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1、第二章第二章 企业参展目的企业参展目的2.1企业参展的效益企业参展的效益2.2企业参展目标分类企业参展目标分类2.3企业参展目标分析企业参展目标分析2.4制定参展目标的常见问题制定参展目标的常见问题2.1企业参展的效益企业参展的经济效益企业参展的经济效益2.1.2 企业参展的社会效益企业参展的社会效益企业参展的经济效益获取订单，带来交易合同获取订单，带来交易合同Eg:Eg:中国进出口商品交易会中国进出口商品交易会 （广交会）（广交会）(CIETF)(CIETF)原名原名CECF(Chinese Export Commodities Fair)CECF(Chinese Export Commod
2、ities Fair)1980 1980年年 44 44亿美元亿美元 2005 2005年年 611 611亿美元亿美元 成交总额占中国一般贸易出口总额的成交总额占中国一般贸易出口总额的1/41/420062006年第年第100100届广交会届广交会 212 212个国家和地区的个国家和地区的192,691192,691名采购商名采购商累计成交额达到累计成交额达到340.6340.6亿美元，创历史新高。亿美元，创历史新高。企业参展的经济效益搜集行业信息，分析市场变化搜集行业信息，分析市场变化 与消费者调研，咨询公司分析等方法相比，参加展览会是与消费者调研，咨询公司分析等方法相比，参加展览会是了
3、解同行业情况成本最节省的方法了解同行业情况成本最节省的方法调研内容：调研内容：市场特点市场特点 销售体系、销售规则等等销售体系、销售规则等等市场需求市场需求 客户对产品品种、规格、档次、数量、价格客户对产品品种、规格、档次、数量、价格市场发展趋势市场发展趋势 新兴产品的出现新兴产品的出现企业参展的经济效益进行市场促销，节省广告费用进行市场促销，节省广告费用介绍功能介绍功能影响功能影响功能说服功能说服功能企业参展的经济效益老客户的交流，新客户的寻求老客户的交流，新客户的寻求特点：特点：联系量大联系量大 互动效果好互动效果好 参观者已经过筛选参观者已经过筛选 2.1.2 企业参展的社会效益企业形象
4、的立体宣传，提升企业知名度企业形象的立体宣传，提升企业知名度宣传适用范围广宣传适用范围广宣传感知性强宣传感知性强宣传时效长宣传时效长2.1.2 企业参展的社会效益优化产业结构，指导行业发展优化产业结构，指导行业发展 企业通过参展可以发现新的消费需求和新的科学技术成果，企业通过参展可以发现新的消费需求和新的科学技术成果，从而形成新的生产力和新的生产行业，带动生产投资，实从而形成新的生产力和新的生产行业，带动生产投资，实现产业结构的优化和行业的发展新趋势。现产业结构的优化和行业的发展新趋势。2.2企业参展目标分类基于企业发展计划的参展目标基于企业发展计划的参展目标基于客户的参展目标基于客户的参展目
5、标 参展目标是展出工作的基石和方向，主要根据参展企业的参展目标是展出工作的基石和方向，主要根据参展企业的战略和市场条件制定。战略和市场条件制定。基于企业发展计划的参展目标企业发展计划企业发展计划企业参展基本目标企业参展基本目标交流和交流和宣传目标宣传目标价格和条件价格和条件目标目标销售目标销售目标产品目标产品目标企业参展目标企业参展目标资料来源：AUMA企业参展基本目标发掘新市场发掘新市场检验本企业的市场竞争力检验本企业的市场竞争力寻求出口机会寻求出口机会了解行业内其它分支的发展情况了解行业内其它分支的发展情况交流经验交流经验寻求合作机会寻求合作机会认识行业总体发展趋势认识行业总体发展趋势向新
6、市场介绍本企业及产品向新市场介绍本企业及产品将参展融合到其它有意义的活动中（技术交流会、论坛、工厂参观等将参展融合到其它有意义的活动中（技术交流会、论坛、工厂参观等等）等）面对竞争对手（哪家竞争对手参加哪个展览会）面对竞争对手（哪家竞争对手参加哪个展览会）交流和宣传目标接触新客户，建立个人关系接触新客户，建立个人关系与客户面对面交流，了解客户的需要与客户面对面交流，了解客户的需要建立客户数据库建立客户数据库增加企业知名度增加企业知名度将企业对消费者和公众的广告效用最大化将企业对消费者和公众的广告效用最大化加强与媒体的关系加强与媒体的关系搜集新市场的信息搜集新市场的信息将企业团队设计的计划付诸于
7、行动将企业团队设计的计划付诸于行动通过交流经验培训员工的调研和销售能力通过交流经验培训员工的调研和销售能力定价条件目标将可以转换的服务呈现在市场上（服务业、旅游业）将可以转换的服务呈现在市场上（服务业、旅游业）产品定价范围的确定产品定价范围的确定销售目标扩大销售网络扩大销售网络寻找新代理商寻找新代理商评估减少一个贸易环节所取得的效果评估减少一个贸易环节所取得的效果产品目标测试产品在市场上被接受的程度测试产品在市场上被接受的程度介绍新发明介绍新发明推出新产品推出新产品评价新产品市场推广是否成功评价新产品市场推广是否成功扩大产品系列扩大产品系列基于观众的企业参展目标企业企业观众观众展览会展览会参展
8、 目标参展 目标参展目标观众的参展目标获得市场及相关专业领域的总体概况获得市场及相关专业领域的总体概况了解市场当前的形势和发展趋势了解市场当前的形势和发展趋势比较产品或服务间的价格和条件比较产品或服务间的价格和条件寻找符合需要的特殊产品寻找符合需要的特殊产品观看新产品并评价其实用性观看新产品并评价其实用性学习新知识和新技术学习新知识和新技术寻求解决问题的信息寻求解决问题的信息参加会议和产品展示会参加会议和产品展示会搜集本公司产品或设计的建议和意见搜集本公司产品或设计的建议和意见进行商务活动进行商务活动下订单或签订意向合同下订单或签订意向合同评估是否下次有可能作为参展商参加展览会评估是否下次有可
9、能作为参展商参加展览会Eg:观众参展目标的调查观众参展目标的调查AUMAAUMA对对4949个德国展览会，访谈了个德国展览会，访谈了42194219名观众得出的结果：名观众得出的结果：48%48%获取新产品的信息获取新产品的信息41%41%了解市场发展趋势了解市场发展趋势34%34%接受进一步的培训，拓展知识接受进一步的培训，拓展知识29%29%交流经验和信息交流经验和信息26%26%培育潜在客户培育潜在客户18%18%观察竞争对手观察竞争对手17%17%为决策做准备为决策做准备2.3企业参展目标分析 参展目标是展览策划、筹备、展出及后续等每一项工作的参展目标是展览策划、筹备、展出及后续等每一
10、项工作的方向方向，也是每一项工作评价的，也是每一项工作评价的基础基础和和标准标准建立和维护参展企业形象形象的范围基础是客户、竞争对手、行业、市场和媒体形象的范围基础是客户、竞争对手、行业、市场和媒体p新的参展企业新的参展企业 建立形象建立形象p老的参展企业老的参展企业 维护或提高形象维护或提高形象市场调研品质高的展览会一般能覆盖某一市场、地区乃至整个行业品质高的展览会一般能覆盖某一市场、地区乃至整个行业汇聚市场上大部分的买家和卖家，能全面而充分的反映销售渠道状况、汇聚市场上大部分的买家和卖家，能全面而充分的反映销售渠道状况、市场供求水平、客户情况以及市场发展趋势市场供求水平、客户情况以及市场发
11、展趋势有效地搜集竞争对手的情报有效地搜集竞争对手的情报包括生产技术、产品的价格条件、性能以及营销手段等情况。包括生产技术、产品的价格条件、性能以及营销手段等情况。新产品或服务的推出，市场反映的试探p参观者是业内人士，收集他们对产品性能、质量、价格、参观者是业内人士，收集他们对产品性能、质量、价格、包装和服务等各方面的意见和建议，根据要求调整、安排包装和服务等各方面的意见和建议，根据要求调整、安排设计和生产设计和生产p展出时间短，接触面广。节省费用和时间，注意不要向竞展出时间短，接触面广。节省费用和时间，注意不要向竞争对手暴露新产品的机密争对手暴露新产品的机密p定制产品的展出（大型成套化设备，船
12、舶等大型运输工具）定制产品的展出（大型成套化设备，船舶等大型运输工具）新客户关系的建立，老客户关系的维护良好的客户关系是贸易成交的先决条件良好的客户关系是贸易成交的先决条件p新进入市场或想扩大市场的参展企业，展出目标是建立新新进入市场或想扩大市场的参展企业，展出目标是建立新客户关系客户关系p已经进入市场的参展企业，继续老客户的合作，防止客户已经进入市场的参展企业，继续老客户的合作，防止客户流失流失产品的宣传p产品实物的展出产品实物的展出p展览几乎所有的产品展览几乎所有的产品p产品的详细介绍，回答问题产品的详细介绍，回答问题订单的获得p成交可能性大（成交可能性大（egeg:德国德国80%80%的
13、贸易量是通过展览会达成）的贸易量是通过展览会达成）p参展观众一般具有下订单的权力，或对购买有影响力参展观众一般具有下订单的权力，或对购买有影响力p双向交流，达成一致双向交流，达成一致2.4制定参展目标的常见问题参展商和组织方目标不统一参展商和组织方目标不统一 eg:中国国际工业博览会 主办方：主办方：国家发展和改革委员会、商务部、科学技术部、信息产业部、教育部、中国科学院、中国国际贸易促进委员会和上海市人民政府、协办方协办方：中国机械工业联合会协办 承办方：承办方：上海世博（集团）有限公司承办的大型工业博览会。中国国际工业博览会的前身即上海国际工业博览会，创办于1999年，经历八年的培育，正持
14、续、健康、稳步地发展。经国务院批准，从2006年起正式更名为中国国际工业博览会，这标志着“中国工博会”将成为中国国家级的、国际性的交易、展示工业领域最新技术和产品的平台和窗口。参展目标过高或过低p过高过高 无论如何努力都达不到，就失去了评价标准的作用，无论如何努力都达不到，就失去了评价标准的作用，不能指导实际工作不能指导实际工作p过低过低 不用努力就能轻易达到，没有压力，工作没有积极不用努力就能轻易达到，没有压力，工作没有积极性和挑战性性和挑战性参展目标没有主次参展预算有限，参展目标有很多，必须把握主次之分，达到参展预算有限，参展目标有很多，必须把握主次之分，达到参展效用最大化参展效用最大化参
15、展目标过于抽象或没有可操作性企业参展目标应当具体化，数量化。企业参展目标应当具体化，数量化。p科学的指导参展工作团队的具体工作科学的指导参展工作团队的具体工作p更合理的分配资源更合理的分配资源p便于展后与评估系统比较，参展效果评价便于展后与评估系统比较，参展效果评价参展目标随意更换随意改变的目标可能不符合发展要求、不适应环境条件，造成资源浪费随意改变的目标可能不符合发展要求、不适应环境条件，造成资源浪费但基于以下理由可以改变参展目标：但基于以下理由可以改变参展目标：p出现上述所提到的问题出现上述所提到的问题p参展企业的经营方向、营销战略有重大改变参展企业的经营方向、营销战略有重大改变p市场发生重大改变市场发生重大改变