《模板组织发展PPT学习教案.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《模板组织发展PPT学习教案.pptx（49页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、会计学 1模板组织(zzh)发展第一页，共49页。又走了一程，背麻布(mb)的樵夫望见林中又东西闪闪发光，就走近一看，竟然十数坛黄金。忙叫同伴放下棉花，一起改用扁担挑黄金。故事(gsh)同伴依然保持原来的想法，还认为说不定黄金是假的。无奈，发现黄金的樵夫只好(zhho)自己挑了两坛黄金，和扛棉花的同伴赶路回家。走着走着，忽然天气变了，还下起了大雨，两个人都淋湿了。更不幸的是，背棉花的樵夫因棉花吸足了雨水，重得无法再背，那樵夫不得已，只好丢下一路辛苦不得放弃的棉花，空着手和挑黄金的同伴回家去。第1页/共49页第二页，共49页。结论(jiln)面对机会的来临，人们(rnmen)常有许多不同的选择，
2、有的人会单纯的接受，有的人在一旁观望，有的人则固执己见，不接受新的变化。不同的选择，会导致不同的结果。不愿改变(gibin)现在的基础第2页/共49页第三页，共49页。复制成功复制成功(chnggng)(chnggng)、创造奇迹、创造奇迹 麦当劳麦当劳麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分店每天有一小时的利润是属于总店的一天(y tin)对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了成功第3页/共49页第四页，共49页。n n 人寿保险该如何理解？n n 人增员n n 寿留存(li cn)n n 保险产品、技能第4页/共49页第五页，共49页。增员容
3、易还是推销容易 一位老伯随着旅行团到美国玩，回来便说：美国小孩子真是太聪明了！，别人问他何故，他说：美国小孩子那么(n me)小就会讲英文，真是不得了！有些人看到单位人气旺盛、增员极为成功的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说：他们好厉害，真是不可思议。其实不要妄自菲薄，只要有足够(zgu)的环境，你的致胜机会和任何人都一样的。第5页/共49页第六页，共49页。卖保单，叫人付钱，利益在未来，对家人的责任是重点。谈增员，叫人赚钱(zun qin)，利益在眼前，规划事业和前途是重点。销售路线只有一条命组织发展却有九条命第6页/共49页第七页，共49页。基本法助你成功(chnggng)！-组织发展利益第7页
4、/共49页第八页，共49页。第8页/共49页第九页，共49页。1万元以下(yxi)1万元以上(yshng)5万元以上(yshng)10万元以上20万元以上收入水平（2005年福州本部的数据统计）第9页/共49页第十页，共49页。2005年总收入在20万元以上的有4人，其中主管占比达到100%；6月当月(dngyu)收入达到10000元以上的有55人，其中有46人为主管。从另一方面，我们再看一下高收入者的收入构成情况：以6月数据为例，观察当月(dngyu)收入达到10000元的55人，其各项佣金的占比如下图所示，从图中可以看出，管理津贴占比已接近50%，是高收入者的绝对主要收入来源。从以上两个方
5、面可以看出(kn ch)，尽管个别业务高手的收入能达到较高水平，但大部分高收入者仍是团队主管。第10页/共49页第十一页，共49页。第11页/共49页第十二页，共49页。职涯规划 公平快捷(kui ji)的晋升通道见习 见习(jinx)(jinx)业务员 业务员业务员 业务员主任 主任(zhrn)(zhrn)高级主任 高级主任资深主任 资深主任经理 经理高级经理 高级经理资深经理 资深经理督导 督导资深督导 资深督导高级专务 高级专务资深专务 资深专务第12页/共49页第十三页，共49页。基本法利益基本法利益(ly)(ly)简表简表部育成回计部年终奖部育成津贴经理津贴室育成回计同左室年终奖室育
6、成津贴主任津贴转正津贴 绩效津贴同左见习津贴 辅导奖金增员奖金 增员奖金个人年终奖 个人年终奖续期佣金 续期佣金见习期佣金 佣金见习业务员 正式业务员 业务主任 业务经理我们现在(xinzi)的位置：正式业务员第13页/共49页第十四页，共49页。n n 正式业务员所有待遇n n 室管理津贴n n 室佣金3000元以内*2.5%/2.7%/2.9%+室佣金3000元以上*25%/27%/29%n n 室育成津贴n n 室育成：9%/4.5%（1年及以后）n n 室育成回计n n 室回计：育成后三季度内维持考核/津贴/室年终(ninzhng)回计（75%/50%25%,9个月）n n 室年终(n
7、inzhng)奖金n n 室年终(ninzhng)：（年室FYC3000任职月数）5%继续率调整业 务 主 任第14页/共49页第十五页，共49页。报酬(bochou)部份（1）试用期内当月FYC1000元/500元(B类/D类)时,发放月份底薪1000元/500元。(当月核算,不累计不通算)（2）见习业务员首期新单佣金按标准(biozhn)佣金率的80%计算。（3）三个月内新员转正，发放转正津贴525元/275（B/D）。（4）新员试用期内新保佣金超过转正额度部份打八折，转 正后第一个月补发。第15页/共49页第十六页，共49页。当月转正(zhunzhng)新人利益举例说明：福（经济利益）禄
8、（转正 福（经济利益）禄（转正(zhun zhng)(zhun zhng)）双至，）双至，锦上添花 锦上添花新保佣金按见习期佣金率发放。见习期佣金率标准佣金率80%转正考核期内，超晋升指标部分按标准佣金率计发，并计入FYC。80%在考核期内发放并计入发放月的FYC，20在转正第一月补发(b f)并计入FYC 既达3月累计指标，又达6月累计指标的，补发(b f)的就高原则入司三个月内转正，可领取转正津贴，标准为525/275元(B/D类地区)。报酬部份第16页/共49页第十七页，共49页。条件：某见习(jinx)业务员7月3日入司，7月和8月累计新保佣金2500元（实发），累计件数9件，则他在8
9、月末的晋升考核中有“可晋升至正式业务员”的考核记录。在发放8月份佣金时：可领取转正津贴 525元，不计入8月份FYC超晋升指标补发 40025%100元，计入9月份的FYC例解（B 类）报酬(bochou)部份第17页/共49页第十八页，共49页。正式(zhngsh)业务员的利益演算举例1、首年佣金(yngjn)100%：如收保费2万元，佣金(yngjn)比例40%，有8000元。2、展业津贴：（FYC-600）X36%即（8000-600）X36%=2664元。3、年终奖（继续率100%）：（FYC-600）X10%X137.5%即：（8000-600）X10%X1.375=1017.5元。
10、4、续年度佣金(yngjn)：（按佣金(yngjn)比例）第二年20000 x20%=4000元第三年20000X10%=2000元报酬(bochou)部份当年收入合计：11681.5元三年收入合计：17681.5元（占保费比例的88.4%）第18页/共49页第十九页，共49页。增员者奖励(jingl)政策：鼓励增员与辅导发放项目 发放对象 发 放 标 准增员奖 增员者入司第一个月：（新员FYC-300）*15%第二个月：（新员FYC-300）*10%第三个月：（新员FYC-300）*5%第四个月：（新员FYC-300）*5%第五个月：（新员FYC-300）*5%第六个月：（新员FYC-300
11、）*5%辅导奖正式业务员或以上职级人员入司第1月的认定：入司当月到下一结算月末为第一结算月；入司当月FYC已超过300元，可领取当月超额业绩对应(duyng)的增员/辅导奖金；领取时间7个月报酬部份第19页/共49页第二十页，共49页。见习业务员的增员利益(ly)举例：获增员奖(领取7个月)=(新人(xnrn)第一个月佣金-300)15%+(第二个月佣金-300)10%+(三至六月佣金和-1200)5%例一:杨太平为见习业务员,增员李长安,李长安每月佣金均为3000元,则杨太平6个月可得增员利益1215元报酬(bochou)部份第20页/共49页第二十一页，共49页。正式(zhngsh)业务员
12、的增员利益举例：辅导奖(7个月)=(新人第一个月佣金-300)15%+(第二月佣金-300)10%+(三至六月佣金和-1200)5%增员奖(7个月)=(新人第一个月佣金-300)15%+(第二个月佣金-300)10%+(三至六月佣金和-1200)5%例二:杨太平为正式(zhngsh)业务员,增员李长安,李长安 每月佣金均为3000元,则杨太平6个月可得 增员利益2430元。2430-1215=1215元，多了一倍的增员收益(shuy)！报酬部份第21页/共49页第二十二页，共49页。业务(yw)主任的增员利益举例：管理津贴=室佣金3000元以内*2.5%/2.7%/2.9%+室佣金3000元以
13、上*25%/27%/29%年终奖=(室全年佣金-3000*任职月数)*5%*继续率调整系数 辅导奖(6个月)=(新人第一个月佣金-300)15%+(第二(d r)月佣金-300)10%+(三至六月佣金和-1200)5%增员奖(6个月)=(新人第一个月佣金-300)15%+(第二(d r)月佣金-300)10%+(三至六月佣金和-1200)5%报酬(bochou)部份第22页/共49页第二十三页，共49页。例三 例三:杨太平为业务主任 杨太平为业务主任(zhrn),(zhrn),增员李长安 增员李长安,王百岁 王百岁,何事业三人 何事业三人,三人每月 三人每月佣金均为 佣金均为3000 3000
14、元，则主任 元，则主任(zhrn)(zhrn)杨太平 杨太平6 6个月可得增员利益为 个月可得增员利益为:A A、增员奖、增员奖/辅导奖为 辅导奖为7290 7290元 元;B B、管理津贴、管理津贴:增员前每月室佣金为 增员前每月室佣金为6000 6000元 元,增员后每月室佣金为 增员后每月室佣金为15000 15000元 元,则管 则管理津贴为 理津贴为18450 18450元 元;C C、年终奖、年终奖=(90000-3000*6)*5%*100%=3600=(90000-3000*6)*5%*100%=3600元 元,报酬(bochou)部份杨主任(zhrn)增员利益=A+B+C=2
15、9340元！第23页/共49页第二十四页，共49页。例1：B类基本法地区，业务主任A和正式(zhngsh)业务员当月出单标保10000元业务(yw)主任A：初佣：3000元绩效津贴：864元管理津贴：750元正式业务(yw)员B：初佣：3000元绩效津贴：864元I注：1、假定当季，两人三个月的佣金均为3000元；2、假定业务主任在不含本人佣金的情况下，业务室FYC3000元。合计：4614元合计：3864元相差750元第24页/共49页第二十五页，共49页。例1：B类基本法地区，业务主任(zhrn)A和专务B当月出单标保10000元业务主任A：初佣：3000元绩效津贴(jnti)：864元管
16、理津贴(jnti)：750元专务B：初佣：3000元绩效津贴(jnti)：960元I注：1、假定当季，两人三个月的佣金均为3000元；2、假定业务主任在不含本人佣金的情况下，业务室FYC3000元。合计：4614元合计：3960元相差654元第25页/共49页第二十六页，共49页。基本法利益(ly)测算例1：2005年，B类区某业务主任，个人标保5000元/月；业务室标保50000元/月，04年12月份(yufn)育成一业务室，育成室标保30000元/月，那么他的2005年年收入为：初佣=500012 30%=18000元绩效津贴=324元12=3888元管理(gunl)津贴=4762.53+
17、4200 3+3637.5 3+3075 3=47025元育成津贴=810元12=9720元个人年终奖=1080元室年终奖=7200元合计：86913元第26页/共49页第二十七页，共49页。组织发展(fzhn)正当时第27页/共49页第二十八页，共49页。中国金融保险业正式进入高速发展的黄金(hun jn jn)十年1、普及：2007 年教育部中国保监会联合发布关于加强学校保险教育有关工作的指导意见，我国保险教育纳入国民教育体系;2、转制：中国保监会 06 年起在全国调研，探究我国现有代理人转制问题 年资长及较优秀的考虑(kol)转为金融员工制;3、收入：2006 年，金融业成为我国收入最高
18、行业，平均42359 元。寿险营销员佣金收入 247.03 亿元，人均年佣金收入 17.953 元；4、高峰：我国 92 年开始卖出第一张个人营销保单，至今15 年，大量保单的给付高峰期将在近几年到来，将全面扭转国人保险意识。第28页/共49页第二十九页，共49页。由北京大学教授孙祁祥、郑伟等著的经济社会发展视角(shjio)下的中国保险业：评价、问题与前景一书指出，“在2006-2020年期间，在GDP年均增长7%-9%的假设下，中国保险业总体年均增长率较为可能的浮动区间为9.5%-17.6%，其中更为可能的浮动区间为11.8%-14.9%”。未来14年中国(zhn u)保险业年均增长率将超
19、9%第29页/共49页第三十页，共49页。七月炎夏，保险业人才抢夺战激战正酣。数据显示，一个半月内，保监会平均每两天批复一家(y ji)保险公司设立分支机构。这让不少市场人士担心：保险业将掀起新一轮人才争夺战。对此，首都经济贸易大学金融保险系教授庹国柱分析说，保险公司设立分支机构的扎堆获批属于偶然现象，但“保险业人才争夺战一直存在”。据不完全统计，6月1日至7月17日，保监会批复了25家保险公司关于开设分支机构申请，同时有52项保险机构人事任命的结果公布。一些保险业内人士表示，原本人才流动较频繁的保险业，可能再次掀起跳槽冲击波。对于保险业人才流动问题，庹国柱说：“保险业人才储备匮乏，各个岗位人
20、才供需严重失衡是主要原因。”他进一步分析道，20世纪80年代，中国只有一家(y ji)保险公司，真正做保险的人很少。随着保险业飞速发展，如今国内保险公司数量超过100家，“人才储备肯定远远不能满足保险公司的需要”。机会(j hu)空间第30页/共49页第三十一页，共49页。为什么要当主管(zhgun)?收入基本法利益最大化成长能给别人(birn)一滴水，因为你有一桶水快乐帮助别人(birn)，成就自己为什么要做组织(zzh)发展?组织的力量中国保险市场的特性组织发展是捷径同样的付出，不一样的回报增员是为了留存自己第31页/共49页第三十二页，共49页。怎样才能当主管(zhgun)?1、强烈的愿
21、望2、心中有目标3、大量(dling)的行动4、坚持的行动第32页/共49页第三十三页，共49页。我没有能力(nngl)，不可能做主管故事(gsh)一位猎人带着猎狗上山打猎，突然，一只兔子从他身边不远处逃遁，猎人便唤猎狗去追赶，以为一定手到擒来，便悠闲(yuxin)地点上一支烟，等待猎物的到来。不多久，猎狗空手而归，猎人觉得不可思议，问它为何空手而归，猎狗答道：“我已经尽力了。”猎人愕然！而兔子逃回山洞后，同伴见它腿受了重伤居然能从猎狗眼皮底下逃脱,很是惊讶,问受伤的兔子是什么原因。兔子回答说：“猎狗只是尽力而已，便可回去交差，我却是全力以赴，否则我就成了别人的盘中餐了，因此能逃出来。”第33
22、页/共49页第三十四页，共49页。我没有能力(nngl)，不可能做主管按常规，猎狗追一只兔子是绰绰有余，却居然让兔子逃脱(totu)，只因一个是“尽力而为”，一个是“全力以赴”。我们寿险行销人员无论是在推销(tuxio)还是在增员的过程中，都应“全力以赴”，而非“尽力而为”。每次出门展业时应以必胜的信心告诉自己，我一定要把单子签下来，今天的事不拖到明天。相信各位专务都能较好地做到。当每次增员的时候，如果看好某增员对象，就应争取增到他。我们不可能谈一个，成功一个，但是我们在谈的时候一定要抱着”全力以赴，必定成功“的信念。成功从来就不是随随便便，必须全力以赴，来不得半点的马虎。“能挑千斤担，不挑九
23、百九”，这正是成功的奥秘所在。第34页/共49页第三十五页，共49页。增 员 实 务第35页/共49页第三十六页，共49页。正确(zhngqu)的增员观念n n 增员是持续不断的过程 增员是持续不断的过程(guchng)(guchng)n n 增员可以与推销互长，增员要养成习惯 增员可以与推销互长，增员要养成习惯n n 增优秀的 增优秀的“员 员”,”,宁缺毋滥 宁缺毋滥第36页/共49页第三十七页，共49页。选择(xu nz)什么样的人与您共舞？普遍原则 普遍原则(yunz)(yunz)：企图心 企图心 市场力 市场力 亲和力 亲和力第37页/共49页第三十八页，共49页。没有选择，就不是在
24、发展 没有选择，就不是在发展(fzh(fzh n)n)组织。选择 组织。选择的四项基本原则是：的四项基本原则是：25 25岁以上、已婚为佳 岁以上、已婚为佳人缘好 人缘好本地人 本地人高中以上学历 高中以上学历第38页/共49页第三十九页，共49页。怎样(znyng)做增员才会快乐n n一、正确一、正确(zhngqu)(zhngqu)的增员习惯的增员习惯n n二、增员活动量管理二、增员活动量管理工作习惯(xgun)化，习惯(xgun)轻松化第39页/共49页第四十页，共49页。正确(zhngqu)的增员习惯n n 建立准增员登记本，因为增员不是一蹴可成，必须 建立准增员登记本，因为增员不是一蹴
25、可成，必须花较长时间来经营，所以应建立完整准增员资料，花较长时间来经营，所以应建立完整准增员资料，随时可保持联系与追踪。随时可保持联系与追踪。n n 增员应该是无时无刻、随时随地在做的，然后从里 增员应该是无时无刻、随时随地在做的，然后从里头增员的人去选才，经常 头增员的人去选才，经常(jngchng)(jngchng)对人说 对人说 您很适合做保险。您很适合做保险。n n 随时使用增员工具（展示夹、性向测试表、人生梦 随时使用增员工具（展示夹、性向测试表、人生梦想增员 想增员VCD VCD及手册）及手册）第40页/共49页第四十一页，共49页。n n 1 1、做好、做好“增募 增募50”50
26、”，并及时更新；，并及时更新；n n 2 2、每天一个增员访，形成习惯、每天一个增员访，形成习惯(xgun)(xgun)；n n 3 3、增员同样要有多次拜访和多次邀约、增员同样要有多次拜访和多次邀约增员活动量管理(gu nl)第41页/共49页第四十二页，共49页。n n 增员谁?n n 把增员的对象做个整理，不外乎就是这些：n n（依顺位）第一顺位是配偶n n 第二顺位是兄弟姊妹n n 第三顺位是成交的客户n n 第四顺位是客户来源中心 n n 第五顺位是亲朋好友、同学(tng xu)或同事等等n n 如果五个顺位都做完成，那我看你在寿险事业可就发了。n n 如果还是没办法，没有关系，只要
27、重新开始建立人际关系n n 甚至陌生增员也可以，随时见人就说：“你的亲和力够，形象好，非常适合从事寿险工作”。第42页/共49页第四十三页，共49页。n n 怎么增?n n 1 参观办公室：如茶会、餐会、说明会 n n 2 邀请参加旅游休闲：让增员者参加我们的活动，并与我们认识，看看是否易于相处，也藉机让彼此了解对方。n n 千万不要约在公司外面或增员者的家里，这样会浪费钱，又浪费时间，而且被增员者也无法从你语言中去了解寿险工作的实际(shj)情形。第43页/共49页第四十四页，共49页。增员面谈(min tn)流程图寒喧(hn xun)赞美 询问导入 动摇话术 是 沉默 否 导入说明配合 拒
28、绝话术 增员资料演示 是 CLOSE话术 CLOSE动作 否 第44页/共49页第四十五页，共49页。n n 说明要诀：n n 说明的目的(md)是激发从事寿险工作的兴趣、n n 建立保险行销观念、吸引增员对象从事n n 寿险工作n n 说明的主要内容n n 1、行业n n 2、公司n n 3、营业单位n n 4、工作性质n n 5、佣金制度和特色n n 6、培训及福利保障制度第45页/共49页第四十六页，共49页。n n 被增员者心中的疑问 被增员者心中的疑问(ywn)(ywn)有那些？有那些？n n 没面子 没面子n n 没底薪 没底薪n n 没能力 没能力第46页/共49页第四十七页，共49页。结论(jiln)n n 增员是一辈子的事，持之以恒，养成习惯 增员是一辈子的事，持之以恒，养成习惯(xgun)(xgun)n n 增员是推销的延续 增员是推销的延续n n 树立成功的形象，成功者吸引成功者 树立成功的形象，成功者吸引成功者n n 一寿险推销是一份工作，组织发展是一份事业 一寿险推销是一份工作，组织发展是一份事业n n 增员有方法，成功有指望 增员有方法，成功有指望n n 心动不如行动，祝你增员成功 心动不如行动，祝你增员成功第47页/共49页第四十八页，共49页。人人(rnrn)填写增募“50”课后行动计划第48页/共49页第四十九页，共49页。