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1、市场开发培训市场开发培训经销商的意义和目的1：渠道借用2：资金安全3：节约管理成本等4：为业务员提供稳定的收益第1页/共46页提供自己的综合素质1.了解公司战略2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策第2页/共46页公司战略了解公司的战略，公司的成长背景，特别是资金实力和未来发展规划等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给客户听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。第3页/共46页了解产品知识、市场定位及市场开发思路了解产品知识、市场定位及市场开发思路我们要知道公司开发市场
2、的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等 第4页/共46页了解公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格第5页/共46页寻找目标客户的标准寻找目标客户的标准 1.有人脉关系2.有资金实力3.有先进的经营理念4.有与公司契合的发展理念5.有公关能力第6页/共46页寻找经销商的方式寻找经销商的方式 1.网上寻找2.黄页寻找：通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。3.上门拜访：通过项目找到一些客户，直接
3、与这些客户联系或拜访。4.介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。第7页/共46页业务培训市场篇第8页/共46页概念企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有效的产品和服务第9页/共46页目标市场的环境所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。第10页/共46页调查竞争对手及市场
4、操作方法 当到了一个新市场，首先了解该市场常用防渗品牌。了解竞争对手的市场开发手段、拳头产品、市场价格、做过哪些项目及每年业绩量等。只有了解了市场，再去与潜在客户沟通，才会感觉到得心应手，这就是因地制宜。第11页/共46页竞争对手调查竞争对手的价格体系竞争对手的产品体系竞争对手的市场销量竞争对手的销售模式竞争对手的产品知名度竞争对手的核心能力竞争对手的市场竞争能力竞争对手的政治和关系能力第12页/共46页竞争对手的模式销售模式、销售途径、经销商的数量竞争对手和经销商的关系如何经商对竞争对手的不满和抱怨有哪些自己是否能克服和消除这些不满和抱怨第13页/共46页竞争对手的核心能力业务人员的业务能力
5、部门领导的领导力竞争对手如何做到营销战略统一第14页/共46页确认优势确认优势资源优势人力、物力、财力规模优势管理优势营销优势产品和技术优势第15页/共46页概念概念优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手分析竞争对手与自身进行对比取长补短，第16页/共46页区域战略区域战略发展战略：对有发展前途的的区域要努力提高市场占有率增强竞争力维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和占有率保证有较强的的竞争优势放弃战略：为了合理安排资源，取得好的综合收益对没有发展前途的区域进行放弃第17页/共46页搜集客户信息搜集客户信息 1)1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；经
6、销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)2)经销商主要渠道：做过哪些项目？关系在甲方还是乙方？是只供材料和还是做双包工程？经销商主要渠道：做过哪些项目？关系在甲方还是乙方？是只供材料和还是做双包工程？3)3)经销商公司规模：销售业务人员多少人？项目经理多少人？有没有固定的施工队？经销商公司规模：销售业务人员多少人？项目经理多少人？有没有固定的施工队？4)4)经销商操作区域：主要在哪些区域做项目？是房地产项目还是市政项目？经销商操作区域：主要在哪些区域做项目？是房地产项目还是市政项目？5)5)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？经销商现在操作的主要品种是什
7、么？操作情况如何？如何操作的？6)6)经销商对公司哪个产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？经销商对公司哪个产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？7)7)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？么不做了？第18页/共46页要传达的信息1)1)公司基本介绍，注册资金、规模、公司成长历程、现状和发展规划；公司基本介绍，注册资金、规模、公司成长历程、现状和发展规划；2)2)产品情况，包括产品线、产品性能、产品优势、产品应用等；产品情况，包括
8、产品线、产品性能、产品优势、产品应用等；3)3)公司在目标区域的销售思路，公司在目标区域的销售思路，4)4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)5)保证金（或铺底）政策保证金（或铺底）政策 6)6)公司的市场保护政策；公司的市场保护政策；7 7）付款方式问题）付款方式问题 第19页/共46页销售人员素养很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用在销售
9、中起着举足轻重的作用一个成一个成功的销售员功的销售员,其成功的最主要因素即源于销其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。个基本了解。第20页/共46页成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征正确的态度正确的态度合理的知识构成合理的知识构成纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧 第21页/共46页正确的态度成功的欲望成功的欲望成功的欲望成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲
10、望，任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的这种成功的欲望最初的这种成功的欲望最初的这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的物质收获，以便使其个人生活
11、和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。欲望正是促使销售员不断向前的推动力。欲望正是促使销售员不断向前的推动力。欲望正是促使销售员不断向前的推动力。强烈的自信强烈的自信强烈的自信强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。重要的是对销售工作的自信。重要的是对销售工作的自信。重要的是对销售工作的自信。任何一名成功的销售
12、员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。锲而不舍的精神锲而不舍的精神锲而不舍的精神锲而不舍的精神售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神
13、。销售是从失败开始的，售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成保
14、证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。绩就会越大。绩就会越大。绩就会越大。第22页/共46页合理的知识构成第23页/共46页纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧销售员最需要的就是销售的技巧。关于销销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才了专业技巧和
15、专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。有可能成为一名专业的优秀销售员。第24页/共46页销售的两个基本原则销售的两个基本原则第25页/共46页销售员的主要工作示意图 第26页/共46页甄选潜在客户甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。户。通过报刊、杂志、广告、互联网、亲通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销
16、售员来说，更需要多花时别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。间来做这部分的工作。第27页/共46页拜访客户拜访客户售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓所谓“销售诀窍销售诀窍”、“专业的销售技巧专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。种技巧。第28页/共46页保持与老客户的良好关系 销售员的第三项工作就是保持和老客户之销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，维持一个老客户是也是非常重要的工作，
17、维持一个老客户是开发一个新客户的成本的开发一个新客户的成本的1/5 第29页/共46页建立联系建立联系第30页/共46页从陌生到熟悉从陌生到熟悉实际上，这种变化源自于客户对你的信任。实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。完成的第一个步骤。第31页/共46页从熟悉到朋友从熟悉到朋友要和客户成为朋友，就要找出你和客户共要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好
18、，从兴趣和爱好去培养你同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。信任。第32页/共46页不是亲人胜似亲人不是亲人胜似亲人类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客户做到这一点，像亲问题。如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。当客户把你当作亲人一样看会日益增
19、长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。待的时候，销售就变得非常简单了。第33页/共46页问候客户问候客户问候客户问候客户 初次拜访客户，见到客户后当然要问候客初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如户，如“张先生你好张先生你好”、“早晨好早晨好”、“下午好下午好”等，但要记住，这种问候应该来等，但要记住，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字户的真心问候，而并不只是几个简单的字 第34页/共46页自我介绍 第35页/共46页注意点交换名片交换名片交换名片交换名片不要小看这个步骤，它能反应
20、出专业销售员和一般销售员的差别。专业不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。专业不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。专业不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方可能就放在左边的口袋里可能就放在左边的口袋里可能就放在左边的口袋里可能就放在左边的口袋里他拿出的永远是自己的名片，而且这他拿出的永
21、远是自己的名片，而且这他拿出的永远是自己的名片，而且这他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户，这一举动都片后，他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户，这一举动都片后，他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户，这一举动都片后，他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户，这一举动都非常简练而专业。非
22、常简练而专业。非常简练而专业。非常简练而专业。第36页/共46页营造良好气氛营造良好气氛营造良好气氛营造良好气氛营造一个良好的氛围，这点非常重要。任营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多销售员见才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看哎呀你看天气太热了，满身大汗天气太热了，满身大汗”这样的话题这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快
23、的话题。题。第37页/共46页显示积极的态度显示积极的态度 要显示出一个销售员的积极的态度。实际要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。售员一定要表现出积极的态度。第38页/共46页抓住客户的兴趣和注意力抓住客户的兴趣和注意力定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对忙，一旦对你的话题没有
24、兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。第39页/共46页进行对话性质的拜访进行对话性质的拜访设法使每一次与客户之间的拜访都是一种设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的
25、是要让客户多说。很多对话性质，其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要不要”，这是非常不专业的表现。如果客，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。第40页/共46页为一个销售员，在和客户交谈的时候，一为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精
26、心控制谈话的方是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。如把话题带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入果谈话时客户引导你转入“公司控制费用公司控制费用”、“公司正在裁员公司正在裁员”等话题，就对你的等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。向。第41页/共46页保持相同的谈话方式保持相同的谈话方式第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到第六
27、点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从
28、语速上保持和客户有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一相同，这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一相同，这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一相同，这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，想尽快结束这场谈话
29、。因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。沟通。沟通。沟通。第42页/共46页有礼貌有礼貌 礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感礼貌会赢得客户的好感，进而把这
30、种好感转变成对你的信任。作为销售员，要把礼转变成对你的信任。作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地应该把客户的椅子放回原地这样一个这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。简单的行为就能让客户建立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。第43页/共46页表现出专业性表现出专业性一举一动都要表现出你的专业性。这种专一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的微笑，来自你的握手。就像业性来自你的微笑，来自你的握手。就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。的一个重要因素。第44页/共46页注意点在和客户交流的时候应多注意收集客户的信息以便于对客户进行有效的分析找出合作的契合点增强合作的可能性第45页/共46页