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1、创业计划书创业计划书写作指南写作指南韩哲宇http:/ n管理团队n融资与资金运营计划n财务分析与预测n关键的风险和问题1 1、执行总结、执行总结 （是创业计划一到两页的概括）（是创业计划一到两页的概括）主要内容：主要内容：n公司及提供的产品、技术、概念产品或服务的概述n面临的市场机会和目标市场定位与预测n市场环境和竞争优势n经济状况和盈利能力预测n团队概述n所需资源，提供的利益等注意点：注意点：n描述创业机会 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）。n描述产品、技术、概念产品或服务 使用类比，给出例子、解释怎样满足顾客的需求。n描述盈利模式通过什么方式获取利润？2 2、产业背景、产业背
2、景 n本创业计划的产业背景和市场竞争环境n详细的产品、技术、概念产品或服务说明，以及如何满足关键的顾客需求（所提供给顾客的核心价值、附加价值。）n合理利用技术壁垒、非技术壁垒保护你的优势：如申请国内/国际专利保护3 3、市场调查和分析、市场调查和分析n目标市场的定位与分析n市场容量估算和趋势预测n竞争分析和竞争优势n估计的市场份额和销售额n市场发展的趋势等目的：目的：1.1.明确你的顾客群明确你的顾客群 n把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客建立联系。了解并细分你的目标顾客（群）。n明确所提供的产品、技术、概念产品或服务对于不同的细分目标客户的价值所在。n顾客在什么情况下会购买，购买决
3、策者是谁？所愿意接受的价格范围？n所面对的市场类型：是集团市场还是消费品市场？该目标市场的特征是什么？如何利用？目的：目的：2.2.分析市场状况和竞争对手分析市场状况和竞争对手 n市场大环境如何？本产业的发展趋势怎样？本项目在这一产业链中处于什么样的位置？如何利用有关资源？n弄清楚谁是你的直接的、真正的竞争对手、竞争产品；你是什么产品的替代品？谁是你的替代品？划出你的竞争空间。n找到你的合作伙伴，扫清本项目进入市场的障碍。n明确你的竞争优势和劣势，提出保持优势的方法和克服劣势的途径。4 4、公司战略、公司战略 阐释公司的发展战略，分阶段制定公司 的发展计划与目标，包括：n商业模式n总体进度安排
4、、分阶段制定公司的发展计划与市场目标n公司的研发方向和产品线扩张策略n主要的合作伙伴与竞争对手等5 5、营销策略、营销策略 制定有效的营销策略，确保产品顺利进入市场，并保持和提高市场占有率，包括：n定义产品、技术、概念产品或服务面对的顾客群，所提供的核心价值、附加利益等n制定符合本项目市场特点的价格策略n构建通畅合理的营销渠道n提出新颖而富于吸引力的推广策略具体内容：具体内容：n在市场调查的基础上，根据市场特征和竞争状况，制定合理的、富有弹性的价格策略，能根据市场的竞争与变化趋势灵活做出反应，以适应市场的发展。n如何把你的产品送到顾客手中？谁可作为你和顾客之间的桥梁？代理商、经销商还是自己完成
5、这一任务？n根据市场状况搭建你的销售渠道，确保使你的产品能够通畅的到达顾客手中。n推广手段的灵活运用：灵活运用价格杠杆，顾客消费心理和广告/公关等手段，促进产品的销售，从配合公司发展战略的角度，合理的促进或控制市场进度。6 6、经营管理、经营管理 n生产工艺/服务流程n设备购置和改建、人员配备、生产周期n产品/服务质量控制与管理7 7、管理团队、管理团队 n公司的管理团队，组织架构以及团队能力n各成员与管理公司有关的教育和工作背景，团队成员的分工和互补n领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况建议建议（写作以外的工作）：写作以外的工作）：n与权威人士建立联系n结交有关方面的朋友n寻找可靠
6、的顾问n在技术和创业技能方面寻求平衡8 8、融资与资金运营计划、融资与资金运营计划n资金需求和来源n融资计划n股本结构与规模n资金运营计划n退出策略（方式、时间）具体内容：具体内容：n具体的融资计划：需要多少资金，从哪里获得，如何运用，股权分配方案等。n适合本项目的风险资金退出策略：适宜的方式和时间等。n关键的财务假设和依据，假设的范围和基础应该科学合理。n根据财务报表进行动态和静态的财务分析，客观展示盈利能力和前景。9 9、财务分析与预测、财务分析与预测 n关键的财务假设n会计报表（包括资产负债表、收益表、现金流量表，前两年为季报、前五年为年报）n财务分析（IRR、NPV、投资回收期、敏感性
7、分析等）1010、关键的风险和问题、关键的风险和问题n可能的技术、市场、财务等方面的风险和问题、相应的规避计划等。创业计划写作应注意的问题创业计划写作应注意的问题 1 1、优秀、优秀BPBP的主要特点的主要特点（1）科研创业：学生自己的科研成果；在导师指导下参与科研的项目；与导师合作的科研成果。（2）技术优势：具有潜在的R&D能力或自主知识产权（3）市场需求大：目标市场明确、潜在需求具有现实性（4）替代进口：产品可以替代进口产品（5）经济效益显著：销售量、利润、现金流量、回收期、报酬率（6）创业计划报告书：主题明确、结构合理、逻辑严谨、论证充分、分析规范、文字通畅、装帧整齐（7）团队精神：团队
8、的专业结构合理、领导、合作、说服、自信 创业计划书写作的注意点创业计划书写作的注意点 一份成功的创业计划应该：一份成功的创业计划应该：n清晰，简洁n展示市场调查和市场容量n了解顾客的需要并引导顾客n解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务n制定一个适宜的投资退出策略n解释为什么你最合适做这件事一份成功的创业计划不应该：一份成功的创业计划不应该：n过分乐观n拿出一些与产业标准相去甚远的数据n只专注于产品n忽视竞争威胁n进入一个拥塞的市场2 2、项目选择、计划书撰写和分析及论证中常见的问题、项目选择、计划书撰写和分析及论证中常见的问题 （1 1）项目选择存在的问题）项目选择存在的问题 技术的“成熟度不
9、足”，或“过度夸大”技术的应用前景；重复的技术，或“简单重复”的Ideas；学生没有参与技术的研究，对技术和工艺“不甚了解”；忽略传统工业的技术改造项目。（2 2）创业计划书规范化常见的问题）创业计划书规范化常见的问题 计划书的结构：烦琐哲学 Vs.简明扼要 执行总结：不知所云 Vs.重点突出 *项目技术的科技含量和技术可行性；*项目产品/服务的目标市场需求现状和趋势；*公司的组织、发展战略和营销策略；*项目的投资额、构成和投资效益；*项目的评价结论和决策建议。计划书的基本文法 *标题名称：名不副实、文不对题；*章-节-目-子目的标题：格式不一、标题混乱 （字体、字号、独立标题和非独立标题）；
10、*图与表制作：不合规范；*概念和语言：表述欠妥、言难达意。（3 3）项目分析和论证中常见的问题）项目分析和论证中常见的问题 （a）市场需求调查、分析和论证 市场需求调研不足，没有充足的资料证明市场需求；市场需求预测过于简单，缺乏需求量与价格之间分析；目标市场定位不清，消费者和购买者区别不清；缺乏行业现状、趋势和行业新老竞争者分析；缺乏需求（销售）量、价格和成本形成的分析和论证。（b）财务效益的数据形成依据、分析和论证分析思路和逻辑不太清晰*测算资本成本：权益资本、债务资本、加权平均资本成本；*效益评价：NPV、IRR；*关键的影响因素分析和确认：影响效益的因素和波动程度；*多因素敏感性分析；*
11、投资决策与建议（如何控制经营和财务风险）。会计、财务和税收等政策的依据不足*折旧政策：折旧年限、折旧方式（平均或加速）*所得税政策：减免和优惠*公司的负债、利润分配政策：负债比例、分红或留存比例（c）其他方面的分析和论证 产品/服务的营销策略和方式选择 *市场营销策略分析和论证；*市场营销方式的比较和选择；公司的组织和发展战略 *公司组织结构：功能式、区域式、矩阵式、扁平式 *公司的重要发展战略：SWOT、波特五力分析 项目的风险及其防范 *各类风险因素及其影响程度分析；*各类风险的防范措施。风险资本的撤出 *风险资本撤出的方式比较；*风险资本撤出的可行性分析。希望各位学员在创业的道路上走得更加稳健和扎实