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1、-1-销售流程销售流程 接近客户接近客户-2-1.1.学习接近客户的方法学习接近客户的方法2.2.掌握问卷调查的操作方法掌握问卷调查的操作方法3.3.一分钟自我介绍、我的从业理由、公司介一分钟自我介绍、我的从业理由、公司介绍训练绍训练学习学习目标目标-3-接近客户接近客户销售流程第三步销售流程第三步销售流程销售流程接近接近客户客户收集收集客户资客户资料料寻找寻找购买点购买点建议书建议书设计设计说明与说明与促成促成保单保单递送递送客户客户服务服务准客户准客户开发开发约访约访客户客户-4-沟通原则沟通原则 倾听、发问倾听、发问倾听、发问倾听、发问【二大技巧二大技巧】赞美、微笑、认同赞美、微笑、认同
2、赞美、微笑、认同赞美、微笑、认同【三大力量三大力量】-5-接近方法接近方法聊天聊天 根据当时情况和对方特点，问一些让对方容易回答的问题/得体的赞美。通过认真聆听，才知道接下来该说什么。基于你已经获得的信息提问，搜集更多信息。惯用话题惯用话题积极聆听积极聆听搜寻信息搜寻信息 适时展示自己的观点/介绍自己。展示自我展示自我只要开口就有机会！时事新闻、健康养生、家居生活、体育运动、社会民生牢记沟通原则-6-接近客户接近客户聊天聊天练习：开口和客户聊天练习：开口和客户聊天l餐厅假设你在你家附近的餐馆经常碰到一个人在那里吃饭。你从他的穿着判断应该是个上班族，并且时不时会看到他身着运动装、带着羽毛球拍。-
3、7-接近客户接近客户聊天聊天练习：开口和客户聊天练习：开口和客户聊天l客户公司你一大学同学（关系一般，很久没联系了）在一家软件公司上班，某天约好到他公司去聊聊。-8-l 走进客户生活走进客户生活l 利用你的优势利用你的优势l 发挥你的才能发挥你的才能 善用你的优势与才能，走进客户生活善用你的优势与才能，走进客户生活接近客户接近客户成为客户的协力者成为客户的协力者折纸游戏折纸游戏-9-l提供讯息：提供讯息：A.A.利用现代的科技网络系统灵活运用利用现代的科技网络系统灵活运用“社交软件社交软件”微博、微信、微博、微信、QQQQ社区：收集、整理、转发符合客户感社区：收集、整理、转发符合客户感兴趣的健
4、康、理财以及辅助保险的讯息。兴趣的健康、理财以及辅助保险的讯息。B.B.公司活动公司活动(当季活动和长年活动）、商品发售、当季活动和长年活动）、商品发售、获奖或晋升荣誉获奖或晋升荣誉原则原则接近客户接近客户提供讯息、赠送小媒体提供讯息、赠送小媒体-10-l小媒体小媒体：生日礼物：生日礼物、年节赠送、年节赠送l以个人名义以个人名义l选对时机，如：生日前夕、年节第一个祝福选对时机，如：生日前夕、年节第一个祝福l短信、邮件，更好是当面短信、邮件，更好是当面l隔三岔五，符合客户兴趣和生活型隔三岔五，符合客户兴趣和生活型原则原则接近客户接近客户提供讯息、赠送小媒体提供讯息、赠送小媒体-11-话术要点话术
5、要点示范话术示范话术寒暄寒暄李大哥，你好你好！目的目的我现在准备换工作 表格介绍表格介绍这是一份问卷调查 拒绝处理拒绝处理填写表格填写表格结束访谈结束访谈感谢李大哥的配合 l了解客了解客户想法想法l寻找适合找适合话题作业预告作业预告接近客户接近客户问卷调查问卷调查-12-理财观念访谈表理财观念访谈表操作要点 -13-成功的第一步成功的第一步一分钟自我介绍一分钟自我介绍 +我的从业理由我的从业理由 +公司优势介绍公司优势介绍-14-请记得：请记得：1.带着客户的需要带着客户的需要2.带着喜悦的神采带着喜悦的神采3.带着热烈的情感带着热烈的情感4.带着丰富的点子带着丰富的点子 去拜访你的准客户！去拜访你的准客户！