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1、人身保险实务系列课件辽宁金融职业学院辽宁金融职业学院辽宁省省级精品课程国家“十二五”规划教材（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛项目一 人身保险概述投资保险系：梁投资保险系：梁 涛涛（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛项目提纲引导案例 人生的风险无处不在教学模块一人身风险与风险管理教学模块二人身保险的含义与特征教学模块三人身保险的职能与作用教学模块四人身保险的不同分类综合实训 人身风险概述项目一人身保险概述（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛导入案例风险事故风险事故发生概率发生概率受伤1/5难产（行将生育的妇女）1/6车祸1/12心脏病突然发作（如果您
2、已超过35岁）1/77在家中受伤1/80受到致命武器的攻击1/260死于心脏病1/340家中成员死于突发事件1/1700死于中风1/1700患乳腺癌（女性）1/2500死于车祸1/5000染上艾滋病1/5700被谋杀1/11000死于突发事件1/12900自杀：女性/男性1/20000/1/5000死于火灾1/50000溺水而死1/50000自己不吸烟而配偶吸烟，二手烟污染而死于肺癌1/60000人生的风险无处不在（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛导入案例人生的风险无处不在常言道“天有不测风云，人有旦夕祸福”。在我们生活的世界里，风险就像空气充斥在我们的周围，随着经济、科技的不
3、断发展，风险的种类也日益增多。风险是无时无刻不客观存在着的。面对各种风险，我们应该给自己提供怎样的经济安全保障才能没有后顾之忧，才能安心地生活和工作呢？投保人身保险就是我们明智的选择。（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛模块一 人身风险与风险管理教学内容（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛教学设计保险销售人员客户经理（代理人）某天拜访客户开始展业公关激发客户兴趣引导客户需求岗位情境任务详细说明人身面临各种风险说明如何进行人身风险管理知识技能素质运用知识和技能解答客户疑问完成任务提升职业素养完成举例哪些风险可以通过保险转移教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概
4、述-梁涛所谓风险，是指人们在从事某种活动或决策的过程中，预期未来结果的随机不确定性，即出现正面效应和负面效应的不确定性。人身风险是特指在人的生命、身体或者健康等方面遭受损害的风险。简单归纳起来，人身风险不外乎就是：死得太早或者活得太久，及其伴随产生的伤害、疾病、残疾、衰老、失业或退休等等。知识教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛生命风险（一）早逝风险（二）年老风险健康风险（一）伤害风险（二）疾病风险（三）残疾风险知识教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛所谓风险管理，是指经济单位和个人通过风险识别、风险估测、风险评价，对风险实施有效的控制，妥善处理风险所致损失
5、，期望达到以最小的成本获得最大安全保障的管理活动。技能教学设立管理目标进行风险识别风险评估测量主观风险评价选择管理方法实施效果评价（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛（一）控制型风险管理方法风险回避风险控制（二）财务型风险管理方法自留风险转移风险保险转移保险转移合同转移技能教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛人身可保风险。并非所有的人身风险都可以通过人身保险的方式来应对，具体来说，人身可保风险必须具备下述条件：1.2.1人身风险的发生是偶然的、意外的；1.2.2人身风险有发生重大损失的可能性；1.2.3必须大量标的均有遭受损失的可能性；1.2.4人身风险导致的损
6、失必须明确具体。素质教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛通过互联网查找“死亡”、“疾病”、“残疾”、“肿瘤”等主题的文章和图片，切实感受人生面临的各种风险；有一首流行歌曲叫春天里，歌词中描绘的是怎样的一种情况，按照歌词中处理恰当吗，怎样才能避免上述情况的发生；通过上述，总结一下，作为保险销售人员（客户经理）采取什么样的方式与客户沟通才能有效激发起潜在客户的兴趣？课外活动（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛举例说明人的一生面临哪些风险？画图说明如何进行人身风险的管理？举例说明人身风险管理有哪些方法？课后作业TO BE CONTINUED（高职）01人身保险实务-项
7、目一人身保险概述-梁涛模块二 人身保险的含义与特征教学内容（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛教学设计保险销售人员客户经理（代理人）某天拜访客户开始展业公关引导客户需求关注人身保险岗位情境任务详细说明人身保险的含义应对客户异议及时进行处理知识技能素质运用知识和技能解答客户疑问完成任务提升职业素养完成举例说明人身保险有哪些特征教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛人身保险是以人的生命或身体作为保险标的、以人的生（生育）、老（衰老）、病（疾病）、残（残疾）、亡（死亡）等为保险事故的一种（商业）保险。（一）人身保险的保险标的是人的生命或身体（二）人身保险的保障范围涵盖整
8、个人生历程（三）人身保险的保险责任涉及生活的各个方面（四）人身保险的保险金额是由双方协商确定的（五）人身保险的保险合同具有给付而非赔偿性质知识教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛面对客户的异议“我有养老保险，还有医疗保险，我不需要人身保险”，作为保险销售人员（客户经理），我们如何进行应对？【拓展阅读】社会保险与人身保险的比较，用自己的语言说明二者有什么关系，如何应对客户的异议？技能教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛人身保险的特征-从保险事故的性质来说（一）从保险事故发生的概率看，人身保险要远大于财产保险。（二）从保险事故的集聚程度看，人身保险事故具有较大的
9、分散性。（三）从保险期间风险的变化情况看，人身保险的被保险人发生保险事故的概率随其年龄的增长而增加。素质教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛人身保险的特征-从业务经营的性质来说（一）人身保险多为长期性业务，采取均衡费率。（二）人身保险保费所形成的资金可进行长期投资。（三）人身保险保险费核算的科学性和精确性。（四）人身保险的保险业务一般不需要分保。素质教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛人身保险的特征-从保险金的性质来说（一）人身保险是给付性保险。（二）人身保险可以重复购买。（三）人身保险不存在追偿的问题。人身保险的特征-从保险收益的性质来说（一）人身保险具有
10、储蓄性质。（二）人身保险享有纳税方面的优惠。素质教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛利用各种渠道和手段，搜集相关的资料，区别人身保险与社会保险（养老保险、医疗保险等），并能总结出人身保险的优势所在；对照所学习的财产保险实务的相关知识，结合从其他渠道搜集的各种信息，区别人身保险与财产保险的联系和区别；通过前述，总结一下，作为保险销售人员（客户经理）采取什么样的方式与客户沟通，才能有效的处理好客户的异议？课外活动（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛详细说明人身保险的概念和含义。比较说明人身保险和社会保险的关系。举例说明人身保险的比较特征。课后作业TO BE CONT
11、INUED（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛模块三 人身保险的功能和作用教学内容（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛教学设计保险销售人员客户经理（代理人）某天拜访客户展开公关展业有针对性的进行有效说服岗位情境任务详细说明人身保险的功能强调人身保险对客户的作用知识技能素质运用知识和技能解答客户疑问完成任务提升职业素养完成举例说明人身保险的其他作用教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛人身保险的功能1.12.1保险保障功能1.12.2资金融通功能1.12.3社会管理功能知识教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛面对客户的问题“我为什么要
12、买人身保险”，作为保险销售人员（客户经理），我们如何进行应对？人身保险的作用1.13.1对个人和家庭的作用（一）经济保障（二）投资手段（三）税收减免技能教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛人身保险的作用1.13.2对企业和单位的作用1.13.3对整个社会的作用（一）有助于稳定社会生活（二）有助于扩大社会就业（三）有助于解决老龄化问题素质教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛针对客户可能没有说出口的问题“我为什么要买人身保险”，作为保险销售人员，如何应对才最为有效；仔细思考并与同小组的同学讨论，如何对客户强调人身保险的重要作用，才能打动客户的心？课外活动（高职）
13、01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛举例说明人身保险对个人和家庭的作用。概括说明人身保险的功能和作用。课后作业TO BE CONTINUED（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛模块四 人身保险的不同分类教学内容（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛教学设计保险销售人员客户经理（代理人）某天拜访客户展开公关展业有针对性的解答客户的疑问岗位情境任务人身保险的基本的分类解释不同类别 的联系和差异知识技能素质运用知识和技能解答客户疑问完成任务提升职业素养完成人身保险其他不同的分类教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛人身保险按保险范围划分人寿保险（一）生
14、存保险（二）死亡保险（三）两全保险意外伤害保险健康保险知识教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛面对客户的问题“经过你的介绍我倒是感觉需要人身保险了，你看我买什么险种合适”，作为保险销售人员（客户经理），我们如何进行应对？需要详细解释基本分类的各个险种险别的保障范围、保障期限等。技能教学（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛素质教学人身保险按保险期限划分长期保险一年期保险短期保险人身保险按实施方式划分强制保险自愿保险（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛素质教学人身保险按投保方式划分个人人身保险团体人身保险人身保险按是否分红划分分红保险分红保险不分红保险
15、人身保险按风险程度划分标准体保险次标准体保险（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛对比人身保险不同的分类方式，仔细思考并与小组同学讨论，你认为客户最为关心的哪些类别的人身保险；对于重大疾病保险和分红保险，通过不同的渠道搜集相关资料，并可以用自己的语言向客户进行清楚的阐述。课外活动（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛说明人身保险的基本分类方式。自己设计表格描述人身保险的分类。课后作业TO BE CONTINUED（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛 让人又喜又悲的传说故事让人又喜又悲的传说故事有这样一则传说小故事，是经常被用在保险公司新人培训的课堂上，或者
16、是用在保险服务营销人员的展业培训中。假如你就是一个刚刚走出校门加入保险公司的新人，在听到这个“让人又喜又悲的传说故事”之后，你会有怎样的感想呢？传说当中三个骑士在黑夜的戈壁中行走，依稀的月光让他们仅能看到眼前的路。忽然远处的天边传来一个苍老的声音，让他们每人拾一些石头装在口袋里。三个骑士都认为遇到了神灵，都照办了。那个声音接着说：“明天太阳升起的时候，你们会又喜又悲。”随后就消失了。三个骑士继续前行。天亮了，他们去看那些石头，他们真的是又喜又悲，喜的是-他们拿起来放在口袋里的石头都变成了钻石；悲的是-当时他们担心负重赶路，而没有多拿一些。综合实训（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛Liaoning Finance Vocational CollegeThanks For Your AttentionTHE END!（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛Liaoning Finance Vocational College谢谢 谢谢 ！（高职）01人身保险实务-项目一人身保险概述-梁涛