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1、 业务技能训练业务技能训练PP1 业务技能训练业务技能训练学习目标了解跟单的概念了解跟单的重要性清楚会后跟单的目的掌握跟单的话术及技巧PP2 业务技能训练业务技能训练跟单的概念跟单的概念 采取一定的方法，强化或激发起客户的采取一定的方法，强化或激发起客户的购买欲望的过程，叫做跟单。购买欲望的过程，叫做跟单。PP3 业务技能训练业务技能训练跟单的重要性跟单的重要性 专业化的形象；专业化的形象；建立信任感，拉进彼此关系；建立信任感，拉进彼此关系；保持购买学习卡的欲望；保持购买学习卡的欲望；创造再次面谈的机会，找到需求。创造再次面谈的机会，找到需求。PP4 业务技能训练业务技能训练跟单的目的跟单的目
2、的 未交定金客户：建立信任，发掘需求。未交定金客户：建立信任，发掘需求。未交定金客户：建立信任，发掘需求。未交定金客户：建立信任，发掘需求。已交定金客户：保持已交定金客户：保持已交定金客户：保持已交定金客户：保持“成交温度成交温度成交温度成交温度”。PP5 业务技能训练业务技能训练跟单的技巧和话术跟单的技巧和话术 电话跟单电话跟单电话跟单电话跟单（一）已交定金主要采取发信息的方式（一）已交定金主要采取发信息的方式（一）已交定金主要采取发信息的方式（一）已交定金主要采取发信息的方式1 1、研讨会结束后、研讨会结束后1 1小时之内，关怀备至、强化他的选择）小时之内，关怀备至、强化他的选择）对来参加
3、研讨会的嘉宾发信息：对来参加研讨会的嘉宾发信息：对来参加研讨会的嘉宾发信息：对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的尊敬的尊敬的尊敬的*总，您好！总，您好！总，您好！总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的。以后大课的课程会坚信您的选择是
4、英明的、果断的。以后大课的课程会坚信您的选择是英明的、果断的。以后大课的课程会坚信您的选择是英明的、果断的。以后大课的课程会更精彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，晚更精彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，晚更精彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，晚更精彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，晚安！中华企业学院安！中华企业学院安！中华企业学院安！中华企业学院*敬上。敬上。敬上。敬上。”PP6 业务技能训练业务技能训练2 2、研讨会结束后、研讨会结束后、研讨会结束后、研讨会结束后3 3日内收钱，简明扼要日内收钱，简明扼要日内收钱，简明扼要日内收钱，简明扼要1 1）、定卡、定时：直接去
5、。（在快到其公司约十分）、定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：钟前发一条信息：“尊敬的尊敬的*总，您好！我在去您公总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！中华企司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！中华企业学院业学院*敬上敬上”）2 2）、未定时间：）、未定时间：“*“*总，您好！您现在在公司吗？好，总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见分钟到您公司，稍后见”3 3）、未定卡：见面谈。）、未定卡：见面谈。PP7 业务技能训练业务技能训练（二）未交定金（二）未交定金（关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值
6、）1、研讨会后第二天早：研讨会后第二天早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面）*总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？办公室？”“那昨晚的研讨会您感觉怎么样？那昨晚的研讨会您感觉怎么样？”“对我们的学习模式感觉很好吧！对我们的学习模式感觉很好吧！”“有没有哪些课程适合您和您企业有没有哪些课程适合您和
7、您企业PP8 业务技能训练业务技能训练2、每次大课前、每次大课前（塑造价值）（塑造价值）A、传真：课程内容B、电话：“*总，您好！我们这次周末在*（地点），*老师的课程，主讲内容：*（见附讲师塑造），到时会来*位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。”（注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。）PP9 业务技能训练业务技能训练3、每次大课后、每次大课后（造成遗憾）（造成遗憾）“*总，您好！前两天，*老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来*人，老师讲到（令人深受启发的观点），让现场*企业的*总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我
8、嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！”对此客户有两种反应：A、他也觉得很遗憾，直接约见面。PP10 业务技能训练业务技能训练B、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信的频率，即让客户在某一固定时间周期收到你的短信。PP11 业务技能训练业务技能训练二、面谈跟单 面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。PP12 业务技能训练业务技能训练见面前准备见面前准备踏出公司前应具有踏出公司前应具有“五心五心”信心信心:对
9、自己有信心,客户才能信任你。耐心耐心:耐心化解客户的疑虑。爱心爱心:没有爱心,客户不会打开心灵之门.诚心诚心:诚心关切客户的需求热心热心:热心帮助客户解决问题。PP13 业务技能训练业务技能训练注意自己的仪表、服装形象注意自己的仪表、服装形象注意自己的仪表、服装形象注意自己的仪表、服装形象:衬衣衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。：多准备几件，每天洗，每天烫。西装西装：平整合身常干洗。：平整合身常干洗。皮鞋皮鞋：常擦常打油，进公司前一定要擦亮：常擦常打油，进公司前一定要擦亮总之，整洁、得体、合宜是最重要的。总之，整洁、得体、合宜是最重要的。PP14 业务技能训练业务技能训练进进 门门 敲门的力量
10、应以清脆为佳敲门的力量应以清脆为佳频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏感要强应答时语速放缓应答时语速放缓,吐字清晰、有力吐字清晰、有力,语音语音适中适中PP15 业务技能训练业务技能训练见面接触 走近客户时走近客户时,应在离人或桌子一米左右的应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近地方停下。不要离客户太近,给人一种被给人一种被压迫的感觉。压迫的感觉。交交换换名名片片时时,应应主主动动向向前前迈迈出出半半步步,身身体体略略前前倾倾；顺顺畅畅地地从从西西服服上上衣衣口口袋袋中中掏掏出出名名片片(如如有有提提包包应应事事先先放放在在脚脚边边或或地地上上),自自己己的的名名字字冲冲着着对对方方,
11、双双手手递递出出,整整个个动动作郑重而有力。作郑重而有力。PP16 业务技能训练业务技能训练见面接触不论拜访时间长短不论拜访时间长短,务必求座。在心态、务必求座。在心态、地位上使双方平等地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、也不会给人一种急躁、仓促的感觉仓促的感觉模拟场景模拟场景PP17 业务技能训练业务技能训练寒寒 暄暄 开开开开门门门门寒寒寒寒暄暄暄暄就就就就是是是是打打打打开开开开客客客客户户户户的的的的心心心心中中中中之之之之门门门门,寻寻寻寻找找找找客客客客户户户户的需求的需求的需求的需求,捕捉客户的购买点捕捉客户的购买点捕捉客户的购买点捕捉客户的购买点。在寒暄时在寒暄时在寒暄时在寒
12、暄时,要记住要记住要记住要记住“赞美价连城赞美价连城赞美价连城赞美价连城”,如果你能从如果你能从如果你能从如果你能从恭维客户开始来展开话题恭维客户开始来展开话题恭维客户开始来展开话题恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪调动起客户的情绪调动起客户的情绪调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。很容易使客户与你交谈。很容易使客户与你交谈。很容易使客户与你交谈。消消消消除除除除客客客客户户户户的的的的戒戒戒戒心心心心与与与与不不不不安安安安,使使使使之之之之拆拆拆拆除除除除先先先先前前前前心心心心里里里里筑筑筑筑起起起起的的的的防防防防御御御御之之之之墙墙墙墙,或或或或产产产产生生生生不不不不妨妨
13、妨妨谈谈谈谈一一一一下下下下的的的的念念念念头头头头,与与与与之之之之建立同理心建立同理心建立同理心建立同理心,再适时引入到共同话题之中。再适时引入到共同话题之中。再适时引入到共同话题之中。再适时引入到共同话题之中。PP18 业务技能训练业务技能训练面谈话术面谈话术在寒暄聊天中了解其公司基本信息：在寒暄聊天中了解其公司基本信息：在寒暄聊天中了解其公司基本信息：在寒暄聊天中了解其公司基本信息：多少员工？多少员工？中高层管理人员有多少？中高层管理人员有多少？是自己经营还是有几个股东？是自己经营还是有几个股东？是生产型还是销售型？是生产型还是销售型？是什么样的产品？是什么样的产品？客户群？客户群？销
14、售方法与途径？销售方法与途径？PP19 业务技能训练业务技能训练您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我想把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意吗？您之所以经营得那么好，您肯定做对了很多事情，那么我们企业今年的目标是什么呢依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下工夫呢？我们要达成的目标最大的困难是什么呢？假设这些不解决，它会不会自动消失呢？1、2、3、4、5、PP20 业务技能训练业务技能训练6、三五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？7、一个部队要打一场胜仗，司令很重要还是士兵很重要？答案是都重要！你同意吗？8、我们员工和领导都很重要！都需要学
15、习和成长，您同意吗？特别是中国加入WTO之后，竞争越来越激烈。比德圣说：“您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多！”PP21 业务技能训练业务技能训练9、我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅：靠己之力，不如靠集人之力；靠集人之力不如靠集人之智！企业遇到瓶劲时去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一个外脑记忆库呢！所以，尽力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊团。10、一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统培训系统。市场调查发现：如摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提升三十元的生产力。PP22 业务技能训练业务技能训练11、假设我们的销售部门的销售能力和技巧更好一些？我们
16、管理都更有效率一些，我们的人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来会变得更有竞争力，您说是吗？12、老师价值塑造13、签单。PP23 业务技能训练业务技能训练课程回顾：课程回顾：全程演练熟练掌握灵活运用PP24 业务技能训练业务技能训练训练一般标准训练一般标准熟悉跟单的一般步骤与动作熟悉跟单的一般步骤与动作动作要规范动作要规范态度自然自信态度自然自信话术含金量要够话术含金量要够提问及倾听要适宜提问及倾听要适宜合理处理各种情境合理处理各种情境能有所创新尤佳能有所创新尤佳PP25 业务技能训练业务技能训练训练师评价表训练师评价表受训人员：受训人员：训练师评价训练师评价：123 新人训练次数：精彩话术：精彩话术：训练师签字：年 月 日PP26