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4、2023/1/1116Sales Training1.计划性计划性2023/1/1117Sales TrainingDo What You SaySay What You Do Prove What You Say2023/1/1118Sales Training2.有效性有效性 (AIDA)Attention 注意注意 Interest 兴趣兴趣 Desire 欲望欲望 Action 行动行动2023/1/1119Sales Training引起顾客兴趣：引起顾客兴趣：-增加利润，效益增加利润，效益.-节省成本，时间节省成本，时间.2023/1/1120Sales Training研究购物原
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6、说好处而非特点 -从顾客需求出发从顾客需求出发 2023/1/1122Sales Training特点特点：制造者所赋予产品的制造者所赋予产品的利益利益：顾客从产品上获得的顾客从产品上获得的2023/1/1123Sales Training例：例：复印机复印机 项目项目 特点特点 利益利益1.1.可有进行彩色复印可有进行彩色复印?2.2.有自动测定系统有自动测定系统?3.3.有自动送纸机，可使用有自动送纸机，可使用4 4种正常规格的纸种正常规格的纸?4.4.有自动分页机，可省手工分页的大量时间有自动分页机，可省手工分页的大量时间?5.5.不用时可自动切断电源不用时可自动切断电源?6.6.具有按
7、键式使用量记录功能具有按键式使用量记录功能?7.7.操作安静无声操作安静无声?8.8.使用简便，免去复印人员使用简便，免去复印人员?9.9.拥有专利，不夹纸的送纸装置拥有专利，不夹纸的送纸装置?10.10.使用插入式色合，可降低保养费用使用插入式色合，可降低保养费用?2023/1/1124Sales Training句子叙述的是句子叙述的是产品效益产品效益，当它当它.能回答顾客的问题能回答顾客的问题：这对我有什麽意义这对我有什麽意义？提供解决顾客问题的方法提供解决顾客问题的方法2023/1/1125Sales Training购买决定购买决定：2023/1/1126Sales Training
8、效率-Efficiency效果-Effectiveness有效地做正确的事有效地做正确的事2023/1/1127Sales Training句子表达句子表达:我我.We-Attitude We-Attitude 你你.You-AttitudeYou-Attitude2023/1/1128Sales Training3.辅助性辅助性 产品产品/仿制品仿制品 照片、插图照片、插图 说明书说明书 技术资料技术资料 专家结论专家结论 Video 投影仪投影仪2023/1/1129Sales Training倾听倾听2023/1/1130Sales Training倾听目的：倾听目的：取得资料取得资料
9、知道客户的需要知道客户的需要 了解客户的态度了解客户的态度 作出应变作出应变2023/1/1131Sales Training倾听反映：倾听反映：轻轻点头轻轻点头目光正视目光正视偶尔附和偶尔附和重点重复重点重复诚恳回答诚恳回答2023/1/1132Sales Training询问询问-开放式开放式 -封闭式封闭式 -选择式选择式2023/1/1133Sales Training询问的优势询问的优势知道客户的需求使交谈富有意义影响交谈进展使你显得善解人意澄清事实2023/1/1134Sales Training开放式问题开放式问题方式：方式：谁谁 什么什么 为什么为什么 哪里哪里 何时何时怎样怎
10、样到到什么程度什么程度目的：目的：1.1.获取资料获取资料 2.2.为讨论而打开为讨论而打开 新的话题新的话题2023/1/1135Sales Training主动性原则主动性原则带回法：言归正传.还原法：至于刚才那件事.重复法：再讨论一下那件事吧.关联法：我公司也.2023/1/1136Sales Training封闭式问题封闭式问题 方式：方式：会不会会不会 是不是是不是 能不能能不能 有没有有没有.目的目的：1.1.获得承诺获得承诺 2.2.再控制局面再控制局面2023/1/1137Sales Training五笔连线五笔连线四笔连线四笔连线2023/1/1138Sales Traini
11、ng2023/1/1139Sales Training不仅要深入进行研究问题不仅要深入进行研究问题,还要从不同角度观察问题还要从不同角度观察问题不仅要看到整体不仅要看到整体,还要看到各部分的有机联系还要看到各部分的有机联系149162023/1/1140Sales Training解决问题的方法解决问题的方法:公司业务员小刘接到一位老客户的投诉公司业务员小刘接到一位老客户的投诉,该客户强该客户强烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户比他小的客户,因为他收到了公司给另外客户的发票因为他收到了公司给另外客户的发票,上面的价格一目了然上面
12、的价格一目了然.例例:2023/1/1141Sales Training发票开错了发票开错了现金进货现金进货货物为处理品货物为处理品效期短效期短大客户的服务多大客户的服务多运费为客户出的运费为客户出的没有返还没有返还为保住更多的客户为保住更多的客户顺带做的业务顺带做的业务专卖给他的专卖给他的该客户其他产品销量大该客户其他产品销量大开发期开发期,很快会调回正常价很快会调回正常价与本公司有特殊关系与本公司有特殊关系他的宣传品有偿他的宣传品有偿低价策略低价策略,为打掉竞争对手为打掉竞争对手2023/1/1142Sales Training-告诉真相告诉真相-实现诺言实现诺言2023/1/1143Sales Training-发现问题发现问题-分析问题分析问题-解决问题解决问题2023/1/1144Sales Training部分事实部分感觉2023/1/1145Sales Training10%Ice emerge2023/1/1146Sales Training事实事实感觉感觉价值观价值观观点观点多层次地沟通多层次地沟通2023/1/1147Sales Training2023/1/1148Sales Training