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1、房地产现场销售基本流程与注意事项因地产业产品的异质性,楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周边环境不同而具有惟一性,因此,在房地产业的销售过程中,客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后,才能形成购买欲望,在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说,买楼是一项复杂的系统工程,售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后,才能赢得客户最后的购买。第一流程 迎接客户一、基本动作1、客户进门,每一个看见的销售人员都应主动打招呼欢迎光临,提醒其它销售人员注意。2、销售人员立即上前,热情接待。3、说明客户收拾雨具,放置衣帽
2、等。4、通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。二、注意事项1、销售人员应仪表端庄,态度亲切。2、接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。3、若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。4、没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。第二流程 介绍产品一、基本动作1、交换名片,相互介绍,了解客户的个人咨询情况。2、按照销售现场已规划好的线路,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。二、注意事项1、侧重强调本楼盘的整体优势。2、用自己的热忱与诚
3、恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。3、通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。4、当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。第三流程 购买洽谈一、基本动作1、倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。2、在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍 。3、根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。4、针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。5、适时现场购买氛围,强化其购买欲望。6、在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。二、注意事项1、入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2
4、、个人的销售数据和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。3、了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。4、注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。5、注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6、现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。7、对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8、不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四流程 带看现场一、基本动作1、结合工地现况和周边特征,边走边介绍。2、按照户型图,让客户切实感觉自己所选的户型。3、尽量多说,让客户始终为你所吸引。二、注意事项1、带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。2、嘱咐客户戴好安全帽,带好其它随身物品。第五流
5、程 暂未成交一、基本动作1、将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。2、再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。3、对有意的客户再次约定看房时间。4、送客至大门外或电梯间。二、注意事项1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。2、及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。3、针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。 第六流程 填写客户数据表一、基本动作1、无论成功与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户数据表。2、填写重点:客户的联络方式和个人资料;客户对楼盘的要求条件;成交与未成交的真正原因。3、
6、根据客户成交的可能性,将其分类为:A、很有希望;B、有希望、C、一般;D、希望渺茫等四个等级,以便日后有重点地追踪访询。4、一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。二、注意事项1、客户数据表应认真填写,越详尽越好。2、客户数据表是销售员的聚宝盆,应妥善保存。3、客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。4、每日或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户数据表检查销售情况,并采取相应的应对措施。第七流程 客户追踪一、基本动作1、繁忙间隙,按客户等级与之联系,并随时向现场经理口头汇报。2、对于A、B等级的客户,销售人员应将其列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能条件,努
7、力说服。3、将第一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。4、无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、注意事项1、追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2、追踪客户要注意时间的间隔,一般以两三天为宜。3、注意追踪方式的变化:打电话,寄数据,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。4、两人或两人以上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。第八流程 成交收定一、基本动作1、客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。2、恭喜客户。3、视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。4、详尽解释定单填写的各项条款和内容:
8、总价款栏内填写房屋销售的表价;定金栏内填写实收金额,若所收的定金为票据时,填写票据的详细数据;若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补足金额,填写于定单上;与客户约定签约的日期及签约金额,填写于定单上;折扣金额及付款方式,或其它附加条件于空白处注明;其它内容依定单的格式如实填写。5、收取定金,请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。6、填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案。7、将定单第一联(客户联)交客户收妥,并详细告诉客户于补足或签约时将定单带来。8、确定定单补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9、再次恭喜客户。10、送客至大门外或电梯间。二、注意
9、事项1、与现场经理和其它销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。2、正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。(注意各联各自应该所被持有的对象)3、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。4、小定金金额不在于多,三四百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5、小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行掌握。、6、定金(大定金)为合约的一部分,若双方任意一方无故毁约,都将以原定金金额予以赔偿。7、定金收取金额的下限为1万元,上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善,以确保客户最终
10、签约成交。8、定金保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握,但过了时限,定金可没收,所保留的单元将自由介绍给其它客户。9、小定金与大定金与合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。10、折扣或其它附加条件,应报现场经理同意备案。11、定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。12、收取的定金须确定点收。第九流程 定金补足一、基本动作1、定金栏内填写实收补足金额。2、将定金补足日及应补金额栏划掉。3、再次确定签约日期,将签约日期和签约金额填写与定单上。4、若重新开定单,大定金定单依据小定金定单的内容来填写。5、详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的
11、各类证件。6、恭喜客户,送至大门外或电梯间。二、注意事项1、在签约补足日前,再次与客户联系,确定日期并做好准备。2、填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3、将详尽情况向现场经理汇报备案。 第十流程 换房、基本动作1、定购房屋栏内,填写换房后的户型、面积、总价。2、应补金额及签约金,若有变化,以换房后的户型、面积为主。3、于空白处注明哪一户换到哪一户。二、注意事项1、填写完毕后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2、将原定单收回。第十一流程 签定合约一、基本动作1、恭喜客户选择我们的房屋。2、验对方身份证原件,审核其购户资格。3、出示商品房预售示范合同文本逐条解释
12、合同的主要条款:转让当事人的姓名或名称、住所;房地产的位置、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产转让的价格、支付方式和期限;房地产支付日期;违约责任;争议的解决方式。4、与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。5、签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。6、将定单收回,交现场经理备案。7、说明客户办理登记备案和银行贷款事宜。8、登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交客户。9、恭喜客户,送至大门外或电梯间。二、注意事项1、示范合同文本应事先准备
13、好。2、事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的办法。3、签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。4、签合同最好由购房户自己填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。5、由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。6、解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。7、签约后的合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案。8、牢记:登记备案后,买卖才算正式成交。9、签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。10、若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。11、及时检查签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。