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1、中国K12教育To K12教育To B行业是指面向全国百万家K12校外培训机构提供产品或服务的一个行业。这一行业从上世纪九十年代就开始出现，紧跟K12培训行业的变迁和技术的进步而发展，具有深化行业分工、打造底层引擎的价值。产品形态上先后历经了出版和硬件潮、品牌加盟和电子内容潮、管理系统和教育SaaS潮、课堂解决方案潮，目前电子教材、在线外教、授课系统、管理系统、双师课程解决方案等赛道值得关注。 一、K12教育To B行业发展背景 中国K12课外培训行业早在20世纪90年代就开始萌生，经过20年的发展，至今已迈入整合阶段。新一代家长在教育水平、教育观念、经济能力等方面已完全不同于20年前的家长，
2、对教育内容的辨别能力、对培训机构的评价能力也已经大幅提升，这对K12培训机构从师资招募和内容研发，到内部管理和培训都提出了更高的要求。与此同时，政策监管也明显趋严，在线教育给市场带来的冲击逐步显现，低品质、不合规的培训机构将逐步被市场淘汰。数据来源：公开资料整理 在线教育的众多赛道中，K12课外辅导由于庞大的学生基数以及刚性应试需求下的高意愿成为备受关注的细分领域。目前K12课外培训整体的在线渗透率还比较低，2019年在线K12课外辅导的市场规模为640亿元，以学生数计算的在线渗透率为15.7%。预测至2023年在线K12课外辅导的市场规模有望增长至3672亿元，以学生数计算的在线渗透率将达到
3、45%。预测2019-2023年中国在线K12课外辅导市场规模的复合增长将达55%。数据来源：公开资料整理 近些年课程培训类在K12课外辅导中占比维持在70%以上，但随着素质教育的发展和留学人数的增加，语言培训和素质类的占比开始逐步提升。数据来源：公开资料整理 一二线城市是双巨头（新东方、好未来）和区域龙头（精锐教育、学大教育、龙文教育等）的集中布局区域和重点布局区域，市场竞争极其激烈。新东方、好未来、精锐教育等这些机构在北上广深等十大一二线城市的校区数量占到其校区总数比例普遍在50%以上。双巨头及各地区域龙头在一二线城市正面交锋，区域龙头既需要升级原有产品和服务，又需要引入新产品进行错位竞争
4、，因此向To B机构采购产品及服务成为一个低成本、高效率的选择。面对双巨头及区域龙头的品牌优势、研发优势和资金实力，一二线城市的其他机构为维持原有市场份额，也必须升级现有产品及服务，但其研发、运营及资金实力都有限，因此向To B机构采购产品及服务成为越来越多中小机构考虑的选项。K12行业机构梯队化明显梯队年度营收（元）类别分布区域代表公司第一梯队100亿以上巨头主要一二线城市，目前深化二三线城市好未来、新东方第二梯队5-30亿领先型连锁店主要在一二三线城市，深耕当地，少数跨区域经营精锐教育、卓越教育、高思教育第三梯队1-5亿以下区域性连锁布局一到四线城市，主打名师效应名师教育、邦德教育第四阶梯
5、千百万地方性连锁单个城市或附近城市武大广博、同济数学第五阶梯百万元各类个体户全国各地、三四线城市名师工作室、个体户数据来源：公开资料整理 二、K12教育To B行业市场规模 K12教育To B行业的上游是提供内容、技术等底层支持能力的企业，产品开发所需的基础设施完备，产品通用属性强，市场集中度高。下游是宣传分发渠道，目前主要以会议销售、地推销售、电话销售等传统销售渠道为主，辅以必要的互联网广告投放，供应商较为分散。目前，部分面向培训机构的To B企业正在向一站式服务商发展，也就是向产业链上游延伸，这类覆盖产业链上游的To B企业更容易形成壁垒，在市场竞争中获得更高的议价权。数据来源：公开资料整
6、理 智研咨询发布的2020-2026年中国K12教育行业市场全景调查及投资战略规划报告数据显示：2019年我国K12教育To B行业市场规模超130亿元，增长率为13%-14%，预计到2022年市场规模接近200亿元，增长率缓慢下降到12%-13%。未来随着K12教育行业市场竞争进一步加剧，K12培训机构在转型和升级压力之下，其对外采购付费率和付费意愿都将得到稳步提升，加之K12教育To B行业产品形态逐渐多元、产品功能逐渐完善，K12教育To B行业的市场空间将进一步打开。数据来源：公开资料整理 商业模式分为B2B、B2B2C、S2B2C三种，其中B2B发展最成熟，S2B2C是产业互联网思维
7、下的创新产物。2019年中国K12教育To B行业商业模式-B2BB2B2CS2B2C含义供应商（B）向培训机构（B）服务供应商（B）向培训机构（B）服务，并辅助培训机构（B）向消费者（C）服务大供应链平台（S）向培训机构（B）服务，并同培训机构（B）一起直接向消费者（C）服务特征供应商仅向培训机构服务，不直接服务培训机构的消费者供应商不仅向培训机构服务，还会通过培训机构一起向消费者服务供给平台同时赋能众多小B，并和众多小B一起直接向消费者提供服务出现时间20世纪末21世纪初2010年前后2017年出现原因培训机构在品牌打造、教师招募、教学内容研发、市场营销、运营管理等工作模块上做法粗糙、人才
8、不足，所以需要专门的供应商来承担分工简单的行业分工并不能保证客户成功，所以需要一整套解决方案和后续运营支持，来保证客户顺利吸引并服务好C端用户小B很难在根本上完成自我业务升级和内部组织重构，所以需要大供应链平台对小B进行赋能，大幅提升整个供应端的效率本质外包/代工深度服务网络协同发展阶段基本发展成熟正在发展中处于较早期，快速成熟中适用领域传统加盟；教材/教案等内容供应；员工管理系统、教学系统等软件供应特许加盟；课堂解决方案供应综合覆盖品牌打造、教师招募、教学内容研发、市场营销、运营管理等领域数据来源：公开资料整理 三、K12教育To B行业细分模块发展现状 1.To B教材供应 中国K12教育
9、To B行业教材模块与K12教育行业同步发展在对外开放与全球化的大背景下，中外合编的英语教材起步最早，自上个世纪九十年代末，新概念英语进入中国，基于新概念的系列教辅也大量涌现（主要面向成人阶段的学生，部分K12学校也会用新概念教材）。随后进入21世纪，专门针对我国小学学段的中外合编教材开始出现，其中主要以朗文系列、剑桥少儿英语系列和牛津系列教材为代表，占整体K12课外教培教材市场一半以上，与此同时，新概念系列教材的适用学段也在不断下沉。英语学科的特殊性导致教材内容编写多由海外专家主导，国内供应商除代理教材发行以外，还会针对这些经典教材开发配套教辅与解读，帮助机构教师更好地开展教学工作。数据来源
10、：公开资料整理 2.To B教材供应 在各地学校“择优录取”的背景下，数学奥赛水平成为学生升学择校的一项重要考察内容，“数学奥赛培训”便如雨后春笋般涌现，针对数学培优和数学思维训练的教材与课程也在同步发展，其中以爱学习、佳一教育为优秀教材品牌代表。由于数学学科的知识连贯性较强，抽象性与客观性显著，学生的数学成绩差异往往较大，补差与培优需求广泛存在。其中，补差需求主要依靠课后作业辅导或1对1针对性教学来解决，课内教材足以覆盖基础知识点，而培优与奥赛内容往往百花齐放，可扩展的方向较多，便成为教材方的发展重点。反观语文培训，受制于政策驱动力不足与学科特性的局限，各类机构多以作文与阅读作为专项突破，逐
11、渐构建体系化的读写教育课程。在高度市场化的K12校外培训领域，作文模板化与阅读套路化教学盛行，直到2010-2015年，在“文化自信”与课程改革的大背景下，“国学热”与“大语文”概念兴起并于近三年遍地开花，目前已经出现了以爱学习旗下的爱学习语文与北京四中语文课为代表的知名语文教材品牌。数据来源：公开资料整理 3.To B外教供应 早期To B外教供应是一个中介市场，由于国内法律规定外教实际工作的学校和工作签证必须保持一致，所以行业主体只能是中介，由中介为国内学校和教培机构代理招募外教，由机构全职雇佣，外教在雇主场地线下工作。2010年，随着在线外教的兴起，ToC的在线外教机构做了大量的市场投入
12、，在线外教市场的认知度逐步提高，由此开始出现面向学校和教培机构提供在线外教的机构。这些To B外教供应机构自己雇佣外教，按照课时或者固定费用按月向外教，同时根据机构的需求，向机构分发在线1对1、在线小班课或者在线外教双师课。目前，中国在线外教的来源主要是英美加澳和菲律宾，另外也包括欧洲、南非等国家。2019年中国在线外教分类-英美加澳外教菲律宾外教欧洲外教（如：乌克兰、波兰）其他英语母语国家外教（如：南非）优势发音标准，受过正规ESL教育，受中国家长欢迎售价低；和中国基本无时差，可覆盖中国学生全天学习时间外表形象符合中国家长对外国人的认知以英语为母语劣势售价高；和中国存在较大时差，不符合中国学
13、生作息习惯家长认可度低非英语母语家长认可度低工作模式兼职为主全职为主全职为主全职为主To B外教供应机构对培训机构的售价200-300元/小时70-100元/小时120-200元/小时160-240元/小时数据来源：公开资料整理 4.To B授课系统供应 在教育在线化的浪潮下，线上线下教育公司同步发力在线课堂，形成以直播、录播和网校为主的三大产品类别，同时基于在线化与移动化的授课场景，授课系统厂商也会提供相应的辅助工具以提升机构在线化办学效率。授课系统靠近C端，系统本身更注重C端用户的体验，主要包括三个方面：1）播放稳定。在线教育中移动端用户较多，学生随时随地上课的需求普遍存在，在网络基础环境
14、较好的情况下，视频播放应当流畅自然，而且教育本身非常强调教学过程和互动，播放卡顿会严重影响教学效果；2）录制安全。互联网信息传播速度极快，盗版成本极低，越是有价值的教学内容，越容易被盗播，因此在直播与录播课程播放的过程中，“防盗”是内容供应商的第一需求，否则在线教学难以实现可持续发展，系统厂商需建立一套完备的安全体系来保护教学内容的知识产权；3）响应迅速。面向C端用户的产品迭代速度较快，系统厂商需要及时反馈C端的需求情况，在界面设计、功能设计、用户运营等方面做出调整，并指导B端客户完成用户需求收集。数据来源：公开资料整理 5.To B管理系统供应 B端用户的画像主要为中小机构，招生是痛点，营销
15、是难点，管理是刚需，基于此，管理系统厂商多以轻量化的微信营销小程序或公众号来吸引机构校长的关注，并持续高频地输出内容干货以保持微信端的用户活跃，最终通过线上社群转线下活动/会议的方式实现运营管理SaaS服务的销售转化，期间还以电销与地推不断渗透潜在客群，以会议品牌广告投放来强化品牌知名度。在产品同质化的背景下，产品的体验会被摊薄，加上产品功能的技术实现难度不大，导致产品与技术无法为管理系统厂商构建结实的竞争壁垒，因此管理系统厂商的核心竞争力应建立在对各个教育领域的不同场景的理解能力之上，通过积累用户在各个场景下的数据资源，不仅将线下的管理环节线上化，还应通过数据积累来指导教学与教务以及教育环节
16、中的其它场景。 6.To B双师解决方案 在ToC双师课程的发展过程中，中小机构无力负担自营双师课程带来的高成本和高风险，因此To B双师解决方案应运而生。无论是ToC还是To B的双师课程，都以“巨头领路+众机构追随“的方式在推进。2016年，以高思爱学习开始双师业务为标志，K12To B双师解决方案正式亮相。 To B双师解决方案服务商正逐步与培训机构进行业务上的深度绑定。早期，双师供应商仅向培训机构提供搭建双师课程教室所需的设备和通讯软件，即单纯的软硬件供应商。现阶段，双师供应商正全方位对To B机构赋能，共同服务C端用户，不仅提供升级教室所需的硬件、软件等辅助产品，还提供优秀在线教师、教材等核心教学资源，并在授课系统、管理系统、校区运营等方面对培训机构进行全方位的支持。具体分工方面，To B双师解决方案供应商帮助培训机构升级教室，同时根据机构的需求，安排在线老师，对机构的学生进行授课，培训机构班主任或助教则负责排课、调课等教务管理事宜和对学生进行学习督促及课外学习辅导。相比于单纯的教材、课件和管理系统供应商，To B双师解决方案供应商是To B企业历史上第一次和客户业务进行深度绑定，成为机构向C端用户提供核心产品的主力。