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1、Financial Fundamental to Non-Financial Executives管理管理 人员财务必备人员财务必备目标目标Objective：了解企业财务本质及财务管理原理了解企业财务本质及财务管理原理Understandenterprisesfinancialessenceandfinancialmanagementprinciples财务信息系统的基本构架财务信息系统的基本构架Financialinformationsystemsframework财务报表分析基本方法财务报表分析基本方法Financialreportsanalysis日常经营活动中常见财务机会和陷阱及其处
2、理方法日常经营活动中常见财务机会和陷阱及其处理方法Financialmanagementoptimization方法方法Method：课程概要 COURSE SUMMARY一、企业财务管理概览一、企业财务管理概览一、企业财务管理概览一、企业财务管理概览FinancialManagementFrameworkFinancialManagementFramework 1企业财务本质企业财务本质EnterprisesFinancialEssence2企业基本目标企业基本目标CorporateObjectives3管理人员财务职能管理人员财务职能ManagersFinancialResponsibil
3、ity二、现代财务信息系统二、现代财务信息系统二、现代财务信息系统二、现代财务信息系统 ModernFinancialInformationSystemsModernFinancialInformationSystems 1 1 基本概念基本概念 BasicConcept 2 2 演化过程演化过程 Evolution ProcessEvolution Process 3 3 会计方程会计方程 Accounting EquationAccounting Equation 4 4 三大财务报表三大财务报表 ThreeMajorFinancialStatements 5 5 5 5 财务报表分析财务
4、报表分析财务报表分析财务报表分析 Financial Statements Analysis Financial Statements Analysis Financial Statements Analysis Financial Statements Analysis A.A.盈利能力分析盈利能力分析 ProfitabilityAnalysis资产回报率资产回报率ROA,股东权益回报率股东权益回报率ROE,资产流动速率资产流动速率AssetsTurnOverRatio B.风险指数分析风险指数分析 RiskAnalysis流动比率流动比率CurrentRatio,负债负债/权益比率权益比率
5、Debt/EquityRatio,营运偿债能力营运偿债能力OperatingLiquidity课程概要 COURSE SUMMARY三、三、三、三、企业经营活动中常见财务机会和陷阱企业经营活动中常见财务机会和陷阱企业经营活动中常见财务机会和陷阱企业经营活动中常见财务机会和陷阱 Financial Management Optimization Financial Management Optimization Financial Management Optimization Financial Management Optimization1投资投资决策决策InvestmentDecisio
6、ns2预算管理预算管理BudgetManagement3生产管理生产管理ProductionManagement4存货管理存货管理InventoryManagement5应收帐款管理应收帐款管理AccountsReceivableManagement6现金管理现金管理CashManagement7税务计划税务计划TaxPlanning8内部内部控制控制InternalControl9运用财务部资源运用财务部资源UtilizationofInternalFinancialExpertise 四、小结四、小结四、小结四、小结 SummarySummary第一部分Chapter One企业财务管理概
7、览企业财务管理概览 Financial Management Framework企业的财务本质原原材材料料存货存货成成品品存货存货在在产产品品存货存货供供应应商商工工厂厂/办办公公室室固固定定资资产产现现金金债债权权人人股股东东投投投投资资资资分红分红分红分红/回购回购回购回购贷贷贷贷款款款款还款还款还款还款/利息利息利息利息应付应付人人工工及及服服务务固定资产固定资产材料材料市场市场/客户客户应收应收现金销售现金销售赊销赊销市市场场销销售售费费用用折旧折旧资金流转和增值过程Capitalrotation&valuecreationprocess资金流转典型环节及机会/陷阱Capitalrot
8、ation&managementopportunities企业价值取向特征Companyvalueproposition资本投入及资本扩张形式Capitalinjection&expansionpattern企业经济本质企业价值取向 Value Proposition一、高毛利：创造性一、高毛利：创造性/垄断性产品或服务垄断性产品或服务HighMargin:creative/monopolyproduct/services二、快速流转：低毛利二、快速流转：低毛利,高强度使用资产，高强度使用资产，高强度成本控制，减少资金沉淀量高强度成本控制，减少资金沉淀量HighRotation:lowmarg
9、in,highspeed,exhaustiveassetsutilization,costcontrol,capitalamountreduction流程卓越流程卓越定义：定义：“流程卓越”是指企业在最低成本、给客户带来最少不便的情况下，向客户提供标准化的、简捷的、可靠的产品和服务。“流程卓越”需要优化企业从采购到分销整个增值链中的每一环节，并瞄准广阔的市场。基本认知：基本认知：以最低成本创造最大价值的理念“流程卓越流程卓越”以最低的价格提供最满足需求的产品不会不会：因为价格低而提供低质量的产品只在狭窄的范围内选择客户兴建工序繁杂的生产线发生频繁的特殊销售和服务提供众多的产品品种供选择“流程卓
10、越流程卓越”企业的关键成功因素企业的关键成功因素降低成本简捷的产品线和服务线不为特殊需求提供服务对优化内部工作执着追求投重资于技术改造以降低成本市场份额是衡量是否成功的主要标准注重提高资产利用率标准化的经营模式以达到一致性强调团队提高部门工作质量因事设人，人尽其才企业价值链中的各个部分简洁明了，清晰可见集中决策Accounting Equation会计方程A=A=O Oi i +L Li i1.FunctionofTime时间函数T0:A0=L0+OE0T1:A1=L1+OE1A0+A=L0+L+OE0+OEOE0Tn2.Maximizeownersequity-businessobjecti
11、ve游戏规则：股东权益最大化企业发展典型阶段创意创意/原型原型中试阶段中试阶段商业化商业化高速扩展高速扩展兼并兼并/收购收购风险投资风险投资（种子基金）（种子基金）风险投资风险投资（风险基金）（风险基金）私募私募（金融投资（金融投资战略投资）战略投资）初次公开发行初次公开发行（IPO）(公众投资）公众投资）发债前发债前/后续后续发行新股发行新股（银行和（银行和公众投资）公众投资）1.利润利润Profit2.风险风险RiskThe Goals of the Firm企业基本目标:Maximize Value管理人员财务职能 Managers Financial Responsibility一、分
12、配资金资源一、分配资金资源:资金投向及数量资金投向及数量Allocatingcapitalresources二、经营管理投资：提高资金效率二、经营管理投资：提高资金效率Improvingcapitalefficiency三、三、保护公司资产安全保护公司资产安全Protectingcompanyassets 第二部分Chapter Three现代财务信息系统现代财务信息系统 Financial Information Systems财务会计财务会计FinancialAccounting财务会计 Financial Accounting使用者使用者使用者使用者 Users Users 企业的外部人
13、士企业的外部人士-股东股东,债权人等债权人等Externalusersofinformation-usuallyshareholders,financialanalysts,andcreditors通用会计准则通用会计准则通用会计准则通用会计准则 Generally Accepted Accounting Principles Generally Accepted Accounting Principles受会计准则监管受会计准则监管Compliancewithgenerallyacceptedaccountingprinciples时间焦点时间焦点时间焦点时间焦点 Future versus
14、 Past Future versus Past 使用过去会计期间的数据评估管理使用过去会计期间的数据评估管理者的表现者的表现Useshistoricaldatainevaluatingperformanceofthefirmanditsmanagersbyoutsiders报告需求报告需求报告需求报告需求 Reporting Requirements Reporting Requirements规则中要求的信息规则中要求的信息呈现的内容呈现的内容呈现的内容呈现的内容 Detail Presented Detail Presented呈现的是汇总数据呈现的是汇总数据Regulationsoft
15、enspecifyhowmuchinformationisenoughSummarydataarepresented管理会计管理会计ManagerialAccounting管理会计 Managerial AccountingInternalusersofinformation-usuallymanagers.NeednotcomplywithgenerallyacceptedaccountingprinciplesUsesestimatesofthefuturefordecisionmakingandhistoricaldataforinternalperformanceevaluation.
16、Internalcost/benefitevaluationdetermineshowmuchinformationisenough内部费用和利润评估所需的内部费用和利润评估所需的信息信息Moredetaileddataarerequiredaboutproductcosts,revenues,andprofits.使用者使用者使用者使用者 Users Users 企业的内部人士企业的内部人士-通常是管理者通常是管理者不受会计准则监管不受会计准则监管通用会计准则通用会计准则通用会计准则通用会计准则 Generally Accepted Accounting Principles General
17、ly Accepted Accounting Principles时间焦点时间焦点时间焦点时间焦点 Future versus Past Future versus Past 使用预计的数据作决策依据使用预计的数据作决策依据,历史数据历史数据作内部管理评估作内部管理评估对于产品成本对于产品成本收入收入利润需要更具体利润需要更具体的数据的数据报告需求报告需求报告需求报告需求 Reporting Requirements Reporting Requirements呈现的内容呈现的内容呈现的内容呈现的内容 Detail Presented Detail PresentedFinancial Rep
18、orts Format报表格式Assets资产资产Liability负债负债OwnersEquity所有者权益所有者权益BalanceSheetBalanceSheet资产负债表资产负债表资产负债表资产负债表IncomeStatementIncomeStatement损益表损益表损益表损益表收入收入Revenue减减:支出支出Cost利润利润ProfitDo the company and Do the company and individual belong to individual belong to owners equity or owners equity or liabilit
19、y?liability?我们所在单位我们所在单位 个人是个人是股东的资产股东的资产,还是负债还是负债?The Two Dealing Companies Financial Reports 两个交易公司的财务报表资产资产资产资产AssetsAssets负债负债负债负债LiabilityLiability所有者权益所有者权益所有者权益所有者权益OwnersEquityOwnersEquity收入收入收入收入RevenueRevenue减减减减:支出支出支出支出CostCost公司公司公司公司CompanyCompany资产资产资产资产AssetsAssets减减减减:支出支出支出支出CostCo
20、st银行银行银行银行BankBank银行现金银行现金ACashinBank客户存款客户存款AClientDepositA的利息收入的利息收入InterestIncomeA的利息支出的利息支出InterestExpense贷款贷款BLoanB的利息支出的利息支出InterestExpense应收应收BAccountReceivableB的利息收入的利息收入InterestIncome所有者权益所有者权益所有者权益所有者权益OwnersEquityOwnersEquity负债负债负债负债LiabilityLiability收入收入收入收入RevenueRevenueDouble Entry Acc
21、ounting复式记账系统Large-ScaleIndustrializationManagement大规模工业化经营大规模工业化经营SmallWorkshopManagement小作坊经营小作坊经营Manager=Owner管理者管理者=所有者所有者SingleEntrySystem简式记账系统简式记账系统ManagerOwner管理者管理者所有者所有者DoubleEntrySystem复式记账系统复式记账系统A=A=Oi +Oi +LiLiCashAccountBeginningBalance现金期初额现金期初额CashAccountEndingBalance现金期末额现金期末额Indus
22、trialRevolutionActivator工业革命催化剂工业革命催化剂1、Largescalefinancialresourcesandspecializedskillssynergy,add-valueefficiencyofsocialfortune资金资源与专业管理技能相结合，资金资源与专业管理技能相结合，社会财富增值效率；社会财富增值效率；2、Ownershiptransfer,accommodateliquidity所有权转移，资金市场效率；所有权转移，资金市场效率；3、Liabilityimportfinancialleverage,accommodatedifferentr
23、isk/returnexpectation.债务引入财务杠杆，风险债务引入财务杠杆，风险/回报。回报。Financial Statements财务报表T0:Cash0+CA0+FA0=CL0+LL0+OE0T1:Cash0+Cash+CA0+CA+FA0+FACash Flow StatementCash Flow Statement 现金流量表现金流量表=CL0+CL+LL0+LL+OE0+OEIncome StatementIncome Statement 损益表损益表Tn.Balance SheetBalance Sheet资产负债表资产负债表Revenue-Expenses收入-费用时
24、间时间时间时间OELLCLCashCAFAT T0 0T T1 1资产负债表资产负债表资产负债表资产负债表产品成本销售费用管理费用利润收入收入收入收入融资活动投资活动营运现金期初现金余额期初现金余额期初现金余额期初现金余额期末现金余额期末现金余额期末现金余额期末现金余额股东权益变量股东权益变量股东权益变量股东权益变量现金变量现金变量现金变量现金变量科目科目科目科目FA1LL1CL1财务架构概述利息税盈利能力分析Profitability Analysis资产回报率ROANetIncomeAverageTotalAssets净利润平均总资产=净利润总收入=X总收入总资产利润率=X资产周转率=Ne
25、tIncomeTotalRevenueXTotalRevenueTotalAssetsProfitMargin=XAssetsTurnover周转率分析 Turnover Analysis资产周转率AssetsTurnover=年度总收入AnnualRevenue年度平均总资产AnnualAverageAssets年度应收款销售总额SalesinA/R平均应收账款AverageAccountReceivable年度产品成本TotalProductCost平均存货额AverageInventory应收账款周转率AccountReceivableTurnover=存货周转率InventoryTur
26、nover=固定资产周转率FixedAssetsTurnover=总收入TotalRevenue平均固定资产AverageFixedAssetsNOWC营运流动资金=应收账款+预付账款+存货-应付账款-预收账款现金现金Cash应收账款应收账款AccountsReceivable存货存货Inventory预付账款预付账款PaymentinAdvance固定资产固定资产FixedAssets资产资产Assets应付账款应付账款AccountsPayable预收账款预收账款UnearnedRevenue长期负债长期负债Long-TermLiability股东权益股东权益OwnersEquity营运流
27、动资金营运流动资金NOWC负债和股东权益负债和股东权益Liability&OwnersEquity流动资金周转率WorkingCapitalTurnover=总收入Revenue流动资金WorkingCapitalAccountsReceivable+PaymentinAdvance+Inventory-AccountsPayable-UnearnedRevenue股东权益回报率=ROE净利润NetProfit平均股东权益AverageOwnersEquity=总收入净利润X总收入平均总资产X平均股东权益平均资产利润率=X资产周转率X杠杆比率盈利能力分析Profitability Analys
28、is=RevenueNetProfitXRevenueAverageAssetsXAverageOwnersEquityAverageAssetsProfitMargin=X AssetsTurnover X LeverageRatioROA模型/ROA ModelSales销售59Cost of goods sold产品成本24Minus减减Contribution贡献毛益35Common costs销售费用24Minus减减 Operating Profit营业利润11Interest and taxes利息和税5Net Profit净利润6 Return on assets资产回报率17
29、%Return on equity所有者权益回报率13%Current Assets流动资产41Fixed assets固定资产25Plus加加 Total assets总资产66Equity所有者权益46Liabilities负债20风险分析 Risk analysis流动比率CurrentRatio=流动资产CurrentAssets流动负债CurrentLiability速动比率QuickRatio=流动资产CurrentAssets存货Inventory流动负债CurrentLiability（2：1 比较好）（：1 比较好）清偿能力清偿能力DischargeAbility：=营运资金
30、CashfromOperation流动负债CurrentLiability短期营运偿债能力Short-TermOperatingLiquidity风险分析 Risk Ratio财务杠杆比率财务杠杆比率FinancialLeverageRatio：总负债TotalLiability总资产TotalAssets（2 比较好）总权益TotalOwnersEquity利息保障倍数InterestPaymentRatio=利息和税前利润EBIT年度利息费用InterestExpenses（3倍正常）总权益TotalOwnersEquity第三部分Chapter Two企业经营活动中的企业经营活动中的财务
31、机会和陷阱财务机会和陷阱Financial Management Optimization 预计现金流量预计现金流量 Future Cash Flow Future Cash FlowFiFi贴现率贴现率Cash Discount RateCash Discount Rater r净现值净现值Net Present ValueNet Present Value投资决策 Investment Decisionn nNPV=NPV=i=0i=0F Fi i(1+r)(1+r)i iNPV0ori10%15%Payback回收期2-5年BuyorLease租或买?Fi投资决策标准 Investmen
32、t Decision Criteria时间时间Time商圈分析商圈分析:商场项目取舍商场项目取舍人口人口收入收入商业商业交通交通客流量客流量标志标志建筑物建筑物租金租金小店铺互补小店铺互补MarketRisk市场风险OperationRisk营运风险GoalsSetting目标设置AlternativesChoice方案/路径，评估/选择ResourcesOrganization组织资源Pre-liveSimulation预演/彩排为什么要预算 Why BudgetMarketAnalysis市场分析MissionStatement公司宗旨3-5YearObjectives 3年目标SelfS
33、WOTAnalysis差异分析ProductsandServices产品/服务选择FinancialFeasibility财务可行性分析OneYearBudget年度预演如何预算 How to Budget作计划的关键步骤作计划的关键步骤(1)明确分工及责任：明确分工及责任：1）总负责人总负责人-总裁（CEO）决策者并对计划及其执行结果负责2）组织者组织者-财务总监(CFO)判断股东期望值及企业实际盈利给出计划指南；确保计划过程的高质量；支持公司战略方向、集思广议、切实可行；使计划得到董事会批准；将计划分解到各责任人并确保员工的激励机制支持计划的实现；监督计划的执行，报告偏差并组织改进。3）计
34、划制订者计划制订者-各事业部总经理，分公司总经理及各主要职能部门负责人根据统一的计划流程及指南，使用统一的计划工具制订本部门计划作计划的关键步骤（作计划的关键步骤（2）分析用户的需求及竞争环境：分析用户的需求及竞争环境：报告者：市场部负责人听众：参与计划制定的全体成员报告要回答的问题：报告要回答的问题：目标客户群体客户的需求及其增长预测客户明确提出来，也是企业可以满足的需求客户提不出来，但相信是企业能够满足的需求客户没有想到，满足于意外的惊喜需求哪些需求可以通过分销渠道满足，哪些必须靠直销竞争者的战略企图及其优势劣势我们现有的优势及劣势作计划的关键步骤作计划的关键步骤(3)企业宗旨企业宗旨：责
35、任人：总裁根据对用户需求及竞争环境的分析，简单明了地告诉股东、用户、员工及其他所有利益相关者：我们的用户是谁？我们能为用户提供哪些产品及服务？用户由于我们的存在而得到什么？作计划的关键步骤作计划的关键步骤(4)未来未来35年的目标及其关键成功因素年的目标及其关键成功因素-根据用户需求增长分析预测企业未来35年的增长速度责任人：市场部负责人-为未来35年的规划找出关键成功因素，并集中有限的资源对其投资责任人：总裁带领计划制定人员共同讨论并达成共识作计划的关键步骤作计划的关键步骤(5)我们的产品：服务以及所需要的研发及实施计划我们的产品：服务以及所需要的研发及实施计划报告人：各事业部负责人听众：计
36、划制订人员要回答的问题：要回答的问题：我们的用户想得到什么？能够服务于客户未来成功的理想解决方案是什么？向用户提供理想解决方案的具体实施计划是什么？目前哪些主要发展障碍影响我们的实施计划？如何解决这些问题？具体实施计划需要多少资源？（员工人数、人员分工、设备投资、费用支出）具体实施计划需要谁的帮助？（合作伙伴，兼并收购）作计划的关键步骤作计划的关键步骤(6)财务分析及资本投资计划财务分析及资本投资计划报告人：CFO(首席财政官）听众：计划制定人员要回答的问题：要回答的问题：汇总的计划给公司带来的结果及对股东价值的影响是什么？各事业部对此影响的贡献是什么？战略方向及价值取向是否需要调整？如果企业
37、内部的增长不能满足股东的期望值，是否应该通过收购或兼并获得外部的增长？哪些外部问题会阻碍我们发展以及应急计划？（融资能力，信贷环境，政策法规)作计划的关键步骤作计划的关键步骤(7)第一年的计划：第一年的计划：报告人：各事业部及各职能部门负责人听众：计划制定人员要回答的问题：要回答的问题：为了达到长期目标，我们今年的工作重点是什么？今年的主要经营业绩指标是否己将事业部业绩指标分配到各基层管理人员及关键员工？他们对此目标的达到有信心吗？是否己将员工的激励计划传达到每个员工？员工的反馈是什么？第一年计划的制定及预算程序第一年计划的制定及预算程序用户定单预测销售收入增长率毛利率各项营业费用增长率（员工
38、增长率）固定资产投资计划净利率净现金流TargetFeedback进展反馈TargetLeadingControl进展控制调整ResourcesControl费用控制CapitalExpenditure资本性支出预算管理 Budget Management内部管理层决策用报告系统举例内部管理层决策用报告系统举例根据企业实现目标需要所制定的一系列用于计划、分析及决策调整的管理业绩衡量标准。报表种类主要包括项目销售定单及销售费用报告销售定单，折扣，销售费用，商务费用，每一美元定单所负担的销售费用产品生产部门损益报告销售收入，生产成本，毛利，看接费用，管理费用分摊，净利润服务部门损益报告服务收入，服
39、务成本，毛利直接费用，管理费用分摊，净利润资产项目状况报告应收销货款，存货，展示用存货，其它资产各部门成本费用报告工资，福利费，奖金，差旅费，其它费用及公共费用分摊项目当月实际当月预算差异率本年实际本年预算差异率上年同期实际本年与上年比较工资费福利费外籍人员费用差旅费本地交通费设备成本电话费培训费内部营业会议费业务招待费办公用品费其它营业费用部门直接费用合计场地占用费分摊其它其同费用分摊信息技术支持费分摊部门费用总计管理部门费用报告举例管理部门费用报告举例各部门经理:-总体费用是否在预算之内-费用支出的分配是否合理实际人工成本（￥/小时）员工有效工时率部门费用总计场地占用费分摊其它其同费用分摊
40、信息技术支持费分摊总经理业务发展部行政部财务部人事部工资费福利费外籍人员费用差旅费本地交通费设备成本电话费培训费内部营业会议费业务招待费办公用品费其它营业费用本年与上年比较上年同期实际差异率%本年预算本年实际差异率当月预算当月实际项目各部门经理-总体费用是否在预算之内？-员工有效工时率？-实际人工成本？（完全成本法）营运部门费用报告举例营运部门费用报告举例利润中心损益报告举例利润中心损益报告举例营业利润总公司费用分摊销售及市场费用管理费用利润中心费用销售及市场费用研发费用管理费用应收帐款坏帐费用资本成本利润中心毛利各项销售成本毛利产品（或服务）标准价格销售折扣销售净收入每一元收入所负担的成本费
41、用本年与上年比较上年同期实际差异率本年预算本年实际差异率当月预算当月实际利润中心负责人-收入计划是否完成？-利润目标是否达到？-用户满意程度？利润中心资产月报表举例利润中心资产月报表举例资本成本存货库存品展示品及推出品在途商品易耗品及备件帐龄超过90天的存货比例应收帐款应收销货款DSO（从收入确认到书款周期）帐龄超过90天的应收款比例本年与上年比较上年同期实际差异率本年预算本年实际差异率当月预算当月实际各利润中心负责人-应收帐款是否即时收回？-各项存货是否正常？主要经营指标追踪报告举例主要经营指标追踪报告举例（预算数，实际数，及上年同期比较，各事业部之间比较）（预算数，实际数，及上年同期比较，
42、各事业部之间比较）员工满意度用户满意度员工总数人均收入额净现金流营业利润率每一元收入所负担的纲用销售及市费用研发费用资本成本管理费用帐龄90天以上的存货比率DSO（收入确认至收款的周期）新产品发布进度毛利率销售收入销售定单，销售折扣责任人合计12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月关系企业生存的关键指标预算管理周期Budget Management CycleMarketAnalysisMarketAnalysis市场分析市场分析MissionStatementMissionStatement公司宗旨公司宗旨3-5YearObjectives3-5YearObjectives3
43、3年目标年目标SelfSWOTAnalysisSelfSWOTAnalysis差异分析差异分析ProductsandServicesProductsandServices产品产品/服务选择服务选择FinancialFeasibilityFinancialFeasibility财务可行性分析财务可行性分析OneYearBudgetOneYearBudget年度预演年度预演ImplementationImplementation&Control&Control组织实施组织实施 及及反馈调整市场定位市场定位80%80%消费者:80%80%消费品:市场分析市场分析:城市取舍城市取舍人均收入人口数量上海
44、上海北京北京深圳深圳沈阳沈阳珠海珠海大连大连Mission Statement公司宗旨最有效地满足最有效地满足80%消费者的消费者的80%商品需求。商品需求。价值取向价值取向价值取向价值取向:薄利多销薄利多销一次性购足一次性购足顾客自行选择顾客自行选择交通方便交通方便/自行停车自行停车销售额增长目标销售额增长目标百万元人民币销售及收款预测 Sales and Sales Receipts Forecast1.内部预测 Internal Forecast2.外部预测External Forecast3.外部和内部调整4.Internal&External Adjustment4.收帐期及坏帐5.
45、Collection Period&Bad Debt产品取舍产品取舍1 1、品种选择：品种选择：适销对路产品，适销对路产品，80%-20%80%-20%规律经验，规律经验，市场调查市场调查 限制品种，及品种周转2 2、供应商选择供应商选择3 3、价格谈判：价格谈判：以量定价以量定价4 4、订货数量订货数量店铺投资优化店铺投资优化店面设计，线性空间优化商品品种及陈列顾客流动路径采购心理把握店内促销及导购，TG，DM人力资源投资优化人力资源投资优化岗位确定责任确定技能确定招聘选择职前/在职培训人力资源激励21 12 23 3可持续增长计划 -鱼和熊掌的有机平衡1.企业规模企业规模企业规模企业规模:
46、市场份额，销售增长，产品品种市场份额，销售增长，产品品种市场份额，销售增长，产品品种市场份额，销售增长，产品品种 2.2.经营效率经营效率经营效率经营效率3.3.资金资金资金资金&管理资源管理资源管理资源管理资源4.4.资本市场期望资本市场期望资本市场期望资本市场期望5.5.经营与偿付风险经营与偿付风险经营与偿付风险经营与偿付风险MakeorBuy制造或购买SpecialOrder特殊订单DivisionDrop部门精减ProductsMix产品构成营运决策 Operation Decisions利润率和贡献毛益利润率和贡献毛益利润率和贡献毛益利润率和贡献毛益Profit Margin and
47、 Contribution MarginProfit Margin and Contribution Margin去除产品所有成本后剩余的价格去除产品所有成本后剩余的价格ExcessofPriceoverUnitFullCost固定销售费用和管理费用固定销售费用和管理费用FixedMarketingandAdministrativeCosts变动销售费用和管理费用变动销售费用和管理费用VariableMarketingandAdministrativeCosts固定生产成本固定生产成本FixedManufacturingCosts变动生产成本变动生产成本VariableManufacturin
48、gCosts销售价格销售价格SalesPrice8.00贡献毛益贡献毛益ContributionMargin3.50每件产品的变动成本每件产品的变动成本VariableCostperunit4.50利润率利润率ProfitMargin1.65变动成本法的存货价值InventoryValueusingVariableCostingMethod4.00每件产品的全部成本每件产品的全部成本FullCostperunit6.35边际贡献ContributionMargin=P-V利润利润=总收入（总收入（TRTR）-总成本（总成本（TCTC）=价格价格 X X 售量售量-（固定成本（固定成本+单位变动
49、成本单位变动成本 X X 售量）售量）=PX-=PX-（F+VXF+VX）=-F+=-F+（P-VP-V）X X营运决策依据边际贡献率ContributionMarginRatio=P-VPProfitPXVX利润利润Profit产销量产销量Volume100营运决策依据损益平衡点x=BreakevenPoint最低订量LowestOrderVolume（生产量Capacity）最低售价LowestPrice制造或购买MakeorBuy特殊订单SpecialOrder部门精减DivisionDrop产品构成ProductsMixP-VF=CMF或损益平衡销售额：x*P=（BreakevenRe
50、venueP-VF）*PS=（P-V）/PF决策应用 Decision Making存货管理：为什么投资存货？价值价值价值价值ValueValue停业待货停业待货Salesshortage停工待料停工待料Productsinterruption批量价格批量价格Bulkpricediscount长途运输长途运输Freightsaving成本成本成本成本Cost Cost 仓储费仓储费Storage保险费保险费Insurance维护费维护费Maintenance管理人员工资管理人员工资Labor资金成本资金成本Interest采购成本SPurchasePrice订货成本FFulfillmentCo