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1、济源职业技术学院毕 业 论 文论文题目： 浅析戴尔直销模式 学生姓名： 张喜梅 学生学号： 07550441 系 别： 经济管理系 专 业： 电子商务 指导教师： 李 艳 芳 职 称： 讲 师 日 期： 2011年12月05日 目 录一、戴尔直销简介1二、戴尔的直销模式的特点2（一）整体性2（二）信息有效性2（三）快速反应2（四）无缝连接2（五）顾客满意2三、戴尔直销模式的成果2（一）戴尔直销模式2（二）戴尔直销模式的成功因素3四、戴尔直销模式SWOT分析3（一）机会3（二）威胁3（三）优势4（四）弱势4五、结论5参考文献5浅析戴尔直销模式摘要：戴尔是全球目前为止直销最好的公司。戴尔成功的原因
2、之一是直销模式，把直销模式运用合理恰当并分析掌握其重要。戴尔一直以来坚持直销。在IT行业，一提起直销就不能不提到戴尔，戴尔几乎成了直销的代名词，人们甚至将两者联系在一起，称之为戴尔直销模式。其他公司无法真正复制貌似简单的“戴尔模式”的最主要原因。独特的直销模式成为戴尔取得成功的法宝之一，本文将用SWOT分析法来具体浅析戴尔的直销策略，起到理论指导实践的作用。 关键词：物流管理；直销模式；SWTO；营销模式一、戴尔直销简介戴尔公司从建立开始就是采用直销模式和客户交流。戴尔公司的客户既包括大型企业客户、政府和教育机构，也包括中小企业和个人、家庭消费者。针对全球不同的客户，戴尔会根据其需求提供相应的
3、产品解决方案，帮助他们建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔的供应链系统早打破了传统意义上“厂家”与“供应商”之间的供需配给。在戴尔的业务平台中，客户变成了供应链的核心。零库存是戴尔成功的法宝，戴尔在库存上获得的成就无人可匹敌。对戴尔来说，直销模式要坚持5个原则，这5个原则其实也是戴尔对供应链的要求。一是到达客户路径要用最短的时间。也就是说，客户直接向戴尔提供自己的需求并满足。这种方法就是直销。直销可以直接获得客户的需求，使其最直接了解市场，最直接的了解消费者的需求。二是标准化。戴尔选择进入的行业一般都是技术标准化程度非常高的。要想在一个不够规范的市场里推动一个非标产品，所耗工夫匪浅，因此标
4、准化非常重要。 三是零库存。零库存的关键是按定单生产。这要求对用户的需求把握要精准，这其实直接从客户那里获得需求的方式是匹配的。而零库存的另一个好处就是能最大限度地降低成本。四是低成本。戴尔采用的直销模式、生产方法和对供应链的管理有助于降低成本，包括DELL对办公地点的选择和对新技术的研发，也是着眼于不降低质量为前提的降低成本。这些削减的成本最后会反映到用户身上。他们买的产品的价格就会趋于更加合理。从这个意义上来说，DELL喜欢进入技术标准化，但是“利润不合理(很高)”的行业。通过DELL的这种“低成本”运作，实现在这个行业中具备领先优势迫使竞争对手调整自己的管理和策略，降低价格。五是客户关系
5、管理，重点关注服务。戴尔在中国的服务是采用由DELL的客户服务中心进行调度，分包给4个本地服务伙伴的策略，但一些核心的高端服务器的维护可能直接由DELL自己的工程师做。戴尔的供应链的管理原则就是和合作伙伴之间的关系要有长期承诺，要注重培训。这样就能够控制质量和成本。戴尔很注重对它们的培训。戴尔和其中的一些公司之间还有关于研发的合作，这些有助于保持长久的关系，有助于控制供应商的交货时间和产品品质，其实也是有利于供应商的长期发展的。二、戴尔的直销模式的特点（一）整体性一般环境下的物流管理缺乏整体规划，整个供应链的各个环节组织只会关心自己的资源，很少和其他组织之间有沟通和合作。这样会出现一方面库存不
6、断增加，另一方面是市场需求要满足的时候又无法满足，就是因为库存成本高，物流的流动性差，技术低等一系列问题。而戴尔的供应链管理体系是供应商、制造商、服务商的战略合作共同体，整体利益相关、零配件库存资源共享。 （二）信息有效性一般环境下的物流管理，信息传递是一级一级进行的，在传递过程中间难免会存在扭曲的信息造成误差。在戴尔的供应链管理体系下，各方相互之间是战略合作关系，是利益一致性，各方的信息交流不受时间和空间的限制，信息的流量增加，信息的传递方式也因网络化而便捷，进而各方提高了信息共享的程度，避免了信息的失真现象。（三）快速反应信息流是供应链作为前提准备重要之一，通过企业成员即使获得信息并处理信
7、息，消除一些不必要的环节程序上，可以使供应链的物流系统降低成本，可以实现敏捷的物流。 （四）无缝连接供应链获得协调运作的前提条件是无缝连接，没有物流系统的运作，货物超过预订时间未到，顾客就会因为需求而得不到满足就会对你的服务产生质疑，会对公司的形象及名誉有一定的损失。 （五）顾客满意在戴尔供应链管理体系下，企业能有快速的了解和把握现在顾客的基本需要为市场的需求变化而做出改变，可以比竞争对手更快的提供给顾客（产品和服务）。有效而更快的提高顾客的满意度。 三、戴尔直销模式的成果（一）戴尔直销模式戴尔直销模式是戴尔直接面向消费者出售PC，而不通过零售商和系统集成商。简言之，直销就是去掉了中间商（代理
8、商），面对面的与直接进行客户交易。戴尔直销模式通常有两种订购模式，一种是网上订购，另外一种是电话订购。通过电话或者网络，客户选择自己喜欢的机型后，按照戴尔的订单流程进行提交并最后确认。客户支付相关费用后，会收到戴尔总部邮寄过来的PC.戴尔直销模式的“零库存”和“低价格”优势让惠普、联想和宏碁等PC商竞相模仿。（二）戴尔直销模式的成功因素1、合适的营销观念和策略根据顾客的需求特定电脑，能掌握需求信息，并快速反应。绕开中间环节直接向最终用户，既减少了产品成本，又能直接有效和明确的了解他们的需求。有强大的定单处理系统和生产体系。2、直接面对客户不断满足客户的细节需求，能有效地将客户区分为不同的细分市
9、场针对不同的客户采用不同的竞争战略，一步一步地将客户从竞争对手那里夺过来。3、客户服务客户服务是消费者最重视的，而戴尔在这一块就做的很好，戴尔有很强大的呼叫中心服务和呼叫中心系统，服务态度佳，还为消费者客户进行售后的自动客服。4、直销模式和电子商务的结合直销模式和电子商务的结合，掌握到充足的信息，可以利用信息的强大给供应链节省一定的时间和成本，减低库存的周期。5、价格优势价格优势也是直销最具竞争力。相对于增值转销，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产优势。四、戴尔直销模式SWOT分析（一）机会在互联网高速发展的时代，众多网络消费者出现。而网络消费者需要方便快捷的服务；那数码科技技
10、术急需，将刺激消费者购买电脑或换电脑。PC市场，是尚未完全饱和的市场之一。可以看出PC市场前景很诱人，这些都是零售市场的消费者客户和国外市场的消费者客户，很有发展机会。PC市场的消费者客户需求是日渐改变，原始的电脑液晶的电脑触屏的掌上电脑；这一列的变化是很显明的。突出产品的特色和发展促销渠道的模式，会给公司带来一定的零售商的消费者客户和公司的利益。（二）威胁戴尔是全球PC的第二名，失去全球PC市场的龙头宝座。PC的竞争市场是非常激烈的。然而戴尔的竞争对手是相当的有实力和竞争度的。戴尔最大的竞争对手拥有强大的代理销售渠道，也在积极对客户开展直销业务，灵活运用多种销售渠道和直销模的两者相结合。会有
11、越来越多的模仿者出现，给自己带来一定的竞争压力。随着PC市场的竞争日益激烈，消费者们也对数码行业的产品也越来越急需。如果只顾高端市场的需求，那么低端市场的需求消费者客户就会流失。一方面是同等的竞争对手的价格市场竞争；另一方面就是急需大量的供应需求，戴尔在这方面实行零库存制度。出现大批量的需求，戴尔就会出现不能即使供给，面临尴尬境地；所以这就需要戴尔公司做出改变，把未运用过的模式融入到自己的企业，对戴尔来说是一个相当大的挑战。（三）优势罗林斯曾表示：直销模式意味着消除中间商及其低效率和高成本，但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系和创造更高的客户价值这就是戴尔取得成功的根本原因。正是得益于
12、这种直接经营的商业模式，戴尔可以对市场及客户反馈作出极为快速的反应，这一方面有助于戴尔更快更为真切地感觉到市场的变化和机会，有效地推出相应的策略；另一方面也由于提供及时快速的服务而获得了最佳的客户满意度。戴尔直销模式的另一优势在于取消了分销的中间环节，大大节约了成本。成本是戴尔的核心竞争优势之一，直销模式便是戴尔进行成本控制的有效手段之一。对戴尔的利润率分析则能很好地反映其成本优势。当然要指出的是戴尔的成本优势是全方位的，而不仅局限于分销成本上的突出优势。戴尔的营运开支，包括销售费用、一般性费用和行政费用均低于竞争对手。同时，其库存成本也要远低于行业水平。库存周期缩短所带来的好处显然还包括使资
13、金周转加快，财务成本降低等。甚至戴尔的研发费用也远低于惠普、IBM，戴尔的研发支出占销售额的比例比其主要竞争对手都要低。戴尔的企业文化以业绩为导向并强调顾客满意，综合营销，亲近用户。相对于大多数制造厂家提供一般的系统，戴尔却提供高绩效、低成本的产品和顶尖系统。戴尔正在开发专利技术以提高系统的绩效，同时改善其作为顾客系统开发者的形象。戴尔被认同在顾客满意、售后服务方面是行业领袖之一。质量可靠，价格低廉，交货迅速优势机会策略，充分利用发达的INTERNET技术发展自身优势。不必承担研发费用，成本低，直销消灭中间商，利润空间大，PC市场的直销声誉，以及拥有庞大的用户群。（四）弱势戴尔的直销模式是直接
14、与客户一对一的交流获取客户信息和需求的。但是这样也存在有问题，销售人员只听从自己的上级命令，会产生销售人员对于外来的意见很难采取。这样的方式反而会显现出自身的组织所潜在的问题。尤其是对于新产品，它没有做好新产品的完全引入和对产品的宣传策略，会流失一定的客户群。而且戴尔公司对于产品的促销策略总是着眼于电讯营销策略，太单一，把其他渠道的作用忽视掉，认为没有什么值得销售策略和战略。所以才没有利用其他渠道的宣传策略进行促销活动。戴尔直销模式虽然利用的很好，可是它忽略了市场区域差异化，不同的地方有不同的方法。就例如戴尔在中国区域做的直销模式还没有很大的起色，是因为它没有各个地方区域的文化，做出相对应的销
15、售方法和策略。戴尔公司并不满足自己所做的成就，要做出多元化转变，可是这样的多元化转变，体现出公司没有核心的技术在IT行业露出头角，没有属于自己的一系列核心技术只是在利用自己的模式展露头角。五、结论 并不是所有的模式都没有弊端，戴尔直销模式也存在有。只不过戴尔在直销模式下，戴尔公司取得了明显优势。戴尔真正的成功逻辑其实非常简单：充分尊重并挖掘消费者的价值，并通过强有力的执行让每一个参与都获得价值。在戴尔的成功模式下，直销这一营销方式是其必然选择。从SWTO分析可以初步得出结论，戴尔会在中低端市场上力推性价比较高的产品。还可以利用品牌优势，提高用户对品牌的依赖度，同时，它还会在高端市场上积极投入，巩固霸主地位。参考文献：1 湘财领导力发展学院主编.戴尔模式M.中国建材工业出版社，20052于建新编著.直销实战手册M.中国海网出版社，2008.93胡丹.直销模式与供应链管理C.现代信息，2009.14凯文.莱恩.凯勒.战略品牌管理M.人大出版社，2009.3-145丁雪峰.中国式管理博论J.新经济导刊，20116Jhaslup.戴尔的网络直销模式R.百度智能文库，2011.105