下这些:摘要产品及经营理念市场机会竞争分析个人经历和技
2、能市场导入策略市场发展措施、所需技术及设备 市场增长计划 市场退出策略 法律法规 资源配备资金计划 近期规划 前提部分 摘要如非特殊情况，不能超过一页。它的作用是简要阐述产品理念,但要注意，一定要非常简洁.要尽量使用*号来分列观点，而不用名字或段落来展开。越是扼要的观点，就越容易被理解与记住.同时，摘要是商业计划书中最重要的一部分。很多人通常在读完这一页就做出决定,而不费神去读后面更详细的东西。主体部分 商业计划的这一部分包括一系列可能要回答的问题。首先，你要检查每类问题,看看各类问题之间是否有关联性,是否存在明显的跳跃。很多情况下,一类问题只需稍作思考，用一句话就可表达清楚.检查每类问题时都
3、可以遵循这样的顺序:信息量是否足够是否需要进一步考虑-是否现实可行。以下将逐一阐述主体的各个部分 一、产品及经营理念。这部分主要让读者清晰地看到你要进入的领域、所经营的产品，以及在整个商业背景下,该产品的定位。总的说来,它要回答若干个“为什么”。要点如下：大致描述一下该产品；指出要进入的领域;满足顾客的什么需求;顾客为什么有这些需求。公司是否有资源对该产品进行研发、推广、销售或物流运用?如果没有，如何才能有效地得到这些资源?如何把产品及其优势告诉潜在的用户?它有可能被视作珍品或易用的东西吗？与对手或其他能满足用户需求的东西比,该产品有何竞争优势:是技术优势、还是独特的定位？如何保持这种竞争优势
4、,是否通过技术专利或排除其他竞争障碍；至今为止，你在该领域的工作经验：与潜在客户沟通的本质和程度、是否了解他们对产品的看法；其他可能存在的机会:是否能与已有业务共享设备及渠道 二、市场机会 这部分将回答产品有什么市场机会。即:有什么机会，机会有多大?它的生命周期是什么？1、如何评估产品(或服务)的市场前景:(a）描绘市场发展趋势，并分析；(）估计市场增长率，并分析。2、在既定的竞争态势和用户需求条件下，该产品能占多大的市场份额?此市场份额能为公司带来多少利润？3、你有何优势及资源给公司带来较明显的赢利?4、这个市场是否真有活力,它发展得快吗,前景广泛吗,是否有下降的趋势?5、该产品的生命周期是
5、多长？在产品的既定生命周期内，如何有步骤地进行市场运作?如何打开市场缺口？6、产品(或服务)是否有扩展性,以便扩大市场前景，延长生命周期?、能否通过技术、定位或细分市场，来挖掘非同一般的市场机会?8、进入市场难易程度如何？、最关键的是:通过与顾客接触、访谈、实验或其他方法，收集销售信息及用户反馈。三、竞争分析 这部分主要让读者知道,此商业计划建立在现实的基础之上,因为它表明了计划成功的阻碍,并设计了克服它的方法。它实质上要回答这样一些问题:在业已存在的竞争环境中，该计划是否会泡汤;如果它成功地创造了一个市场,能否在这个市场中持久发展。千万要记住，有时候表面上看来没有明显的竞争，潜在的竞争其实是
6、非常可怕的。既然存在竞争,就要指出竞争对手有多少,他们在这个领域里的地位。、直接竞争对手 他们占有的市场份额；他们的优势与弱势；广告与促销；对新进入者可能采取的阻击措施。2、间接竞争对手 市场可能出现的追随者；相关领域的合作者。3、如何对产品进行差异化定位：与竞争对手有何不同、有何特点和优势、卖点是什么？4、在提炼竞争性卖点时，能否进一步发展，使用户更明显的感知它的好处？5、在满足用户的需求方面，有什么可替代产品?6、与直接竞争对手或可替代产品相比,在价格上是否有优势?四、个人经历与技能 这部分主要告诉读者，你是否有能力使该业务获得成功。即：你能给新业务带来什么？1、该产品与你的技能、过去的经
7、历有何关系;、你的团队对新业务有何助益；界定新业务与旧业务是否存在竞争关系。如果新计划是为了拓展已有的业务,那么这部分将包括如何利用原有的条件使新业务获得成功。同时,这部分也应该包括新产品可能给旧产品带来的冲击,即:如果新业务取得成功,它会给旧业务带来不利影响吗？1、描述新产品对旧产品战略及定位的影响；、新产品与旧产品在几个方面是互补还是产生其他作用:如资产、渠道、人力资源、服务、产品、客户资源等；如果以上几个方面对新业务至关重要,且对旧业务不产生负面影响的话,这部分还应该说清楚你将如何去发这些方面。五、市场导入策略 这部分将说明如何启动新计划。即：我们如何在市场上吸引首批客户？1、产品生产出
8、来后，你将如何把它导入市场？以最快、最省钱、最小风险同时又能阻击对手的方式。3、此阶段如何制定渠道政策、广告及促销方案?描述产品定位、对此定位时行可行性测试;让客户在何时何地以何种方式获得产品信息？向客户传递什么信息?如何达到传播目标:引起受众趣味，刺激受众需求,还是细分受众群？4、在产品导入阶段使用什么营销手段?这些手段如何实施?广告还是彩页?广播还是电视?区域宣传如何定位?宣传频次?试点计划如何开展？如何开展竞争性宣传？直邮效果如何？如何上广告黄页条目索引？电话营销方式;培训计划；促销活动；商品秀;研讨会;公共关系;媒体沟通;新闻发布会;行业关系建立;细分市场、细分客户。六、市场发展措施、
9、所需技术及其他设施这部分表明落实计划所需要的技术及其他设施。、技术问题:描述产品所需要的技术。技术条件是否具备 内部具备还是从供应商或合作伙伴处获得 、渠道及客户关系：渠道有哪些?渠道系统有何创新之处？销售队伍需要什么培训、物质刺激及其他支持？3、招募销售队伍:确定所需人员的资历、技能；薪酬；其他的激励手段；报销政策；队伍管理方法；他们可能扮演的角色:中间人、厂商代表及代理.4、设施及行政：办公用品清单;如果业务是全新的,基础设施清单;如何支付这些清单；采购或与供应商打交道时是否有特殊需求？5、分销渠道：用户在哪里能买到产品?产品如何才能到达用户手中？每年渠道流失率是多少?产品在途时间是多少？
10、什么运输方式最经济?七、市场增长计划 这部分将表现如何使该业务持续发展。即：我们怎么做才可以不断获得增长,在市场中占有一席之地？1、一旦进放市场，如何在一定的市场份额内,谋求最大的发展机会及最大的利润?2、是否有潜在的机遇能给此业务带来新的增长点？如果有,如何将它变成现实?3、为了获得持续发展,目标用户在哪里？4、如何获得地域性扩张?什么时候开始?、市场导入期所利用的营销手段中，哪些还会在持续发展阶段使用?这些手段在质与量上会有什么突破?6、是否有别的方法可助于持续增长?资金还是人力?八、市场退出策略 这部分是为了表明:一切都在我们的把握之中。它可以回答这样的问题：万一我们的计划失败,出现了我
11、们不愿看到的局面以致于需要退出市场,我们也会尽量减少损失,不至于血本无归或名声扫地。1、摆明你如何将损失最小化：如何处理积压品、已采购配件、已搭建的基础设施、已雇佣的员工 2、如何最大限度地减少对公司形象及声誉的影响；九、法律法规 这部分将关注：新业务是否在法律许可的范围内开展?我们的产品是否合法?在这个领域是否存在相关的规定?如果有,规定上有何限制?我们能否绕过这些限制?即使能,这个努力是否值得?政府对此类产品有何倾向？十、资源(人力及技术)配备 这部分回答开展新业务所需要的资源.即：我们在资源配备上要有多大的投入,如何得到这些资源.近期需要哪些人力资源？最终需求又怎样?谁将参与到新业务中来
12、？他们的背景及资历如何?在市场导入及发展期各需要什么资源？需要什么技术资源？什么时候需要？开展此业务需要用到什么具体的技能？十一、资金计划这部分将清晰说明新业务所需要的资金投入。它要回答这些问题:我们什么时候筹资?到底 需要多少钱？钱不够怎么办?什么时候还贷款，以什么方式？、定价:竞争对手如何定价;你如何定价；价格多长时间变更一次；竞争对手可能的反应(是否有可能导致价格战，是否能忍受价格战？）2、销售预测:你打算卖多少;增长速度;最坏的情况;类似的竞争故事；市场份额定位。3、资金:需要多少资金，什么时候需要？计划开展所需费用的详细情况；利润预算；现金流。十二、近期规划 这部分关注：贷款获批后，接下来的几个月将做什么.1、如果计划通过，贷款获得批准,未来 9天内你将做什么?2、为实施计划,近期需要什么资源、需要做什么决策？(