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1、2023/2/15中国人寿临淄支公司育成部1客客户真正的需要与担心真正的需要与担心需要：保障：健康保障 家庭保障 财富保障 爱心：亲人 邻居 朋友 担心：健康:身体健康 财富健康 安全：家庭安全 2023/2/152中国人寿临淄支公司育成部客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉 （赞美 身价）2023/2/153老太老太买水果水果 老太太上街买水果市场看到一个商贩就问他，你的李子怎麽卖？商贩说我的李子又大又甜，你看你要买几斤？老太太转身离开了；老太老太为什么没有什么没有买？（没把握住需求）（没把握住需求）例子：冬天卖裙子 夏天卖棉衣 2023/2/155中国人寿临淄支公司 一会儿她来到第二个商
2、贩那同样问他：你的李子怎麽卖？这个商贩回答：你要买什麽样的李子？老太太回答到：我要酸的，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。商贩告诉他，我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？来一斤吧。老太老太为什么什么买？（满足了需求）足了需求）2023/2/156中国人寿临淄支公司 老太太买完李子继续往前走，又看到一个小贩也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：你的李子多少钱一斤。“你好，您问那种的李子？我要酸一点的。别人都买又大又甜的，您为什么要酸的呢？我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。老太太您对你儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，你看，你要多少斤。我再来一斤吧。老太太被小贩说的很高兴，便又买了一
3、斤。老太老太为什么什么还买？（得到了（得到了赞美）美）2023/2/157中国人寿临淄支公司 小贩一边称李子一边继续问：您知道孕妇最需要什么营养吗？不知道，“孕妇特别需要补充维生素，您知道那种水果含维生素最多么？”不清楚。猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，说不定能给您生出一对双胞胎。是么，好啊，那就再给我来一斤猕猴桃吧。（深度挖掘需求）2023/2/158中国人寿临淄支公司 您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场批来的新鲜水果，您媳妇要是吃好了，您在来！（提供提供优质服服务）202
4、3/2/159中国人寿临淄支公司如何把握如何把握客客户的需求的需求2023/2/1510中国人寿临淄支公司商品市商品市场分析分析 粮食市场 服装市场 电器市场 2023/2/1511中国人寿临淄支公司粮食市粮食市场 需求吃饱 吃的舒服吃好 吃的有品味 体现身价2023/2/1512中国人寿临淄支公司服装市服装市场 需求驱寒温暖 得到别人的赞美穿的华丽 穿出身价穿名牌2023/2/1513中国人寿临淄支公司电器市器市场 需求传呼机（能够联系）方便大哥大（可以异地联系）有身价手机（功能众多）2023/2/1514中国人寿临淄支公司市市场销售流程售流程生产厂家生产厂家销售人员销售人员保险公司保险公司
5、业务人员业务人员2023/2/1515中国人寿临淄支公司保保险市市场分析分析 需 求人 人 需 要 分 层 次基本保障 帮助理财 体现身价 满 足 需 求：健康保险 保障保险 两全保险 少儿保险 2023/2/1516中国人寿临淄支公司健康保险与客户需求 重疾提前给付重疾提前给付 有能力支付巨额医药费用，家庭有能力支付巨额医药费用，家庭 生活水生活水平不因重病开支而下降平不因重病开支而下降 终身高残疾保障 家庭主要收入来源者有保障70周岁保费返还 年老时能得到一笔现金指定疾病保险金 家庭能够随时支付常见疾病和手术费用，而不影响家庭收入水平三年分期交费 定额保障 在短期内建立一笔可以长期使用的医
6、疗金 住院日额保险金 一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障2023/2/1517中国人寿临淄支公司育成部保障保险与客户需求终身身故保障终身身故保障 为家庭成员提供安全的财务支持为家庭成员提供安全的财务支持定期身故保障 家庭关键时期可以保证财务安全保险金抵交贷款 抵交个人生前债务意外身故保障 意外身故后，为遗属提供经济支持与安慰意外残疾 弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失意外医疗费用 补偿意外事故的医疗费用损失高残保障 弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失满期保险金 达到保障与储蓄的双重目的2023/2/1518中国人寿临淄支公司育成部两全保险与客户需求终身身故保障终身身故保障 为家
7、庭成员提供安全的财务支持为家庭成员提供安全的财务支持定期身故保障 家庭关键时期可以保证财务安全高残保障 家庭主要经济收入来源者有保障重大疾病保障 有能力支付巨额医疗费用满期保险金 个人获得较好的财务补充生存金返还 持续定期额外现金来源保额递增 保障水平不会因通货膨胀而缩水红利 资产保值增值豁免保费 不因收入意外下降导致合同失效借款紧急变现能力，资金二次运用祝寿金 保障老年生活质量减额交清 根据收入的变化和保单价值余额，调整 保障水平保费自动垫交 在一定期限内不因未交费而合同 失效2023/2/1519中国人寿临淄支公司育成部少儿保险与客户需求小学教育金小学教育金 较为充足的小学教育资金较为充足
8、的小学教育资金初中教育金 较为充足的初中教育资金高中教育金 较为充足的高中教育资金大学教育金 较为充足的大学教育资金创业金 走入社会时有较好的经济基础婚嫁金 结婚时有较好的资金补充身故保障金 对父母的安慰父母身故保障金 父母发生意外后子女有较好的 生活保障满期保险金 个人获得较好的财务补充高残保险金 身体残疾后能获得财务补偿生存金返还 持续定期额外现金来源2023/2/1520中国人寿临淄支公司育成部少儿市场寻找需求父母能够健康快乐的成长都希望儿女们；怎样满足需求：1.儿女以出生就拥有保障，让儿女赢在起跑线上；2.无论儿女多大了，父母的爱还在；3.无论父母是否在身边，儿女还能享受到父母的关怀；2023/2/1521中国人寿临淄支公司寿寿险工作的性工作的性质：为别人送保障 充满爱心的事业工作的意工作的意义：满足市场需求（你不做，别人做）提升自己收入 拓宽人脉2023/2/1522中国人寿临淄支公司2023/2/15中国人寿临淄支公司育成部23