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1、1/22 第一章 商务谈判概述(我自己整理的)第一节 商务谈判的含义及特征 一、商务谈判的含义 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行为和过程。商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。二、商务谈判的特征 1.以经济利益为目的 2.以价格作为谈判的核心 3.讲求谈判的经济效益 三、商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的 4.谈判行为 5.谈判环境 6.谈判结果 第二节 商务谈判的内容与种类 一、商务谈判的内容 1.合同
2、之内的谈判 1)价格（金额）的谈判 2)交易条件的谈判 3)合同条款的谈判 2.合同之外的谈判 2/22 1)谈判时间的谈判 2)谈判地点的谈判 3)谈判议程的谈判 4)其他事宜的谈判 二、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种）2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判）3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判）5.按照商务谈判的具体内容分类 1)合同条款的谈判 2）货物买卖谈判 3）技术买卖谈判 4）劳务合作谈判 5）“三来一补”谈判 6）租赁业务谈判 还有工程承包
3、业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等 第三节 商务谈判的基本原则与成功模式 一、商务谈判的基本原则 1.客观真诚的原则 2.平等互惠的原则 3.求同存异的原则 4.公平竞争的原则 5.讲求效益的原则 二、商务谈判的成功模式 1.制定洽谈计划 2.建立洽谈关系 3.达成洽谈协议 4.履行洽谈协议 3/22 5.维持良好关系 第二章 商务谈判准备 第一节 谈判人员的组合 一、组织谈判小组的原则 1.依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容 2.依据项目的重要程度组织谈判小组 3.依据对手的特点配备谈判人员 二、谈判人员的素质要求（一个合格的谈判人员必须具备的
4、）1.在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。这一点是谈判人员必须具备的首要条件 2.在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。同时，要既能坚持原则，又有必要的灵活性，且具有创新精神 3.在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点 4.在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时又应该对谈判所涉及的有关专业方面的知识比较熟悉，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，或有过谈判的实践经验 5.谈判人员具备有效沟通信息的能力 6.要善于了解不同类型谈判人员的特点，针对不同情况，与谈判对手和平共事，这是一个人能力的表现，更是对谈判人员素质方面的要求 7.既要表达
5、自己，又要通过自己表达集体 8.谈判是既耗体力又耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任的 还应注重在领导与协调能力、决策能力、判断能力以及是否敢于承担风险和责任等方面的要求 三、主谈与辅谈（一）主谈与辅谈的定义 主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的观点和立场。除主谈以外的小组其他成员即处于附着配合的位置上，称辅谈或陪谈。4/22 1.技术条款谈判时的分工 2.合同法律条款时的分工 3.商务条款谈判时的分工 第二节 商务谈判调研 一、与谈判有关的环境因素 1.治状况因素 2.政宗教信仰因素 3.法律制度因素 4.商业习惯因素 5.社会习俗因素 6.
6、财政金融状况因素 7.基础设施与后勤供应状况因素 8.气候状况因素 二、收集谈判信息资料 1.从国内的有关单位或部门收集资料 2.从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料 3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料 三、对谈判对手的调研 1.贸易客商的几种情况 世界上享有声望和信誉的跨国公司；享有一定知名度的客商；没有任何知名度，但却能够提供公证书等；专门从事交易中介的客商；“借树乘凉”的客商；利用本人身份搞非其所在经营贸易业务的客商；实属骗子的“客商”2.审查客商合法资格 对客商法人资格的审查；对前来谈判的客商的代
7、表资格或签约资格进行审查 5/22 3.审查谈判对手的资本、信用和履约能力（是资信审查的重要环节）对客商资本状况的审查主要是审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等文件 通过对客商商业信誉与履约能力的审查，可以弄清客商在以往经营活动中的表现 4.判定谈判双方的谈判实力 影响谈判实力的因素取决于一下几方面的内容：1）看交易呢绒对双方的重要程度 2）看各方对交易内容与交易条件的满足程度 3）看双方竞争的形势 4）看双方对商业行情的了解程度 5）看双方所在企业的信誉与实力 6）看双方对谈判时间因素的反应 7）看双方谈判艺术与技巧的运用 第三节 指定谈判方案 一、确定谈判目标 1
8、.最优期望目标 2.最低限度目标 3.可接受的目标 二、制定合理谈判方案的现实标准 1.所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理 2.合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念 3.优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件 三、制定可供选择的谈判方案 1.确定谈判的基本策略 1）分析对方在本次谈判中的目标层次各是什么？了解他最想得到什么？他可能在那些方面做出让步？2）分析在我方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍？对方会提出什么样的交易条件？3）要确定对策 2.确定合同条款或交易条件 方面的内容 3.确定价格谈判的幅度问题 四、评价和选择谈判方案（具体步骤）1.组织专门的人员，一句真实可靠的
9、资料，确定出评价标准和评价方法 2.运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。从中选择可采用方案。6/22 3.正确估计方案实施过程中，进一步补充制定相应的应变措施，防患于未然 4.对评估，选择，分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考 5.发挥企业或公司领导的关键性作用，并在其领啊都下，进行讨论定案。第四节 谈判活动的安排 一、洽谈室的精心布置 1.主谈室的布置 光线充足，舒适为原则，安装类似黑板的设施，桌子可长方形，椭圆形。2.密谈室的布置 靠近主谈室，室内配有黑板，笔记本，笔，桌子以及比较舒适的椅子。3.休息室的布置 布置一些盆景或鲜花，轻柔的音乐。要以调节心
10、情，舒缓气氛为原则 二、谈判双方座位的安排 1.双方各居谈判桌一边，相对而坐的方式 2.任意就座的方式 3.根本不设谈判桌，也不安排就座的方式 三、谈判过程中信息与资料的保密 1.公共场所里的信息保密 2.洽谈中的信息保密 3.洽谈休息时的信息保密 4.与公司管理机构联系时的信息保密 5.谈判资料的保存与保密 第三章 谈判心理与思维 第一节 商务谈判心理 商务谈判心理是指在上午谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在商务谈判中对各种情况，条件等客观现实的主观能动的反映。一、商务谈判心理的特点 1.内隐性 2.相对稳定性 3.个体差异性 二、谈判中的需要心理
11、 1.生理需要 2.安全和寻求保障的需要 3.爱与归属的需要 4.获得尊重的需要 7/22 5.自我实现的需要 三、谈判中的谋略心理 1.谈判者顺从对方的需要 2.谈判者使对方服从自身的需要 3.谈判者同事服从对方和自己的需要 4.谈判者违背自己的需要 5.谈判者不顾对方的需要 6.谈判者不顾对方和自己的需要 四、谈判中的成功心理 谈判的直接来源于谈判者的求胜心，诚心和耐心三个基本心理因素 五、谈判中的群体心理 1.谈判群体心理的效能（是大是小，是由多种因素决定的）1）谈判群体成员的素质 2）谈判群体的结构 3）谈判群体的规范与压力 4）谈判群体的决策方式 5）谈判群体内的人际关系 2.谈判群
12、体效能的优化（方法）1）保证群体成员的素质 2）优化谈判群体的结构 3）适当减轻群体的压力 4）根据不同情况选择适当的决策程序 第二节 商务谈判的思维艺术 一、思维的分类 1.发散性思维和收敛性思维 1）发散性思维是沿着不同的方向，不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。多思路，多角度，多方向，多方面地去思考问题，是发散性思维最重要的特征。发散性思维的特点是：流畅性，变换性，独特性 2）收敛性思维是要一种以集中为特点的逻辑思维方式。特点是：经验性，程序性，选择性 2.单一化思维和多样化思维 3.纵向思维和横向思维 4.静态思维与动态思维 5.反馈思维与超前思维 8/22 反馈思维是
13、一种以历史的联系和经验，过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法 超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并对此来对现在进行弹性调整的思维方式 二、思维艺术在谈判中的运用 1.促使思维的发散化 2.促使思维的多样化 3.促使思维的动态化 4.促使思维的超前化 第三节 商务谈判的逻辑艺术 一、谈判中的逻辑准备 1.树立谈判标的法 1）谈判标的要明确 2）谈判标的要同一 3）谈判标 的要无矛盾 2.调用备战粮草法 1）信息搜集法 2）信息处理法 3.战前运筹帷幄法 1）理顺思路法 2）谈判计划拟定法 3）谈判情景模拟法
14、 4）二、谈判中的逻辑思维 1.必须正确选择思维的目标 2.要制定思维的具体步骤 3.必须对思维进行动态控制 第四章 谈判礼仪，谈判禁忌与谈判风格 第一节 商务谈判礼仪 一、谈判地点和座次的礼仪 谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅，场所的布置应充分考虑到对方的文化背景和习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰和民俗。一般要求谈判场所做到使谈判有个轻松，愉快，庄重的环境。9/22 座次暗盘是洽谈礼仪一个非常重要的方面。尽管各国风俗习惯有所不同，单存在一定的国际惯例，这是多数人能接受或季节的安排方式。座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。二、宾主相见礼仪 在正式谈判之前，东道主应主动通知对方洽谈举行的时间，地点
15、，具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。涉及一个握手礼仪的规范问题。双手各自伸出右手，手掌基本呈垂直状态，五只并拢，稍微握一下，时间不宜太长，也不宜过于短促，一般以三秒为宜。握手时须平视对方，面带微笑，相互致意。三、谈判中的语言礼仪 1.用语 2.语速，语调和音量 3.体态和手势 4.距离和面部表情 四、女生谈判礼仪 着装时女性在上午谈判中遇到的首要问题。首饰佩戴和化妆室女性在谈判活动中遇到的另一个重要问题。举止将诶谈吐是女性在商务谈判活动需注意的又一个方面。第二节 不同谈判对手的禁忌 一、根据自我追求划分对手 1.与权力型对手谈判的禁忌 1）试图去支配他，控制他
16、 2）逼迫他做出过多的让步，提出相当苛刻的条件 2.与进取型对手谈判的禁忌 1）不让他插手谈判程序的安排 2）不听取他的意见 3）让他轻易得手 4）屈服于他的压力 3.与关系型对手谈判的禁忌 1）不主动进攻 2）让他让步过多 3）对他的热情态度掉以轻心 二、根据性格划分对手 1.与迟疑的人进行谈判的禁忌 1）在心理上和空间商过分接近她 2）强迫他接受你的观点 3）喋喋不休地试图说服他 4）催促他做出决定，不给予充分的考虑时间 10/22 2.与啰嗦的人进行谈判的禁忌 1）有问必答。这样会没尽头 2）和他辩论 3）表现出不耐烦 4）胆怯，想开溜 3.与沉默的人进行谈判的禁忌 1）不善察言观色 2
17、）感到畏惧 3）以寡言对沉默 4）强行与之接触 4.与顽固的人进行谈判的禁忌 1）缺乏耐心，急于达成交易 2）强制他，企图压服他 3）对产品部加详细说明 4）太软弱 5.与情绪型的人进行谈判的禁忌 1）不善察言观色，抓不住时机 2）找不到他的兴趣所在 3）打持久战 第三节 各国人不同的谈判风格 一、美国人的谈判风格 美国是超级经济大国，在国际贸易中有着举足轻重的影响，相应地，美国人的谈判方式在世界上恐怕是最有影响的。美国人总是十分自信的步入谈判会场，不断的发表自己的见解和权益要求。美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃的开始开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。美国人对“一揽子”交易感
18、兴趣 美国人的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律。美国人的时间观念很强 美国中西部地区，那里的人相对比较保守，比较朴素，喜欢交往，和蔼可亲 美国的西部地区，看中信用 美国东部人不仅精明，而且很难讨价还价 二、德国人的谈判风格 从整个民族的特点来看，自信和高效是德国人的显著特点。德国人非常自信，他们对本国的产品极有信心 德国人还有着名副其实的讲究效率的声誉 德国人的思维具有系统性和逻辑性，因此在谈判前往往准备的很充分，周到，具体。德国人不太热衷于采取让步的方式。11/22 德国人有“契约之民”的雅称。德国人有很强的时间观念。三、英国人的谈判风格 在谈判中，英国人事先准备往往很差，这
19、表现在英国 的产品经常推迟交货 英国人比较讲究绅士风度，对对方的修养和风度也很关注 英国人的等级观念是非常严格的。英国人在谈判中比较灵活，他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方理解他们的了立场和观点 英国每年冬，夏两季有 3 到 4 周的假期，常利用这段时间出国旅游，如果要与英国人洽谈生意，就要注意避开这些节假日 四、法国人的谈判风格 法国人认为法语是世界上最高贵的语言，在大多数的交易中，他们往往会坚持用法语来谈判 法国人天性比较开朗，比较注重人情味。法国商人惯用横向式谈判。法国人在摸底阶段很坦率，洽谈时他们能够提出具有建设性的意见。法国人大都着重于以来自己的了力量，依靠自己的资金来从事经营
20、，二较少考虑集团和社会的力量 法国的男士和女士都穿戴的极为考究 每年的 8 月，法国的全国都在放假 五、俄罗斯人的谈判风格 俄罗斯人有“四爱”，即爱喝酒，爱吸烟，爱跳舞和爱运动 俄罗斯人虽有拖拖拉拉的作风，但在谈判桌前绝对精明，他们常常是经过充分准备的，深知如何在交易中以少换多 俄罗斯人不容易改变自己的看法 六、日本人的谈判风格 日本是个岛国，人口密集，资源缺乏，对外有很强的依赖性 日本是礼仪之国，待人接物非常讲究礼仪 日本人在贸易活动中常有送礼的礼节 日本大多数成年人都有名片 日本人是非常讲究面子的，他们不愿对人和事说“不”日本人很注重和谐的人际关系 日本人是不带律师参加谈判的 日本人注重集
21、体观念，不喜欢个人主义和以自我为中心的人 日本人比较注重交易的长远影响，并着眼于建立长期的交易关系，并不十分讲究眼前利益 七、非洲人的谈判风格 非洲哥部落的内部具有浓厚的大家庭色彩 非洲人的权利意识是非产强烈的 在非洲，有很多生意假象 12/22 第五章 开局与报价 第一节 商务谈判的阶段划分 一、开局阶段 二、报价阶段 三、磋商阶段 四、成交阶段 第二节 开局 一、掌握正确的开局方式 开局的方式是制定开局策略的核心问题。谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。最为理想的开局方式是以轻松，愉快的语气先谈些双方容易达成一致意见的话题 二、避免一开局就陷入僵局 三、开局阶段应考虑的因素 1）谈判双
22、方企业之间的关系 2）双方谈判人员个人之间的关系 3）双方的谈判实力 四、掌握“破冰”期“破冰”期控制在谈判总时间的 5%之内是比较合适的。把握好“破冰”期，良好的谈判气氛就很容易形成，谈判全过程就会进行的比较顺利 第三节 报价 一、谁先报价 1.先报价的利与弊 有利之处：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心 弊端：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整；另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过
23、程中迫使我方按照他们的路子谈下去。2.何时先报价利大于弊 通过分析双方谈判实力的对比情况决定何时先报价 二、怎样报价 1.报价必须遵循的原则 1）对于卖家来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买家来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则 2）开盘价必须合情合理 3）报价应该坚定，明确，完整，且不加任何解释和说明 13/22 2.选择报价术 1）西欧式报价术 提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，逐步软化和接近买方市场的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一下不错的结果 2）日本式报价术 将最低价格列在价格表上，以
24、求首先引起买主的兴趣。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格 三、怎样对待对方的报价 1.进行报价解释必须遵守的原则 1）不问不答 2）有问必答 3）避虚就实 4）能言不书 2.对待对方报价的策略 第六章 磋商与成交 第一节 磋商 一、让步策略 1.卖方的八种常用让步策略 1）先期一次性让步策略 特点：态度诚恳，务实，坚定，坦率。在谈判进入磋商阶段，一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚制胜的目的 2）后期一次性让步策略 特点：让步方在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让不到位，促成和局。让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度 3）等额多次性让步策略 特点：
25、态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。在商务谈判让步中，不断的讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等，稳定的，国际上称这种让步策略为“色拉米”香肠式谈判让步策略 4）振荡走高让步策略 特点：比较机灵，灵活，富有变化 5）振荡走低让步策略 特点：合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。6）渐次下降让步策略 特点：比较自然，坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律。先让出较大的利益，然后在逐期减让，到最后一期让出较小的利益 7）意外让步策略 14/22 特点：给人以软弱，憨厚，老实之感，因此成功率较高 8）戏剧性让步策略 特点：风格果断诡异，又具有冒险性 2.谈判双方均常
26、用的让步策略 1）予远利谋近惠的让步策略 2）互利互惠的让步策略 3）己方丝毫无损的让步策略 二、阻止对方进攻的策略 1.利用限制性因素阻止进攻 1）权利限制因素 2）资料限制因素 3）其他限制因素 2.以攻对攻的策略 三、迫使对方让步的策略 1.如何应战对方“脑际风暴”的战术 首先，要泰然置之，冷静待之，妥善处理。其次，可以宣布暂时休会，给对方以冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后指出对方行为中不妥的一面，以便进行新一轮的实质性问题的谈判 2.如何处理对方的“最后通牒”战术 首先，我们应该分析和判断对方“最后通牒”侧罗中的真假成分；其次，也可置对方的“策略”于一边，改变一下交易条件及交易方
27、式，试探一下对方在新的条件下作何反应，能否重开谈判，以缓解这种紧张局面；最后，如果经过分析判断后认为对方的“策略”是真的，那么就要认真权衡一下利弊，再做出最后的决定 第二节 成交 一、成交阶段的策略 1.直接成交法 2.局部成交法 3.假定成交法 4.选择成交法 5.先期成交法 6.从众成交法 7.保证成交法 8.优惠成交法 9.饥饿成交法 10.激将成交法 二、成交阶段的小技巧 1.巧用场外交易 15/22 2.不忘争取最后的收获 3.注意为双方庆贺 4.慎重的对待协议 第七章 驾驭谈判进程 第一节 谈判各阶段的驾驭 一、准备阶段的驾驭 1.始终抓住谈判对手，以保证信息畅通 2.请对方将其具
28、体要求写成“正式的文字”二、开场的驾驭 1.首场开场的驾驭 2.续场开场的驾驭 三、谈判进程的驾驭 1.明确达到目标需要解决多少问题 2.抓住分期的实质是关键 3.不断小结谈判成果，并能够提出任务 4.掌握谈判的节奏 四、首尾阶段的驾驭 第二节 突破谈判僵局 一、谈判僵局的成因 1.立场观点的争执 2.有意无意的强迫 3.人员素质的地下 4.信息沟通的障碍 5.合理要求的差距 二、突破谈判僵局的策略与技巧 1.从客观的角度来关注利益 2.从不同的方案中寻找替代 3.从对方的无理要求中据理力争 4.站在对方的角度看问题 5.从对方的漏洞中借题发挥 6.当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 7.有效的
29、退让 第三节 回避商务风险 一、商务风险分析 1.商务活动中的非人员风险 1）政治性风险 2）市场性风险（汇率风险，利益风险，价格风险）16/22 2.商务活动中的人员风险 1）素质性风险 2）技术性风险 3.纯风险和投机风险共存 二、商务风险的预测与控制 三、回避商务风险的措施 1.切实提高商务谈判人员的素质 2.审时度势，当机立断 3.利用保险市场和信贷担保工具 4.面对不测风险要公平负担 5.主动向专家咨询和请教 6.运用技术手段回避风险 第八章 商务谈判要诀 第一节 商务谈判中“听”与“看”的要诀 一、商务谈判中“听”的要诀 1.专心致志，集中精力的倾听 2.通过记笔记来达到集中精力
30、3.有鉴别的倾听 4.克服先入为主的倾听 5.不要因轻视对方，抢话，急于反驳二放弃听 6.听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻 二、商务谈判中“看”的要诀 1.看眼睛所传达的信息 2.看眉毛所传达的信息 3.看嘴的动作所传达的信息 4.看手和臂膀的动作所传达的信息 5.看握手所传达的信息 6.看腿和足所传达的信息 第二节 商务谈判中“问”与“答”一、商务谈判中“问”的要诀 1.发问的方式 1）澄清式发问 2）强调式发问 3）探索式发问 4）间接式发问 5）强迫选择式发问 6）证明式发问 7）多层次发问 17/22 8）诱导式发问 2.“问”的要诀 1)应该预先准备好问题，以期收到意想不到的效
31、果 2)在对方发言时，不要终止倾听对方的谈话而急于提出问题 3)避免提出哪些不应发问的问题 4)提出一个已经发生并且已知答案的问题 5)既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来连接不断 6)提出问题后应闭口不言，专心致志的等待对方做出回答 7)要以诚恳的态度来提出问题 8)注意提出问题的句式应尽量简短 二、商务谈判中“答”的要诀 1.回答之前，要留言思考时间 2.把握对方提问的目的和动机 3.不要彻底的回答问题 4.逃避问题的方法是避正答偏 5.对于不知道的问题不要回答 6.以文代答 第二节 商务谈判中“叙”与“辩”的要诀 一、商务谈判中“叙”的要诀 1.叙述应简洁，通俗易懂 2.叙述应
32、注意具体而生动 3.叙述应主次分明层次清楚 4.叙述应客观真实 5.叙述的观点要准确 6.叙述时发现错误要及时纠正 二、商务谈判中“辩”的要诀 1.观点明确，立场坚定 2.辩路敏捷，严密，逻辑性强 3.掌握大的原则，不纠缠枝节 4.态度客观公正，措辞准确犀利 5.掌握好进攻的尺度 6.注意个人的举止和气度 第三节 商务谈判中“说服”的要诀 1.取得他人的信任 2.站在他人的角度设身处地的谈问题 3.创造出良好的“是”的氛围 4.说服用语言推敲 5.寻找共同点 18/22 6.抓住时机，列举实证 第九章 常见谈判策略与技巧 第一节 常见谈判策略 1.叼筑高台策略 2.抛放低球策略 3.红脸白脸策
33、略 4.趁隙击虚策略 5.疲劳轰炸策略 6.走马换将策略 7.浑水摸鱼策略 8.以退为进策略 9.故布疑阵策略 10.以软化硬策略 11.步步为营策略 12.最后通牒策略 13.声东击西策略 14.欲擒故纵策略 15.反客为主策略 16.大智若愚策略 17.投石问路策略 18.化整为零策略 19.这种调和策略 20.旁敲侧击策略 第二节 常见谈判技巧 1.互利互惠不等于均等获利 2.把利益摆在明处，把压力塞给对方 3.谈判桌上人人平等 4.保全对手的面子 5.以漏斗方式获取更多的信息 6.利用时间的紧迫性 7.识破低价诱惑 8.勇于认错会转危为安 9.寻找临界价格 1）买主需找临界价格的技巧
34、1.以假设试探 2.低询价试探 3.派别人试探 4.规模购买试探 5.低级购买试探6.可怜试探 7.威胁试探 8.让步试探 9.合买试探 2）卖主寻找临界价格的技巧 19/22 1.“请你考虑”试探 2.诱发试探 3.替代试探 4.告吹试探 5.错误试探 6.开价试探 7.仲裁试探 10.友谊天长地久 第十章 货物买卖谈判 第一节 货物买卖谈判的内容 一、品质条款（通常表示商品质量的方法）1.凭规格，等级或标准的买卖 2.凭说明书的买卖 3.凭牌号或商标的买卖 4.凭样品买卖 5.凭商品的产地名称买卖 二、数量条款 三、包装条款 四、价格条款（作价办法）1.固定价格 2.暂不固定价格 3.部分
35、固定价格，部分攒不作价 4.暂定价格 5.滑动价格 五、交货条款（交货条件的谈判）1.运输方式 2.交货时间 3.装运地和目的地 4.是否分批装运和转运 六、保险条款 1.保险投保人和保险公司的确定 2.保险类别（平安险，水渍险，一切险）和保险费的约定 3.保险金额 七、支付条款 1.支付方式（汇付，托收，信用证）2.支付货币的选择 八、检验与索赔条款 1.检验条件 2.索赔条件 九、不可抗力条款 十、仲裁条款 第二节 货物买卖谈判的程序 一、询盘 20/22 二、发盘 1.发盘必须具备的条件：1）必须明确表示愿按发盘所列条件订立合同的意思 2）反叛内容明确，肯定，并包括合同的主要条件，只要对
36、方接受，就是签订合同 3）发盘必须传达到受盘人才能生效 2.发盘中的实盘和虚盘 实盘的主要特点是对发盘人具有约束力 虚盘是发盘人有保留的愿按一定条件达成交易的一种表示，它对发盘人和受盘人都没有约束力。虚盘的主要特点是，主要交易条件不完整，不明确，不肯定，或发盘人保留对交易的最后决定权，即在发盘中附有保留条件 三、还盘 四、接受 1.接受只能由收盘人做出 2.接受必须是无条件的完全同意发盘所提出的各项交易条件 3.接受必须在发盘规定的有效期内作出，4.接受的送达方式必须符合发盘所提出的要求 五、签订合同 第四节 货物买卖谈判的策略 一、买方的谈判策略 1.买方必须学会货比三家，选择好对己方有利的谈判对象或谈判重点 2.买方必须学会让卖主之间互相竞争 3.掌握卖方定价依据，从而提高己方讨价还价的效率 二、卖方的谈判策略 1.推销时一种主动型的洽谈，它需要销售人员积极主动的去开发客户，而不是一味的等客上门 2.销售人员的任务是唤起客户的购买兴趣，刺激客户的购买欲望 3.销售人员推销最大的说服力在于其产品，展示商品在推销中占有很重要的地位 4.推销的潜力在于回头客，老客户不仅肯呢过再购公司的产品，还可能为销售人员介绍新客户 5.推销工作需要顽强的毅力，不要怕碰钉子。21/22 22/22