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1、应收帐款管理及催收技巧 主讲人 鲁微 2012年 6月 5日 宁夏 石嘴山 -东方钽业企业内部培训1“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。目 录第一章 应收帐款管理的重要性第二章 应收帐款管理的流程第三章 应收帐款催收的基本原则和指导思想第四章 应收账款管理的基本工具第五章 债务人常见拖延手法及对策第六章 商帐催收常用方式及技巧第七章 应收帐款管理所涉及的常见法律问题 2“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管
2、理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。应收帐款管理的重要性应收帐款管理的重要性3“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。赊销的好处n增强企业竞争力;n提高商品市场占有率;n扩大商品销售量和利润的实现 n提高企业经济效益的重要途径 4“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。背景资料n目前，不仅各类普通的工商企业应收账款
3、数额普遍巨大，即使是管理水平相对较高的上市公司，从其公布的财务报告中也可发现，很多公司尽管主营业务收入连年增长，但同期应收账款数额增长的比例更大，而且账龄结构越来趋恶化，经营净现金流量持续为负。销售收入的增长只给这些企业带来了账目利润，不能带来维持经营、扩大生产规模所必需的现金流入，而且随着应收账款数额的持续增加、平均账龄的不断增长，可能出现的坏账损失也越来越大，给企业生产经营带来巨大的潜在风险。虽然，企业应收账款居高不下的原因多种多样，但对于一家企业，特别是一家上市公司，首先应从自身的管理体系中寻求解决问题的突破口，通过强化内部管理和控制体系，克服不良的外部环境给企业应收账款管理带来的困难。
4、5“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。东方钽业2009-2011年的部分财务指标20112011年年20102010年年20092009年年主营业务收入2,323,860,7872,323,860,7871,637,374,7901,637,374,7901,198,918,2551,198,918,255同期应收帐款数538,834,124538,834,124296,000,179 296,000,179 246,065,207 246,065,207 经营净现
5、金流量-191,407,117-191,407,117 95,685,909 95,685,909-84,504,965-84,504,965 6“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。应收帐款管理的成本您知道应收帐款管理有哪些成本么？7“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。应收帐款管理的成本n机会成本n管理成本n坏帐成本8“雪亮工程是以区（县
6、）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。机会成本n机会成本的定义机会成本的定义:把一种资源投入某一特定用途之后，把一种资源投入某一特定用途之后，所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）。所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）。n应收帐款的机会成本计算方法是：应收帐款的机会成本计算方法是：日赊销额日赊销额平均收账期平均收账期资金成本率资金成本率应收账款管理重中之重是减少机会成本损失！应收账款管理重中之重是减少机会成本损失！9“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中
7、心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。管理成本n管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。n管理成本的特征是阶跃性的：在一定规模之内时，管理成本保持基本稳定，超过这个规模时，管理成本将跳跃到另一个更高的成本数量级，并保持相对稳定。10“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。坏账成本n坏帐成本随着应收账款持有量的增大而上升。n坏帐成本高低与企业信用
8、管理水平密切相关，企业管理水平越高，坏帐成本线的斜率越小。管理水平越低，坏帐成本线斜率越高。11“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。加强应收帐款的必要性应收帐款的冰山原理应收帐款的冰山原理影响企业资金周转增加融资管理成本侵蚀企业利润丧失企业再投资的机会坏帐损失12“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。案例 ABC公司是一著名化工产品生产及销
9、售商。进入中国市场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天(全年按360天计算)。该公司的加权资金成本率为10，坏帐率为2。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约为200万。13SINOTRUST“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。案例 ABC公司是一著名化工产品生产及销售商。进入中国市场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销 总额为4
10、.5亿元，平均回款期为45天。该公司的加权资金成本率为10，坏帐率为2。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约为200万。14SINOTRUST“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。案例以下5家公司，如果在年资金成本为12%的情况下，如果按照原有售价而不提供任何销售信用，每个公司都获得5%的利润。(一年=360天计算)单位：万元万元公司A公司B公司C公司D公司E销售完成销售完成全部现金全部现金付现提供付现
11、提供2%的的价格折扣价格折扣30天付清货天付清货款款60天付清货天付清货款款90天付清货款天付清货款年销售额年销售额12,00012,00012,00012,00012,000净利润（赊净利润（赊销成本前）销成本前）平均应收帐平均应收帐款款赊销成本赊销成本净利润净利润净利润率净利润率15“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。案例以下5家公司，如果在年资金成本为12%的情况下，如果按照原有售价而不提供任何销售信用，每个公司都获得5%的利润。(一年=360年)单位：千元公
12、司A公司B公司C公司D公司E销售完成销售完成全部现金全部现金付现提供付现提供2%的价格折扣的价格折扣30天付清货款天付清货款60天付清货款天付清货款90天付清货款天付清货款年销售额年销售额12,00012,00012,00012,00012,000净利润净利润（赊销成（赊销成本前）本前）600600600600600平均应收平均应收帐款帐款001,0002,0003,000赊销成本赊销成本0(240)(120)(240)(360)净利润净利润600360480360240净利润率净利润率5%3%4%3%2%16“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支
13、撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。货款拖延对利润的影响17“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。坏帐对销售额的影响18“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。案例一家知名塑料制造企业的财务总监认为其企业的信用管理水平很好,因为他一年中核销的坏帐只有30000元,问及其货款拖延所造成的利息成本时,他
14、表示从未估算过,据了解,该企业平均的逾期应收帐款额为400万,借款的平均年利率为8%,货款拖延给他的损益帐户上增加了32万的利息成本.19“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。爱德华规律：10比1规律：“由于货款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏帐损失十倍”！20“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。我们通过帐款损失表，可以轻易看出一笔坏帐的
15、损失是我们通过帐款损失表，可以轻易看出一笔坏帐的损失是需要更多笔的有效销售所赚取的净利润来填充。需要更多笔的有效销售所赚取的净利润来填充。在货款拖延表中，每一个数字代表了在每一种借款成本在货款拖延表中，每一个数字代表了在每一种借款成本和净利润组合下，还有多少时间销售将因付款拖延而无利和净利润组合下，还有多少时间销售将因付款拖延而无利可赚。可赚。采用这两种表格，以确定合适的需要采取措施的时间，采用这两种表格，以确定合适的需要采取措施的时间，避免坏帐损失及大批量的销售利润被蚕食的危险。避免坏帐损失及大批量的销售利润被蚕食的危险。加强应收帐款的必要性21“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三
16、级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。应收帐款管理的目的应收帐款管理的目的22“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。应收帐款管理的目的应收帐款管理的目的确保利润的实际实现确保利润的实际实现23“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。小结:生存是第一位的生存是第一位
17、的 收不回来货款的赊销不仅不是销售，而是替企业造成收不回来货款的赊销不仅不是销售，而是替企业造成损失。损失。逾期收回来的货款，是一种加大成本的销售。逾期收回来的货款，是一种加大成本的销售。我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款我们需要现金我们需要现金,那是我们的钱那是我们的钱.24“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。应收帐款管理的流程应收帐款管理的流程25“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为
18、指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。贵司的应收账款管理流程是？26“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。内部协调管理误区之一：真空地带内部协调管理误区之一：真空地带应收帐款责任不清，销售部门与财务部门均不承担客户拖欠的责任应收帐款责任不清，销售部门与财务部门均不承担客户拖欠的责任销售部门销售部门财务部门财务部门订单、发货订单、发货记帐，结算记帐，结算应收帐款管理真空应收帐款管理真空销售人员不承担风
19、销售人员不承担风险责任险责任事后管理、以现金管理事后管理、以现金管理为主为主27“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。管理误区之二：管理误区之二：将责任完全交给销售部门将责任完全交给销售部门销售部门业务承包，既负责销售，又承担客户拖欠责任销售部门业务承包，既负责销售，又承担客户拖欠责任销售部门销售部门财务部门财务部门订单、发货订单、发货记帐，结算记帐，结算拖欠大量发生拖欠大量发生盲目赊销盲目赊销财务人员无能为力财务人员无能为力呆帐、坏帐增加呆帐、坏帐增加考虑客户风险考
20、虑客户风险销售额下降销售额下降28“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。管理误区之三：管理误区之三：将责任完全交给财务部门将责任完全交给财务部门财务部门承担风险和收帐职责财务部门承担风险和收帐职责销售部门销售部门财务部门财务部门以市场为主，以市场为主，要求大量赊销要求大量赊销以资金管理为主，以资金管理为主，要求现款要求现款拖欠仍会大量发生拖欠仍会大量发生事后催收事后催收财务部门限制财务部门限制销售额下降销售额下降29“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治
21、中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。内部协调机制：一致的目的运作人员运作人员信用意识信用意识 有效的帐款回收有效的帐款回收销售人员销售人员财务人员财务人员信用意识信用意识应收帐款管理人员应收帐款管理人员以销售为导向以销售为导向30“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。建议n公司要在业绩总目标中设定对应收账款控制的目标；n要明确地设计出销售部门和财务部门的目标。要注意到考核指标的双重性，将应收
22、帐款管理的目标同时揉进两个部门的考核指标中。n设置专门的应收账款管理人员或团队n建立定期沟通机制(销售财务商务等联席会议)n高层建立应收帐款管理的委员会或主管领导，协调部门意见n引进外部力量31“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。案例：阶段一 某设备提供商某设备提供商A A公司，预备与公司，预备与B B公司签定销公司签定销售合同，对方提供的合同文本中关于付款条件售合同，对方提供的合同文本中关于付款条件的约定为：的约定为：B B公司应于收到货物后公司应于收到货物后,参
23、照最终用参照最终用户的拨款计划执行户的拨款计划执行.你对这样的条款有何理解你对这样的条款有何理解?32“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。案例 阶段二 经谈判协商经谈判协商,A,A公司与公司与B B公司签定了销售合同，公司签定了销售合同，合同约定：合同约定：B B公司应于收到货物之日起公司应于收到货物之日起3030天内天内付款。付款。A A公司按照合同约定交付了货物。公司按照合同约定交付了货物。对于此笔合同期内的应收帐款应如何进行对于此笔合同期内的应收帐款应如何进行
24、管理呢？管理呢？33“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。阶段三 B B公司到期未能支付所欠货款，经公司到期未能支付所欠货款，经A A公司的公司的业务人员催收，业务人员催收，B B公司表示：由于内部资金短公司表示：由于内部资金短期周转出现问题，向期周转出现问题，向A A公司提出延期付款的请公司提出延期付款的请求。求。您怎样处理这样的付款请求呢？您怎样处理这样的付款请求呢？34“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格
25、化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。阶段四 B B公司提出的延期付款请求，经公司提出的延期付款请求，经A A公司的销售与财公司的销售与财务部审核，决定批准务部审核，决定批准B B公司的申请公司的申请 ，要求，要求B B 公司作出公司作出一份书面还款承诺，一份书面还款承诺，B B公司随即传真一份书面函件给公司随即传真一份书面函件给A A公司，内容如下：公司，内容如下：“我公司从贵司购置我公司从贵司购置EPSEPS等货物，货款总计为伍等货物，货款总计为伍万元，由于我公司内部原因所致，收到贵司货物后至万元，由于我公司内部原因所致，收到贵司货物后至今尚未支付货款，在
26、此深表歉意，并承诺尽快付清贵今尚未支付货款，在此深表歉意，并承诺尽快付清贵公司上述款项。公司上述款项。”您在收到这样一份还款承诺后，会怎样做？您在收到这样一份还款承诺后，会怎样做？35“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。阶段五A A公司在接到公司在接到B B公司的书面承诺后，要求公司的书面承诺后，要求B B公司在三公司在三十天内即十天内即200*200*年年6 6月月3030日之前付清全部欠款，并与日之前付清全部欠款，并与B B公公司重新签定的还款协议。但司重新签定
27、的还款协议。但B B公司仍未按期履行还款公司仍未按期履行还款协议协议 您对您对B B公司的拖欠行为会如何处理。公司的拖欠行为会如何处理。36“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。签定合同时应注意的几点问题签定合同时应注意的几点问题n合同签定主体n付款条件n付款方式n争议解决方式37“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。赊帐期内赊帐期内 1 1
28、、确定客户签署、确定客户签署“收货确认单收货确认单”；2 2、及时与客户沟通、及时与客户沟通，包括包括定期走访、电话联系，及定期走访、电话联系，及 时解决客户提出的问题。时解决客户提出的问题。3 3、及早发现客户的经营或产权发生重大变化的征兆、及早发现客户的经营或产权发生重大变化的征兆 4 4、在、在最佳收款时间最佳收款时间内，向客户发出清晰准确的书面内，向客户发出清晰准确的书面 通知提示客户付款，注意措辞的礼貌、周到、严通知提示客户付款，注意措辞的礼貌、周到、严 谨。谨。38“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全
29、视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。RMP-应收帐款的跟踪管理应收帐款的跟踪管理建立客户信用档案合同履行后5日内，通知履行情况；到期日前5日，提示付款；到期日后5日，催促付款；到期日后一个月，专案处理。步骤与客户的四次联系优点定期沟通，及时解决纠纷向客户施加压力非敌对，维护合作关系管理严格，清楚拖欠企图节省费用应收帐款管理的流程39“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。逾期90天内 1 1、审查其资信状况（弄清其拖欠的真正原因）。、审查其资信状况（弄清其拖
30、欠的真正原因）。2、要求客户提供有关证据，并搜集资料来核实判断，反驳其不合要求客户提供有关证据，并搜集资料来核实判断，反驳其不合理要求。理要求。3 3、及时发出第一封催款信函，适当施压，考虑停止供货，防止帐、及时发出第一封催款信函，适当施压，考虑停止供货，防止帐款进一步滞后。款进一步滞后。40“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。逾期超过90天1 1、不能有丝毫懈怠。应发出措辞严厉的催款函。、不能有丝毫懈怠。应发出措辞严厉的催款函。2 2、若未能收到客户陆续付款，尽快
31、发出最后通牒，要确保客户明了、若未能收到客户陆续付款，尽快发出最后通牒，要确保客户明了“最后期限最后期限”的含义。的含义。3 3、适当提高收帐级别。例如：初次由一般销售代表，再次由、适当提高收帐级别。例如：初次由一般销售代表，再次由 主管或主管或信贷经理，第三次由财务总监或副总出面。信贷经理，第三次由财务总监或副总出面。41“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。9898年开始，江苏某商贸公司与上海某电器公司签订购销协议。双方先期做年开始，江苏某商贸公司与上海某电器公司
32、签订购销协议。双方先期做了两笔业务，商贸公司没有太多计较，基本以产品市场价购入并提前还款，了两笔业务，商贸公司没有太多计较，基本以产品市场价购入并提前还款，商贸公司在进第三批货的时候，向电讯公司业务人员下了一笔较大额度的商贸公司在进第三批货的时候，向电讯公司业务人员下了一笔较大额度的订单并希望价格降低，由于以往的经历以及与对方人员的关系，业务员向订单并希望价格降低，由于以往的经历以及与对方人员的关系，业务员向公司请求给其公司请求给其5050万元赊销额及万元赊销额及6060天的赊销期，并在价格上给了一些优惠。天的赊销期，并在价格上给了一些优惠。其后一个月内该商贸公司频繁向电讯公司赊销订货，总价值
33、高达其后一个月内该商贸公司频繁向电讯公司赊销订货，总价值高达120120万元。万元。在头几笔账款到期后，电气公司财务及业务人员催收，商贸公司负责人解在头几笔账款到期后，电气公司财务及业务人员催收，商贸公司负责人解释释“最近由于重要客户暂时资金紧张，故造成了帐款的拖期，希望宽限几最近由于重要客户暂时资金紧张，故造成了帐款的拖期，希望宽限几日日”。其后一个多月时间内电器公司多次催款，其均以市场出现变化、资。其后一个多月时间内电器公司多次催款，其均以市场出现变化、资金周转紧张为由推托并要求延缓付款；有时电话联系时，开始负责人也经金周转紧张为由推托并要求延缓付款；有时电话联系时，开始负责人也经常不在。
34、常不在。3 3个月后，该商贸公司的电话多次联系再无人接听，经实地去查，个月后，该商贸公司的电话多次联系再无人接听，经实地去查，该公司已迁离不知去向。在此情况下，电讯公司才去当地工商机关查询了该公司已迁离不知去向。在此情况下，电讯公司才去当地工商机关查询了该公司档案。该公司为有限责任公司，注册资金该公司档案。该公司为有限责任公司，注册资金3030万元，大部分为实物出万元，大部分为实物出资。刚成立一年多，资料显示经营地点与注册地不同。资。刚成立一年多，资料显示经营地点与注册地不同。案案 例例以上案例中那些属于危险信号？42“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信
35、息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。新成立公司的特大额定单新成立公司的特大额定单新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加客户最近付款明显比三个月前缓慢客户最近付款明显比三个月前缓慢客户答应付款但连续两次毁约客户答应付款但连续两次毁约客户负责人长时间联系不上，且几次不回复留言电话客户负责人长时间联系不上，且几次不回复留言电话发出的催款函长期没有任何回复发出的催款函长期没有任何回复客户股东和重要领导人突然发生改变客户股东和重要领导人突然发生改变合伙人或股东之间有极大的争议合伙人或股东之间有极大的争
36、议常见危险信号！常见危险信号！债权保障的基本要素43“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。常见危险信号！常见危险信号！客户突然搬迁但没有通知您客户突然搬迁但没有通知您客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户突然下了比以前大得多的定单客户突然下了比以前大得多的定单客户的支票被银行以存款不足为由拒付客户的支票被银行以存款不足为由拒付客户最近经常更换银行帐户客户最近经常更换银行帐户客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉客户被其他供应商以拖
37、期帐款为由进行起诉客户的重要客户破产客户的重要客户破产客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧 买方所在地区发生天灾买方所在地区发生天灾债权保障的基本要素 44“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。公司内部的危险因素公司内部的危险因素内部人员造成的风险：1、员工离职，业务资料和信息散失，公司没有备份。2、业务来者不拒，少有或不敢调查了解业务对象3、对客户承诺和服务随意，客户抱怨无人理会4、虚报折扣，员工携款出走对策：1、完善员工档案
38、管理，对员工查验证件，进行资信调查2、建立客户档案，员工及时报告更新，离职无伤大雅3、关心员工：人性关怀（结婚、生日、自身困难等）、关心成长、培训（法律）、晋升、社会保障及各种保险4、制定适当收款政策：奖励、惩罚债权保障的基本要素45“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。建议：当你发现到真正的危险讯号时，请你一定要快速行动：请先确定你公司对这家客户的催款政策是什么？考虑暂停信用销售，如果继续以信用销售方式交易，可能会造成很大的损失。可考虑将此案件交给外界专业催收公司或
39、是专业的律师事务所来处理，在某些特定的案件里，交由此类公司或事务所将可保障你货款的收回。但是，你必需在你深陷损失无可自拔前快速行动！切记！切记！立刻快速行动！立刻快速行动！46“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。应收帐款催收的基本原则与指导思想应收帐款催收的基本原则与指导思想47“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。对于向客户催款对于向客户
40、催款,你有这样的感受和态度呢你有这样的感受和态度呢么么?n客户最终会付款的?n客户是上帝?n我们只能尽力而为?n向客户催款，客户会生气的？48“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。商帐催收的基本原则商帐催收的基本原则(TSP)(TSP)nT-timenS-skillnP-press催收的基本原则与指导思想49“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程
41、”。资料资料资料资料帐龄与追帐成功率帐龄与追帐成功率国外统计资料98.293.885.273.657.842.026.613.6注：横座标数字为逾期月份数催收的基本原则与指导思想50“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。动之以动之以“情情”催收的基本原则与指导思想51“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。晓之以晓之以“理理”催收的基本原则与指
42、导思想52“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。导之以导之以“利利”催收的基本原则与指导思想53“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。诉诸于诉诸于“法法”催收的基本原则与指导思想54“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程
43、”。一、一、备齐资料，核实帐目。备齐资料，核实帐目。二、了解案情，了解拒付理由（最真实、最详细二、了解案情，了解拒付理由（最真实、最详细的情况），做到知已知彼。的情况），做到知已知彼。三、善于倾听，肯定对方，避免武断和过早暴露三、善于倾听，肯定对方，避免武断和过早暴露自己的观点，善于寻找和创造共识。自己的观点，善于寻找和创造共识。商帐追收十一式催收要点55“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。四、恰当排解矛盾，妥善处理纠纷，提供优质产四、恰当排解矛盾，妥善处理纠纷，提
44、供优质产品服务，为客户排忧解难。品服务，为客户排忧解难。五、认清拒付理由本质，拒绝不当还款计划。五、认清拒付理由本质，拒绝不当还款计划。六、劝谕债务人珍惜机会，对新的拖延不妥协。六、劝谕债务人珍惜机会，对新的拖延不妥协。商帐追收十一式56“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。七七、敢于升级升压，说话有理有节；压力松紧适度，措、敢于升级升压，说话有理有节；压力松紧适度，措施恰当得力施恰当得力八、收取罚息或违约金，降低客户信用额度帐期，停止八、收取罚息或违约金，降低客户信
45、用额度帐期，停止业务合作，提醒其信誉形象，威胁提起诉讼造成更大业务合作，提醒其信誉形象，威胁提起诉讼造成更大损失，有些情况下报案追究刑事责任。打好手中牌！损失，有些情况下报案追究刑事责任。打好手中牌！九、调查档案及财产，申请公司资源帮助九、调查档案及财产，申请公司资源帮助。商帐追收十一式57“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。十、言必信，行必果。勿自食其言，忌自相矛盾。十、言必信，行必果。勿自食其言，忌自相矛盾。十一、公司：员工工资福利；完善员工档案；关十一、公司：
46、员工工资福利；完善员工档案；关心成长、培训（法律），了解法律责任；制定心成长、培训（法律），了解法律责任；制定收款政策及奖惩条例。收款政策及奖惩条例。商帐追收十一式58“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。小结 要在客户面前树立“应收帐款管理严格”的良好形象。债务人总是优先将货款支付给管理严格的债权人。59“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”
47、。应收帐款催收的基本工具应收帐款催收的基本工具60“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。基本工具-催收日志1格式2作用61“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。付款通知付款通知可以通过帐单、发货单或发票形式进行。付款通知的内容一般应包括：客户定单号、发货单号、金额、付款时间等。基本工具-付款通知62“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）
48、三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。合同号：03064合同金额：:03064合同总金额为500,000.00元人民币，贵司已于2008年7月15日支付150,000.00元人民币；根据合同约定，贵公司应于2008年8月10日之前支付合同剩余款项为350,000.00元人民币。合同订购货物：EPS 应急电源 数量：10套发货日期：2008年7月20日发票号 000152请贵公司于2008年8月10日之前将货款350,000.00元人民币汇至我公司，如有异议，请及时与我联系。谢谢！汇款请至以下帐户：帐 户：开户行
49、：帐号：付付 款款 通通 知知 单单 NO.9905642案例案例63“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重点的“群众性治安防控工程”。对对 帐帐 单单 定时确认每一时间段业务的具体金额定时确认每一时间段业务的具体金额及时提醒客户付款及时提醒客户付款强有力的债权证明文件强有力的债权证明文件中断延长诉讼时效的法律文件中断延长诉讼时效的法律文件基本工具-对帐单64“雪亮工程是以区（县）、乡（镇）、村（社区）三级综治中心为指挥平台、以综治信息化为支撑、以网格化管理为基础、以公共安全视频监控联网应用为重
50、点的“群众性治安防控工程”。对对 帐帐 单单 公司：根据贵我双方于2004年9月20日签定的广告发布合同之相关约定:贵司代理上海红博科技发展股份有限公司在我公司XXX报上发布广告，截止2004年11月17日，贵公司尚有 RMB 100,000.00元（大写：人民币壹拾万元整）广告费用未支付。后附详细广告发布单。下列数额出自本公司帐簿记录，如与贵司记录相符，请签章证明，如有不符，请列明不符金额及差异明细，以便核查纠正。谢谢合作！北京新华报业有限公司2004年11月17日核对意见：1、上述对帐单经核对后确认无误。2、经核对后余额不一致，我公司余额为 元。盖章（签名）年 月 日65“雪亮工程是以区（