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1、第七章 财务战略零售商财务模式分析零售商获利的方式零售商获利的方式零售商利润的来源零售商利润的来源 产品毛利最大化产品毛利最大化 商业毛利最大化商业毛利最大化 业务延展性收入业务延展性收入 产品毛利产品毛利 商业毛利商业毛利 会员费会员费 财务杠杆利润财务杠杆利润 非产品毛利性利润非产品毛利性利润零售商获利方式的演变零售商产品毛利最大化策略产品毛利最大化策略是指:n零售商通过尽可能地扩大产品采购价格和零售(销售)价格之间的差距,而赚取更多的毛利。n零售商用什么办法可以做到这一点?n 低买高卖n 独特的产品n 发展自有产品n 新产品产品毛利最大化策略产品毛利最大化策略从“产品买入和卖出”中赚取利
2、润零售商获利方式的演变零售商商业毛利最大化策略n 新进供应商费用商业毛利最大化策略商业毛利最大化策略n 新进产品费用n 产品推广费用n 产品组织费用n 产品陈列费用n 新店开张费用n 储运费用n 节日赞助费用从提供“全面”服务中赚取利润商业毛利最大化策略是指:零售商在原有零售业务的范畴内,通过尽可能地建立更多的产品毛利以外的费用项目和提高费用比率,而赚取更多的毛利。零售商获利方式的演变零售商业务延展性收入策略从提供“不同的业务”中赚取利润n零售商以原有的零售业务为基础,同时扩展到其他的业务领域,比如:房地产租赁业务,汽车停放及美容服务等.问:零售商为什么要进行业务延展?n参考：WM一年的纯利润
3、 仅有3%；n参看：Shell的经销商的主要来源在于Coke和磁带。n 各类银行业务n 房地产业务n 汽车美容服务n 综合商务中心n 保险服务业务延展性收入策略业务延展性收入策略零售商获利方式的演变业务延展性收入策略业务延展性收入策略n 各类银行业务n 房地产业务n 汽车美容服务n 综合商务中心n 保险服务从提供“不同的业务”中赚取利润n 新进供应商费用商业毛利最大化策略商业毛利最大化策略n 新进产品费用n 产品推广费用n 产品组织费用n 产品陈列费用n 新店开张费用n 储运费用n 节日赞助费用从提供“全面”服务中赚取利润n低买高卖n 独特的产品n 自有发展产品n 新产品产品毛利最大化策略产品
4、毛利最大化策略从“产品买入和卖出”中赚取利润零售商两种主要财务模式产品毛利导向的财务模式产品毛利导向的财务模式商业毛利导向的财务模式商业毛利导向的财务模式零售商两种主要财务模式产品毛利导向的财务模式：沃尔玛是产品毛利导向模式典型，易初莲花也属于同派系；n产品毛利导向关注产品“低买高卖”中所获取的利润空间；n产品毛利导向希望供应商对产品支持直接反应供货价格上；n相对来讲，产品毛利导向型零售商向供应商索取的费用名目不多：以沃尔玛为例：n合同费用款项：储运费、返利、首单折扣、新分销中心折扣；n通知形式费用款项：节庆、店庆、新店开张。零售商两种主要财务模式商业毛利导向的财务模式n家乐福、好又多是产品毛
5、利导向模式的典型；产品“低买高卖”中所获取的利润空间并不是商业毛利导向型零售商最关注的，比如家乐福的高低价格体系；n商业毛利导向型零售商向供应商索取各种名目的费用，以增加其商业利润；n商业毛利导向型零售商希望供应商进行大量促销活动，以此吸引人流，增加其延展性项目的收入。零售财务模式对零售价格的影响产品毛利导向的财务模式产品毛利导向的财务模式“天天平价天天平价”商业毛利导向的财务模式商业毛利导向的财务模式“高低价格高低价格”换取生产商支付店庆费用换取生产商支付店庆费用杜邦财务分析 资产收益率 净利润率 资产周转率净利润 销售收入 销售收入 资产总额（Wal-Mart）零售连锁店 因为它的竞争主要
6、集中于价格，所以营业利润率最低（5.6%）。但这种低毛利可以其极高的资本周转率弥补，公司资产的一半都是周转速度极快的商品存货。公司最终获得了营业获利能力18%。n沃尔玛有240个物流中心，8000个司机为6000家店送货。在每个物流中心有一半的商品是越货处理，到达后24小时内转运出去。入库的那一半中的85%是在纸箱中通过自动传送带在货架和卡车中自动处理，只有15%是由语音引导的叉车搬运到卡车泊位。沃尔玛的供应链战略是，库存增长速度是销售增长速度的一半。n福特汽车：n典型的资本密集型企业，仅为0.65的资本周转率，公司的营业利润率相对较高12%。它的营业获利能力7.8%。净销售额=销售总额-顾客
7、退款-顾客折让毛利=净销售额-销货成本净利润=毛利-费用n“平效”就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。n通过平米效率计算，会清楚地看到：有的卖场空间虽然比较小，但是效率却高；而有的大卖场效率反而低迷。这对于我们判断某一店铺在某商场或某地段是否还有存在的必要？可以提供对比参考数据。n平效”还可以在确定销售目标之后，可以检查这一卖场是否可以实现制订的目标，方便指导销售目标或者是卖场商品展示空间的调整。n中国连锁经营协会昨日公布的2007年连锁行业分析报告显示，在大卖场、超市、百货店和便利店4种零售行业中，百货店每平方米的销售额最低，超市比百货店每平方米多卖3000元。
8、n美邦直营店平效2011上半年增近30%，预计2012继续提升。与ZARA、H&M等相比美邦平效提升空间还很大。ZARA、H&M平效在5万-6万元左右，而美邦的平效仅为1.8万-1.9万 元之间。n苹果在全球苹果在全球拥有数百家零售店，有数百家零售店，这些零些零售店每平方英尺（售店每平方英尺（约合合0.0930.093平方米）面平方米）面积每年平均每年平均销售售4,7094,709美元。相比之下，美元。相比之下，白白宫每平方英尺的价每平方英尺的价值是是4,7524,752美元。意美元。意味着苹果零售店是美国最具价味着苹果零售店是美国最具价值的的连锁零售店。奢零售店。奢华珠宝蒂芙尼珠宝蒂芙尼(T
9、iffany)(Tiffany)零售零售店每平方英尺平均店每平方英尺平均销售售额为2,9742,974美元，美元，较苹果苹果专卖店低店低40%40%。n全国化妆品最高平效的成都王府井雅诗兰黛2011年数据又出炉了：35平米7千6百万!平均月销售633万，日销售21万，月平效18万/。另外,成都王府井百货2011年营业额预计实现3,300,000,000元,继续居内陆百货第一。n2010全国单体百货销售排名：全国单体百货销售排名：1.长春欧长春欧亚商都亚商都74亿亿 2.杭州大厦杭州大厦53亿亿 3.新光天新光天地地48亿亿 4.上海第一八佰伴上海第一八佰伴39亿亿 5.南京南京新街口金鹰新街口
10、金鹰31亿亿 6.成都王府井成都王府井30亿，上亿，上海新世界城海新世界城30亿亿 7.北京翠微北京翠微28亿亿 8.杭杭州武林银泰州武林银泰27亿亿 9.沈阳卓展沈阳卓展26亿，武汉亿，武汉广场广场26亿亿 10.上海久光上海久光22亿亿 n同样的一个品牌，在购物中心的店铺和在百货店的专柜，哪个销售额会更高？平效哪个更高？如何提高坪效n门店销售=客流量客单价提袋率 n如有有一天你发现门店的收入正在下降，而只允许你在提高客流量、提高客单价、提袋率之间选一项作为应对措施，你会选择那个？商圈理论商圈理论n 商圈的定义：商圈的定义：指店铺能够有效吸引顾客来店指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。的地
11、理区域。n 商圈的层次商圈的层次:边缘商圈边缘商圈次级商圈次级商圈核心商圈核心商圈n 三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：层层次次含义含义地理地理范围范围时间时间范围范围顾客顾客比重比重核核心心商商圈圈最接近店最接近店铺的区域铺的区域顾客来店顾客来店最方便。最方便。小小0.80.8公里内公里内大大5 5公里内公里内2020分钟分钟之内之内55557070n 三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：层层次次含义含义地理范围地理范围时间时间范围范围顾客顾客比重比重次次级级商商圈圈核心商圈核心商圈的外围区的外围区域域,顾客来顾客来店比较方店比较方便。便。小小1.51.5公里内公里内大大8 8公里
12、内公里内小小2020分分钟内钟内大大4040分分钟内钟内15152525n 三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：层层次次含义含义地理范围地理范围 时间范时间范围围顾客顾客比重比重边边缘缘商商圈圈次级商圈以次级商圈以外的区域，外的区域，顾客来店不顾客来店不够方便。够方便。小小1.51.5公里公里之外之外大大8 8公里外公里外小小2020分上分上大大4040分上分上1010 零售选址与店铺管理零售选址与店铺管理 零售商圈的确定零售商圈的确定居住人口居住人口工作人口工作人口流动人口流动人口商圈的商圈的顾客来源顾客来源核心商圈核心商圈次级商圈次级商圈边缘商圈边缘商圈 零售选址与店铺管理零售选址与店
13、铺管理 零售商圈的确定零售商圈的确定是店铺选址的重要前提是店铺选址的重要前提有助于零售店铺制定竞争策略有助于零售店铺制定竞争策略有助于零售店铺制定市场开发有助于零售店铺制定市场开发 策略策略有助于零售店加快资金周转有助于零售店加快资金周转商圈分商圈分析的重析的重要性要性 零售选址与店铺管理零售选址与店铺管理 零售商圈的确定零售商圈的确定1.1.店铺的经营特色店铺的经营特色2.2.店铺的经营规模店铺的经营规模3.经营商品的种类经营商品的种类4.竞争店铺的位置竞争店铺的位置商圈的商圈的影响因素影响因素（1）零售选址与店铺管理零售选址与店铺管理 零售商圈的确定零售商圈的确定5.顾客的流动性顾客的流动
14、性6.6.交通地理条件交通地理条件7.7.店铺的促销手段店铺的促销手段商圈的商圈的影响因素影响因素（2）n 确定商圈的理论：确定商圈的理论：（1 1）零售引力法则（雷利法则）零售引力法则（雷利法则）n 1929 1929年，美国，威廉年，美国，威廉雷利雷利 认为：认为：城市人口越多，规模越大，城市人口越多，规模越大，商业越发达，对顾客的吸引力就越大。商业越发达，对顾客的吸引力就越大。n 确定商圈的理论：确定商圈的理论：（1 1）零售引力法则（雷利法则）零售引力法则（雷利法则）具体内容：具体内容：两个城市之间存两个城市之间存在着一个商圈分界点，两个城市对处在着一个商圈分界点，两个城市对处于该分界
15、点上的顾客的吸引力是相同于该分界点上的顾客的吸引力是相同的，但是，该分界点距离两个城市的的，但是，该分界点距离两个城市的空间距离是不同的。空间距离是不同的。这分界点就是两个城市各自的商圈。这分界点就是两个城市各自的商圈。n 雷利法则的计算公式如下：雷利法则的计算公式如下：d为为A城市与城市与B城市的距离城市的距离P Pa a为为A A城市的人口数城市的人口数P Pb b为为B B城市的人口数城市的人口数D Dabab为为A A城市的商圈边界城市的商圈边界 n 例：假设城市例：假设城市A A有有1515万人，城市万人，城市B B有有8 8万人，两个城市的距离为万人，两个城市的距离为3030公里，
16、那公里，那么，两个城市的商圈各是多少？么，两个城市的商圈各是多少？n城市城市A A的商圈：的商圈：（公里）（公里）n 城市城市B B的商圈的商圈D Dabab D Dbaba雷利法则揭示：雷利法则揭示：大城市的吸引力要大于大城市的吸引力要大于小城市的吸引力。或者，大城市的商圈小城市的吸引力。或者，大城市的商圈要大于小城市的商圈。要大于小城市的商圈。n（2 2）零售饱和理论）零售饱和理论 通过计算零售饱和指数来测定商通过计算零售饱和指数来测定商圈的大小，进而确定某一地区零售店铺圈的大小，进而确定某一地区零售店铺不足还是过多，以及是否能够开设店铺不足还是过多，以及是否能够开设店铺的理论。的理论。n
17、 （2 2）零售饱和理论）零售饱和理论 计算公式：计算公式：C C为某地区购买某类商品的潜在顾客数；为某地区购买某类商品的潜在顾客数；RERE为某地区每一顾客平均购买额；为某地区每一顾客平均购买额；RFRF为某地区经营同类商品的店铺营业总为某地区经营同类商品的店铺营业总面积；面积；IRSIRS为某地区某类商品零售饱和指数。为某地区某类商品零售饱和指数。n 例：现有例：现有A A、B B、C C三个地区，根据三个地区，根据相关资料计算各地区的零售饱和指数。相关资料计算各地区的零售饱和指数。项目项目A A地地B B地地C C地地潜在顾客数（万人）潜在顾客数（万人）151510108 8每一顾客平均
18、购买每一顾客平均购买额额240240200200150150同类店铺营业面积同类店铺营业面积 3500035000 3000030000 2500025000A A地区：地区：B B地区地区：C C地区：地区：（3 3）霍夫模型）霍夫模型 认为：认为：一个店铺的商圈取决于店一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺在一个铺对顾客的吸引力，而店铺在一个地区对顾客的吸引力是可以测量的；地区对顾客的吸引力是可以测量的；这个吸引力主要取决于两个因素，这个吸引力主要取决于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距离。即店铺的规模和店铺与顾客的距离。n （3 3）霍夫模型）霍夫模型 计算公式：计算公式：A
19、ijAij为店铺为店铺j j对顾客对顾客I I的吸引力；的吸引力；SjSj为店铺的规模为店铺的规模;DijDij为顾客为顾客I I到店铺到店铺j j的距离和花费的时间的距离和花费的时间;a a为顾客对店铺规模的敏感性参数为顾客对店铺规模的敏感性参数;b b为顾客对距离或花费时间的敏感性参数。为顾客对距离或花费时间的敏感性参数。n （3 3）霍夫模型）霍夫模型 Pij店铺店铺j j对顾客的吸引力对顾客的吸引力该地区所有同类店铺对顾客的吸引该地区所有同类店铺对顾客的吸引力之和力之和 （3 3）霍夫模型）霍夫模型 例：例：假如一个顾客有机会在假如一个顾客有机会在3 3个店个店铺中任何一个店铺购物，这
20、铺中任何一个店铺购物，这3 3个店铺的个店铺的规模及与这个顾客居住地的距离如下规模及与这个顾客居住地的距离如下：（假设（假设a=1,b=2a=1,b=2）（3 3）霍夫模型）霍夫模型 例：例：项目项目A A店铺店铺B B店铺店铺C C店铺店铺店铺规模店铺规模（平方米）（平方米）600060008000800050005000店铺与顾客店铺与顾客的距离（公的距离（公里）里）4 47 73 3n 解：根据公式：解：根据公式：A A店铺的吸引力店铺的吸引力B B店铺的吸引力店铺的吸引力=C C店铺的吸引力店铺的吸引力=Aij=375+163.3+555.56Aij=375+163.3+555.56=
21、1093.86=1093.86顾客到顾客到A A店铺的可能性店铺的可能性 P=375/1093.86=0.343 P=375/1093.86=0.343顾客到顾客到B B店铺的可能性店铺的可能性 P=163.3/1093.86=0.149 P=163.3/1093.86=0.149顾客到顾客到C C店铺的可能性店铺的可能性 P=555.56/1093.86=0.508 P=555.56/1093.86=0.508 n （4 4）购买力指数）购买力指数 n 购买力指数指货币购买力指数，表购买力指数指货币购买力指数，表示单位货币购买商品和服务能力的变动示单位货币购买商品和服务能力的变动程度。程度。
22、n 购买力指数购买力指数11消费价格指数消费价格指数n 购买力指数越高，则购买力越强，零购买力指数越高，则购买力越强，零售经营成功的可能性越大。售经营成功的可能性越大。n市级商业中心：商圈辐射半径达78公里甚至全市。包括原有三个（前门、王府井和西单）和新兴五个（CBD、中关村、马甸、公主坟和木樨园）商业中心。商业规模大，业态、业种复合度高、辐射半径大。因此，商铺租售相对容易、投资回报率高、回收周期较短，投资可保证长期稳定的回报。但价格也高，前期投入较大，运作空间也有限。n区级商业中心：服务区域，如方庄、望京。社区商业中心：服务社区，如天通苑、世纪城。商铺价格相对不高、经营较稳定，但不同位置价值
23、差别很大。n专业市场：很多，服装类如阜外的万通、雅宝路的天涯大厦、蒋宅口的巨库；IT类如中关村的科贸中心、鼎好电子商城；家居类如碧溪家具广场等。其最大特点就是单个商铺面积小（不超过10），单价高、不能独立经营需要托管或自营。因此高风险和高回报并存 n特色商业街：市场行为自然形成的较好，行政行为打造的效果较差。如东直门鬼街、方庄食街、马连道茶叶街、潘家园旧货市场、三里屯酒吧等。n底商：最多，简单可分为办公楼底商(如数码大厦、银科大厦等)和住宅底商(如珠江帝景、回龙观经济适用房)两大类。其中拥有独立门面及固定消费人群、经营稳定、投资风险小、价格相对低廉的住宅底商最受欢迎。n 西单商圈:西单是北京较
24、早的商圈之一，西单商业现有店面大型设施约30.8万平方米，包括西单商场、西单购物中心、西单赛特商场和华威大厦。中友百货、首都时代广场、西西友谊、君太百货、西单文化广场是西单商圈内升级版零售项目。以中友百货.西单商场.君太百货.三足鼎立.在往南有SOGO百货.携带周边专卖店及明珠.新时代为主.。n王府井商圈，王府井是北京最繁华的商业圈，发展成为中华第一商业街，以新天地，王府井百货，北京百货大楼等为主，王府井已成为物丰人旺，集购物、休闲、文化、娱乐、旅游、餐饮、商务、住宿为一体的综合性商业步行街。n宏伟的东方广场拔地而起，改建的新东安市场将现代商业与传统商业完美的结合，新中国第一店百货大楼风华更茂
25、，百年老店、名店、特色商店交错林立，互为衬托，商业服务设施总建筑面积达到150万平方米。n如今的王府井已成为物丰人旺，集购物、体闲、文化、娱乐、旅游、餐饮、商务、住宿为一体的综合性商业步行街。成为地面、地下与空中立体发展的商业中心区n王府井南口高耸的东方广场，建筑恢弘，富有时代感，显现出”王者之尊”的气势。”新天地”里名品荟萃，精品云集，充满现代商业 文化气息。n朝外商圈，随着CBD概念的确立，朝外商务圈概念也随之确立并逐渐形成。目前朝阳门商业区域以朝外大街为中轴线，西起华普大厦和丰联广场，东至蓝岛大厦。朝外的特色是商务与商业并重，目前除早年的“蓝岛”、“华普”等大型商场外，还有近几年开张的朝
26、外MEN、昆泰国际中心，商业街等，使朝外商业物业逐渐形成了一定规模。随着诸多大型企业进驻东二环区域，其交通商务带轮廓逐渐清晰，已有十几家建成和在建的大型企业总部。东二环商圈已成为北京继王府井、西单、CBD外的又一大新兴商圈。n宣武商圈，以新世界，SOGO为主，同时该区域紧邻金融街、西单、SOGO、天安门广场、法源寺、天坛等商圈和旅行热点，地理位置十分优越。n国贸商圈，外资企业近千家,世界500强企业达半数以上,同时还聚集了百家外资金融机构.高档写字楼公寓及酒店汇聚周围.n北三环华联商业圈，马甸位于八达岭高速与北三环交汇处，以南为新街口、鼓楼等老商业街，西靠北太平庄、联想桥，以安贞华联等百货商场
27、为主，在北三环的东部形成了安贞商圈.自北以西环广场为主、南边以北京华联为主。n西直门商圈，以连接中关村商圈、西直门以及金融街商务带的西直门商圈的写字楼项目富海国际港为例，该项目位居西北二环、三环之间黄金区位，占据北京西部商务带核心位置。n燕莎商圈，是北京较早形成的涉外商圈之一。北京的第一批四星级、五星级酒店有多家坐落于燕莎商圈内，燕莎商圈的形成和发展始终伴随着浓厚的涉外氛围。在燕莎商圈及其的辐射范围内，三元桥国门地段与临近的亮马河商务区共同拥抱第三使馆，形成北京商务活动最密集的综合商务区。以燕莎友谊商城为主，经营面积2.2万平方米，经营着全国各省市以及美、英、法、意、日等数十个国家和地区的名牌
28、商品10万余种，平均每年接待顾客800万人次。n公主坟商圈（翠微路），以城乡，翠微商城为主，主要为周边的居民及部分流动人口服务，网点设置以完善功能为主，营业面积总规模分别在10-20万平方米之间。其中翠微路商业中心主要以档次齐全、大众化为特征，n 中关村商圈中关村过去一直以电子市场为主，随着中关村广场购物中心的逐渐开业和第三级、新中关等综合商业的面向市场，单一的业态局面将会得到改变。大量商业体量的投放，使得中关村区域已经成为北京商业体量最大的商圈之一。n亚运村商圈，亚运村是一个不同于西单、王府井的商圈。商圈是很多形态不同的商家，聚集在一起，共生共荣，这样自然形成的一种环境应该称之为商圈。包括北辰，它是这一带当初做得最火的一个购物中心，从规模和硬件来说，阳光是一个更具规模的商业空间，但是只有这两家。