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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 淘宝创业方案书课程名称：网店运营与推广院系名称：电子商务年 级：2022 级班 级：电子商务一班吴春蕾、方少恒、张翔宇、成 员：张林、朱宗宝指导老师：汤陈燕20222022 学年其次学期名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、摘要 近些 年来,网店以其便利的服务、优惠的价格越来越受到人们的亲睐；毫无疑问,淘宝是全部购物网站中最被人熟知的,所以淘宝店应当说是一个相当有前景的 创业项目；本文主要阐述关于淘宝网店创业方案的项目分析、产品与服务介绍、市场分析、财务分析等；基本
2、涵盖网店创业基本流程；1、网店的宗旨 坚决与执着于一个目标只为您创意新生活而存在；2、 网店简介资料 优质的生活,不肯定要用高级品才能营造出来；只要感觉对了,就连一个不起 眼的纸箱都会布满艺术性；生活里各个角落都存在着不专心开掘就难以体会的欢乐和趣味,在每一次专心与亲自完成的过程之中渐渐地释放出来,逐步地丰 富、充实了人们的心灵与精神,并且感受到单纯无杂质的欢乐；杂货的意义在 于那份真心的宠爱与投入,以及发觉的乐趣中；一件简洁的产品,细细玩味,专心想想,无论清爽的色调、可爱的造型、松软的材质、逗趣的喜感仍是有用 的生活功能,由这些生活小物件似乎可以触摸到更贴心也更扎实的暖和感,一 如身处在某个
3、温度刚好、清风舒爽、阳光和煦,在此时间除了让自己更开心之外再也别无它事的闲适午后；我们始终在想的是,如何不把一件那怕是最平常,简洁的产品当成产品来开发,我们始终认为,产品也是有感情的,喜怒哀乐,自成风格；有感情 , 有温度的产品才会生动,好玩起来；因此我们将一些布满人性的,好玩的,布满创意的产品与客户和消费者来共享,我们力求可以用最少 的钱找到更大的意外惊喜；期望可以让消费者感到愉悦；网店为您供应各类创 意家居生活用品,是个性、简约与时尚的完善融合,创意的灵感来源于我们对于日常生活微小处的敏捷洞悉,在琳琅满目的商品中,最迷人的正是让人大呼 过瘾的发觉创意,我们信任唯有布满 idea 的杂货,最
4、是让人深深著迷；我们给 您有用、爱护、幽默的创意商品,为您生活带来神奇的惊喜；专心的体会吧,你会发觉生活真美；乐淘淘创意 二、网店治理 1. 负责人：吴春蕾,生活有我,爱家,爱生活！2. 经营团队：张林、张翔宇、方少恒、朱宗宝吴春蕾张林张翔宇方少恒朱宗宝三、市场调查概况分析 1、相伴着房地产的火爆,其周边产业特殊是家居装饰家居用品隐藏着庞大的商 机；而区分于一般用品的奇趣生活用品,将更符合现在购房主力军年轻人的 消费需求；除此之外,办公室、店堂、汽车等各种生活空间,家居饰品无处不 在,亲朋之间,同事之间,单位之间,开业庆典,各种节日时赠送家饰早已蔚 然成风；名师归纳总结 - - - - - -
5、 -第 2 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 我们可以常常发放调查问卷,调研创意家居生活用品在市场的占有率；我们也可以派店员到市场中去生活体验,随时把握市场概况；2、目标市场的设定：着重于年轻的消费者群体,年龄在20 至 40 之间的年轻朋友们,这些消费者会使我们网点的最大客户群；3、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析：随着网络 的进展、电子商务的进展,大多数年轻消费者越来越宠爱网上购物,由于网上 购物可以节约购物时间,仍可以供应大量的商品让消费者选择,特别便利；现 代年轻人特别适应网上购物这种方式,而且特别宠爱个性化的商品,这对我们 的网
6、店有很大的优势,会为我们供应大量的商机；4、目前公司产品市场状况,产品所处市场进展阶段空白/ 新开发 / 高成长 / 成熟/ 饱和产品排名及品牌状况：市场状况趋于良好,产品处于新开发阶段,经过我们的调查,这类产品有很大的进展空间,正在不断的进展当中；5、市场趋势猜测和市场时机：经过我们对市场的调查,日常用品购买比例明显增高；日常生活用品购买比例的增势今后仍将连续,并最终成为网上购物的主 流,因此我们选择这一类产品作为我们的主打商品；四、竞争分析1、有无行业垄断：无行业垄断 2、主要竞争对手情形：公司实力、产品情形种类、价位、特点、包装、营销、市场占率等：经过对多家类似商品网店的调查,我们发觉,
7、我们的竞争对手仍未成熟,他们在一些商品的选择上有明显的失误,我们曾经对一些消费人群 进行了深化的调研,他们对产品的要求很孤傲也很特殊,经过了这些深化的了 解,我信任特别有利于我们网店的进展；目前这些网店的产品种类仍可以,价位偏高一些,包装一般,没有什么自己的个性特点；对我们很有利；3、公司产品竞争优势：商品 DIY,有助于吸引消费者眼球,产品种类繁多,价 位低廉,包装精致,有自己的个性特点,为客户供应个性化的服务,多方面满足客户要求,在线询问帮忙客户明白我们的产品 五、网店的主要进展战略目标和阶段目标 1、战略目标：始终以来,我们坚决与执着于一个目标只为您创意新生活而 存在！不断挖掘创新自己网
8、店的创意个性用品；每月主推几种个性商品；2、阶段目标：查找合适自己网店的货源保质保量,渐渐深化市场,开发客户；为了提升自己店铺的人气,在开店初期,应适当地进行营销推广,但只限于网 络上是不够的,要网上网下多种渠道一起推广；3、进度支配：第一个阶段：挖掘创意几句生活用品,市场调研,分析问卷其次个阶段：淘宝网开店、保护 第三个阶段：宣扬推广 第四个阶段：进入正轨运营网店六、项目技术特殊性：1、做个性：随着社会经济水平的不断提高,人们已经不再只满意于温饱了,更 多开头留意生活品尝,消费风格也越来越高,追求时尚,留意品质,崇尚个性；而一个美好、温馨、舒服、有品位的家,需要各式各色有装饰性、有用性、欣
9、赏性的家居饰品来打扮；我们所放在网店上销售的用品全是选自于生活中比较 有个性的生活用品,用品样子要选择新奇的,当消费者打开我们的网店就可以被吸引住；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、做创意 : “ 拒绝平淡,追求创意” ,从来都是“ 乐淘淘创意” 前进的方向；在贴吧或生活中开掘一些做创意生活用品的人,恳求他们为我们供应丰富的货 源；七、 网店目前主要产品或服务介绍 1、产品生产：资源及原材料供应：各大批发市场、宜家家居等 产品标准、质检和生产成本掌握：本着为顾客负责的心态认真选择商品,或发 现损坏禁止出售；信誉
10、永久大于谋利；包装与储运：为顾客所选择后要售出的商品均用包装纸包好；2、产品价格介绍及方案：定价依据和价格结构：依据消费者价格接受程度,消费者对商品的需求程度,在所能负担的情形下,我们会定出适当的价格；影响价格变化的因素和计策：依据市场环境的变化,会对我们的产品或价格 产生一些影响,我们会适时地做出决策例如多买多赠等促销手段来应对,不会 对网店带来缺失；产品名称价格元用途smile 水果叉15水果叉smile 搅拌棒15搅拌棒smile 餐具套装35餐具she&he 创意调味15调味瓶瓶smlie 水果削皮器15削皮器用功小人创意台28台灯灯半球创意调味瓶15调味瓶smlie 开瓶器15开瓶器
11、潜艇随心杯25水杯3、服务介绍：为您供应各类创意家居生活用品,是个性、简约与时尚的完善融 合,创意的灵感来源于我们对于日常生活微小处的敏捷洞悉,在琳琅满目的商 品中,最迷人的正是让人大呼过瘾的发觉创意,我们信任唯有布满 idea 的杂货,最是让人深深著迷；我们给您有用、爱护、幽默的创意商品,为您生活带来奇 妙的惊喜；专心的体会吧,你会发觉生活真美；乐淘淘创意,生活有我,爱家,爱生活！我们店采纳跟踪服务的方式,向消费者发邮件询问产品使用情形,参 加抽奖活动,征求他们的建议与看法,完善服务；没有自己宠爱的款式,那么 可以自己动手做,甚至可以将已经购买的产品依据自己的想法加以改造,或者 加上自己的印
12、记,成就感将油然而生；我网店接到订单后将在第一时间与消费 者联系确定发货时间；八、财务分析一资金来源与运用网店初期属于小资本经营,启动资金约为12000 元,将由几个人合作集资开店；一部分资金 6000 元作为最初的运营资本,另一部分的 6000 元用作流淌资金垫付货款；名师归纳总结 宣扬单每周贴发一次,依据高校城的人数布局,打算为每次960 张,即每月接第 4 页,共 10 页近 4000 张；按 7 分一张来运算,每月280 元；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 海报为两个月重新贴发一次,每次 月内为 200 元/ 月；40 张,每张 10 元,为
13、 400 元；分摊到两个书签在每单生意的快递中附加一张, 同时每 3 个月在同学中大规模散发 1500张；依据每天 20 比生意,每月 600 来运算,再将 3 个月的 1500 张分摊到每个月,即为 1100 张每月；价格为 30 元 100 张书签,每月投入的成本 330 元；其他部分直会见下表；分类项目费用元 / 月无固定投入费用无无基本费用淘宝旺铺60 60 推广费用线上推广费用直通车广告500 700 其他线上广告总200 合线下推广费用宣扬单280 1860 海报200 书签330 名片50 与网吧的合作推500 广费用500 高校城其他线下广告业务总和人工费用职工工资1300*3
14、=3900 3900 流淌资金货物周转费用6000 6000 由此表可得,每月净投入为6520 元；月周转费用为 12520 元；二投资收益与风险分析在网店开业的最前两周内,我们的销售额合计 净利润 335 元；1146.5 元,成本合计 811.5 元,利润率 =净利润 / 总销售额 =29.7%；在网店推广全面铺开后,按估计网店每天销售量为20 件定单,并通过目前的利润水平,估算出每件定单的净利润为15 元左右；将每月净投入分摊到每日,即：平均每日经营费用 =4220销售收入销售成本 =销售毛利 销售毛利经营费用 =净利润 每日净利润等于 0 时的销售量为盈亏平稳点,就盈亏平稳点销售量 =
15、平均每日经营费用 单位商品毛利 就每天最少做出 9 件定单能使盈亏平稳；评判经营安全程度的一般标准=140.66 15 9 件名师归纳总结 安全边际率40%以上30%-40% 20%-30% 10%-20% 10%以下第 5 页,共 10 页经营安全程很安全安全较安全要小心危急- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 度 注：安全边际销售量 =估计销售量盈亏临界销售量九、市场营销 1、销售政策的制定：创意营销：乐淘淘创意生活用品是设计者的创意,自己动 手做是自己的创意,二者结合自然人气更旺；体验式销售、自助式服务、创意 营销不仅能够快速带来单店人气,其本身也是
16、一项利润丰厚的经营项目,将使 单店经营竞争力更强、盈利点更多；2、销售渠道、方式、行销环节和售后服务：网上销售,专心服务从前期店面选择到店面设计, 从地域、季节、消费习惯、经济水平的差异, 从方方面面为经销商考虑周全. 帮忙进行合理配货 , 对开业赠品等一系列环节进行周密布局 , 以全方位的服务并供应强有力的市场攻略、广告宣扬、形象包装和攻关 策划；3、主要业务关系状况：我网店属于零售商 各级资格认定标准政策：付款方式：网上支付、货到付款等供消费者选择；货运方式：快递,邮局等；折扣政策：产品本身已折价卖,保证价格低廉；4、销售队伍情形及销售福利安排政策：除工资外,按销售额安排奖金 5、促销和市
17、场渗透方式及支配、预算主要促销方式：送小礼品,依据价格可选择免除一部分运费等,尽最大努力 让客户中意；广告 / 公关策略、媒体评估：在博客上做广告,百度贴吧发帖子 宣扬策划案：网店初步定位：把创意生活用品网店当作了一个营销平台,而非创意用品 企业网店 ; 把创意生活用品网当作一个第三方网店,主要营销推广某公司的产 品,这样更有利于销售；六、营销模式结构创意生活用品电子商务网店 浪博客、搜狐博客 ；核心营销运营模式用户会员制：+网店 淘宝、易趣、拍拍 +博客 网易博客、新会员制度虽已陈旧,但它却是一个营销网店的核心部分,是网店与会员交 流、交易的纽带；会员制度能否胜利运作是检验一个营销网店胜利的
18、标准；从 Web2.0角度设计会员制度：活跃用户、增进交互、勉励消费、黏着用户；1、用户主动性：让用户体验很自然、很自由,用户可以随便浏览产品,并 对产品发表自己的看法和评论；2、用户互动性：在网店上设立一个新栏目,供应应用户间沟通、探讨、推 荐好有创意的生活用品；3、用户勉励性：网店上设立一种积分制,用户在网店全部行为都可以作为 积分的标准；如：用户对产品发表评论、主动把自己的保养方法共享给其他用 户、购买产品等等；积分可以为用户带来的好处：划分会员等级、特殊节日享 受优惠或特价、打折、免费赠品等；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 10 页精选学习资料 - - - -
19、- - - - - 产品结构优化：1、产品展现友好全面：把产品友好的、全面的、清楚的展现给用户,给用 户交易前留下良好的第一印象；网店由于自身的产品体系多,从而导致网店整 体感觉比较烦乱；现在我们将产品划分成具体的体系,也就是把产品具体归类,每个系列下面多少个 / 种产品 ; 2、产品展现以用户为导向：把全部的产品拆开,依据用户目标群划分,也 就是以用户为导向,让用户第一时间找到适合自己的产品；3、产品展现智能化：增设产品和学问搜寻框,便利用户使用；口碑营销：利用用户的宣扬,推广我们的网店和产品,用户举荐一个用户可以获得一 定的积分和优惠 ; 口碑是最好的营销方式；用户可以推广线上和线下的口碑
20、宣 传,其中线上的方式有： 把我们的网址或产品页地址通过 QQ/MSN/电子邮件等方 式发送给自己的网友、伴侣 ; 线下的方式就是通过、短信和口头把我们的网 店名称、产品名称介绍给自己的家人和伴侣；4、充分利用这些网店从网上获得最直接的买家,同时也就把用户带到了主 网店来；博客推广模式：充分利用各大门户博客宣扬自己的产品和网店,可不要小看这个博客,有 的博客栏目每天在线用户几百万人；网店目的及优势 树立全新企业形象：对于一个生活创意生活用品企业而言,企业的品牌形 象至关重要；特殊是对于互联网技术高度进展的今日,大多客户都是通过网络 来明白企业产品、企业形象及企业实力的；因此,企业网店的形象往往
21、打算了 客户对企业产品的信心,建立具有国际水准的网店能够极大的提升企业的整体 形象；优化企业内部治理：企业网店的建设将会为企业内部治理带来一种全新的 模式,网店是实现这一模式的平台；在降低企业内部资源损耗、减低成本、加 强企业职工与职工、企业与职工之间的联系和沟通等方面发挥庞大作用,最终 使企业的运营和运作到达最大的优化；增强销售力：销售力指的是,产品的综合素养优势在销售上的表达；现代 营销理论认为,销售亦即是传播,销售的胜利与否,除了打算于能否将产品的 各项优势充分地传播出去之外,仍要看目标对象从中得到的有效信息有多少；由于互联网所具有的“ 一对一” 的特性,目标对象能自主地选择对自己有 用
22、的信息,这本身已经打算了消费者对信息已经有了一个感爱好的前提,使信 息的传播不在是主观加给消费者,而是由消费者有选择地主动吸取；同时,产 品信息通过网店的先进设计,既有报纸信息量大的优点,又结合了电视声、光、电的综合刺激优势,可以牢牢地吸引住目标对象；因此,产品信息传播的有效 性将远远提高,同时亦即是提高了产品的销售力；提高附加值：很多人都知道,购买产品不仅买的是那些看得见的实物,仍 有那些看不见的售后服务；这也就是产品的附加值,产品的附加值越高,在市 场上就越有竞争力,就越受消费者欢送；因此,企业要赢得市场就要千方百计 地提高产品的附加值；在现阶段,传统的售后服务手段已经远远不能满意客户的需
23、要,为消费者供应便利、有效、即时的24 小时网上服务,是一个全新表达名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 项目附加值的方向；世界各地的客户在任何时刻都可以通过网店下载自己需要 的资料,在线获得疑难的解答,在线提交自己的问题； 5、网店用品宣扬策划方案直观的印象, 也不行试用,折价促销：由于网上销售商品不能给人全面触摸等缘由,再加上配送成本和付款方式和复杂性,造成网上购物和订货和积极性下降而幅度比较大的折扣可以促使消费进行网上购物的尝试并做出购买 打算；赠品促销： 赠品促销和优点是可以提升你的知名度；可以勉励人们常常拜访
24、网店以获得更多的优惠信息；仍能依据消费者索取赠品的热忱程度而总结 分析营销成效和产品本身的反应情形等但千万要留意不要选择次品,劣质品作为赠品,这样做只会起到适得其反的作用；2 天！”限期供应：“ 限期供应” 对消费者总是具有诱惑；像“ 特价只剩这样的促销口号但“ 限期供应” 要真实,否就最终失去消费者信任； 多与其他网店建立友情链接： 俗语说多个伴侣多条路, 在网上可以说是 多个链接多个窗口大家通过交换店铺链接,可以形成一个小的网络,能增进 彼此的影响力特殊是当有人上了首页举荐的时候,你就更是跟着沾光了而当你也很厉害的时候,别人也能托你的福了；我们将会和兄弟网店联手,比方 消费者在我们网店买东
25、西,我们将赠送兄弟网店供应的小礼品,反之,消费者 在兄弟网店买东西,兄弟网店也将会赠送我们乐淘淘小店赠送的小礼品,其目的是宣扬我们小店的商品； 利用网络以外的宣扬方式 你在网上开店铺了, 你的家人知道么？你的 同学,你的伴侣知道么？肯定要在第一时间告知他们,由于你告知了 100 个人 ,每个人仍会告知更多的人,一传十、十传百、会有很多的人短时间就知道你开店铺了；去校友录里留言吧6、 市场开发规划, 让同学们和你共享开店的欢乐；乐淘淘创意生活用品自然需要创意的营销,独推极具个性创意的商品 DIY,将其与乐淘淘创意生活用品的销售相结合,形成一套特殊有效的盈利手段与营 销模式；商品 DIY,可以让顾
26、客轻松的制作出各种自己想象的、特殊的、个性的 饰品、家居生活用品,装饰品,深受顾客宠爱；将商品 DIY 与奇趣生活用品经 营结合起来,在传统的营销方式中注入了更具活力的、更吸引人气的全新因素,将奇趣生活用品的销售提升到一个前所未有的高度；七、风险分析 1、 资源原材料 / 供应商风险 乐淘淘创意生活用品都是经过店主细心选择的,集时尚、个性为一体；将来的 假设干所,个性化将是时尚的主题,但也能找到你所日常需要的生活用品；但 本店将为顾客贡献最好、最精、最美的商品,本着供应最经济、最便利的礼品 服务的初衷,特地为用户供应一流时尚的生活用品；主要是选好原材料的供应 商,建立良好的供求关系,就能够拿到
27、第一手的流行货品,保证网上销售的低 价位；2、进货的风险 货源过于单一不是顾客所宠爱的样式；在批发市场批发的货物显现质量问题,而无法进行退换；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 进货人职工作失误；选购猜测不准,超出预算；运货途中显现意外发生车祸造乘人员伤亡3、市场不确定性风险 市场占有率是衡量企业进展胜利的一个重要点；电子商务企业的大部分资金用 于商品的选购、库存等,商品的数量完全需要依据市场份额、销售量来确定,通过市场规模、现状、趋势,网络消费者的需求、状况,价格的定价,营销手 段,促销活动；商品的选购、库存治理、
28、安全库存量等方面分析目标市场的选 择；4、研发风险 自己宠爱样式和品种顾客未必宠爱,品种、规格不齐全,产品过于单一会造成 一些产品积压,使企业的资金处于经济危机；5、生产不确定性风险 商品质量是关系到企业生存的关键所在,质量的优劣是提高企业信誉的一个重 要因素；由一个消费者至少能影响身边至少 20 个消费者的连锁反映可以看到质 量对顾客的重要性,商品显现质量问题,商家应负承担的责任 6、积压商品的风险 积压商品使资金不能循环,无进货、补货资金 积压货物占了肯定的库存空间,无法购买新货 7、成本掌握风险 主要从资金的投入,商品的成本分析,期间费用,商品的销售利润,猜测现金 流量表,猜测利润表,猜
29、测资产负债表,主营业务利润率,总资产利润表,成 本费用利润率等方面分析企业的财务状况；8、资金链的风险 积压的商品不能卖出而不能得到货款 不能购买新货,使产品不能更新,顾客失去购买欲望 工人工资不能如期解决 9、竞争风险 竞争猛烈的时代需要明确竞争者的各种状况,主要从技术、商品的价格、服务 等方面与竞争者比较制定竞争策略,明确自己的优势与不足之处,以便更好地 适应时代的进展；10、交易安全的风险 网络的信息数据传输使数据被窃取或破坏；运输途中损坏或者纸箱包装不完整 11、政策风险 在 21世纪的今日,电子商务的进展已成为信息时代经济活动的技术手段和方法,并进入 Internet 最宽阔的应用领
30、域；经济危机也会给我们带来风险,市场变幻 莫测,政府也会做出决策来应对市场的风起云涌,猜测政府的宏观和微观政策；12、财务风险 由于企业项贷金有负债必定会有风脸,在开头必定要削减盲目性,提高科学性；企业息税前资金利润率高于借入资金利息率时；使用借入资金获得的利润除了 补偿利息外仍有剩余,因而使自有资金利润提高；否就企业需借入资金仍本付 息,会陷入财务风险,因而必需严格掌握固定成本比重占销售收入的比重；由 于企业息税前资金利润率和借入资金利息率差额具有不明确性,因而需要有一名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个合理的资
31、金结构,保护适当的负债水平,充分利用举债经营手段猎取财务收 益,提高自有盈利才能；13、治理风险含人事 / 人员流淌 / 关键雇员依靠投资是一项经营人才的业务；在开头我们构建始终有直接技术与体会的治理队 伍,为公司制定切实可行的决策,执行最有效率的任务,并邀请具有各专业技术及治理体会的人员加入；并担任重要职务,由于人员的流淌性,因而需要一 个合理的雇员聘用准就,营造可连续进展的和谐环境,掌握突发大事；14、破产风险 由于市场竞争更加猛烈,企业缺乏治理体会,治理素养低下,企业经营方式单 一,市场并不能完全接受我们的产品,产品滞销于网店,这样破产的风险就会很大,只有赢取顾客的购买欲望,产品与众不同
32、,那样我们才能在市场上有一 席之地；9 定期向顾客发送新闻邮件； 利用顾客留下的邮箱及联系方式,定期向顾客发送相关打折产品,会员可换取好礼,贴心的会员生日礼等；八、需要的技能 1. 选择产品,并对价位进行市场定位,锁定目标消费群；2. 摸索,摸索,再摸索由于这过程中你会学到很多东西,都是一点一滴累积 起来的体会3. 学习价值创新；假如光以产品来卖产品,是赚不到钱的,赚到的钱也只是够 你的日常开销,也称零花钱；4. 熟识网络交易平台的规章；5. 销售技巧的把握和为顾客的人脉保护,开张纳客,诚信为本；要准时、坦诚地答复留言,解除买家的疑虑,并增加买家的信任感；网上店由 于成本低,不用办理繁琐的手续,东西一般都较实惠；一些店家仍用 打折 、 送礼 、 抽奖 等方式让利；网上做生意,必需重视信用,只有有良好的信誉,才能赢得更多的稳固客户；有的店家仍用推出星级客户、沟通生活体会、发表 生活随想等方式把自己的小店变成了一个小社区,把客户变成了自己的伴侣；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 10 页