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1、第一讲 设计“战略执行棒”一个高绩效的经理如何在管理行为中把握自己的执行习惯，是每一个企业关注的话题。所谓“执行”，就是研究怎么说和怎么做的问题。一个企业是一个平台，这个平台让众多的经理人和优秀的员工或骨干们能够有一个有效执行的空间，它被看作是管理平台、经营平台、工作平台，也是执行的前提。在SPLC策略中以下四个方面值得关注：战略部分、权力和权威部分、领导组织体系部分、文化部分。它们的关系如图所示：图 1-1 SPLC策略设计“战略执行棒”1.关于“战略执行棒”“战略执行棒”的含义是：让企业战略不只停留在宏观的经营层面，将其演化为员工的日常工作，即战略不仅是方向性指挥棒，而且是执行性的指挥棒。
2、2.设计战略执行“传送带”图1-2 战略执行传送带【图解】将战略变成最终实现的绩效需要一系列的执行过程，这个执行过程不是仅靠公司的高层就可以做到的，而是需要企业所有的经理人和员工都要共同投入执行，其中很重要的一项是“衡量”。“衡量”对最终的绩效能否达成起着非常关键的作用。在这里，首先要考虑怎样将战略转化为执行语言，整合资源以提升绩效，如何将战略演化为员工的日常工作，通过战略性反馈与学习培育执行性文化。这些都包括在执行的范畴内，是战略执行传送带的组成环节。将战略转化成一个可执行的并且有执行语言的具体方案是第一个环节，转化成员工日常的工作行为是第二个环节，从战略执行棒的思路来讲，战略不仅仅是一个方
3、向性的指挥棒，而且是一个执行性的指挥棒。3.确认战略执行语言如何确认战略执行语言？模糊哲学是很多中国经理的一个非常重要的思维方式。但是现在的企业管理仅依靠模糊哲学来执行，还不足以执行到位，所以现在企业管理要讲究科学的管理。如何从模糊哲学的管理思维走向科学的管理思维，这是值得思考的问题。【案例】中医和功夫是中国的国粹，但是功夫在全世界并没有广泛地推广，而中医目前在很多国家还是被禁止的，为什么这两项中国的国粹，在全世界的传播不尽如人意？奇怪的是，肯德基、麦当劳到中国来就发展得很好，这是需要反思的一个问题。中医讲究望、闻、问、切，隔线把脉，老中医值得信任的是他们经验很丰富。针灸在全世界发展得不错，应
4、该说针灸的科学化程度已经很高了，针灸讲究穴位，针扎的感觉与深度关系很大，是一项不容易掌握的技术。功夫有内功和硬功之分，但发功是不能衡量的。你看不出练功的人是否在发功，这就是模糊。在中国传统的一些例子中，有很多这样的思维，而科学管理不是用模糊可以完成的。所以战略的执行语言有两个前提：第一个是用数字说话；第二个是用标准说话。也就是强调执行职业化程度高，以做到有效衡量和执行。【案例】执行到位是一个非常重要的部分，军人的执行之所以能够做到这一点，是因为军队里本身就有了执行的环境和执行的氛围，并且是非常直接的，“本身服从”、“本身执行”、“本身牺牲”就是军队里的语言。4.压力互动：上司管理图1-3 压力
5、互动【图解】公司要实现执行有力，需要把战略目标从公司的高层贯穿到中层，直至基层一线的员工；从战略的执行语言来讲，只有执行语言设计得有效，才能把压力从公司的高层传递到最低层，战略有效的传承和执行是一个很重要的环节。这种执行也是压力的传递。公司怎样通过战略执行语言的设计形成经理人的执行棒，不是一个方向的简单贯彻。执行棒为经理人、员工提供了一个职业化的执行环境，这在执行中是非常重要的。所以职业化是执行的一个前提，使管理者能够很清晰地遵照执行语言。高层经营者、中层的管理者、基层的管理者和一线员工在企业里应承担的责任是不一样的，中国的很多企业强调自觉、主动、奉献，但是因为人本身没有那么自觉主动，因此需要
6、机制进行推动。企业的基层管理者以及一线员工在工作时，更多考虑的是完成程度、效率及标准，而很少站在更高层的角度去思考；管理层和中层则很强调职业化，接受应聘就意味着承担岗位的责任，可以用市场化的方式来评估承担的责任，用市场化的方式来理解职责、绩效指标、绩效压力；高层管理者一定要有奉献精神，因为他掌控了公司的发展，甚至掌控了公司的命运。如果高层不能将压力向下传递，高层就会被压力所笼罩和捆绑，公司的高层管理者经常抱怨非常累和辛苦，但是原因不是战略带来了多大的压力，而是这种压力没有很好地向下传递。第二讲 设计“权威执行链”设计“权威执行链”（一）关于权威执行链1.“权威执行链”的含义为了让各级管理者（特
7、别是中层经理）有效地执行和推动执行公司的战略目标，公司和经理人员共同创建了一系列相互支持的权力（Power）和权威（Authority）。2.经理的权力来源经理代表的不只是部门，而是代表公司。如果总经理召开经理会议，部门经理代表的首先是公司，然后才是代表部门。这是两个层次，从这两个层次的角度来讲，如果代表公司怎样运用权力？如果代表部门运用什么样的权威？这是在执行过程当中非常重要的两点。设计权威的执行链要考虑经理到底应该具有什么样的权威和权力？怎么来管理好权威和权力，公司又怎样让他有效运用权威，赋之以权力，这是执行当中非常重要的前提。图1-4 经理的权力来源【图解】在权力和权威系统的执行过程当中
8、，应注意一点：权威有效性。这就涉及到经理的权力来源问题，经理的权力来源很多，包括法定权、处罚权、专长权、认同权和奖励权。法定权经理的法定权就是岗位赋予经理的权力。每一个企业的组织结构中都有两个轴，纵向和横向。纵向的轴是指挥系统。指挥系统里最重要的是权力或者权限，每一个经理都要确保在纵向系统里有权限范围。横向是利润来源，企业的利润从根本上讲来源于客户，客户都要经由一定的业务流程与企业产生交易行为。由于业务流程具有不同的环节，因而需要有对各个环节负责的各层级、各部门经理，这些部门经理的权力应具有更多执行性和操作性，尤其在工序性的配合中，权威成为一种必要，什么时候运用权力，什么时候使用权威？例如当上
9、道工序与下道工序产生抵触时，同样是经理，为什么上一道工序的经理要给下一道工序的经理发布生产令？这就是法定权，是工作方式或工作程序中必须遵循的。奖励权和处罚权在日常管理当中，运用比较多的是奖励权和处罚权。这两种权力的运用在企业中具有立竿见影的效果，所以奖励权和处罚权很多时候也是经理的两个有效工具。认同权和专长权经理的工作能力、工作品格、工作风格、沟通方式以及个人魅力获得下属的认同，在公司形成一定影响力，都属于认同权。认同权更多的是属于权威。专长权是因专业专长形成的影响力，这使得管理者本人的见解具有专业权威。3.衡量经理权威的六种尺度任何职位经理的权力都与他的职位直接相关。经理具有不同程度的权威境
10、界，那么经理的权威如何衡量呢？如图所示：图1-5 衡量经理权威的六种尺度职业权威职业权威是在预算或决策中，已经授予的由经理来决定的特别的权力，是他的职位权限。这项权力是公司的管理体制决定的，经理人不具有这种权力就无法执行。专业权威专业权威来自于个人能力、专门或独特的技能。对于专业权威要注意：怎样提升自己的专业能力，包括业务、技术的，或者技能专业能力以及管理专业能力。掌握事实、数据、信息的权威和影响力经理要站得高看得远，要广泛收集各种信息和数据，尤其要用事实和数据说话。影响力权威影响力权威来自于个人关系和不同群体的关系。比如一个经理人的影响力不仅来自于他本身，而且来源于他所从属的经理团队，当一个
11、企业的经理团队成为有效的团队时，它的影响力就会非常大。承诺权威承诺权威是指个人所创造特殊性的品格、个人所拥有的创造等等，这些是非常重要的所有权的力量，也就是一定拥有的、一定可以做到的，即承诺权威。诚信权威诚信权威是最高境界的权威。在衡量经理权威的六种尺度中，如果只是做到最低阶段的权威是不够的，还要提升自己的权威境界。（二） 权威三要素权威有三个要素：强制性、潜在性和职务相关性。1.强制性强制性在军队里非常普遍，强制服从毫无疑问。在企业里，强制服从可能会带来高效率，但是也可能会带来下属的抗拒，从而产生矛盾。所以企业不能完全仿效军队，要有效地处理好高效率推进与下属抗拒的矛盾。2.潜在性威慑力和影响
12、力有互补关系。因为权力与权威首先是一种威慑，管理者的权力可以威慑到、影响到被管理者，所以互补关系决定了权威的潜在性。3.职务的相关性多用滥用权力与少负不负责任，也会有矛盾。【自检1-1】作为一个经理人，管理的专业权威如何建立？_见参考答案1-1 （三）权威执行循环：目标权限评价图1-6 权威执行循环【图解】经理需要考虑执行中有效的目标和权限，有效地评价和权衡在什么情况下使用权威，什么情况下使用权力。企业应设置权威的执行链，要明确地赋予每一个经理的权力，经理也要明确所能运用的权威和权力。智慧地运用权力和权威，是一个经理人在执行过程中至关重要的，权威在执行当中是一个前提性的政策和略。（四）经理权威
13、管理经理权威管理有6个要点： 认同可以产生权力，但权力不能产生认同； 权力的行使对事不对人，权力在工作之外无效力； 有权不用或没有有效用权，则权力对下属影响有限； 授权是必要的，但权力不能用来激励； 权力与下属的工作无关，权力不能使下属自觉； 经理用权必须建立在一个领导权限体系之上。丛林法则一书中说：“只要能够把工作做好，能不能施展手中的权力倒是次要的；在别人心目中是否有权威也是次要的。”第三讲 设计“制度执行轴”设计制度执行轴和文化执行圈是企业中层高效执行非常重要的两个策略。制度释放执行能量的三个层面（一）关于“制度执行轴”“制度执行轴”的含义：企业通过领导行为、团队信念和制度执行培育和释放
14、制度执行能量，并使具备执行能量的制度成为中层经理的执行工具。图2-1 让制度释放“执行能量”【图解】一项制度制定出来之后，至少需要三个层面去推动该制度的执行，同时让制度发挥效能和效用。这三个层面分别是领导行为动能、团队信念动能和制度执行措施。1.领导行为动能一项制度一旦制定出来，高层是制度的最大破坏者，这是因为最早了解制度的就是高层管理者，而最有权力去破坏它的也是高层管理者。除了高层之外，第二个破坏力来源于中层管理者，因为中层能够在自己的部门或职权范筹里推动、宣导、执行制度。公司的中高层管理者之所以会成为制度最大的破坏力，是因为领导行为本身对于所有的员工就是一种榜样。【案例】西点军校很多的管理
15、者非常推崇五个法则：第一是服从；第二是团队；第三是激情；第四是牺牲；第五是信仰。服从这些法则有四条军规：第一是无条件执行；第二是工作无借口；第三是细节决定成败；第四是以上司为榜样。这是其二十二条军规当中的前四条军规，也就是五大法则当中第一个法则服从下面的四条军规，这四条军规的第四条很值得注意：以上司为榜样。【自检2-1】领导人的行为为什么会成为一种动能？_见参考答案2-1 2.团队信念动能在很多企业中，制定的制度因得不到执行而不了了之，最终废弃，原因在于这些制度管理者本身就没有以身作则。要想使制度变得有效、有能量，最重要的一点是企业中高层要树立一种信念，一种能够激发员工奋斗精神、凝结企业文化理
16、念的信念。【案例】团队信念动能柳传志和杨元庆这两代联想领导人是两个神话般的例子。柳传志颠覆了开会迟到这个中国最经典的时代文化，并不是所制定的制度具有能量，而是他树立的信念很重要。他发布了一项制度：如果开会的时候谁迟到，就要在门口站一分钟，其他的人都停下来，瞻仰他一分钟。这项制度看起来很简单，但执行下去却不那么容易。第一次迟到的是他的老领导，这对柳先生来讲就是一种挑战，老领导在那站了一分钟。第二次柳传志自己迟到了，尽管是客观原因，是客户不肯走导致迟到了。这个时候，对制度来讲是一种挑战，柳传志说没有理由，罚站一分钟。从此以后联想迟到的现象有了非常大的改变。制度是非常容易制定的，但变成能量的关键是管
17、理者的信念。3.制度执行措施一项政策在开始推动时可能都比较困难，但是只要采取措施，总会有办法解决，管理层首先想到的应该是措施而不是困难。一项制度本身具有执行能量，但这种能量能否释放出来，与领导行为、信念，与真正执行中的措施紧密相关。【案例】制度执行措施联想的第二个神话是打破官本位的意识。联想颠覆了官本位，使之回归到事本位，或者绩效本位。在一次会议当中，主持人说下面请李总发言，结果站起来17个。杨元庆说：联想要打破官本位，实现国际化。国外不称呼职位而称呼名字，所以掀起了一场直呼其名运动。为确保这个信念转化为力量，他采取的措施是如果称呼职位，罚款10元。这种惩罚措施一度失效，面临废除的窘境。杨元庆
18、从我做起，据说他在自己的办公室里放了一块很大的牌子，上面写着：请叫我元庆。但是不久之后秘书提出直呼名字有暧昧之嫌，这一制度再次面临作废的处境。这时候杨元庆没有退却，显示出联想制度刚性的一面。他让所有的经理、主管们都要做一块牌子，上面写着自己的名字。然后对保安下令说：明天上班的时候所有的门都关上，只有大门开着，让所有的经理提前半小时到公司，排成两排，举着牌子，所有的员工打卡之前，都要从这条道进去，然后叫了每一个人的名字才能打卡，结果改叫名字不叫职位的员工大概只占20%左右。第二天30%到40%的人叫名字了。第三天大家开始慢慢习惯了，督导人员回来报告说一半叫名字了，第四天、第五天、第六天、第七天，
19、连续七天都这么举牌，七天之后没人再称呼职位了，都称呼名字了。这个变化非常重要，因为它意味着所有的中层、所有的部门经理都与老总站在一起了，也就是执行已经不仅是老总的事情，而是所有管理层的事情，同时这个制度也把压力传递到中层。制度要有一个执行轴，制度是企业核心的法化的文件、法化的行为准则，但是如何以制度带动经理和员工的行为，这一点非常关键。图2-2 制度执行轴【图解】经理、领导人的行为，能够与制度一起带动员工的行为。制度的执行能量如果不能释放，就不能去带动经理的行为，更不能去带动员工的行为。制度与规矩的关系规矩趋向于人制，制度趋向于法制。领导者的规矩可能会破坏制度的权威，员工的规矩可能会扼杀制度的
20、推行。一个企业要做到事前让规矩制度化，事中让制度行为化，事后让行为习惯化。很多制度在执行过程中产生的执行效益会有很大的差异。那么该如何让制度产生执行效益呢？【案例】三株与肯德基的危机管理制度执行效益三株的“误报道”危机：三株是中国企业的一个典型的案例。其误报道的危机对于企业的影响是很大的。每一个企业都有很多危机管理制度，但是执行的状况差异很大。三株因为误报道的危机，使三株口服液从此在市场中消失了。肯德基的苏丹红危机：肯德基的苏丹红危机在中国影响很大，但是现在在肯德基吃烤翅的人照样还很多，这就是其危机管理的作用。中央电视台报道肯德基的烤翅里含有苏丹红后，没过几个小时，肯德基的报道及措施也在中央电
21、视台播出了，他们快速执行危机管理制度，所以能够有效地控制危机影响。除了战略执行棒、权威执行链和制度执行轴这三个环节之外，文化同样是一个非常重要的无形的力量。对一个企业来讲，文化的执行圈之所以被称之为“圈”，是因为文化是一种能被切身感受到的氛围，在企业的团队当中让文化变成执行能量，创造有价值的执行环境，是企业关注中层执行非常重要的方面。（三）预防管理一个很简单的危机可能会导致一个企业的失败，也可能导致它迈向成功。对于公司而言，领导者首先要执行制度，并且创造和释放制度的执行能量。无法执行的制度不要发布，发布了就一定要有执行措施，所以经理人要去检核的是公司的哪些制度是无效的。中层如何用“制度”为了使
22、制度充分地执行，并运用制度的执行能量来推动创造良好的执行环境，中层经理运用制度时应遵循以下几点：第一是遵从并彻底理解制度；第二是用行为宣导制度，并成为榜样；第三是让制度变成部门的共同语言。第四讲 设计“文化执行圈”设计“文化执行圈”（一）关于“文化执行圈”1.“文化执行圈”的含义“文化执行圈”是一种让组织充满执行意识的有活力的文化氛围。经理团队在这样的组织中共同讨论执行中所遇到的问题，诊断问题产生的原因，提出解决问题的方案，并采取相应的解决措施。2.对“文化”的实例阐释文化是用人的行为培育起来、已经形成环境、被大多数人认同并共同遵循与尊重的约束氛围，这种氛围的约束不需要权力来参与。如果是不良的
23、文化，就会为企业制度执行带来困扰。所以企业可以把文化当作一个工具来运用，以推动制度的执行。【案例】对“文化”的实例阐释一位心理学家的实验非常直接地阐释了“文化”。他盖了一间小房子，屋顶里边装了一个机关，然后接上零点冰水的高压水龙头，一触动机关，水龙头就可以打开，高压水龙头就会喷水下来。然后挂一根香蕉，如果一动这个香蕉水龙头就可以打开。下面放了一个梯子，心理学家又放进去四只猴子，猴子快速爬上去摘香蕉，第一只猴子触动了机关，高压水龙头被打开，冰点的冷水透过高压水龙头喷出来，把这四只猴子从梯子上打下来，摔到地上又痛又冷。这四只猴子不甘罢休，在另一只猴子的率领下，又攀了上去，但又一次被打下来，如此经历
24、了三四次之后，四只猴子达成了共识：这里的香蕉不是拿来吃的，是拿来看的，因为一碰香蕉就会被惩罚，从此以后这四只猴子相安无事再也不去碰这只香蕉了。这时候心理学家就把其中的一只猴子带出房间，放进去一只新猴子，新猴子进去之后第一反应就是直奔梯子往上爬去拿香蕉。当它正要迈向这个梯子的时候，另外三只猴子一下子把它抓下来，把它打了一顿，这只猴子很纳闷，又去爬，结果又被打了一顿，如此反复两三次之后，这只新猴子也明白了，原来这个梯子不能爬，一爬梯子就会挨揍，从此以后它也不再去碰这个梯子。心理学家就把第二只老猴子带走，放进去第二只新猴子，同样的事情发生了：新猴子进入房间就去爬梯子，结果另外三只猴子同样快速地把它抓
25、下来，这时候有一个现象：打的最凶的是那只新猴子，这只最后被放进的猴子被揍了两三次之后，它也明白了这个梯子不能爬，一爬就会挨打。心理学家又把第三只猴子、第四只猴子陆续带出房间，放进去第三只、第四只新猴子，同样的事情也发生在它们身上，尤其是第四只新猴子被放进去的时候，其他三只都是新猴子，第四只猴子快速地去爬梯子，结果三只新猴子也一把就把它抓下来，把它打得半死，这第四只新猴子被揍到奄奄一息的时候，它问：“三位猴大哥，我一定在要死之前明白，你们为什么要打我？”三只新猴子面面相觑，说：“我们也不知道为什么要打你，反正我们进来的时候都被打了。”（二）文化的力量1.文化如何形成力量世界上所有成功的企业最终都
26、是企业文化的成功，是共同价值观、核心价值观的成功。在很多企业里，一个新员工进入企业之后，很容易被过去的习惯、行为所同化，所以把文化简单化在一定环境里，创造利于企业发展的文化，形成文化力量并加以利用，是非常重要的。 【案例】一个学习型文化执行圈的形成1998年，福建一家生产饲料的集团公司开始推进学习型文化。该企业的总裁只有小学文化，但是他非常有抱负，从村办集体企业开始做起， 1992年，他率先理清了产权，为自己开辟了另一块领地。到1994年，该企业已成长为一个集团公司，拥有9个子公司。此时该企业面临的一个很大的问题是：企业处于远离城市文化的环境，很难引进人才。管理人员都是当年做饲料的合伙人，他们
27、不学习，也就没有成长。这位总裁想尽办法引进人才，结果人才引进来之后留不住。在专家的建议下，这位总裁注意到了文化问题，认识到企业环境的重要性。他在这方面主要思考了两个问题：第一，为什么留不住人才；第二，员工不爱学习该怎么办？这家企业内部有一种很特殊的文化，叫酒文化，各部门经理都是以喝酒来解决问题的，公司里每个月有两次酒会，喝酒与工作能力被人为地联系在一起，成了一种文化。所有的人才进入公司之后，每一次酒会都得参加，而且都得喝到醉为止，这就排斥了很多其他的人才。既然喝酒可以代表能力，那么大家就不用学习了，大家都沉迷于这样的酒文化当中，不思进取，这位总裁意识到只有改变这种企业文化才能容纳吸收其他文化，
28、在尊重现有管理人员现实业绩的基础上建立一种学习型文化，一方面改变现在的学习环境，让原有管理人员能够提升，另一方面创造先进文化，能够适应人才的生存，学习文化就是这样被建立起来的。企业领导是各级经理和员工的榜样，要建立学习型文化执行圈，自己应先制定学习计划，甚至可以去国外管理学院学习，之后再对下属言传身教，在此过程中，企业领导者自身权威能起到很好的激励促进作用；而且企业领导者在教与学的过程中能够更好地联系自己的实践经验，对知识不断巩固和更新。此外，由于企业领导者没有充足的时间来学习，可以设置专门的学习秘书来辅助学习，同时也为企业学习型文化执行圈的塑造创造氛围。2.执行文化的价值教学相长的学习模式能
29、够有效地建立学习文化，并形成一种强有力的力量，这种学习文化的力量同样与领导人的行为有关，领导者应把它变成一种文化习惯，这对企业的文化氛围形成并发挥执行力量来讲是非常有价值的，一个文化的执行圈，就是通过行为的传承和重复，变成了文化并有效地发挥力量。所以对于企业，文化是一种很强的执行力，可以帮助企业的管理层去推动很多执行任务。总之，执行力文化是一种像钉子一样坚硬的“柔软”物品，建立起来十分艰难，但取得的效果却是持续显著、牢不可破的。（三）部门文化管理公司必须去创造文化的氛围，文化氛围是一种软件，这个软件可以让企业的部门、企业的制度、企业的产品、企业的所有人才，在一种软件的环境中发挥它真正的硬件性效
30、应，即专业能力、产品的竞争力、制度的刚性效果等。部门经理必须学会运用团队文化来有效执行，部门文化管理并不需要花费专门的精力和时间，也不需要很多的权威去强化，它是融化在点滴的日常工作执行中的。经理应该检核公司有没有个性鲜明的执行文化，考虑如何参与和推动，以及部门是否建立了一种执行性的文化氛围。管理本身是简单、明了、直接的，而不是深奥和复杂的，所以经理要把文化简单化。第五讲 科学管理的执行行为（上）行为是创造业绩的关键，行为可能带来绩效，也可能产生坏的结果。管理者的行为产生于相应的意识，而意识往往与习惯有关，所以执行习惯实际上是以想法、信念和行为为导向，本讲将着重阐述科学管理的两个执行习惯以及如何
31、养成这样的习惯。执行习惯1：目标执行管理法（一）运用萨盖定律1.萨盖定律萨盖定律是英国的心理学家萨盖提出来的，他说：“带一块手表的人知道准确的时间，带两块手表的人就不敢确定到底是几点。”萨盖定律的管理学含义是：目标如果直接明确，就能够确定出成果；目标模糊、重合或有延伸，困扰就会产生。员工的行为也是同样的道理，当员工不知道往哪条路走的时候，他不一定也无法来确定如何才能做好。图 3-1 萨盖定律【图解】英国心理学家P萨盖说过：带一块手表的人知道准确的时间，带两块手表的人就不敢确定到底是几点。2.萨盖定律的管理学应用经理人在执行过程中，如果自身有明确的目标，他就可以把所有的知识、所有的能力、所有的热
32、情都投入到工作中去；但是如果经理人不明确，他就不能让下属明确，那么下属也同样会出现迷茫，这样经理的工作就会出现很多困难。（二）执行要功劳不要苦劳经理人在执行中虽然付出努力和辛苦，却得不到上司的肯定。原因在于所完成的工作没有达到上司的预期目标。那么责任在谁呢？执行者可能很辛苦，正所谓没有功劳，也有苦劳。但是企业不是靠苦劳能够发展的，苦劳越多，对企业来讲人力的浪费越多，不仅浪费了执行者一个人的精力，而且还有很多工序配合者的精力；物力方面，设备、资金、能源、材料的浪费也是难以估量的；此外还有一种被浪费的成本是看不见的，比如交期延误，市场机会的成本就很高。所以执行者付出的苦劳看起来值得称赞，但是对于企
33、业来讲，可能是致命的损失。而这种责任更多时候不在下属而在经理，是因为经理没有明确地把工作的要领和宗旨传递给下属，导致下属劳而无功。执行者引导下属做有功劳的事情，有效利用员工的工作热情和工作能力，才能加强他本身的执行力。执行只要功劳不要苦劳，关键是经理要明确苦劳如何有效地转化为功劳。图3-2 执行力要功劳不要苦劳【自检3-1】在市场开发中，为什么交期耽误会导致市场机会的成本升高？_见参考答案3-1 （三）指标管理的力量1.人力资源的指标管理加强人力资源管理有以下几点需要充分考虑： 人力资源管理具体如何加强“加强”这一概念本身外延就很广，需要充分界定。人力资源发展应具有战略性，分为不同的阶段，开始
34、的步骤可能是建立基本的人力资源管理体系，在加强人力资源年度规划中，需要考虑到底加强什么，否则人力资源部可能一年之后也没有实质成绩。相反，如果加以界定：人力资源管理体系六月份之前尽可能内部完成，内部不能完成的，借助外力也要建立起来。 一线经理要了解人力资源管理的理念以及人力资源管理流程和工作方式人力资源经理不是公司唯一的人力资源管理者，真正的人力资源管理者是一线的经理，他们是直接管人的，如果他们不懂得人力资源管理，那么人力资源部也无法推动工作的进展。 薪酬改革的前提是岗位评价、职位说明书更清晰这些工作指标拟订之后，人力资源部就开始具体分工到人力资源经理、薪酬专员、培训专员、其他相关的人事专员，指
35、标就能够清晰地传达下去，员工有了明晰的工作目标，就不再是靠揣摩来工作，从而避免了不必要的人力、物力的浪费。2.市场开发的指标管理一般来说，客户经理最关注的是业绩，业绩包括短期业绩和长期业绩，如果短期的业绩很好，可能几个月之后就没有了。一家企业客户经理或业务员的业绩越来越少的现象对一个企业来讲是致命的，所以客户经理在业务开发当中一定要在保持业绩稳定的前提下提升，提升业绩很重要的一点就是进行新客户的开发。要培养一个客户不容易，可能要花费很长时间，所以客户经理需要给自己制定KPI，追求绩效管理。面临部门业绩的下降，为了找出是管理者的责任还是执行者的责任，可以制定三个指标：业绩指标、十五个新客户、客户
36、拜访数。其中业绩指标完成发放60%的奖金，新客户指标占奖金25%。指标确定之后，第一个月新客户量就增加了。 这就是指标的力量，科学管理应该用数字说话，指标就是衡量的数字，这里有一个图例：图3-3 指标管理的力量【图解】“尽快把方案做完”这句话在公司日常工作中极其常见，但问题是如何才能尽快；怎么才算做完？这是需要考虑的。所以经理对下属交代任务，应该力求清晰明确，经理要养成明确的说话方式和习惯，比如在分配任务时明确规定时限，如图：“今天下午三点之前，一定要把方案交到客户的手里。”这样下属立即就要评估和计划每一个时段的工作，形成一种益于提高工作效率的压力。“你一定要把这件事做好”,问题是好的标准是什
37、么?这一点很重要，否则无法奖惩，所以好的标准要很清楚，作为经理，在执行中的说话习惯是非常重要的。【案例】标准的意义厦门是中国过去的三大胶卷的生产基地之一，中国的三大胶卷现在都被柯达取代了，厦门的富达是最早被收购的。20世纪80年代末90年代初，富达效益很好，只有相当优秀的本科或硕士毕业生才能进入，但是到了20世纪90年代，被柯达收购的时候，却是另一番景象：富达的很多优秀人才被柯达吸纳过来，他们非常没有信心，担心在柯达这种跨国公司会做不好，柯达给新员工六到八个月来学习，使他们达到岗位的资格要求。六到八个月之后进行评估，如果达不到资格标准，还是会被淘汰出局。事实上柯达公司仅提供了简单的时间标准，就
38、促使新员工去争取，而这在富达是许多年不曾有过的。定标准一般有四个角度：时间、数量、质量、成本，这是全世界公认的，也是经理执行语言习惯标准化、提高执行力的重要依据。（四）找准“参照物”1.中层经理找准自己的“参照物”，聚焦部门绩效目标标准化的执行语言才能有效发挥执行力，这也是指标的力量。把一种科学的语言习惯同日常的执行结合起来而产生的执行力就会大幅度提高。但是员工的实际文化水准有限，所以经理人应善于把明确的想法及情感表述出来。要使目标明确，中层经理需要找准自己的参照物，聚焦部门目标。还要帮助下属设定参照标杆以便直奔目标。经理要善于给自己画像，从管理的角度来讲叫做数字模型，也就是要制定什么样的标杆
39、。2.帮下属设定“参照标杆”，让下属直奔目标评选优秀员工也需要考虑优秀员工的标准，否则会制造矛盾和冲突，优秀员工的指标可以是业绩指标，也可以是态度指标。这样员工会直奔目标。综上所述，经理在运用目标来执行的时候，有三方面很重要：第一，让员工多做有功劳的事，不做只有苦劳的事；第二，学会把KPI变成日常的行为；第三，学会用数字说话，即用数量、质量、时间、成本，四个角度来说话。第六讲 科学管理的执行行为（下）执行习惯2：用标准执行1.“SOP管理法”科学管理的前提之一是用标准来执行，数字也是标准，但是有一些指标不能用数字来量化怎么办？同样也可以有一些标准SOP管理法，此管理法已经在很多企业得到应用。图
40、3-4 “SOP管理法” (Standard Operation Procedure)【图解】SOP管理法就是用标准衡量员工的表现，比较他的表现与标准之间的差异，然后进行校正。【案例】标准的意义海尔有很多理论，其中的OEC，即“日事、日毕、日清、日高”，这个理论看起来很简单，做起来却不容易，但是却是最现实、最有效的。每天的事情做完做好有一定标准。做完之后进行评估，看哪些做到了，哪些没有做到，做到了超额多少，应得多少奖金；没做到的是哪些没做到，应扣除多少奖金，由主管来计算。然后把做得好的部分加以推广，以提高大家的标准，而做得不好的部分，要分析才能如何避免。2.标准的力量在实际管理中，标准的力量发
41、挥得往往不够充分，实际上在分派任务或制定规则制度时，标准的力量不可或缺。【案例】中西餐的推广为何差异如此之大？中餐在全世界传播得并不是很广，而肯德基现在已经发展到一千三百多家了，为什么西餐在中国推广很容易呢？中餐强调的是色、香、味，但是色香味衡量起来比较困难。一位欧洲教授想学做中国菜，请了一位出国不算太久，但是已取得了国家级厨师证的温州餐馆的厨师，但是教授不会中文，厨师不会英文，于是又请了一个翻译，教授一个锅，厨师一个锅，在冒火烟的时候，教授问厨师，要烧到多热？翻译问厨师：“要烧到多热？”厨师说：“你告诉他，一定要掌握火候。”翻译不知怎么向教授表达，教授不懂火候只懂温度，他问多少度，厨师说：“
42、差不多就可以了。”教授问翻译“差不多是多少？”翻译感到非常辛苦。开始加佐料了，厨师加佐料很快，不按度量。教授问该加多少克，厨师对翻译说：“你告诉他加少许。”教授按照厨师所示佐料的量做好了一个菜，然而第二个菜又不知道该是什么火候和放多少佐料了。最后厨师要教授品尝菜的味道，而教授不能品尝出来，因为他没标准，厨师的标准就是他的经验。结果教授没有学会做中国菜。此外中国的口味地方性很强，标准不同，外国人更难以操作，中国饮食中只有水饺推广很好，因为水饺可以标准化，而且可以机械化生产。但是西餐严格按照标准化制做。肯德基每一个鸡翅都经过称重，多的切掉，大的拿掉。都是电脑控制的标准化程序，服务方面具备很多标准，
43、所以在全世界任何文化背景里，肯德基都能推广得很好。3.学习用标准说话经理的头脑中应该时刻有标准，并给下属制定标准，比如对服务的衡量标准。【案例】一家知名品牌的空调公司，对空调的安装设定了一、二、三标准：一双鞋套、两块垫布、三块抹布，检核这三条，基本的服务就可以保证。“服务要到位”这种没有标准的模糊指令，在执行中会大打折扣，所谓“执行”就是要求做到，所以要用标准的力量来执行。经理必须学会用标准说话，如果经理善于用标准说话，那么其执行力就会大幅度提高。在科学管理中， “用数字说话”、“用标准说话”是两个非常重要的执行前提，对经理执行力的提升是非常重要的，同时也可以大幅度地提升下属的执行力，让他们创
44、造更多更好的绩效，所以经理们在日常执行当中应该把这两个原则变成行为习惯。第七讲 作为领袖的执行行为（上）经理作为管理者，首先需要理解到底什么是管理。如果管理这个概念明确了，才能真正理解为什么由团队来执行很重要。有人说管理就是沟通，有人说管理就是领导，事实上，管理最终的任务是要完成公司下达或者自己设定的绩效指标。作为管理者，要实现绩效指标，需要具备两个前提：一要善于整合资源,二要善于用团队执行。团队成员包括下属、同级同事、上司以及外部的相关人员。所以经理、团队和资源构成管理的三个基本要素，其中运用部门团队或者下属团队达到执行绩效指标是关键。执行习惯3：用团队执行【自检4-1】课堂实验：请四位学生每人说一句话组成一个小故事；请四位同学讲龟兔赛跑的故事。通过这个试验，你得出了怎样的结论？_见参考答案4-11.构成团队的六个基准团队领袖共同目标共同行为规范技能互补责任共担绩效共识【自检4-2】请用团队六个基准判断足球队、旅行团、学校班级、候机旅客、龙舟队和公司部门是不是团队。团队领袖共同目标共同行为规范技能互补责任共担绩效共识足球队旅行团学校班级候机旅客龙舟队公司部门见参考答案4-22.让经理变成团队领袖团队领袖的三个重要素质是：有感召力、有组织力、有责任感。经理人首先应善于把团队成员感召起来。提升感召力需要具备一定的人格魅力，一般看来，中国的经理理性多于感性，比较含蓄，给人感