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1、业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险应收账款管理与催收技巧应收账款管理与催收技巧周健恩周健恩8 8业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险主讲内容主讲内容 一、应收帐款的目的一、应收帐款的目的 二、相关概念二、相关概念 三、管理原则三、管理原则 四、相关人员职责四、相关人员职责 五、催收技巧五、催收技巧 六、案例六、案例 七、几点心得七、几点心得业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险1 1、公司正常运营的需要、公司正常运营的需要 2 2、为提高公司营运资金使用效率（缩短应收账款回款时、为提高公司营运
2、资金使用效率（缩短应收账款回款时间，保持营运资金的流动性，加快营运资金的周转）间，保持营运资金的流动性，加快营运资金的周转）3 3、降低经营成本与风险。、降低经营成本与风险。4 4、扩大公司销售规模，增加销售收入，进而提升利润。、扩大公司销售规模，增加销售收入，进而提升利润。 一、做好应收账款的重要意义一、做好应收账款的重要意义业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险二、应收帐款相关的概念二、应收帐款相关的概念临时欠款：临时欠款：指客户在没有与公司签定年度指客户在没有与公司签定年度购销协议购销协议的情况下，并约定采取货到收款的结算方式或因资金的情况下，并约定采取货
3、到收款的结算方式或因资金在途而产生的短期应收账款。在途而产生的短期应收账款。赊销：赊销：指公司按照与客户签定的年度指公司按照与客户签定的年度购销协议购销协议规规定，先将商品发给客户，再按照双方约定的付款期限、定，先将商品发给客户，再按照双方约定的付款期限、付款方式进行结算的销售方式。付款方式进行结算的销售方式。应收账款：应收账款：公司根据年度公司根据年度购销协议购销协议中信用政策的中信用政策的约定，采取赊销方式与客户进行业务往来，或因约定约定，采取赊销方式与客户进行业务往来，或因约定采取货到付款方式结算，公司先将商品临时赊销出库采取货到付款方式结算，公司先将商品临时赊销出库而产生的欠款。而产生
4、的欠款。业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险赊销产生的原因 1.商业竞争是产生赊销业务的主要原因商业竞争是产生赊销业务的主要原因, ,商业竞争迫商业竞争迫使医药企业必须采取各种手段扩大销售，除了质量、使医药企业必须采取各种手段扩大销售，除了质量、渠道、价格以及售后服务外，赊销也是强有力的手段渠道、价格以及售后服务外，赊销也是强有力的手段之一之一 2. 2.在相同条件下，赊销业务量远远大于现款业务量，在相同条件下，赊销业务量远远大于现款业务量，出于扩大销售和占领市场的竞争需求，我们不得不采出于扩大销售和占领市场的竞争需求，我们不得不采取赊销的方式赢得客户。取赊销
5、的方式赢得客户。业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险赊销业务的意义 1 .1 .开展赊销业务的意义和动因是增强自身竞开展赊销业务的意义和动因是增强自身竞争力，扩大销售额和市场占有率，其最终目标是争力，扩大销售额和市场占有率，其最终目标是求得利润最大化求得利润最大化 2. 2. 当开展赊销业务所增加的盈利大于所增加当开展赊销业务所增加的盈利大于所增加的成本时，我们就应当积极稳妥的开展赊销业务的成本时，我们就应当积极稳妥的开展赊销业务业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日7赊销业务的基本步骤评估赊销目标评估赊销目标
6、完善赊销手续完善赊销手续制定赊销政策制定赊销政策开展赊销业务开展赊销业务清收赊销帐款清收赊销帐款业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日8赊销目标的评估 1. 1. 资信状况资信状况 企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上下游的评价等。在销售通路中上下游的评价等。 2. 2. 财务状况财务状况 企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、下游应收流动资金、企业欠债情况、还债能力、下游应收帐款等。帐款等。 业务精
7、细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日9赊销目标的评估 3. 3. 经营状况经营状况 公司发展方向、经营理念、销售渠道、销售规模、公司发展方向、经营理念、销售渠道、销售规模、仓储、物流配送系统等。仓储、物流配送系统等。 4. 4. 负责人资料负责人资料 社会地位、家庭背景、个人背景、个人爱好、不社会地位、家庭背景、个人背景、个人爱好、不良嗜好等。良嗜好等。业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日10赊销手续的完备 企业法人营业执照企业法人营业执照 药品经营许可证药品经营许可证 药品经营质量管理规范认证证
8、书药品经营质量管理规范认证证书 医疗机构执业许可证医疗机构执业许可证 法人委托书法人委托书 身份证复印件身份证复印件 税务登记证税务登记证 购销合同购销合同业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日11赊销的信用政策 1.1.最高赊销额最高赊销额 对协议客户设定最高赊销金额，超过对协议客户设定最高赊销金额，超过这一额度停止发货；对事实上高于设定最高赊销这一额度停止发货；对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货，逐步压缩到额的客户坚持每月的收款大于供货，逐步压缩到最高赊销额以内最高赊销额以内 2.2.最长赊销期最长赊销期 设定最高赊销额
9、的同时，设定最长的欠款期设定最高赊销额的同时，设定最长的欠款期限，由业务人员在到期前催收，如到期未收回欠限，由业务人员在到期前催收，如到期未收回欠款，则立即停止供货，组织追款款，则立即停止供货，组织追款业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日12赊销手续的完备 企业法人营业执照 药品经营许可证 药品经营质量管理规范认证证书 医疗机构执业许可证 法人委托书 身份证复印件 税务登记证 购销合同业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日13赊销的信用政策 1. 1.最高赊销额最高赊销额 对协议客户设定最高赊
10、销金额，超过这一额度停止发货；对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货，逐步压缩到最高赊销额以内； 2.2.最长赊销期最长赊销期 设定最高赊销额的同时，设定最长的欠款期限，由业务人员在到期前催收，如到期未收回欠款，则立即停止供货，组织追款；业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日14赊销帐款的管理 坚持坚持“日清日清”、“周查周查”、“月结月结”、“季度对季度对帐帐”1.1.日清：日清：每晚必须将当天发生赊销业务的单位的有每晚必须将当天发生赊销业务的单位的有效单据进行交接签收；效单据进行交接签收；2.2.周查：周查：每周末对自己管辖
11、的区域及经手的客户的每周末对自己管辖的区域及经手的客户的应收帐款进行核查；应收帐款进行核查；3.3.月结：月结：根据合同约定的结款时间，提前对帐，按根据合同约定的结款时间，提前对帐，按时回款；时回款；4.4.季对帐：季对帐：每季末以公司正式的对帐函的形式要求每季末以公司正式的对帐函的形式要求客户财务人员进行确认客户财务人员进行确认业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日15赊销帐款的清收 完整的赊销从收回欠款开始 及时回款是再次赊销的基础 只有回款更多,销量才能更大 根据回款适时调整信用政策业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降
12、低风险降低风险2022年8月1日16常用财务结算方式 现金支付 POS机刷卡 现金支票 转帐支票 网上支付 承兑汇票 电子汇兑 易货抵款业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险承兑汇票出票时间、付款行行号、付款行地址、票面金额（大小写）、到期时间、财务印鉴、银行印鉴业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日19回款作业基本要求1.明确对方的具体付款日期；2.提前处理退货，提前对帐；3.在对方的付款日准时到达；4.态度不卑不恭，有礼有节;5.明确回款关
13、键人物，遇阻及时采取对策； 6.材料准备齐全(如送货单、欠条、发票等) ;7.具备充分的票据知识，能准确无误的审核各类结算票据。业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日20回款要领及注意事项1. 1.任何情况下不要讲出自己的任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇薪酬待遇”；2.2.选择合适的收款时间；选择合适的收款时间；3.3.养成定期收款的习惯，给客户形成条件反射；养成定期收款的习惯，给客户形成条件反射；4.4.任何时候都要表明非收不可的决心；任何时候都要表明非收不可的决心；5.5.不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度不可与其它公司相提并论，要
14、按本公司的制度执行；执行；6.6.不可欠客户人情不可欠客户人情, ,以免收款时拉不下脸以免收款时拉不下脸; ;业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日21回款要领及注意事项 7. .对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨，但注意不要让客户无法下台；催讨，但注意不要让客户无法下台； 8.8.绝不能随口说绝不能随口说“还要到别家收款还要到别家收款”之类的话，之类的话，以免造成客户的拖款攀比心理，一定要显示专程以免造成客户的拖款攀比心理，一定要显示专程收款的态势；收款的态势； 9.9.反复走访付款成绩不佳的
15、客户；反复走访付款成绩不佳的客户； 10.10.对付对付“今天不方便今天不方便”的方法：明确下次回款的的方法：明确下次回款的具体时间并反复提醒。具体时间并反复提醒。业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日22发生不良欠款的原因-内因1.缺乏完全销售的观念2.没有完善的回款计划3.盲目的追求销售业绩4.主管的督导不够积极5.缺乏有效的监督机制业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日23发生不良欠款的原因-外因1.客户经营不善，出现重大危机;2.习惯性占用上游客户资金;3.客户暂时资金紧张: 新开卖场、
16、基建投资等；4.售后工作出现纠纷： 缺货、破损、退货不能处理等；5.竞争对手挤压： 蛋糕就这么大，别人分的多，你就分的少；业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日24发生不良欠帐款的征兆1. 办公地点由高档向低档搬迁； 2.管理层变换频繁，业务人员离职增加； 3. 受到其他公司的法律诉讼； 4. 财务人员经常性的无理由回避； 5. 付款比过去延迟，经常超出最后期限； 6. 多次破坏作出付款承诺； 7. 经常找不到公司负责人； 8. 公司负责人发生意外； 业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日25发
17、生不良欠帐款的征兆9. 决策层存在内部矛盾，发展方向不明确；11. 工作时间内不正常的不接电话； 12. 突然开出大量的期票； 13. 经常出现银行退票（余款不足）； 14. 应收帐款过多，资金回笼困难； 15. 开户银行转换过于频繁； 16. 突然下过大的定单（远远超出其正常销售能力）； 业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日26发生不良欠帐款的征兆9. 决策层存在内部矛盾，发展方向不明确；11. 工作时间内不正常的不接电话； 12. 突然开出大量的期票； 13. 经常出现银行退票（余款不足）； 14. 应收帐款过多，资金回笼困难； 15.
18、开户银行转换过于频繁； 16. 突然下过大的定单（远远超出其正常销售能力）； 业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日27发生不良欠款后的措施 1. 1.分析原因：分析原因：要求客户解释拖欠款项的真实原因，认真分析并侧面了解其可信度，作出准确判断； 2.2.核查资料：核查资料：认真核查客户资料和赊销手续，将单据妥善保存，若发现有纰漏之处想尽一切办法补救； 3.3.及时上报：及时上报：将真实情况及时向上级领导汇报，积极寻求公司的支持与协助；业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日28发生不良欠款后的措
19、施 4.4.尽力挽救：尽力挽救：对于有挽回可能的情况，向公司领导请示后，采取必要的变通办法协调解决； 5.5.施加压力：施加压力：向客户申明我公司的法务制度，让其明确后果的严重性； 6. 6. 行动升级：行动升级：将材料移交法务监察部，积极配合公司采取的行动，将损失降到最低。 业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险三、应收帐款管理基本原则三、应收帐款管理基本原则协议原则：协议原则：应收账款的产生主要限于签订年度应收账款的产生主要限于签订年度购销协购销协议议，享受公司信用政策的客户（即授信客户）。除货到，享受公司信用政策的客户（即授信客户）。除货到付款客户外，原则
20、上不允许产生临时欠款。付款客户外，原则上不允许产生临时欠款。 审批原则：审批原则：所有欠款须经过规定审批手续后方能生效。所有欠款须经过规定审批手续后方能生效。对帐原则：对帐原则：客户应收账款催收要明确催收责任人，并建立客户应收账款催收要明确催收责任人，并建立每月对账制度，确保应收账款在信用期限内及时收回。每月对账制度，确保应收账款在信用期限内及时收回。配合原则：配合原则：应收账款应实行应收账款应实行“三员三员” （开票员、业务员、（开票员、业务员、配送员）捆绑催收，资信管理中心协助、监督销售部门催配送员）捆绑催收，资信管理中心协助、监督销售部门催收应收账款。收应收账款。通报原则：通报原则：资信
21、管理中心对应帐款管理时时监控、做到日资信管理中心对应帐款管理时时监控、做到日清月结。清月结。及时上报原则：及时上报原则：发生呆帐、死帐或重大风险时要及时上报发生呆帐、死帐或重大风险时要及时上报。业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险四、各相关人员的职责四、各相关人员的职责开票员开票员 负责客户销售开票，并提交销售经理、资信管负责客户销售开票，并提交销售经理、资信管 理中心审核客户资信状况。理中心审核客户资信状况。 负责办理客户信用政策调整申请手续。负责办理客户信用政策调整申请手续。 协助自提和托运客户办理欠款发货手续。协助自提和托运客户办理欠款发货手续。 定期与
22、所辖客户核对应收账款账目，并进行应定期与所辖客户核对应收账款账目，并进行应收帐款催收。收帐款催收。业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险业务员业务员 及时向销售大区经理、经理、开票员及资信管及时向销售大区经理、经理、开票员及资信管理中心反馈理中心反馈客户的经营发展状况等信息，为公客户的经营发展状况等信息，为公司调整信用政策及应收账款催收提供依据。司调整信用政策及应收账款催收提供依据。 及时将托运商品配送至客户处，办好货物交接及时将托运商品配送至客户处，办好货物交接手续，并收取货款或客户填写的手续，并收取货款或客户填写的欠款单欠款单。 配合开票员和资信管理中心及时
23、与客户对账，配合开票员和资信管理中心及时与客户对账，并上门催收欠款，与责任催收人员共同完成对并上门催收欠款，与责任催收人员共同完成对客户帐款的催收工作。客户帐款的催收工作。业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险配送员配送员 领取商品配送单据，完成商品配送，并按要求收回货领取商品配送单据，完成商品配送，并按要求收回货款或取得客户出具的欠款单据。款或取得客户出具的欠款单据。 带回退货商品，并及时办理商品销售退回入库手续。带回退货商品，并及时办理商品销售退回入库手续。 负责将收到的货款及时交到结算组办理收款结算手续，负责将收到的货款及时交到结算组办理收款结算手续，并与
24、结算组进行客户欠款单据交接。并与结算组进行客户欠款单据交接。 承担临时欠款催收的主要责任，及时收回客户的临时承担临时欠款催收的主要责任，及时收回客户的临时欠款。欠款。 现款客户的收款一定要支持现款现货。现款客户的收款一定要支持现款现货。业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险五、应收账款的催收技巧五、应收账款的催收技巧催收技巧催收技巧1-1-态度至上，给客户良好印象态度至上，给客户良好印象催收技巧催收技巧2-2-开门见山，合作原则言在先开门见山，合作原则言在先催收技巧催收技巧3-3-言行必果，该咋办的就咋办言行必果，该咋办的就咋办催收技巧催收技巧4-4-不卑不亢，
25、柔中带刚述衷肠不卑不亢，柔中带刚述衷肠 催收技巧催收技巧5-5-明察暗访，掌握客户经营状况明察暗访，掌握客户经营状况催收技巧催收技巧6-6- 归纳整理，心中有数细盘算归纳整理，心中有数细盘算催收技巧催收技巧7-7-灵活应变，明催暗讨细周旋灵活应变，明催暗讨细周旋催收技巧催收技巧8-8-巧妙施压，想合作付款再谈巧妙施压，想合作付款再谈催收技巧催收技巧9-9-先理后兵，巧用高层沟通先理后兵，巧用高层沟通催收技巧催收技巧10-10-时刻关注，杜绝呆账死账时刻关注，杜绝呆账死账业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险催收前准备工作催收前准备工作 在平常的业务交往中应该摸清
26、客户的一些基本情况和工作规律：在平常的业务交往中应该摸清客户的一些基本情况和工作规律：结款时间结款时间: :是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；结款方式结款方式: : 是现金付款，还是转账支付；转账的应注意其填写的货款到账日期；或者是承兑汇票。结款签字负责人上班时间：结款签字负责人上班时间：业务经理，财务主管，公司老总上班的时间规律有无对帐程序：有无对帐程序：客户在回款之前是否有与业务往来单位对帐的程序须提供发票类型和时间：须提供发票类型和时间：需提供普通发票还是增值税发票，何时提供客户资金的周转规律客户资金的周转规律: :就好比客户的进货周期一样,我们要力争掌握这一有
27、利信息以便我们能在客户帐上资金最充裕的时候去催收货款,这样就能提高我们催收帐款的有效业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险技巧技巧1-1-态度致上，给客户良好印象态度致上，给客户良好印象表情表情 在收款的过程中表情要严肃，和贵公司约好了今天清算货款就开门见山，向顾客表明来意，采取一种“压力式面谈”引起顾客重视。既严肃又不失于热情，有利于货款的回收。礼节礼节 中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多的周到，但收款时的态度却必须坚定，不可摆出”低姿势”要理直气壮,不低声下气。业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险技
28、巧技巧2-2-开门见山，合作原则言在先开门见山，合作原则言在先事先说明，显示自己合作以诚的原则。事先说明，显示自己合作以诚的原则。 合作之初，就应以合作之初，就应以购销协议购销协议等具有法律效力的文等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明。书，详细地对货款结算作出规定和说明。 业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险技巧技巧3-3-言行必果，该咋办的就咋办言行必果，该咋办的就咋办公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行客户请求隔一天付款也不行. . 按按“规定信用期限规定信用期
29、限”结算方式签约的，客户不将前一结算方式签约的，客户不将前一个信用期限内的货款结清就坚决不供第二批货物个信用期限内的货款结清就坚决不供第二批货物. .到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往前往. .形成一个客户可感知的结款习惯形成一个客户可感知的结款习惯. .业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险技巧技巧4-4-不卑不亢，柔中带刚述衷肠不卑不亢，柔中带刚述衷肠 要理直气壮、义正辞严地向客户说明来意。要理直气壮、义正辞严地向客户说明来意。在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。在理解客户难处的同时，让
30、客户也理解自己的难处。在表明在表明“非结不可非结不可”的坚决态度的同时，做到的坚决态度的同时，做到“有礼有有礼有节节”千万不要千万不要“软软” -放虎归山放虎归山业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险技巧技巧5-5-明察暗访，掌握客户经营状况明察暗访，掌握客户经营状况在平常的业务交往中，摸清客户的基本情况在平常的业务交往中，摸清客户的基本情况与客户的一两个雇员建立起牢固的私人感情与客户的一两个雇员建立起牢固的私人感情 关注自己所供产品的销售情况关注自己所供产品的销售情况 通过与厂家的朋友或其他途径从侧面了解其真实情况通过与厂家的朋友或其他途径从侧面了解其真实情况
31、. .业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险技巧技巧6-6-归纳整理，心中有数细盘算归纳整理，心中有数细盘算 作好送货记录作好送货记录作好货款分类作好货款分类作好催收计划作好催收计划业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险针对不同的借口采取不同的行动针对不同的借口采取不同的行动分清客户类型分清客户类型选择适宜的时间选择适宜的时间把握好向谁讨款把握好向谁讨款技巧技巧7-7-灵活应变，明催暗讨细周旋灵活应变，明催暗讨细周旋业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险技巧技巧8-8-巧妙施压，想合作付款再谈巧妙施
32、压，想合作付款再谈将购货要求化整为零将购货要求化整为零终止相关的销售政策终止相关的销售政策将优势品种断货将优势品种断货 前款不结，后货不送前款不结，后货不送业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险技巧技巧9-9-先理后兵，巧用高层沟通先理后兵，巧用高层沟通双方高层有良好的关系双方高层有良好的关系经常互动经常互动先跟对方采购或相关人员晓之以情、动之以理先跟对方采购或相关人员晓之以情、动之以理高层催款：客户一般纳不下面子高层催款：客户一般纳不下面子 忌：用的次数太多。忌：用的次数太多。业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险技巧技巧10-
33、10-时刻关注，杜绝呆账死账时刻关注，杜绝呆账死账 进货情况突然大幅度减少或增多进货情况突然大幅度减少或增多 销售方式销售方式人事变动或机构调整人事变动或机构调整付款时间：一拖再拖付款时间：一拖再拖经营方向经营方向 ：脱离主业：脱离主业 炒股或炒房巨亏炒股或炒房巨亏 业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险案例 1 . 1 .宜昌康鑫宜昌康鑫6 6月份定的月份定的450450万销售任务万销售任务, ,回款回款550550万万. .到月中会计找到我们业务员到月中会计找到我们业务员550550万回款完成万回款完成不了不了, ,银行年中揽储办不出来款子银行年中揽储办不出
34、来款子, ,最多给我们最多给我们450450万款子万款子, ,而且返利还有给我们不然就放弃我们本月而且返利还有给我们不然就放弃我们本月政策政策, ,回款只回回款只回200200万万. .业务员没有办法业务员没有办法, ,我与其会我与其会计沟通计沟通, ,如果我们不答应她的要求如果我们不答应她的要求, ,本月回款少了本月回款少了300300万万, ,销售少了销售少了200200万万. .如是我就与她还价如是我就与她还价450450万万0.2%,0.2%,她不同意她不同意. .最后我承诺她最后我承诺她500500万全返万全返, ,如果有如果有转让的小承兑再给点我们转让的小承兑再给点我们. .我于是
35、又去找销售的我于是又去找销售的, ,让他一手回小款子马上告诉我让他一手回小款子马上告诉我, ,结果都完成了结果都完成了. .业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险案例 2 . 前天前天8月月15日日,我们去湖北金缔要钱我们去湖北金缔要钱,找采购坐找采购坐了半天了半天,说款子在银行办说款子在银行办,250万下周一才能办出来万下周一才能办出来,今天肯定拿不到款子的今天肯定拿不到款子的,我们还是不甘心，等到他我们还是不甘心，等到他们老板刘军回来。我与他讲，今天们老板刘军回来。我与他讲，今天 是我们考核点是我们考核点，我们业务员也不容易，每个月应收都扣到封顶，我们业务员
36、也不容易，每个月应收都扣到封顶，我也好不容易来一次，你想办法给我们一点。，我也好不容易来一次，你想办法给我们一点。他想了一下，与采购说把格林款子压一下，先给他想了一下，与采购说把格林款子压一下，先给我们付我们付100万，这万，这100万全部是小承兑。万全部是小承兑。业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险案例 3 .鄂州吴都鄂州吴都7月份欠我们货款有月份欠我们货款有450万万,天数有天数有80多天多天, 被集团通报了几次后被锁定被集团通报了几次后被锁定,只有停货只有停货,结果结果他们老板与徐总找电话他们老板与徐总找电话,我们资信总部还是不给发我们资信总部还是不给发
37、货货.在在25号出承兑时号出承兑时,他们给新龙出了他们给新龙出了400万万,不给不给我们一分我们一分,我非常气愤打了电话给她我非常气愤打了电话给她,问她为什么问她为什么不给我们办不给我们办,她说新龙没有停货她说新龙没有停货.到月底给我们到月底给我们350万后万后,货也不开了货也不开了,非要我们上门才恢复正常业务非要我们上门才恢复正常业务关系关系业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险案例 4 . 湖北金缔湖北金缔7月月2日下午放出来信息说长日下午放出来信息说长江大药房有张江大药房有张500万承兑给他们万承兑给他们,开票员很开票员很高兴告诉我高兴告诉我,我说不要高兴
38、太早我说不要高兴太早,拿到手再算拿到手再算,业务员与其采购联系说是有估计下午才到业务员与其采购联系说是有估计下午才到.结果我们业务员下午去拿时结果我们业务员下午去拿时,别人说没有别人说没有,其其实承兑被新龙业务员早上拿走了实承兑被新龙业务员早上拿走了.拖了十天拖了十天后才付给我们后才付给我们.业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险销售至上销售至上 收款第一收款第一收好款是做好销售的前提收好款是做好销售的前提没有回款就没有销售没有回款就没有销售没有回款的销售是有风险的没有回款的销售是有风险的没有回款有销售也只能是存在电脑里的销售没有回款有销售也只能是存在电脑里的销
39、售该收不收，扣罢还休？该收不收，扣罢还休？收款时原谅别人就是不原谅自己！收款时原谅别人就是不原谅自己！收款时给客户找退路就是给自己找死路收款时给客户找退路就是给自己找死路坚定态度坚定态度 坚决收款坚决收款 没有收不回的款，只有没收好的款！没有收不回的款，只有没收好的款！业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险几点心得几点心得 1 1、在外放帐期之前一定要了解对方的生意情况、老板的、在外放帐期之前一定要了解对方的生意情况、老板的下步打算和投资方向，不要以为生意好就没有风险，要有下步打算和投资方向，不要以为生意好就没有风险，要有较强的风险防范意识较强的风险防范意识 2
40、 2、有帐期的客户一定要签订好购销协议，平时感觉没什、有帐期的客户一定要签订好购销协议，平时感觉没什么，就是几张纸，但关键时候能给我们提供保障么，就是几张纸，但关键时候能给我们提供保障 3 3、出了任何问题及时向领导汇报，争取公司资源，尽快、出了任何问题及时向领导汇报，争取公司资源，尽快解决问题解决问题 4 4、对于没有很大把握的客户要严格的控制额度，不要因、对于没有很大把握的客户要严格的控制额度，不要因为想冲销售，抱着侥幸心理做业务为想冲销售，抱着侥幸心理做业务 5 5、密切关注客户仓库、人员变动情况，掌握第一手资料，、密切关注客户仓库、人员变动情况，掌握第一手资料，抢占先机抢占先机业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险2022年8月1日51收款箴言逾期帐款的损失是绝大多数企业的最大损失逾期帐款的损失是绝大多数企业的最大损失债务人总是把款先付给压力最大的债权人债务人总是把款先付给压力最大的债权人客户的付款习惯都是由债权人养成的客户的付款习惯都是由债权人养成的一切问题都是在帐款到期之前解决的一切问题都是在帐款到期之前解决的先追收货款先追收货款, ,后修复关系后修复关系业务精细业务精细 提升利润提升利润 收款及时收款及时 降低风险降低风险谢谢大家谢谢大家! !