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1、眼镜销售的注意事项 眼镜销售的留意事项 中国古代眼镜零售业的起源是与珠宝混业经营的，近代行业的发展又与钟表结合销售了一段时间，而现代眼镜零售业的模式是从初期作坊式的前店后厂发展到现在完全商业化、连锁化的零售模式，这个过程历经了售卖、管理、营销等诸多方面的重大变革。但对眼镜这样一个特别的商品，却始终缺乏一个较完善的销售方法指引，这既是历史缘由造成的，也与这个行业和其它行业有明显的区分亲密相关。对眼镜这种信息高度不对称的半医半商产品，营销的最佳方案是什么呢？它有肯定的规律吗？这正是我们这几年为之探究的。 第一，销售是什么？ 牛津大辞典对“销售”一词是这样定义的，销售，是指将某种物品的价值的相关信息
2、传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。在这个定义中，有两个词特别重要，第一个是信息传递，其次个是激发。不同的商品在销售时信息传递的内容是不相同的，同样，所要激发的需求也有所不同。我们应当从这个最原始的基本定义来深求眼镜销售的基本规律，找出眼镜零售中独特的营销元素，才能正确地实现信息传递和激发购买的目的。经过科学的归纳我们总结了眼镜零售的三点定律八项留意。 1、个人认同定律（信任） 我们都看过病，医生在“卖药”的时候，病人从来不讨价还价。然而我们从来没有仔细去探讨医生的营销方式与我们的不同之处，试想，假如一个医生在刚刚接触病人时，就探讨药品的相关信息，势必也肯定会造成顾客对价
3、格的衡量，而几乎全部的医生，在一起先接触病人的时候，首先是将取得信任感作为第一要务。我们都有这样的经验，看病时希望医生是位年纪销长的人（感觉更有阅历），假如出现在我们面前的是位年轻医生时，不免心生疑虑。然而，年轻医生或许通过一席专业性的问话主打消了我们的疑虑。此时，他所做的工作就达到了一个重要的销售步骤，即个人认同。我们只有先认同他这个人，才能认同他给我们所选择的医疗方案，进一步更加简单接受他所建议购买的药品，这就是个人认同定律的威力。 个人认同定律的关键在于从顾客的问题着手，首先我们要了解顾客的问题及现象，在沟通中使其产生共鸣，把他们的留意力吸引到问题的现象如何问题上面来。在这个过程中，取得
4、顾客对销售人员及商店的认可。这个工作最主要的方向是找寻顾客的视力问题及其表现的一些行为特征，例如：45岁以上老视者的行为表现在哪些方面？学生近视可能出现什么现象？只有了解了他们的实际状况，才能在沟通中表明自己对他们的了解，从而使顾客产生信任，这是眼镜零售的第一步，也是最关键的一步。 2、利益认同定律（激发） 光有信任主可以了吗？还不行。当你看到一个警察，你会认为“他”至少不会骗我，这就是信任，但你会和他交挚友吗？未必。所以在销售的过程中，其次步是要激发顾客对所购买的产品或服务能够得到的利益的一种认同。也就是说，必需给顾客一个购买的理由，在当前的眼镜销售过程中，商店的普遍做法是推销产品，在产品特
5、性介绍方面几乎四平八稳，殊不知，对顾客的影响并不是你想象的那样。顾客来购买眼镜，关键是须要知道他戴了这副眼镜后，能给他带来的帮助和好处，或是顾客假如不运用这种眼镜可能造成的不良后果。这都是顾客在购买以后所得到的利益。假如顾客不认同这种利益，销售就不行能进行下去。在利益认同方面，我们应当做的是，针对不同的视力现象，找寻到满意他们需求的重要理由，从而激发其创建一个提高生活质量的欲望。 3、价值认同定律（认可） 有了信任，也知道了利益，对顾客来说，接下来要考虑的就是成本，即用多少钱可以获得这副眼镜。在这个方面，价值体验是最合适的价值认可方法，即所谓体验销售法，通过服务这个舞台，以商品及协助品为道具，
6、为消费者创建出深刻的价值感受。就眼镜产品销售而言，是依据眼镜产品的某种特性，通过演示、比较，在顾客参加的状况下，让其发觉物有所值甚至物超所值。详细的操作是：针对你所销售的产品，选择性的突出三个卖点，供应下面展示或负面不良的示意，创建明显的感官刺激，使顾客在生理层面、感情 层面、智力层面甚至精神层面参加到对产品价值的认知过程当中，从而产生对产品价值的认同。 眼镜零售业从销售的过程来看，既要遵循以上所述的三大定律，同时还必需根据这三个步骤绽开销售。从这个方面讲，这三大定律也是我们最基本的销售方法。 1、创建顾客价值，服务必需增值 目前眼镜销售过程中，我们滥用了很多免费的服务，例如免费验光、免费割边
7、加工等。免费服务的危害反映在两个方面：对外，顾客认为价值不高；对内，员工认为责任不大。顾客真正情愿付钱的部分才是他们重视的。凡是无法为企业带来利润的服务就无法保证为顾客创建价值。目前我们眼镜零售的服务应当从以下几个方面变更观念： 不要把服务当成弥补产品质量不足的手段； 服务应当创建独立的价值； 有价值的服务来源于对顾客价值的深刻认知； 从顾客那里了解什么才是有价值的服务； 对服务进行收费能有效驱使企业本身提升竞争力。 所以说，假如没有增值，服务就没有意义。 2、渐进技术验配，45岁是关键 现在有很多的眼镜店在推销渐进片的过程中，对年龄的把握不够重视。依据国际上的阅历，45岁年龄段人群是渐进镜片
8、推销的黄金对象。首先他们具有较强的支付实力，在产生需求后，很快地产生有效市场。其次，这个年龄面的人群刚起先出现老花症状，他们的下加光通常在100度左右，能够快速适应渐进镜片的配戴与运用，在验配上具有很强的可操作性。最终，假如一个人45岁起先戴渐进镜片，在将来的几十年中，他可能就会成为你的终生顾客，所以这种营销是具有特别高的终生价值的营销。 3、眼镜销售次序，先镜片后镜架 探讨顾客的消费行为，我们知道了一个接触点的概念，即这个接触点将最终确定他的购买次序、购买金额及认知方式。依据调查，由于顾客对眼镜产品的不了解，有相当部分的顾客在先看到镜架及其价格后会误认为这是一副完整眼镜的价格。这种错误会干脆
9、导致顾客在选择镜片时，反而受到了原定预算的限制。而在一副眼镜中，矫正视力功能最主要的是镜片而非镜架，所以这种方式对顾客的害处是舍本逐末，对店家的害处表面上是客单价受到制约，更重要的是没有真正实现以顾客视力为本的价值服务。所以，正确的销售应当按顾客的视力问题解决方案镜片镜架这样的步骤绽开。同时，由于先销售的是镜片，在与顾客沟通视光问题方面就更充分，使得顾客对眼镜店专业方面的认知显得更加剧烈，从而有助于提高顾客的忠诚度。 4、顾客视力历史，影响解决方案 在当前眼镜零售中，销售人员往往试图通过贬低顾客原来的视力解决方案（一般是指原来戴的眼镜）来达到顾客接受店方的建议目的，有时却适得其反。顾客原来配戴
10、的眼镜（比如玻璃镜片），他（她）对其是有一份感情的，现实就是合理的，对其忽视甚至贬低否定有时会招致顾客的反感，甚至导致顾客怀疑店员的动机，反而造成销售障碍。正确的销售方法是首先通过赞美顾客（例如夸奖顾客的眼镜爱护得很好等等）来拉近与顾客的心灵契合，然后通过更大、更新的利益凸显产品的不同（比如PC镜片的轻、抗紫外线、抗冲击），引起顾客的新奇心，促进购买。要做好上述工作，首先就要了解以前产品的优缺点，明确要举荐产品的“关键购买要素”，才能从容地开展销售。 5、眼镜专业学问，共享优于灌输 由于眼镜是一个信息不对称的商品，完全实行将顾客不解的学问灌输给他们是不明智的做法，销售过程应当设计成拥有价值的体
11、验共享过程，例如，最好是名人戴眼镜的故事和观赏的角度，要假设你是和顾客一起卖产品，让顾客共享到你对产品本身、视光学问和眼镜价值等各方面信息的熟识，完成对顾客的一次视光教化过程。这样，顾客才会成为你的忠实顾客。要真正实现共享，首先要精确把握顾客的需求，所以在这个环节中留意事项是先通过向顾客提有关开放性的问题来了解顾客的准确需求，然后逐步缩小所购商 品的范围，再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品，销售过程中销售人员要时刻记住与顾客共享购买过程，而不是通过一味的灌输来完成售卖。 6、精通顾客沟通，主动多过被动 由于眼镜销售属于购买介入程度比较高的困难销售模式，所以顾客在购买前已经做了肯定的市场了
12、解和调研工作，对于购买时的程度有自己的想法（有时是上一次购买时的记忆），对须要询问的各种疑问亦做了相应的打算，假如销售人员学问面比较狭窄或打算不充分，往往销售被动，只能被顾客牵着鼻子走，结果可想而知。销售人员应当运用四步递进法变被动为主动；第一，要通晓大众消费者购买眼镜的心理轨迹，要知道他们大多数的问话规律和前后次序，主动实施沟通制约技巧，动摇消费者原来的看法和异议；其次，供应清楚的解答，专业的建议，从而建立顾客的初步信任；第三，努力获得共识，进一步强化顾客的信任；第四，适时争取成交，完成销售目标。 7、运用销售用语，精确取代模糊 眼镜验配学问包含很多技术成分，哪一些内容须要让顾客知道，并且要
13、知道到什么程度，是须要放大还是浓缩，可能没有多少销售员仔细想过。其实，这是一项特别重要的工作。试想，一个顾客在一个闹市区进了五个眼镜店，希望了解有关眼镜状况，他可能会听到五种不同的信息，这时在顾客脑海里就会出现一片模糊的观念，这时，当他走进第六家店时，这家店员告知顾客的是特别精确的评价标准：购买镜片要三看，一看颜色；二看深浅；三看反光就可以了。顾客脑海里立刻就会形成他购买镜片的选择标准，可想而知，这位顾客会在哪一个店购买眼镜了。这就是模糊带来迷惑，精确带来清楚的道理。 8、众多顾客角色，慎重区分对待 一般状况下，顾客的角色往往是一个人，但是有些场合顾客的角色就特别困难，比如说与顾客购买有关的角
14、色可以分为运用者、决策者、购买者、影响者、发起者、权威者等等，针对每一种角色所实行的营销策略是各不相同的，例如，在学生购买眼镜时，运用者是学生本人，购买者是家长，发起者可能是老师或是医生，影响者可能是同学，状况有时特别困难，那么，针对学生应当问一些关于学习和生活中常常遇到的视力障碍，而针对家长应当让他们了解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的发展趋势。在成交以后，还要针对学生和家进步行必要的视光教化，争取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者。所以，销售说究竟还是做人的工作。 中国眼镜零售业随着外资的进入，真正起先了实力层面的博弈。在目前机器设备、商店装修等硬件逐步同质化的今日，人将起到确定性的作
15、用。而人的实力又肯定是通过正确的训练才能具备的，那么，正确的训练包括哪些内容？眼镜零售的三大定律八项留意或许能为大家供应了一种完全可操作的训练纲要。 眼镜销售的留意事项 配眼镜的留意事项 网上配眼镜留意事项 隐形眼镜留意事项 学校销售留意事项 销售安排留意事项 销售人员留意事项 手机销售留意事项 软件销售合同留意事项 汽车销售留意事项全文 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页