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1、交涉的時機交涉的時機，秘訣就在於，秘訣就在於能掌握推銷時機能掌握推銷時機就這樣輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象，就這樣輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象，但是想說的話都清清楚楚地傳達出去了。但是想說的話都清清楚楚地傳達出去了。理查餐後喝完咖啡，請服務生叫經理過來。經理帶著疑惑的表情走到桌邊時，理查看著咖啡杯，納悶地問：你們用的是哪裡的咖啡機？(暗示對方咖啡不好喝)在說了些不著邊際的話之後，遞出名片向對方說我們公司銷售的是義大利製的咖啡機，如果您希望店裡煮出美味的咖啡，請和我聯絡，你們的餐點真的很好吃。(適當地釋出善意)知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝 第第2 2章章當你想逃時
2、，就已經輸掉了談判當你想逃時，就已經輸掉了談判交涉時要交涉時要清楚地傳達自己的主張清楚地傳達自己的主張。如果你認為就算我。如果你認為就算我不說，對方也能瞭解，那你就大錯特錯了。認為自己不說，對方也能瞭解，那你就大錯特錯了。認為自己屈居下風對方就會讓步，更根本就是濫好人的想法。屈居下風對方就會讓步，更根本就是濫好人的想法。具有具有堅韌意志堅韌意志的人，即使談判就快破裂了也依然能對峙的人，即使談判就快破裂了也依然能對峙下去，而且不引以為苦下去，而且不引以為苦。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝 第第2 2章章沒交鋒就讓步，只會被對方瞧不起沒交鋒就讓步，只會被對方瞧不起和對方和對方正面相對
3、正面相對不只在對立的談判上是如此，想和不只在對立的談判上是如此，想和談判對方建立良好關係時也是如此。談判對方建立良好關係時也是如此。不需要犧牲自我利益以博取對方好感不需要犧牲自我利益以博取對方好感。應該好好地把該。應該好好地把該說的話說完，以公平的交易為目標。為了爭取公平交易說的話說完，以公平的交易為目標。為了爭取公平交易而採取毫不讓步的態度，反而會讓對方尊敬，關係或許而採取毫不讓步的態度，反而會讓對方尊敬，關係或許可以變好。可以變好。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝 第第2 2章章談判時帶點風險，較能順利進行談判時帶點風險，較能順利進行談判不能怕失敗談判不能怕失敗。只因為不想失敗
4、，所以就照對方說的去做，那就不叫談只因為不想失敗，所以就照對方說的去做，那就不叫談判，只不過是服從罷了。談判一定會有風險。判，只不過是服從罷了。談判一定會有風險。掌握風險掌握風險後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝 第第2 2章章冒著風險卻失敗時，再來想對策冒著風險卻失敗時，再來想對策平常樂於平常樂於嘗試就算失敗也不至於致命的交涉嘗試就算失敗也不至於致命的交涉，失敗，失敗也是個好經驗。也是個好經驗。願意擔負風險，成功時的回報會更大。願意擔負風險，成功時的回報會更大。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百
5、談百勝 第第2 2章章無論何時，都絕對不能小覷對手無論何時，都絕對不能小覷對手當談判對手年紀比自己小時，當談判對手年紀比自己小時，切勿不由得地以自大的態切勿不由得地以自大的態度去面對度去面對。用看待下屬的感覺面對對方用看待下屬的感覺面對對方，談判會無法順利進行談判會無法順利進行，甚，甚至很快就結束了，也無法完成交易。至很快就結束了，也無法完成交易。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝 第第2章章別認為自己的價值觀一定對別認為自己的價值觀一定對買方和賣方都是對等的買方和賣方都是對等的，絕對沒有因為自己是買方就，絕對沒有因為自己是買方就傲氣十足，或因為自己是賣方就必須卑躬屈膝的傲氣十足，或
6、因為自己是賣方就必須卑躬屈膝的事。事。對方或是這世界上，一定有和你價值觀不同的想法存在。對方或是這世界上，一定有和你價值觀不同的想法存在。不要只依自己的價值觀就判定對方不好不要只依自己的價值觀就判定對方不好，更不要因為自，更不要因為自己的價值觀而搞砸一場交易。己的價值觀而搞砸一場交易。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝 第第2 2章章經常回顧談判目的再行動經常回顧談判目的再行動和人談判，並不是為了要證明自己比對方聰明，而是和人談判，並不是為了要證明自己比對方聰明，而是為為了要獲得更多成果了要獲得更多成果。可以藉由可以藉由無關痛癢的讓步無關痛癢的讓步，換取對方在重要論點上的讓，換取對方
7、在重要論點上的讓步。步。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝 第第2 2章章談判桌上常抱著比賽的感覺談判桌上常抱著比賽的感覺談判時談判時隱藏自己的企圖，保留自己的籌碼隱藏自己的企圖，保留自己的籌碼，不說真話等，不說真話等等都無所謂。那不但絕對不是壞事，甚至還可以說，談等都無所謂。那不但絕對不是壞事，甚至還可以說，談判時本就應當如此。判時本就應當如此。記得要記得要以比賽的感覺，運用各種談判方式以比賽的感覺，運用各種談判方式，從對方手中，從對方手中獲取最大的成果。這絕對不是不公平的事。獲取最大的成果。這絕對不是不公平的事。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝 第第2 2章章不可說謊
8、，但也沒必要將事實和盤托出不可說謊，但也沒必要將事實和盤托出如果他知道你說的話不實在，接下來無論你說什麼都不如果他知道你說的話不實在，接下來無論你說什麼都不會有說服力，也就無法繼續交涉下去會有說服力，也就無法繼續交涉下去 談判既是一場比賽，就應該談判既是一場比賽，就應該遵守比賽規則遵守比賽規則。說謊就違反。說謊就違反規則了。規則了。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝 第第2 2章章胡亂道歉反而會把自己逼入絕境胡亂道歉反而會把自己逼入絕境有事沒事就道歉，對方只會想從謙虛的你這裡得到更多有事沒事就道歉，對方只會想從謙虛的你這裡得到更多的東西。我們可不能這樣。的東西。我們可不能這樣。犯錯、
9、談判時給對方造成困擾時、有要求時、犯錯、談判時給對方造成困擾時、有要求時、不能用低不能用低頭道歉來解決，要多用用頭腦，以有限的籌碼挽回過錯。頭道歉來解決，要多用用頭腦，以有限的籌碼挽回過錯。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝 第第2 2章章儲備好有利談判的對等實力儲備好有利談判的對等實力盡可能在盡可能在談判前就儲備好事前能準備的能力談判前就儲備好事前能準備的能力。如此一來，。如此一來，談判時你就可以從有利己方的立場開始。談判時你就可以從有利己方的立場開始。交易時的供需平衡是決定談判能力重要的要素。對供給交易時的供需平衡是決定談判能力重要的要素。對供給方來說，方來說，當你的供給強過對方
10、的需求時，對你比較有利當你的供給強過對方的需求時，對你比較有利。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝 第第2 2章章重點回顧重點回顧-1-1不能把談判當成燙手山芋，你覺得不安，對方也一樣覺得不不能把談判當成燙手山芋，你覺得不安，對方也一樣覺得不安。所以，一定要抱著不能逃的覺悟坐上談判桌。安。所以，一定要抱著不能逃的覺悟坐上談判桌。談判一定有風險。但也就是因為如此，我們更要無畏無懼地談判一定有風險。但也就是因為如此，我們更要無畏無懼地坐上談判桌，就算失敗蒙受損失，也當自己繳學費學經驗就坐上談判桌，就算失敗蒙受損失，也當自己繳學費學經驗就好。好。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝
11、 第第2 2章章重點回顧重點回顧-2-2談判是一場對等的比賽，不可因對方看起來比自己弱就小覷談判是一場對等的比賽，不可因對方看起來比自己弱就小覷對手。相反地，也不需要因對方比自己強就以低姿態面對。對手。相反地，也不需要因對方比自己強就以低姿態面對。你最優先該做的，就是達成自己的目的，不一定非要對方認你最優先該做的，就是達成自己的目的，不一定非要對方認錯，不過也沒必要特別把對自己不利的事讓對方知道。錯，不過也沒必要特別把對自己不利的事讓對方知道。知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝 第第2 2章章重點回顧重點回顧-2-2完整發揮你所擁有的能力，以尊重別人的態度進行談判遊戲。完整發揮你所擁
12、有的能力，以尊重別人的態度進行談判遊戲。不要認為自己的價值觀可以套用在別人身上，這麼堅持會使不要認為自己的價值觀可以套用在別人身上，這麼堅持會使得自己的談判無法進展。得自己的談判無法進展。絕對不會輸的交涉術絕對不會輸的交涉術看穿對手期望、創造有利局面的看穿對手期望、創造有利局面的5050個技巧個技巧 第第1 1章章 掌握勝利之鑰，才能在談判中獲勝！掌握勝利之鑰，才能在談判中獲勝！第第2 2章章 知己知彼，才能百談百勝知己知彼，才能百談百勝第第3 3章章 你可以掌握自己要的是什麼嗎？你可以掌握自己要的是什麼嗎？第第4 4章章 無論什麼狀況下，都要創造對自己有利的局面無論什麼狀況下，都要創造對自己有利的局面第第5 5章章 談判之前就已經開始在談判了談判之前就已經開始在談判了本文摘自臉譜出版絕對不會輸的交涉術絕對不會輸的交涉術 看穿對手期望、創造有利局面的看穿對手期望、創造有利局面的5050個技巧個技巧 著者大橋弘昌譯者邱麗娟定價 280元歡迎至城邦讀書花園選購歡迎您隨時瀏覽商周網站或至商周數位學院下載最新書摘簡報！本檔案由臉譜出版製作歡迎轉寄