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1、组训的职责与定位组训的职责与定位讲师：总公司培训部讲师：总公司培训部 从1992年中国大陆引进个人保险营销体制起，寿险营销已走过了近20载春秋。中国寿险业跟随中国国家的经济发展大潮日益繁荣，短短20年走过了很多国家好几十年甚至上百年的路，创造了中国保险规模增长，以及全球市值的奇迹(中国人寿的市值已经位居全球寿险行业之首。2012年，告别过去十年两位数的增长；上半年，国内保费增速5.9%，寿险3.9%；在经历了近20年的高速发展后，寿险的发展也积累了很多问题。如何在渠道、产品、运营服务等方面通过专业经营和持续创新来完善现代保险和服务体系至关重要。9月14日，保监会发布（2012）83号文关于坚定
2、不移推进保险营销员管理体制改革的意见，宣布中国寿险行业已全面进入战略转型期。前前 言言保监会关于保险营销体制改革的思路和措施保监会关于保险营销体制改革的思路和措施(意见稿意见稿)纲要纲要p鼓励探索保险产销分离新模式、p鼓励与营销员签订劳动合同、p选择一两个区域较大力度地试点改革、p弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容，p推行保险营销素质五年改善计划,力争用五年时间完成改革。4 寿险发展三段论寿险发展三段论19921992年年-2003-2003年年寿险市场的初级发展阶寿险市场的初级发展阶段，即传统模式创立和段，即传统模式创立和巩固阶段巩固阶段20042004年年-2012-2012年年
3、20122012年以后年以后如果给寿险如果给寿险2020年的发展划分一个阶段的话，应该可以初年的发展划分一个阶段的话，应该可以初步概括为步概括为3 3个阶段个阶段寿险市场的第一次重大寿险市场的第一次重大创新，即银行保险模式创新，即银行保险模式的确立和发展，为整个的确立和发展，为整个寿险市场打开新的领地寿险市场打开新的领地再一次的全面创新即将再一次的全面创新即将来临，新的浪潮将带来来临，新的浪潮将带来新的增长和机会新的增长和机会5 “以人为鉴可以明得失，以史为鉴可以知兴替”。纵观20年的发展，参考发达国家的历史经验，从市场发展和寿险营销而言，以客户为中心，坚持变革和创新，坚持价值和回归保险本原。
4、走专业化发展的路线为大势所趋。转型期的机遇与挑战转型期的机遇与挑战十八大会议对保险业的要求十八大会议对保险业的要求 从“2020年城乡居民收入较2010年翻番”到“推动城乡发展一体化”、“人民生活水平全面提高”，十八大会议的一个突出主题仍是民生问题。中国保监会党委书记、主席项俊波在保监会党委扩大会议中强调重点推动保险业在关系全局的现代金融、社会保障、农业保障、防灾减灾、社会管理等“五大体系”建设中发挥更大的作用，让保险业发展成果惠及更广大人民群众。7我们的愿景和使命我们的愿景和使命 我们的愿景：我们的愿景：创造受人尊敬的公司创造受人尊敬的公司 客户认同、员工认同、股东和合作伙伴认同、监管机构认
5、同、社会认同。我们的使命：我们的使命：为民生服务为民生服务 通过专注于保险业务，帮助人们生活得更加自由、幸福，让世界更加繁 荣、美好。我们的价值观：我们的价值观：利他共生，共创共享，共同富裕利他共生，共创共享，共同富裕 与客户、员工、股东、合作伙伴、社会共同努力，共同创造财富、分享财 富，共同开创和走向富裕之路。民生个险转型方向民生个险转型方向 -从从20132013年开始，用三到五年的时间全力打造年开始，用三到五年的时间全力打造一支月均收入一支月均收入30003000元以上的两万人全职队伍。元以上的两万人全职队伍。打造打造一支一支“以保险为业，以民生为家，专职、以保险为业，以民生为家，专职、
6、忠诚的销售队伍忠诚的销售队伍”。保险营销体制改革保险营销体制改革的机遇的机遇9对现有的营销体系而言对现有的营销体系而言面对面对,接受接受,处理处理,放下放下定着为本定着为本:促全职促全职,抓培训抓培训,重管理重管理,谈发展谈发展 -产能为先产能为先招募为重招募为重:讲趋势讲趋势,谈愿景谈愿景,重流程重流程,定期限定期限 -从量取质从量取质 改变管理心态从改变管理心态从“培养业绩培养业绩”提升到提升到“培养人培养人”并全面提升自我营并全面提升自我营销管理能力销管理能力 鼓励并协助营销员升级为鼓励并协助营销员升级为“寿险顾问寿险顾问”进而发展成为进而发展成为“理财顾问理财顾问“保险营销体制改革保险
7、营销体制改革的机遇的机遇民生伴您到永远民生伴您到永远打造中国一流的金融集团以打造中国一流的金融集团以提供提供全方位的全方位的解决方案解决方案来来帮助客户实现财务安全帮助客户实现财务安全并建立并建立终身终身及永久的及永久的关系关系 发展以发展以”客户为本客户为本”的多渠道营销的多渠道营销 确定个险在公司的定位并依照不同客层需求发展不同模式的个险渠道确定个险在公司的定位并依照不同客层需求发展不同模式的个险渠道 差异化经营差异化经营 蓝海策略蓝海策略 -市场细分市场细分 -产品选择产品选择-统一的服务标准统一的服务标准11营业部的管理理论营业部的管理理论（来源于LIMRA）核心价值核心价值核心价值核
8、心价值品牌文化品牌文化品牌文化品牌文化知识知识知识知识习惯习惯习惯习惯技巧技巧技巧技巧态度态度态度态度业绩业绩业绩业绩人力人力人力人力主管月会主管月会主管月会主管月会主管周会主管周会主管周会主管周会有效有效有效有效关键活动关键活动关键活动关键活动C/SC/SR/PR/PJ/WJ/WPOWERPOWER周周周周工作日志工作日志工作日志工作日志MondayMondayForecastForecast目标与目标与目标与目标与KPIKPI报表报表报表报表分析分析分析分析PESOSPESOS永续永续永续永续经营经营经营经营之道之道之道之道招募工作坊招募工作坊招募工作坊招募工作坊销售工作坊销售工作坊销售工
9、作坊销售工作坊大早大早大早大早二早二早二早二早夕会夕会夕会夕会绩效绩效绩效绩效面谈面谈面谈面谈活动活动活动活动管理管理管理管理训练训练训练训练辅导辅导辅导辅导结构结构结构结构会议会议会议会议l技能提升技能提升l客户客户/候选人分析候选人分析l时间管理时间管理l目标计划目标计划l习惯养成习惯养成l有没有地方去有没有地方去l去了没去了没l说得好不好说得好不好l周一预测件周一预测件数、人力数、人力l活动量目标活动量目标l激发信心激发信心l完善周工作日志完善周工作日志l正面愉悦开场正面愉悦开场l目标相关话题目标相关话题l进度检视进度检视l具体赞美激励具体赞美激励l提供资源协助提供资源协助l活动量分析活
10、动量分析l收入与晋升收入与晋升l提高量、提升质提高量、提升质l要名单，转介绍能力要名单，转介绍能力l打电话，约访能力打电话，约访能力l事前准备事前准备l说明训练说明训练3Pl示范示范l观察表现观察表现l反馈辅导反馈辅导l案例研讨案例研讨l角色扮演角色扮演l陪同拜访陪同拜访l激励激励l训练训练l宣导宣导l团队概况团队概况l进度检视进度检视l任务分配任务分配l发问技巧发问技巧l聆听技巧聆听技巧l区分判断区分判断l回应反馈回应反馈l心态迁善心态迁善l沟通沟通l观察观察l记录记录l以身作则以身作则l制定计划制定计划l吸引人才吸引人才l发展人脉发展人脉l期待最佳表现期待最佳表现l定期检视定期检视l掌握焦
11、点掌握焦点l系统化训练系统化训练l提升个人形象提升个人形象l追求卓越追求卓越l找出优点找出优点l具体赞美具体赞美l点出缺点点出缺点l告知感受告知感受l唤醒优势唤醒优势l引导改善引导改善l表达期望表达期望lMaslows需求理论需求理论l基本生存基本生存l追求财富追求财富l爱与被爱爱与被爱l被人肯定被人肯定l自我实现自我实现教练教练教练教练领导领导领导领导管理管理管理管理激励激励激励激励13 在新的市场环境下在新的市场环境下如何体现组训的价值？如何体现组训的价值？如何成为一名成功的组训？如何成为一名成功的组训？141 1组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义2 2组训的成功开始组训的成功开始3
12、 3组训团队荣誉与文化组训团队荣誉与文化4 4组训的成长模式组训的成长模式5 5组训的成功秘密组训的成功秘密课程内容课程内容15一一.组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义金融产业的基石金融产业的基石证劵证劵银行银行保险保险16一一.组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义金融业解决了人们的哪些问题金融业解决了人们的哪些问题?银行解决了人们钱的问题银行解决了人们钱的问题证券解决了人们投资的问题证券解决了人们投资的问题保险解决了人们财务安全的问题保险解决了人们财务安全的问题17一一.组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义寿险理财顾问的工作是唤醒大众对其家人的爱与关怀寿险理财顾问的工作是唤醒大
13、众对其家人的爱与关怀,使之数据化使之数据化,促之落实化。促之落实化。营销管理职是招募和培养更多的寿险理财顾问，并激励他们去唤醒大营销管理职是招募和培养更多的寿险理财顾问，并激励他们去唤醒大众对其家人的爱与关怀，使之数据化众对其家人的爱与关怀，使之数据化,促之落实化。促之落实化。照顾他人，是寿险公司存在的价值。照顾他人，是寿险公司存在的价值。现代经济发达，人情淡薄，也是保险业存在发展的原因。现代经济发达，人情淡薄，也是保险业存在发展的原因。18一一.组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义组训的价值在哪里组训的价值在哪里?组训是寿险营销的专业管理人员，是公司未来持续、健康、高速发展组训是寿险营销
14、的专业管理人员，是公司未来持续、健康、高速发展的基础，是公司未来挑战市场的直接参与者，是迎接竞争的保障。的基础，是公司未来挑战市场的直接参与者，是迎接竞争的保障。我们的价值在于：我们的价值在于：我们是先进寿险市场营销理论的领跑者我们是先进寿险市场营销理论的领跑者我们是公司文化价值的宣导者我们是公司文化价值的宣导者我们是团队进步的推动者和协力者我们是团队进步的推动者和协力者我们是行业坚定的中坚力量我们是行业坚定的中坚力量我们是获得坚实工作财产的人我们是获得坚实工作财产的人19“工作财产工作财产”“工作财产工作财产”是个体通过人力资本投资形成的，存在于单独个体本身，它能够为其带来持续是个体通过人力
15、资本投资形成的，存在于单独个体本身，它能够为其带来持续性的收入来源。简单说，一句话：性的收入来源。简单说，一句话：“它表现在你在工作中展现出来的劳动价值及由此获得的它表现在你在工作中展现出来的劳动价值及由此获得的收益。收益。”“”“工作财产工作财产”最大限度地决定了你在裁员潮来袭时处于什么位置。最大限度地决定了你在裁员潮来袭时处于什么位置。那么，如何更好更快地获得工作财产呢？那么，如何更好更快地获得工作财产呢？职场职场杂志提出了自己的观点，即杂志提出了自己的观点，即“4 44 43 3”的模型，通过人的的模型，通过人的4 4个内在积累个内在积累“兴趣、技能、兴趣、技能、价值观、个性风格价值观、
16、个性风格”和和4 4个外在因素个外在因素“职业机会、工作生活经历、学习经历、遇到的重要的人职业机会、工作生活经历、学习经历、遇到的重要的人”互相作用，然后通过互相作用，然后通过“自我认知、同理心、审时度势自我认知、同理心、审时度势”3 3个方面表现出来。个方面表现出来。4 4内因、内因、4 4外因通过一定比例钩兑在一起之后表现出来的外因通过一定比例钩兑在一起之后表现出来的3 3方面，就是影响我们工作财产的方面，就是影响我们工作财产的3 3大要大要素。第一，自我认知明白我是谁。我的职场核心竞争力是什么，我能做什么，我希望在什素。第一，自我认知明白我是谁。我的职场核心竞争力是什么，我能做什么，我希
17、望在什么领域获得长久发展，并且清楚我在这个领域工作是否有优势。第二，同理心能够换位思么领域获得长久发展，并且清楚我在这个领域工作是否有优势。第二，同理心能够换位思考，明白对方是谁。了解对方的优势在哪里，对方要达到的目的是什么，对方的顾虑是什么，考，明白对方是谁。了解对方的优势在哪里，对方要达到的目的是什么，对方的顾虑是什么，对方和我之间有什么优势互补。第三，审时度势明白大环境。除了知己知彼之外，还要明对方和我之间有什么优势互补。第三，审时度势明白大环境。除了知己知彼之外，还要明白大环境的变化和走向，公司的大环境如何，大多数人的意见和观点是什么，从社会环境来白大环境的变化和走向，公司的大环境如何
18、，大多数人的意见和观点是什么，从社会环境来说，这是趋势还是过时，等等。说，这是趋势还是过时，等等。20一一.组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义寿险营销管理是什么寿险营销管理是什么?领导每天最想要的是什么领导每天最想要的是什么?保费保费稳定的保费稳定的保费持续增长的保费持续增长的保费 21一一.组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义但真正的组织要什么但真正的组织要什么?做保费的人与团队做保费的人与团队稳定的保费的团队与人稳定的保费的团队与人持续增长的保费的团队与人持续增长的保费的团队与人 22一一.组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义管理是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里高效率
19、完成管理是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里高效率完成预定目标：预定目标：Do right thing,Do things rightDo right thing,Do things right.23一一.组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义为什么我们痛苦为什么我们痛苦?上面不认可上面不认可下面不认同下面不认同 24一一.组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义我们试图控制的是结果我们试图控制的是结果我们管理的一定是过程我们管理的一定是过程25一一.组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义如何评估我们的工作呢？如何评估我们的工作呢？人的进步体现在哪里？人的进步体现在哪里？团队的进步体现
20、在哪里？团队的进步体现在哪里？人的进步体现在人的进步体现在K,A,S,HK,A,S,H团队的进步体现在团队核心层团队的进步体现在团队核心层 核核核核 心心心心 层层层层外外外外围围围围层层层层部经理部经理部经理部经理 主任主任主任主任 准主任准主任准主任准主任 讲师讲师讲师讲师 绩优绩优绩优绩优FAFAFAFA26一一.组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义组训的职责定位组训的职责定位:一道数学题引发的思考：一道数学题引发的思考：一个等式一个等式 a=ba=b两边乘以两边乘以a aa a2 2=ab=ab两边加上两边加上a a2 2-2ab a-2ab a2 2+a+a2 2-2ab=ab+
21、a-2ab=ab+a2 2-2ab-2ab提取公因式提取公因式 2(2(a a2 2-ab)=-ab)=a a2 2-ab-ab 两边除以两边除以a a2 2-ab 2=1?-ab 2=1?定位不准，会使眼前的工作目的不清，将来的发展目标不明定位不准，会使眼前的工作目的不清，将来的发展目标不明 27一一.组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义组训的职责定位组训的职责定位:组训是销售队伍的训练师，指导人、辅导人组训是销售队伍的训练师，指导人、辅导人是日常经营的策划者、激励者、推动者是日常经营的策划者、激励者、推动者是公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者是公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者
22、 281 1组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义二二.组训的成功开始组训的成功开始三三.组训团队荣誉与文化组训团队荣誉与文化四四.组训的成长模式组训的成长模式五五.组训的成功秘密组训的成功秘密课程内容课程内容29二二.组训的成功开始组训的成功开始问题问题组训你了解你的工作吗？组训你了解你的工作吗？组训你了解你的领导和同事希望你做什么吗？组训你了解你的领导和同事希望你做什么吗？组训你了解外勤团队希望你做什么吗？组训你了解外勤团队希望你做什么吗？组训你了解寿险营销管理吗？组训你了解寿险营销管理吗？组训你回到工作岗位第一年知道做什么吗？组训你回到工作岗位第一年知道做什么吗？30二二.组训的成功开
23、始组训的成功开始 新组训一年的工作流程：新组训一年的工作流程：担任新人培训班班主任担任新人培训班班主任进行市场调研及推销实践进行市场调研及推销实践讲授部分考证辅导课讲授部分考证辅导课组织新人说明会组织新人说明会安排并主持营业区安排并主持营业区/部早会部早会讲授新人培训的部分课程讲授新人培训的部分课程主持新人说明会主持新人说明会全面掌握考证辅导课程全面掌握考证辅导课程编写一套教学投影片编写一套教学投影片胜任各种培训班的组织工作胜任各种培训班的组织工作熟练掌握新人培训的各项课程熟练掌握新人培训的各项课程 现在多做超过所得薪金的工作，将来就会拥有超过工作所得的薪金。现在多做超过所得薪金的工作，将来就
24、会拥有超过工作所得的薪金。31二二.组训的成功开始组训的成功开始理想组训的素描：理想组训的素描：他精力旺盛心态积极总是充满激情他精力旺盛心态积极总是充满激情他语言表达流畅写作能力颇强电脑操作没有障碍他语言表达流畅写作能力颇强电脑操作没有障碍他自觉钻研寿险营销的基本规律并掌握其运作模式他自觉钻研寿险营销的基本规律并掌握其运作模式他能非常有效地实施基层培训工作及对专兼职讲师的管理他能非常有效地实施基层培训工作及对专兼职讲师的管理他能胜任各种培训和会议的组织且主持风采照人他能胜任各种培训和会议的组织且主持风采照人他熟悉寿险业务市场通晓民生保险产品并乐于推销实践他熟悉寿险业务市场通晓民生保险产品并乐于
25、推销实践他擅用训练的技巧进行成人在职技能教育他擅用训练的技巧进行成人在职技能教育他拥有独特的教学风格与专长的培训课程他拥有独特的教学风格与专长的培训课程他擅长与人交往沟通并能协调处理各种日常的和突发的事项他擅长与人交往沟通并能协调处理各种日常的和突发的事项他勤学好问永不满足并勇于工作创新他勤学好问永不满足并勇于工作创新他为人师表以身作则极具亲和力广受业务人员欢迎他为人师表以身作则极具亲和力广受业务人员欢迎凭着自律去做不喜欢做的小事，将来才会有喜欢做的大事等着你凭着自律去做不喜欢做的小事，将来才会有喜欢做的大事等着你 32二二.组训的成功开始组训的成功开始组训的学习与自我提升：组训的学习与自我提
26、升：向书籍学习没有人知道你是怎么超越他们的，但所有人都知道你已经向书籍学习没有人知道你是怎么超越他们的，但所有人都知道你已经 开始超越他们了；开始超越他们了；向同事学习你可以知道别人在想些什么而你可以去做些什么；向同事学习你可以知道别人在想些什么而你可以去做些什么；你也可以知道别人做错了什么而你可以做对什么；你也可以知道别人做错了什么而你可以做对什么；你更可以知道别人成功了什么而你可以创新什么；你更可以知道别人成功了什么而你可以创新什么；向业务员学习向业务员学习-你学会了倾听，你就学会了沟通；你学会了忍耐，你就你学会了倾听，你就学会了沟通；你学会了忍耐，你就 学会了业务；学会了业务；向客户学习
27、只有跟客户接触，你才知道客户的需求，知道客户的需向客户学习只有跟客户接触，你才知道客户的需求，知道客户的需 求，你才知道业务员培训的需求；求，你才知道业务员培训的需求；向市场学习通过推销实践，让你有感性的经验，让你有教学的内容，向市场学习通过推销实践，让你有感性的经验，让你有教学的内容，也让你与业务一线有共同的语言。也让你与业务一线有共同的语言。你与生活搏斗，生活永远是赢家；你向生活学习，生活就会教你怎样胜利。你与生活搏斗，生活永远是赢家；你向生活学习，生活就会教你怎样胜利。33二二.组训的成功开始组训的成功开始组训每日九省：组训每日九省：考勤纪律考勤纪律 工作纪律工作纪律 会议纪律会议纪律微
28、笑礼仪微笑礼仪 鞠躬礼仪鞠躬礼仪 电话礼仪电话礼仪着装标准着装标准 授课标准授课标准 行为标准行为标准不景气淘汰不争气不景气淘汰不争气转身迎来转机转身迎来转机34二二.组训的成功开始组训的成功开始卓越的排练者：卓越的排练者：1 1和和2 2的差别只有的差别只有1 1，但，但1 1的立方和的立方和2 2的立方之比却是的立方之比却是1 1：8 8。每天改变一。每天改变一点点，一年就可以进步点点，一年就可以进步365365点。人生就是这样一个追求卓越的过程。点。人生就是这样一个追求卓越的过程。35二二.组训的成功开始组训的成功开始 世界上没有完美的人，也就没有完美的团队世界上没有完美的人，也就没有完
29、美的团队差异差异 互补互补个性化的人个性化的人 协作式的团队协作式的团队孙悟空孙悟空 唐玄奘唐玄奘猪八戒猪八戒 沙和尚沙和尚知己知彼知己知彼 求同存异求同存异取长补短取长补短 分工合作分工合作 都说失败是成功之母都说失败是成功之母 谁知成功亦是失败的温床谁知成功亦是失败的温床36二二.组训的成功开始组训的成功开始知之非艰知之非艰 行之惟艰行之惟艰1010个人执行一个标准不难个人执行一个标准不难 100100个人执行一个标准很难个人执行一个标准很难1 1个管理层令行禁止不难个管理层令行禁止不难 1313个基层要令行禁止很难个基层要令行禁止很难1 1个领导具备执行能力不难个领导具备执行能力不难 1
30、 1个团队具备执行能力很难个团队具备执行能力很难 知是行的预备知是行的预备 行是知的验证行是知的验证 做我所学做我所学 教我所做教我所做37二二.组训的成功开始组训的成功开始组训的绩效考评组训的绩效考评:深入一线深入一线 做我所学做我所学组训考核与营业部绩效挂钩组训考核与营业部绩效挂钩适应变化适应变化 勇于挑战勇于挑战不定期地进行组训之间的工作对换不定期地进行组训之间的工作对换奖励先进奖励先进 激发众人激发众人充分运用激励机制设置各种组训成长奖项充分运用激励机制设置各种组训成长奖项38二二.组训的成功开始组训的成功开始你的领导可能希望你是什么？你的领导可能希望你是什么？单位主管的幕僚学会在幕后
31、闪闪发光单位主管的幕僚学会在幕后闪闪发光讲师讲师单位与总部的协调者内外勤的好朋友单位与总部的协调者内外勤的好朋友好的追踪者与计划制订者好的追踪者与计划制订者公司制度的拥护者和解释者公司制度的拥护者和解释者大型活动的组织者大型活动的组织者 39二二.组训的成功开始组训的成功开始你的同事希望你是什么？你的同事希望你是什么？业务执行的协力者业务执行的协力者智慧的贡献者智慧的贡献者开心词典开心词典 40二二.组训的成功开始组训的成功开始外勤同事希望你是什么？外勤同事希望你是什么？专家专家协调者协调者没有课时费的好讲师没有课时费的好讲师开心词典开心词典公司政策的代言人公司政策的代言人内部矛盾的调和者内部
32、矛盾的调和者部经理、主管的好朋友部经理、主管的好朋友绩优高手的好朋友绩优高手的好朋友 41二二.组训的成功开始组训的成功开始这样的核心层需要我们做什么？这样的核心层需要我们做什么？引导、理解、支持沟通、家访引导、理解、支持沟通、家访减轻他们的压力早会、笑容减轻他们的压力早会、笑容提升他们的素质与技能提升他们的素质与技能 活动管理活动管理 辅导技巧辅导技巧 销售技巧销售技巧解决他们的问题别人搞不定，你能！解决他们的问题别人搞不定，你能！42二二.组训的成功开始组训的成功开始其实其实营销管理是人性化的制度管理营销管理是人性化的制度管理我们要学习并提供人才和团队成长环境我们要学习并提供人才和团队成长
33、环境我们做营销管理工作的出发点是：我们做营销管理工作的出发点是：吸引人才、培养人才，不断提升队伍体质吸引人才、培养人才，不断提升队伍体质 43二二.组训的成功开始组训的成功开始44二二.组训的成功开始组训的成功开始尊重人尊重人尊重人尊重人培养人培养人培养人培养人成就人成就人成就人成就人人性化管理人性化管理宗旨宗旨45二二.组训的成功开始组训的成功开始中国传统思想对管理者的要求中国传统思想对管理者的要求:智、信、仁、勇、严智、信、仁、勇、严孙子思想仁、义、礼、智、信仁、义、礼、智、信儒家思想圣、勇、义、智、仁圣、勇、义、智、仁道家思想56二二.组训的成功开始组训的成功开始人性化管理人性化管理管理
34、者人格管理者人格魅力的来源魅力的来源忠忠公公能能57二二.组训的成功开始组训的成功开始人性化管理人性化管理何为何为忠忠承担责任，忠于职守承担责任，忠于职守忠于公司忠于公司忠于下属忠于下属58二二.组训的成功开始组训的成功开始人性化管理人性化管理何为何为公公吏不畏我吏不畏我严严畏我畏我廉廉众不服我众不服我能能服我服我公公59二二.组训的成功开始组训的成功开始人性化管理人性化管理何为何为能能掬沙成团掬沙成团撒豆成兵撒豆成兵60二二.组训的成功开始组训的成功开始K,A,S,H:K,A,S,H:K-KnowledgeK-KnowledgeA-AttitudeA-AttitudeS-SkillsS-Sk
35、illsH-HabitsH-Habits 61二二.组训的成功开始组训的成功开始知识知识 建立一个建立一个“学习型的组织学习型的组织”即建立一个相同的模式，相互学习成功的经验和失败的教训即建立一个相同的模式，相互学习成功的经验和失败的教训.(a)(a)E-E-治病治病 (b)(b)-探病探病DiagnosisDiagnosis诊断诊断 RecordRecord记录记录ObjectiveObjective目标目标 ObserveObserve观察观察MethodMethod方法方法CommunicateCommunicate交流交流EvaluationEvaluation检查检查 Knowled
36、geKnowledge知识知识62二二.组训的成功开始组训的成功开始应具备的知识应具备的知识:基础知识基础知识:人寿保险基本知识（最好取得代理人资格证书）保险法保单条款投保规则基本法商品推销架构及话术、口诀理赔、保全之程序、流程各项报表的填写及内涵（含KPI）63二二.组训的成功开始组训的成功开始应具备的知识应具备的知识:专业知识专业知识:专业化推销技巧及辅导增员方法及话术社会保险、所得税、遗产税等概要激励方式和方法公司的相关的政策规定64二二.组训的成功开始组训的成功开始A-A-态度态度:态度决定了你的成功与否。态度决定了你的成功与否。态度是一个人看待一个情形的心情。你只要改变你的心情，就可
37、以改变你态度是一个人看待一个情形的心情。你只要改变你的心情，就可以改变你的生活的生活抱怨抱怨-是世界上最昂贵的东西是世界上最昂贵的东西“不要为失败找借口，要为成功找方案！不要为失败找借口，要为成功找方案！”“每一次的活动，都代表了你的一次成长！每一次的活动，都代表了你的一次成长！”“每一次的失败，都是一次有效地提升！每一次的失败，都是一次有效地提升！”65二二.组训的成功开始组训的成功开始A-A-态度态度:忠实、坦诚、平易近人忠实、坦诚、平易近人虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见冷静、客观、合理待人处事冷静、客观、合理待人处事具有良好的心理素养，能够婉转、
38、客观地提出建议具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精处事细心、大胆、思维周密处事细心、大胆、思维周密66二二.组训的成功开始组训的成功开始A-A-态度态度:积极的态度：积极的态度：你所有的最大的资产是你的收入能力，而这完全取决于你的态度。你所有的最大的资产是你的收入能力，而这完全取决于你的态度。态度是最初的也是最重要的一个因素。你明白你必须去销售，你不是在等别态度是最
39、初的也是最重要的一个因素。你明白你必须去销售，你不是在等别人来买。人来买。一个积极的精神态度比任何事情都更有效地决定你的收入。一个积极的精神态度比任何事情都更有效地决定你的收入。如果你决定你将会很快乐、坚强、兴奋，那么你就有愚公移山的力量。如果你决定你将会很快乐、坚强、兴奋，那么你就有愚公移山的力量。67二二.组训的成功开始组训的成功开始S-S-技能技能:分析归纳（报表）的能力分析归纳（报表）的能力协调与沟通的能力协调与沟通的能力推销的能力推销的能力计划的能力计划的能力授课能力授课能力举办活动的能力举办活动的能力paper workpaper work（文案工作能力）（文案工作能力）自我学习的
40、能力自我学习的能力68二二.组训的成功开始组训的成功开始分析归纳（报表）的能力分析归纳（报表）的能力:了解人员的业绩能力了解人员的业绩能力 人员生产性分布人员生产性分布 业务进度的管理业务进度的管理 辅导、教育训练的依据辅导、教育训练的依据69二二.组训的成功开始组训的成功开始协调与沟通的能力协调与沟通的能力:进行辅导的工作进行辅导的工作 业务的推动业务的推动 经理咨询的对象经理咨询的对象 业务员咨询的对象业务员咨询的对象 契约保全、理赔、核保等契约保全、理赔、核保等 人员考核等人员考核等70二二.组训的成功开始组训的成功开始计划的能力计划的能力:业务推动业务推动 创意的发挥创意的发挥71二二
41、.组训的成功开始组训的成功开始授课的能力授课的能力:可以整理自己的经验可以整理自己的经验 建立权威建立权威 增进本身的能力增进本身的能力 培养技术培养技术 可创造知名度可创造知名度72二二.组训的成功开始组训的成功开始举办活动的能力举办活动的能力:带动单位气氛带动单位气氛 凝聚单位的共识凝聚单位的共识 建立人际关系建立人际关系 分公司、营业单位计划的推动分公司、营业单位计划的推动73二二.组训的成功开始组训的成功开始文案工作的能力（文案工作的能力（paper workpaper work）:做好记录做好记录 修正、参考修正、参考 增加思维逻辑增加思维逻辑74二二.组训的成功开始组训的成功开始自
42、我学习的能力自我学习的能力:加强自我修养加强自我修养 增加增加“谈资谈资”开阔眼界开阔眼界75二二.组训的成功开始组训的成功开始H-H-习惯习惯:说说走走笑笑记记想想立即去干立即去干2023/2/1576二二.组训的成功开始组训的成功开始制度管理制度管理宗旨宗旨让所有进入我们团队的人，平等享受以实际能力争取上进的机会77二二.组训的成功开始组训的成功开始制度管理制度管理制度是什么制度是什么 基本法基本法 录用标准录用标准 品质管理品质管理 差勤管理差勤管理 其他政策其他政策78二二.组训的成功开始组训的成功开始一个好的制度一个好的制度一个好的制度一个好的制度 要让每个人要让每个人要让每个人要让
43、每个人都知道都知道都知道都知道所有好的做法所有好的做法所有好的做法所有好的做法 要让每个人要让每个人要让每个人要让每个人都去做都去做都去做都去做79二二.组训的成功开始组训的成功开始制度管理制度管理原则与灵活原则与灵活80二二.组训的成功开始组训的成功开始关于基本法的原则与灵活：关于基本法的原则与灵活：基本法的原则思想绝不可违背基本法的原则思想绝不可违背 维持考核的标准要从实际出发维持考核的标准要从实际出发 先有法律先有法律,才会有依法治理才会有依法治理 你是基本法的忠实捍卫者你是基本法的忠实捍卫者86二二.组训的成功开始组训的成功开始制度管理制度管理防止制度防止制度被蚕食被蚕食 劣币驱逐良币
44、劣币驱逐良币 制度失效管理失效制度失效管理失效871 1组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义2 2组训的成功开始组训的成功开始三三.组训团队荣誉与文化组训团队荣誉与文化四四.组训的成长模式组训的成长模式五五.组训的成功秘密组训的成功秘密课程内容课程内容88三、组训的团队荣誉与文化三、组训的团队荣誉与文化关于组训精神：关于组训精神：团队精神第一：团队精神第一：团队精神胜于个人英雄主义团队精神胜于个人英雄主义只有帮助同事、上司成功，自己才能成功只有帮助同事、上司成功，自己才能成功成功团队未必每个人都成功，但失败团队中肯定没有成功者成功团队未必每个人都成功，但失败团队中肯定没有成功者永远的永远的
45、partner,partner,同学同学89三、组训的团队荣誉与文化三、组训的团队荣誉与文化关于组训精神：关于组训精神：创新发展第一：创新发展第一：寿险没有新鲜事，只是排列组合不同寿险没有新鲜事，只是排列组合不同总结别人的经验，成就自我的发展总结别人的经验，成就自我的发展创新发展就是区别于其它公司的运作模式，并且长期不懈地坚持创新发展就是区别于其它公司的运作模式，并且长期不懈地坚持90三、组训的团队荣誉与文化三、组训的团队荣誉与文化关于组训精神：关于组训精神：公司利益第一：公司利益第一：公司永远是对的公司永远是对的重才尊贤，回归伦理重才尊贤，回归伦理下级要尊重上级，上级要爱护下级，一级尊重一级
46、，一级爱护一级下级要尊重上级，上级要爱护下级，一级尊重一级，一级爱护一级注重合规，专业道德注重合规，专业道德91三、组训团队荣誉与文化的建设与认同三、组训团队荣誉与文化的建设与认同l卓越的排练者卓越的排练者l差异、互补差异、互补l知之非艰、行之惟艰知之非艰、行之惟艰921 1组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义2 2组训的成功开始组训的成功开始三三.组训团队荣誉与文化组训团队荣誉与文化四四.组训的成长模式组训的成长模式五五.组训的成功秘密组训的成功秘密课程内容课程内容93四、组训的成长模式四、组训的成长模式l在成功中成长在成功中成长l在压力中成长在压力中成长l在学习中成长在学习中成长l在准
47、备中成长在准备中成长l在成长中成功在成长中成功941 1组训的工作价值与意义组训的工作价值与意义2 2组训的成功开始组训的成功开始三三.组训团队荣誉与文化组训团队荣誉与文化四四.组训的成长模式组训的成长模式五五.组训的成功秘密组训的成功秘密课程内容课程内容95五、组训的成功秘密五、组训的成功秘密积极的态度积极的态度拥有一个长期、中期、短期计划拥有一个长期、中期、短期计划要学会不满意要学会不满意要相信人寿保险，并充满热情要相信人寿保险，并充满热情要相信公司要相信公司要做失败者不愿做的事要做失败者不愿做的事学会回到原点学会回到原点一定要以身作则一定要以身作则规律化的活动规律化的活动你是你自己选择要成的人你是你自己选择要成的人96几句提醒的话几句提醒的话碰到一位合我心意的领导，是我的运气碰到一位合我心意的领导，是我的运气碰到一位不合我心意的领导，是我的福气碰到一位不合我心意的领导，是我的福气营销管理就是主动找事干营销管理就是主动找事干没有不好的团队，只有差劲的管理者没有不好的团队，只有差劲的管理者基本法的原则思想不可违背基本法的原则思想不可违背先有成文制度，然后才执行先有成文制度，然后才执行相互尊重，先从自己做起相互尊重，先从自己做起97几句提醒的话几句提醒的话愿大愿大愿大愿大 志坚志坚志坚志坚气柔气柔气柔气柔 心细心细心细心细