2022年赊销与风险管控.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 赊销 与风险掌握第一讲 企业要加强赊销治理【本讲重点】企业面临的信用风险环境 企业的拖欠现状分析 企业信用风险是如何产生的【导言】目前我国的市场经济已经进入了买方经济,随着竞争的加剧,企业 经营面临很多实际问题；其中,一个重要的挑战就是销售方式的转变,越来越多的客户期望能够以赊购的方式交易,从而获得融资；销售企 业就面临两难挑选,一方面,不供应赊销会减弱竞争才能,另一方面,供应赊销就会面临来自客户的信用风险；信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源；目前的“ 三角债” 问题和 企业间普遍存在的拖欠问题,都是社会经济生活中的“ 信用” 问题；中国 企

2、业的信用治理,已经成为入世以后和世界经济接轨,与信誉卓著的 跨国公司同台竞争,必需迫切解决的首要问题；企业面临的信用风险环境 中国人不讲信用吗 小故事设想在一个小村子里, 张三向李四借了500 元钱；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 即使没有打借条,张三也会依据口头承诺的期限如期 归仍借款,否就,张三的失信行为会很快在村子里传 播,就没有人再借钱给他了；中国人不是缺乏信用品德,而是缺少社会信用体系和机制；局部的商品经济和市场经济之所以没有方法扩张为全国性的甚至世 界性的市场,主要的缘由在于没有一个信用体系,信用可以

3、在局部地 区或者一个规模较小的经济中存在,但是要扩张到全国,就必需要有 法律系统的支撑；中国自秦以后,就没有法制传统,靠儒家的伦理道 德治理国家,规范人们的行为,这也是中国为什幺信用进展不起来,市场经济进展不起来的缘由之一；市场经济是信用经济 基本概念所谓信用 c.re D.it ,是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、使后者无须付现 即可猎取商品、服务或货币的才能；由于现代市场经济中的大部分交易都是以信用 为中介的交易,因此信用是现代市场交易的一个必备 的要素；现代商业社会是一个契约社会,交易建立在共同遵守契约的基础之 上；当不守信用和欺诈盛行时,一切契约都不行靠,商业活动就无

4、法 进行；这种相互间的契约关系彼此交错,使企业处于一个复杂的社会 信用网络中；在很多次商品交易中,人们感觉到假如双方给对方以信名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 用,交易就可以顺当地完成；北美地区经济之所以连续十几年连续进展经济增长、 物价平稳、失业率较低 ,究其缘由除了健全的法制、透亮的规章以及以小企业为代 表的创新机制之外,核心就是信用；信用和信用体系可以保证竞争规章的有效执行,防止交易中无效成 本的发生,同时仍可以降低融资成本；然而信用的保护却需要完整的 法律体系和有效的执法系统；法律的作用在于增加破坏信用的成

5、本,使人们自觉地也是被迫地遵守信用；中国企业为社会信用危机付出的代价 闻名经济学家吴敬琏撰文抨击了“ 中国的信用状况之恶劣表现”,主 要有：履约率极低；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场,毒米毒酒等恶性案件不断发生；企业进行虚假披露,包装上市圈钱等 行为屡见不鲜； “ 有偿新闻”、“ 虚假广告”、“ 假财务报告” 和“ 黑嘴股市分析”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款积存；盗窃学问产权 据专家测算分析,我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比 重至少为 10%-20% ；我国企业经营中的无效成本更是居高不下；据国 家统计局统计资料分析,如剔除制度性变化和利率调整等因素,近十 年来企业的

6、治理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比 重达 14% ,大大高于外商投资企业的同期水平；中国人民银行公布的数据显示,我国每年由于逃废债务造成的直接缺失约 1800 亿元； 国家工商总局统计,由于合同欺诈造成的直接缺失名师归纳总结 约 55 亿元；仍有产品质量低劣和制假售假造成的各种缺失至少有2000第 3 页,共 43 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 亿元,由于三角债和现款交易增加的财务费用约有 合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用约 有逃骗税款缺失以及发觉的腐败缺失等等；2000 亿元, 由于不 3000 亿元,另外仍在方案经济

7、体制下,社会上只有一种信用,那就是国家信用；中心 方案者统一支配生产、流通、交易以及相伴这些过程的金融活动,交 易的双方都假定对方会依据事先的商定交钱和交货,由于交易双方的 全部者均为国家,彼此并不怀疑对方,也不必担忧违约所造成的后果,双方都知道违约所产生的问题会由国家来解决；在经受了二十多年的 经济改革之后,经济的主体不再是国家,而是有着自己经济利益的国 有法人、一般法人、集体和个人,国家信用涵盖的范畴日益缩小,不 同形状全部者之间的交易无法再依靠国家信用来完成,但另一方面商 业信用体系仍没有建立起来,在很多地区频繁发生诈骗和违约,交易 成本快速上升,甚至高到了交易无法进行的地步,市场配置资

8、源的效 率比中心方案仍要低；【案例分析】假定甲乙两方签订了一项合同,假如双方遵守合同,履行合同中所规定的条款,每人的收益为10 万元,假如甲方履行合同而乙方违约,比如说甲方依据合同发了货,但乙方没有付款,甲方将缺失 5 万元,而乙方会获利 12 万元；假如双方都违约,没有发生交易,任何一方的收益都为 0；在双方完全不明白对方的情形下,任一方都会做如下的运算,乙方名师归纳总结 会想假如甲方履行合同的话,他也履行合同的收益为10 万,而他违约第 4 页,共 43 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 的收益为 12 万,因此乙方肯定会挑选违约；假如甲方违约的

9、话,乙方如遵守合同将遭致5 万的缺失, 乙方如也违约, 乙方的收益为0,乙方会挑选违约；这样无论甲方履行合同仍是毁约,乙方的最优战略都是违约；由于这博弈的收益矩阵是对称的,甲方会做完全相同的运算,甲方的最优博弈策略也是违约；从全社会的角度来讲,没有交易发生和交易顺当完成的情形相比,经济缺失为20 万元；其根本缘由是失信者没有缺失,假如把对失信者惩处的成本因素考虑进去结果就不一样 了；这个简洁的例子告知了我们信用的作用,说明白信用对交易的完 成是至关重要的；总的来说,目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点： 企业间交易普遍失信严峻 国家信用体系尚未建立 法律环境尚待进一步改善 市场竞争日趋加剧

10、 企业的拖欠现状分析据统计,我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下,目前已超过 1.6 万亿元； 企业坏账率约5%,是发达国家0.25%-0.5% 的 10 倍到20 倍；名师归纳总结 - - - - - - -而且,企业应收账款结构明显不合理,有关部门对全国57469 户国有及国有控股工业企业的调查显示,企业的应收账款7887 亿元中, 属于拖欠的应收账款约有5500 亿元,占70% ,而账龄已在3 年以上,第 5 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 事实上难以收回的约占 24% ；从销售企业方面分析拖欠的缘由,其中属于类似“ 三角债” 或指令性的“ 政策性拖欠

11、” 占8% ；属于客户破产或其它难以规避的缘由造成的“ 客观性拖欠 ” 占 15% ；由于企业挑选客户不慎,赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身治理问题造成的“ 治理性拖欠 ” 占 77% ；可见,多数 的拖欠属于自己治理不善造成的；既然,这种拖欠风险多源于企业的治理,那幺我们就来分析一下具 体的缘由有哪些；表 1-1 拖欠风险产生的缘由及掌握方案 本公司现状 掌握方案 拖欠风险产生的缘由 缺少精确判定客 户的信用状况的 源 方法 自 没有正确地挑选 客 结算方式和结算 户 条件 管 对应收货款监控 理 不严 对拖欠账款缺少 有效的追讨手段 没有合格的信用 政策过分迁就客 户名师归纳总结 -

12、 - - - - - -第 6 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 客户档案不完整 没有客户信息数 源 据库 自 财务部门与销售 内 部门缺少有效的 部 沟通 管 企业内部业务人 理 员与客户勾结 没有赊销决策程 序领导主观盲目 决策 缺少规范的赊销 流程没有专职的信用 治理人员 考核指标不合理使用说明：作用： 帮忙你进一步熟悉拖欠风险的来源,增强企业未雨绸缪、抵 御风险的才能；目的： 依据本公司实际情形,制定拖欠风险的掌握方案；填写： 对比拖欠风险产生的缘由,逐项检查本公司的治理现状并制 订相应的掌握方案；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共

13、43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 【自检】你认为拖欠对企业有哪些直接影响？在你的企业里坏账 缺失和拖延货款的利息缺失各有多大？_ _ _ _ _ _ 【参考答案】 坏账对销售的影响以利润率 10% 为例,坏账缺失掉的销售额相当于坏账的 10 倍； 货款拖延对利润的影响 以借款利息率 10% ,利润率 10% 为例,利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年；企业信用风险是如何产生的其实,企业里的大多数人员,从总裁到一线的业务人员每天所做的 主要多是平稳收益和风险的决策,只不过高层治理者做更多的战略性名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 43 页精选学习

14、资料 - - - - - - - - - 的如投资风险决策,一般业务人员可能做的是每一单具体生意的交易 风险决策；对于多数企业来讲, 交易风险就是仅次于投资风险的其次大类风险,对于一些以贸易和销售为主的企业来讲,交易风险是他们面临的主要 风险；表 1-2 企业经营风险的产生缘由及掌握方案风险的种类产生缘由掌握方案自然风险 政治风险 市场风险 治理风险 人员风险 投资风险 交易信用风 险 破产风险 人员风险使用说明：作用： 帮忙你防范企业经营中的风险；目的： 分析各种经营风险产生的缘由并制定相应的掌握方案；填写： 依据你的工作体会和老师的讲解,具体分析经营风险的产生名师归纳总结 - - - -

15、- - -第 9 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 缘由,结合您的企业实际情形定出掌握方案；【自检】通常客户会把什幺风险转嫁给你？_ _ _ _ _ _ 既然,客户的支付不能、破产、信用不佳等情形会造成企业的信用 风险,那幺,我们就要讨论一下这些问题是如何产生的；其实,客户作为一个企业同样会面临诸如：自然风险、政治风险、市场风险、治理风险、投资风险、人员风险、交易信用风险、破产风 险、人员风险等等各种各样的风险；也就是说我们的信用风险可能来 自于客户的市场风险,或者客户的客户信用风险；这就给我们信用治理人员辨识客户风险提出了较高的要求,你甚至 要观看客户的客户信

16、用好坏,客户的项目好坏；需要提示业务人员和信用治理人员留意的是,千万不要替你的客户 承担本应由客户承担的市场风险或其它风险；【本讲总结】来自市场的竞争使得大多数企业必需实行赊销方式销售自己的产品名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 或服务,赊销方式带来的一个不行回避的问题就是信用风险,要想使 自己的销售量和利润尽可能大,同时把风险降到最低,加强和改善企 业的赊销治理水平是企业唯独的挑选；加强赊销治理水平应从如下三方面入手：第一,转变观念和提高全员风险意识,把信用治理作为重要的治理 内容,并得到高层领导的支持；其次,引

17、进先进的信用治理技术,培育相关人员的赊销治理技能；第三,健全信用治理制度,建立信用治理体系,设立专业的信用管 理部门；【心得体会】_ _ _ _ _ _ 其次讲 赊销治理整体解决方案【本讲重点】信用治理的误区 信用治理的位置和作用名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 双链条全过程掌握方案【导言】亲密留意客户的支付才能进而掌握客户风险,并不会阻碍销售的增 长；由于这样做不仅可以通过防止一些不必要的成本而增加利润,而 且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加销售机会；有些信用经理发觉,通过信用掌握销售反而增长了,由

18、于信用评估 使客户风险程度更加清晰了,从而使销售努力集中到更好的客户上；加强信用掌握至少得到以下两个方面的好处：市场优势：通过风险评估和信用掌握,可以优化客户群,从而使销 售努力更为有效；财务优势： 通过坏账的削减和因等待付款而造成的利息费用的削减,公司的利润自然得到增加；企业信用治理的误区完全没有信用治理职能 据专业信用机构调查,中国目前有 51% 的企业根本没有听说过企业 信用治理,而有系统、完善信用治理职能的内资企业只有不到 0.1% ；显现治理真空,应收账款无人治理；在赊销情形下必定造成大量的 应收账款无人催收,这往往是方案经济时期留下的问题；把信用治理等同于清欠当企业由于盲目赊销显现

19、大量拖欠账款时,名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 企业立刻想到的方法就是成立一个“ 清欠办” 或暂时的“ 清欠小组”, 负责 拖欠账款的催收；这样做能够收回一部分欠款,但往往有一些弊端： 清欠花费较高； 前清后欠,治标不治本； 甚至显现有的业务人员为获得清欠奖金而有意让客户拖延付款的 情形；销售部门承包 有很多企业目前实行这种方式,就是全权责成业务人员负责自己业 务的货款回收,假如不能收回货款就不计销售业绩,甚至重罚；业务人员是需要承担客户挑选和货款回收的责任,但不能要求业务 人员负全责,否就,会显现一些问题：

20、业务员无力掌握风险,特殊是较大的订单； 过分担忧和谨慎,造成销售额下降； 和客户勾结；当然,有一些企业在营销总部下面成立特地的信用治理科并且职能 明确,这样也是可以的,至少是可以作为信用体系建立过渡时期的临 时做法；财务部门掌握 将信用掌握职能交给财务部,并且考核指标单一,只留意坏账比率 和回款率,而不看销售指标；这种方式往往是回款率提高了,销售额名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 却下降了,并且简洁发生以下弊端： 财务部门与业务部门常常冲突和看法不一样； 财务部门不明白客户,无力掌握风险； 财务部门的过份限制,导

21、致销售额下降；但是,在财务部下将信用职能和其它职能分别,并且制定全面的考 核制度,做到既掌握风险又支持销售,特殊对中小型企业是可行的；很多外资企业就是实行这种形式；信用治理的位置和作用【自检】你认为信用经理相当于守门员仍是中场？假如设立了信 用治理部,企业的销售与回款问题就解决了吗？_ _ _ _ _ _ 【参考答案】名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 假如把企业的信用治理比作踢足球的话,信用经理既要当守门员仍 要是中场；守门员起的作用是企业赊销风险掌握的最终防线,中场的 作用就是助攻和防守兼顾；完善的信用治理体系

22、的建立不仅仅是信用掌握部门的职责；信用管 理需要信用掌握部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚 至售后服务部门的共同参加和亲密协作；供应商与买方订立完善的销 售合同并完全履行是买方付款的前提条件；销售部门、法律部门、财 务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵,都会影响货款的准时和完全收回；信用治理的位置和作用【自检】你认为信用经理相当于守门员仍是中场？假如设立了信 用治理部,企业的销售与回款问题就解决了吗？_ _ _ _ _ _ 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 【参考答案】假如把企

23、业的信用治理比作踢足球的话,信用经理既要当守门员仍 要是中场；守门员起的作用是企业赊销风险掌握的最终防线,中场的 作用就是助攻和防守兼顾；完善的信用治理体系的建立不仅仅是信用掌握部门的职责；信用管 理需要信用掌握部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚 至售后服务部门的共同参加和亲密协作；供应商与买方订立完善的销 售合同并完全履行是买方付款的前提条件；销售部门、法律部门、财 务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵,都会影响货款的准时和完全收回；双链条全过程掌握方案基于对中国企业产生信用风险的缘由分析,基于国内外知名公司的 信用风险治理的体会和中国企业的实际情形,我们

24、提出以信用销售流 程为一条主线,内外两条掌握链,三个过程掌握制度,四大技术支持,并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案；名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 图 2-1 双链条全过程掌握方案【自检】赊销风险掌握就是掌握客户风险吗？企业最简洁在哪些 业务环节产生风险？何谓全过程掌握？本方案的主要掌握措施要点是 什幺？【参考答案】完全不是,所以我们提出双链条掌握,既要掌握客户风险,又要控 制内部治理风险,而且对客户风险的掌握往往是通过完善的内部治理 实现的；一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节,即开发客户、争取

25、订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款,这几个环节 是企业与客户交易过程中最简洁显现问题的,是企业交易风险掌握的 关键点,只有清晰了这些关键环节和风险来源,我们针对这些问题制名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 定的方案才更具有针对性和可操作性；所谓全过程掌握,就是指用流程掌握的方法,对交易风险可能显现 的各个环节加以全面掌握；本方案的核心思想是,把信用风险分为签约前风险、签约风险和履 约风险,用流程掌握的方法,全过程的、全面的掌握交易风险；风险 掌握和治理工作应尽量向前移,由于事前防范始终优于事后补救； 签约

26、前风险的掌握应侧重于客户挑选；业务人员在开发客户和争 取订单的过程中,往往基于开发业务的考虑,忽视对客户的全面考察,在缺乏对客户信用明白的情形下贸然签约,或迫于竞争压力和开拓市 场的急迫心情,与信用不良客户签约；这种由于客户挑选不当造成的 不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分,因此,签约前的风 险掌握是多数企业的掌握重点；企业应做的具体工作包括：通过对客 户的初步挑选,排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户,挑选有 潜力客户和风险不确定客户进行资信调查,调查时广泛利用企业内外 部渠道,以确保客户信息的完整和精确；有关客户信用信息的收集、使用和保护,应有统一的治理规定和制度,这些规定和制度

27、要明确到 具体业务流程中去,并有考核和鼓励措施；有条件的企业客户信息管 理要实现信息化,即建立客户数据库,并配备信用治理软件或客户关 系治理软件； 签约风险的掌握应侧重于科学决策；现在,很多企业的信用销售 决策往往是凭感觉或体会作出的,没有一个科学的决策程序和充分的 决策依据,重要交易决策通常凭借高层决策者的一支笔；这样既没有 发挥各级员工和经理人员的积极性和责任感,又使决策难度和风险加名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 大,高层领导陷入到具体的交易决策时间过多；或者,有的企业让业 务人员完全承担交易风险,这样往往

28、会显现失控的应收账款或业务人 员无力承担风险；正确的方法是：基于业务人员收集到的信息和销售 建议,基于外部渠道对客户的资信调查结论,由特地的部门或人员对 客户信用进行分析,得出结论和信用销售决策看法,交给主管部门或 经理审批；企业应有明确的客户信用审批程序,针对不同类型客户和 不怜悯形的信用政策,外挂于运算机系统上的自动的信用评估模型,使评估分析和信用决策能够较快做出,并实现与客户信息库和日常监 控工作的集成；另外,企业应不断完善自己的标准合同文本,使其漏 洞和条款风险尽量削减,非标准合同文本要经过严格的评审,防止合 同条款风险和履约风险； 履约风险的掌握应侧重于加强监控力度；好多企业的拖欠账

29、款是 由于履约纠纷造成的,有的是由于签约前对本企业履约才能熟悉不足 或部门间信息沟通不畅,有的的确是未能履约,有的就是客户提出的 借口或利用合同中的漏洞；再一方面,客户拖欠账款是由于我们企业 对客户的监控和提示付款工作做的不够好,由于客户总是先把账款付 给治理严格的公司,你不提示和催收,客户当然是能拖一天算一天；因此,要掌握履约风险应从两方面入手：一方面,加强对客户账款的 监控,提示客户付款的时间越早,提示的方式越高明,越能及早收回 账款,对于拖欠账款就要尽早实行恰当的催收方式；另一方面,企业 内部要和谐好各部门的关系,做好合同履行工作,对于常常显现的履 约问题应反馈到签约前,做到签约前就留意

30、不再显现类似问题；对账 款回收工作要制定考核指标体系,便利考核和改进工作,并很简洁发名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 现问题所在,准时订正；整个方案里每一步流程都要有具体的治理方法和掌握措施,并形成 企业治理制度体系和组织体系以确保实现；当然,对于大型企业和管 理水平比较好的企业,最好使用治理信息系统,以提高治理效率和效 果；实际上,信用治理是增加治理成本和交易成本的,比如：客户信用 调查费用、监控费用、人员费用等,其目的就是规避赊销风险可能给 企业带来的更大缺失；所以,赊销治理成本肯定不能够大于估计的赊 销风险

31、缺失,也就是说赊销治理肯定要产生效益,同时,提高治理效 率；信用治理信息化就是肯定规模的企业为了提高信用治理效率和效 果所必需要做的；【本讲总结】要达到信用治理“ 既扩大销售,又保证回款” 的双重目标,实施全面 的全过程的治理方案是根本；在以后各讲将具体介绍具体的赊销风险掌握措施、技能和治理制度；【心得体会】_ _ _ _ _ _ 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第三讲 预防商业欺诈和陷阱【本讲重点】常见的商业欺诈和陷阱 商业欺诈和陷阱的一般手法 商业欺诈和陷阱的预防方法【导言】商业欺诈为何如此盛行？今日是一个

32、道德和信用失常的时代,赖账盛行、骗子猖獗；然而骗 子们猖獗,首当其冲的责任在于那些被骗的企业存在多种甘于受骗的 理由：行业不规范、企业间的恶性竞争、信用治理纷乱、风险掌握失 调、法律和风险意识淡薄等等；在被骗后又讳疾忌医、躲躲闪闪、封 锁消息,以防同行幸灾乐祸、融资无望,或者引来其它骗子对其下手；有这幺多理由要与骗子做生意、谈合作,这次被骗了,下一次仍会与 另一家骗子连续合作,为什幺？在财务状况不容乐观的情形下,有些 公司同样会以拖欠货款的方式转嫁风险,成为新生的骗子,连续编织 行业中更多更大的黑洞；原始的赊销模式为何受到严肃挑战？交易方式一度向“ 现款交易” 退化说明白什幺？号称国内第五大I

33、T 分销商的仪科惠光的倒闭,引发了近年来最剧烈的中关村信用危机；在长长的债主名单中,像神州数码、英迈国际、名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 和光商务这些已经在分销的江湖上纵横多年、着“ 严格 ” 信贷治理制度的分销巨头竟无一幸免；“ 胜利 ” 实施了 ERP 、有 高达 3000 万元的被骗货款繁重地打击了中关村原本依靠个体道德与私人关系维系的脆弱的 赊销模式,一度几乎倒退到最原始的现款交易；整个大事的唯独善意的结果就是,直接导致了中关村科技园区于 业信用制度的试点；2001 年 12 月 1 日启动企商业欺诈和

34、不守信用行为盛行是这些问题的根本所在；其实,骗子并不行怕,只要详尽明白各种骗术的手法,并与诈骗犯 绽开反欺诈的心理战,就能攻破各种骗术；商业欺诈和陷阱的常见种类先小后大破产逃债 症状 开头做几笔小生意,能够做到准时付款,取得对方信任后做一单大 生意,然后赖账或恶意破产逃债；或者利用假证件、假手续或假执照,包间写字楼,对外高薪聘请 当 实际上 然关键位置是同伙 和采纳现款现货的方式获得销售商的信任是拆东墙补西墙的手法；在时机成熟,获得厂商信任的时候,会以近期有很多项目、资金少、有困难等理由签发延期支票,或五天、或十 天、或一个月,当供货商们间续上门催款之时,才发觉经理们已经卷款潜逃,留下的只是办

35、公用品及同样被 特殊提示“ 高薪 ” 聘骗的职员们；名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在挑选新的分销商时要留意这种情形；骗一笔就跑 症状通过某些途径搞到某公司多为已注销的公司支票,到一些公司采购,一般是高价购买,然后立刻变现；此类骗子在每家公司所骗货物 价值金额不会太大,一般不会超过十万元；假如当场无法提货,便会 暂时租用房间, 或是酒店, 或是写字楼, 让商家送货上门, 货到付款 当 然是空头支票 ,然后逃之夭夭；特殊提示 当遇到不请自来的客户时,留意显现此类情形；经营不善转而诈骗 症状 以合法的手段进行公司注

36、册及市场运作,在前期进行部分投资来包装自己 实际应称为假装,以期能够在行业中拥有肯定的影响力和地位,譬如成为某个品牌的一级代理商或特约分销商,使之作为同总代 理或厂家谈判的筹码；在从总代理或厂家提货后,又把欠款作为要挟的条件,使其连续供货,而厂家和总代理总是满怀着收款的期望一次 次的让步；骗子们为了使货物快速变现不惜高进低出,而厂家们的妥 协也使骗子们的行为愈演愈烈,从而在侧面助长了骗子们“ 合理欠款 ”的嚣张气焰；当有风吹草动或有关厂家、总代理已因欠款与之对簿公 堂、进行执行程序时,他们只需六千元工商注销费来终止这家欠款过名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页,共 43 页精选

37、学习资料 - - - - - - - - - 多“ 经营不善而资不抵债” 的公司,重起一家公司,可能这次注册时不会再用自己太太或母亲的身份证,改用了其它亲朋的称谓,自己照旧 是公司所聘总经理,照旧住着名流花园的房子,开着高级轿车；从今周而复始、百无一疏,不连坐；预付款或定金欺诈 症状“ 有限责任 ” 嘛,只承担有限的责任,不连带,常见于工程承包和紧俏物资购买当中；以发包或销售紧俏物资为由 骗取定金；合伙经营、联营欺诈 症状 具体方式很多,一般是欺诈合作伙伴；供应假供求信息欺诈 症状 常见于供应此类服务的中介机构；合同欺诈 症状 欺诈方法多样,欺诈手法隐藏,不简洁被察觉；名师归纳总结 - - -

38、 - - - -第 24 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 【案例 1】辽宁省建昌县技术监督局稽查大队原大队长毛玉清与绥中县农夫郭 占友为牟取非法利益,合谋由郭占友假扮客商骗购面粉,并要求销售 商按其供应的假冒品牌进行包装,发运后两人通报货车运行情形,当 车行至建昌县境内时,由毛玉清以建昌县技术监督局稽查人员身份,设卡堵截,借“ 打假” 名义对骗购来的面粉进行查扣、罚没,后再由郭占 友从技术监督局骗领举报奖金,供两人瓜分挥霍；预谋后,二人遂于 1999 年 2 月至 2000 年 12 月间,先后三次运用上述手段“ 查扣 ” 面粉3.6 万余千克,总计价值人民币

39、5.8 万余元,毛玉清据此共对销售商罚款 5 万元,并伙同郭占友骗领举报奖金 30300 元；辽宁省葫芦岛市连 山区人民法院经公开审理此案,于今日作出了一审判决：分别以诈骗罪,判处毛玉清有期徒刑七年,判处郭占友有期徒刑五年；二人均被 并惩罚金人民币 30300 元；【案例 2】中国农业银行沈阳市苏家屯支行姚千分理处原副主任刘会,于 1998 年 9 月至 12 月期间,虚构本单位搞创收的事实,并借坐班之机和职务 之便,擅自使用其治理的公章,先后与两家经销商签订购煤合同三份,骗得阜新原煤 500 多吨, 价值人民币 8.5 万余元； 大同块煤、 末煤 260 多吨,价值人民币 7.5 万余元；随

40、后,其将所骗煤炭销出,所得赃款全 部用于偿仍个人债务或供己挥霍；沈阳市苏家屯区人民法院经公开审理此案,一审以合同诈骗罪,判处刘会有期徒刑八年,剥夺政治权益一年,并惩罚金人民币2 万元；沈阳市中级人民法院今日作出终审宣名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页,共 43 页精选学习资料 - - - - - - - - - 判,保护了这项判决；信用证欺诈 症状 常见于国际贸易；由于信用证结算适用于国际贸易且强调信用证与 基础贸易合同分别,使欺诈人有肯定的可乘之机；内部“ 吃里扒外” 欺诈 症状【案例】某公司康柏产品线经理以对方公司拖欠货款为由,将货款私下投 入股市达十四个月之久,金额近百万元；网上欺诈 症状 美国联邦