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1、 业务技能训练业务技能训练 转转 介介 绍绍PP1 业务技能训练业务技能训练 课程目的课程目的通过学习及训练掌握寻求推介名单的要点通过学习及训练掌握寻求推介名单的要点通过学习及训练让学员了解培养客户推荐通过学习及训练让学员了解培养客户推荐的程序的程序通过学习及演练让学员掌握寻求推荐介绍通过学习及演练让学员掌握寻求推荐介绍的时机的时机熟练掌握四种转介绍话术熟练掌握四种转介绍话术PP22 业务技能训练业务技能训练 转介绍的重要性转介绍的重要性新进业务员早期所面临的状况新进业务员早期所面临的状况n我认识的人都已拜访了我认识的人都已拜访了n该签单的几乎都已经签单了该签单的几乎都已经签单了n有些实在是无
2、法购买的，我又不能逼他们有些实在是无法购买的，我又不能逼他们n我现在已经没有客户可约，最近这段时间我我现在已经没有客户可约，最近这段时间我不知往哪里去。不知往哪里去。PP33 业务技能训练业务技能训练 问问 题题你向客户要过名单吗？你向客户要过名单吗？每周要每周要1010次以上？请举手次以上？请举手 5 5次以上？请举手次以上？请举手 2 2次以上？请举手次以上？请举手为什么不要？请举五个原因为什么不要？请举五个原因PP44 业务技能训练业务技能训练 转介绍的重要性转介绍的重要性LIMRA(LIMRA(美国权威培训机构美国权威培训机构)调查了六百位阵亡调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能
3、成功的原因。结的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点。且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点。让我们事半功倍让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。地养成习惯。PP55 业务技能训练业务技能训练 转介绍的优点转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户转介绍比其它方法
4、更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高可信度强，销售成功机会高客户的从众心态客户的从众心态获得再次转介绍的机率高获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场建立成熟的目标市场 PP66 业务技能训练业务技能训练 客户推荐的理由客户推荐的理由 60%60%中意你的为人中意你的为人 23%23%他们的朋友愿意学习或感觉有他们的朋友愿意学习或感觉有 培训需要培训需要 10%10%信赖你的公司信赖你的公司 7%7%其他其他PP77 业务技能训练业务技能训练 转介绍要点转介绍要点 询问介绍人他们对你的工作看法。询问介绍人他们对你的工作看法。提供他们一个名
5、字或客户范围。提供他们一个名字或客户范围。收集准客户资料。收集准客户资料。问问“你还想到谁你还想到谁”？告诉介绍人你将如何对待被推荐人。告诉介绍人你将如何对待被推荐人。要用引导性问题争取名单。要用引导性问题争取名单。提问后送上纸、笔。提问后送上纸、笔。肢体语言要相配合肢体语言要相配合。PP88 业务技能训练业务技能训练 培养客户推荐的程序培养客户推荐的程序1 1、与客户接触时尽量展现专业素质、与客户接触时尽量展现专业素质 2 2、评估所获知的准客户并尽速与其联络、评估所获知的准客户并尽速与其联络 3 3、准客户参加研讨会或面谈等事宜后，要将、准客户参加研讨会或面谈等事宜后，要将 结果告知推荐的
6、客户结果告知推荐的客户 4 4、准客户推荐者以质取胜、准客户推荐者以质取胜 PP99 业务技能训练业务技能训练 转介绍的时机转介绍的时机 送卡时送卡时 续卡时续卡时 当客户有疑虑、不了解内容当客户有疑虑、不了解内容 成交之后成交之后 做售后服务时做售后服务时PP1010 业务技能训练业务技能训练 已成交客户搜集名单话术已成交客户搜集名单话术n王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，人缘好，您王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，人缘好，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，我会为您提供最好的服务，
7、现在我有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、爱学习想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、爱学习的企业家的企业家 ，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多象您肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。这样的客户。PP1111 业务技能训练业务技能训练 已成交客户搜集名单话术已成交客户搜集名单话术n王先生：恭喜您，这实在是明智之举。您远见卓识，对王先生：恭喜您，这实在是明智之举。您远见卓识，对人才的培养显而易见。我很想有机会认识其它和您一样人才的培养显而易见。我很想有机会认识其它和您
8、一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供您朋友的姓名。比方说，有谁是您生意上的朋友，能供您朋友的姓名。比方说，有谁是您生意上的朋友，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他其它类型的人。不出谁的名字，就提示他其它类型的人。n至少尝试三种类型。例如：至少尝试三种类型。例如：PP1212 业务技能训练业务技能训练 未成交客户搜集名单话术未成交客户搜集名单话术n先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽爽,人缘好
9、，现在我真不知道为什么您一直下不了决人缘好，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，没关系，慎重考虑心，可能有这样或那样的原因，没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，爱学习的像您这样是应该的。如果您认可我的话，爱学习的像您这样的企业家。因为干我们这行的企业家。因为干我们这行,要想成功就要不断认识要想成功就要不断认识新的朋友。可能在与他们讲解的过程中新的朋友。可能在与他们讲解的过程中,他们也会像他们也会像您一样考虑您一样考虑,所以我想首先还是先认识一下。所以我想首先还是先认识一下。PP1313 业务技能训练业务技能训练 训练一般标准训练一般标准n熟悉转介绍的一般步骤与动作熟悉转介绍的一般步骤与动作n动作要规范动作要规范n态度自然自信态度自然自信n话术含金量要够话术含金量要够n提问及倾听要适宜提问及倾听要适宜n合理处理各种情境合理处理各种情境n能有所创新尤佳能有所创新尤佳PP1414 业务技能训练业务技能训练 训练师评价表训练师评价表受训人员：受训人员：训练师评价训练师评价：123 新人训练次数：精彩话术：精彩话术：训练师签字：年 月 日PP1515