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1、又走了一程，背麻布的樵夫望见林中又东西闪闪发又走了一程，背麻布的樵夫望见林中又东西闪闪发光，就走近一看，竟然十数坛黄金。忙叫同伴放下光，就走近一看，竟然十数坛黄金。忙叫同伴放下棉花，一起改用扁担挑黄金。棉花，一起改用扁担挑黄金。故事故事同伴依然保持原来的想法，还认为说不定黄金是假的。无奈，发现同伴依然保持原来的想法，还认为说不定黄金是假的。无奈，发现黄金的樵夫只好自己挑了两坛黄金，和扛棉花的同伴赶路回家。黄金的樵夫只好自己挑了两坛黄金，和扛棉花的同伴赶路回家。走着走着，忽然天气变了，还下起了走着走着，忽然天气变了，还下起了大雨，两个人都淋湿了。大雨，两个人都淋湿了。更不幸的是，背棉花的樵夫因棉
2、花吸足了雨水，重得无法更不幸的是，背棉花的樵夫因棉花吸足了雨水，重得无法再背，那樵夫不得已，只好丢下一路辛苦不得放弃的棉花，再背，那樵夫不得已，只好丢下一路辛苦不得放弃的棉花，空着手和挑黄金的同伴回家去。空着手和挑黄金的同伴回家去。第1页/共49页结论结论面对机会的来临，人们常有许多面对机会的来临，人们常有许多不同的选择，有的人会单纯的接受，不同的选择，有的人会单纯的接受，有的人在一旁观望，有的人则固执己有的人在一旁观望，有的人则固执己见，不接受新的变化。不同的选择，见，不接受新的变化。不同的选择，会导致不同的结果。会导致不同的结果。不愿改变现在的基础第2页/共49页复制成功、创造奇迹复制成功
3、、创造奇迹 麦当劳麦当劳麦当劳的奇迹麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分店每天有一小时的利润是属于总店的每个分店每天有一小时的利润是属于总店的一天对于我们只有一天对于我们只有2424个小时，但麦当劳总店却有两个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时万多个小时复制了时间，复制了成功复制了时间，复制了成功第3页/共49页人寿保险该如何理解？人增员寿留存保险产品、技能第4页/共49页增员容易还是推销容易增员容易还是推销容易 一一位位老老伯伯随随着着旅旅行行团团到到美美国国玩玩，回回来来便便说说：美美国国小小孩孩子子真真是是太太聪聪明明了了！，别别
4、人人问问他他何何故故，他他说说：美美国国小小孩孩子子那那么么小就会讲英文，真是不得了！小就会讲英文，真是不得了！有些人看到单位人气旺盛、增员极为成功的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说：他们好厉害，真是不可思议。其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境，你的致胜机会和任何人都一样的。第5页/共49页卖保单，叫人付钱，利益在未来，卖保单，叫人付钱，利益在未来，对家人的责任是重点。对家人的责任是重点。谈增员，叫人赚钱，利益在眼前，谈增员，叫人赚钱，利益在眼前，规划事业和前途是重点。规划事业和前途是重点。销售路线只有一条命销售路线只有一条命组织发展却有九条命组织发展却有九条命第6页/共49页基本法助你成功！-组
5、织发展利益第7页/共49页第8页/共49页1万元以下1万元以上5万元以上10万元以上20万元以上收收入入水水平平（2005年福州本部的数据统计）第9页/共49页20052005年年总总收收入入在在2020万万元元以以上上的的有有4 4人人，其其中中主主管管占占比比达达到到100%100%；6 6月当月收入达到月当月收入达到1000010000元以上的有元以上的有5555人，其中有人，其中有4646人为主管。人为主管。从从另另一一方方面面，我我们们再再看看一一下下高高收收入入者者的的收收入入构构成成情情况况：以以6 6月月数数据据为为例例，观观察察当当月月收收入入达达到到1000010000元元
6、的的5555人人，其其各各项项佣佣金金的的占占比比如如下下图图所所示示，从从图图中中可可以以看看出出，管管理理津津贴贴占占比比已已接接近近50%50%，是是高高收收入入者者的的绝对主要收入来源。绝对主要收入来源。从从以以上上两两个个方方面面可可以以看看出出，尽尽管管个个别别业业务务高高手手的的收收入入能能达达到到较较高高水平，但大部分高收入者仍是团队主管水平，但大部分高收入者仍是团队主管。第10页/共49页第11页/共49页职涯规划职涯规划公平快捷的晋升通道公平快捷的晋升通道见习业务员见习业务员见习业务员见习业务员业务员业务员业务员业务员主任主任主任主任高级主任高级主任高级主任高级主任资深主任
7、资深主任资深主任资深主任经理经理经理经理高级经理高级经理高级经理高级经理资深经理资深经理资深经理资深经理督导督导督导督导资深督导资深督导资深督导资深督导高级专务高级专务高级专务高级专务资深专务资深专务资深专务资深专务第12页/共49页基本法利益简表基本法利益简表部育成回计部育成回计部年终奖部年终奖部育成津贴部育成津贴经理津贴经理津贴室育成回计室育成回计同同左左室年终奖室年终奖室育成津贴室育成津贴主任津贴主任津贴转正津贴转正津贴绩效津贴绩效津贴同同左左见习津贴见习津贴辅导奖金辅导奖金增员奖金增员奖金增员奖金增员奖金个人年终奖个人年终奖个人年终奖个人年终奖续期佣金续期佣金续期佣金续期佣金见习期佣金
8、见习期佣金佣金佣金见习业务员正式业务员业务主任业务经理我们现在的位置：正式业务员正式业务员第13页/共49页 正式业务员所有待遇 室管理津贴 室佣金3000元以内*2.5%/2.7%/2.9%+室佣金3000元以上*25%/27%/29%室育成津贴 室育成：9%/4.5%（1年及以后）室育成回计 室回计：育成后三季度内维持考核/津贴/室年终回计（75%/50%25%,9个月）室年终奖金 室年终：（年室FYC3000任职月数）5%继续率调整业业 务务 主主 任任第14页/共49页报酬部份报酬部份（1 1）试试用用期期内内当当月月FYC1000FYC1000元元/500500元元(B B类类/D
9、D类类)时时,发发放放月月份底薪份底薪10001000元元/500500元。元。(当月核算当月核算,不累计不累计 不通算不通算)（2 2）见习业务员首期新单佣金按标准佣金率的）见习业务员首期新单佣金按标准佣金率的80%80%计算。计算。（3 3）三个月内新员转正，）三个月内新员转正，发放转正津贴发放转正津贴525525元元/275/275（B/DB/D）。（4 4）新员试用期内新保佣金超过转正额度部份打八折，转）新员试用期内新保佣金超过转正额度部份打八折，转 正后第一个月补发。正后第一个月补发。第15页/共49页当月转正新人利益举例说明：当月转正新人利益举例说明：福（经济利益）禄（转正）双至，
10、锦上添花福（经济利益）禄（转正）双至，锦上添花福（经济利益）禄（转正）双至，锦上添花福（经济利益）禄（转正）双至，锦上添花新保佣金按见习期佣金率发放。新保佣金按见习期佣金率发放。见习期佣金率标准佣金率见习期佣金率标准佣金率80%80%转正考核期内，超晋升指标部分按标准佣金率计发，并计入转正考核期内，超晋升指标部分按标准佣金率计发，并计入FYCFYC。80%80%在考核期内发放并计入发放月的在考核期内发放并计入发放月的FYCFYC，2020在转正第一月补在转正第一月补发并计入发并计入FYCFYC 既达既达3 3月累计指标，又达月累计指标，又达6 6月累计指标的，补发的就高原则月累计指标的，补发的
11、就高原则入司三个月内转正，可领取转正津贴，标准为入司三个月内转正，可领取转正津贴，标准为525/275525/275元元(B/DB/D类地区类地区)。报酬部份报酬部份第16页/共49页条件：条件：某见习业务员某见习业务员7 7月月3 3日入司，日入司，7 7月和月和8 8月累计新保佣金月累计新保佣金25002500元（实发），累计件数元（实发），累计件数9 9件，则他在件，则他在8 8月末的晋升考核中月末的晋升考核中有有“可晋升至正式业务员可晋升至正式业务员”的考核记录。的考核记录。在发放在发放8 8月份佣金时：月份佣金时：可领取转正津贴可领取转正津贴 525 525元，不计入元，不计入8 8
12、月份月份FYCFYC超晋升指标补发超晋升指标补发 40025%40025%100100元，计入元，计入9 9月份的月份的FYCFYC例解（例解（B B类）类）报酬部份报酬部份第17页/共49页正式业务员的利益演算举例正式业务员的利益演算举例1 1、首年佣金、首年佣金100%100%：如收保费如收保费2 2万元，佣金比例万元，佣金比例40%40%，有，有80008000元。元。2 2、展业津贴：、展业津贴：（FYC-600FYC-600）X36%X36%即（即（8000-6008000-600）X36%=2664X36%=2664元。元。3 3、年终奖（继续率、年终奖（继续率100%100%）：
13、）：（FYC-600FYC-600）X10%X137.5%X10%X137.5%即：（即：（8000-6008000-600）X10%X1.375=1017.5X10%X1.375=1017.5元。元。4 4、续年度佣金：、续年度佣金：（按佣金比例）（按佣金比例）第二年第二年2000020000 x20%=4000 x20%=4000元元第三年第三年2000020000X10%=2000X10%=2000元元报酬部份报酬部份当年收入当年收入合计：合计：11681.511681.5元元三年收入三年收入合计：合计：17681.517681.5元元（占占保保费费比比例的例的88.4%88.4%）第1
14、8页/共49页增员者奖励政策：鼓励增员与辅导增员者奖励政策：鼓励增员与辅导发放项目发放对象发 放 标 准增员奖增员者入司第一个月：（新员FYC-300）*15%第二个月：（新员FYC-300）*10%第三个月：（新员FYC-300）*5%第四个月：（新员FYC-300）*5%第五个月：（新员FYC-300）*5%第六个月：（新员FYC-300）*5%辅导奖正式业务员或以上职级人员入司第入司第1 1月的认定：入司当月到下一结算月末为第一结算月；月的认定：入司当月到下一结算月末为第一结算月；入司当月入司当月FYCFYC已超过已超过300300元，可领取当月超额业绩对应的增员元，可领取当月超额业绩对
15、应的增员/辅导奖金；辅导奖金；领取时间领取时间7 7个月个月报酬部份报酬部份第19页/共49页见习业务员的增员利益举例：见习业务员的增员利益举例：获获增员奖增员奖(领取领取7 7个月个月)=(=(新人第一个月佣金新人第一个月佣金-300)15%+(-300)15%+(第二个月佣金第二个月佣金-300)10%+(300)10%+(三至六月佣金和三至六月佣金和-1200)5%-1200)5%例一例一:杨太平为见习业务员杨太平为见习业务员,增员李长安增员李长安,李长安每月佣金李长安每月佣金均为均为30003000元元,则杨太平则杨太平6 6个月可得增员利益个月可得增员利益12151215元元报酬部份
16、报酬部份第20页/共49页正式业务员的增员利益举例：正式业务员的增员利益举例：辅导奖辅导奖(7(7个月个月)=(=(新人第一个月佣金新人第一个月佣金-300)15%+(-300)15%+(第二月佣金第二月佣金-300)10%+(300)10%+(三至六月佣金和三至六月佣金和-1200)5%-1200)5%增员奖增员奖(7(7个月个月)=(=(新人第一个月佣金新人第一个月佣金-300)15%+(-300)15%+(第二个月佣金第二个月佣金-300)10%+(300)10%+(三至六月佣金和三至六月佣金和-1200)5%-1200)5%例二例二:杨太平为正式业务员杨太平为正式业务员,增员李长安增员
17、李长安,李长安李长安 每月佣金均为每月佣金均为30003000元元,则杨太平则杨太平6 6个月可得个月可得 增员利益增员利益24302430元。元。2430-1215=12152430-1215=1215元，多了一倍的增员收益！元，多了一倍的增员收益！报酬部份报酬部份第21页/共49页业务主任的增员利益举例：业务主任的增员利益举例：管理津贴管理津贴=室佣金室佣金30003000元以内元以内*2.5%/2.7%/2.9%+*2.5%/2.7%/2.9%+室佣金室佣金30003000元以上元以上*25%/27%/29%*25%/27%/29%年终奖年终奖=(室全年佣金室全年佣金-3000*-300
18、0*任职月数任职月数)*5%*)*5%*继续率调整系数继续率调整系数辅导奖辅导奖(6(6个月个月)=(=(新人第一个月佣金新人第一个月佣金-300)15%+(-300)15%+(第二月佣金第二月佣金-300)10%+(300)10%+(三至六月佣金和三至六月佣金和-1200)5%-1200)5%增员奖增员奖(6(6个月个月)=(=(新人第一个月佣金新人第一个月佣金-300)15%+(-300)15%+(第二月佣金第二月佣金-300)10%+(300)10%+(三至六月佣金和三至六月佣金和-1200)5%-1200)5%报酬部份报酬部份第22页/共49页例三:杨太平为业务主任,增员李长安,王百岁
19、,何事业三人,三人每月佣金均为3000元，则主任杨太平6个月可得增员利益为:A、增员奖/辅导奖为7290元;B、管理津贴:增员前每月室佣金为6000元,增员后每月室佣金为15000元,则管理津贴为18450元;C、年终奖=(90000-3000*6)*5%*100%=3600元,报酬部份报酬部份杨主任增员利益杨主任增员利益=A+B+C=29340A+B+C=29340元！元！第23页/共49页例1：B类基本法地区，业务主任A和正式业务员当月出单标保10000元业务主任业务主任A：初佣：3000元绩效津贴：864元管理津贴：750元正式业务员正式业务员B：初佣：3000元绩效津贴：864元I注：
20、1、假定当季，两人三个月的佣金均为3000元；2、假定业务主任在不含本人佣金的情况下，业务室FYC3000元。合计：合计：46144614元元合计：合计：38643864元元相差相差750750元元第24页/共49页例1：B类基本法地区，业务主任A和专务B当月出单标保10000元业务主任业务主任A：初佣：3000元绩效津贴：864元管理津贴：750元专务专务B：初佣：3000元绩效津贴：960元I注：1、假定当季，两人三个月的佣金均为3000元；2、假定业务主任在不含本人佣金的情况下，业务室FYC3000元。合计：合计：46144614元元合计：合计：39603960元元相差相差654654元
21、元第25页/共49页基本法利益测算基本法利益测算例1：2005年，B类区某业务主任，个人标保5000元/月；业务室标保50000元/月，04年12月份育成一业务室，育成室标保30000元/月，那么他的2005年年收入为：初佣=500012 30%=18000元绩效津贴=324元12=3888元管理津贴=4762.53+4200 3+3637.5 3+3075 3=47025元育成津贴=810元12=9720元个人年终奖=1080元室年终奖=7200元合计：合计：86913元元第26页/共49页组织发展正当时第27页/共49页中国金融保险业正式进入中国金融保险业正式进入高速发展的黄金十年高速发展
22、的黄金十年1 1、普及：、普及：20072007年教育部中国保监会联合发布年教育部中国保监会联合发布关于加关于加强学校保险教育有关工作的指导意见强学校保险教育有关工作的指导意见，我国保险教育，我国保险教育纳入国民教育体系纳入国民教育体系;2 2、转制：、转制：中国保监会中国保监会0606年起在全国调研，探究我国现年起在全国调研，探究我国现有代理人转制问题有代理人转制问题年资长及较优秀的考虑转为金融年资长及较优秀的考虑转为金融员工制员工制;3 3、收入：、收入：20062006年，金融业成为我国收入最高行业，平年，金融业成为我国收入最高行业，平均均4235942359元。寿险营销员佣金收入元。寿
23、险营销员佣金收入247.03247.03亿元，人均年亿元，人均年佣金收入佣金收入17.95317.953元；元；4 4、高峰：、高峰：我国我国9292年开始卖出第一张个人营销保单，至年开始卖出第一张个人营销保单，至今今1515年，大量保单的给付高峰期将在近几年到来，将全年，大量保单的给付高峰期将在近几年到来，将全面扭转国人保险意识。面扭转国人保险意识。第28页/共49页 由北京大学教授孙祁祥、郑由北京大学教授孙祁祥、郑伟等著的伟等著的经济社会发展视角下经济社会发展视角下的中国保险业：评价、问题与前的中国保险业：评价、问题与前景景一书指出，一书指出，“在在2006-20202006-2020年年
24、期间，在期间，在GDPGDP年均增长年均增长7%-9%7%-9%的假的假设下，中国保险业总体年均增长设下，中国保险业总体年均增长率较为可能的浮动区间为率较为可能的浮动区间为9.5%-9.5%-17.6%17.6%，其中更为可能的浮动区间，其中更为可能的浮动区间为为11.8%-14.9%11.8%-14.9%”。未来未来1414年中国保险业年均增长率将超年中国保险业年均增长率将超9%9%第29页/共49页 七月炎夏，保险业人才抢夺战激战正酣。数据显示，一个半月内，保监会平均每两天批复一家保险公司设立一个半月内，保监会平均每两天批复一家保险公司设立分支机构。分支机构。这让不少市场人士担心：保险业将
25、掀起新一轮人才争夺战。对此，首都经济贸易大学金融保险系教授庹国柱分析说，保险公司设立分支机构的扎堆获批属于偶然现象，但“保险业人才争夺战一直存在”。据不完全统计，6月1日至7月17日，保监会批复了25家保险公司关于开设分支机构申请，同时有52项保险机构人事任命的结果公布。一些保险业内人士表示，原本人才流动较频繁的保险业，可能再次掀起跳槽冲击波。对于保险业人才流动问题，庹国柱说：“保险业人才储备匮乏，各个岗位人才供需严重失衡是主要原因。”他进一步分析道，20世纪世纪80年年代，中国只有一家保险公司，真正做保险的人很少。随着保险业飞速发代，中国只有一家保险公司，真正做保险的人很少。随着保险业飞速发
26、展，如今国内保险公司数量超过展，如今国内保险公司数量超过100家，家，“人才储备肯定远远不能满足保人才储备肯定远远不能满足保险公司的需要险公司的需要”。机会空间机会空间第30页/共49页为什么要当主管为什么要当主管?收入收入基本法基本法利益最大化利益最大化成长成长能给别人一滴水，因为你有一桶水能给别人一滴水，因为你有一桶水快乐快乐帮助别人，成就自己帮助别人，成就自己为什么要做组织发展为什么要做组织发展?组织的力量组织的力量中国保险市场的特性中国保险市场的特性组织发展是捷径组织发展是捷径同样的付出，不一样的回报同样的付出，不一样的回报增员是为了留存自己增员是为了留存自己第31页/共49页怎样才能
27、当主管怎样才能当主管?1、强烈的愿望、强烈的愿望2、心中有目标、心中有目标3、大量的行动、大量的行动4、坚持的行动、坚持的行动第32页/共49页我没有能力，不可能做主管故事故事一位猎人带着猎狗上山打猎，突然，一只兔一位猎人带着猎狗上山打猎，突然，一只兔子从他身边不远处逃遁，猎人便唤猎狗去追子从他身边不远处逃遁，猎人便唤猎狗去追赶，以为一定手到擒来，便悠闲地点上一支赶，以为一定手到擒来，便悠闲地点上一支烟，等待猎物的到来。烟，等待猎物的到来。不多久，猎狗空手而归，猎人觉得不可不多久，猎狗空手而归，猎人觉得不可思议，问它为何空手而归，猎狗答道：思议，问它为何空手而归，猎狗答道：“我已经尽力了。我已
28、经尽力了。”猎人愕然！猎人愕然！而兔子逃回山洞后，同伴见它腿受了重伤居然能从而兔子逃回山洞后，同伴见它腿受了重伤居然能从猎狗眼皮底下逃脱猎狗眼皮底下逃脱,很是惊讶很是惊讶,问受伤的兔子是什么问受伤的兔子是什么原因。原因。兔子回答说：兔子回答说：“猎狗只是尽力而已，便可回去交差，我却是全猎狗只是尽力而已，便可回去交差，我却是全力以赴，否则我就成了别人的盘中餐了，因此能逃出来。力以赴，否则我就成了别人的盘中餐了，因此能逃出来。”第33页/共49页我没有能力，不可能做主管按常规，猎狗追一只兔子是绰绰有余，却居然让兔子逃按常规，猎狗追一只兔子是绰绰有余，却居然让兔子逃脱，只因一个是脱，只因一个是“尽力
29、而为尽力而为”，一个是，一个是“全力以赴全力以赴”。我们寿险行销人员无论是在推销还是在增员的过程中，我们寿险行销人员无论是在推销还是在增员的过程中，都应都应“全力以赴全力以赴”，而非，而非“尽力而为尽力而为”。每次出门展业时应以必胜的信心告诉自己，我一定要把单每次出门展业时应以必胜的信心告诉自己，我一定要把单子签下来，今天的事不拖到明天。相信各位专务都能较好子签下来，今天的事不拖到明天。相信各位专务都能较好地做到。地做到。当每次增员的时候，如果看好某增员对象，就应当每次增员的时候，如果看好某增员对象，就应争取增到他。我们不可能谈一个，成功一个，但是我们在争取增到他。我们不可能谈一个，成功一个，
30、但是我们在谈的时候一定要抱着谈的时候一定要抱着”全力以赴，必定成功全力以赴，必定成功“的信念。的信念。成功从来就不是随随便便，必须全力以赴，来不得半点的马虎。成功从来就不是随随便便，必须全力以赴，来不得半点的马虎。“能挑千斤担，不挑九百九能挑千斤担，不挑九百九”，这正是成功的奥秘所在。，这正是成功的奥秘所在。第34页/共49页增 员 实 务第35页/共49页正确的增员观念增员是持续不断的过程增员可以与推销互长，增员要养成习惯增优秀的“员”,宁缺毋滥第36页/共49页选择什么样的人与您共舞？普遍原则：企图心 市场力 亲和力第37页/共49页 没有选择，就不是在发展组织。选择的四项基本原则是：25
31、岁以上、已婚为佳人缘好本地人高中以上学历第38页/共49页怎样做增员才会快乐一、正确的增员习惯二、增员活动量管理工作习惯化，习惯轻松化工作习惯化，习惯轻松化第39页/共49页正确的增员习惯建立准增员登记本，因为增员不是一蹴可成，必须花较长时间来经营，所以应建立完整准增员资料，随时可保持联系与追踪。增员应该是无时无刻、随时随地在做的，然后从里头增员的人去选才，经常对人说您很适合做保险。随时使用增员工具（展示夹、性向测试表、人生梦想增员VCD及手册）第40页/共49页1、做好“增募50”，并及时更新；2、每天一个增员访，形成习惯；3、增员同样要有多次拜访和多次邀约增员活动量管理第41页/共49页增
32、员谁?把增员的对象做个整理，不外乎就是这些：（依顺位）第一顺位是配偶第二顺位是兄弟姊妹第三顺位是成交的客户第四顺位是客户来源中心 第五顺位是亲朋好友、同学或同事等等 如果五个顺位都做完成，那我看你在寿险事业可就发了。如果还是没办法，没有关系，只要重新开始建立人际关系 甚至陌生增员也可以，随时见人就说：“你的亲和力够，形象好，非常适合从事寿险工作”。第42页/共49页怎么增?1 参观办公室：如茶会、餐会、说明会 2 邀请参加旅游休闲：让增员者参加我们的活动，并与我们认识，看看是否易于相处，也藉机让彼此了解对方。千万不要约在公司外面或增员者的家里，这样会浪费钱，又浪费时间，而且被增员者也无法从你语
33、言中去了解寿险工作的实际情形。第43页/共49页增员面谈流程图增员面谈流程图寒喧 赞美 询问导入 动摇话术 是 沉默 否 导入说明配合 拒绝话术 增员资料演示 是 CLOSE话术 CLOSE动作 否 第44页/共49页说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作 说明的主要内容 1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度第45页/共49页被增员者心中的疑问有那些？没面子 没底薪 没能力第46页/共49页结论增员是一辈子的事，持之以恒，养成习惯增员是推销的延续树立成功的形象，成功者吸引成功者一寿险推销是一份工作，组织发展是一份事业增员有方法，成功有指望心动不如行动，祝你增员成功第47页/共49页人人填写增募“50”课后行动计划第48页/共49页感谢您的观看。第49页/共49页