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1、 我国中小企业盈利模式转型的哲学思考 杜 鹃【内容摘要】我国中小企业对于国民经济发展具有重要作用。然而，随着全球金融危机以来经济环境的变化，很多中小企业原有的经济增长模式，已不能适应企业发展的需要，企业陷入发展困境。中小企业如何根据自己的资源特点，通过盈利模式的转型、选择，走上持续发展的道路，我们尝试从哲学的角度给予思考、分析。【关键词】中小企业 发展 盈利模式 哲学思考我们知道，研究企业经营之道总离不开“盈利”的话题，因为盈利是企业生存的基础和前提，好的商业模式或者营销模式必须围绕有效的“盈利”模式来进行；同时，我们研究企业也不能离开哲学，因为哲学为人类的一切活动提供了世界观和方法论的指导，
2、企业的经营活动也是一样，必须有先进的科学理念和价值观指引，并且采用科学的方法才可能达到预期目标。所以，本人尝试从马克思主义哲学的角度，对我国中小企业盈利模式的转型、选择问题进行思考和分析。一、从实际出发看我国中小企业盈利模式转型的意义1、我国中小企业盈利模式转型的客观必然性据了解，在我国总的企业数量中，90%是中小企业，他们对国民经济发展做出了重大贡献，他们贡献了超过半数的税收和吸纳了近七成的就业率。过去，中国的中小企业（多数是民企），很多走的是“资源争夺战”、“机会争夺战”、或者是“价格战”的生存模式。因为在过去这几十年的发展过程中，我国宏观环境能源源不断地提供这些“资源”、“机会”或者“低
3、价”等因素来致富，如税收优惠政策、多年低廉的用工成本和市场对低价商品的需求因素等。但是，2008年开始的全球金融危机以来，我国企业的发展环境发生了重大变化，企业面临的不利因素明显增多，具体表现如下几个方面：第一，人民币不断升值，许多外贸出口企业的利润空间进一步缩小，甚至是负利率；第二，原材料价格上涨过快，企业成本增加，相当一批中小型企业举步维艰；第三，员工工资上涨导致劳动力成本上升，靠廉价劳动力成本赚钱的盈利模式已经走到了尽头；第四，通胀压力加大，央行银根紧缩，去年和今年银行连续加息，企业的资金使用成本也在提高；第五，社会各方对低碳环保经济的要求越来越严，也使企业为此提高一部分经营成本，这也是
4、企业的社会责任要求；第六，多年来的房地产财政，降低了地方政府对中小企业发展的依赖（税收），地方政府对中小企业发展的支持度不高。而中小企业本身属于弱势群体，自身既没有充分的资源优势也没有足够大的资金实力，但是市场给予他们的竞争条件却是一样的。面对市场，企业不仅要克服客户需求多样化、个性化和快速、易变所带来的种种困难，而且还要参与激烈的市场竞争。有人预测：如果不转型，未来会有40%左右的中小民营企业可能被淘汰。辩证唯物主义认为：物质决定意识，意识反作用于物质，一切从实际出发，主观服从客观。这就告诉我们：企业的一切活动（从战略到策略），都应该考虑企业所处的客观环境，如果环境变了企业也要跟着变化。所以
5、，中国经济转型的主体应该是中小企业。我国中小企业必须要正视这些客观存在，从环境实际出发，研究环境的变化趋势，开拓创新，努力寻求适合自己的持续增长的盈利模式。2、我国中小企业盈利模式转型发展的可能性第一，我国政府正在加大对房地产的宏观调控力度，尤其是今年年初出台的房地产限购令，对于投机性购房的打击力度很大，制约了房地产开发商买地的积极性，使得地方政府靠房地产财政增收的空间越来越小，所以地方政府可能会把发展经济的关注点转移到中小企业的发展上来。同时，银行方面也会因此调整投资策略，可能会关注到中小企业这一块的贷款支持。这些对于中小企业的发展是有利的。第二，扩大就业一向都是政府的重要责任，也是关乎民生
6、的重大问题。据我国官方预测，我国今年将新增劳动就业人口900万人，其中大学毕业生就业人口就有650多万，全国今年总的就业人口是2500万人。这样大的就业压力需要释放，政府不可能忽视中小企业的存在，政府可能会在政策和服务等方面加大对中小企业的支持和管理。从今年“两会”的政府工作报告中我们可以看到这一点。 第三，我国相当多的企业在经历了十几年、几十年的发展之后，积累了自己的管理经验，竞争能力和应变能力都在不断提高，一些企业在不断的商战磨砺中已经创造了自己的盈利模式，并获得了快速的发展。例如，美特斯.邦威的轻资产盈利模式、京东商城的低价渗透网络营销竞争模式，浙江商人海外开拓市场模式等。可见，从外因和
7、内因两个方面分析，我国中小企业发展的空间还是很大的，其内部发展潜力也很大。 3、我国中小企业盈利模式转型发展的重要性 我国中小型企业盈利模式转型，对于我国国民经济的发展和企业自身的持续发展都具有重要的现实意义。第一、从我国国民经济发展的宏观角度看，原来我国政府力求用“投资、出口和国内消费”来拉动国民经济增长，即所谓的“三驾马车”拉动策略。但是，金融危机以来，很多出口企业订单被取消，出口严重受阻，并且目前我国的国际贸易顺差已经很大，尤其是在产品技术附加值比重不大的情况下，过大的国际贸易顺差意味着我们在为进口国打工，意味着我们的许多资源低价给进口国使用，意味着我们为别国付出更多的土地成本和环境代价
8、，所以，“出口拉动”这驾马车可能会放缓。从去年下半年开始，我国国内经济过热的势头有愈加严重的趋势，CPI指数不断升高，房价不断攀升，农副产品价格日新月异的上涨，严重影响了老百姓的生产和生活。为此，国家不断出台各种调控经济政策。例如，房地产政策和银行利率政策等，而且2011年还准备继续加大银根紧缩力度。所以，投资拉动策略也在调整。剩下的就是“消费拉动”这驾马车了，“消费拉动”就是要扩大内需，这是发展经济的根本。扩大内需的前提是就业，因为我国人口基数太大，庞大的就业人口靠谁来消化？主要靠我们的中小企业（可吸纳就业70%）。所以，占我国企业90%数量比的中小企业的转型、发展，对于我国扩大内需、增加就
9、业具有重要的现实意义。第二、从企业发展的角度来看，过去向劳动力成本要利润的模式主要是加班。但是，长期的加班和缺失的劳动保护所导致的工伤事故频繁发生，工人最后只能用脚投票，今年我国沿海很多地区出现的严重“用工荒”问题就是很好的例证。同时，企业工伤事故频繁发生也会让企业受到法律的制裁和社会公众的谴责，企业的社会公众形象严重受损。再有，价格战并不会永远生效，利润从何而来？如果回答是向劳动力成本与采购成本要利润，那最后的结果就是：“用工荒”和供应商的偷工减料以及产品质次价低的恶性循环。所以，中小企业通过靠科技、靠管理、靠资源整合、盈利模式创新和选择来打造优势，走集约型经济增长之路，对于实现企业和员工的
10、持续发展都有更重要的意义。第三、在低碳环保、能源节约前提下的企业盈利模式再造，更有利于整个社会的和谐和可持续发展。二、我国中小企业盈利模式转型选择的方法、策略1、营销理念的转变是一切的前提通常企业总是把盈利点集中在产品的售价上，甚至通过虚高标价然后再用打折的方法欺诈消费者，消费者对此越来越反感。这种做法反应企业坚持的还是“产品为中心”的理念。日本是非常讲究节约资源的，但日本公司在产品包装上（形式产品的价值），却显得是那么“浪费”。为什么？这就是对客户的敬畏，钱花在客户价值层面的，多少都可以花，而不创造客户价值的，一分都不花。日本企业的“浪费”与不“浪费”，始终围绕着能否产生“顾客价值”来做文章
11、，日本把让顾客得到更多的价值体验放在第一位，这是典型的以顾客为中心的营销理念。这种营销理念指引企业为顾客价值而创造，为实现顾客价值而生产和服务。所以，坚持以顾客为中心的营销理念，企业才能走的长远。2、选择好盈利模式转型的关节点对事物进行矛盾分析，抓主要矛盾，解决主要矛盾，是唯物辩证法的核心。所谓抓主要矛盾就是抓关键。企业盈利模式问题就是关键，而找好盈利模式的关节点是确定盈利模式的关键之关键。这个关节点可以是企业的关键资源，如核心产品、核心技术、核心人员、核心服务手法或流程、企业的资产、原料控制、关键物质，或者信息流等等；还可以是合适的、特殊的地点；也可以是特殊的时间，或者是应变能力更强的营销组
12、合模式和特殊的服务模式等。现通过下面几个案例说明。 （1）目标顾客重新定位模式 有一个营销故事是这样说的：一位卖苹果的老伯，每天都在一家大学校园摆地摊销售苹果，每天销售量基本稳定，但也没有太大的增长。有一天，老伯看着校园里走过的一对对情侣，突发奇想，把苹果两个一组用红丝带绑起来销售，还起了个非常好听的名字，叫做“情侣苹果”，老伯立了一块招牌在地摊旁边，上写“有情侣苹果销售”，标价也比平时高出很多。结果，老伯每天销售的苹果比以前多了好几倍，生意愈加红火了。 这个故事说明，通过在特殊的地点对目标顾客重新定位（关节点），可以创造更好的盈利模式。老伯锁定了大学校园内的情侣作为特殊的目标顾客，并为其创造
13、了独特的价值，即沟通情感的“情侣苹果”，因为他发现这些人购买苹果的真正需求跟其他消费群有本质的区别，就是为了满足作为恋爱中男女情感层面的沟通需求，于是老伯抓住了热恋中男女情侣的消费心理，把产品重新组合并适当抬高了销售价格，结果销量没减反而提高了很多，利润自然也就增加了。 （2）服务赢利模式选择天津有一家叫做“津工超市”的社区连锁企业，就是靠“服务赢利模式”发展起来的。他们原来也是在市区繁华地段搞大卖场，其他地段的小店面也有，开始几年生意还可以。但是沃尔玛、家乐福两家国际超市大鳄来了以后，他们面临着更加严峻的生存竞争。怎么办呢？他们巧妙地避开了与国际、国内强手的正面竞争，而是把商业触角深入到居民
14、社区，他们在天津先后建立了456家面积在180平米到220平米的社区连锁超市，向社区居民提供百货、生鲜、杂货类商品。他们的依据是：谁离消费者最近谁就最有竞争优势。但是，这样只能做到为社区居民提供“近距离”的服务，并没有改变超市产品的同质性特点，仅此还不能挡住消费者去大超市的脚步。于是，他们开动脑筋，通过与老大妈聊天等方式，从各个方面了解社区居民的需求。于是就有了代收电费、水费、代买火车票、代缴汽车罚款和上门送报、送奶、送餐等多项服务。他们就是通过这些服务创新，为广大的天津社区百姓提供了“社区厨房、社区服务、社区物流、社区养老” 等全方位的贴心服务。市场上粮食和蔬菜大幅上涨期间，他们还为政府平抑
15、物价提供粮食和蔬菜的销售服务，成为政府离不开、员工不愿离、百姓爱不够的企业。据了解，他们员工的工资比大超市的还高，员工的服务比大超市还好。他们的社区定位使得他们空间上离消费者更近，但是最关键的是他们的心离消费者更近。“津工超市”就是靠更贴心、更周到的服务，打造了自己的竞争优势。用他们自己的话说，我们真心真意、真正做到了“全心全意为人民服务”。 （3）促销盈利模式的选择免费品尝产品是很多食品生产厂家最有效的促销方法，通过让消费者免费试吃产品，而达到增加顾客对该产品的认知和促进顾客购买的目的。但是在1991年之前，你可能无法想到免费体验课程这一做法，新东方学校的创始人俞敏洪就是当时第一个“吃螃蟹”
16、的人。在当时出国培训班林立的情况下，怎样才能让大家相信“新东方大学英语培训班”的魅力呢？俞敏洪冥思苦想，终于有了一个好办法办免费讲座：一方面可以用事实证明自己的教学实力，解除学生心中的疑虑；另一方面，如果讲座确实获得了学生的认可，那么学生之间自然会互相推荐，借助学生之间的“口碑效应”也为自己的培训班作了免费的广告宣传。俞敏洪的“免费讲座”一炮走红，开创了北京民办教育的新模式，为俞敏洪的出国考试培训打开了局面，并延续至今，成为新东方的传统。后来根据新东方内部调查结果表明，俞敏洪的免费讲座促销模式的路走对了，因为在新东方的学员当中，有80%是通过免费讲座延伸出的口碑效应选择新东方的。俞敏洪凭借扎实
17、的专业知识，通过对免费讲座的方式进行了进一步的丰富和完善，由原先单纯的竞争策略提升到了竞争加服务，相继推出了考试免费讲座、试听免费讲座、咨询免费讲座等等。新东方坚持免费讲座的一贯方针，学生年年递增，短短几年时间发展成为中国最大的留学生英语培训基地，俞敏洪也因此被社会誉为“留学教父”。（4）其它赢利模式盈利模式还有很多，如第三方支付赢利模式、消费者自助赢利模式、主业不赢利+副业赢利模式等。 就拿“主业不赢利+副业赢利的模式”来说，惠普的打印机卖的很便宜，300多就可以买到了，但是他们设计了专门的使用墨盒，而这些墨盒分黑色和彩色，如果这两种墨盒分别买一盒的话，其价钱就差不多是一个打印机的价钱了，可
18、见其盈利的关节点就是他的墨盒了。 三、盈利模式的创新与保护1、为什么要强调盈利模式的创新 从哲学上讲，事物总是变化发展的，事物的矛盾运动促进事物的发展变化，促进新事物的产生和旧事物的灭亡。而事实上也是如此，科技发展和商业竞争导致市场环境瞬息万变，企业适应环境变化的办法只有一个，那就是创新。 企业的竞争，20年前比产品力，谁有好的产品，谁就能成功；10年前比渠道力和品牌力，谁的品牌影响大，谁的渠道终端广而有力，谁就能成功。那么今天的企业靠什么更给力呢？ 回答是谁的商业模式和盈利模式更好，谁就能成功！ 相对而言，今天的企业在面对做什么、怎么做、为谁做这些问题的时候有了更多的选择，这就意味着在每个行
19、业都更可能产生许多新型的商业模式和盈利模式。但是 我们知道，不管什么商业模式，盈利是硬道理。盈利模式是商业模式选择的中心。因为商业模式的创新贯穿在企业经营整个过程中，贯穿于企业资源整合、研发、制造、营销、流通、售后等各个环节、所有商业元素的组合之中。每个环节和元素的创新都可能塑造一种崭新的、成功的盈利模式。比如真功夫餐饮连锁商业模式的成功就以“蒸式”产品的创新和坚持为起点，小肥羊餐饮连锁商业模式则又依赖于其“垂直一体化”的全产业链整合的盈利模式来持续成功的。所以，创新是企业发展的不竭动力，盈利模式的创新也会给企业带来意想不到的经营效果。2、怎样实现盈利模式的创新1）学习先进的创新理论和经验一个
20、世纪以来，市场经济发达国家，已经积累了很多丰富的企业管理和创新经验，总结了大量的理论成果值得我们学习和借鉴。尤其是在美国和日本以及欧洲的许多企业，有许多企业长寿的秘诀、创新的经验值得我们学习。例如，日本的稻盛和夫先生（日本企业界的“经营四圣”之一）， 创办了2家世界500强企业。27岁时，大学毕业没几年的稻盛和夫创办了京都陶瓷株式会社（京瓷）；52岁时，成立KDDI，向垄断日本通信市场100多年的国营企业NTT挑战。14年前，65岁的稻盛和夫退居二线，皈依佛门， 潜心修炼心智，仅担任京瓷和KDDI的名誉会长。但是2010年2月1，已是耄耋之年（78岁）的稻盛和夫，受鸠山由纪夫政府的三顾之请，出
21、任已申请破产保护的日航CEO，并且经过他一年的管理，日航起死回生。秘诀是什么呢？听说与他的“阿米巴哲学”分不开。据说多年以前，阿里巴巴的马云就亲自到日本请教稻盛和夫，学习他的“阿米巴哲学”，近两年来，我们国内的一些大学也邀请他讲学，央视媒体也请他现场传经。 2）行动起来把创意变成现实有一种说法叫做：“心动不如行动”。一个好的创意有100个人都想到了，但是最后是谁因为这个创意获得了成功呢？就是那个最先行动的那个人。所以，再好的创意必须付诸行动才能变成美好的现实。最近看到一个案例：“P，请你来定价”，说的是美国的一家旅游网络经纪公司在中国的创业故事。在中国，很多平时出差旅游的人，都习惯登陆艺龙、携
22、程等旅游网站来购买机票和预订酒店，他们的存在确实方便了我们的出行。艺龙、携程等旅游网站所依仗的B2C商业模式，其发展速度远远超过了预测家的盈利预期。但是，人们没有想过把B2C倒过来变成C2B也一样可在商界崭露头角。它的发明者就是P公司。 Priceline公司发明了“name your owe price”（客户自我定价系统），其应用原理是“价格和价值的辩证关系”，即产品价值和使用价值可以通过价格体现出来，但是产品越接近保质期，其使用价值越小，理论上达到保质期之时产品的使用价值为零。具体到机票或者酒店入住，越临近登机或者入住，机票或者客房的实际价值就越小，而一旦飞机起飞或者客房空置24小时，其
23、使用价值就会为零。对于航空公司来说，在临近“保质期”时刻，多售出一张机票，多搭乘一个旅客的边际成本是机场食物，而边际效益却可以达到最大化，对于酒店运营来说，售出的最后一间客房的边际成本只是酒店的洗涤用品和水电费用。因此飞机起飞时的最后空位和酒店最后的空置客房，对于供应商来说对买一个赚一个。Priceline公司正是基于以上经济学原理和现实情况，创立了这种name your owe price”（自我定价系统）。 这种盈利模式是针对价格敏感的和希望低价旅游的消费者来设计的，正式这部分对价格敏感群体构成了Priceline的主要客户群。它允许消费者通过网络向P网站，就某商品或服务提出自己愿意支付的
24、价格，由Priceline负责从自己的数据库或者供应商网络中寻找愿意出售该种价格的供应商。于是，P公司在中国获得了成功的发展机会。3、注重盈利模式创新成果的法律保护 这是一个广泛copy的时代，任何创新成果都可能被模仿、复制。为了防止被复制、被效仿，最有效的办法就是申请专利保护。例如像前面提到的Priceline公司，他们在1998年公司成立之初，其创始人Jay Waiker就将“name your owe price”系统申请了专利，所以在20年时间里竞争对手不能使用这种商业方法，客观上抬高了“name your owe price”盈利模式被复制的门槛和壁垒。综上所诉，我国中小企业必须努力洞察环境的变化，并根据环境和自己的特点及时调整营销策略，抓住盈利模式的关节点，让企业不断发展壮大。主要参考文献：1、当代经理人2010年第10、11、12期2、商界2010年第1至12期3、销售与市场2010年第10至12期4、网络上2010年相关文章5、2011年两会政府工作报告等有关资料 二一一年二月十八日营销部新员工实习报告 员工姓名： 递交报告日期： 实习部门： 实习日期：报告内容：10